Bagaimana seekor monyet melihat dunia. Dunia melalui mata binatang

Bab 4 Monyet di Cermin Mengapa semua kekejian kita harus menjadi bagian dari beban masa lalu monyet, dan setiap kebajikan merupakan sifat eksklusif manusia? Mengapa kita tidak mengupayakan persatuan dengan hewan lain untuk menjelaskan sifat-sifat “mulia” kita? Stephen Jay

Fakta yang luar biasa

Selama berabad-abad, manusia tidak tahu apa dan bagaimana binatang melihat. Penelitian ilmiah baru-baru ini telah membuka dunia yang indah dengan keberagaman visi di kalangan adik-adik kita. Banyak hewan melihat dunia dalam warna abu-abu kabur atau warna pudar dan pucat, sementara hewan lain dapat melihat dalam kegelapan total dan bahkan melihat warna yang berada di luar spektrum penglihatan manusia.

Berikut beberapa fakta menakjubkan tentang cara hewan melihat.

Kuda

Kuda dan hewan serupa seperti zebra memiliki mata yang terletak di samping, sehingga menonjol penglihatan tepi. Hal ini memberi mereka peringatan dini akan adanya predator dan memungkinkan mereka melarikan diri jika perlu. Namun kelebihan ini juga mempunyai kelemahan. Misalnya, hewan-hewan ini sulit melihat apa yang ada di depannya. Kerugian lainnya adalah kurangnya penglihatan binokular. Karena itu kudanya selalu melihat dua gambar dan tidak dapat menggabungkannya, Sebagai pribadi. Dan meskipun kuda memiliki penglihatan malam yang lebih baik daripada manusia, penglihatan warna mereka berada pada tingkat yang cukup rendah. Mereka melihat nuansa biru dan hijau, namun sebagian besar yang mereka lihat adalah nuansa abu-abu.

Monyet

Monyet dan primata Dunia Lama pada dasarnya melihat dengan cara yang sama seperti manusia – mereka trikromat dan dapat melihat warna merah, hijau dan biru. Namun banyak monyet Dunia Baru yang tidak melihat semua warna ini.

Tidak ada pola di antara spesies yang berbeda. Faktanya, terdapat hingga 6 jenis buta warna yang berbeda dalam satu keluarga monyet, dan seperti pada manusia, buta warna lebih sering terjadi pada laki-laki dibandingkan perempuan.

Burung-burung

Banyak burung melihat secara berbeda. Misalnya, merpati praktis dapat melihat jutaan warna berbeda, dan mereka termasuk yang paling mampu mengidentifikasi warna hewan apa pun di Bumi. Mereka memiliki lebih banyak sel kerucut di retinanya dibandingkan manusia, dan oleh karena itu mereka mampu melihat setidaknya lima zona spektrum.

Pada umumnya burung diurnal melihat rentang warna yang jauh lebih luas daripada manusia, termasuk sinar ultraviolet. Penglihatan burung diyakini jauh lebih terang dibandingkan manusia. Burung pemburu seperti elang, alap-alap, dan burung nasar memiliki penglihatan binokular yang sangat baik, sehingga mereka dapat dengan mudah melihat mangsa yang berjarak ribuan meter.

Anjing dan kucing

Anjing dan kucing tidak memiliki penglihatan yang kuat. Mereka terutama mengandalkan penciuman dan suara untuk deteksi sensorik. Baik pada anjing maupun kucing buta warna, tetapi kucing memiliki penglihatan yang buruk. Misalnya, anjing terkadang dapat membedakan warna kuning dari biru. Kebanyakan kucing memiliki penglihatan warna yang buruk dan melakukan yang terbaik dengan memusatkan perhatian secara sempit pada suatu objek. Namun, mereka penglihatan malam yang lebih berkembang daripada orang. Baik kucing maupun anjing memiliki perspektif dan persepsi kedalaman yang sangat berkembang, dan mata mereka lebih sensitif terhadap gerakan.

ular

Ular menggunakan mata normalnya pada siang hari, namun pada malam hari mereka berganti ke sepasang "mata" yang berbeda. Termolokator ini bisa menangkap sinyal panas inframerah dari benda-benda hangat di sekitarnya.

Pada siang hari, penglihatan mereka lebih bergantung pada gerakan. Faktanya, mereka mengabaikan atau gagal memperhatikan mangsa yang tidak bisa bergerak sama sekali.

Serangga

Karena struktur mata yang tersegmentasi, banyak serangga melihat objek dengan cara yang sangat berbeda dari manusia. Mereka dikenal karena mereka mata majemuk, dikenal sebagai ommatidia atau lensa kornea, yang tampak seperti segi enam cembung.

Berlawanan dengan kepercayaan umum, serangga tidak melihat ratusan salinan dari satu gambar. Sebaliknya, setiap lensa membentuk bagian kecil dari keseluruhan gambar, seperti mosaik atau teka-teki.

Beberapa serangga memiliki hingga 30.000 lensa di bola matanya. Namun mungkin serangga yang paling menarik dari segi penglihatan adalah capung. Otak capung bekerja sangat cepat merasakan gerakan dalam gerakan lambat.

Serangga dapat melihat warna, namun tidak dapat melihat sejelas hewan lainnya.

Dunia seperti yang dilihat oleh hewan baru-baru ini terbuka bagi manusia berkat perkembangan teknologi ilmiah. Banyak makhluk melihat dunia kita abu-abu dan buram, namun ada juga yang melihatnya dalam kegelapan total dan bahkan dalam spektrum di mana manusia tidak dapat melihat dunia di sekitar kita.

Misalnya hewan dari keluarga kuda(kuda, zebra) melihat dunia menggunakan penglihatan tepi, karena mata mereka terletak di sisi kepala dan sudut pandangnya 350 derajat. Mereka dengan sempurna melihat apa yang ada di sisi mereka, tetapi ada satu kelemahan - mereka tidak melihat apa yang ada di depan hidung mereka. Seekor kuda melihat dua gambar dan tidak dapat menggabungkannya menjadi satu gambar seperti manusia. Mereka juga melihat nuansa hijau dan biru, namun sisanya berwarna biru.

Inilah gambaran yang dilihat seekor kuda

Monyet lihat seperti seseorang. Mereka membedakan warna hijau, merah dan biru. Namun beberapa spesies primata tidak melihatnya.

Burung melihat warna yang lebih luas dibandingkan manusia. Mereka mampu melihat sinar ultraviolet. Merpati dapat melihat 5 zona spektrum dan membedakan jutaan warna berbeda.

kamu burung nasar, burung nasar atau elang- penglihatan binokular. Berkat itu, mereka bisa mencari mangsa di ketinggian ribuan meter.

Apa burung hantu menjadi buta di siang hari adalah mitos. Mereka melihat dengan baik siang dan malam, tetapi pada malam hari penglihatan mereka menjadi lebih tajam dan mereka melihat 100 kali lebih baik daripada manusia.

Kucing dan anjing tidak memiliki penglihatan yang baik, sehingga mereka lebih mengandalkan hidung dan telinga. Kucing memiliki penglihatan warna yang buruk, tetapi mereka memiliki penglihatan malam yang lebih baik. Anjing memiliki penglihatan yang sedikit lebih baik dibandingkan kucing - mereka dapat membedakan warna kuning dan biru.

Ini adalah rentang warna yang dapat dibedakan oleh anjing

Beginilah cara kucing melihat dalam kegelapan

Mata sensitif terhadap gerakan, sehingga tidak memperhatikan mangsa yang tidak bergerak. Namun pada malam hari, mata mereka menangkap sinyal infra merah, mis. panas yang dipancarkan tubuh hewan.

Beginilah cara seekor ular melihat seseorang dalam kegelapan

Serangga, berkat struktur khusus matanya, melihat dunia di sekitarnya seperti mazay. Di mata serangga terdapat banyak lensa kornea, dan setiap lensa mentransmisikan gambarnya sendiri dan merupakan partikel dari keseluruhan gambar. Beberapa serangga memiliki hingga 30.000 lensa ini di bola matanya.

Fakta menariknya adalah beberapa perwakilan fauna laut memiliki penglihatan yang lebih baik dibandingkan hewan darat. Misalnya, dia memiliki visi yang paling teliti. Meskipun sebagian besar hewan hanya memiliki satu reseptor yang bertanggung jawab atas persepsi warna, krustasea ini memiliki 8 jenis. Bahkan tidak ada yang tahu persis berapa banyak warna yang bisa dibedakan oleh matanya, tapi angka ini akan luar biasa.

Buku ini berbicara tentang bagaimana orang-orang di sekitar kita mempengaruhi perilaku kita dengan cara yang sederhana, tidak terlihat dan seringkali tidak terduga, bagaimana pengaruh sosial dapat membantu memecahkan masalah-masalah umum; kapan waktu terbaik untuk mengikuti orang banyak; bagaimana meningkatkan pengaruh Anda dan bagaimana menggunakan ide-ide ini untuk membangun hubungan sosial yang lebih sukses dan produktif. Untuk berbagai pembaca.

* * *

Fragmen pengantar buku ini Pengaruh tersembunyi. Kekuatan tak terlihat apa yang mengendalikan tindakan kita (Jona Berger) disediakan oleh mitra buku kami - perusahaan liter.

Bab 1. Monyet melihat - monyet melihat

Apa yang lebih mudah daripada menemukan dua garis yang sama panjang?

Bayangkan Anda diminta untuk mengikuti tes visual sederhana. Ada dua kartu di depan Anda. Kartu kiri menunjukkan satu baris. Di sebelah kanan ada tiga garis dengan panjang berbeda di bawah huruf A, B dan C.

Tugas Anda sederhana: di kartu kanan Anda perlu menemukan garis yang panjangnya sama dengan garis kontrol di sebelah kiri. Tentukan garis mana - A, B atau C - yang identik dengan garis yang ditunjukkan pada kartu kiri. Tidak ada yang rumit, bukan?

Sekarang mari kita tambahkan kondisi baru. Bayangkan Anda menyelesaikan tugas ini tidak sendirian, tetapi bersama sekelompok peserta tes lainnya.

Anda tiba di gedung biasa-biasa saja di kampus dan menaiki tangga ke ruang B7. Enam orang sudah duduk di tiga sisi meja persegi. Anda mengambil kursi gratis terakhir dan mengambil tempat duduk Anda.

Pemimpin eksperimen memberikan instruksi. Ia mengingatkan Anda bahwa pada kartu kanan Anda perlu mencari garis yang semirip mungkin dengan garis kendali pada kartu kiri. Peserta akan melakukan beberapa upaya serupa dengan yang dijelaskan di atas. Karena kelompoknya kecil dan jumlah percobaannya relatif sedikit, maka ia akan meminta setiap peserta secara bergiliran menyuarakan jawabannya, yang kemudian ia masukkan pada formulir khusus.

Presenter menoleh ke salah satu orang yang duduk di sebelah kiri dan memintanya menjawab terlebih dahulu. Peserta pertama adalah seorang pria berambut merah berusia sekitar dua puluh lima tahun dan mengenakan kemeja abu-abu. Dia melihat garis yang sama yang Anda lihat di halaman sebelumnya dan tanpa ragu memberikan jawabannya: “Garis B.” Peserta berikutnya terlihat sedikit lebih tua, berusia sekitar dua puluh tujuh tahun, dan berpakaian kurang formal. Namun dia memberikan jawaban yang sama: “Jalur B.” Orang ketiga juga memilih jalur B, begitu pula orang keempat dan kelima, setelah itu giliran Anda.

"Apa jawabanmu?" - tanya pembawa acara. Jalur mana yang akan Anda pilih?

Ketika psikolog Solomon Asch menemukan tes ini pada tahun 1951, dia tidak hanya menguji penglihatan peserta. Dia ingin membantah sesuatu.

Beberapa tahun sebelumnya, psikolog lain, Muzafer Sherif, melakukan eksperimen serupa dan memperoleh hasil yang tidak terduga. Sherif tertarik pada mekanisme pembentukan norma-norma sosial: bagaimana sekelompok orang sepakat dalam cara yang sama dalam memandang dunia.

Untuk mencari jawaban atas pertanyaan ini, dia menempatkan peserta eksperimen dalam keadaan yang tidak biasa. Lampu di dalam ruangan dimatikan, orang-orang diperlihatkan sebuah titik kecil cahaya di salah satu dinding dan diminta, tanpa mengalihkan pandangan, untuk melihat tempat ini selama mungkin, dan kemudian melaporkan seberapa jauh titik tersebut telah berpindah. dari titik awal.

Pada saat yang sama, sumber cahaya tetap tidak bergerak, yaitu titik tidak bergerak sama sekali.

Namun bagi peserta percobaan, titik tersebut tampak bergerak sedikit. Melihat titik cahaya kecil di ruangan yang gelap gulita jauh lebih sulit daripada yang terlihat. Mata yang menatap ke dalam kegelapan dalam waktu yang lama akan menjadi lelah dan tidak bisa bergerak tanpa sadar, sehingga titik cahayanya seolah-olah bergerak ke samping, meski tetap tidak bergerak.

Untuk eksperimennya, Sherif memilih fenomena khusus ini - yang disebut efek autokinetik - karena dia ingin menguji seberapa besar orang akan bergantung pada pendapat orang lain dalam situasi ketidakpastian.

Pertama, peserta eksperimen memasuki ruangan satu per satu. Setiap individu memperkirakan jarak perpindahan titik cahaya, menurut pendapatnya. Ada yang bilang lima sentimeter, ada yang bilang lima belas sentimeter. Kisaran tanggapannya sangat signifikan.

Sheriff kemudian mengorganisir peserta yang sama ke dalam kelompok.

Sekarang ada dua atau tiga orang di ruangan itu sekaligus, dan masing-masing memperkirakan jarak perpindahan titik cahaya sehingga orang lain dapat mendengarnya.

Peserta percobaan tidak harus menyetujui apapun, mereka dapat memberikan jawaban yang sangat berbeda. Namun begitu mereka berada di ruangan yang sama, paduan asumsi-asumsi yang saling bertentangan mulai terdengar hampir bersamaan. Di hadapan orang lain, masyarakat mulai menyesuaikan asumsinya dengan asumsi orang lain. Mengikuti tes satu per satu, salah satu peserta menyebutkan nama lima sentimeter, dan peserta lainnya menyebutkan nama lima belas. Namun ketika mereka duduk bersama, mereka dengan cepat mencapai penilaian yang sama. Yang pertama menambah perkiraan jarak dari lima menjadi delapan sentimeter, dan yang kedua berkurang dari lima belas menjadi sepuluh sentimeter.

Orang menyesuaikan asumsinya dengan pendapat orang lain.

Peserta menunjukkan kecenderungan konformitas tanpa menyadarinya. Ketika Sheriff bertanya kepada peserta apakah jawaban mereka dipengaruhi oleh asumsi peserta lain, sebagian besar menjawab tidak.

Pengaruh sosialnya begitu kuat sehingga dampaknya tetap ada bahkan ketika jarak harus dinilai kembali secara individual. Setelah percobaan fase kelompok, peserta kembali dibagi dan harus memberikan jawaban tanpa mendengarkan pendapat orang lain. Namun orang-orang tetap menyebutkan opsi yang sama seperti di babak penyisihan grup, meski grup tersebut sudah tidak ada lagi. Mereka yang memilih nilai yang lebih besar di hadapan peserta lain dalam percobaan (misalnya, mengubah perkiraan mereka dari lima menjadi sepuluh sentimeter) lagi-lagi cenderung memilih nilai yang lebih besar, bahkan ketika tidak ada orang lain di dekatnya.

Pengaruh kelompok ini terus berlanjut.

Hasil Sheriff beragam. Apakah orang-orang hanya melakukan apa yang orang lain lakukan? Apakah kita benar-benar robot yang tidak berakal dan mengulangi setiap tindakan orang-orang di sekitar kita? Namun bagaimana dengan kemandirian pribadi, kebebasan berpikir dan berkehendak?

Namun Solomon Ash tidak yakin dengan temuan Sheriff.

Menurut Asch, konformitas dipicu oleh situasi yang diciptakan oleh Sheriff. Menebak seberapa banyak cahaya yang berpindah tidak seperti memilih antara Coke dan Pepsi atau antara mentega dan krim keju di atas roti. Mereka belum pernah membuat asumsi seperti ini sebelumnya. Selain itu, jawaban yang benar masih jauh dari jelas. Pertanyaannya sangat sulit.

Singkatnya, situasi penuh ketidakpastian. Dan ketika seseorang tidak yakin, dia percaya bahwa mengandalkan orang lain adalah hal yang masuk akal. Pendapat orang lain memberikan informasi yang berguna. Dan jika Anda tidak yakin dengan pengetahuan Anda, mengapa tidak mempertimbangkan informasi ini? Ketika kita tidak tahu harus berbuat apa, hal paling bijak yang harus dilakukan adalah mendengarkan pendapat orang lain dan mengubah pendapat kita berdasarkan pendapat tersebut.

Untuk menentukan apakah kesesuaian disebabkan oleh ketidakpastian jawaban yang benar, Asch merancang eksperimen lain. Dia memutuskan untuk menguji bagaimana orang akan berperilaku ketika jawaban yang benar sudah jelas, ketika mereka sendiri dapat langsung memberikan jawaban yang benar, tanpa bergantung pada pendapat orang lain.

Dalam hal ini, uji garis sangat ideal. Bahkan orang dengan penglihatan yang tidak terlalu bagus pun dapat memilih opsi yang tepat. Mereka mungkin harus sedikit menyipitkan mata, tetapi mereka masih dapat mengidentifikasi garis-garis yang panjangnya sama secara akurat. Tidak perlu bergantung pada siapa pun.

Asch yakin bahwa jawaban yang benar akan melemahkan kecenderungan untuk menyesuaikan diri. Akan melemahkannya secara signifikan. Agar tes lebih efektif, beliau menyesuaikan jawaban anggota kelompok.

Salah satu peserta selalu nyata, tetapi sisanya adalah “bebek umpan”, aktor. Setiap aktor menyebutkan jawaban yang telah ditentukan. Terkadang hal itu benar: dua garis yang panjangnya sebenarnya sama diberi nama. Dan terkadang semua aktor memberikan jawaban salah yang sama, misalnya memilih baris B, padahal jawaban yang benar jelas baris C.

Tes ini dirancang untuk meminimalkan kesesuaian. Peserta yang sebenarnya mempunyai jawaban yang benar di hadapannya, jadi fakta bahwa peserta lain menjawab salah seharusnya tidak menjadi masalah. Orang harus bertindak sendiri dan mengandalkan apa yang mereka lihat. Mungkin ada beberapa peserta yang ragu, namun sebagian besar peserta harus menjawab dengan benar.

Hal itu tidak terjadi. Bahkan tidak dekat.

Kesesuaian berkembang pesat. Sekitar 75 persen peserta setuju dengan pendapat kelompok tersebut setidaknya satu kali. Meskipun sebagian besar orang tidak selalu cocok dengan kelompok tersebut, rata-rata mereka melakukannya pada sepertiga waktu.

Bahkan ketika mata mereka sendiri memberi tahu orang-orang jawaban yang benar, mereka setuju dengan kelompok tersebut. Meskipun mereka tidak bisa tidak memahami bahwa kelompok itu salah.

Solomon Ash salah, dan Sheriff benar. Meskipun jawabannya sudah jelas, masyarakat masih setuju dengan mayoritas.

Kekuatan Kesesuaian

Bayangkan hari yang panas. Sangat panas. Begitu panasnya sampai-sampai burung pun tak berkicau. Karena haus, Anda pergi ke rumah makan terdekat untuk mencari minuman yang menyegarkan. Anda mendekati konter dan kasir bertanya apa yang ditawarkan kepada Anda.

Kata apa yang akan Anda gunakan jika Anda ingin meminta minuman manis bersoda? Apa yang akan Anda jawab kepada kasir? Bagaimana Anda melengkapi kalimat berikut: “Tolong beri saya __________________”?

Jawaban atas pertanyaan ini sangat bergantung pada di mana seseorang dibesarkan. Penduduk New York, Philadelphia, atau kota lain di Amerika Serikat bagian timur laut akan meminta soda, penduduk asli Minnesota, wilayah Midwest, atau Great Plains akan meminta minuman pop, dan penduduk Atlanta, New Orleans, dan sebagian besar wilayah selatan wilayah Amerika Serikat akan meminta Coke, meskipun mereka menyukai Sprite (untuk bersenang-senang, cobalah meminta “Coke” ketika Anda kebetulan berada di Amerika Serikat bagian selatan. Kasir pertama-tama akan mengklarifikasi yang mana, lalu Anda dapat memilih Sprite, Dr. Pepper, root beer atau Coca-Cola biasa.).

Tempat kita tumbuh dan lingkungan sosial dengan norma dan kebiasaannya mempengaruhi segala hal mulai dari ucapan hingga perilaku kita. Anak-anak mengadopsi pandangan agama orang tuanya, dan siswa mengadopsi gaya belajar tetangga asramanya. Baik dalam keputusan sederhana, seperti merek mana yang akan dibeli, atau dalam keputusan yang lebih penting, seperti memilih profesi, kita cenderung bertindak seperti yang dilakukan orang-orang di sekitar kita.

Kecenderungan untuk meniru sangat mendasar dan penting untuk kelangsungan hidup sehingga hewan pun juga mengalami hal yang sama.

Monyet vervet adalah monyet kecil lucu yang sebagian besar hidup di Afrika Selatan. Mereka seukuran anjing kecil, berwarna biru muda, memiliki moncong hitam dan pinggiran putih di dada dan perut. Mereka hidup dalam kelompok yang terdiri dari sepuluh hingga tujuh puluh individu. Setelah mencapai kematangan seksual, pejantan meninggalkan kelompok asalnya dan kemudian berpindah dari satu kelompok ke kelompok lain.

Para ilmuwan sering menggunakan monyet vervet dalam penelitian dan eksperimen karena kemampuannya untuk bertahan hidup dalam kondisi manusia tertentu seperti hipertensi, kecemasan, dan bahkan alkoholisme. Seperti manusia, mereka tidak minum alkohol di pagi hari, tetapi monyet yang menderita alkoholisme mulai minum di pagi hari, dan beberapa bisa mabuk hingga pingsan.

Dalam salah satu eksperimen menarik, peneliti melatih monyet vervet untuk menghindari makanan tertentu. Monyet-monyet itu diberi dua nampan berisi jagung: satu berbiji biru, satu lagi berbiji merah. Untuk sekelompok monyet, para ilmuwan merendam jagung merah dalam cairan yang pahit dan rasanya tidak enak. Sebaliknya, kelompok kedua mendapat jagung merah normal dan jagung biru basah.

Lambat laun, monyet-monyet itu mengetahui biji-bijian mana yang tidak enak. Kelompok pertama mulai berjalan mengelilingi nampan berisi jagung merah, kelompok kedua – nampan berisi jagung biru. Dari sinilah norma-norma lokal terbentuk.

Namun para ilmuwan tidak hanya ingin melatih monyet; mereka tertarik pada pertanyaan tentang pengaruh sosial. Bagaimana perilaku individu baru yang tidak terlatih dalam suatu kelompok?

Untuk mengujinya, para ilmuwan mengeluarkan nampan berisi jagung berwarna selama beberapa bulan sebelum monyet yang baru lahir tiba. Kemudian nampan berisi jagung berwarna kembali diletakkan di depan kera. Tapi kali ini biji-bijiannya tidak diresapi dengan apa pun: warna biru dan merah bisa dimakan.

Apa yang akan dipilih bayi baru lahir?

Kacang merah dan kacang biru rasanya sama, jadi bayi harus makan dari kedua nampan. Tapi ternyata tidak. Terlepas dari kenyataan bahwa mereka belum berada di dunia pada saat butiran salah satu bunganya terasa tidak enak, anak-anak meniru anggota kelompok mereka yang lain. Jika ibu mereka tidak makan biji-bijian biru, bayinya juga akan melakukan hal yang sama. Beberapa anak bahkan duduk di atas nampan berisi biji-bijian yang “tidak bisa dimakan” untuk dimakan orang lain, tanpa menganggapnya sebagai makanan potensial.

Kecenderungan beradaptasi ternyata begitu terasa sehingga ketika berpindah ke kelompok lain, perilaku makan kera pun berubah. Selama percobaan, beberapa pejantan yang lebih tua meninggalkan kelompoknya dan pindah ke kelompok lain. Alhasil, mereka yang sebelumnya menghindari jagung merah mulai mengonsumsinya, begitu pula sebaliknya. Para pemukim mengadopsi norma-norma lokal dan mulai menyukai biji-bijian dengan warna yang biasanya dimakan oleh anggota kelompok baru mereka.

Sejak lahir, seseorang menyebut minuman manis berkarbonasi sebagai soda, tetapi begitu dia pindah ke wilayah lain di negara itu, cara bicaranya berubah. Setelah beberapa tahun berurusan dengan orang-orang yang menyebut minuman bersoda itu pop, dia mulai melakukan hal yang sama. Monyet melihat, monyet melihatnya.

Mengapa orang beradaptasi?

Beberapa tahun yang lalu saya melakukan perjalanan bisnis ke San Francisco. Mereka yang pernah mengunjungi San Francisco Bay Area tahu bahwa cuaca di sana sangat tidak stabil. Secara umum, musim panas tidak terlalu panas dan musim dingin tidak terlalu dingin. Namun pada hari tertentu sulit untuk memprediksi apa yang diharapkan dari cuaca. Mungkin ada +20 di bulan November dan +10 di bulan Juli. Bahkan ada lelucon terkenal tentang kota ini, yang biasanya (meskipun secara keliru) dikaitkan dengan Mark Twain: “Saya menghabiskan musim dingin terhangat dalam hidup saya di musim panas di San Francisco.”

Saya pergi ke kota ini pada bulan November. Karena saya terbang dari Pantai Timur, saya membawa jaket musim dingin yang hangat. Namun pada pagi pertama di San Francisco, sebelum berangkat, saya dihadapkan pada dilema: haruskah saya memakai jaket atau tidak? Saya melihat ramalan cuaca, yang menurutnya suhu di luar seharusnya +10 - +15 derajat, tetapi ini tidak menambah kepastian. Masih belum jelas apakah di luar hangat atau dingin. Bagaimana cara memutuskan?

Daripada menebak-nebak, saya menggunakan metode lama yang sudah terbukti: Saya melihat ke luar jendela dan melihat apa yang dikenakan orang-orang di jalan.

Ketika kita tidak tahu harus berbuat apa, kita melihat orang-orang di sekitar kita. Bayangkan Anda sedang mencari tempat parkir. Anda sedang berkendara di sekitar area tersebut dan tiba-tiba Anda melihat jalan yang benar-benar kosong. Keberuntungan! Namun kegembiraan segera digantikan oleh keraguan: “Jika tidak ada orang yang parkir di sini, mungkin saya juga tidak boleh parkir. Tiba-tiba ada perbaikan jalan atau semacam acara yang direncanakan di sini, dan parkir dilarang.”

Namun, jika setidaknya dua mobil lain diparkir di pinggir jalan, keraguan itu hilang. Sekarang Anda dapat dengan yakin bersukacita karena Anda telah menemukan tempat parkir gratis yang sah.

Mencoba mencari tahu makanan apa yang akan dibeli untuk anjing Anda atau tempat penitipan anak mana yang akan mengirim anak Anda? Mencari tahu apa yang telah dilakukan orang lain dapat membantu memandu Anda. Berbicara dengan pemilik anjing lain dari ras Anda akan membantu Anda memahami makanan apa yang terbaik untuk hewan peliharaan Anda berdasarkan ukuran dan kebutuhan energinya. Dengan berbincang dengan orang tua lain, Anda akan mengetahui taman kanak-kanak mana yang memiliki rasio anak dan guru yang optimal, di mana permainan dan aktivitas pendidikan dipadukan dengan baik.

Sama seperti subjek yang mengandalkan bantuan orang lain untuk memutuskan seberapa jauh titik cahaya telah berpindah di ruangan gelap, kita sering kali mencari informasi berguna dari orang lain untuk membantu kita mengambil keputusan yang lebih baik.

Menggunakan pilihan orang lain sebagai sumber informasi memungkinkan kita menghemat waktu dan tenaga. Kita dapat membelikan hewan peliharaan kita makanan yang berbeda setiap minggu untuk mencari yang terbaik, atau mempelajari fitur setiap taman kanak-kanak di area tersebut dari pagi hingga malam, namun berkat orang lain, kita menemukan jalan terpendek menuju pilihan optimal - pendekatan heuristik yang menyederhanakan pengambilan keputusan. Jika orang lain melakukan, memilih, menyukai sesuatu, maka itu pasti baik.

Namun, seperti yang ditunjukkan oleh eksperimen garis, peniruan bukan hanya tentang informasi. Bahkan ketika kita mengetahui jawaban yang benar, perilaku orang lain masih mempengaruhi kita. Dan alasannya adalah tekanan sosial.

Bayangkan Anda pergi makan malam di restoran yang bagus bersama beberapa rekan kerja. Perusahaan berjalan dengan baik, dan bos mengundang semua orang untuk makan malam perayaan. Ini adalah restoran dengan masakan tradisional Amerika, tetapi disiapkan dengan cara baru. Makanan pembukanya luar biasa, hidangan utamanya luar biasa, dan seluruh kelompok menikmati malam yang indah dengan minuman lezat dan percakapan ramah.

Akhirnya, saatnya memesan kopi dan hidangan penutup. Restoran ini terkenal dengan manisannya. Kue lemon khasnya terlihat mewah, namun kue coklat bekunya juga terlihat sama lezatnya. Pilihan yang sulit! Anda memutuskan untuk menunggu orang lain memesan dan kemudian memutuskan.

Dan tiba-tiba sesuatu yang lucu terjadi. Tidak ada yang menginginkan makanan penutup kecuali Anda.

Rekan pertama menolak dengan dalih sudah kenyang, rekan kedua tetap diet dan tidak makan yang manis-manis. Maka, satu demi satu, semua orang yang duduk di meja menolak makanan penutup yang ditawarkan oleh pelayan.

Pelayan menghubungi Anda. "Hidangan penutup?" dia bertanya.

Situasinya sangat mirip dengan tes Asch dengan garis-garis yang panjangnya sama. Anda tahu apa yang Anda inginkan - pesan makanan penutup, kue coklat dan pai lemon - sama seperti Anda tahu baris mana yang benar. Bukan berarti orang-orang di sekitar Anda memberi Anda informasi berguna untuk membantu Anda mengambil keputusan, namun pada saat yang sama Anda merasa harus berhenti mengonsumsi makanan penutup juga.

Kebanyakan orang ingin disukai oleh orang lain. Kita ingin diterima atau setidaknya tidak ditolak - jika tidak oleh semua orang, setidaknya oleh mereka yang peduli pada kita. Siapa pun yang terakhir dipilih untuk tim bola basket atau tidak dimasukkan dalam daftar undangan pernikahan tahu betapa tidak menyenangkannya perasaan itu.

Sama dengan hidangan penutup. Tentu saja, Anda mungkin satu-satunya yang memesan suguhan manis tersebut. Tidak ada undang-undang yang melarang makan makanan penutup sendirian. Namun Anda merasa canggung menjadi satu-satunya. Bagaimana jika mereka menganggap Anda egois atau memikirkan hal lain yang buruk.

Oleh karena itu, dalam sebagian besar situasi seperti itu, orang beradaptasi dengan orang-orang di sekitar mereka. Mereka menolak makanan penutup karena semua orang menolak. Mereka ingin menjadi bagian dari kelompok tersebut.

Selain informasi dan tekanan sosial, ada alasan lain mengapa orang harus mengikuti mayoritas.

Bunglon dan ilmu imitasi

Terkadang saya bercermin dan melihat wajah orang lain di dalamnya.

Biasanya, kita adalah pembawa ciri-ciri kedua orang tua: hidung ayah dan mata ibu; rahang bawah ayah dan rambut ibu.

Namun ketika saya bercermin - terutama setelah potong rambut - saya melihat saudara laki-laki saya. Dengan perbedaan hanya lima tahun, kami sangat mirip satu sama lain. Saya memiliki rambut yang sedikit lebih terang dan keriting, tetapi secara keseluruhan kami memiliki fitur yang sama.

Gen tidak diragukan lagi memainkan peran yang sangat besar. Jika seseorang mempunyai orang tua yang sama, maka secara genetis mereka serupa dalam banyak hal. Bergantung pada ciri-ciri orang tua yang muncul pada keturunannya, anak-anak bisa dibilang kembar.

Namun genetika bukanlah satu-satunya alasan kesamaan di antara saudara kandung, karena pasangan sering kali juga mirip. Meski suami dan istri bukan saudara sedarah, seringkali mereka memiliki wajah yang hampir identik. Bandingkan orang yang sudah menikah dengan pasangan yang dipilih secara acak, dan pasangan tersebut akan menjadi lebih mirip satu sama lain.

Kemiripan ini sebagian disebabkan oleh apa yang disebut “perkawinan assortatif” pada hewan. Biasanya, kita mencari pasangan hidup di antara orang-orang yang seusia, berkebangsaan, dan ras yang sama. Orang Swedia menikah dengan orang Swedia, anak perempuan berusia dua puluh tahun menikah dengan anak laki-laki berusia dua puluh tahun, orang Afrika Selatan mencari pasangan di Afrika Selatan. Seperti kata pepatah, setelan jas cocok.

Terlebih lagi, orang biasanya menyukai orang yang mirip dengan mereka. Jika Anda memiliki wajah oval atau tulang pipi menonjol, Anda akan menganggap orang dengan fitur wajah yang sama lebih menarik. Hanya karena Anda lebih sering melihat wajah seperti itu di cermin.

Semua faktor ini mendorong orang untuk memilih pasangan yang setidaknya sedikit mirip dengan mereka.

Namun bukan itu saja: seiring berjalannya waktu, kesamaan di antara pasangan semakin meningkat. Pada awalnya, mereka mungkin hanya sedikit mirip satu sama lain, tapi setelah bertahun-tahun hidup bersama mereka menjadi mirip, seperti kakak dan adik. Ini seperti dua wajah yang menyatu menjadi satu. Menjelang ulang tahun pernikahan mereka yang ke dua puluh lima, orang-orang yang sudah menikah semakin menjadi seperti pepatah.

Dan meskipun fenomena ini dapat dikaitkan dengan usia atau kondisi kehidupan secara umum, meskipun faktor-faktor ini dikecualikan, orang yang menikah masih lebih mirip satu sama lain daripada yang diperkirakan.

Pada kenyataannya, proses-proses yang kurang jelas sedang terjadi. Saat kita bahagia, saat kita sedih, dan saat kita mengalami emosi lain, ekspresi wajah kita pun berubah. Kita tersenyum saat bahagia, merendahkan sudut mulut saat sedih, dan mengerutkan dahi saat marah.

Ekspresi wajah sebagai respons terhadap suatu emosi hanya sekilas, namun setelah bertahun-tahun diulang, ekspresi wajah yang sama akan meninggalkan bekas. Crow's feet - kerutan kecil di sekitar sudut luar mata - sering disebut garis tawa karena muncul dari kebiasaan sering tersenyum. Bayangkan melipat selembar kertas. Semakin sering Anda mengulangi operasi ini, lipatannya akan semakin dalam.

Namun emosi kita tidak muncul dengan sendirinya. Kita cenderung meniru keadaan emosi orang lain. Jika teman Anda tertawa saat menceritakan lelucon, kemungkinan besar Anda juga akan tertawa. Dan jika dia menceritakan kisah sedih, wajahmu juga akan menunjukkan kesedihan.

Peniruan emosional sangat umum terjadi pada pasangan suami istri. Pasangan menghabiskan banyak waktu untuk saling memandang dan berbagi emosi: mereka mendengarkan dan bersimpati ketika sesuatu terjadi di tempat kerja suami, ketika istri tidak sempat pergi ke toko sebelum tutup, dll.

Hasilnya, pasangan tidak hanya berbagi makanan dan tempat tinggal, tapi juga emosi. Mereka tertawa bersama, berduka bersama, bahkan marah bersama. Kita sering bercanda, dan hal ini menyebabkan kita memiliki banyak kerutan di sekitar mata, namun pasangan kita juga memiliki kerutan yang sama karena mendengarkan lelucon tersebut. Selama bertahun-tahun, ekspresi wajah yang sama yang terjadi secara bersamaan meninggalkan bekas kecil namun serupa di wajah kita. Imitasi membuat kita terlihat mirip satu sama lain.

Bunglon adalah makhluk luar biasa. Tidak seperti kebanyakan hewan, mata mereka bergerak secara independen satu sama lain, sehingga memberikan pandangan hampir 360 derajat. Lidah bunglon pun tak kalah menakjubkannya. Panjangnya bisa dua kali panjang tubuhnya, dan saat menangkap mangsanya, ia bisa bergerak dengan kecepatan hampir 25 kilometer per jam.

Namun, ciri bunglon yang paling terkenal adalah kemampuannya mengubah warna agar menyatu dengan lingkungannya.

Orang-orang juga melakukan hal serupa. Kita tidak mengubah warna kulit, tapi kita meniru ekspresi wajah, gerak tubuh, tindakan bahkan ucapan orang di sekitar kita.

Kita tersenyum ketika orang lain tersenyum, meringis saat melihat kesakitan orang lain, dan menggunakan kata-kata serta ungkapan khas daerah tertentu dalam percakapan dengan penduduk daerah tersebut. Jika orang yang duduk di sebelah kita dalam rapat menyentuh wajah atau menyilangkan kaki, kemungkinan besar kita akan mulai melakukan gerakan tubuh yang sama. Dan kita bahkan tidak akan menyadari bahwa kita sedang melakukannya.

Kita mulai meniru hampir sejak kita dilahirkan. Seorang bayi berusia dua hari mulai menangis sebagai respons terhadap tangisan anak lain dan meniru ekspresi wajah orang yang merawatnya. Jika Anda menjulurkan lidah pada seorang anak, dia akan merespons dengan baik.

Dalam semua kasus, peniruan terjadi secara tidak sadar. Ketika kita duduk santai setelah melihat orang lain melakukan hal yang sama, tidak ada kesengajaan dalam tindakan kita; dan kita tidak mulai menggunakan kata-kata dialek secara spesifik hanya karena lawan bicara kita menggunakannya.

Namun meski secara tidak sadar, kita terus-menerus dan otomatis meniru tindakan orang-orang di sekitar kita. Kami secara halus mengubah posisi tubuh dan gerak tubuh untuk mencerminkan gerakan mitra komunikasi kami. Dan mereka melakukan hal yang sama.

Dasar neurologis dari kecenderungan meniru ini tidak akan ditemukan jika bukan karena es krim.

Suatu hari yang panas di kota Parma, Italia, kera duduk sendirian di kandangnya di sudut laboratorium neurologi, menunggu para ilmuwan kembali dari istirahat makan siang mereka. Mikroelektroda ditanamkan ke dalam otak monyet dan dihubungkan melalui kabel ke mesin besar yang mencatat aktivitas otaknya. Elektroda terkonsentrasi di area premotor korteks serebral, yang bertanggung jawab untuk merencanakan dan memulai gerakan, khususnya di area yang berhubungan dengan gerakan kaki depan dan mulut.

Setiap kali kera menggerakkan kaki depan atau mulutnya, sel-sel otak yang bersangkutan diaktifkan dan monitor mengeluarkan sinyal. Saat kera mengangkat kakinya, monitor berbunyi bip: “Blip-blip!” Ketika monyet itu meraih makanan, monitor berbunyi bip: “Blip-blip-blip!” Suara itu bergema di seluruh laboratorium.

Sejauh ini, percobaan telah berjalan sesuai harapan. Neuron di area premotorik menyala setiap kali monyet melakukan gerakan berbeda. Setiap kali perangkat mengeluarkan bunyi “blip!” Para ilmuwan meninggalkannya dan keluar untuk makan siang.

Salah satu mahasiswa pascasarjana kembali ke laboratorium dengan es krim di tangannya. Dia memegang kerucut wafel tepat di depannya seperti mikrofon.

Monyet itu duduk di kandangnya dan memandangi es krim itu dengan penuh nafsu.

Lalu sesuatu yang tidak biasa terjadi. Ketika mahasiswa pascasarjana mendekatkan es krim ke bibirnya, monitor merespons. “Blip-blip!” - dia mencicit. Jika monyet tidak bergerak, mengapa area otak yang bertanggung jawab merencanakan dan memulai gerakan menjadi aktif?

Ternyata sel otak yang aktif saat kera melakukan suatu tindakan juga aktif saat melihat orang lain melakukan tindakan yang sama.

Ketika monyet melihat mahasiswa pascasarjana itu mengangkat es krim ke bibirnya, otaknya bereaksi dengan cara yang sama seperti ketika dia sendiri meletakkan kakinya ke mulutnya. Tes tambahan dilakukan, dan hasilnya dikonfirmasi: ketika monyet itu sendiri yang mengambil pisang dan ketika dia melihat orang lain mengambil pisang itu, otaknya bereaksi dengan cara yang sama.

Neuron yang sama tereksitasi bahkan di bawah pengaruh suara: ketika monyet itu sendiri memecahkan kulit kacang dan ketika ia mendengar suara retakan kulit. Mengamati tindakan orang lain menyebabkan otak monyet meniru tindakan yang sama. Oleh karena itu, para ilmuwan Italia menemukan apa yang disebut neuron cermin.

Belakangan, ilmuwan lain menemukan bahwa manusia juga memiliki neuron cermin. Mengamati tindakan orang lain menggairahkan bagian korteks serebral kita yang sama seolah-olah kita sendiri yang melakukan tindakan itu. Anda melihat seseorang mengambil suatu benda, dan potensi motorik Anda, yaitu sinyal bahwa otot tertentu siap bergerak, serupa dengan respons listrik otak ketika Anda hendak mengambil benda tersebut.

Oleh karena itu, orang lain dapat mendorong kita untuk berperilaku tertentu. Mengamati gerak tubuh orang lain mempersiapkan otak kita untuk melakukan tindakan yang sama. Apakah ada peserta rapat yang menegakkan punggungnya? Apakah seseorang mengambil permen dari mangkuk? Karena pengaruh tindakan ini pada otak kita, kita dapat melakukan hal yang sama. Otak dan otot kita ditujukan untuk meniru.

Fakta bahwa otak kita terprogram untuk meniru memang menarik, namun mimikri perilaku juga mempunyai implikasi penting. Ya, kita meniru orang-orang di sekitar kita, tapi apa jadinya jika mereka meniru kita?

Jake benci negosiasi. Sedemikian rupa sehingga dia rela membayar harga penuh mobil tersebut hanya untuk menghindari tawar-menawar. Menawar pada lelang online menyebabkan dia mengalami serangan panik. Apakah dia sedang berurusan dengan tuntutan gaji karyawan pada pekerjaan sebelumnya atau mendiskusikan rincian kontrak pasokan, dia selalu memilih untuk menghindari negosiasi. Ia selalu mengaitkan bentuk komunikasi ini dengan paksaan, konfrontasi, dan argumen.

Dan kemudian suatu malam dia mendapati dirinya terlibat dalam negosiasi yang sangat rumit mengenai - coba pikirkan! - POM bensin.

Jake diberi peran sebagai pemilik pompa bensin dalam latihan negosiasi untuk kursus MBA-nya. Tujuannya adalah menjual stasiun tersebut dengan harga yang bagus kepada Susan, siswa lain di kursus tersebut.

Selama lima tahun terakhir, pemilik stasiun dan istrinya telah bekerja delapan belas jam sehari untuk menabung uang demi impian seumur hidup mereka untuk berlayar keliling dunia dengan kapal pesiar. Pasangan itu berencana berlayar dari Los Angeles dan, selama dua tahun, mengunjungi lusinan tempat yang pernah mereka baca di buku. Mereka telah membayar sebagian pertama dari jumlah tersebut untuk sebuah kapal pesiar bekas yang indah dan mulai mempersiapkannya untuk perjalanan.

Satu-satunya kendala adalah stasiun. Pasangan itu membutuhkan uang untuk biaya perjalanan, sehingga mereka harus menjualnya. Jake yang bertindak sebagai pemilik SPBU tersebut berusaha menyingkirkannya secepat mungkin. Itu perlu untuk menjualnya dengan cepat, tetapi tidak kurang dari jumlah tertentu, jika tidak, uang untuk perjalanan tidak akan cukup.

Susan duduk di seberangnya.

Dia mendapat peran sebagai perwakilan dari perusahaan penyulingan minyak besar, Texoil, yang tertarik untuk membeli stasiun ini. Perusahaan sedang menjalankan program ekspansi strategis dan mengakuisisi pompa bensin swasta seperti milik Jake.

Jake memulai negosiasi dengan menyebutkan keunggulan stasiunnya. Ini memiliki sedikit pesaing dan akan menjadi investasi yang sangat baik. Selain itu, selama sepuluh tahun terakhir, harga real estate telah meningkat, dan membangun stasiun baru dari awal akan memakan biaya yang jauh lebih besar bagi Texoil.

Susan memuji Jake atas kemajuannya dalam mengembangkan stasiun tersebut, namun dibantah oleh fakta bahwa perusahaan harus berinvestasi besar-besaran untuk meningkatkannya. Speaker baru dan area perawatan yang benar-benar baru akan dibutuhkan. Dia mengatakan Texoil hanya dapat menawarkan jumlah yang sangat terbatas untuk stasiun tersebut.

Seperti yang sering terjadi dalam negosiasi, kedua belah pihak fokus pada fakta-fakta yang bermanfaat bagi mereka. Mereka memulai dengan alasan mengapa harga harus bergerak sesuai keinginan mereka dan tidak mengungkapkan informasi yang dapat melemahkan posisi mereka.

Akhirnya mereka beralih ke pembahasan harga.

Susan menawarkan $410.000. Jake dengan sopan menolak tawaran itu dan kembali ke angka $650.000 miliknya. Susan kebobolan sedikit. Sebagai tanggapan, Jake pun mengurangi jumlahnya.

Setengah jam kemudian mereka masih belum mencapai kesepakatan.

Latihan negosiasi semacam ini dirancang untuk mengajarkan orang cara bernegosiasi. Dengan memerankan situasi tawar-menawar yang nyata, mereka memperoleh pengalaman berharga: menilai posisi lawan, memutuskan berapa banyak informasi pribadi yang akan diungkapkan, belajar bagaimana membuat kesepakatan.

Namun sekilas negosiasi ini tampak seperti lelucon kejam. Tidak ada kemungkinan kesepakatan yang jelas.

Dalam teori negosiasi, zona kemungkinan kesepakatan adalah kisaran hasil yang akan lebih menguntungkan bagi pembeli dan penjual untuk membuat kesepakatan daripada menolaknya. Jika Anda ingin menjual rumah Anda dengan harga lebih dari satu juta dolar, dan pembeli bersedia membelinya dengan harga tidak lebih dari $1,2 juta, maka ada kisaran kemungkinan kesepakatan yang masuk akal: $200.000. Jumlah berapa pun antara $1 juta dan $1,2 juta dan selesai.

Tentu saja Anda masing-masing ingin mendapatkan perbedaan ini sebanyak-banyaknya. Sebagai penjual, Anda lebih memilih untuk menutup kesepakatan dengan harga $1,2 juta yang diinginkan. Dengan tambahan $200.000, Anda dapat membeli mobil baru, menyekolahkan anak Anda ke perguruan tinggi, atau membeli potret beludru Elvis Presley yang selalu Anda impikan. Pembelinya tentu saja mau membayar satu juta. Dia lebih suka menyimpan tambahan $200.000 untuk dirinya sendiri dan menggantung potret Elvis itu di ruang tamunya. Tapi tidak peduli seberapa besar perbedaan yang Anda masing-masing terima pada akhirnya, Anda berdua lebih memilih untuk membuat kesepakatan dalam jumlah ini daripada berpisah tanpa kesepakatan.

Dalam kasus lain, zona kesepakatan yang mungkin dicapai jauh lebih kecil. Jika Anda menginginkan setidaknya satu juta dolar untuk rumah Anda, dan pembeli bersedia membayar tidak lebih dari satu juta, maka praktis tidak ada ruang untuk tawar-menawar. Pembeli dapat menyebutkan jumlah berapa pun sesuai kebijaksanaannya. Dia mungkin menawarkan $800.000, $900.000, atau bahkan $999.000. Namun jika tidak mencapai jumlah maksimal maka tidak akan tercapai kesepakatan. Tak satu pun dari Anda akan mendapatkan Elvis.

Dengan demikian, semakin kecil kemungkinan kesepakatan, semakin sulit negosiasinya. Jika zonanya cukup luas, kedua belah pihak bisa bersikap tertutup sesuai keinginan mereka. Anda bisa memulai dengan posisi yang paling menguntungkan bagi Anda dan masih memiliki peluang bagus untuk menyelesaikan kesepakatan. Namun mengurangi zona ini dan mencapai kesepakatan menjadi jauh lebih sulit. Masing-masing pihak harus bersiap untuk membuat konsesi lebih lanjut. Akibatnya sering kali tidak tercapai kesepakatan.

Negosiasi dengan Texoil menghadirkan kasus yang lebih kompleks. Sekilas, posisi partai-partai tersebut tidak tumpang tindih sama sekali. Tawaran terbesar yang bisa diberikan Susan atas nama majikannya bukanlah apa yang ingin diterima Jake. Kedua belah pihak bisa saja memberikan konsesi maksimal namun masih belum mencapai kesepakatan. Sepertinya tidak ada peluang. Buang-buang waktu.

Untungnya, tugas dalam latihan ini mempunyai trik.

Meski para pihak tidak sepakat mengenai besaran transaksi, namun kepentingan fundamental mereka serupa. Tentu saja, Texoil ingin membeli pabrik tersebut, namun mereka juga membutuhkan manajer yang baik untuk memimpinnya di masa depan. Dan si penjual, yang telah sukses menjalankan pompa bensinnya selama lima tahun terakhir, ingin membuangnya, namun pada saat yang sama membutuhkan pekerjaan tetap setelah kembali dari perjalanan keliling dunia. Ada harapan.

Jika kedua belah pihak menyadari kepentingan bersama dan mengambil pendekatan kreatif dalam mengatur kesepakatan, mereka mungkin bisa mencapai kesepakatan. Namun mereka harus melihat lebih dari sekedar biaya langsung dari stasiun tersebut dan memeriksa aspek-aspek lain dari situasi tersebut. Pembeli dapat menawarkan jumlah maksimum untuk stasiun tersebut, tetapi juga menjamin posisi permanen sebagai manajer, sehingga pemilik stasiun memiliki dana yang diperlukan untuk menutupi biaya selama perjalanan dan mengetahui bahwa akan ada pekerjaan yang menunggunya sekembalinya dia. .

Kesepakatan bisa dicapai. Namun untuk melakukan hal ini, para pihak harus cukup percaya satu sama lain untuk mengungkapkan informasi pribadi. Manajer, diwakili oleh Jake, harus memberitahunya bahwa dia menjual stasiun tersebut untuk melakukan perjalanan. Dan perwakilan Texoil yang diwakili oleh Susan sempat mengatakan bahwa perusahaan membutuhkan manajer yang kompeten. Penjual harus mempercayai pembeli, dan sebaliknya.

Namun kepercayaan adalah hal terakhir yang dialami kebanyakan orang dalam negosiasi yang tidak melibatkan kerja sama lebih lanjut. Masing-masing pihak fokus untuk mendapatkan keuntungan sebesar-besarnya dan berupaya untuk tidak membocorkan informasi mengenai kepentingannya. Membicarakan liburan akan melemahkan posisi tawar Jake, sehingga orang-orang yang berada di posisinya lebih memilih menyimpan informasi tersebut untuk diri mereka sendiri.

Bagaimana Susan bisa mendapatkan kepercayaan Jake? Apa yang bisa dia lakukan untuk memenangkan hatinya dan membuatnya mengungkapkan informasi pribadi yang berharga ini?

Ternyata trik sederhana memungkinkan negosiator seperti Jake dan Susan meningkatkan efektivitas kesepakatan tersebut hingga lima kali lipat. Kemungkinan mereka lima kali lebih besar untuk mencapai kesepakatan, bahkan ketika situasinya tampak tidak ada harapan lagi.

Trik apa?

Meniru mitra negosiasi Anda.

Para ilmuwan memutuskan untuk mencari tahu apakah imitasi dapat membantu pembeli mendapatkan kepercayaan dari penjual. Mereka meminta pasangan seperti Jake dan Susan melakukan negosiasi yang sama. Namun seringkali, mereka meminta pembeli untuk secara halus meniru tingkah laku lawannya. Jika penjual mengusap wajahnya, maka pembeli pun melakukan hal yang sama. Jika penjual bersandar pada sandaran kursi atau sebaliknya mencondongkan tubuh ke depan, pembeli mengulangi gerakan tubuhnya. Tidak secara eksplisit, namun tanpa disadari oleh lawan bicaranya.

Omong kosong, katamu. Mengapa fakta bahwa seseorang menggosok wajahnya atau bersandar di kursinya mempengaruhi hasil negosiasi?

Tapi dia punya dampak. Orang yang meniru lawannya memiliki kemungkinan lima kali lebih besar untuk melakukan perdagangan yang sukses. Dari mereka yang tidak meniru, hampir tidak ada yang mencapai kesepakatan, sementara negosiator yang diam-diam meniru gerakan lawannya membuat kesepakatan dua dari tiga kali.

Imitasi memfasilitasi interaksi sosial dengan membantu membangun hubungan baik. Seperti perekat sosial, imitasi mengikat kita bersama. Ketika perilaku seseorang bertepatan dengan perilaku kita, kita berhenti melihatnya sebagai musuh dan fokus pada apa yang menyatukan kita. Kami merasakan lebih banyak kedekatan dan keterhubungan. Dan kita bahkan tidak menyadarinya.

Jika seseorang berperilaku seperti kita, kita berasumsi bahwa kita mempunyai kesamaan dengannya atau berada dalam lingkaran yang sama. Hal ini mungkin sebagian disebabkan oleh hubungan antara kesamaan dan keterhubungan. Karena kita cenderung meniru orang-orang di sekitar kita, perilaku orang lain yang serupa dengan kita dapat menjadi sinyal bawah sadar bahwa kita terhubung dalam beberapa hal. Jika seseorang memiliki aksen yang sama atau merupakan penggemar dari merek yang sama, kita merasa dekat, serupa. Hubungan ini, pada gilirannya, meningkatkan simpati dan memfasilitasi komunikasi.

Dengan demikian, peniruan mempunyai segala macam konsekuensi antarpribadi. Selama kencan kilat yang dilakukan sebagai bagian dari satu eksperimen, lawan bicara dengan karakteristik bicara serupa tiga kali lebih mungkin menyatakan minat untuk bertemu lagi. Di antara pasangan yang ada dalam eksperimen yang sama, orang-orang dengan gaya komunikasi serupa memiliki kemungkinan 50 persen lebih besar untuk tetap berkencan tiga bulan kemudian.

Imitasi juga berkontribusi terhadap kesuksesan dalam bisnis. Dalam negosiasi, hal ini tidak hanya membantu mencapai kesepakatan, namun juga memungkinkan negosiator menciptakan nilai tambahan dan memperoleh lebih banyak nilai tambah. Selama wawancara, pelamar yang meniru tingkah laku pewawancara merasa lebih percaya diri dan menjawab pertanyaan dengan lebih baik. Dan di ritel, peniruan meningkatkan daya persuasif tenaga penjualan.

Faktanya, satu-satunya saat kita tidak meniru orang lain adalah ketika kita tidak ingin berurusan dengan mereka. Misalnya, orang yang bahagia dalam hubungan romantisnya saat ini cenderung tidak meniru lawan jenis yang menarik. Hanya dengan tidak ingin menjalin hubungan dengan seseorang maka kita mundur dari kecenderungan bawaan ini.

Sekarang jelas bahwa orang sering mengulanginya setelah orang di sekitar mereka. Namun bisakah kecenderungan meniru ini meningkatkan popularitas?

Bagaimana imitasi berhubungan dengan kesuksesan box office

Awalnya kita hanya melihat satu kaki perlahan mengetuk-ngetuk kaki alumunium meja sekolah. Kemudian pensil mengetuk-ngetuk buku teks. Terakhir, wajah bosan seorang gadis menyandarkan dagunya di telapak tangannya. Dia sedang menunggu sesuatu. Melihat arlojinya.

Tangan perlahan menghitung mundur detik: 57, 58... Setiap klik menyatu dengan ketukan pensil di sampul buku teks. Kamera mengarah ke siswa, yang matanya juga terfokus pada dial. Kapan pelajaran akan berakhir? Bahkan gurunya tidak tahan.

Dan kemudian bel berbunyi - akhir dari penantian yang menyakitkan. Para siswa mengambil ransel mereka, melompat dari tempat duduk mereka dan berlari ke pintu kantor.

Empat pukulan cepat dengan stik drum dan itu dimulai. "Oh sayang, sayang..." terdengar suara serak. Boom-boom-boom-boom-boom - mengikuti irama musik. "Oh sayang, sayang..."

Kamera berfokus pada seorang gadis remaja dengan rambut berwarna jerami dengan kepang tinggi dengan pita merah muda di ujungnya. Dia berpakaian seperti siswa sekolah Katolik, tapi seragamnya lebih mirip kostum Halloween. Blus putih yang disetrika diikat di bawah payudara, rok hitam pendek, dan kaus kaki selutut hitam tinggi. Dia menggerakkan pinggulnya dengan lancar, koridor dipenuhi anak-anak sekolah, dan gadis itu serta teman-temannya mulai menari mengikuti irama musik.

“Oh sayang, sayang, bagaimana aku bisa tahu…?”

Maka pada awal musim gugur tahun 1998, dunia bertemu Britney Jean Spears.

Lagu “…Baby One More Time” tidak hanya menjadi alasan untuk saling mengenal. Itu sukses besar. Single ini memecahkan rekor penjualan di seluruh dunia dan dinobatkan sebagai salah satu single terlaris dalam sejarah. Video untuk lagu ini dinobatkan sebagai yang terbaik dekade ini oleh majalah Billboard; itu terpilih ketiga dalam daftar video musik paling berpengaruh dalam sejarah musik pop. Album self-titled Britney Spears meraih platinum empat belas kali di Amerika Serikat dan telah terjual lebih dari 300 juta kopi di seluruh dunia. Ini adalah album terlaris oleh artis solo remaja dan salah satu album terlaris dalam sejarah.

Apa pun yang dikatakan orang, awal yang baik untuk karier.

Namun "...Baby One More Time" hanyalah awal dari kesuksesan selanjutnya. Album kedua Britney Spears, Ups!... I Did It Again, menjadi album artis wanita dengan penjualan tercepat sepanjang sejarah. Album ketiganya debut di nomor satu di daftar Top 200 Billboard.

Suka atau tidak suka musiknya, Britney Spears adalah salah satu ikon pop paling terkenal di dekade pertama abad ke-21. Selain Grammy, ia telah menerima sembilan Billboard Music Awards, enam MTV Video Music Awards, dan satu bintang di Hollywood Walk of Fame. Tur keliling negara dan dunia menghasilkan lebih dari $400 juta. Britney Spears adalah satu-satunya artis dalam sejarah yang single dan albumnya menduduki puncak tangga lagu dalam tiga dekade karirnya.

Sangat bagus.

Tapi mari kita kembali ke dasar sebentar. Sebelum tur, sebelum jutaan album terjual, sebelum kehidupan pribadinya menurun (ingat Kevin Federline?). Bahkan sebelum kita mendengar “… Baby One More Time.”

Mari kita bayangkan sejenak bahwa kita dapat memutar kembali waktu dan memulai dari awal lagi.

Akankah Britney Spears Menjadi Populer? Bisakah putri pop itu tepat sasaran lagi?

Sulit untuk berdebat dengan kesuksesan. Namun, Britney Spears bukanlah “keajaiban yang terjadi dalam sekejap”. Dengan 100 juta album terjual, dia adalah salah satu artis musik wanita "terlaris" dalam sejarah. Pasti ada sesuatu dalam dirinya yang memungkinkannya mencapai kesuksesan seperti itu, bukan?

Britney memiliki semua bakat untuk menjadi bintang masa depan. Dia mulai menari pada usia tiga tahun. Dia memenangkan kompetisi bakat dan membintangi iklan pada usia ketika sebagian besar dari kita sedang belajar aritmatika dasar. Dia bahkan berpartisipasi dalam acara “The Mickey Mouse Club,” sebuah landasan bagi banyak bintang muda yang meluncurkan karir termasuk Justin Timberlake dan Christina Aguilera. Bagaimana Anda tidak berhasil dengan silsilah ini dan itu?

Ketika kita melihat superstar seperti Britney Spears, kita berasumsi bahwa mereka menonjol dari yang lain. Bahwa mereka memiliki bakat alami atau kualitas bawaan yang membawa mereka langsung menuju kesuksesan.

Jika Anda bertanya kepada pakar musik untuk menjelaskan kesuksesan Britney Spears, mereka akan mengatakan hal serupa. Suara Britney itu punya suara yang unik. Dia mungkin bukan penyanyi terhebat dalam sejarah, tapi dia punya keunggulan. Kombinasi koreografi modern, kepolosan, dan daya tarik seks menjadikannya penyanyi pop ideal. Berkat kualitas tersebut, Britney menjadi megabintang. Jika Anda menulis ulang sejarah, kualitas yang sama akan tetap memungkinkannya berhasil.

Kesuksesan Britney pun tak terelakkan.

Kami membuat asumsi yang sama tentang film populer, buku, dan film hit box office lainnya. Mengapa buku Harry Potter terjual lebih dari 450 juta eksemplar? Mereka pasti luar biasa. ”Buku ini berpotensi menjadi sebuah karya sastra klasik,” lapor beberapa surat kabar. “Kami secara alami menerima cerita-cerita menarik,” tulis yang lain. Buku dengan tingkat penjualan seperti itu tentunya harus memiliki kualitas yang lebih tinggi dibandingkan pesaingnya. Lebih menarik. Lebih baik ditulis. Lebih menarik.

Tapi mungkinkah kesuksesan film-film hits box office ini lebih acak dari yang kita kira?

Jika artis seperti Britney Spears lebih baik daripada artis lain dalam suatu hal, maka hal ini sudah jelas bagi seorang ahli. Tentu saja, musiknya mungkin bukan yang terbaik dari sudut pandang teknis, tetapi Britney mungkin memiliki suara yang sempurna untuk genrenya. Meskipun para kritikus tidak menyukainya, para pembuat hit selalu mengenali sebuah sensasi. Para pelaku industri terkemuka pasti sudah memperkirakan sejak awal bahwa ia akan menjadi seorang superstar.

Hal yang sama berlaku untuk Harry Potter. Bukan Chaucer, tapi ketika JK Rowling membawa naskah Harry Potter dan Batu Bertuah ke penerbit pada pertengahan 1990an, mereka harus bersaing untuk mendapatkan hak menerbitkan buku tersebut. Sama seperti seorang oenofil yang membedakan cabernet yang bagus dari yang bagus, demikian pula seseorang yang telah mengabdikan sepuluh tahun pada penerbitan harus mampu memisahkan gandum dari sekam. Mungkin pembaca awam tidak akan bisa langsung mengenali buku terlaris di masa depan, tapi para ahli pasti bisa mengenalinya.

Namun mereka tidak melakukannya.

Naskah asli Rowling ditolak oleh dua belas penerbit pertama. Menurut mereka, itu terlalu lama. Anda tidak dapat menghasilkan banyak uang dari buku anak-anak. “Jangan berhenti dari pekerjaan harian Anda,” saran mereka kepada calon penulis.

Dan hal ini tidak hanya terjadi pada J.K. Rowling. Novel Gone with the Wind diterbitkan setelah tiga puluh delapan penolakan. Elvis disarankan untuk kembali mengemudikan truk. Walt Disney dipecat saat masih muda karena “kurangnya imajinasi dan kurangnya ide-ide menarik”.

Harry Potter diterbitkan hampir secara tidak sengaja. Situasinya maju hanya ketika salah satu penerbit memberikan naskah itu kepada putrinya untuk dibaca. Gadis itu menghabiskan waktu berbulan-bulan untuk mendengarkan ayahnya tentang betapa indahnya buku itu, sampai ayahnya mengajukan tawaran komersial kepada Rowling. Dan dengan demikian mengubahnya menjadi seorang multijutawan.

Jika pukulan memiliki kualitas intrinsik yang membedakan mereka dari pecundang, maka nasib mereka dapat diprediksi. Mungkin tidak bagi Anda, bukan bagi saya, tapi setidaknya bagi para pakar industri. Bagi orang-orang yang tugasnya memisahkan yang baik dari yang buruk.

Namun bagaimana kita memahami fakta bahwa para ahli pun tidak selalu memprediksi kesuksesan?

Pertanyaan ini menyiksa sosiolog Princeton, Matthew Salganik, yang sedang mengerjakan disertasinya. Buku, lagu, dan film yang menjadi hits jauh lebih sukses dibandingkan pesaingnya sehingga kita cenderung menganggapnya berbeda secara kualitatif dari yang lainnya.

Namun jika yang terbaik jelas berada di atas yang lainnya, mengapa para ahli tidak selalu bisa mengenalinya? Mengapa begitu banyak penerbit yang melewatkan kesempatan untuk mengontrak JK Rowling?

Untuk mengetahuinya, Salganik dan rekan-rekannya melakukan eksperimen sederhana. Mereka mengembangkan situs web di mana orang dapat mendengarkan musik dan mendownloadnya secara gratis. Tidak ada lagu terkenal atau band terkenal - hanya komposisi yang tidak jelas dari artis yang tidak dikenal. Musisi atau band pendatang baru lokal yang baru saja merekam “demo” pertama mereka. Band dengan nama seperti Go Mordecai, Shipwreck Union, 52 Metro.

Komposisinya turun daftar satu demi satu. Pengunjung situs dapat memilih salah satu, mendengarkan dan mengunduh jika mereka menyukainya. Setiap pendengar diberikan daftarnya secara acak sehingga setiap lagu mendapat perhatian yang sama. Lebih dari empat belas ribu orang mengambil bagian dalam percobaan ini.

Selain nama artis dan lagu, satu grup pendengar juga bisa melihat lagu mana saja yang disukai pengguna sebelumnya. Di samping setiap lagu ditunjukkan berapa banyak orang yang mengunduhnya. Misalnya lagu Lockdown karya 52 Metro diunduh sebanyak 150 kali, maka akan muncul angka 150 di sebelahnya.

Seperti daftar buku terlaris lainnya, lagu-lagu untuk peserta eksperimen dari grup ini diurutkan berdasarkan popularitas. Lagu yang paling sering diunduh berada di urutan pertama dalam daftar, lagu terpopuler kedua adalah yang kedua, dan seterusnya. Jumlah unduhan dan posisi lagu dalam daftar diperbarui secara otomatis segera setelah seseorang mengunduhnya. Salganik kemudian mempelajari lagu mana yang paling sering diunduh.

Memiliki informasi tentang pilihan pengguna situs lain berdampak besar pada hasil. Orang-orang tiba-tiba mulai meniru satu sama lain. Seperti dalam percobaan dengan titik terang di dinding dalam ruangan gelap, orang mendengarkan dan mendownload lagu yang disukai pengunjung situs sebelumnya.

Kisaran komposisi populer telah menyempit. Kesenjangan antara lagu terpopuler dan paling tidak populer semakin lebar. Ketertarikan pada yang pertama semakin meningkat, dan yang terakhir mulai kurang mendapat perhatian. Lagu-lagunya sama, namun pengaruh sosial meningkatkan keberhasilan orang-orang terbaik dan meningkatkan kegagalan orang-orang terburuk.

Namun Salganik tidak berhenti sampai di situ. Dia tertarik untuk menguji bagaimana kecenderungan orang untuk meniru satu sama lain mempengaruhi popularitas, namun misteri aslinya belum terpecahkan. Tentu saja, lagu atau buku tertentu mungkin menjadi lebih populer dibandingkan yang lain, namun mengapa para ahli, yang dilengkapi dengan riset pasar, tidak dapat memprediksi kesuksesan ini sebelumnya?

Untuk menjawab pertanyaan ini, Salganik menambahkan satu detail lagi pada eksperimennya.

Tidak mungkin mengubah masa lalu. Anda tidak dapat menghentikan waktu, kembalilah dan lihat apa yang terjadi jika Anda memulai dari awal lagi. Oleh karena itu, alih-alih memulai kembali dunia yang sudah ada, Salganik malah menciptakan delapan dunia baru. Delapan dunia terpisah, atau kelompok independen, yang tampak sama, setidaknya pada awalnya.

Keputusan ini menjadi kunci penyelesaiannya.

Hal yang baik tentang eksperimen ilmiah adalah eksperimen tersebut dapat dikontrol. Dalam hal ini, kedelapan kelompok memulai dengan kondisi yang sama. Setiap orang memiliki akses terhadap informasi yang sama. Semua lagu awalnya memiliki jumlah unduhan yang sama - tidak ada. Karena peserta percobaan dibagi ke dalam kelompok secara acak, komposisi mereka juga kurang lebih sama. Ada yang menyukai punk, ada yang menyukai rap, namun rata-rata setiap grup memiliki jumlah peserta yang sama dengan satu atau lain selera musik. Jadi, “dunia-dunia” ini dimulai dalam segala hal dalam kondisi yang sama.

Namun, mereka berkembang secara independen satu sama lain, seolah-olah delapan versi berbeda dari planet Bumi berputar berdampingan secara terpisah.

Jika kesuksesan hanya bergantung pada kualitas, maka hasil akhir di semua kelompok seharusnya sama. Lagu-lagu terbaik harus menjadi yang paling populer, lagu-lagu terburuk harus menjadi yang paling tidak populer, dan lagu-lagu yang populer dalam satu grup harus populer di semua grup. Jika 52 Metro's Lockdown adalah lagu yang paling banyak diunduh di satu dunia, maka lagu tersebut seharusnya berada di urutan teratas daftar di negara lain. Rata-rata, preferensi di semua kelompok harus sama.

Tapi itu tidak terjadi.

Popularitas lagu-lagu tersebut sangat bervariasi dari satu grup ke grup lainnya. Salah satu yang paling populer adalah Lockdown oleh 52 Metro. Di tempat lain, komposisi yang sama terletak di bagian paling akhir daftar - keempat puluh dari empat puluh delapan, praktis terakhir dalam hal jumlah unduhan.

Lagu yang sama, komposisi anggota grupnya kurang lebih sama, tetapi tingkat keberhasilannya sangat berbeda. Kondisi awal sama, namun hasil akhir berbeda.

Mengapa popularitasnya tidak stabil?

Alasannya adalah pengaruh sosial. Di dunia di mana lagu ini menjadi yang paling populer, tidak ada lebih banyak penggemar punk selain di grup yang tidak sukses. Namun karena orang-orang cenderung mengikuti orang-orang yang datang sebelum mereka, perbedaan kecil dari awal hingga akhir semakin besar.

Untuk memahami mengapa fenomena ini terjadi, bayangkan parkir di pasar petani suatu daerah. Tidak ada tempat parkir yang diberi marka seperti itu, tidak ada yang mengatur lalu lintas. Hanya lapangan kosong luas tempat orang-orang memarkir mobilnya. Pada umumnya, mereka tidak peduli di mana harus parkir; mereka hanya ingin makan permen kapas dan naik bianglala. Tidak ada tanda-tanda yang menunjukkan tempat parkir, sehingga pengemudi yang pertama kali memasuki lapangan dapat memarkir mobilnya dimanapun ia mau.

Pengunjung pertama adalah sebuah keluarga dari Barat. Mereka ingin menghadap ke barat - tidak secara mendasar, tapi tetap saja - jadi mereka masuk, belok kanan dan memarkir mobil dengan kap mobil menghadap ke barat.

Kemudian keluarga kedua tiba. Orang-orang ini berasal dari Selatan, jadi mereka lebih memilih memarkir mobilnya menghadap ke selatan daripada barat. Namun keinginan mereka tidak begitu kuat, oleh karena itu, mengingat mobil pertama diparkir dengan kap mesin menghadap ke barat, mereka pun berbelok ke kanan setelah masuk dan berdiri sejajar.

Segera mobil lain muncul. Pengemudi dan penumpang mungkin punya kesukaan masing-masing, namun mereka meniru mereka yang datang lebih awal hingga tempat parkir terisi seperti berikut:

Itu logis.

Namun bagaimana jika, alih-alih keluarga dari Barat, yang datang ke tempat parkir adalah keluarga dari Selatan terlebih dahulu? Bagaimana jika orang Selatan adalah orang pertama yang mempersonalisasi mobil mereka?

Mengingat keinginan mereka untuk parkir menghadap ke selatan, mereka akan berkendara lurus dan parkir seperti ini:

Yang berikutnya tiba adalah sebuah keluarga dari Barat. Mereka lebih memilih menghadap ke barat, namun karena mobil yang datang tadi menghadap ke selatan, mereka melaju lebih dulu dan melakukan hal yang sama. Pengunjung lainnya meniru yang pertama, dan setelah beberapa saat tempat parkir berubah bentuk sebagai berikut:

Delapan mobil yang sama, preferensi parkir yang sama, tetapi hasil yang sangat berbeda. Semua orang menghadap ke selatan, bukan barat - dan hanya karena preferensi siapa pun yang tiba di tempat parkir terlebih dahulu.

Hasil akhir eksperimen musik dibentuk dengan cara yang sama. Mari kita ambil dua dari delapan kelompok di awal percobaan. Pada dasarnya keduanya sama. Tidak ada satu pun lagu yang pernah diunggah. Bahkan pesertanya pun rata-rata sama.

Namun, seperti keluarga di Barat dan Selatan, individu dalam kelompok ini mungkin memiliki preferensi yang sedikit berbeda. Beberapa orang lebih menyukai punk daripada rap, yang lain - sebaliknya.

Dan urutan kedua orang ini mengekspresikan preferensinya juga berbeda. Dalam satu grup, orang pertama yang memilih lagu adalah yang menyukai punk. Dia mendengarkan beberapa lagu, menemukan lagu yang dia suka dan mendownloadnya. Lagu punk mendapat nilai satu, dan lagu rap mendapat nilai nol. Kemudian muncul pendengar kedua dan dipandu oleh pilihan pendengar pertama. Lagu punk lebih banyak diunduh sehingga mendapat perhatian lebih. Pendengar kedua lebih menyukai rap, tapi dia juga menyukai punk dan lagunya sepertinya bagus, jadi dia mendownloadnya. Punk – 2, rap – 0.

Pada kelompok kedua, pendengar pertama adalah pecinta rap. Prosesnya mengikuti skenario yang sama, tetapi dengan hasil yang berbeda. Seseorang mendengarkan beberapa lagu, memilih lagu rap yang disukainya dan mendownloadnya. Bukan karena dia tidak menyukai punk, tapi karena dia lebih menyukai rap. Punk - 0, rap - 1. Kemudian muncul penggemar punk, tapi kali ini dia yang kedua. Jadi, alih-alih bertindak berdasarkan preferensi pribadinya, dia malah menyerah pada pengaruh dan juga mendownload lagu rap. Punk – 0, rap – 2.

Tak lama kemudian, dua kelompok peserta eksperimen yang awalnya identik mulai terlihat sedikit berbeda satu sama lain. Di salah satu daftar, ada lagu punk di puncaknya, dan di daftar lainnya ada lagu rap.

Kesukaan seseorang terhadap lagu tertentu tidak cukup untuk mengubah preferensi seseorang sepenuhnya. Tapi cukup untuk membalikkan keadaan. Lagu-lagu yang berada di urutan teratas mendapat lebih banyak perhatian, lebih sering didengarkan, dan sebagai hasilnya, lebih sering diunduh. Hal ini meningkatkan kemungkinan lagu punk diunduh lagi di grup pertama, dan lagu rap di grup kedua. Proses ini diulangi dengan pendengar berikutnya.

Perlahan tapi pasti, seperti halnya parkir di pekan raya daerah, pengaruh sosial menarik kelompok-kelompok yang awalnya serupa ke arah yang berbeda. Mengingat ratusan ribu orang berpartisipasi dalam percobaan ini, perbedaan hasil akhirnya cukup signifikan, namun kondisi awalnya sama.

Temuannya sederhana dan mengejutkan. Artinya, sebuah karya musik, sastra, atau karya lainnya terkadang menjadi hit bukan karena kualitasnya, melainkan karena keberuntungan dan naluri kawanan. Jika kita memulai dari awal lagi, Britney Spears (dan J.K. Rowling, dalam hal ini) mungkin tidak akan populer. Klip videonya dirilis tepat waktu, ada yang menyukainya, dan ada yang mengikutinya. Tapi dia mungkin tidak lebih baik dari calon musisi lain yang belum pernah kita dengar.

Apakah ini berarti sesuatu bisa menjadi sukses? Bahwa buku-buku dan film-film jelek mempunyai kemungkinan yang sama untuk mendapatkan popularitas seperti halnya buku-buku dan film-film bagus?

Tidak terlalu. Bahkan dalam eksperimen Salganik, kualitas berkorelasi dengan kesuksesan. Lagu-lagu “terbaik”—yang lebih sering diunduh pada kelompok kontrol independen—lebih populer di kelompok eksperimen, sedangkan lagu-lagu “terburuk” kurang populer. Komposisi dengan kualitas tertinggi tidak pernah berada di urutan terbawah, dan komposisi dengan kualitas paling rendah tidak terlalu populer di mana pun.

Namun penyebaran hasilnya masih besar. Hal ini menunjukkan bahwa kualitas saja tidak selalu cukup.

Ribuan buku, film, dan lagu bersaing untuk mendapatkan perhatian publik. Tak satu pun dari kita punya banyak waktu untuk membaca setiap cover atau mendengarkan setiap demo. Kebanyakan orang tidak memiliki kesempatan fisik untuk mengalami bahkan sebagian kecil dari semua pilihan.

Oleh karena itu, kami menggunakan pilihan orang lain untuk menghemat waktu dan tenaga kami - sebagai semacam filter. Jika sebuah buku masuk dalam daftar buku terlaris, kita lebih cenderung melihat uraian singkatnya. Jika suatu lagu sudah populer, kemungkinan besar kita akan mendengarkannya. Meniru orang lain menghemat waktu dan energi kita, mengarahkan kita (jika beruntung) ke hal-hal yang lebih kita nikmati.

Apakah ini berarti kita sendiri akan menyukai semua buku dan lagu itu? Tidak perlu. Tapi kita lebih cenderung memperhatikan mereka. Dan dengan ribuan pelamar yang bersaing, peningkatan perhatian kami sudah cukup untuk memberi mereka peluang untuk berhasil.

Selain itu, mengetahui bahwa objek perhatian kita ini atau itu disukai oleh orang lain, jika ada keraguan, kita akan mendukungnya. Muncul di daftar buku terlaris memberikan kredibilitas: kalau banyak orang yang membelinya, pasti bagus.

JK Rowling secara tidak sengaja menguji validitas hipotesis tersebut ketika dia menerbitkan buku dengan nama samaran. Setelah kesuksesan Harry Potter, Rowling memutuskan untuk menulis novel detektif, The Cuckoo's Calling. Meskipun novel pertama Potter membawa ketenaran bagi Rowling, para pengulas mengkritik buku-buku berikutnya dalam seri tersebut, dan Rowling khawatir karena ketenarannya, karya baru tersebut mungkin dianggap bias. Dia ingin novel itu berbicara sendiri. Oleh karena itu, untuk The Cuckoo's Calling, Joan mengambil nama samaran Robert Galbraith - dari Robert F. Kennedy dan Ella Galbraith (nama yang ia ciptakan saat masih kecil).

Novel Robert Galbraith meraih kesuksesan yang beragam. Hampir semua pembaca menyukainya. Itu disebut "dipenuhi misteri" dan "adiktif".

Namun sayangnya, jumlah pembacanya tidak terlalu banyak - kebanyakan orang memilih novel tersebut secara kebetulan. Panggilan Cuckoo dirilis tanpa gembar-gembor dan hanya terjual 1.500 eksemplar hardcover dalam tiga bulan pertama penjualannya.

Lalu suatu hari buku tersebut melonjak dari 4.709 di Amazon menjadi buku terlaris. Ratusan ribu eksemplar terjual dalam waktu singkat.

Apakah pembaca benar-benar melihat kejeniusan Robert Galbraith? TIDAK. Mungkin studi menyeluruh tentang gaya dan cara penulisan “The Cuckoo’s Calling” mengungkapkan bahwa itu adalah sebuah mahakarya sastra? Juga tidak.

Tanpa nama belakang JK Rowling, The Cuckoo's Calling hanyalah satu dari ribuan misteri yang ditulis dengan baik yang bersaing untuk menarik perhatian pembaca. Dan dengan nama Rowling di atasnya, ia memiliki stempel persetujuan sebanyak 450 juta kopi yang membuat calon pembaca memperhatikannya. Bagaimana jutaan orang bisa salah?

Penerapan praktis pengaruh sosial

Penemuan mengenai kecenderungan manusia untuk meniru mempunyai sejumlah implikasi praktis yang penting.

Saat mencoba memaksa atau meyakinkan seseorang untuk melakukan sesuatu, kita biasanya menggunakan metode penghargaan atau hukuman. Karyawan terbaik bulan ini menerima bonus $100 dan tempat di dewan kehormatan. Anak-anak disuruh makan sayur atau mereka tidak akan mendapat es krim sebagai pencuci mulut.

Meskipun imbalan dan hukuman efektif dalam jangka pendek, hal ini sering kali melemahkan tujuan utama.

Bayangkan terjebak di planet lain dan mereka hanya menyajikan dua hidangan untuk makan siang: zagvarts dan galblats. Anda belum pernah mendengarnya dan keduanya terlihat sedikit aneh, tetapi Anda kelaparan dan perlu makan sesuatu.

Sebelum Anda menentukan pilihan, pemilik rumah memberi tahu Anda bahwa Anda harus memakan galblat sebelum Anda dapat menerima zagvart.

Manakah dari dua hidangan ini yang menurut Anda lebih enak: zagvarty atau galblati?

Anak-anak membuat kesimpulan serupa tentang es krim dan sayuran. Hadiah berupa es krim terlebih dahulu menimbulkan sikap negatif terhadap sayuran, meskipun rasanya sangat enak. Tetapi anak-anak berpikir seperti ini: jika sayuran itu enak, lalu mengapa menawarkan hadiah untuk memakannya?

Janji hadiah - es krim - menyiratkan bahwa sayuran itu sendiri tidak layak untuk diperhatikan dan anak-anak harus diberi penghargaan karena memakan hidangan ini. Ketika orang tua berhenti memberi penghargaan, anak akan berhenti makan. Jika memungkinkan untuk memilih hidangan secara mandiri, sayuran akan disingkirkan. Hal yang sama berlaku untuk karyawan. Mereka mulai berpikir bahwa satu-satunya alasan untuk datang bekerja tepat waktu dan rajin memenuhi kewajibannya adalah bonus, dan bukan kecintaan pada pekerjaan.

Menggunakan pengaruh sosial dengan lebih efektif. Ibarat monyet dengan jagung merah dan biru, manusia meniru pilihan dan perilaku orang lain. Jika orang tua senang makan brokoli, anak pun akan mengikutinya.

Sayangnya, banyak orang tua sendiri yang membiarkan anaknya mengetahui bahwa sayuran itu tidak berasa. Mereka menaruh sedikit sayuran di piringnya dan memakan ayam, steak, atau apa pun yang disajikan terlebih dahulu. Dan jika orang tua tidak makan sayur, mengapa anak-anak mau?

Namun jika orang tuanya sendiri yang makan brokoli terlebih dahulu, maka anak akan mengulanginya setelahnya. Lebih baik lagi, ajukan argumen lucu tentang orang tua mana yang akan memakan potongan terakhir. Semakin sering anak melihat orang tuanya memakan makanan tertentu – dan dengan senang hati – semakin tinggi kemungkinan mereka akan menirunya.

Menyalin juga merupakan alat yang berguna.

Bayangkan pada suatu hari musim semi yang cerah Anda pergi makan siang di kafe bersama beberapa rekan kerja. Anda menemukan meja di luar, mempelajari menu dan memutuskan apa yang ingin Anda pesan.

Pelayan datang, menanyakan pesanannya, dan Anda mulai membuat daftar:

– Hamburger ukuran sedang dengan bacon, keju, dan salad.

“Begitu,” jawabnya, “hamburger berukuran sedang dengan bacon, keju, dan salad, bukan?”

“Ya,” jawabmu dengan gembira. Perutku sudah keroncongan karena antisipasi.

Apakah Anda memperhatikan apa yang terjadi? Mungkin tidak.

Sementara itu, hal ini terjadi pada kita masing-masing puluhan, bahkan ratusan kali setiap hari. Pelayan tidak hanya menerima pesanan Anda - dia meniru Anda. Dia cukup mengatakan “oke” atau “segera”. Tapi dia tidak melakukannya. Pelayan mengulangi kalimat Anda kata demi kata.

Sepele? Mungkin.

Namun penelitian menunjukkan bahwa teknik ini meningkatkan tip pelayan sebesar 70 persen.

Apakah Anda ingin mendapatkan kontrak, mengajak seseorang melakukan sesuatu, atau sekadar memenangkan simpati, cara termudah untuk memulainya adalah dengan meniru ucapan dan tingkah laku lawan bicara secara halus. Bahkan sesuatu yang kecil seperti meniru gaya sapaan (seperti “halo”, “selamat siang”, atau “selamat datang”) dalam komunikasi email dapat mempermudah hubungan baik.

Dengan memahami alasan orang meniru, kita bisa belajar untuk tidak terlalu rentan terhadap pengaruh orang lain.

Keputusan yang dibuat oleh sekelompok orang sering kali dipengaruhi oleh apa yang disebut pemikiran kelompok: kesesuaian dan keinginan untuk mencapai kesepakatan dalam kelompok menyebabkan kelompok tersebut membuat keputusan dengan kualitas yang lebih rendah. Lihatlah bagaimana pendapat dipertukarkan dalam kelompok fokus atau bagaimana sebuah komite memutuskan siapa yang akan dipekerjakan: orang pertama yang berbicara mempunyai dampak besar pada hasilnya. Sama seperti lagu menjadi populer berdasarkan preferensi pendengar awal, arah diskusi atau pemungutan suara bergantung pada pendapat siapa yang pertama kali menyuarakan pendapatnya. Anggota kelompok yang ragu cenderung menyesuaikan diri dengan mayoritas dan biasanya menyimpan keraguan mereka untuk diri mereka sendiri – kecuali seseorang memiliki keberatan yang kuat. Kelompok dengan tenang memilih satu solusi, meskipun bisa saja dengan mudah memilih solusi lain. Groupthink telah disalahkan atas segala hal mulai dari jatuhnya pesawat ulang-alik Challenger hingga Krisis Rudal Kuba.

Orang-orang berbicara tentang kecerdasan kolektif, namun keputusan kolektif hanya akan bijaksana jika setiap anggota kelompok memiliki akses terhadap informasi individu masing-masing anggota. Dengan menyatukan semua bagian, Anda dapat menemukan solusi yang lebih baik daripada yang bisa dilakukan oleh satu orang saja. Namun jika setiap orang hanya meniru satu sama lain atau menyimpan ilmunya untuk diri sendiri, maka nilai kelompok akan hilang.

Oleh karena itu, sangat penting untuk memastikan bahwa setiap orang membagikan informasi unik mereka. Bagaimana cara mendapatkan opini alternatif dari masyarakat?

Ternyata yang diperlukan hanyalah satu orang yang tidak setuju. Jawaban yang benar dari setidaknya salah satu peserta “umpan” dalam eksperimen Asch dengan garis akan cukup bagi peserta sebenarnya untuk juga menjawab dengan benar, terlepas dari pendapat mayoritas. Dia tidak membutuhkan dukungan dari separuh kelompoknya, hanya satu lagi pembangkang. Kita tidak perlu menjadi bagian dari mayoritas untuk bebas menyatakan pendapat. Hal utama adalah tidak menjadi satu-satunya.

Menariknya, pendapat alternatif lain tidak harus sama dengan pendapat kami. Setidaknya salah satu “bebek pemikat” cukup memberikan jawaban yang tidak sesuai dengan pendapat mayoritas (baris A, bukan baris B) sehingga peserta sebenarnya dapat menjawab dengan benar (baris C). Memiliki orang lain yang berbeda pendapat, meskipun pendapat mereka tidak sesuai dengan pendapat mereka, memberikan kepercayaan diri kepada masyarakat dan memungkinkan mereka untuk menyuarakan jawaban mereka sendiri.

Perbedaan pendapat itu mengubah sifat diskusi. Kini peserta sebenarnya tidak harus melawan kelompok, tidak harus memilih antara “saya” dan “mereka”. Jawaban yang benar menjadi masalah pendapat pribadi. Ketika seseorang melihat bahwa setiap orang memiliki pendapat yang berbeda, akan lebih mudah dan nyaman baginya untuk mengungkapkan pendapatnya.

Untuk mendorong opini alternatif, beberapa manajer secara khusus menugaskan satu orang untuk terus menyuarakan perbedaan pendapat. Hal ini mendorong tidak hanya mereka yang memiliki perbedaan pendapat untuk angkat bicara, namun juga mereka yang memiliki pendapat alternatif lain.

Kerahasiaan juga sangat penting. Metafora “monyet melihat, monyet melakukan” dengan sempurna menyampaikan esensi peniruan, namun perhatian khusus harus diberikan pada bagian di mana “monyet melihat”. Jika seseorang tidak dapat mengamati apa yang dilakukan orang lain, maka orang lain tidak dapat mempengaruhinya. Jika seekor monyet belum pernah melihat monyet lain makan jagung merah atau biru, pilihan mereka tidak akan mempengaruhi preferensi makanannya. Pengaruh sosial hanya efektif bila pendapat atau perilaku orang lain terlihat.

Oleh karena itu, satu-satunya cara untuk menghindari dampak pengaruh sosial adalah dengan mengambil keputusan secara rahasia. Penggunaan surat suara tertulis dibandingkan pemungutan suara dengan mengacungkan tangan akan mendorong independensi berpendapat dan menghindari konformitas. Anonimitas surat suara memberikan kesempatan kepada masyarakat untuk mengekspresikan pendapat pribadinya dengan lebih percaya diri. Akan bermanfaat jika peserta mengungkapkan sudut pandang mereka secara tertulis sebelum pertemuan dimulai. Ini adalah hal yang kecil, namun menulis bukti sebelum berkomunikasi dengan peserta lain akan mempersulit Anda untuk menyimpang dari keyakinan Anda dan meningkatkan kemungkinan untuk menyuarakan sudut pandang yang berbeda.

Prinsip umum yang sama dapat digunakan untuk mempengaruhi orang lain. Satu pendapat dapat hilang dalam paduan suara yang sumbang, namun dengan memperkecil ukuran kelompok, maka suara tersebut akan menjadi jauh lebih kuat. Daripada mencoba memenangkan seluruh audiens sekaligus, akan lebih mudah untuk mencapai konsensus dengan terlebih dahulu mengunjungi semua peserta rapat satu per satu. Dengan memulai dari pendukung, Anda dapat menciptakan koalisi kecil yang akan memenangkan hati mereka yang ragu-ragu.

Cara lain untuk menentukan arah diskusi adalah dengan berbicara terlebih dahulu. Tidak semua orang akan setuju, tetapi pendapat Anda dapat, seperti magnet, menarik orang-orang yang tidak memiliki pendirian yang jelas.

Dari uraian di atas, kita dapat menyimpulkan bahwa antrian tak berujung untuk croissant, pai keju Jepang, atau produk kuliner modis lainnya kemungkinan besar tidak sepadan. Tentunya ada tempat lain yang sama indahnya di dekatnya yang tidak memerlukan antrean lima puluh menit.

Akhir dari fragmen pendahuluan.