Apa yang dapat Anda pikirkan untuk meningkatkan perdagangan Anda. Cara Meningkatkan Penjualan Anda: Tips Berharga

Halo, pembaca yang budiman dari proyek Anatomi Bisnis! Webmaster Alexander dengan Anda. Berapa omset bulanan perusahaan Anda? Tidak masalah apakah itu 1 juta atau 30 ribu per bulan - dalam hal apa pun, Anda akan tertarik untuk meningkatkan penjualan.

Apa cara untuk meningkatkan penjualan sekarang?

Ada dua cara utama untuk meningkatkan keuntungan perusahaan:

1. meningkatkan jumlah pelanggan (lead generation);
2. peningkatan cek rata-rata, yaitu peningkatan biaya layanan, atau pengembangan sistem penjualan tambahan.

Sekarang mari kita menganalisis masing-masing secara lebih rinci.

Bagaimana cara meningkatkan jumlah klien?

Semua cara yang ada saat ini untuk meningkatkan jumlah pelanggan dapat dibagi menjadi dua subkategori besar:

• peningkatan jumlah klien dengan mengorbankan tenaga kerja (peningkatan jumlah manajer);
• peningkatan jumlah klien karena pengenalan teknologi pemasaran dan periklanan baru.

Adapun peningkatan jumlah manajer, semuanya jelas: semakin banyak manajer yang kami pekerjakan, semakin banyak mereka melakukan panggilan dingin dan semakin banyak penjualan yang akan dimiliki perusahaan kami. Mari kita bicara tentang metode dari kategori kedua.

Teknologi apa yang digunakan untuk meningkatkan keuntungan?

Kami menggunakan alat canggih berikut untuk diri kami sendiri dan klien kami:

• Halaman arahan;
• optimasi SEO.

Mari kita bicarakan masing-masing secara lebih rinci.

SMM - mempromosikan produk Anda di jejaring sosial

SMK Merupakan singkatan dari bahasa Inggris. SocialMediaMarketing berarti mempromosikan suatu produk melalui media sosial. Dengan kombinasi yang tepat dari media sosial dan situs pemasaran, Anda bisa mendapatkan hasil yang baik. Dalam artikel itu saya memberi tahu bagaimana siswa saya berhasil mendapatkan pesanan seharga 200.000 rubel. dalam 10 hari pertama setelah peluncuran proyeknya.

Manajemen proyek yang terampil berdasarkan jejaring sosial memungkinkan Anda melakukan penjualan dengan tagihan rata-rata yang besar. Dalam pengalaman saya, ada proyek dengan cek rata-rata 100.000 rubel. Pada saat yang sama, Anda perlu memahami dengan jelas jenis produk apa yang ingin Anda jual, dan berdasarkan ini, bangun posisi Anda di jejaring sosial.

Jika Anda baru mulai melihat lebih dekat pada jejaring sosial, saya sarankan membaca dua artikel ini: dan.

LandingPage - menjual produk Anda melalui situs satu halaman

Diterjemahkan secara harfiah dari bahasa Inggris, frasa ini berarti "halaman arahan". Inilah yang disebut situs satu halaman. Saya sudah berbicara tentang potensi mereka di artikel. Secara umum, saya dapat dengan aman mengatakan bahwa peluncuran kampanye iklan yang kompeten di Yandex-Direct bekerja dengan sangat baik dan menghasilkan keuntungan yang mengesankan. Saya akan menunjukkan ini dengan contoh "langsung".

Ambil contoh perusahaan yang memproduksi lemari pakaian built-in. Cek rata-rata yang dia miliki adalah 45.000 rubel, di mana 22.500 rubel. - laba bersih. Konversi panggilan masuk ke pesanan adalah 50%.

Tahapan promosi

1) Kami membuat halaman arahan dengan konversi panggilan ke pesanan minimal 5%.

Jadi, untuk $250-400, kita mendapatkan sekitar 100 klik. 5 dari mereka diubah menjadi pesanan. Dengan konversi 50%, kami mendapatkan 2,5 pesanan seharga $ 250-400. Mempertimbangkan bahwa keuntungan dari pesanan ini akan berjumlah 22.500 × 2,5 = 56.250 rubel, arah ini dapat dianggap sangat menjanjikan untuk pengembangan bisnis.

Masalah utama pada tahap ini adalah hampir tidak mungkin untuk membuat halaman arahan sendiri dan mengatur Yandex-Direct, dan biaya layanan tersebut cukup tinggi: rata-rata 100.000 rubel. untuk kustomisasi. Anda tentu saja dapat menemukan opsi yang lebih murah, tetapi Anda perlu memahami bahwa para profesional dengan anggaran yang lebih kecil tidak bekerja dan Anda berisiko mengalami scammers. Namun demikian, teknologi ini memiliki satu "plus" besar: lalu lintas dari Yandex-Direct cukup stabil, dan dengan mengatur semuanya sekali, Anda akan menerima aliran pelanggan tanpa henti selama beberapa tahun!

SEO - meningkatkan penjualan melalui optimasi SEO.

Banyak orang percaya bahwa setelah mereka membuat situs dan mengisi beberapa halaman di dalamnya, pelanggan akan mengalirkan mereka tanpa henti. Jauh dari itu! Dalam kewirausahaan internet, webmaster (pembuat situs web) dan spesialis SEO (spesialis promosi) adalah dua spesialisasi yang sangat berbeda. Sering terjadi bahwa pelanggan pertama-tama pergi bukan ke spesialis SEO, tetapi ke webmaster, yang pada dasarnya salah! Faktanya adalah bahwa fitur promosi situs web sangat berbeda dari ide webmaster tentang pembuatan situs. Dan pekerjaan seorang SEO-schnick profesional jauh lebih mahal. Misalnya, jika desain dan tata letak situs bersama-sama berharga 100.000 rubel, maka optimasi SEO situs mungkin memerlukan 200.000 hingga 1.000.000 rubel; itu semua tergantung pada kompleksitas kueri yang dipromosikan.

Anda dapat melakukan optimasi SEO sendiri (cara melakukannya, dijelaskan dalam serangkaian artikel) atau hubungi profesional.

Mengapa Anda perlu melakukan optimasi SEO sumber daya?

Alasan utamanya adalah pengoptimalan situs web yang kompeten memungkinkan Anda menghasilkan lalu lintas paling stabil. Jika situs dioptimalkan dengan baik, itu akan menyediakan pelanggan selama bertahun-tahun. Pada saat yang sama, biaya optimasi yang besar hanya diperlukan pada tahap awal. Sebagai aturan, pada tahun pertama sumber daya mendapatkan popularitas dan di masa depan hanya diperlukan untuk mempertahankan proyek pada tingkat yang tepat.

Sekarang bayangkan situs Anda dikunjungi oleh 1000, 2000, atau bahkan 3000 target pelanggan. Berapa omset yang akan diterima perusahaan Anda dengan konversi minimal 3-4%? Jawaban atas pertanyaan ini hanya menjelaskan mengapa perusahaan menambahkan dana yang begitu serius untuk pengembangan situs mereka. Mungkin Anda akan mulai berpikir untuk menarik pelanggan baru melalui situs tersebut.

Jika Anda memiliki pertanyaan, Anda dapat bertanya kepada saya di bagian atau menulis pesan kepada saya "Berhubungan dengan".

Dengan tingkat probabilitas yang tinggi, dapat dikatakan bahwa dengan memasukkan ketiga komponen ini ke dalam bisnis Anda, Anda akan meningkatkan keuntungan perusahaan Anda secara signifikan.

Sebagai tambahan yang bagus, saya telah menyiapkan untuk Anda 10 teknik psikologis paling efektif yang dapat berhasil digunakan dalam pemasaran dan penjualan online. Saya ingin segera menarik perhatian Anda pada fakta bahwa dengan menggunakan chip ini saya berhasil meningkatkan penjualan salah satu klien saya beberapa kali. Yakni, dari nol hingga 53.000 baht per hari. (Pekerjaan itu dilakukan di Tailada). Untuk lebih jelasnya lihat video ini:

Cara meningkatkan penjualan: 10 rahasia psikologis

1. Mengatasi "Hambatan masuk"

Sangat sering orang merasa ragu, mereka tidak tahu persis apakah produk atau layanan ini cocok untuk mereka, apakah mereka perlu membayar uang untuk itu. Dan jika tidak berhasil, apa yang harus dilakukan? Ada banyak keraguan dan bahkan lebih banyak pertanyaan yang memberi makan keraguan ini.
Oleh karena itu, banyak perusahaan menawarkan pelanggan mereka untuk menggunakan produk atau layanan secara gratis, tetapi hanya untuk jangka waktu terbatas. Jika kita berbicara tentang bidang TI, maka ada berbagai versi demo dan ringan yang telah mengurangi fungsionalitasnya, tetapi dapat menunjukkan kemampuan program tersebut.
Dengan memberi seseorang kesempatan untuk menggunakan produk atau layanan secara gratis, Anda menghilangkan keraguan mereka dan meningkatkan peluang untuk membeli versi lengkap. Sebagai aturan, menggunakan program selama sebulan, seseorang menyadari bahwa tanpa itu tidak akan begitu nyaman, tidak begitu nyaman, jadi dia memutuskan untuk membeli.
Juga, pengajuan proposal Anda memainkan peran besar di sini. Ciptakan ungkapan yang enak, iming-iming yang sulit ditolak. Sesuatu seperti ini: “30 hari pertama menggunakan program ini benar-benar gratis. Rasakan semua keistimewaan layanan kami dan, di masa depan, Anda akan bertanya pada diri sendiri mengapa Anda belum pernah menggunakannya sebelumnya”. Tentu saja, ini adalah teks tangan cepat dan Anda harus membuat sesuatu yang lebih menarik, yang akan membuat calon pembeli memanfaatkan penawaran gratis Anda.

2. Kekuatan keyakinan

Para ilmuwan secara teratur melakukan berbagai penelitian yang didasarkan pada pengaruh keyakinan terhadap perilaku dan keputusan orang. Belum lama berselang, ada sebuah eksperimen di mana orang-orang diberitahu bahwa menurut semua tes dan penelitian, mereka termasuk dalam jumlah "pemilih yang aktif secara politik". Dan anehnya, lebih dari 20% dari mereka yang menerima sikap seperti itu meningkatkan aktivitas mereka selama pemilu.
Perlu dicatat bahwa sukarelawan untuk penelitian ini dipilih sepenuhnya secara acak, tetapi keputusan dan tindakan mereka dipengaruhi oleh sikap ini, fakta bahwa mereka termasuk dalam kelompok “pemilih aktif”.
Faktor psikologis ini dapat digunakan dalam penjualan juga. Anda perlu meyakinkan pelanggan Anda bahwa mereka unik, bahwa produk yang Anda tawarkan ditujukan secara eksklusif untuk sejumlah konsumen terbatas, dan "dia", pelanggan Anda, adalah salah satu yang beruntung.

3. Pahami tipe-tipe pembeli

Ahli neuroekonomi membedakan tiga jenis utama pembeli:
- Ekonomis;
- Pembelanja;
- Pembelanja moderat.

Dengan pembelanja dan pembelanja moderat, semuanya jelas, mereka sudah suka membeli, tidak selalu memperhatikan kebutuhan akan produk ini dan harganya. Tetapi untuk membuat orang "hemat" membayar, dan hanya ada lebih dari seperempat dari semua pembeli, ada beberapa metode pengaruh.

Perubahan harga. Pada dasarnya, harganya tetap sama, tetapi dipisahkan menjadi bagian-bagian yang sudah lebih mudah dilihat. Inilah yang dilakukan supermarket peralatan rumah tangga sekarang di Ukraina. Jika TV plasma berharga 12.000 hryvnia (48 ribu rubel), maka mereka mengusulkan untuk membagi pembayaran menjadi 24 bagian yang sama dan membayar sejumlah kecil setiap bulan. Kebenaran lebih menarik daripada menghabiskan banyak uang sekaligus. Cara ini berhasil dan sangat efektif.

Serentak. Di sini Anda perlu menawarkan klien untuk membayar lebih sedikit, tetapi dapatkan kenyamanan maksimal dan paket layanan. Inilah yang dilakukan operator tur ketika mereka menawarkan tur All Inclusive. Seseorang merasa bahwa jenis rekreasi ini akan lebih nyaman, aman dan nyaman, oleh karena itu, ia dapat membayar lebih untuk layanan yang diberikan.

Dan cara ketiga ini sangat sering digunakan oleh bioskop online berbayar di luar negeri. Anda dapat memilih untuk membayar setiap film, atau Anda dapat berlangganan langganan bulanan, yang akan memberi Anda kesempatan untuk menghemat uang. Sebagai aturan, orang mendaftar selama sebulan dan bukan fakta bahwa langganan ini terbayar.
Tentu saja, masih ada banyak metode, tetapi intinya sama untuk semua - untuk mempengaruhi persepsi harga.

4. Menjadi lebih kuat, dipanggil olehnya batasan

Sangat sering, perusahaan besar takut untuk mengakui masalah dan kekurangan mereka, yang menyebabkan badai negatif dan emosi dari pengguna. Nah, ada satu sisi lagi dari koin. Perusahaan tidak menyadari kekurangan mereka sampai "petir pecah", dan ketika itu terjadi, mungkin sudah terlambat.
Oleh karena itu, belajarlah tidak hanya untuk mengenali kekurangannya, tetapi juga menggunakannya untuk tujuan komersial Anda sendiri. Pernahkah Anda menerima balasan komentar tentang pekerjaan layanan ini atau itu melalui email? Jika ya, maka pastikan bahwa perusahaan semacam itu beroperasi dengan cara yang benar, tidak hanya peduli dengan layanan dan kliennya, tetapi juga reputasinya.
Juga langkah yang sangat menarik dipilih oleh perusahaan percetakan besar di Ukraina. Di halaman utama situs mereka tertulis bahwa mereka adalah perusahaan nomor 2 di Ukraina, dan fakta ini menghantui mereka. Oleh karena itu, mereka bekerja 24 jam sehari, tujuh hari seminggu, memiliki harga terendah dan kualitas optimal. Dan semua demi pembeli menghargai mereka dan mampu menyebut mereka perusahaan terbaik di negeri ini.

5. Beri tahu kami caranya bertindak lebih jauh

Ilmuwan telah berulang kali menekankan bahwa seseorang mempersepsikan informasi yang paling relevan bahkan lebih buruk, jika tidak diikuti dengan instruksi tindakan yang jelas. Efek ini terlihat sangat jelas dalam penjualan. Jika Anda tidak memberi tahu klien mengapa produk ini atau itu untuknya, maka dia tidak mungkin membelinya.
Dan jika, ketika memilih blender, Anda menunjukkan koktail luar biasa yang bisa dia lakukan, bahwa dia akan memanjakan dirinya dan keluarganya dengan smoothie segar dan sup krim lezat setiap hari, maka keinginan untuk membeli blender ini akan meningkat secara signifikan.

6. tidak ada tidak suka menunggu

Faktor yang sangat penting dalam belanja online adalah waktu pengiriman barang. Oleh karena itu, Anda harus menjelaskan dengan jelas kapan dan jam berapa pelanggan dapat menerima produk pilihannya. Ini sangat penting pada malam hari raya besar, ketika penundaan setidaknya satu hari berarti Anda tidak akan menerima uang untuk barang tersebut.
Toko online peralatan rumah tangga terbesar di Ukraina, ketika memesan suatu produk, harus menelepon kembali ke pembeli, menentukan hari pengiriman, alamat, dan bahkan waktu. Kurir tiba dalam waktu satu jam dari waktu yang ditentukan. Kejelasan dan tanggung jawab adalah apa yang dapat membedakan Anda dari banyak pesaing.

7. Temukan pesaing

Cobalah untuk membuat pesaing untuk diri Anda sendiri, meskipun itu virtual. Proposal Anda, dengan latar belakang saingan Anda, akan terlihat lebih menarik dan mengesankan. Ini akan memungkinkan pembeli untuk memahami bahwa Anda peduli dengan kebijakan penetapan harga, selalu berusaha membuat penawaran yang lebih menguntungkan dan relevan, selalu selangkah lebih maju.
Di dunia merek besar, ada banyak konfrontasi seperti itu - ini adalah Apple dan Samsung, yang bertarung di pasar smartphone. Dan bagaimana dengan sepasang Pepsi dan Coca Cola yang terkenal. "Pertempuran" mereka dapat disaksikan selamanya. Poster, video, papan reklame dengan trik satu sama lain ini menarik perhatian jutaan pembeli di seluruh dunia. Anehnya, dalam perang seperti itu, keduanya menang, karena perhatian tertuju pada kedua merek.

8. Terlibat orang yang berpikiran sama

Sangat sering, perusahaan menggunakan langkah psikologis semacam ini. Mereka menyatakan bahwa ketika membeli suatu produk, sebagian uangnya akan digunakan untuk amal. Menurut survei yang dilakukan di Amerika Serikat, lebih dari 60% pembeli didorong untuk melakukan pembelian di toko ini justru oleh fakta bahwa hasil penjualan akan diberikan kepada mereka yang membutuhkan.
Acara amal seperti ini memang sering dilakukan oleh McDonald's, namun yang paling mencolok dan berkesan adalah dari TOMS Shoes. Ide aksinya adalah ketika membeli sepasang sepatu, anak-anak akan mendapatkan sepasang lagi. Hasilnya, perusahaan tersebut menjual jutaan pasang sepatu di seluruh dunia, dan satu juta lagi diberikan kepada anak-anak.
Promosi semacam itu juga disorot di media, yang akan menjadi iklan tambahan yang bagus untuk bisnis Anda.

9. Bukti

Anda harus memiliki ulasan tentang produk ini atau itu di situs Anda. Penelitian menunjukkan bahwa pembeli lebih cenderung membuat pilihan ketika mereka melihat fakta yang sulit. Jika 500 orang membeli produk tertentu, meninggalkan banyak komentar dan memberikan peringkat yang baik, maka kemungkinan pembelian akan jauh lebih tinggi daripada produk yang lebih murah dengan karakteristik yang sama, tetapi tanpa ulasan.
Motivasi pengguna untuk meninggalkan ulasan mereka, dan seiring waktu, ini akan meningkatkan penjualan dan konversi secara signifikan.

10. Kejutan milik mereka klien

Jangan menjadi bisnis standar dan formula. Cobalah untuk terus mengejutkan dan menyenangkan pelanggan Anda. Contoh mencolok adalah toko peralatan rumah tangga, yang menambahkan bonus kecil ke pesanan standar dalam bentuk beberapa jenis peralatan kecil: speaker, headphone, mouse untuk komputer, dll. Pengguna tidak mengharapkan ini, dan hadiah seperti itu akan sangat menyenangkan. Percayalah, dia akan memberi tahu lusinan teman tentang hal itu, meninggalkan komentar yang menyanjung, dan akan memesan dari Anda lebih dari sekali.

Organisasi yang terkait dengan perdagangan selalu memperhatikan satu pertanyaan: bagaimana meningkatkan penjualan. Saya merekomendasikan 5 cara jitu!

Perdagangan telah lama menjadi salah satu cara paling populer untuk memulai bisnis Anda sendiri dan menjadi orang kaya.

Dan, tentu saja, para pedagang dari era yang berbeda mengkhawatirkan satu pertanyaan: cara meningkatkan penjualan karena lebih banyak penjualan berarti lebih banyak uang.

Pengusaha mencari berbagai cara, terkadang pencarian mereka dimahkotai dengan kesuksesan, terkadang mereka sama sekali tidak berguna.

Pengusaha modern yang terkait dengan perdagangan, serta manajer, yang pendapatannya tergantung pada jumlah penjualan, memiliki satu keunggulan yang tak terbantahkan dari rekan-rekan mereka di masa lalu: mereka tidak hanya dapat menggunakan ide orang lain, tetapi juga memiliki akses ke berbagai situs yang bermanfaat, seperti seperti "Buku Harian Sukses".

Berkat situs tersebut, Anda bisa mendapatkan saran yang Anda butuhkan, tidak hanya tentang aktivitas bisnis Anda, tetapi juga tentang masalah penting lainnya.

Volume penjualan bergantung pada apa?

Setiap organisasi yang terkait dengan perdagangan, baik itu toko kecil atau perusahaan besar yang tidak hanya menjual, tetapi juga memproduksi barang, selalu memperhatikan satu pertanyaan: cara meningkatkan penjualan.

Itu adalah aktivitas departemen penjualan yang merupakan ukuran utama kesuksesan perusahaan: penjualan tumbuh - semuanya baik-baik saja, mereka jatuh - yang berarti Anda perlu mencari sumber untuk meningkatkan volumenya.

Dan hanya ketika keadaan berjalan sangat buruk, fokusnya bergeser: tujuannya bukan untuk meningkatkan penjualan, tetapi untuk mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

Tentu saja, alasan utama mengapa sangat penting untuk menjaga penjualan tetap tinggi adalah keuntungan.

Dengan berkurangnya jumlah pelanggan atau dengan penurunan daya beli mereka, keuntungan semua orang, dari penjual hingga pemilik bisnis, akan turun.

Baik perusahaan besar maupun kecil sering membuat kesalahan umum: ketika penjualan turun, manajemen mulai menyalahkan departemen yang bertanggung jawab atas mereka atau tenaga penjualan itu sendiri.

Ini salah, karena betapapun berkualitas dan menyenangkan penjual atau pengelola, pembeli tidak akan membeli produk jika:

• ada sedikit variasi di toko - dia tidak akan menemukan apa yang dia butuhkan;
• ada gangguan dengan persediaan - sekarang ada cukup toko, sehingga Anda dapat membeli produk yang diperlukan di tempat lain, dan tidak menunggu sampai Anda memilikinya;
• area penjualan kotor atau berbau tidak sedap;
• produk tidak diiklankan, dll.

Apa cara modern untuk meningkatkan volume penjualan?

Volume penjualan dapat ditingkatkan jika:

1. Meningkatkan jumlah klien.
2. Tingkatkan pemeriksaan rata-rata setiap klien.

"Jika Anda tidak merawat klien Anda, orang lain yang akan merawatnya."
Konstantin Kushner

Tergantung pada masalah yang Anda miliki, mulailah bertindak dalam satu atau lebih arah.

Peningkatan jumlah klien.

Dari sejumlah kecil klien, baik mereka yang baru saja muncul di pasar dan belum berhasil mendapatkan audiens, atau perusahaan lama yang dengan cepat kehilangan klien mereka karena persaingan atau masalah internal, yang paling menderita.

Mengejar klien baru, yang utama jangan sampai kehilangan yang lama.

Seringkali, eksekutif atau manajer kreatif membuat keputusan untuk sepenuhnya mengubah pekerjaan perusahaan atau mengubah berbagai produk, itulah sebabnya pelanggan lama mulai pergi.

Jika Anda tidak akan rugi (misalnya, ada terlalu sedikit pelanggan), maka Anda dapat bertindak secara radikal.

Jika tidak, lebih baik berinovasi dengan lancar.

Meningkatkan tagihan rata-rata.

Katakanlah Anda memiliki dua lusin pelanggan tetap, tetapi setiap hari mereka hanya membeli sepotong roti di toko Anda, tetapi tetangga seorang pengusaha hanya memiliki tiga pelanggan tetap, tetapi masing-masing dari mereka menghabiskan 200–300 hryvnia di tokonya setiap hari.

Jelas bahwa keuntungan tetangga jauh lebih tinggi.

Anda perlu meyakinkan pelanggan tetap Anda bahwa tidak hanya roti Anda yang lezat, tetapi produk lain juga sangat baik.

5 cara untuk meningkatkan penjualan Anda

Pengusaha berpengalaman menyarankan untuk tidak terbatas pada satu arah (yaitu, tidak hanya fokus pada peningkatan jumlah pelanggan atau, mengabaikan untuk menarik pelanggan baru, mencoba meyakinkan pelanggan yang sudah ada untuk membeli lebih banyak barang), tetapi bertindak dalam kompleks.

Ada banyak cara efektif untuk meningkatkan penjualan, tetapi saya telah memilih 5 yang paling efektif baik menurut para ahli maupun menurut teman saya - seorang pengusaha sukses:

Pelajari pasar secara menyeluruh.

Commerce tidak mentolerir tindakan acak.

Anda harus mempelajari tren pasar modern, sejarah pesaing Anda, alasan kegagalan mereka dan menyesuaikan informasi yang diperoleh dengan bisnis Anda.

Buat rencana strategis tertulis.

Jika pembuatan film iklan lengkap dan demonstrasinya tidak tersedia untuk Anda, maka gunakan metode modern: iklan surat kabar, jejaring sosial, email, informasi telepon ke pelanggan potensial, distribusi selebaran, dll.

Jadikan harga fleksibel.

Anda tahu bagaimana beberapa toko domestik melakukannya sebelum penjualan: mereka menaikkan harga (misalnya, sebesar 20–40%), dan kemudian memikat pelanggan dengan pengumuman menarik: "Diskon untuk seluruh koleksi hingga 50%!"

Tidak ada kerugian finansial, dan klien bereaksi terhadap kata "diskon" dengan kecepatan kilat.

Lakukan lebih banyak promosi.

Kebanyakan pembeli menyukainya.

Menurut saya, Silpo adalah pemimpin di antara supermarket dalam hal promosi kreatif di Ukraina saat ini.

Mereka bahkan menambahkan orang-orang yang serius dan masuk akal ke saham mereka: "Harga minggu ini", "Penawaran menarik", "Hari-hari tematik", "Kupon untuk meningkatkan poin", dll.

Buat perubahan pada perusahaan Anda.

Lihat apa yang sebenarnya tidak berfungsi.

Mungkin ini tentang penjual yang lambat, atau rangkaian produk Anda sudah ketinggalan zaman, atau harga Anda jauh lebih tinggi daripada pesaing Anda, atau sudah waktunya untuk melakukan perbaikan di tempat, atau mungkin logo membuat pelanggan menolak.

Tidak ada penurunan penjualan yang tidak wajar.

Sebagai contoh, seorang teman saya mengatakan kepada saya bahwa ketika dia adalah seorang penjual di toko parfum, pelanggan pergi karena wanita pembersih tidak hanya mencium bau keringat, tetapi juga mencuci lantai dengan sangat hiruk pikuk di hadapan mereka sehingga mereka dengan cepat mundur.

Jadi, tidak ada hal-hal sepele yang tidak penting dalam hal ini.

Saya membawakan Anda sebuah video dengan saran praktis,

bagaimana meningkatkan rata-rata cek pelanggan di toko.

Metode penjualan ini benar-benar efektif, Anda akan melihat ketika Anda mencoba menerapkannya dalam kombinasi.

Artikel yang bermanfaat? Jangan lewatkan yang baru!
Masukkan email Anda dan terima artikel baru melalui surat

10 Desember

Dalam ulasan ini, saya akan memberikan metodologi untuk peningkatan penjualan toko ritel, yang mencakup alat untuk menarik pelanggan, mempertahankan mereka, serta secara efektif melepaskan diri dari pesaing. Saya yakin Anda sudah terbiasa dengan arah utama dan spesifikasi pengembangan pasar Anda, jadi mari kita langsung ke langkah-langkah spesifik ...

Strategi bisnis toko ritel

Beberapa ahli menyarankan perencanaan 10 tahun ke depan. Saya menganggap pendapat ini keliru. Untuk strategi, cukup menentukan tujuan dan rencana untuk tahun mendatang dan pastikan untuk menyesuaikannya setiap tiga bulan. Perencanaan jangka panjang 3-10 tahun seharusnya, tetapi ini mengacu pada "visi" bisnis dan terkait erat dengan kepribadian pengusaha. Sebuah visi dapat meningkatkan kinerja bisnis sebesar 40%-70%. Cara menggunakan alat bisnis ini, saya bersifat individual.

Langkah kedua adalah menyelaraskan tujuan bisnis dan pemasaran. Untuk itu, “bauran pemasaran” atau marketing mix sedang dikembangkan.

Untuk toko ritel, sistem 8P paling cocok:

• Produk (Produk) - produk, layanan, dan layanan yang ditawarkan toko ritel Anda kepada pelanggan.
• Harga (Harga) - kebijakan harga toko.
• Promosi (Promotion) - serangkaian kegiatan, termasuk non-pemasaran, yang ditujukan untuk penjualan yang menawan.
• Lokasi (Tempat) - lokasi teritorial toko ritel. Dengan merek yang kuat, faktor tersebut mungkin memainkan peran kecil.
• Proses (Process) - cara memberikan layanan dan layanan.
• Klien (Prospek) - jumlah calon pengunjung toko.
• Staf (Pribadi) - karyawan toko Anda
• Bukti fisik - interior, peralatan, eksterior,.

Kesalahan utama sebagian besar pemilik toko ritel adalah kurangnya fokus pada target audiens. Tentu saja, Anda dapat menjual semuanya kepada semua orang, tetapi tidak mungkin bahwa dengan pendekatan seperti itu Anda akan dapat bersaing untuk waktu yang lama dengan supermarket besar atau pesaing terdekat. Memilih audiens target adalah langkah lain dalam mengembangkan strategi. Dimulai dengan membagi pasar menjadi kelompok-kelompok konsumen yang memiliki kesamaan karakteristik -.

Daya tarik suatu segmen tergantung pada banyak faktor, tetapi jelas, Anda harus memilih pendekatan yang berbeda untuk setiap segmen. Ini akan berguna untuk mempertimbangkan hubungan segmen. Misalnya, toko bahan bangunan dapat menargetkan para profesional dan konsumen ritel umum. Selain itu, toko-toko ini dapat bermitra dengan agen desain, pipa ledeng, dan toko atap. Dengan demikian, tanpa memiliki ruang ritel yang besar, Anda dapat memenuhi kebutuhan pelanggan secara maksimal dan mendapatkan penghasilan tambahan dari penjualan produk terkait.

Sekarang habiskan membandingkan toko Anda dengan pesaing utama yang menargetkan audiens pelanggan yang sama dengan Anda. Bandingkan mereka untuk elemen utama dari bauran pemasaran yang Anda jelaskan di atas. Turunkan poin dari 1 hingga 10.

Pikirkan tentang bagaimana toko Anda berbeda dari pesaing? Berdasarkan produk, layanan, personel, citra, atau mungkin layanan? Jelaskan dan beri peringkat faktor yang paling signifikan untuk audiens target Anda dan bandingkan dengan parameter yang ada di toko Anda.

Jadi, strategi pengembangan toko ritel hampir siap. Tetap menciptakan proposisi penjualan yang unik. USP dirancang untuk memberikan alasan kepada pelanggan potensial untuk memilih toko Anda dan bukan salah satu toko pesaing.

Jangan lupa tentang alat manajemen operasional yang kuat - analisis SWOT... Ini termasuk mengidentifikasi Kekuatan dan Kelemahan perusahaan; identifikasi peluang yang tersedia (Opportunities), serta ancaman eksternal (Threats); mencocokkan kekuatan dan kelemahan dengan peluang dan ancaman; ...

Iklan toko ritel

Apa yang harus digunakan? Ada meja samping tempat tidur iklan atau kotak lampu di jalan di depan toko Anda. Riasan jendela yang kompeten dan tanda "penjualan" di toko itu sendiri. Media iklan anggaran rendah di daerah padat penduduk dari target audiens.

Jika Anda memberi, maka perhatikan indikatornya indeks afinitas(indeks kesesuaian) - rasio peringkat untuk audiens target dengan peringkat untuk audiens dasar media tertentu.

Selain itu, Anda dapat bekerja melalui layanan diskon kolektif. Misalnya Groupon, KupiKupon, Biglion dan lain-lain.

Situs ini adalah alat pemasaran lain yang secara signifikan dapat meningkatkan jumlah pengunjung. Jika audiens target Anda menggunakan media sosial, maka saluran ini juga layak digunakan. Jangan lupa tentang situs-situs seperti Youtube.com, Slideshare.com dan Podfm.ru

Promosi penjualan di toko ritel

Berikut adalah beberapa alat untuk meningkatkan keuntungan Anda tanpa biaya tambahan:

• Menguji harga
• Penargetan harga
• Harga naik
• Jaminan tambahan
• Pemasaran bersama
• Penjualan produk tambahan
• Layanan tambahan

Dan ini membutuhkan investasi tambahan dari Anda:

• Program diskon
• Diskon dan hadiah
• Promosi, sampling, dll.
• Penawaran khusus: kit, rekomendasi, jendela penjualan ...

Hubungan masyarakat toko ritel

Tentukan apa yang audiens target Anda baca, tonton, dan dengarkan. Tawarkan keahlian atau dukungan Anda. Sebuah artikel yang ditulis dengan baik oleh Anda bisa menjadi iklan gratis. Selanjutnya, Anda perlu mengirimkan materi ke editor atau jurnalis.

Sponsor atau Atur Acara Khusus:

• konser dan pesta di kota Anda
• mengatur liburan dan peragaan busana
• pameran, presentasi, kompetisi lokal dan lain-lain bekerja dengan baik

Buat dan promosikan sisi khas toko ritel Anda. Ini bisa berupa:

• Beli fitur
• Fitur layanan
• berbagai fitur
• Karyawan yang menarik
• Fitur proses
• Pengunjung unik
• Fitur arsitektur bangunan
• Acara luar biasa di toko, dll.

Mengatur polling. Cari tahu pendapat pembeli dan pembeli Anda di restoran lain tentang apa yang penting bagi mereka, apa yang membuat mereka senang, atau apa yang perlu diubah.

Pelajari spesifikasi pesanan untuk kelompok pembeli yang berbeda. Program loyalitas memungkinkan Anda untuk mengumpulkan informasi tentang preferensi individu dan keinginan pelanggan individu.

Bangun hubungan yang dipersonalisasi dengan pengunjung Anda. Jika toko Anda kecil, Anda perlu bertemu pelanggan tetap dengan nama. Tersenyumlah kepada semua klien. Jadilah profesional.

Jika setelah membaca Anda memiliki pertanyaan, saya siap menjawabnya di komentar artikel ini.

1. Memperkenalkan bonus untuk jumlah pertemuan bagi manajer yang melebihi rata-rata.

2. Memperkuat visualisasi hasil penjualan menggunakan chip, kancing, kotak, gambar

3. Perkenalkan duel negosiasi untuk manajer sebulan sekali.

4. Jalankan test drive produk, layanan, layanan, dll. Selama beberapa hari, selama seminggu, selama sebulan.

5. Tempelkan stiker pada produk Anda dengan informasi tentang penawaran khusus.

6. Beli pembuat kopi mahal untuk pelanggan.

7. Tempatkan video salam dari sutradara di halaman utama situs.

8. Kirim kartu pos yang mudah diingat kepada klien melalui surat.

9. Menerapkan peta interaktif di bagian kontak.

11. Melakukan korespondensi dengan klien melalui WhatsApp.

12. Tempatkan surat kabar perusahaan yang menyenangkan di domain publik.

13. Buat proposal komersial desain yang indah dalam PDF dan gunakan dalam korespondensi bisnis.

15. Buat salam asli yang didengar klien selama panggilan.

16. Perkenalkan template surat untuk manajer untuk semua kesempatan.

17. Menerapkan CRM awan.

18. Buat skrip untuk negosiasi yang berhasil dan pantau implementasinya.

19. Luncurkan 2-3 kampanye pemasaran baru setiap bulan.

20. Pekerjakan asisten penjualan dan alihkan jumlah maksimum dokumen dari manajer kepadanya.

21. Hadiahi karyawan bulanan untuk ide terbaik untuk meningkatkan penjualan.

22. Menunjuk salah satu karyawan yang bertanggung jawab atas informasi pesaing.

23. Luncurkan penjualan jarak jauh tanpa membuka kantor di semua wilayah utama.

24. Ambil karyawan lain pada panggilan dingin.

25. Bandingkan situs Anda dengan 10 pesaing di industri Anda - mungkin sudah waktunya untuk memperbaikinya.

26. Membuat daftar harga jual.

27. Bekerja dengan manajer 3 opsi untuk presentasi perusahaan Anda: dalam 1 menit, dalam 10 menit, dan dalam 30 menit.

28. Mengadakan sesi penjualan strategis dengan konsultan dan semua eksekutif.

29. Menjalankan sistem jaminan dan pengembalian tanpa syarat bagi klien.

30. Menganalisis sumber informasi tentang calon pelanggan.

31. Ajarkan manajer untuk dengan cepat menentukan apa yang utama bagi klien adalah harga, kualitas, kecepatan pemecahan masalah, kelengkapan solusi, keandalan.

32. Mendelegasikan lebih banyak wewenang kepada manajer untuk memberikan diskon dan bonus.

33. Temukan beberapa item pilihan yang tidak sulit untuk menaikkan harga.

34. Bekerja pada kehadiran perusahaan di jejaring sosial.

35. Pindah ke kantor ruang terbuka.

36. Tambahkan 3-4 saluran untuk menghasilkan prospek.

37. Pesan sesi foto profesional untuk semua karyawan dan letakkan di area resepsionis.

Sebuah usaha komersial dirancang untuk memaksimalkan keuntungan dari ceruk yang diduduki. Untuk mencapai tujuan ini, diperlukan peningkatan volume dan penurunan arus. Perusahaan individu dapat mengikuti jalur ekspansi penjualan maksimum yang diizinkan, tetapi taktik ini bermanfaat bagi usaha kecil hanya untuk waktu yang singkat. Mari kita coba mencari cara untuk meningkatkan penjualan produk.

Untuk mengimplementasikannya dalam jangka panjang, diperlukan yang signifikan. Namun, ada banyak cara lain untuk meningkatkan penjualan Anda.

Meningkatkan penjualan: cara

Mari kita pertimbangkan metode utama:

• meningkatkan penjualan ke pelanggan yang sudah ada;
• perubahan kebijakan tarif;
• penawaran komersial yang menarik;
• laporan kemajuan triwulanan;
• penggunaan sumber daya Internet untuk mempromosikan layanan;
• modernisasi pemrosesan aplikasi;
• mengirimkan penawaran kepada calon pembeli;
• pembuatan situs web untuk penjualan komersial;
• penggunaan saluran promosi;
• organisasi kerja manajer penjualan;
• meningkatkan kualitas layanan yang diberikan;
• identifikasi arah yang menjanjikan;
• solusi kompleks untuk pelanggan;
• penawaran diskon yang kedaluwarsa;
• pertumbuhan sedang;
• mengubah cara motivasi.

Meningkatkan penjualan kepada pelanggan yang sudah ada dimulai dengan menentukan bagaimana mereka berhubungan. Arah utama yang memastikan pertumbuhan penjualan adalah pengisian ulang basis klien secara teratur, serta analisis kebutuhan klien yang berubah. Berdasarkan ini, perlu untuk mengetahui serangkaian pertanyaan dasar yang akan membantu membangun lingkaran pembeli, minat mereka, dan cara melakukan pembelian.

Sudah menjadi rahasia umum bahwa 80% pendapatan perusahaan dapat berasal dari 20% pelanggan aktif teratas. Selain itu, 80% dari penjualan dapat menjadi hanya 20% dari produk yang paling banyak diminati. Pertanyaan kunci yang menjadi ciri klien:

1. Usia, jenis kelamin, pekerjaan, tingkat, minat.
2. Jenis barang yang dibeli, tujuan yang dimaksudkan.
3. Metode, volume, frekuensi pembelian, bentuk pembayaran.
4. Yang mungkin juga tertarik dengan produk perusahaan.
5. Perkiraan jumlah pesanan yang dibuat oleh pelanggan yang sudah ada.
6. Apakah ada perusahaan lain yang memasok barang serupa kepada pelanggan.

Dari data yang diperoleh, perusahaan harus menetapkan alasan utama yang mendorong pelanggan untuk membeli persis produknya, dan bukan produk pesaing. Alasan seperti ini biasa disebut sebagai “Unique Selling Proposals”.

Namun, jangan lupa bahwa mereka bergantung pada semua jenis perubahan pasar, yang, pada gilirannya, menimbulkan kebutuhan untuk membuat penawaran terpisah untuk setiap kelompok konsumen. Selanjutnya, pertimbangkan faktor-faktor yang akan membantu membuat pekerjaan Anda lebih efektif:

• struktur sumber daya harus sederhana dan mengecualikan penempatan berbagai jenis informasi ;
• diinginkan untuk memiliki dua menu terpisah, umum dan dibagi menjadi beberapa segmen ;
• di halaman utama, tempatkan blok dengan informasi tentang manfaat bagi klien ;
• situs harus berisi tautan ke halaman dengan ulasan pelanggan ;
• ketersediaan spanduk dengan penawaran khusus saat ini;
• portal harus memiliki informasi kontak, formulir pemesanan panggilan balik.

Metode yang terdaftar didasarkan pada kebutuhan klien. Perusahaan juga perlu secara teratur memantau tindakan pesaing. Ini akan memungkinkan menemukan cara baru untuk menarik konsumen. Meningkatkan penjualan dan meningkatkan kebijakan pemasaran secara langsung tergantung pada kelengkapan informasi yang dikumpulkan.

Secara terpisah, perlu untuk merinci masalah yang terkait dengan kemungkinan kenaikan harga barang. Pertama-tama, Anda perlu memahami bahwa dengan meningkatkan nilai produk, klien harus diberikan sesuatu sebagai balasannya. Berdasarkan hal ini, pemilik usaha kecil harus ingat bahwa alasan mengapa mereka membeli produk mereka hari ini mungkin berbeda secara signifikan dari faktor-faktor yang akan mereka beli dalam enam bulan. Faktor kunci yang akan membantu menjaga loyalitas pelanggan:

• peningkatan produk, termasuk munculnya opsi baru ;
• daftar harga disesuaikan dengan kemampuan keuangan klien ;
• skema kerja yang fleksibel dengan pelanggan ;
• menetapkan harga dalam rubel (untuk pembeli Rusia).

Menangkap (menyapih) pelanggan dari pesaing

Jika mereka adalah klien, maka disarankan untuk memantau perilaku pasar mereka. Pendekatan ini akan memungkinkan untuk membuat proposal bisnis tertentu secara tepat waktu. Adapun untuk menarik pelanggan potensial, di sini perlu untuk mengetahui siapa pemasok produk sejenis saat ini, sejauh mana kerjasama dengannya memuaskan pelanggan dan memperhitungkan kemungkinan manfaat bagi klien jika dia siap untuk mengganti pemasok.

Dengan manfaat nyata, pengusaha akan memiliki kesempatan untuk menarik pelanggan baru. Mengenai pelanggan yang karena alasan tertentu mulai menggunakan produk pesaing, maka dalam hal ini perlu untuk memulihkan kontak dengan mereka dan mencari tahu alasan pemutusan kerjasama.

Sebagai hasil dari pemantauan, informasi yang diperoleh dapat digunakan untuk memulihkan hubungan bisnis. Di antara alasan utama untuk menolak membeli produk adalah sebagai berikut:

• pembeli tidak lagi membutuhkan produk Anda;
• harga sangat tinggi;
• kualitas barang yang tidak memuaskan;
• tingkat layanan yang rendah;
• penawaran pesaing lebih menarik.

Ketika pelanggan mulai menyerah pada produk Anda, maka inilah saatnya untuk meningkatkan daya tarik perusahaan. Jika harga tinggi menjadi batu sandungan, maka Anda bisa menggunakan diskon terbatas, misalnya hingga tiga bulan.

Tapi, jika pelanggan tidak puas dengan kualitas barangnya, maka saatnya melakukan survei di antara pembeli untuk mengetahui keinginan mereka. Jika ada keinginan yang dapat diterima dalam hal biaya dan dapat mendatangkan keuntungan bagi perusahaan, keinginan itu harus diterapkan dalam kaitannya dengan pelanggan lainnya.

Alasan tambahan untuk menolak pembelian adalah kurangnya aktivitas pemasok. Bagi banyak pembeli, adalah penting bahwa ada kontak rutin, khususnya melalui panggilan telepon, kunjungan ramah dan pemberitahuan pos.

Jika konsumen tidak menerima ini, dia berpikir bahwa pemasok tidak lagi tertarik padanya dan mulai mencari kontak bisnis baru. Oleh karena itu, pengusaha harus mengantisipasi suasana hati pelanggan seperti itu dan memenuhi kebutuhan mereka.

Daya tarik klien baru

Masih banyak konsumen yang belum mencoba produk Anda. Selain itu, kepentingan mereka mungkin sesuai dengan kepentingan klien yang ada. Peningkatan penjualan, mungkin dengan menarik pelanggan baru. Tentu saja, ini akan membutuhkan sedikit peningkatan dalam sistem hubungan pelanggan untuk memenuhi kebutuhan pelanggan yang tertarik. Taktik ini secara signifikan akan mengurangi keuangan, yang terkait dengan peningkatan aktivitas bisnis.

Untuk mengidentifikasi karakteristik kualitatif dari kelompok konsumen tertentu, sumber informasi seperti kompilasi statistik, riset pasar atau laporan dari asosiasi perdagangan cocok. Mewawancarai kelompok yang berbeda akan membantu untuk memahami bahwa pelanggan baru tidak harus identik dengan pelanggan yang sudah ada. Akibatnya, perlu untuk menetapkan perbedaan utama ketika memilih produk yang dibeli.

Rekomendasi pelanggan dapat melengkapi gambaran besarnya. Setelah mengidentifikasi kelompok utama pembeli potensial, Anda dapat melakukan:

• daftar pembeli dengan penunjukan karakteristik dasarnya;
• surat"Pertanyaan langsung" melalui E-mail dengan tampilan penawaran komersial dan deskripsi singkat tentang perusahaan;
• pelaksanaan aksi"Panggilan dingin", yang terdiri dari kontak langsung dengan calon pelanggan untuk mengetahui preferensi pembelian mereka;
• Kampanye iklan di koran, majalah, di radio, televisi atau di;
• mempopulerkan metode"Rekomendasi Pribadi" dari klien yang ada;
• menggunakan teknik"Campuran Insentif", yang terdiri dari serangkaian aktivitas berbeda yang memberikan keunggulan kompetitif produk kepada konsumen.

Secara terpisah, Anda perlu mendiskusikan penjualan barang dalam mode "". Ini adalah solusi satu atap bagi banyak perusahaan yang ingin meningkatkan profitabilitas dan mengurangi biaya operasional.

Untuk keberhasilan penjualan produk, peran utama dimainkan oleh biaya, kualitas, bermacam-macam barang dan ketersediaannya dalam stok. Pengiriman tepat waktu adalah faktor tambahan.

Keuntungan dari perdagangan online:

• penghematan biaya yang signifikan;
• pemrosesan pesanan otomatis;
• kemungkinan ketebalannya sangat besar;
• operasi sepanjang waktu;
• kemampuan untuk menerima pembayaran secara instan;
• tidak perlu berjalan;
• perbaikan terus-menerus dari struktur produk yang ditawarkan;
• pembuatan katalog produk secara otomatis.

Meningkatkan intensitas pembelian dari pelanggan yang sudah ada

Peningkatan penjualan ini disebabkan oleh peningkatan volume pembelian oleh pelanggan yang sudah ada. Karena jauh lebih sulit untuk menarik konsumen baru. Oleh karena itu, akan berguna untuk mempelajari "Prinsip Pareto". Menurut prinsip ini, sekitar 80% kesuksesan berasal dari 20% usaha. Dengan demikian, sangat wajar untuk menerapkan aturan ini pada masalah menghasilkan keuntungan dan meningkatkan penjualan produk. Ikhtisar penjualan menggunakan Prinsip Pareto meliputi:

• volume penjualan per pelanggan;
• pendapatan dari setiap konsumen;
• volume penjualan untuk jenis produk tertentu;
• profitabilitas umum untuk produk yang dijual;
• volume agregat penjualan dan pendapatan untuk setiap saluran distribusi individu.

Analisis data meliputi:

1. Perhitungan volume penjualan untuk masing-masing indikator di atas selama periode tertentu untuk mendapatkan jumlah total.
2. Lokasi informasi yang diterima dalam urutan menurun selama periode yang dianalisis.
3. Perhitungan persentase semua indikator (item 1) dan pengaturan selanjutnya dalam urutan menurun.
4. Perhitungan persentase total dalam urutan menurun.
5. Mengidentifikasi kategori produk, yang total volume penjualannya mencapai 80%.
6. Analisis perbandingan diperoleh data dengan hasil untuk periode lalu, untuk selanjutnya fokus pada metode-metode yang memberikan 80% dari penjualan.

Berkat informasi yang diterima, perusahaan akan dapat mengambil langkah-langkah yang memadai untuk meningkatkan penjualan. Analisis situasi akan menunjukkan apa yang dipikirkan dan dikatakan pembeli. Jika rekanan membeli produk mendekati akhir bulan, maka panggilan telepon yang diterimanya dua minggu sebelum acara dapat menjadi alat yang berguna untuk menjamin peningkatan penjualan.

Anda juga dapat menarik perhatian ke perusahaan dengan keteraturan pengiriman atau dengan mengirim spesialis untuk menghilangkan kerusakan kecil pada peralatan. Insentif tambahan dapat berupa penjualan barang-barang tertentu secara kredit. Cara yang baik adalah dengan menawarkan diskon kepada pelanggan Anda, terutama pada produk yang dijual oleh pesaing. Metode distribusi produk terkait juga telah menemukan aplikasi yang luas.

Penjualan hari ini berfungsi sebagai penjamin pembiayaan produksi di masa depan. Secara visual, ukuran sebenarnya dari volume penjualan kritis dapat dilihat pada grafik sebagai titik potong garis lurus yang mewakili total pengeluaran dan pendapatan penjualan. Peningkatan penjualan dimungkinkan karena:

• melibatkan pembeli dalam permainan;
• mengundang klien untuk liburan;
• mengajar pembeli sesuatu;
• memberikan kesempatan untuk mencicipi produk;
• menarik selebriti;
• menggunakan berbagai diskon.

Berfokus pada jenis pelanggan tertentu juga merupakan cara yang baik untuk menghasilkan pertumbuhan penjualan. Ahli neuroekonomi berpendapat bahwa proses "menghabiskan uang" terus berlanjut hingga mulai menimbulkan ketidaknyamanan. Studi individu telah mengidentifikasi tiga tipe dasar pembeli:

• 24% adalah orang bodoh;
• 61% adalah pembeli rata-rata;
• 15% adalah pemborosan.

Setiap perusahaan tertarik pada pembeli yang:

• membeli produk yang sangat menguntungkan;
• dibayar untuk produk secara penuh;
• lebih memilih untuk menempatkan pesanan besar;
• jarang membatalkan pesanan;
• membayar barang tepat waktu;
• tidak perlu layanan purna jual.

Dengan mempertimbangkan kekhasan masing-masing kelompok pembeli dan hasil analisis yang dilakukan, adalah mungkin untuk menentukan profitabilitas konsumen secara kira-kira. Biasanya, hanya sebagian kecil pembeli yang memberikan sebagian besar keuntungan. Sering terjadi bahwa pelanggan besar mungkin tidak cukup menguntungkan bagi perusahaan.

Berfokus pada pelanggan yang paling menguntungkan akan membebaskan sumber daya yang signifikan untuk pengembangan produksi.

Teknologi identifikasi pelanggan sasaran menyiratkan:

• mendefinisikan strategi;
• segmentasi pasar;
• mengumpulkan data pasar;
• pengembangan hipotesis utama dan analisis akumulasi informasi (tentang konsumen);
• pemisahan segmen konsumen;
• pengembangan hipotesis utama dan analisis akumulasi informasi (pada klien);
• pemisahan segmen pelanggan;
• gambaran tentang daya tarik masing-masing sektor;
• identifikasi kriteria pemilihan target pelanggan;
• mengambil pelanggan sasaran;
• pengembangan metode yang bertujuan untuk meningkatkan kualitas proposal dan mencapai titik impas.

Membangun hubungan dengan pelanggan

Aturan dasar untuk program layanan pelanggan yang efektif meliputi:

1. Identifikasi pelanggan yang paling menguntungkan dengan distribusi lebih lanjut ke dalam kelompok. Tujuan utama:

• menetapkan prioritas selama pelayanan;
• analisis karakteristik kelompok utama pembeli.

2. Menyusun daftar pelanggan internal dan eksternal.

3. Penentuan tingkat layanan pelanggan yang dibutuhkan untuk setiap kelompok. Tujuan utama:

• definisi persyaratan dasar mutu pelayanan;
• identifikasi persyaratan mengenai ketepatan pemenuhan pesanan;
• pengaturan tingkat ketanggapan terhadap permintaan pembeli;
• menentukan tingkat kepuasan pelanggan dengan persyaratan layanan;
• mengidentifikasi kebutuhan akan pelatihan staf dan meningkatkan model perilaku mereka dengan pelanggan;
• membangun kepatuhan saat menangani konflik.

4. Menetapkan derajat kepuasan kerja karyawan perusahaan.

Untuk meningkatkan penjualan produk, Anda perlu fokus pada layanan pelanggan yang berkualitas. Standar pelayanan harus dikembangkan. Anda bisa memulainya dengan melakukan survei terhadap karyawan. Standar yang dikembangkan harus ringkas, diartikulasikan dengan jelas dan dapat dilakukan.

Aturan dasar layanan pelanggan juga harus berisi persyaratan individu untuk karyawan. Syarat utamanya adalah penyediaan layanan yang dipersonalisasi dan menangani klien hanya dengan nama, patronimik. Personil harus dilatih dalam teknik komunikasi yang ramah, serta kemampuan untuk menyelesaikan setiap keluhan dari pelanggan.

Keluhan harus ditangani selengkap mungkin untuk menjaga penerimaan pelanggan dan membuat perubahan yang diperlukan yang akan meningkatkan layanan pelanggan. Daftar kegiatan yang bermanfaat:

• daya tarik karyawan dan pelanggan untuk bersama-sama menciptakan standar pelayanan melalui survei;
• pernyataan standar dokumenter melayani;
• diluar jangkauan di antara anggota staf;
• mendapatkan dukungan staf mengenai kelayakan penggunaan model layanan yang dikembangkan;
• membangun budaya perusahaan hubungan dengan pelanggan, tidak termasuk penyimpangan dari standar yang disetujui;
• membuat penyesuaian rutin standar karena perubahan kondisi;
• pengenalan sistem evaluasi perilaku personel, yang memungkinkan Anda melacak kepatuhan model layanan pelanggan yang dikembangkan;
• insentif karyawan untuk meningkatkan layanan pelanggan.

Untuk memantau kualitas kinerja staf, Anda dapat menggunakan teknik Mystery Shopping. Tujuan utama penggunaan teknik ini adalah untuk mendokumentasikan semua tahapan penjualan. Menggunakan perekam suara, Anda dapat melihat bagaimana keadaan sebenarnya di perusahaan. Untuk lebih mengontrol kualitas pekerjaan, Anda dapat menggunakan kamera CCTV. Semua metode ini akan memungkinkan Anda untuk melacak ketidakmampuan personel dan menghilangkan alasan apa pun yang mengganggu peningkatan penjualan. Masalah utama di bidang penjualan:

• kekurangan personel yang memenuhi syarat;
• kurangnya perencanaan strategis untuk manajer penjualan;
• kurangnya sistem penilaian yang memungkinkan Anda melacak kontribusi pribadi penjual;
• kurangnya manajer berpengalaman di departemen penjualan;
• kurangnya motivasi di antara manajer penjualan;
• kurangnya orientasi pelanggan;
• kurangnya metode pengajaran yang efektif untuk melatih manajer penjualan;
• kurangnya sistem untuk mencari cadangan.

Perusahaan perlu memahami bahwa bahkan ketika bekerja dengan organisasi komersial, mereka berinteraksi dengan orang-orang. Penjualan barang dilakukan bukan kepada organisasi yang tidak berjiwa, tetapi kepada orang biasa yang dapat tunduk pada emosi dan dibimbing oleh kekhasan karakternya. Preferensi orang yang hidup tidak selalu sesuai dengan logika yang ketat, tetapi bagaimanapun juga, perusahaan harus melakukan segala yang mungkin demi klien.

Tentu saja, waktu yang dihabiskan, kompetensi staf, dan loyalitas kepada pelanggan sangat berharga. Jika perusahaan berhasil meyakinkan pembeli bahwa ia sangat memahami kepentingannya dan siap melayani mereka, maka masalah membayar pesanan akan hilang dengan sendirinya. Klien yang puas akan dengan giat membela kepentingan perusahaan di perusahaan mereka dan tidak akan membiarkan diri mereka kehilangan mitra seperti itu. Tapi bagaimana Anda mendapatkan loyalitas pelanggan? Belanja terjadi di mana:

• pembeli menemukan semua yang dia butuhkan;
• menghargai klien dan selalu senang melihat mereka;
• dapat mendengarkan dan memahami inti permasalahan;
• bereaksi terhadap keinginan.

Setiap produk yang dijual memiliki tiga komponen: komponen material, metode layanan, layanan tambahan. Layanan purna jual sama pentingnya dengan produk. Ketika seorang pelanggan secara teratur menerima ketiga komponen tersebut, maka ia menjadi loyal. Dengan demikian, loyalitas dapat dikualifikasikan sebagai kepuasan pelanggan yang tinggi, yang mengarah pada sikap loyal terhadap perusahaan. Apa yang memberi loyalitas pelanggan:

• penjualan sistemik dan dapat diprediksi;
• meningkatkan nilai perusahaan;
• kriteria yang menentukan bahwa tingkat layanan sesuai dengan harga;
• penghematan yang signifikan dalam mencari klien lain.

Fitur pembeli setia:

• loyalitas dan perlindungan kebijakan perusahaan;
• partisipasi dalam pembelian barang baru;
• menarik pembeli baru;
• pelaksanaan kampanye iklan;
• mengabaikan organisasi pesaing;
• sensitivitas minimum terhadap harga;
• toleransi untuk satu kali episode penurunan kualitas;
• kesediaan untuk berpartisipasi dalam survei;
• kesiapan membuat proposal untuk modernisasi produk;
• moderasi persyaratan untuk layanan tambahan.

Studi oleh European Institute of Trade telah menunjukkan bahwa perusahaan Jerman menghabiskan uang 8 kali lebih banyak untuk menarik pelanggan baru daripada memotivasi pembelian berulang.

Peningkatan jumlah pelanggan setia sebesar 5% dapat menyebabkan peningkatan volume penjualan hingga 100%. Pembeli yang puas memberi tahu setidaknya 5 kenalan tentang pembelian yang menguntungkan, dan pembeli yang tidak puas akan memberi tahu 10 orang.

Alasan utama kesetiaan:

• jangka waktu kerjasama;
• tingkat kepuasan;
• pengalaman menggunakan produk;
• melakukan pembelian berulang tanpa dirangsang oleh penurunan harga;
• kontak pribadi;
• pengalaman positif dalam mengatasi konflik.

Klasifikasi pembeli:

1. Penganut- klien yang secara teratur melakukan pembelian dan secara aktif mengiklankan perusahaan.
2. Subjek setia- konsumen yang secara sistematis melakukan pembelian tanpa mengiklankan produk lebih lanjut.
3. Penyeberang- klien yang secara teratur melakukan pembelian, baik dari perusahaan maupun dari pesaing
4. Teroris- pembeli yang bersedia untuk tetap setia dengan imbalan dividen tertentu.
5. Mata duitan- klien yang membiarkan dirinya dikalahkan.
6. Sandera- pelanggan yang tidak punya pilihan.

Program retensi pelanggan (loyalitas)

Untuk memahami cara mempertahankan klien, Anda perlu mencari tahu alasan utama mengapa mereka pergi. Alasan meninggalkan pembeli:

• 68% - sikap yang tidak memadai terhadap klien;
• 14% - ketidakpuasan dengan kualitas produk;
• 9% - penawaran pesaing lebih menarik;
• 5% - perubahan jenis kegiatan;
• 3% - relokasi geografis bisnis;
• 1% - .

Satu percakapan yang gagal dengan seorang karyawan perusahaan dapat meniadakan kerjasama jangka panjang dan mencegah peningkatan penjualan. Faktor emosional seringkali lebih besar daripada faktor rasional. Akibatnya, hampir 70% kerugian perusahaan disebabkan oleh masalah komunikasi.

Untuk meningkatkan kebutuhan kepuasan pelanggan:

• melatih staf untuk berkomunikasi dengan klien bermasalah;
• memudahkan pembeli untuk mengakses perusahaan;
• memantau kepatuhan terhadap standar kualitas layanan;
• mempelajari kebutuhan pelanggan;
• memanfaatkan potensi kisah sukses;
• meneliti kepuasan pelanggan.

Hanya 10-20 tahun yang lalu, penekanannya adalah pada peningkatan kualitas produk, tetapi saat ini banyak perusahaan telah mencapai tingkat kualitas produk sedemikian rupa sehingga persaingan terjadi di tingkat layanan. Jika perlu untuk meningkatkan volume penjualan, menjadi perlu untuk menggunakan teknologi yang sama sekali berbeda. Untuk mempertahankan pembeli:

• model preferensi sedang dikembangkan;
• saluran interaksi dengan perusahaan sedang diklarifikasi;
• komunikasi disediakan antara karyawan dari departemen yang berbeda dan pembeli;
• perubahan perilaku pembelian klien dipantau;
• nilai-nilai kehidupan pembeli dipelajari;
• penawaran khusus sedang dikembangkan untuk meningkatkan penjualan.

Otomatisasi layanan berarti:

• penggunaan data yang secara maksimal mengungkapkan informasi tentang klien, masalah yang muncul dan preferensi pembeli;
• kontrol otomatis atas semua permintaan untuk persyaratan dan kualitas layanan;
• ketersediaan basis informasi tentang masalah dan solusi saat ini;
• kontrol otomatis perjanjian layanan;
• cara untuk mengelola permintaan pelanggan.

Penelitian telah dilakukan oleh American Express yang menunjukkan bahwa tingkat layanan yang tinggi sangat penting bagi 60% konsumen ketika memilih tempat untuk berbelanja. Akibatnya, mereka akan siap membayar lebih hingga 7%. Namun, hanya 40% perusahaan yang berupaya mendapatkan umpan balik pelanggan. Program loyalitas umum yang memicu peningkatan penjualan:

1. Kartu loyalitas.
2. Diskon akumulatif, bonus.
3. Kondisi khusus layanan.
4. Hadiah, lotere, kontes.
5. Mendapatkan pengalaman unik.
6. Amal.
7. Formasi klub.
8. Akses ke sumber daya tertutup.
9. Layanan purna jual.
10. Pembuatan program loyalitas koalisi.
11. Pertukaran produk lama dengan yang baru.
12. Pelatihan pelanggan.
13. Dukungan teknis 24/7.