Что должен знать руководитель о воронке продаж. Новые, свои отчеты

Так называемая «воронка продаж» – это маркетинговая модель, иллюстрирующая движение клиентов по стадиям процесса продажи, от первичного контакта до успешного завершения сделки.

В «1С:Управление торговлей 8» (ред. 11) воронка продаж реализована в виде отчета. В нем выводится информация о выигранных и проигранных сделках за заданный период, с детализацией по этапам сделок. Отчет формируется исходя из имеющихся в программе сведений.

Отчет «Воронка продаж» позволяет отследить, на каких этапах сделок отсеивались потенциальные клиенты, и, следовательно, оценить эффективность работы специалистов по продажам на каждом этапе.

Отчет доступен на странице отчетов по CRM и маркетингу. Откроем его.

CRM и маркетинг / Отчеты по CRM и маркетингу / Проведение сделок / Воронка продаж

Для наглядности удобнее формировать «Воронку продаж» отдельно по каждому типу сделок, так как в разных типах сделок могут быть разные этапы.

Типы сделок, используемые в «1С:Управление торговлей 8», рассмотрены в наших статьях: , . В непроцессных сделках этапы не регистрируются.

Настроим отчет «Воронка продаж» так, чтобы он формировался по сделкам с типом «Типовая продажа». Сначала зададим отбор по типу сделки.

• По кнопке «Настройки» откроем форму настроек;
• Выберем вид – расширенный;
• На вкладке «Отборы» нажмем «Добавить отбор»;
• В окне выбора поля отчета в «дереве» раскроем «Сделку», затем «Вид сделки»; двойным щелчком выберем «Тип сделки».

После того как отбор появился в форме настройки, необходимо указать значение, по которому будут отбираться данные. Выберем в графе «Значение» нужный нам тип сделки. В данном примере это «Типовая продажа». Условие отбора («Равно») установлено по умолчанию. Таким образом, задан отбор по типовым продажам: «Тип сделки – Равно – Типовая продажа».

Теперь нажмем в форме настройки кнопку «Закрыть и сформировать». Сформирован отчет «Воронка продаж», с отбором по типу сделки «Типовая продажа».

Отчет состоит из таблицы и двух диаграмм. В таблице выведена информация об этапах сделок, указано количество выигранных и проигранных этапов, а также выигранный и проигранный потенциал.

Потенциал сделки – это потенциальная сумма продажи в валюте управленческого учета.

Под таблицей расположена диаграмма «Количество сделок». По вертикали отображаются этапы сделок (последовательно, сверху вниз), по горизонтали – количество сделок. Выигранные этапы обозначены красным цветом, проигранные – желтым. При наличии проигрышей диаграмма сужается книзу, образуя «воронку».

Еще одна диаграмма иллюстрирует потенциальные суммы продажи по выигранным и проигранным этапам сделок.

Чтобы сформировать отчет «Воронка продаж» по другому типу сделок, следует снова открыть настройки отчета и в строке отбора по типу сделки указать в поле «Значение» нужный тип.

Настройки отчетов в «1С:Управление торговлей 8» можно сохранять. Для этого служит кнопка «Варианты отчета – Сохранить вариант отчета».

В приложенной обработке постарался достаточно полно прокомментировать все шаги алгоритма, поэтому рассмотрим визуальное представление того, как мы будем строить нашу воронку средствами 1С.

Итак, начнем по шагам:

1. Сначала нарисуем эллипсы, из которых будет состоять наша воронка:

2. Теперь от каждого эллипса проведем вверх линии (в нашем варианте разноцветные, использованы алгоритмы преобразования к цветовой модели HSV для более корректного осветления цветов и создания градиентов):

3. От верха линий из п. 2 проведем линии к верхним от них эллипсам (линии расположены выше нижнего эллипса и растягиваются до верхнего эллипса):

4. Поверх всего получившегося проведем линии границы воронки:

В итоге получим:

Все, воронка готова.

В принципе воронка - достаточно сложное представление информации с точки зрения ее программного создания, другие графики и диаграммы нарисовать гораздо проще, так что не ленитесь и пробуйте.

Примечание: п. 2 и п. 3 разделены для того, чтобы разложить изображение на слои, которые накрывают друг друга, т.е. сначала рисуем закраску для нижнего эллипса, потом подводим границы пустым эллипсом, только лишь для того, чтобы подчеркнуть границу. На выходе получаем видимую верхнюю границу нижнего эллипса, чтобы от этого избавиться и нужен п.3.

Рассмотрим преимущества нашей воронки:

1. Кроссплатформенность

2. Нет необходимости в сторонних приложениях и файлах

3. Не требуется никаких дополнительных настроек ОС и параметров безопасности

4. Воронка будет иметь одинаковый вид в любом клиенте

5. Самое главное: т.к. мы работаем в 1С, мы можем добавить к легенде нашей воронки расшифровку или какие-либо другие обработчики событий, при выделении блока например, чего нельзя сделать с помощью сторонних приложений, либо трудозатраты на разработку будут неимоверно велики, например, расшифровка:

Т.е. мы небольшии дописками сможем обеспечить любые интерактивные действия с рисунками табличного документа из 1С, что немаловажно.

6. Открытый исходный код, мы можем поменять размеры, цвета, все что угодно, чтобы наша воронка радовала глаз. Сделать это можно отнюдь не везде при остальных способах отрисовки воронки сторонними приложениями

7. Возможность интеграции нашей воронки с СКД и любыми другими источниками данных в 1С, т.е. при желании можно создать интерфейс, который при компоновке результата будет передавать необходимые данные на вход к воронке и вместо диаграммы СКД будет сформирована наша воронка, причем в том же табличном документе, что и наш отчет

8. Возможность работы с табличным документом типовыми средствами 1С, а это печать, сохранение, перессылка по почте (при наличии такой возможности)

Теперь рассмотрим недостатки:

1. Координаты при отрисовке сведений немного корректируются, это связано с некоторыми особенностями рисунков табличного документа, так что возможны небольшие артефакты на картинке

2. К сожалению в 1С до сих пор нет программной работы с рисунками типа Группа, а это не позволяет сделать нам расшифровку непосредственно для части воронки, либо какого-то другого элемента, состоящего из множества других (тут остается только вариант присвоения одинаковой расшифровки для всех составляющих частей)

3. При использовании раскраски с градиентом достаточно ресурсоемко получается, но можно поиграться с настройками или формировать таб. док на сервере.

В коммерческой деятельности воронкой продаж принято называть принцип распределения потенциальных заказчиков/покупателей соответственно этапам процесса - от первичного контакта до заключенной сделки.

Графическое изображение этого алгоритма представляет собой перевернутый конус, в самой широкой части которого отражены так называемые холодные контакты: количество пришедших на сайт, ответивших на звонки и т. п. В нижней части зафиксировано число оформленных контрактов.

Между стартовым и финальным этапами воронки продаж - стадии, на которых менеджеры должны заинтересовать и убедить клиентов в необходимости покупки.

Такой график позволяет:

• проанализировать деятельность специалистов компании;
• определить, методы какого сотрудника дают лучшие результаты;
• понять, какой процент клиентов отсеивается на промежуточных стадиях взаимодействия;
• спрогнозировать оптимальное число заказов;
• разработать стратегию и тактику бизнеса.

Заказать звонок 1C CRM
Эксперта

Воронка продаж в CRM

Тщательное и корректное выстраивание графика вручную занимает массу времени, требует исключительной скрупулезности и аналитических навыков. Оптимизации этой процедуры способствуют электронные технологии построения воронок продаж в CRM - программах, отслеживающих статистику взаимодействия с целевой аудиторией. В таком случае график приобретает статус универсального инструментария для планирования и корректировки бизнес-процессов. В зависимости от масштаба коммерческой деятельности в компании на определенный период может строиться единая воронка продаж в CRM или несколько графиков.

Реализация воронки продаж в 1С CRM

Реализация воронки продаж в 1С CRM обеспечивает наглядную отчетность, необходимую для принятия управленческих решений оперативного и стратегического форматов. В данном ПО выстраиваются два графика:

1. воронка продаж 1С CRM по активным сделкам, с ее помощью можно узнать потенциальный результат будущих продаж;
2. воронка продаж по сорвавшимся и состоявшимся сделкам, отражающая конверсию этапов.

Мы готовы оказать помощь в выборе оптимальной для вашего бизнеса редакции программного продукта, настройке и адаптации ПО к нуждам компании, обучении персонала.

Паськова Марина

Воронка продаж - это классический инструмент для анализа ситуации и принятия управленческих решений в сфере продаж. Не имеет смысла описывать теоретические основы ее построения – эту информацию легко можно найти в интернете. В данной статье речь пойдет о том, как без лишних затрат реализовать ее в 1с, в частности, как мы сделали это у себя в компании и какие результаты при этом получили.

Воронка воронке рознь

Одно из направлений деятельности нашей компании – продажа проектов. По сути, в нем так или иначе задействованы все основные сотрудники – начиная от руководства и менеджеров и кончая программистами и консультантами. Естественно, что при такой организации работ, получение общей картины требовало значительных временных затрат, в частности, было не обойтись без еженедельных собраний, где каждый докладывал о тех сделках, которые он курировал, а так же о потенциальных клиентах и проектах. При этом, история сделок (особенно тех, которые отваливались на каком-либо этапе) оставались исключительно в головах наших менеджеров.

Не желая быть сапожниками без сапог, мы решили реализовать учет потенциальных проектов и воронку продаж в своей 1с (мы используем программу «1С: Управление торговлей, ред. 10.3»). На обсуждение этого функционала у нас ушло около часа и еще два часа на его разработку.

Как мы это сделали?

1. Выделили ключевые точки процесса продаж. Они все представлены на рисунке ниже.

2. Создали справочник сделок (в нашей терминологии это «потенциальные задачи»). Атрибуты сделки: Клиент, Задача, Ответственный.

3. Договорились фиксировать ключевые точки по сделкам документом «Событие», который уже есть в УТ:

Вот собственно и все, база была готова для внесения информации, оставалось дело за самим отчетом. Здесь у нас появились разногласия и как, как следствие, две воронки продаж, по форме совсем не похожие на воронки, но тем не менее, являющиеся ими по сути.

Что в результате?

Воронка №1 – срез текущей ситуации. Строится по активным сделкам (т.е. по тем, которые еще не дошли до статусов «продано», «отказ» или «заморожен»).

Эта воронка показывает, как мы будем жить завтра и на что прежде всего нужно потратить усилия сегодня. Она важна так же с точки зрения планирования ресурсов и позволяет заранее позаботиться о том, чтобы в случае выигрыша в нужный момент обеспечить проект квалифицированными специалистами.

Воронка №2 – история сделок.
Воронка строится за период и показывает какие стадии прошли наши потенциальные задачи. Важнейшая ее функция – наглядно показать, на каких этапах продаж происходит отвал клиентов и в конечном итоге ответить на вопрос «что мы делаем не так?»

А как быть тем компаниям, у которых нет в штате программистов 1с?

Воронка продаж есть и в ряде типовых продуктов 1с, например в «1С: CRM», и «1С: Управление торговлей, ред 11».

«1С: CRM». Процесс продаж представляется в виде схемы:

Прохождение этапов продаж фиксируется различными документами – КП, Счетом на оплату и т.д.

Воронка продаж проектируется на основе этапов бизнес-процессов:

и выглядит так:

«1С: Управление торговлей, ред 11». Включаем механизм использования сделок:

Карта бизнес-процесса продаж:

Результат – воронка:

Подводя итоги, можно сказать следующее:

1. Воронка продаж - это простой и полезный инструмент управления бизнесом

2. Воронка продаж каждой компании по-своему уникальна, нет смысла пользоваться какими-то общими шаблонами, ее нужно разрабатывать под себя

3. Если вы являетесь счастливыми обладателями программ 1с, то функционал вашей программы либо уже позволяет построить воронку продаж, либо дает возможность ее доработать с минимальными затратами времени и средств.

В подсистеме «CRM и маркетинг» реализован функционал построения воронки продаж. Если присутствует необходимость фиксации первичного спроса, тогда в настройках «НСИ и администрирование» / «CRM и маркетинг» / «Настройки CRM» должна быть установлена галочка «Фиксировать первичный спрос».

Виды сделок

В «CRM и маркетинг» / «Настройки и справочники» расположен справочник «Этапы процессов продаж», заполненный предопределенными элементами, который может быть при необходимости расширен пользователем.

Продажа может выполняться как с автоматическим переходом по этапам, так и с ручным переходом по этапам (если есть потребность в пропуске этапов).

Сделки с автоматическим переходом по этапам

Создадим сделку с типом «Типовая продажа». Для такого вида сделок переход по этапам будет происходить автоматически. На вкладке «Этапы процесса» будут заполнены все этапы, список которых не поддаётся редактированию. Если в настройках вида сделки установлен флажок «Фиксировать первичный спрос», тогда регистрация первичного спроса будет обязательна. Чтобы была возможность работы с данным видом сделки, должен быть установлен флажок «Использование разрешено».

Вид сделки с автоматическим переходом по этапам

Этапы процессов продаж

Рекомендуется регистрировать сделку с клиентами на основании взаимодействия, в противном случае регистрацию взаимодействий придётся осуществлять позже. Для создания взаимодействия (встреча, телефонный звонок или электронное письмо) следует зайти в «Главное» / «Почта, задачи» / «Взаимодействия» и по кнопке «Создать» выбрать тип взаимодействия. На основании созданного взаимодействия можно будет создать сделку с клиентом.

Если на первоначальном этапе не было взаимодействия, тогда регистрация сделки осуществляется в «CRM и маркетинг» / «CRM» / «Сделки с клиентами». Если в виде сделки установлен флажок «Фиксировать первичный спрос», тогда необходимо заполнить данные на вкладке «Первичный спрос».

Чтобы узнать в каком состоянии в данный момент находится работа по следке, следует перейти в карту маршрута бизнес-процесса и щёлкнуть на соответствующей гиперссылке.

Карта маршрута бизнес-процесса

На каждом этапе бизнес-процесса пользователю, указанному в карте маршрута, формируется задача. Чтобы её увидеть, необходимо зайти в «Мои задачи». При выполнении каждого этапа необходимо заполнять требование системы. Например, при выполнении этапа классификации клиента следует указать клиента и соглашение по соответствующей гиперссылке. При выполнении следующих этапов ввод информации осуществляется по аналогичной гиперссылке.

Заполнение результата этапа бизнес-процесса

Если на одном из этапов необходимо зафиксировать проигрыш сделки, то следует нажать на кнопку с соответствующим значком, как это показано на одном из рисунков выше. После фиксации проигрыша будет создана задача пользователю.

Если необходимо создать сделку с ручным переходом по этапам, то при создании сделки следует указать вид сделки с типом «Сделки с ручным переходом по этапам». В отличие от сделок с типом «Типовая продажа» этапы процесса определяются пользователем вручную, как это представлено на рисунке.

Вид сделки с ручным переходом по этапам

В сделках с ручным переходом по этапам задания создаются не автоматически, а на основании сделки с клиентом, как это представлено на рисунке ниже.

Создание задания в сделках с ручным переходом по этапам

В случае проигрыша сделки, необходимо выбрать соответствующий статус вручную.

Отражение проигрыша сделки

Отчёты по сделкам с клиентами

В разработан блок отчётов по проведению сделок, с помощью которых можно проанализировать эффективность каждого этапа продаж, причины проигрыша сделок, их эффективность и многое другое.

Воронка продаж – один из основных отчётов, с помощью которого можно понять, какой из этапов продажи является наименее эффективным и при каких обстоятельствах менеджеры допускают больше всего ошибок. В отчёте информация представлена в табличном и графическом виде. Отчёт находится в «CRM и маркетинг» / «Отчеты по CRM и маркетинг» / «Проведение сделок» / «Воронка продаж».

Помощь в настройке и доработке CRM

Остались вопросы? Не устраивает стандартный функционал 1С УТ? Звоните и мы Вам поможем! Работаем по РФ! Все виды услуг по 1С!