Ticaretinizi geliştirmek için neler yapabilirsiniz? Satış seviyenizi nasıl artırabilirsiniz: değerli ipuçları

Merhaba, İş Anatomisi projesinin sevgili okuyucuları! Webmaster Alexander yanınızda. Firmanızın aylık cirosu nedir? Ayda 1 milyon mu yoksa 30 bin mi olduğu önemli değil - her durumda satışları artırmakla ilgileneceksiniz.

Şu anda satışları artırmanın hangi yolları mevcut?

Şirket kârını artırmanın iki ana yolu vardır:

1. müşteri sayısını artırmak (potansiyel müşteri yaratma);
2. ortalama faturada bir artış, yani. ya hizmetlerin maliyetinde bir artış ya da bir ek satış sisteminin geliştirilmesi.

Şimdi her birine daha ayrıntılı olarak bakalım.

Müşteri sayısı nasıl artırılır?

Müşteri sayısını artırmaya yönelik mevcut tüm yöntemler iki büyük alt kategoriye ayrılabilir:

• insan gücü nedeniyle müşteri sayısının arttırılması (yönetici sayısının arttırılması);
• Yeni pazarlama teknolojilerinin ve reklamların tanıtılması yoluyla müşteri sayısını artırmak.

Yönetici sayısını artırmaya gelince, her şey açık: Ne kadar çok yönetici işe alırsak, o kadar çok "soğuk" çağrılar yaparlar ve şirketimizin satışları da o kadar artar. İkinci kategorideki yöntemlerden bahsedelim.

Kârı artırmak için hangi teknolojiler kullanılmalı?

Kendimiz ve müşterilerimiz için aşağıdaki güçlü araçları kullanıyoruz:

• Açılış sayfası;
• SEO optimizasyonu.

Her biri hakkında daha ayrıntılı olarak konuşalım.

SMM - ürününüzü sosyal ağlarda tanıtın

SMMİngilizce'nin kısaltmasıdır. SocialMediaMarketing, bir ürünün sosyal ağlar aracılığıyla tanıtılması anlamına gelir. Sosyal ağlar ve satış sitelerinin başarılı bir kombinasyonu ile iyi sonuçlar alabilirsiniz. Yazıda öğrencimin 200.000 ruble değerinde sipariş almayı nasıl başardığını anlattım. projesinin lansmanından sonraki ilk 10 gün içinde.

Sosyal ağlara dayalı bir projenin ustaca yönetilmesi, büyük bir ortalama çekle satış yapmanızı sağlar. Tecrübelerime göre ortalama faturası 100.000 ruble olan projeler var. Aynı zamanda ne tür bir ürün satmak istediğinizi net bir şekilde anlamanız ve sosyal ağlardaki konumunuzu buna göre oluşturmanız gerekiyor.

Sosyal ağlara daha yakından bakmaya yeni başlıyorsanız şu iki makaleyi okumanızı öneririm: ve.

LandingPage - ürününüzü tek sayfalık siteler aracılığıyla satmak

Kelimenin tam anlamıyla İngilizceden tercüme edilen bu ifade, "açılış sayfası" anlamına gelir. Tek sayfalık sitelere buna denir. Zaten yazımda potansiyellerinden bahsetmiştim. Genel olarak, yetkin bir lansmanın olduğunu rahatlıkla söyleyebilirim. reklam kampanyası Yandex-Direct'te harikalar yaratıyor ve etkileyici kazançlar sağlıyor. Bunu “canlı” bir örnekle göstereceğim.

Gömme dolap üreten bir firmayı ele alalım. Ortalama faturası 45.000 ruble, bunun 22.500 rublesi. - net kazanç. Gelen çağrıların siparişe dönüşme oranı %50'dir.

Promosyon aşamaları

1) Çağrıların siparişlere dönüşümü en az %5 olan bir açılış sayfası oluşturuyoruz.

Yani 250-400$ karşılığında yaklaşık 100 tıklama alıyoruz. Bunlardan 5 tanesi siparişe dönüştürülüyor. %50'lik bir dönüşümle 250-400 $ karşılığında 2,5 sipariş alıyoruz. Bu siparişlerden elde edilen kârın 22.500 × 2,5 = 56.250 ruble olacağını düşünürsek, bu yönde iş geliştirme açısından oldukça ümit verici sayılabilir.

Bu aşamadaki asıl sorun, bir açılış sayfası oluşturmanın ve Yandex-Direct'i kendiniz kurmanın neredeyse imkansız olması ve bu tür hizmetlerin maliyetinin oldukça yüksek olmasıdır: ortalama 100.000 ruble. Kurulum için. Elbette daha ucuz seçenekler bulabilirsiniz, ancak daha küçük bütçeli profesyonellerin işe yaramadığını ve dolandırıcılarla karşılaşma riskiyle karşı karşıya olduğunuzu anlamalısınız. Bununla birlikte, bu teknolojinin büyük bir "artı"sı var: Yandex-Direct'ten gelen trafik oldukça istikrarlı ve her şeyi bir kez ayarladığınızda, birkaç yıl boyunca sürekli bir müşteri akışı alacaksınız!

SEO - SEO optimizasyonu yoluyla satışları artırmak.

Pek çok kişi, bir web sitesi oluşturup birkaç sayfayı doldurduktan sonra müşterilerin onlara sonsuz bir akışla akacağına inanıyor. Doğrudan çok uzak! Çevrimiçi girişimcilikte, bir web yöneticisi (web sitesi yaratıcısı) ve bir SEO uzmanı (tanıtım uzmanı) tamamen farklı iki uzmanlık alanıdır. Çoğu zaman müşterinin ilk önce SEO uzmanına değil, web yöneticisine gitmesi olur ki bu temelde yanlıştır! Gerçek şu ki, web sitesi tanıtımının özellikleri, web yöneticisinin web sitesi oluşturma konusundaki fikirlerinden önemli ölçüde farklıdır. Ve profesyonel bir SEO uzmanının işi çok daha pahalıdır. Örneğin, bir web sitesinin tasarımı ve düzeni birlikte 100.000 rubleye mal oluyorsa, web sitesinin SEO optimizasyonu 200.000 ila 1.000.000 ruble gerektirebilir; bunların hepsi tanıtılan isteklerin karmaşıklığına bağlıdır.

SEO optimizasyonunu kendiniz gerçekleştirebilirsiniz (bunun nasıl yapılacağı bir dizi makalede anlatılmaktadır) veya profesyonellere başvurabilirsiniz.

Bir kaynağın SEO optimizasyonunu neden yapmanız gerekiyor?

Bunun ana nedeni, uygun web sitesi optimizasyonunun en istikrarlı trafiği oluşturmanıza olanak sağlamasıdır. Site iyi optimize edilmişse, uzun yıllar boyunca müşterilere hizmet verecektir. Aynı zamanda büyük optimizasyon maliyetleri yalnızca İlk aşama. Kural olarak, kaynak ilk yıl popülerlik kazanır ve gelecekte sadece projeyi uygun seviyede tutmak gerekir.

Şimdi 1000, 2000 hatta 3000 hedef müşterinin web sitenizi ziyaret ettiğini hayal edin. En az %3-4'lük bir dönüşümle şirketiniz ne kadar ciro elde edecek? Bu sorunun cevabı şirketlerin web sitelerinin geliştirilmesine neden bu kadar ciddi kaynaklar yatırdığını açıklıyor. Belki de web sitesi aracılığıyla yeni müşteriler çekmeyi düşünmeye başlayacaksınız.

Sorularınız olursa bölümden sorabilir veya bana mesaj yazabilirsiniz. "Temas halinde".

Yüksek bir olasılıkla, bu üç bileşeni işinize dahil ederek şirketinizin kârını önemli ölçüde artıracağınız iddia edilebilir.

Güzel bir eklenti olarak sizler için en etkili 10 tanesini hazırladım. psikolojik tekniklerÇevrimiçi pazarlama ve satışlarda başarıyla kullanılabilecek. Bu çipleri kullanarak müşterilerimden birinin satışını birkaç kat artırabildiğime hemen dikkatinizi çekmek isterim. Yani günde sıfırdan 53.000 baht'a. (Çalışma Taillad'da gerçekleştirildi). Daha fazla ayrıntı için şu videoyu izleyin:

Satışlar nasıl artırılır: 10 psikolojik sır

1. Üstesinden geldik "giriş engeli"

Çoğu zaman insanlar bazı şüpheler hissederler; belirli bir ürün veya hizmetin kendileri için doğru olup olmadığını veya bunun için para ödemeleri gerekip gerekmediğini bilmiyorlar. Ve işe yaramazsa ne yapmalıyım? Bu şüpheleri körükleyen pek çok şüphe ve hatta daha fazla soru var.
Bu nedenle birçok şirket müşterilerine bir ürün veya hizmeti ücretsiz olarak ancak sınırlı bir süre için kullanma olanağı sunuyor. BT sektörü hakkında konuşursak, işlevselliği azaltan ancak programın neler yapabileceğini gösterebilen çeşitli demo ve hafif versiyonlar vardır.
Bir kişiye bir ürün veya hizmeti ücretsiz kullanma fırsatı vererek şüphelerini giderir ve satın alma şansını artırırsınız. tam versiyon. Kural olarak, programı bir ay kullandıktan sonra kişi, onsuz artık o kadar rahat olmayacağını, o kadar da rahat olmayacağını anlar ve bu yüzden satın almaya karar verir.
Teklifinizin sunumu da burada büyük bir rol oynuyor. Reddedilmesi zor olacak lezzetli bir cümle, bir baştan çıkarıcılık yaratın. Şöyle bir şey: “Programı kullanmanın ilk 30 günü tamamen ücretsizdir. Hizmetimizin tüm ayrıcalıklarını hissedin ve gelecekte bu hizmeti neden daha önce kullanmadığınız sorusunu kendinize soracaksınız.” Tabii ki bu metin hızlı el ve potansiyel alıcıyı ücretsiz teklifinizden yararlanmaya zorlayacak daha akılda kalıcı bir şey yaratmalısınız.

2. Güç inançlar

Bilim insanları düzenli olarak çeşitli çalışmalarİnançların insanların davranışları ve kararları üzerindeki etkisine dayanmaktadır. Kısa bir süre önce, insanlara tüm test ve araştırmalara göre "siyasi olarak aktif seçmenler" arasında olduklarının söylendiği bir deney yapıldı. Ve ne kadar tuhaf görünse de, bu tedaviyi alanların %20'sinden fazlası benzer kurulum Seçimler sırasında faaliyetlerini artırdılar.
Araştırmaya katılacak gönüllülerin tamamen rastgele seçildiğini ancak kararlarının ve eylemlerinin etkilendiğini belirtmek isterim. bu kurulum“aktif seçmen” grubuna dahil olmaları.
Bu psikolojik faktör satışlarda da kullanılabilir. Müşterilerinizi, benzersiz olduklarına, sunduğunuz ürünün yalnızca sınırlı sayıda tüketiciye yönelik olduğuna ve bu şanslı sayıdaki kişinin de alıcınız olduğuna ikna etmeniz gerekiyor.

3. Alıcı türlerini anlayın

Nöroekonomi uzmanları üç ana alıcı türünü tanımlar:
- Ekonomik;
— Harcayanlar;
- Orta düzeyde harcama yapanlar.

Harcama yapanlar ve ılımlı harcama yapanlar için her şey açık; onlar zaten satın almayı seviyorlar, belirli bir ürüne olan ihtiyaca ve fiyatına her zaman dikkat etmiyorlar. Ancak tüm alıcıların dörtte birinden biraz fazlasını oluşturan "tutumlu" olanları parayı dağıtmaya zorlamak için çeşitli etkileme yöntemleri vardır.

Fiyat değişikliği. Temel olarak fiyat aynı kalır ancak anlaşılması daha kolay parçalara bölünür. Ukrayna'da süpermarketlerin artık yaptığı şey bu. Ev aletleri. Bir plazma TV'nin maliyeti 12.000 Grivnası (48 bin ruble) ise, ödemeyi 24 eşit parçaya bölmeyi ve her ay küçük bir miktar ödemeyi teklif ediyorlar. Gerçek, bir anda çok fazla para harcamaktan daha çekicidir. Bu yöntem işe yarar ve oldukça etkilidir.

Hepsi birden. Burada müşteriye biraz daha fazla ödeme yapmasını, ancak maksimum konfor ve bir hizmet paketi almasını teklif etmeniz gerekiyor. Tur operatörleri her şey dahil turlar sunduklarında bunu yaparlar. Kişi bu tür bir tatilin daha konforlu, güvenli ve rahat olacağını düşünür ve bu nedenle sağlanan hizmetler için fazla ödeme yapabilir.

Üçüncü teknik ise yurtdışındaki ücretli çevrimiçi sinemalar tarafından sıklıkla kullanılıyor. Her film için ödeme yapmayı seçebilir veya size tasarruf etme fırsatı verecek aylık aboneliğe kaydolabilirsiniz. Kural olarak, insanlar bir aylığına kaydoluyorlar ve bu aboneliğin işe yaradığı bir gerçek değil.
Elbette daha birçok yöntem var ama hepsinin özü aynı; fiyat algısını etkilemek.

4. Ol Daha güçlü, onu çağırdı kusurlar

Çoğu zaman, büyük şirketler sorunlarını ve eksikliklerini kabul etmekten korkarlar, bu da bir olumsuzluk fırtınasına ve kullanıcılarda bir duygu telaşına neden olur. Neyse madalyonun bir de diğer yüzü var. Şirketler "gök gürültüsü" gelene kadar eksikliklerini fark etmiyorlar ve o zaman da çok geç olabilir.
Bu nedenle, yalnızca eksiklikleri fark etmeyi değil, bunları kendi ticari amaçlarınız için kullanmayı da öğrenin. sana e-posta Belirli bir hizmetin işleyişine ilişkin yorumlara hiç yanıt aldınız mı? Cevabınız evet ise, böyle bir şirketin doğru şekilde çalıştığından, yalnızca hizmetlerine ve müşterilerine değil aynı zamanda itibarına da önem verdiğinden emin olun.
Ukrayna'daki büyük bir matbaa şirketi de çok ilginç bir hamle seçti. Web sitelerinin ana sayfasında Ukrayna'nın 2 numaralı şirketi oldukları yazıyor ve bu gerçek onları rahatsız ediyor. Bu nedenle haftanın yedi günü 24 saat çalışıyorlar, en çok paraya sahipler. düşük fiyatlar ve optimum kalite. Ve bunların hepsi müşterilerin onları takdir etmesi ve isimlerini koyabilmeleri adına en iyi şirketülkede.

5. Bana nasıl olduğunu söyle davranmak daha öte

Bilim adamları, bir kişinin en çok algıladığı gerçeğine birden fazla kez dikkat çektiler. güncel bilgiler Bunu eyleme yönelik açık talimatlar takip etmediği sürece. Bu etki satışlarda çok net bir şekilde görülüyor. Müşteriye neden şu veya bu ürüne ihtiyacı olduğunu söylemezseniz, onu satın alması pek olası değildir.
Ve eğer bir blender seçerken onun ne kadar harika kokteyller yapabileceğini gösterirseniz, her gün kendinizi ve ailenizi taze smoothie'ler ve lezzetli içeceklerle şımartacaksınız. kremalı çorbalar, o zaman bu blenderi satın alma arzusu önemli ölçüde artacaktır.

6. Hiç kimse beklemeyi sevmez

Çok önemli faktör en çevrimiçi alışveriş malların teslimat süreleridir. Bu nedenle alıcının seçtiği ürünü ne zaman ve ne zaman teslim alabileceğini açıkça belirtmelisiniz. Bu, bir günlük gecikmenin bile mallar için para alamayacağınız anlamına geldiği büyük tatillerin arifesinde çok önemlidir.
Ukrayna'nın en büyük çevrimiçi ev aletleri mağazası, mal siparişi verirken her zaman alıcıyı geri arar, teslimat gününü, adresini ve hatta saatini onaylar. Kurye belirlenen saatten bir saat sonra geliyor. Açıklık ve sorumluluk sizi birçok rakipten ayırabilecek unsurlardır.

7. Bir rakip bulun

Sanal da olsa kendinize bir rakip yaratmaya çalışın. Rakibinizin arka planına karşı teklifleriniz daha çekici ve etkileyici görünmelidir. Bu, alıcının fiyatlandırma politikanıza önem verdiğinizi anlamasını, her zaman daha kârlı ve alakalı teklifler sunmaya çalışmasını ve her zaman bir adım öne geçmesini sağlayacaktır.
Büyük markaların dünyasında bu tür pek çok çatışma var - akıllı telefon pazarında savaşan Apple ve Samsung. Peki ya ünlü çift Pepsi ve Coca Cola? Onların “savaşlarını” sonsuza kadar izleyebilirsiniz. Birbiri üzerine şakaların yer aldığı bu posterler, videolar, billboardlar dünya çapında milyonlarca alıcının ilgisini çekiyor. Şaşırtıcı bir şekilde böyle bir savaşta her ikisi de kazanıyor çünkü dikkatler her iki markaya da odaklanmış durumda.

8. Etkileşime geçin aynı görüşte olan insan, hemfikir

Şirketler sıklıkla bu psikolojik hamleyi kullanıyor. Bir ürün satın aldığınızda paranın bir kısmının hayır kurumlarına gideceğini iddia ediyorlar. ABD'de yapılan anketlere göre, alıcıların %60'ından fazlası, satışlardan elde edilen gelirin ihtiyaç sahiplerine gideceği gerçeğiyle bu mağazadan alışveriş yapmaya motive oldu.
Bu tür yardım etkinlikleri genellikle McDonald's tarafından yapılıyor ancak en çarpıcı ve gösterişli olanı TOMS Shoes'unkiydi. Promosyonun amacı, herhangi bir çift ayakkabı aldığınızda diğer bir çiftin çocuklara verilmesiydi. Sonuç olarak şirket dünya çapında milyonlarca çift ayakkabı sattı ve bir milyonu da çocuklara gitti.
Bu tür promosyonlar medyada da vurgulanır ve bu, işletmeniz için ek iyi bir reklam olacaktır.

9. Kanıt

Web sitenizde belirli bir ürünle ilgili incelemelerin olması gerekir. Araştırmalar, alıcıların somut gerçekleri gördüklerinde seçim yapmaya daha istekli olduklarını gösteriyor. Bu ürünü 500 kişi satın aldıysa, çok sayıda yorum bıraktıysa ve iyi puanlar verdiyse, satın alma olasılığı, aynı özelliklere sahip ancak incelemesi olmayan daha ucuz bir ürüne göre çok daha yüksek olacaktır.
Kullanıcıları yorum bırakmaya motive edin; bu, zamanla satışları önemli ölçüde artıracak ve dönüşümü artıracaktır.

10. Sürpriz onların müşteriler

Standart, çerez kesici bir iş olmayın. Müşterilerinizi sürekli şaşırtmaya ve memnun etmeye çalışın. Çarpıcı bir örnek, aynı zamanda ekleyen ev aletleri mağazalarıdır. küçük ikramiye bazı küçük ekipmanlar şeklinde: hoparlörler, kulaklıklar, bilgisayar faresi vb. Kullanıcı bunu beklemiyor ve böyle bir hediye çok hoş olacak. İnanın bana bunu onlarca arkadaşına anlatacak, gurur verici bir yorum bırakacak ve sizden birden fazla sipariş verecek.

Ticaretle ilgili kuruluşlar her zaman tek bir soruyla ilgilenmişlerdir: Satışların nasıl artırılacağı. Tavsiye 5 doğru yollar!

Ticaret uzun zamandır kendi işinizi organize etmenin ve zengin bir insan olmanın en popüler yollarından biri olmuştur.

Ve elbette işadamları farklı dönemler bir soru hakkında endişeliydiler: satışlar nasıl artırılırçünkü daha fazla satış - daha fazla para.

İşadamları arıyordu çeşitli yollar Bazen arayışları başarı ile taçlandırılıyor, bazen de tamamen işe yaramaz oldukları ortaya çıkıyor.

Ticaretle ilişkili modern girişimcilerin yanı sıra gelirleri satış sayısına bağlı olan yöneticilerin geçmişteki meslektaşlarına göre yadsınamaz bir avantajı var: yalnızca başkalarının fikirlerini kullanmakla kalmıyorlar, aynı zamanda aşağıdakiler gibi çeşitli yararlı sitelere de erişebiliyorlar: "Başarı Günlüğü" gibi.

Bu tür siteler sayesinde sadece ticari faaliyetleriniz hakkında değil, diğer önemli konularda da ihtiyaç duyduğunuz tavsiyeleri alabilirsiniz.

Satış hacimlerini ne belirler?

İster küçük bir mağaza olsun, ister ticaretle ilgili herhangi bir kuruluş büyük işletme Sadece ürün satmakla kalmayıp aynı zamanda mal üreten de her zaman bir soruyla ilgilenmiştir: satışlar nasıl artırılır.

Şirketin başarısının ana ölçüsü satış departmanının faaliyetiydi: satışlar artıyor - her şey harika, ancak düşüyorlar - bu da hacimlerini artırmak için kaynak aramanız gerektiği anlamına geliyor.

Ve ancak işler gerçekten kötü gittiğinde vurgu değişti: Amaç satışları artırmak değil, mevcut müşterileri elde tutmaktı.

Kesinlikle, Asıl sebep Satış hacimlerini yüksek tutmanın bu kadar önemli olmasının nedeni kârdır.

Müşteri sayısı azaldıkça ya da satın alma güçleri azaldıkça satıcıdan işletme sahibine kadar herkesin karı düşecek.

Hem büyük hem de küçük şirketler sıklıkla ortak bir hata yapar: Satışlar düştüğünde, yönetim kendilerinden sorumlu departmanları veya satış görevlilerini suçlamaya başlar.

Bu yanlıştır, çünkü satıcı veya yönetici ne kadar nitelikli ve güler yüzlü olursa olsun, alıcı aşağıdaki durumlarda ürünü satın almayacaktır:

• mağazanın yetersiz bir ürün yelpazesi var - ihtiyacı olanı bulamayacak;
• tedarikte kesintiler var - artık yeterli sayıda mağaza var, böylece gerekli ürünü evinizde görünmesini beklemek yerine başka bir yerden satın alabilirsiniz;
• V ticari kat kirli veya hoş olmayan bir kokuya sahip;
• ürünün reklamı yapılmadı vb.

Satış hacmini artırmanın modern yöntemleri neye dayanıyor?

Aşağıdaki durumlarda satış hacimleri artırılabilir:

1. Müşteri sayısını artırın.
2. Her müşterinin ortalama faturasını artırın.

“Eğer siz müşterinizle ilgilenmezseniz, başkası ilgilenecektir.”
Konstantin Kushner

Karşılaştığınız sorunlara bağlı olarak bir veya birkaç yönde hareket etmeye başlayın.

Müşteri sayısında artış.

Az sayıda müşteriden en çok zarar görenler, piyasaya yeni çıkmış ve henüz hedef kitle kazanmayı başaramayanlar veya rekabet veya iç sorunlar nedeniyle müşterilerini hızla kaybetmeye başlayan uzun süredir kayıtlı şirketlerdir.

Yeni müşteriler kovalarken asıl önemli olan eskilerini kaybetmemektir.

Çoğu zaman yöneticiler veya yaratıcı yöneticiler şirketin çalışmalarını tamamen dönüştürmeye veya ürün yelpazesini değiştirmeye karar verir, bu nedenle eski müşteriler ayrılmaya başlar.

Kaybedecek bir şeyiniz yoksa (örneğin, çok az müşteriniz varsa), o zaman radikal davranabilirsiniz.

Aksi halde yenilikleri sorunsuz bir şekilde hayata geçirmek daha iyidir.

Ortalama kontrolü artırın.

Diyelim ki iki düzine düzenli müşteriniz var, ancak her gün mağazanızdan yalnızca bir somun ekmek alıyorlar, ancak iş adamı olan komşunuzun yalnızca üç düzenli müşterisi var, ancak her biri mağazasında her gün 200-300 Grivnası harcıyor .

Komşunun kazancının çok daha fazla olduğu açıktır.

Düzenli müşterilerinizi sadece ekmeğinizin lezzetli olduğuna değil, diğer ürünlerinizin de mükemmel olduğuna ikna etmeniz gerekiyor.

Satışlarınızı artırmanın 5 yolu

Deneyimli girişimciler, kendinizi herhangi bir yönle sınırlamamanızı (yani yalnızca müşteri sayısını artırmaya odaklanmamanızı veya yeni müşteriler çekmekten vazgeçip mevcut olanları daha fazla mal satın almaya ikna etmeye çalışmamanızı), ancak kapsamlı bir şekilde.

Satışları artırmanın pek çok etkili yolu var, ancak hem uzmanların hem de başarılı bir girişimci olan arkadaşımın görüşüne göre en etkili 5 tanesini seçtim:

Piyasayı iyice inceleyin.

Ticaret gelişigüzel eylemlere tolerans göstermez.

Trendleri incelemelisiniz modern pazar rakiplerinizin hikayelerini, yenilgilerinin nedenlerini ve alınan bilgileri işletmenize uyarlayın.

Yazılı bir stratejik plan oluşturun.

Tam teşekküllü reklamları çekmek ve göstermek sizin için mümkün değilse, o zaman kullanın modern yöntemler: gazete ilanları, sosyal ağlar, e-postalar, potansiyel müşterilere telefon bilgileri, broşür dağıtımı vb.

Fiyatları esnek hale getirin.

Bazı yerel mağazaların satıştan önce ne yaptığını biliyorsunuz: Fiyatları artırıyorlar (örneğin %20-40) ve ardından çekici reklamlarla müşterileri cezbediyorlar: "Tüm ürün yelpazesinde %50'ye varan indirimler!"

Herhangi bir mali kayıp söz konusu değil ve müşteriler “indirim” kelimesine ışık hızıyla tepki veriyor.

Daha fazla promosyon gerçekleştirin.

Çoğu alıcı onları seviyor.

Bana göre bugün Ukrayna'da yaratıcı promosyonlarda süpermarketler arasında lider Silpo'dur.

Hatta ciddi, akıllı insanları bile promosyonlarına kaptırıyorlar: “Haftanın Fiyatı”, “Sıcak Teklif”, “ Tematik günler", "Puanları artırmak için kuponlar" vb.

Şirketinizin çalışma biçiminde değişiklikler yapın.

Tam olarak neyin işe yaramadığını görün.

Belki yavaş satıcılardan kaynaklanıyordur, ya da ürün yelpazeniz güncelliğini kaybetmiştir ya da fiyatlarınız rakiplerinizinkinden çok daha yüksektir, ya da binayı yenileme zamanı gelmiştir ya da belki logo müşterileri itmektedir.

Satışlarda mantıksız bir düşüş diye bir şey yoktur.

Örneğin arkadaşım bana, bir parfüm mağazasında satış elemanı olarak çalışırken müşterilerin, temizlikçi kadının sadece ter kokusu yaymakla kalmayıp, aynı zamanda onların huzurunda yerleri o kadar çılgınca ovalayarak hızla geri çekilmeleri nedeniyle ayrıldığını söyledi.

Yani bu konuda önemsiz küçük şeyler yok.

Pratik tavsiyeler içeren bir videoyu dikkatinize sunuyorum,

Bir mağazadaki ortalama müşteri kontrolünün nasıl artırılacağı.

Yukarıdaki satış yöntemleri gerçekten etkili, bunları bir arada kullanmaya çalıştığınızda göreceksiniz.

Yararlı makale? Yenilerini kaçırmayın!
E-postanızı girin ve yeni makaleleri e-postayla alın

10 Aralık

Bu derlemede bunun için bir yöntem vereceğim bir perakende mağazasında satışları artırmak Müşterileri çekmek, onları elde tutmak ve onları rakiplerden etkili bir şekilde ayırt etmek için araçlar içerir. Pazarınızın gelişiminin ana yönlerini ve özelliklerini zaten bildiğinizden eminim, o yüzden belirli adımlara geçelim...

Perakende mağaza iş stratejisi

Bazı uzmanlar 10 yıl önceden planlama yapmayı öneriyor. Bu görüşün yanlış olduğunu düşünüyorum. Bir strateji için gelecek yılın hedeflerini ve planlarını tanımlamak ve bunları üç ayda bir ayarlamayı unutmayın. Planlamanın 3-10 yıl kadar uzun olması gerekir ama bu işin “vizyonu” ile alakalıdır ve girişimcinin kişiliğiyle yakından iç içedir. Vizyon iş performansını %40-%70 oranında artırabilir. Bu iş aracının nasıl kullanılacağı bireyseldir.

İkinci adım, iş ve pazarlama hedeflerinin uyumlu hale getirilmesini amaçlamaktadır. Bu amaçla bir “pazarlama karması” veya pazarlama kompleksi geliştirilir.

İçin perakende mağaza 8P sistemi en uygunudur:

• Ürün – perakende mağazanızın müşterilere sunduğu ürünler, hizmetler ve hizmetler.
• Fiyat – mağazanın fiyatlandırma politikası.
• Promosyon, satışları çekmeyi amaçlayan, pazarlama dışı olanlar da dahil olmak üzere bir dizi faaliyettir.
• Konum - bölgesel konum perakende mağaza. Güçlü bir marka varsa faktör küçük bir rol oynayabilir.
• Süreç – hizmet sağlamanın bir yöntemi.
• Müşteriler (Potansiyel) - mağazaya gelmesi beklenen ziyaretçi sayısı.
• Personel – mağazanızın çalışanları
• Fiziksel kanıtlar – iç mekan, ekipman, dış mekan, .

Ana hataÇoğu perakende mağaza sahibi hedef kitleye odaklanma konusunda eksiktir. Elbette her şeyi herkese satabilirsiniz ancak bu yaklaşımla büyük süpermarketler veya en yakın rakiplerinizle uzun süre rekabet edebilmeniz pek mümkün değildir. Hedef kitlenizi seçmek strateji geliştirmenin bir başka adımıdır. Pazarı ortak özelliklere sahip tüketici gruplarına bölmekle başlar - .

Bir segmentin çekiciliği birçok faktöre bağlıdır ancak her segmentin kendine özgü bir yaklaşımı olması gerektiği açıktır. Segmentler arasındaki ilişkiyi dikkate almak yararlı olacaktır. Örneğin, bir mağaza Yapı malzemeleri hem uzmanlara hem de sıradan perakende tüketicilere yönelik olabilir. Ayrıca bu tür mağazalar tasarım ajansları, sıhhi tesisat ve çatı malzemeleri mağazalarıyla da ortak olabilir. Böylece geniş bir perakende alanına sahip olmadan müşterilerinizin ihtiyaçlarını maksimum düzeyde karşılayabilir ve ilgili ürünlerin satışından ek kar elde edebilirsiniz.

Şimdi harca Mağazanızın ana rakiplerinizle karşılaştırılması, sizinle aynı alıcı kitlesini hedefliyoruz. Bunları yukarıda tanımladığınız pazarlama karmasının ana unsurlarına göre karşılaştırın. 1'den 10'a kadar puan verin.

Mağazanızın rakiplerden nasıl farklı olduğunu mu düşünüyorsunuz? Ürüne göre mi, hizmete göre mi, personele göre mi, imaja göre mi, yoksa hizmete göre mi? En çok tanımlayın ve derecelendirin önemli faktörler hedef kitleniz için ve bunları mağazanızın mevcut seçenekleriyle karşılaştırın.

Yani perakende mağaza geliştirme stratejisi neredeyse hazır. Geriye kalan tek şey benzersiz bir şey yaratmak Ticaret teklifi. USP'niz, potansiyel müşterilere rakiplerinizden biri yerine mağazanızı seçmeleri için bir neden verecek şekilde tasarlanmıştır.

Güçlü operasyonel yönetim aracını unutmayın - SWOT analizi. Şirketin Güçlü ve Zayıf Yönlerinin belirlenmesini içerir; mevcut fırsatların (Fırsatlar) yanı sıra dış tehditlerin (Tehditler) belirlenmesi; güçlü ve zayıf yönleri fırsatlar ve tehditlerle karşılaştırmak; .

Perakende mağaza reklamcılığı

Ne kullanmalı? Mağazanızın önündeki caddede reklam standları veya ışıklı kutular bulunmaktadır. Mağazanın kendisinde uygun vitrin tasarımı ve "satış" işaretleri. Hedef kitlenin yoğun olarak yoğunlaştığı yerlerde düşük bütçeli reklam mecraları.

Eğer verirseniz, göstergeye dikkat edin afinite indeksi(uygunluk endeksi) - hedef kitlenin derecelendirmesinin belirli bir medya kuruluşunun temel izleyicisinin derecelendirmesine oranı.

Ayrıca grup indirimi hizmetinden yararlanabilirsiniz. Örneğin Groupon, KupiKupon, Biglion ve diğerleri.

Bir web sitesi, ziyaretçi sayısını önemli ölçüde artırabilecek başka bir pazarlama aracıdır. Hedef kitleniz kullanıyorsa sosyal ağlar, o zaman bu kanal da kullanılmaya değer. Youtube.com, Slideshare.com ve Podfm.ru gibi siteleri unutmayın

Bir perakende mağazasında satış promosyonu

Ek maliyet olmadan kârınızı artıracak birkaç araç:

• Fiyat testi
• Fiyat hedefleme
• Fiyat artışı
• Ek garantiler
• Ortak pazarlama
• Ek ürünler satmak
• Ek hizmetler

Bunlar da sizin tarafınızdan ek yatırımlar yapılmasını gerektirir:

• İndirim programları
• İndirimler ve hediyeler
• Promosyonlar, numune alma vb.
• Özel teklifler: kitler, öneriler, satış pencereleri...

Perakende Mağaza Halkla İlişkiler

Hedef kitlenizin ne okuduğunu, izlediğini ve dinlediğini belirleyin. Uzmanlığınızı veya desteğinizi sunun. İyi yazılmış bir makale ücretsiz reklama dönüşebilir. Daha sonra materyali editörlere veya gazetecilere göndermeniz gerekir.

Özel etkinliklerin sponsoru veya organizatörü olun:

• şehrinizdeki konserler ve partiler
• etkinlikler ve defileler düzenlemek
• sergiler, sunumlar, yerel yarışmalar ve diğerleri iyi sonuç veriyor

Perakende mağazanızın ayırt edici yönlerini yaratın ve tanıtın. Olabilir:

• Satın Alma Özellikleri
• Hizmet Özellikleri
• Ürün yelpazesinin özellikleri
• İlginç çalışanlar
• Proses Özellikleri
• Benzersiz ziyaretçiler
• Binanın mimarisinin özellikleri
• Mağazada meydana gelen olağandışı olaylar vb.

Anketler yapın. Müşterilerinizin ve diğer restoran müşterilerinin kendileri için neyin önemli olduğu, nelerden memnun oldukları veya nelerin değişmesi gerektiği hakkında ne düşündüklerini öğrenin.

Farklı alıcı gruplarından gelen siparişlerin özelliklerini inceleyin. Sadakat programları, bireysel müşterilerin bireysel tercihleri ​​ve istekleri hakkında bilgi toplamanıza olanak tanır.

Ziyaretçilerinizle kişiselleştirilmiş ilişkiler kurun. Düzenli müşteri Mağazanız küçükse onları isimleriyle selamlamanız gerekir. Kesinlikle tüm müşterilere gülümseyin. Profesyonel ol.

Okuduktan sonra herhangi bir sorunuz varsa, bu makaleye yapılan yorumlarda bunları yanıtlamaya hazırım.

1. Ortalamayı aşan toplantı sayısı için yöneticilere ikramiye verin.

2. Çipler, düğmeler, kareler, resimler kullanarak satış sonuçlarının görselleştirilmesini güçlendirin

3. Ayda bir kez yöneticiler için müzakere maçları düzenleyin.

4. Ürününüz, hizmetiniz, hizmetiniz vb. için bir test sürüşü yapın. Birkaç gün, bir hafta, bir ay boyunca.

5. Ürünlerinize özel bir teklifle ilgili bilgi içeren çıkartmalar yapıştırın.

6. Müşterilerinize pahalı bir kahve makinesi satın alın.

7. Sitenin ana sayfasına yönetmenden bir video tebrik yerleştirin.

8. Müşterilerinize unutulmaz kartpostallar gönderin.

9. Uygulama interaktif haritaİletişim bölümündeki talimatlar.

11. Müşterilerle yazışmaları WhatsApp aracılığıyla gerçekleştirin.

12. Kamuya açık eğlenceli bir kurumsal gazete yayınlayın.

13. PDF formatında güzel bir tasarımcı ticari teklifi yapın ve bunu iş yazışmalarında kullanın.

15. Müşterinin arama sırasında duyacağı orijinal bir karşılama mesajı oluşturun.

16. Yöneticilere yönelik mektup şablonlarını her durumda uygulayın.

17. Bulut CRM'yi uygulayın.

18. Başarılı müzakereler için bir senaryo oluşturun ve bunun uygulanmasını izleyin.

19. Her ay 2-3 yeni pazarlama kampanyası başlatın.

20. Bir satış departmanı asistanını işe alın ve mümkün olduğu kadar çok evrak işini yöneticilerden ona aktarın.

21. Bir çalışana aylık ikramiye verin en iyi fikir satışları artırmak için.

22. Çalışanlardan birini rakiplerle ilgili baş bilgilendirme sorumlusu olarak atayın.

23. Tüm önemli bölgelerde ofis açmadan uzaktan satış başlatın.

24. Soğuk aramalar için başka bir çalışanı işe alın.

25. Web sitenizi ve sektörünüzdeki 10 rakibinizi karşılaştırın; belki de onu geliştirmenin zamanı gelmiştir.

26. Satış fiyatı listesi yapın.

27. Şirketinizi tanıtmak için yöneticilerle 3 seçenek üzerinde çalışın: 1 dakikada, 10 dakikada ve 30 dakikada.

28. Topla stratejik oturum danışmanlar ve tüm yöneticilerin katılımıyla satışlar gerçekleştirildi.

29. Müşteriler için koşulsuz garanti ve iade sistemi geliştirin.

30. Potansiyel müşteriler hakkındaki bilgi kaynaklarını analiz edin.

31. Yöneticilere müşteri için neyin en önemli olduğunu hızlı bir şekilde belirlemeyi öğretin - fiyat, kalite, sorun çözme hızı, çözümün eksiksizliği, güvenilirlik.

32. Yöneticilere indirim ve ikramiye sağlama konusunda daha fazla yetki verin.

33. Fiyatlarını artırmanın zahmetsiz olduğu çeşitli ürün çeşitleri bulun.

34. Şirketin sosyal ağlardaki varlığı üzerinde çalışın.

35. Açık alanlı bir ofise geçin.

36. 3-4 potansiyel müşteri yaratma kanalı ekleyin.

37. Tüm çalışanlar için profesyonel bir fotoğraf çekimi sipariş edin ve bunu resepsiyon alanına yerleştirin.

Ticari bir işletme, işgal edilen nişten maksimum kar elde etmek için tasarlanmıştır. Hedefe ulaşmak için hacimde bir artış ve mevcut olanlarda bir azalma gereklidir. Bireysel şirketler, izin verilen maksimum satış genişletme yolunu izleyebilir, ancak bu tür taktikler küçük işletmelere yalnızca kısa bir süre için faydalıdır. Ürün satışlarını nasıl artıracağımızı bulmaya çalışalım.

Uzun vadede uygulanması için ciddi yatırımlara ihtiyaç var. Ancak satışları artırmanın başka yolları da var.

Satış hacmini artırma: yollar

Ana yöntemlere bakalım:

• mevcut müşterilere satış hacminin artırılması;
• tarife politikasında değişiklik;
• ikna edici ticari teklifler;
• gerçekleştirilen işin ilerleyişi hakkında üç aylık raporlar;
• hizmetleri tanıtmak için İnternet kaynaklarının kullanılması;
• başvuru işleme sürecinin modernleştirilmesi;
• potansiyel alıcılara teklif göndermek;
• ticari satışlar için bir web sitesinin oluşturulması;
• promosyon kanallarının kullanımı;
• satış yöneticilerinin çalışmalarının organizasyonu;
• sağlanan hizmetlerin kalitesinin iyileştirilmesi;
• umut verici yönlerin belirlenmesi;
• müşteriler için kapsamlı çözümler;
• süresi dolan indirimler sunmak;
• ılımlı büyüme;
• Motivasyon yolunu değiştirmek.

Mevcut müşterilere yapılan satışları artırmak, onların sizin hakkınızda ne hissettiklerini belirlemekle başlar. Satış büyümesini sağlayan ana yön, müşteri tabanının düzenli olarak yenilenmesinin yanı sıra değişen müşteri ihtiyaçlarının analizidir. Buna dayanarak, alıcı çemberini, ilgi alanlarını ve satın alma şekillerini oluşturmaya yardımcı olacak bir dizi temel soruyu bulmak gerekir.

Bir şirketin gelirinin %80'inin, aktif müşterilerinin en üstteki %20'sinden gelebileceği yaygın bir bilgidir. Ayrıca satışların %80'i en çok talep gören ürünlerin yalnızca %20'sinden gelebilir. Müşterileri karakterize eden temel sorular:

1. Yaş, cinsiyet, meslek, seviye, ilgi alanları.
2. Satın alınan ürünün türü, kullanım amacı.
3. Yöntem, hacim, satın alma sıklığı, ödeme şekli.
4. Şirketin ürünleriyle başka kim ilgilenebilir?
5. Mevcut müşterilerin verdiği yaklaşık sipariş miktarı.
6. Müşterilere benzer ürünler sunan başka firmalar var mı?

Elde edilen veriler sonucunda şirket, müşterilerini rakiplerin ürünlerini değil, kendi ürününü satın almaya teşvik eden ana nedenleri tespit etmelidir. Bu tür nedenlere genellikle “ Benzersiz teklifler satılık."

Ancak bunların her türlü pazar değişikliğine bağlı olduğunu ve bunun da her tüketici grubu için ayrı teklifler oluşturma ihtiyacını doğurduğunu unutmamalıyız. Daha sonra, çalışmanızı daha etkili hale getirmeye yardımcı olacak faktörleri göz önünde bulundurun:

• Kaynağın yapısı basit olmalı ve farklı türde bilgilerin yerleştirilmesini içermemelidir. ;
• Genel ve bölümlere ayrılmış iki ayrı menünün olması arzu edilir. ;
• ana sayfaya müşteriye sağlanan faydalar hakkında bilgi içeren bir blok yerleştirin ;
• site, müşteri incelemelerinin yer aldığı bir sayfaya bağlantı içermelidir ;
• güncel özel tekliflerin yer aldığı bir bannerın varlığı;
• Portalda iletişim bilgileri ve geri arama siparişi için bir form bulunmalıdır.

Listelenen yöntemler müşteri ihtiyaçlarına dayanmaktadır. Şirketin ayrıca rakiplerin eylemlerini düzenli olarak izlemesi gerekiyor. Bu, tüketicileri çekmenin yeni yollarını bulmamıza olanak tanıyacak. Satış hacminin arttırılması ve pazarlama politikasının iyileştirilmesi doğrudan toplanan bilgilerin eksiksizliğine bağlıdır.

Ayrı olarak, mal fiyatlarında olası bir artışla ilgili konuyu detaylandırmak gerekir. Öncelikle bir ürünün maliyetini artırarak müşteriye karşılığında bir şey verilmesi gerektiğini anlamalısınız. Buna dayanarak küçük işletme sahipleri, ürünlerinin bugün satın alınma nedenlerinin, altı ay sonra satın alınacak faktörlerden önemli ölçüde farklı olabileceğini unutmamalıdır. Müşteri sadakatinin korunmasına yardımcı olacak temel faktörler:

• Yeni seçeneklerin ortaya çıkması da dahil olmak üzere ürün modernizasyonu ;
• Müşterinin finansal yeteneklerine göre uyarlanmış fiyat listesi ;
• müşteriyle esnek çalışma planı ;
• fiyatları ruble cinsinden sabitlemek (Rus alıcılar için).

Müşterileri rakiplerden fethetmek (uzaklaştırmak)

Müşteriler öyleyse, pazar davranışlarını izlemeniz tavsiye edilir. Bu yaklaşım, belirli iş tekliflerini zamanında yapmanızı sağlayacaktır. Potansiyel müşterileri çekmek için, benzer ürünlerin mevcut tedarikçisinin kim olduğunu, onunla işbirliğinin müşterileri ne kadar tatmin ettiğini öğrenmek ve tedarikçiyi değiştirmeye hazırsa müşterinin olası faydalarını hesaba katmak gerekir.

Gerçek avantajlar varsa girişimci yeni müşteriler çekme şansına sahip olacaktır. Belirli nedenlerden dolayı rakiplerin ürünlerini kullanmaya başlayan müşterilerle ilgili olarak, bu durumda onlarla teması yeniden kurmak ve işbirliğinin neden sonlandırıldığının nedenlerini öğrenmek gerekir.

İzleme sonucunda elde edilen bilgiler, geri yükleme amacıyla kullanılabilir. iş ilişkileri. Ürün satın almamanın başlıca nedenleri şunlardır:

• alıcının artık ürününüze ihtiyacı yok;
• çok pahalı;
• malların yetersiz kalitesi;
• düşük hizmet seviyesi;
• rakiplerin teklifleri daha ilginç.

Müşteriler ürünlerinizi terk etmeye başladığında şirketinizin çekiciliğini artırmanın zamanı gelmiştir. Yüksek fiyatlar engel oluşturuyorsa, örneğin üç aya kadar sınırlı indirimlerden yararlanabilirsiniz.

Ancak müşteriler ürünün kalitesinden memnun değilse, müşterilerin isteklerini öğrenmek için bir anket yapmanın zamanı gelmiştir. Uygun fiyatlı ve şirkete kazanç getirebilecek istekler varsa bunların diğer müşterilere de uygulanması gerekir.

Satın almayı reddetmenin ek bir nedeni, tedarikçinin faaliyet eksikliğidir. Birçok alıcı için, özellikle telefon görüşmeleri, dostça ziyaretler ve posta yoluyla düzenli iletişim kurmak önemlidir.

Tüketici bunu alamazsa tedarikçinin artık kendisiyle ilgilenmediğini düşünür ve yeni iş bağlantıları aramaya başlar. Bu nedenle girişimcinin müşterilerinin bu tür duygularını önceden tahmin etmesi ve ihtiyaçlarını karşılaması gerekir.

Yeni müşterilerin cazibesi

Ürünlerinizi henüz denememiş birçok tüketici var. Aynı zamanda onların çıkarları mevcut müşterilerin çıkarlarıyla da örtüşebilir. Muhtemelen yeni müşteriler çekerek satış hacmini artırmak. Elbette bu, müşteri ilişkileri sisteminde, çekilen tüketicilerin ihtiyaçlarının karşılanmasını sağlayacak hafif bir modernizasyon gerektirecektir. Bu tür taktikler, ticari faaliyetlerdeki artışla ilişkili mali kayıpları önemli ölçüde azaltacaktır.

Belirli bir tüketici grubunun niteliksel özelliklerini belirlemek için istatistiksel koleksiyonlar, pazarlama araştırması veya ticari birlik raporları gibi bilgi kaynakları uygundur. Farklı gruplara anket yapmak, yeni müşterilerin mutlaka mevcut müşterilerle aynı olmayacağını anlamanıza yardımcı olacaktır. Sonuç olarak satın alınacak ürünleri seçerken temel farklılıkları ortaya koymak gerekecektir.

Müşteri önerileri genel resmi tamamlayabilir. Potansiyel alıcıların ana gruplarını belirledikten sonra şunları yapabilirsiniz:

• liste yapmak temel özelliklerinin belirlenmesiyle alıcılar;
• postalama Ekranlı E-posta yoluyla “Doğrudan istekler” reklam teklifi Ve kısa açıklamaşirketler;
• eylemin uygulanması Doğrudan temastan oluşan “soğuk başvurular” potansiyel müşteriler satın alma tercihlerini öğrenmek amacıyla;
• reklam kampanyası gazetelerde, dergilerde, radyoda, televizyonda veya;
• yöntemin yaygınlaştırılması Mevcut müşterilerden gelen “kişisel tavsiyeler”;
• tekniği kullanarak Tüketicilere ürünlerin rekabet avantajını sağlayan bir dizi farklı faaliyetten oluşan “uyarıcı karışım”.

Ayrı olarak, malların satışını “” modunda tartışmamız gerekiyor. Kârlılığı artırmayı ve işletme maliyetlerini düşürmeyi amaçlayan birçok şirket için evrensel bir çözümdür.

İçin başarılı uygulamaürünler ana rol Maliyet, kalite, ürün çeşitliliği ve depodaki bulunabilirliği rol oynar. Ek bir faktör zamanında teslimattır.

Çevrimiçi ticaretin avantajları:

• önemli maliyet düşüşü;
• otomatik sipariş işleme süreci;
• çevrenin olasılığı çok büyük;
• 24 saat çalışma;
• anında ödeme alma yeteneği;
• etrafta dolaşmaya gerek yok;
• sunulan ürünlerin yapısının sürekli iyileştirilmesi;
• ürün kataloglarının otomatik oluşturulması.

Mevcut müşterilerden satın alma yoğunluğunun artırılması

Satışlardaki artış, mevcut müşterilerin artan satın alma hacimlerinden kaynaklanmaktadır. Çünkü yeni tüketicileri çekmek çok daha zor. Bu nedenle “Pareto Prensibi”ni incelemek faydalı olacaktır. Bu prensibe göre başarının yaklaşık %80'i, harcanan emeğin %20'si ile elde edilir. Dolayısıyla kar elde etme ve ürünlerin satış hacimlerini artırma konusuna bu kuralın uygulanması oldukça doğaldır. Pareto İlkesini kullanan satışlara genel bakış şunları içerir:

• müşteri başına satış hacmi;
• her tüketiciden elde edilen gelir;
• belirli bir ürün türü için satış hacimleri;
• satılan ürünlerin genelleştirilmiş karlılığı;
• her bir dağıtım kanalı için toplam satış ve gelir.

Veri analizi şunları içerir:

1. Satış hacimlerinin hesaplanması Toplam tutarı elde etmek amacıyla yukarıdaki göstergelerin her biri için belirli bir süre boyunca.
2. Alınan bilgilerin konumu analiz dönemi boyunca azalan sırada.
3. Yüzde hesaplama tüm göstergeler (madde 1) ve bunların azalan sırayla sonraki düzenlemeleri.
4. Hesaplama toplam yüzde azalan sırada.
5. Ürün kategorisinin tanımlanması toplam satış hacmi %80'e ulaşıyor.
6. Uygulamak Karşılaştırmalı analiz Daha sonra satışların %80'ini sağlayan yöntemlere odaklanmak için geçmiş döneme ait sonuçları içeren veriler elde edildi.

Alınan bilgiler sayesinde şirket, satışları artırmaya yönelik yeterli önlemleri alabilecek. Durumun analizi müşterilerin ne düşündüğünü ve söylediğini gösterecektir. Karşı taraf ay sonuna doğru ürün satın alıyorsa, etkinlikten iki hafta önce alınan bir telefon görüşmesi, satışların artmasını garanti eden yararlı bir araç olabilir.

Düzenli teslimatlar yaparak veya küçük ekipman arızalarını gidermek için uzman göndererek de işletmeye dikkat çekebilirsiniz. Ek bir teşvik, belirli malların krediyle satışı olabilir. Müşterilerinize, özellikle de rakiplerinizin sattığı ürünlerde indirim sağlamak iyi bir yoldur. Ayrıca geniş uygulama ilgili ürünleri dağıtmak için bir yöntem buldu.

Bugünkü satışlar gelecekteki üretimin finansmanını garanti eder. Görsel olarak kritik satış hacminin gerçek büyüklüğü, toplam gider ve satış gelirini gösteren çizgilerin kesişme noktası olarak grafikte görülebilir. Satış hacminde artış aşağıdaki nedenlerden dolayı mümkündür:

• müşterileri oyunlara dahil etmek;
• müşterileri tatile davet etmek;
• müşterilere bir şeyler öğretmek;
• ürünü tatma fırsatı sağlamak;
• ünlülerin ilgisini çekmek;
• çeşitli indirimlerden yararlanın.

Belirli alıcı türlerine odaklanmak da iyi bir şekilde satış hacminin artmasına olanak sağlar. Nöroekonomi alanındaki uzmanlar, “para harcama” sürecinin rahatsızlık yaratmaya başlayana kadar gerçekleştiğini savunuyor. Ayrı çalışmaların sonuçları üç temel alıcı tipini ortaya çıkardı:

• %24'ü cimridir;
• %61 - ortalama alıcılar;
• Yüzde 15'i müsriftir.

Her şirket aşağıdaki alıcılarla ilgilenir:

• yüksek karlı mallar satın alın;
• Ürünler için tam ödeme yapılır;
• büyük siparişler vermeyi tercih edin;
• siparişler çok nadiren iptal edilir;
• mallar için zamanında ödeme yapın;
• satış sonrası servis gerektirmez.

Her bir alıcı grubunun özelliklerini ve analiz sonuçlarını dikkate alarak tüketicilerin karlılığını yaklaşık olarak belirlemek mümkündür. Tipik olarak, alıcıların yalnızca küçük bir kısmı kârın büyük kısmını sağlar. Büyük müşterilerin bir şirket için yeterince kârlı olamayabileceği sıklıkla görülür.

En karlı müşterilere odaklanmak, üretim geliştirme için önemli miktarda kaynak serbest bırakacaktır.

Hedef müşteriyi tanımlama teknolojisi şunları içerir:

• strateji tanımı;
• pazar bölümlendirmesinin yapılması;
• piyasa verilerinin toplanması;
• birincil hipotezlerin geliştirilmesi ve birikmiş bilgilerin analizi (tüketiciler hakkında);
• tüketici segmentlerinin bölünmesi;
• birincil hipotezlerin geliştirilmesi ve birikmiş bilgilerin analizi (müşteriler hakkında);
• müşteri segmentlerinin bölünmesi;
• her bir sektörün çekiciliğine genel bakış;
• hedef müşterilerin seçimine ilişkin kriterlerin belirlenmesi;
• hedef alıcının çıkarılması;
• Tekliflerin kalitesini artırmayı ve başabaş noktasına ulaşmayı amaçlayan yöntemlerin geliştirilmesi.

Müşterilerle ilişkiler kurmak

Temel kurallar etkili program Müşteri hizmetleri şunları içerir:

1. En karlı müşterilerin gruplara daha fazla dağıtılmasıyla belirlenmesi. Birincil hedef:

• bakım sırasında önceliklendirme;
• Anahtar alıcı gruplarının özelliklerinin analizi.

2. İç ve dış müşterilerin kayıtlarının derlenmesi.

3. Her grup için gerekli müşteri hizmeti düzeyinin belirlenmesi. Birincil hedef:

• hizmet kalitesi için temel gereksinimlerin tanımlanması;
• siparişin yerine getirilmesinin doğruluğuna ilişkin gereksinimlerin belirlenmesi;
• alıcının talebine yanıt verme hızı düzeyinin belirlenmesi;
• hizmet koşullarından müşteri memnuniyeti derecesinin belirlenmesi;
• personeli eğitme ve müşterilere karşı davranışlarını iyileştirme ihtiyacının belirlenmesi;
• çatışma çözümü sırasında uyumun oluşması.

4. Şirket çalışanlarının işlerinden memnuniyet derecesinin belirlenmesi.

Ürün satışlarını artırmak için kaliteli müşteri hizmetlerine odaklanmanız gerekir. Hizmet standartları geliştirilmelidir. Bir çalışan anketi yaparak başlayabilirsiniz. Geliştirilen standartlar kısa, net bir şekilde ifade edilmiş ve ulaşılabilir olmalıdır.

Müşteri hizmetlerine ilişkin temel kurallar şunları da içermelidir: bireysel gereksinimlerçalışanlara. Ana koşul, kişiselleştirilmiş hizmetlerin sağlanması ve müşteriye yalnızca adı ve soyadı ile hitap edilmesidir. Personel, dostane iletişim tekniklerinin yanı sıra müşterilerden gelen şikayetleri çözme becerisi konusunda da eğitilmelidir.

Müşteri iyi niyetini korumak ve müşteri hizmetlerini iyileştirecek gerekli değişiklikleri uygulamak için şikayetlerin ele alınması mümkün olduğunca kapsamlı bir şekilde gerçekleştirilmelidir. Yararlı etkinliklerin listesi:

• çalışanları ve müşterileri çekmek anketler yoluyla hizmet standartlarını birlikte oluşturmak;
• standartların belgelenmesi hizmet;
• açıklayıcı çalışmalar yapmak tam zamanlı çalışanlar arasında;
• personel desteği almak geliştirilen hizmet modelinin kullanımının fizibilitesine ilişkin;
• yapı şirket kültürü onaylanmış standartlardan sapmalar hariç olmak üzere müşterilerle ilişkiler;
• düzenli ayarlamalar yapmak değişen koşullar nedeniyle standartlar;
• davranışsal değerlendirme sisteminin tanıtılması geliştirilen müşteri hizmetleri modeline uyumu izlemenizi sağlayan personel;
• çalışan teşvikleri Müşteri hizmetlerini geliştirmek için.

Personelin çalışmasının kalitesini izlemek için Gizli Alışveriş tekniğini kullanabilirsiniz. Bu teknolojinin kullanılmasının temel amacı satışın tüm aşamalarını belgelemektir. Bir ses kayıt cihazı kullanarak şirkette işlerin gerçekte nasıl olduğunu görebilirsiniz. İşin kalitesinin ek kontrolü için CCTV kameralarını kullanabilirsiniz. Tüm bu yöntemler, personel yetersizliğini izlemenize ve satış hacimlerinin artmasına engel olan nedenleri ortadan kaldırmanıza olanak tanıyacaktır. Satıştaki ana sorunlar:

• nitelikli personel eksikliği;
• yokluk stratejik Planlama satış yöneticilerinin çalışmaları;
• satıcıların kişisel katkılarının takip edilmesini sağlayan bir değerlendirme sisteminin olmayışı;
• satış departmanlarında deneyimli yönetici eksikliği;
• satış yöneticileri arasında motivasyon eksikliği;
• müşteri odaklılık eksikliği;
• satış yöneticilerinin eğitimi için etkili eğitim yöntemlerinin eksikliği;
• yedek arama sisteminin eksikliği.

Şirketlerin şunu anlaması gerekiyor: ticari organizasyonlar insanlarla etkileşime girerler. Mal satışı ruhsuz bir kuruluş tarafından yapılmaz, sıradan bir insana Duygulara duyarlı olabilen ve karakterinin özelliklerine göre yönlendirilebilen. Yaşayan bir kişinin tercihleri ​​her zaman katı mantığa uygun değildir, ancak her durumda şirket müşterinin iyiliği için mümkün olan her şeyi yapmalıdır.

Elbette harcanan zaman, personelin yetkinliği ve müşterilere gösterilen özveri çok değerlidir. Şirket, alıcıyı, çıkarlarını mükemmel bir şekilde anladığı ve onlara hizmet etmeye hazır olduğuna ikna etmeyi başarırsa, siparişler için ödeme sorunu kendiliğinden ortadan kalkacaktır. Memnun müşteriler, şirketlerindeki şirketin çıkarlarını gayretle savunacak ve böyle bir ortağı kaçırmalarına izin vermeyecektir. Peki müşteri sadakati nasıl kazanılır? Satın almalar şu durumlarda yapılır:

• alıcı ihtiyacı olan her şeyi bulur;
• müşterilere değer verir ve onları görmekten her zaman mutlu olur;
• sorunun özünü dinleyebilir ve anlayabilir;
• dileklere cevap vermek.

Satılan her ürünün üç bileşeni vardır: maddi bileşen, hizmet yöntemi ve ek hizmet. Satış sonrası servisürün kadar önemlidir. Bir alıcı her üç bileşeni de düzenli olarak aldığında sadık olur. Dolayısıyla sadakat, şirkete bağlılığa yol açan yüksek müşteri memnuniyeti olarak nitelendirilebilir. Müşteri bağlılığını neler sağlar:

• sistemik ve tahmini satışlar;
• şirket değerinin arttırılması;
• hizmet seviyesinin fiyata karşılık geldiğini belirleyen bir kriter;
• diğer müşterileri aramada önemli tasarruflar.

Sadık müşterilerin özellikleri:

• şirket politikalarının sadakati ve savunulması;
• yeni malların edinilmesine katılım;
• yeni müşteriler çekmek;
• bir reklam kampanyasının uygulanması;
• rakip kuruluşları göz ardı etmek;
• fiyata minimum hassasiyet;
• kalitedeki bir defaya mahsus bozulma olaylarına tolerans;
• anketlere katılma eğilimi;
• ürün modernizasyonu için önerilerde bulunma isteği;
• Ek hizmet gereksinimlerinin denetlenmesi.

Avrupa Ticaret Enstitüsü, Alman şirketlerinin yeni müşteri çekmek için tekrar satın almaları teşvik etmekten 8 kat daha fazla para harcadığını gösteren çalışmalar yaptı.

Sadık müşteri sayısındaki %5'lik artış, satış hacimlerinde %100'e varan artışa neden olabilir. Memnun bir alıcı en az 5 tanıdığını karlı bir satın alma konusunda bilgilendirir, memnun olmayan bir alıcı ise 10 kişiyi bilgilendirir.

Sadakatin ana nedenleri:

• işbirliği dönemi;
• memnuniyet düzeyi;
• ürünü kullanma deneyimi;
• düşen fiyatlar tarafından teşvik edilmeden tekrar satın alımlar yapmak;
• kişisel bağlantılar;
• Çatışmaların üstesinden gelmede olumlu deneyim.

Alıcı sınıflandırması:

1. yapışkan- Düzenli olarak alışveriş yapan ve şirketin aktif olarak reklamını yapan bir müşteri.
2. Sadık Konu- Ürünlerin daha fazla reklamını yapmadan sistematik olarak satın alma yapan bir tüketici.
3. iltica eden- düzenli olarak hem şirketten hem de rakiplerden alışveriş yapan bir müşteri
4. Terörist- belirli temettüler karşılığında sadık kalmaya istekli bir alıcı.
5. Paralı- kendisine daha yüksek teklif verilmesine izin veren bir müşteri.
6. Rehin- başka seçeneği olmayan bir alıcı.

Müşteriyi elde tutma programları (sadakat)

Bir müşteriyi nasıl elinizde tutacağınızı anlamak için onun neden ayrılabileceğinin ana nedenlerini bilmeniz gerekir. Müşterilerin ayrılma nedenleri:

• %68 - müşterilere karşı yetersiz tutum;
• %14 - ürünün kalitesinden memnuniyetsizlik;
• %9 - rakiplerin teklifleri daha ilgi çekici;
• %5 - faaliyet türünde değişiklik;
• %3 - işin coğrafi olarak taşınması;
• 1% - .

Bir şirket çalışanıyla yapılan başarısız bir konuşma, uzun yıllara dayanan işbirliğini silebilir ve satışların artmasını engelleyebilir. Duygusal faktörler çoğu zaman rasyonel olanlardan daha ağır basar. Sonuç olarak şirket kayıplarının neredeyse %70'i iletişim sorunlarından kaynaklanıyor.

Artırmak Müşteri memnuniyeti ihtiyaçları:

• sorunlu müşterilerle ilgilenmek için personeli eğitmek;
• alıcıların şirkete erişimini kolaylaştırmak;
• hizmet kalitesi standartlarına uygunluğu izlemek;
• müşteri ihtiyaçlarını incelemek;
• bir başarı öyküsünün potansiyelini kullanın;
• Müşteri memnuniyetini araştırın.

Daha 10-20 yıl önce ürün kalitesinin artırılmasına ağırlık verilirken, bugün pek çok firma ürünlerinde öyle bir kalite düzeyine ulaştı ki, hizmet düzeyinde rekabet oluşuyor. Satış hacmini artırmak gerekiyorsa tamamen farklı teknolojilerin kullanılmasına ihtiyaç var. Müşterileri elde tutmak için:

• tercih modelleri geliştiriliyor;
• şirketle etkileşim kanalları netleştirildi;
• farklı departmanların çalışanları ile alıcı arasında iletişim sağlanır;
• müşterilerin satın alma davranışındaki değişiklikler takip edilmekte;
• inceleniyor yaşam değerleri alıcılar;
• Satışları artırmak için özel teklifler geliştiriliyor.

Hizmet otomasyonu şunları ifade eder:

• müşteri, ortaya çıkan sorun ve alıcının tercihleri ​​hakkındaki bilgileri maksimum düzeyde ortaya çıkaran verilerin kullanılması;
• hizmetin zamanlaması ve kalitesi açısından tüm uygulamaların otomatik olarak izlenmesi;
• güncel sorunlar ve çözümlere ilişkin bir bilgi tabanının mevcudiyeti;
• hizmet anlaşmalarının otomatik kontrolü;
• Müşteri isteklerini yönetmenin yolları.

American Express şunu gösteren bir araştırma yaptı: yüksek seviye Nereden alışveriş yapacaklarını seçerken tüketicilerin %60'ı için hizmet kritik önem taşıyor. Sonuç olarak, %7'ye kadar fazla ödeme yapmaya razı olacaklar. Ancak şirketlerin yalnızca %40'ı müşterilerden geri bildirim almak için çalışıyor. Satışlarda artışa neden olan ortak sadakat programları:

1. Sadakat kartı.
2. Kümülatif indirimler, ikramiyeler.
3. Özel hizmet şartları.
4. Ödüller, piyangolar, yarışmalar.
5. Benzersiz bir deneyim kazanmak.
6. Hayır kurumu.
7. Kulüp oluşumları.
8. Kapalı kaynaklara erişim.
9. Satış sonrası servis.
10. Koalisyon sadakat programlarının oluşturulması.
11. Eski malların yenileriyle değiştirilmesi.
12. Müşteri eğitimi.
13. 7/24 teknik destek.