Bir yöneticinin satış hunisi hakkında bilmesi gerekenler. Yeni, kendi raporlarınız

"Satış hunisi" olarak adlandırılan pazarlama modeli, müşterilerin ilk temastan işlemin başarıyla tamamlanmasına kadar satış sürecinin aşamaları boyunca hareketini gösteren bir pazarlama modelidir.

"1C: Ticaret Yönetimi 8" (rev. 11)'de satış hunisi bir rapor şeklinde uygulanmaktadır. Belirli bir süre için kazanılan ve kaybedilen işlemlere ilişkin bilgileri, işlem aşamalarına göre ayrıntılı olarak görüntüler. Rapor, programda mevcut olan bilgilere dayanarak oluşturulur.

Satış Hunisi raporu, potansiyel müşterilerin işlemlerin hangi aşamalarında elendiğini izlemenize ve dolayısıyla satış uzmanlarının her aşamada etkinliğini değerlendirmenize olanak tanır.

Rapora CRM ve Pazarlama Raporları sayfasından ulaşılabilir. Onu açalım.

CRM ve pazarlama / CRM ve pazarlama raporları / İşlem yürütme / Satış hunisi

Açıklık getirmek gerekirse, her işlem türü için ayrı ayrı bir "Satış Hunisi" oluşturmak daha uygundur, çünkü farklı şekillerİşlemlerin farklı aşamaları olabilir.

1C: Ticaret Yönetimi 8'de kullanılan işlem türleri makalelerimizde tartışılmaktadır: , . Süreç dışı işlemlerde aşamalar kayıt altına alınmaz.

“Satış Hunisi” raporunu “Tipik Satış” türündeki işlemler için oluşturulacak şekilde ayarlayalım. Öncelikle seçimi işlem türüne göre ayarlayalım.

• Ayarlar formunu açmak için “Ayarlar” düğmesine tıklayın;
• Görünümü seçelim – genişletilmiş;
• “Seçimler” sekmesinde “Seçim ekle”ye tıklayın;
• “Ağaç”taki rapor alanı seçim penceresinde “İşlem”i ve ardından “İşlem Türü”nü genişletin; “İşlem Türü”ne çift tıklayın.

Ayarlar formunda seçim göründükten sonra, verilerin seçileceği değeri belirtmeniz gerekir. “Değer” sütununda ihtiyacımız olan işlem türünü seçin. İÇİNDE bu örnekte Bu bir "Normal Satış"tır. Seçim koşulu (“Eşit”) varsayılan olarak ayarlanmıştır. Böylece, tipik satışlara göre seçim belirlenir: "İşlem türü - Eşittir - Tipik satış."

Şimdi yapılandırma formundaki “Kapat ve Oluştur” düğmesine tıklayın. "Tipik satış" işlem türüne göre seçim yapılarak "Satış Hunisi" raporu oluşturuldu.

Rapor bir tablo ve iki grafikten oluşmaktadır. Tablo, kazanılan ve kaybedilen aşamaların sayısını ve ayrıca kazanılma ve kaybedilme potansiyelini gösteren, işlemlerin aşamaları hakkındaki bilgileri görüntüler.

İşlem potansiyeli, yönetim muhasebesi para birimindeki potansiyel satış tutarıdır.

Tablonun altında “İşlem sayısı” grafiği bulunmaktadır. İşlemlerin aşamaları dikey olarak (sıralı, yukarıdan aşağıya) ve işlem sayısı yatay olarak görüntülenir. Kazanılan aşamalar kırmızıyla, kaybedilen aşamalar ise sarıyla gösterilir. Kayıplar varsa grafik aşağıya doğru daralarak bir "huni" oluşturur.

Başka bir grafik, potansiyel satış tutarlarını kazanılan ve kaybedilen anlaşma aşamalarına göre gösterir.

Farklı bir anlaşma türü için “Satış Hunisi” raporu oluşturmak için rapor ayarlarını tekrar açmalı ve anlaşma türüne göre seçim satırında “Değer” alanında istediğiniz türü belirtmelisiniz.

“1C: Trade Management 8”deki rapor ayarları kaydedilebilir. Bunun için “Rapor Seçenekleri – Raporu Kaydet Seçeneği” butonunu kullanın.

Ekteki işlemlerde algoritmanın tüm adımları hakkında oldukça ayrıntılı bir şekilde yorum yapmaya çalıştım, o yüzden 1C kullanarak hunimizi nasıl oluşturacağımızın görsel temsiline bakalım.

O halde adım adım başlayalım:

1. Öncelikle hunimizi oluşturacak elipsleri çizelim:

2. Şimdi her elipsten yukarı doğru çizgiler çizeceğiz (çok renkli versiyonumuzda, renklerin daha doğru şekilde aydınlatılması ve degradeler oluşturulması için HSV renk modeline dönüştürme algoritmaları kullandık):

3. 2. adımdaki çizgilerin üstünden, üstlerindeki elipslere doğru çizgiler çizin (çizgiler alt elipsin üzerinde bulunur ve üst elipse kadar uzanır):

4. Her şeyin üstüne huni sınır çizgileri çizin:

Sonuç olarak şunu elde ederiz:

İşte bu, huni hazır.

Prensip olarak, huni, bilginin programatik oluşturulması açısından oldukça karmaşık bir temsilidir; diğer grafik ve diyagramların çizilmesi çok daha kolaydır, bu yüzden tembel olmayın ve deneyin.

Not: 2. ve 3. paragraflar, görüntüyü birbirini kaplayan katmanlara ayırmak için bölünmüştür; Önce alt elips için bir dolgu çiziyoruz, ardından sadece kenarlığı vurgulamak için kenarları boş bir elips ile çiziyoruz. Çıktıda alt elipsin görünür bir üst sınırını elde ediyoruz, bundan kurtulmak için 3. adıma ihtiyacımız var.

Hunimizin avantajlarına bakalım:

1. Platformlar arası

2. Üçüncü taraf uygulamalara ve dosyalara gerek yok

3. Gerek yok ek ayarlarİşletim sistemi ve güvenlik ayarları

4. Huni her müşteride aynı görünecek

5. En önemli şey: çünkü 1C'de çalışıyoruz, örneğin üçüncü taraf uygulamalar kullanılarak yapılamayan bir blok seçerken hunimizin efsanesine şifre çözme veya başka bazı olay işleyicileri ekleyebiliriz veya geliştirme işçilik maliyetleri inanılmaz derecede yüksek olacaktır. örnek, şifre çözme:

Onlar. Küçük eklemelerle, 1C'den bir elektronik tablo belgesinin çizimleriyle her türlü etkileşimli eylemi sağlayabiliriz ki bu önemlidir.

6. Aç kaynak Hunimizin göze hoş gelmesi için boyutları, renkleri, her şeyi değiştirebiliriz. Bu, üçüncü taraf uygulamaları kullanarak huni çizmenin diğer yöntemleriyle her yerde yapılamaz.

7. Hunimizi SKD ve 1C'deki diğer veri kaynaklarıyla entegre etme imkanı, yani. İstenirse sonucu oluştururken gerekli verileri huni girişine aktaracak ve ACS diyagramı yerine hunimizin oluşturulacağı ve raporumuzla aynı elektronik tablo belgesinde olacak bir arayüz oluşturabilirsiniz.

8. Standart 1C araçlarını kullanarak bir elektronik tablo belgesiyle çalışma yeteneği; bu, yazdırma, kaydetme, postayla gönderme (mümkünse) anlamına gelir

Şimdi dezavantajlarına bakalım:

1. Bilgi çizerken koordinatlar biraz ayarlanır, bunun nedeni elektronik tablo belgesinin çizimlerinin bazı özelliklerinden kaynaklanmaktadır, bu nedenle resimde küçük bozulmalar mümkündür

2. Ne yazık ki, 1C'de Grup tipi çizimlerle hala programlı bir çalışma yoktur ve bu, huninin bir kısmını veya diğerlerinden oluşan başka bir öğeyi doğrudan deşifre etmemize izin vermez (burada yalnızca atama seçeneği kalır) özdeş kod çözme tüm bileşenler için)

3. Degradeyle renklendirme kullanıldığında, oldukça kaynak yoğun olduğu ortaya çıkıyor, ancak ayarlarla oynayabilir veya bir sekme oluşturabilirsiniz. sunucuya sabitleyin.

İÇİNDE ticari faaliyetler Satış hunisine genellikle potansiyel müşterileri/alıcıları, ilk temastan sonuçlanan işleme kadar sürecin aşamalarına göre dağıtma ilkesi denir.

Bu algoritmanın grafiksel gösterimi, en geniş kısmı soğuk temasları yansıtan ters bir konidir: siteye gelen kişi sayısı, cevaplanan çağrılar vb. Alt kısım tamamlanan sözleşmelerin sayısını gösterir.

Satış hunisinin başlangıç ​​ve son aşamaları arasında, yöneticilerin müşterileri satın alma ihtiyacı konusunda ilgilendirmesi ve ikna etmesi gereken aşamalar vardır.

Bu program şunları yapmanızı sağlar:

• şirket uzmanlarının faaliyetlerini analiz etmek;
• hangi çalışanın yöntemlerinin en iyi sonuçları ürettiğini belirlemek;
• etkileşimin ara aşamalarında müşterilerin yüzde kaçının ayrıldığını anlamak;
• optimum sipariş sayısını tahmin etmek;
• iş stratejisi ve taktikleri geliştirmek.

1C CRM'yi arayın
Uzman

CRM'de satış hunisi

Dikkatli ve doğru bir şekilde manuel olarak bir program oluşturmak çok zaman alır ve olağanüstü titizlik ve analitik beceriler gerektirir. Bu prosedürün optimizasyonu, hedef kitleyle etkileşim istatistiklerini izleyen CRM programlarında satış hunileri oluşturmaya yönelik elektronik teknolojiler tarafından kolaylaştırılmıştır. Bu durumda program, iş süreçlerini planlamak ve ayarlamak için evrensel bir araç statüsünü kazanır. Bir şirketteki ticari faaliyetin ölçeğine bağlı olarak, belirli bir süre için CRM'de tek bir satış hunisi veya birkaç grafik oluşturulabilir.

1C CRM'de satış hunisinin uygulanması

1C CRM'de bir satış hunisinin uygulanması, kabul için gerekli görsel raporlamayı sağlar yönetim kararları operasyonel ve stratejik formatlar. Bu yazılım iki grafik oluşturur:

1. Aktif işlemler için 1C CRM satış hunisi, onun yardımıyla gelecekteki satışların potansiyel sonucunu öğrenebilirsiniz;
2. Aşamaların dönüşümünü yansıtan, başarısız ve tamamlanmış anlaşmalar için satış hunisi.

İşletmeniz için en uygun sürümü seçmenize yardımcı olmaya hazırız yazılım ürünü, yazılımların şirket ihtiyaçlarına göre kurulması ve uyarlanması, personelin eğitilmesi.

Paskova Yat Limanı

Satış hunisi, satış alanında durumu analiz etmek ve yönetim kararları vermek için kullanılan klasik bir araçtır. Açıklamanın bir anlamı yok teorik temel yapımı - bu bilgi internette kolayca bulunabilir. Bu yazıda ekstra maliyet olmadan 1C'de nasıl uygulanacağından, özellikle bunu şirketimizde nasıl yaptığımızdan ve ne gibi sonuçlar aldığımızdan bahsedeceğiz.

Huni hunisi anlaşmazlığı

Şirketimizin faaliyet alanlarından biri de proje satışıdır. Aslında yönetimden yöneticilere, programcılara ve danışmanlara kadar tüm kilit çalışanlar şu ya da bu şekilde işin içindedir. Doğal olarak, böyle bir iş organizasyonuyla genel bir tablo elde etmek önemli miktarda zaman harcamayı gerektiriyordu; özellikle, herkesin denetlediği işlemler hakkında rapor verdiği ve ayrıca denetlediği haftalık toplantılar olmadan bunu yapmak imkansızdı. potansiyel müşteriler ve projeler. Aynı zamanda, işlemlerin geçmişi (özellikle bir aşamada başarısız olanlar) yalnızca yöneticilerimizin kafasında kaldı.

Botsuz ayakkabıcı olmak istemediğimizden, 1C'mizde potansiyel projeler için muhasebe ve bir satış hunisi uygulamaya karar verdik (1C: Ticaret Yönetimi programını kullanıyoruz, rev. 10.3). Bu işlevselliği tartışmak yaklaşık bir saatimizi, onu geliştirmek ise iki saatimizi aldı.

Bunu nasıl yaptık?

1. Satış sürecinin kilit noktalarını belirledik. Hepsi aşağıdaki şekilde sunulmuştur.

2. Bir işlemler dizini oluşturuldu (bizim terminolojimizde bunlar “potansiyel görevlerdir”). İşlem nitelikleri: Müşteri, Görev, Sorumlu.

3. Halihazırda UT'de bulunan "Olay" belgesini kullanarak işlemlere ilişkin önemli noktaları kaydetmeyi kabul ettik:

Hepsi bu, veritabanı bilgi girmeye hazırdı, geriye kalan tek şey raporun kendisiydi. Burada anlaşmazlıklar var ve sonuç olarak, hunilere hiç benzemeyen iki satış hunisi var, ancak yine de özünde bunlar huni.

Sonuç nedir?

Huni No.1– mevcut durumun anlık görüntüsü. Aktif işlemler (yani henüz "satıldı", "reddedildi" veya "donduruldu" durumlarına ulaşmamış olanlar) üzerine kuruludur.

Bu huni yarını nasıl yaşayacağımızı ve bugün emeklerimizi neye harcamamız gerektiğini gösteriyor. Kaynak planlaması açısından da önemlidir ve kazanmanız durumunda önceden dikkat etmenizi sağlar. doğru an Projeye nitelikli uzmanlar sağlayın.

Huni No.2- işlem geçmişi.
Huni bir dönem boyunca oluşturulur ve potansiyel görevlerimizin hangi aşamalardan geçtiğini gösterir. En önemli işlevi, satışın hangi aşamalarında müşteri kaybının yaşandığını net bir şekilde göstermek ve sonuçta “neyi yanlış yapıyoruz?” sorusuna cevap vermektir.

A Personelinde 1C programcıları olmayan şirketler ne olacak?

Bir dizi standart 1C ürününde de bir satış hunisi mevcuttur, örneğin "1C: CRM" ve "1C: Trade Management, Rev. 11".

« 1C: CRM". Satış süreci bir diyagram şeklinde sunulur:

Satış aşamalarının geçişi çeşitli belgelerle - ticari teklif, ödeme faturası vb. - kaydedilir.

Satış hunisi iş süreçlerinin aşamalarına göre tasarlanmıştır:

ve şuna benziyor:

"1C: Ticaret Yönetimi, ed. 11."İşlemleri kullanma mekanizmasını etkinleştiriyoruz:

Satış iş süreci haritası:

Sonuç bir hunidir:

Özetlemek gerekirse şunları söyleyebiliriz:

1. Satış hunisi basit ve kullanışlı bir iş yönetimi aracıdır.

2. Her şirketin satış hunisi kendine özgüdür, bazı genel şablonları kullanmanın bir anlamı yoktur, kendiniz için geliştirilmesi gerekir

3. 1c programlarının mutlu sahipleriyseniz, programınızın işlevselliği ya zaten bir satış hunisi oluşturmanıza olanak tanır ya da onu minimum zaman ve parayla iyileştirmeyi mümkün kılar.

“CRM ve Pazarlama” alt sistemi, bir satış hunisi oluşturma işlevini uygular. Birincil talebi kaydetmeye ihtiyaç varsa, “Ana veriler ve yönetim” / “CRM ve pazarlama” / “CRM ayarları” ayarlarında “Birincil talebi düzelt” onay kutusu işaretlenmelidir.

İşlem türleri

“CRM ve Pazarlama” / “Ayarlar ve Dizinler” bölümünde, gerektiğinde kullanıcı tarafından genişletilebilecek, önceden tanımlanmış öğelerle dolu bir “Satış süreçlerinin aşamaları” dizini bulunmaktadır.

Satış, aşamalar arasında otomatik geçişle veya aşamalar arasında manuel geçişle (aşamaların atlanması gerekiyorsa) gerçekleştirilebilir.

Aşamalara göre otomatik geçişli işlemler

"Tipik satış" türüyle bir anlaşma oluşturalım. Bu tür işlemlerde aşamalar arası geçiş otomatik olarak gerçekleşecektir. “İşlem Aşamaları” sekmesinde listesi düzenlenemeyen tüm aşamalar doldurulacaktır. İşlem türü ayarlarında "Birincil talebi düzelt" onay kutusu seçilirse birincil talebin kaydedilmesi gerekecektir. Bu tür bir işlemle çalışabilmek için "İzin verileni kullan" onay kutusunun işaretlenmesi gerekir.

Aşamalara göre otomatik geçişli işlem türü

Satış Süreci Aşamaları

Bir etkileşime dayalı bir müşteri işlemini kaydetmeniz önerilir, aksi takdirde etkileşimleri daha sonra kaydetmeniz gerekecektir. Bir etkileşim (toplantı, telefon görüşmesi veya e-posta) oluşturmak için “Ana” / “Posta, görevler” / “Etkileşimler” seçeneğine gidin ve etkileşim türünü seçmek için “Oluştur” düğmesine tıklayın. Oluşturulan etkileşime dayanarak müşteri ile bir işlem oluşturmak mümkün olacaktır.

Eğer ilk aşamada herhangi bir etkileşim olmadıysa “CRM ve Pazarlama” / “CRM” / “Müşteri İşlemleri” içerisinde işlem kayıt altına alınır. İşlem tipinde “Birincil talebi düzelt” kutucuğu işaretliyse “Birincil talep” sekmesindeki verileri doldurmanız gerekmektedir.

Hangi durumda olduğunu öğrenmek için şu an Bir iz üzerinde çalışıyorsanız iş süreci yol haritasına gitmeli ve ilgili köprüye tıklamalısınız.

İş Süreci Rota Haritası

İş sürecinin her aşamasında rota haritasında belirtilen kullanıcı için bir görev oluşturulur. Bunu görmek için "Görevlerim"e gitmeniz gerekir. Her adımı gerçekleştirirken sistem gereksinimini doldurmanız gerekir. Örneğin, müşteri sınıflandırma adımını gerçekleştirirken müşteriyi ve sözleşmeyi uygun köprü aracılığıyla belirtirsiniz. Aşağıdaki adımları gerçekleştirirken benzer bir köprü kullanılarak bilgi girilir.

Bir iş süreci aşamasının sonucunun doldurulması

Aşamalardan birinde işlem kaybını kaydetmeniz gerekiyorsa, yukarıdaki resimlerden birinde gösterildiği gibi ilgili simgenin bulunduğu düğmeye basmalısınız. Kayıp kaydedildikten sonra kullanıcı için bir görev oluşturulacaktır.

Aşamalara göre manuel geçişli bir anlaşma oluşturmanız gerekiyorsa, bir anlaşma oluştururken "Aşamalı olarak manuel geçişli işlemler" türüyle anlaşmanın türünü belirtmelisiniz. “Tipik Satış” türündeki işlemlerden farklı olarak sürecin aşamaları şekilde görüldüğü gibi kullanıcı tarafından manuel olarak tanımlanır.

Aşamalara göre manuel geçişli işlem türü

Aşamalara göre manuel geçiş yapılan işlemlerde görevler aşağıdaki şekilde gösterildiği gibi otomatik olarak değil, müşteri ile yapılan işleme göre oluşturulmaktadır.

Aşamalara göre manuel geçiş ile işlemlerde görev oluşturma

İşlem kaybolursa uygun durumu manuel olarak seçmelisiniz.

Bir anlaşmayı kaybetmenin yansıması

Müşterilerle yapılan işlemlere ilişkin raporlar

Satışların her aşamasının etkinliğini, işlem kaybının nedenlerini, etkinliklerini ve çok daha fazlasını analiz edebileceğiniz işlemlerle ilgili bir rapor bloğu geliştirildi.

Satış hunisi, hangi satış aşamasının en az etkili olduğunu ve yöneticilerin hangi durumlarda en çok hata yaptığını anlamak için kullanılabilecek ana raporlardan biridir. Rapor, bilgileri tablo ve grafik biçiminde sunar. Rapor “CRM ve Pazarlama” / “CRM ve Pazarlama Raporları” / “İşlem İşleme” / “Satış Hunisi” bölümünde bulunur.

CRM kurulumu ve geliştirilmesinde yardım

Hala sorularınız mı var? 1C UT'nin standart işlevselliğinden memnun değil misiniz? Arayın ve size yardımcı olalım! Rusya Federasyonu'nda çalışıyoruz! 1C için her türlü hizmet!