Doğrudan ihracatın artıları ve eksileri. Dolaylı ihracat

Ürünlerin ihracatı doğrudan veya dolaylı olabilir, ancak her iki durumda da kuruluş satış ortağına, fiyata, ödeme yöntemine vb. bağımsız olarak karar verir. Doğrudan ihracat aşağıdaki işletme kategorileri için mümkün ve etkilidir:

hedeflenen hükümet programlarına katılmak;

Rekabetçi ürünler yaratma ve bunları dış pazarda satma konusunda deneyime sahip olmak;

bilim yoğun, ileri teknoloji endüstrilerindeki rekabetçi ürünlerin üreticileri;

Küresel sorunları çözen endüstrilerde çalışmak.

Doğrudan ihracatın her işletme için mümkün olmadığı ve dış pazara doğrudan erişimin oldukça karmaşık ve pahalı olduğu vurgulanmalıdır. Doğrudan ihracat yalnızca ürünlerin satışını değil aynı zamanda aşağıdaki gibi hizmetlerin sağlanmasını da içerir:

ürün kullanımı konusunda eğitim;

yabancı şirketlere yüksek vasıflı eğitmen ve tercüman hizmetlerinin sağlanması;

üretim süreci, servis ve onarım hizmetleri sırasında gerekli ekipmanın sağlanması;

Doğrudan ihracat gerçekleştirirken, işletmelerin yapısında doğrudan dış pazara ürün satan bölümler bulunmalıdır ve satış sistemi şu şekilde temsil edilebilir:

kendi satış ağı;

temsilciler bu işletmenin yurt dışında ve kendi ülkesinde yabancı firmalarla ortak satış faaliyetleri.

Pazarda kendi satış şirketlerinizi oluşturmanın aşağıdaki avantajları vardır:

Ürün fiyatlarını daha yüksek seviyede tutma ve mevcut talebe hızla uyarlama yeteneği.

Malları pazara tanıtma maliyetlerinden, nakliye ve reklam maliyetlerinden tasarruf.

Yeni ürün çeşitlerine ilişkin bilgilerin hızlı ve etkin biçimde yayılmasının sağlanması.

Satış sonrası kaliteli teknik hizmet sunmak.

Yönetim deneyiminin kazanımlarını kullanmak ve Pazarlama aktiviteleriÇalışanlara eğitim ve yeniden eğitim sağlayan ana şirkette birikir.

İkinci biçim dolaylı ihracattır, yani. Aracılar aracılığıyla ihraç ürünlerinin tüketicileriyle temas kurmak. Dolaylı ihracat, ürün pazarının ulusal özellikler, yasal kısıtlamalar ve pazarlama zorlukları açısından farklılık göstermesi durumunda kullanılır. Üreticinin son tüketicilere ulaşamadığı ve aracılarla iş yapmanın kendisi için daha karlı olduğu durumlarda tüketim mallarının satışında da dolaylı faaliyetlere başvurulmaktadır.

Aşağıdaki bayi türleri ayırt edilir:

Ticaret firmaları (bayiler), ticarethaneler, ihracat firmaları, ithalat firmaları, perakende ve toptan satış firmaları, dağıtım firmaları ve stokçular tarafından temsil edilebilir.

İhracat ve ithalat firmaları tarafından temsil edilebilecek komisyon firmaları.

Ticari acenteler, müdürün ülkesindeki acenteler, ihracat acenteleri ve ithalat acenteleri (yerleşik acenteler) olarak ikiye ayrılır.

Aracıları kullanan ihracatçı, aracılara ilişkin ulusal, bölgesel ve uluslararası mevzuattan, özellikle de AB Bağımsız Ticari Acenteler Direktifi (1896), Uluslararası Mal Satışına İlişkin Temsil Sözleşmesi (1983) ve diğer yasal formlardan haberdar olmalıdır.

Uluslararası arabulucu seçerken aşağıdaki hususları da dikkate almanız gerekir:

Bir aracının üreticilere sağladığı hizmetlerin üretken hacmi.

Aracıların üretici markasına karşı tutumu.

Bir aracı yardımıyla satışları artırma imkanı.

Bir aracıyı sürdürmek için gerekli harcamalar.

Müşterilere göre aracının konumu.

Aracının uygulamalarının üreticinin gerekliliklerine uygunluk derecesi.

Satış promosyonu faaliyetlerine aracılık etmek.

Aracının mali durumu.

Bir aracı şirketin yönetim biçimleri.

Bir aracı kullanmayla ilgili maliyetler.

Aracılık hizmetleri için ödeme yöntemleri ve tutarı.

Aracı tarafından sağlanan piyasa bilgisi miktarı.

Son tüketicilerden aracının çalışmasıyla ilgili şikayetlerin varlığı.

Aracılar aracılığıyla gerçekleştirilen işlemlerin etkinliği

Bayiler, özellikle büyük firmalar, kendi satış ağlarına sahiptir - bayiler, kendi malzeme ve teknik tabanları, depoları, mağazaları, showroomları ve tamir atölyeleri vardır.

Dünya uygulamasında dış ticaret birlikleri, ihracat veya ithalat şeklinde aracı yapılar yaygınlaşmıştır. ticari organizasyonlar, uluslararası ticaret evleri ve çeşitli derneklerin yanı sıra; Rüzgar santrallerinin verimliliğini sağlayan şirketler. Aracıların kullanımı aşağıdaki avantajları sağlar:

mal satışlarının verimliliğinin arttırılması ve sermaye devir hızının hızlandırılması;

raf ömrünün ve satış öncesi hizmetin azaltılması;

dış pazarda daha fazla mal satışı yüksek fiyatlar, doğrudan durumun düzeldiği anlarda;

birim maliyetlerde azalma.

İhracat formunun seçimi öncelikle hacme göre belirlenir dış ticaret cirosuşirket, personelin profesyonelliği, mal türleri ve rekabet gücü, tüketiciler ve aracılarla ilişkiler.

İhracat (doğrudan)– üretici tarafından ülke içinde üretilen malların yurt dışına satışı (bkz. Şekil 8.1, sütun 2). Doğrudan ihracat – şirket ihracat fonksiyonunu kendisi yönetir. Dış pazarları fethetmeye alışkın olan yerleşik yabancı ortakları, yabancı toptancıları hedef alıyor.

Dolaylı ihracat– bağımsız aracılar aracılığıyla gerçekleştirilir (bkz. Şekil 8.1, sütun 1).

Avantajları: Firma, malzeme ve insan kaynağına kaynak ayırmadan ürünlerini uluslararası pazarda kolaylıkla satabilmektedir.

Dezavantajları: Firma uluslararası ticarette kendi tecrübesini kazanmıyor ve uzun vadeli çalışmıyor.

8.3.3. İhracat işbirliği (bkz. Şekil 8.1, sütun 3)

Lisanslı üretim- lisans veren (lisans satıcısı), bir ücret, lisans ödemesi veya kar dağıtımına katılım karşılığında teknoloji, ticari marka, patent, ticari sır gibi fikri mülkiyet haklarının kullanım haklarını teklif ederek dış pazarda lisans sahibi ile bir ilişkiye girer. .

Avantajları: Lisans veren minimum riskle pazara erişim sağlar; lisans alanın sıfırdan başlamasına gerek yoktur çünkü üretim tecrübesi, teknoloji ve isim kazanıyor.

ÖRNEK. Lisanslama Coca-Cola Company tarafından kullanılmaktadır.

Dezavantajları: Sözleşmenin sonunda başarılı bir lisans sahibi, lisans verenin değerli bir rakibi haline gelebilir. Üretim teknolojisi üzerindeki zayıf kontrol, düşük ürün kalitesine ve bozulmaya yol açabilir marka.

Özel bir lisanslama şekli franchising- franchisor (sahibi) tarafından tanınmış bir markanın yabancı bir franchise sahibine (alıcıya) ve bununla birlikte kanıtlanmış ve kanıtlanmış teknoloji ve ekipmanın devredilmesi ve ayrıca personeli eğitme ve gerekli istişareleri alma fırsatının sağlanması.

Örnek. Franchising, McDonald's Corporation tarafından kullanılmaktadır.

Sözleşme Yönetimi– Yönetim şirketi yabancı ortakla konusu üretim ve pazarlama faaliyetlerinin yönetimi olan bir anlaşma imzalar. Yani, yönetim alanındaki bilgi birikimi ve yabancı bir ortağın gerekli sermayeyi sağlaması, şirketin belirli göstergeleri yakalaması mali faaliyetler kararlaştırılan zaman dilimi içerisinde; yani yönetim hizmetleri ticaretidir.

Örnek. Hilton şirketi dünyanın farklı yerlerindeki otellerin operasyonlarını organize ediyor.

Sözleşmeli üretim– zarub işletmesi, imzalanan anlaşma uyarınca satın alınması yerli bir şirket tarafından garanti edilen ürünleri kendi tesislerinde üretme yükümlülüğünü üstlenir.

Çeşitlilik - müşteri tarafından sağlanan hammaddelerle yapılan işlemler- Yurt içi hammaddelerin, malzemelerin, yarı mamullerin yurt dışına tedariki, burada işlenmeleri ve daha sonra nihai ürün olarak yeniden ithal edilmeleri.

Örnek. Ukrayna tahılının yurt dışına tedariki ve bitmiş paketli ürün olarak un olarak yeniden ithal edilmesi.

Dezavantajları: güvenilir bir yabancı ortak bulmanın zorlukları, teknik bilginin gelecekteki bir rakibe aktarılmasının tehlikeleri, ürün kalite kontrolündeki zorluklar.

Avantajları: Bu tür sözleşmeli üretim, düşük riskli ve işletmeyi satın alma olasılığı olan faaliyetlerin hızlı bir şekilde geliştirilmesini mümkün kılar.

8.3.4. Doğrudan yatırım(bkz. Şekil 8.1. sütun 4 ve 5)

Ortak mülkiyet(JV) - yabancı ve yerli yatırımcıların güçlerini birleştirerek sahip oldukları ve birlikte yönetecekleri bir ticari işletme yaratmalarıdır.

Tam sahiplik– bir şirket, mevcut işletmeleri satın alarak veya yurt dışında yeni şubeler ve bağlı ortaklıklar kurarak başka bir ülkede bağımsız olarak üretime yatırım yapar.

Dış pazarda faaliyet göstermenin en kolay yolu ihracat yapmaktır.

Gündelik ihracat, bir firmanın ara sıra fazlalıklarını ihraç ettiği ve yabancı firmaları temsil eden yerel toptancılara mal sattığı pasif bir katılım düzeyidir.

Aktif ihracat, bir firmanın belirli bir pazarda ihracat faaliyetlerini genişletmeye başlamasıyla ortaya çıkar. Her iki durumda da firma tüm mallarını kendi ülkesinde üretmektedir. Bunları hem değiştirilmiş hem de değiştirilmemiş biçimde ihracata sunabilirler. Olası üç strateji seçeneğinden ihracat, firmanın ürün karışımında, yapısında, sermaye harcamalarında ve operasyon programında minimum düzeyde değişiklik yapılmasını gerektirir.

Bir firma mallarını iki şekilde ihraç edebilir. Bağımsız uluslararası pazarlama aracılarının hizmetlerinden (dolaylı ihracat) yararlanabilir veya ihracat işlemlerini kendiniz gerçekleştirebilirsiniz (doğrudan ihracat). Dolaylı ihracat uygulaması en çok ihracat faaliyetlerine yeni başlayan firmalar arasında yaygındır.

İlk önce, daha az sermaye yatırımı gerektirir. Şirketin yurtdışında kendi satış aparatını almasına veya bir iletişim ağı kurmasına gerek yoktur.

ikinci olarak daha az riskle ilişkilidir. Uluslararası pazarlama aracıları, yerli tüccar-ihracatçılar, yerli ihracat acenteleri veya kendi özel ürünlerini getiren kooperatif kuruluşlarıdır. profesyonel bilgi, beceriler ve hizmetler; dolayısıyla satıcı daha az hata yapma eğilimindedir.

İhracat faaliyetleri

İhracat faaliyeti, şirketin ana iç pazarında (veya üçüncü bir ülke veya bölgede) mal ve hizmetlerin üretimini ve bu malların hedef dış pazarda satışını içerir. Bir şirket yeni pazarlara girmek için ihracat yöntemini seçmişse, ürün tanıtımında hangi işlevleri kendisine bırakacağına ve hangi işlevleri dış pazarlardaki aracılara devredeceğine karar vermelidir. Yetki devrinin derecesi sorumluluk ve risk düzeyini belirler.

İhracat faaliyetinin 3 olası yönü vardır: doğrudan ihracat, dolaylı ihracat ve ortak ihracat.

İhracat faaliyetinin yönü	İhracat faaliyetinin yönünün açıklaması
Doğrudan ihracat	Şirket, dış pazardaki bayiler ve satıcılarla doğrudan sözleşmeler yaparak mallarını dış pazara satmaktadır. Bu durumda şirket, işle ilgili tüm operasyonel faaliyetleri, aracıların aranmasını, ürünlerin belgelendirilmesini ve belgelendirilmesini üstlenir.
Dolaylı ihracat	Şirket, iç pazarda dış pazarlara mal satan bir bayi buluyor. Böyle bir aracı genellikle hedef dış pazarda faaliyet göstermenin tüm ayrıntılarını bilir ve mal satmak için yerleşik bir bayi ağına sahiptir.
Ortak ihracat	Şirket, hedef dış pazara doğrudan tedarik organize etmek amacıyla iç pazardaki diğer firmalarla işbirliği yapmaktadır. Bu yöntem aşağıdakiler için uygundur: küçük şirketler Dış pazarlara girmek için yeterli kaynağa ve üretim ölçeğine sahip olmayanlar. İşbirliği, eksik kaynak açığını doldurmalarına olanak tanır.

İhracat faaliyetlerini seçmenin avantajı, dış pazarlara girmenin bu yöntemini uygularken şirketin maruz kaldığı minimum risk ve maliyetlerdir. İhracat faaliyetlerinin temel dezavantajı, seçilen ticaret aracılarının hedef ülkede düşük düzeyde kontrol altına alınmasıdır. Yeni bir pazar yakalamaya yönelik agresif bir stratejiye sahip bir şirket, ürünle çalışma kurallarına uymaları, satış planını yerine getirmeleri ve şirketin ürününü pazarda tanıtmaya yardımcı olmaları için satıcıları üzerinde ek etki araçlarını dikkate almalıdır.

İhracat faaliyeti genellikle "keşif" niteliğindedir ve bir şirketin yerel tüketimin özelliklerini dikkate alarak ürününe yönelik gerçek talebi değerlendirmesine ve ürünün eksikliklerini anlamasına yardımcı olur. Ürün talep görmeye başlarsa firma dış pazarlarda daha kontrollü faaliyetlere geçebilir.

İhracat stratejisi.İhracat dış pazarlara girmenin en kolay yoludur. Uluslararası pazarlamada düzensiz ve aktif ihracat ayrımı yapılmaktadır. Düzensiz ihracat, bir firmanın ara sıra fazlalıklarını ihraç ettiği ve yabancı firmaları temsil eden yerel toptancılara mal sattığı pasif bir katılım düzeyidir. Aktif ihracat, bir firmanın belirli bir pazarda ihracat faaliyetlerini genişletmeye başlamasıyla ortaya çıkar.

İhracat stratejisi kullanan bir firma, ürettiği tüm ürünleri kendi ülkesinde üreterek bunları değiştirilmiş veya değiştirilmemiş biçimde ihracata sunmaktadır. Bu stratejinin avantajı firmanın ürün karması, yapısı, sermaye harcamaları ve faaliyet programında minimum düzeyde değişiklik gerektirmesidir.

İhracatın iki türü vardır: dolaylı ve doğrudan ihracat. Dolaylı ihracatta bağımsız uluslararası pazarlama aracılarının hizmetlerinden faydalanan şirket, doğrudan ihracatta ise ihracat işlemlerini bağımsız olarak yürütmektedir.

İhracat faaliyetlerine yeni başlayan firmaların dolaylı ihracatı kullanma olasılıkları daha yüksektir. Tercih veriyorlar bu seçenek iki nedenden dolayı. İlk olarak, bu tür ihracatlar daha az sermaye yatırımı gerektirir, çünkü şirketin yurtdışında kendi ticaret aygıtını yaratması veya bir iletişim ağı kurması gerekmez. İkincisi, dolaylı olarak ihracat yaparken firma daha az risk alır. Malların toptan satışı, özel mesleki bilgi, beceri ve hizmetlerini bu faaliyete getiren uluslararası pazarlama aracıları - yerli tüccar-ihracatçılar, yurtiçi ihracat acenteleri veya kooperatif kuruluşları tarafından gerçekleştirilir ve bu nedenle satıcı, kural olarak daha az hata yapar. .

Doğrudan ve dolaylı ihracat

Dış pazara girmenin ana yöntemleri ihracat, doğrudan yatırım, ortak girişim oluşturulması, franchising, lisanslama, ana şirketin yurt dışında şubelerinin oluşturulması, teknik bilginin aktarılmasıdır.

İhracat dış pazarlara girmenin en kolay yoludur.

İhracat işbirliği, kişinin kendi ülkesinde (veya üçüncü ülkelerde) üretilen malların dış pazarlarda satışını ifade eder.

İhracatın aktif ve pasif biçimleri vardır. Şu tarihte: aktif form Yurt dışından tedarik konusunda inisiyatif yerli üreticilerden geliyor. Pasif ihracat, ithalatçının gerekli ürünleri aradığı zaman gerçekleşir.

Doğrudan ve dolaylı ihracatlar arasında ayrım yapmak gelenekseldir..

Dolaylı ihracat en ucuz ve en az riskli yoldur. Genellikle bir şirket uluslararası pazara ilk girdiğinde kullanılır. Şirketin doğrudan uluslararası ticaretle ilgisi yoktur (yurt dışı teslimatlarla ilgili bir bölümü yoktur). Yabancı tedarikler, iç pazara yapılan normal tedarikler gibi değerlendirilmekte ve uluslararası operasyonlar, diğer bağımsız dış ticaret kuruluşlarına devredilmektedir.

Yurt içi ihracat pazarının yapısı, mevcut uzmanlaşmış ticaret ve ihracat organizasyonlarını, satış acentelerini, başka bir üreticinin ürünlerinin satışına yönelik organizasyonel ve teknik dağıtım yeteneklerini, homojen ürünler veya tamamlayıcı ürünler üreten birkaç işletmenin kooperatif temelinde oluşturduğu ihracat birliklerini içerir. ürünler (mobilya üreticileri için - oturma odası, yatak odası, ofis üreticileri için) ve bağımsız şirket statüsündedir.

Dolaylı ihracatın avantajları:

1) İhracat organizasyonunun üreticinin ülkesinde yerleşik olması, üreticiyle iletişimi yabancı aracılara göre daha kolay hale getirir.

2) Yatırım düzeyi ve risk derecesi, büyük insan ve organizasyon kaynaklarının tahsis edilmesini gerektirmediğinden, kendi satış ve pazarlama hizmet yapınızı organize etmeye göre daha düşüktür.

3) Sahip olmayabilirsiniz kendi deneyimi yurtdışı ihracatlarında seçilen ihracat organizasyonunun bilgi ve tecrübesini kullanır.

4) Ticaret şirketinin ücreti komisyona dayalıdır; firmanın maliyetleri değişkendir.

Bu seçenek özellikle küçük ve orta ölçekli şirketler için uygundur. Dezavantajları şu gerçeğiyle ilgilidir:

1) şirket ürününü kontrol etmiyor yabancı ülkeler(hizmet kötü organize edilmiş olabilir, uygunsuz tanıtım araçları kullanılmış olabilir, fiyat çok yüksek olabilir, vb.). Bütün bunlar şirketin itibarına zarar verebilir ve ürünün imajını bozabilir.

2) Yurtiçi dağıtım zincirinde bir halkanın daha olması maliyetleri artırırken kârları azaltır.

3) uluslararası deneyim kazanamama. Dolaylı ihracatta şirketin uluslararası bağlantılar kurma fırsatı çok azdır ve dış pazarın potansiyeli hakkındaki bilgiler sınırlıdır (uzun vadeli odaklanma eksikliği).

Doğrudan ihracat, şirketin daha fazla katılımı anlamına gelir. Şirketin ihracat fonksiyonunu kendisi yönetmektedir. Üretici, kim, aracı veya nihai tüketici olduğuna bakılmaksızın mallarını (veya hizmetlerini) bağımsız olarak satar. Doğrudan ihracat, uluslararası sözleşmeler ve pazarlama araştırmaları sistemine dayanmalıdır. Dokümantasyon, ürün taşıma ve pazarlama karması stratejisi geliştirme gibi konularla ilgilenir. Bu, şirkette bir ihracat departmanının oluşturulmasını gerektirir.

Yabancı acenteler veya aracılar aracılığıyla ihracat yaparken firma, ihracatçı adına müşteri arayacak, iletişim kuracak ve müzakere yapacak yerel acentelerle bir anlaşma yapar. Bu durumda küçük miktarlarda yatırım yapılması mümkündür ancak pazarlama araştırması maliyetleri doğabilir ve bazen bu tür sözleşmelerin iptal edilmesi zordur.

Prozorovsky S.A. Doğrudan ihracatın aşağıdaki avantaj ve dezavantajlarını vurgulamaktadır: yerel pazarlarda deneyim kazanma ve potansiyel tüketicilerle temas kurma fırsatı; dolaylı ihracata göre daha kısa dağıtım zinciri; Pazarlama karması üzerinde daha fazla kontrol. Dezavantajları: tarifelerin varlığı ve dağıtım üzerinde kontrol eksikliği nedeniyle fiyatın kontrol edilememesi; ticaret yapılarını organize etmek için maliyetler gereklidir; kültürlerarası iletişimle ilgili sorunları çözme ihtiyacı.

Ortak girişimcilik faaliyeti. Bir şirketin dış pazara girişine yönelik bu strateji, üretim ve pazarlama yetenekleri yaratmak amacıyla çabalarını ortak bir ülkedeki ticari girişimlerle birleştirmeye dayanmaktadır. Ortak ihracattan farklı olarak girişimcilik faaliyeti(SPD) ile bir ortaklık kuruluyor ve bunun sonucunda yurt dışında belirli kapasiteler yaratılıyor.

Uluslararası pazarlamada dört tür SOP kullanılır:

a) lisanslama;

b) fason üretim;

c) sözleşme yönetimi;

d) ortaklaşa sahip olunan işletmeler.

Lisanslama, dış pazara girmenin en kolay yollarından biridir. Lisans veren, yabancı bir pazardaki lisans sahibi ile bir telif hakkı veya lisans ödemesi karşılığında bir üretim sürecini, ticari markayı, patenti, ticari sırrı veya başka bir değer değerini kullanma haklarını sunan bir anlaşma yapar. Lisans veren minimum riskle pazara erişim sağlar ve lisans sahibinin sıfırdan başlamasına gerek kalmaz çünkü tanınmış bir ürün veya isim olan üretim deneyimini hemen kazanır.

Başarılı lisanslama operasyonlarına örnek olarak F. Kotler, bebek maması ürünlerini bu şekilde Japon pazarına tanıtan Gerber şirketinin faaliyetlerinden bahsediyor. Bir başka örnek ise lisans veren Coca-Cola şirketinin yürüttüğü uluslararası pazarlama faaliyetleridir. çeşitli işletmeler dünyanın farklı yerlerinde, daha doğrusu, içeceğin üretimi için gerekli konsantre şirketin kendisi tarafından sağlandığı için onlara ticari ayrıcalıklar sağlıyor.

İkinci tür SPD stratejisi, sözleşmeli üretimdir, yani mal üretimi için yerel üreticilerle sözleşme yapılması. Sears özellikle Meksika ve İspanya'da büyük mağazalarını açarken bu yöntemi kullandı ve sattığı malların çoğunu burada üretebilecek nitelikli üreticiler buldu.

SPD stratejisiyle ilgili dış pazara girmenin bir başka yolu da sözleşme yönetimidir. Bu yöntemle şirket, yabancı yabancı ortağa yönetim alanında “know-how” kazandırıyor ve gerekli sermayeyi sağlıyor. Başka bir deyişle, şirket mal ihraç etmiyor, yönetim hizmetlerini ihraç ediyor. Bu yöntem, dünyanın farklı yerlerindeki otellerin çalışmalarını organize eden Hilton tarafından kullanıldı.

Son olarak, dış pazara girmenin bir başka yolu da ortak mülkiyetli bir işletme oluşturmaktır. Böyle bir girişim, yabancı ve yerli sermayeli yatırımcıların, ortaklaşa sahip oldukları ve işlettikleri yerel bir ticari girişim oluşturmak amacıyla bir araya gelmesidir. Böyle bir girişimin ortaya çıkmasının farklı yolları vardır; örneğin, yabancı bir yatırımcı yerel bir işletmeden hisse satın alabilir veya yerel bir firma, yabancı bir şirketin mevcut yerel işletmesinden hisse satın alabilir veya her iki taraf da çalışabilir. Tamamen yeni bir iş yaratmak için birlikte.

Ortak mülkiyet girişimi ekonomik veya politik nedenlerden dolayı gerekli veya istenebilir. Özellikle bir firma dış pazara girerken projeyi tek başına üstlenmek için yeterli mali, fiziksel veya yönetimsel kaynağa sahip olmayabilir. Diğer makul sebep ortaklaşa sahip olunan bir işletmenin tercihleri ​​- ancak bu şekilde yabancı bir hükümet, yabancı üretim mallarının kendi ülkesi pazarına girmesine izin verir.

Açıklanan yöntemin diğerleri gibi dezavantajları da yoktur. Farklı ülkelerdeki ortaklar yatırım, pazarlama ve diğer çalışma ilkeleriyle ilgili konularda fikir ayrılığına düşebilir. Örneğin, birçok Amerikan firması, belirli ülkelere sermaye ihraç ederken, kazançlarını üretimin genişletilmesine yeniden yatırım yapmak için kullanmaya çalışıyor ve bu ülkelerdeki yerel firmalar sıklıkla bu gelirleri dolaşımdan çekmeyi tercih ediyor. Amerikan firmaları pazarlamada büyük bir rol oynarken, yerel yatırımcılar genellikle yalnızca satış organizasyonuna güvenmektedir. Ayrıca ortak mülkiyetli işletmelerin oluşturulması, çok uluslu bir şirketin küresel ölçekte belirli üretim ve pazarlama politikalarını uygulamasını zorlaştırabilir.

Ortak iş faaliyeti

Dış pazara girmenin bir diğer genel yönü, üretim ve pazarlama yetenekleri yaratmak amacıyla ortak ülkedeki ticari işletmelerle güçlerini birleştirmektir. Ortak iş faaliyeti, bir ortaklığın kurulması nedeniyle ihracattan farklıdır; bunun sonucunda belirli üretim kapasitesi. Doğrudan yatırımdan farkı, ortak ülkede yerel bir kuruluşla birliğin kurulmuş olmasıdır.

Dört tür ortak girişim vardır

1. Lisanslama:

Bu, bir üreticiyi uluslararası pazarlamaya dahil etmenin en kolay yollarından biridir. Lisans veren, yabancı bir pazardaki lisans sahibi ile bir telif hakkı veya lisans ödemesi karşılığında bir üretim sürecini, ticari markayı, patenti, ticari sırrı veya başka bir değer değerini kullanma haklarını sunan bir anlaşma yapar. Lisans veren minimum riskle pazara erişim sağlar ve lisans sahibinin sıfırdan başlamasına gerek kalmaz çünkü tanınmış bir ürün veya isim olan üretim deneyimini hemen kazanır.

Gerber, lisanslama işlemleriyle bebek maması ürünlerini Japon pazarına tanıttı. Coca-Cola Company, uluslararası pazarlama faaliyetlerini, dünyanın farklı yerlerindeki çeşitli işletmelere lisanslar vererek, daha doğrusu, içeceğin üretimi için gerekli olan konsantreyi şirketin kendisi sağlaması nedeniyle onlara ticari imtiyazlar sağlayarak yürütmektedir.

Lisanslamanın potansiyel bir dezavantajı, firmanın lisans sahibi üzerinde yeni oluşturulan işletmeye kıyasla daha az kontrole sahip olmasıdır. Ayrıca lisans alan kişi çok başarılı olursa kâr kendisine gidecek ve sözleşme sonunda firma kendisine bir rakip yarattığını görebilecek.

2. Sözleşmeli üretim:

Diğer bir faaliyet seçeneği ise yerel üreticilerle mal üretimi için sözleşme yapılmasıdır. Sears, Meksika ve İspanya'da büyük mağazalarını açmak için bu yöntemi kullandı ve sattığı ürünlerin çoğunu üretebilecek yetenekli yerel üreticiler buldu.

Fason üretimin dezavantajı, şirketin üretim süreci üzerinde daha az kontrole sahip olması ve bu üretimle ilişkili potansiyel kar kaybıdır. Aynı zamanda firmaya operasyonlarını daha hızlı, daha az riskle ve yerel bir üreticiyle ortaklık yapma veya satın alma ihtimaliyle genişletme fırsatı veriyor.

3. Sözleşme yönetimi:

Bu durumda şirket, yabancı ortağa yönetim alanında “know-how” sağlar, o da gerekli sermayeyi sağlar. Böylece firma bir ürün ihraç etmiyor, yönetim hizmetlerini ihraç ediyor. Bu yöntem Hilton tarafından dünyanın farklı yerlerindeki otellerin operasyonlarını organize etmek için kullanılıyor.

Sözleşme yönetimi, yabancı bir pazara minimum riskle girmenin ve faaliyetin başlangıcından itibaren gelir elde etmenin bir yoludur. Bununla birlikte, şirketin kendisi için daha fazla fayda sağlayacak şekilde kullanılabilecek sınırlı sayıda nitelikli yönetici kadrosuna sahip olması veya tüm işletmenin bağımsız olarak uygulanmasının çok daha fazla kar getireceği durumlarda, buna başvurulması tavsiye edilmez. Ayrıca sözleşme yönetimi bir süre şirketi kendi girişimini geliştirme fırsatından mahrum bırakır.

4. Ortak mülkiyetli işletmeler:

Ortak mülkiyetli işletme, yabancı ve yerli sermayeli yatırımcıların, ortaklaşa sahip oldukları ve işlettikleri yerel bir ticari işletme oluşturmak amacıyla bir araya gelmesidir. Yurtdışındaki bir yatırımcı yerel bir işletmedeki hisseyi satın alabilir, yerel bir firma yabancı bir şirketin mevcut yerel işletmesindeki hisseyi satın alabilir veya her iki taraf da tamamen yeni bir iş yaratmak için birlikte çalışabilir.

Ortak mülkiyet girişimi ekonomik veya politik nedenlerden dolayı gerekli veya istenebilir. Firma projeyi tek başına üstlenmek için mali, fiziksel veya yönetimsel kaynaklara sahip olmayabilir. Veya belki de ortak mülkiyet, yabancı hükümetin kendi ülke pazarına girişinin bir koşuludur.

Ortak mülkiyet uygulamasının bazı dezavantajları vardır. Ortaklar yatırım, pazarlama ve diğer çalışma ilkeleri konusunda anlaşamayabilirler. Pek çok Amerikan firması kazançlarını iş genişletmeye yeniden yatırım yapmak için kullanmaya çalışırken, yerel firmalar sıklıkla bu gelirleri geri çekmeyi tercih ediyor. Amerikan firmaları pazarlamada daha büyük bir rol oynarken, yerel yatırımcılar genellikle yalnızca satış organizasyonuna güvenebilirler. Dahası, çapraz mülkiyet, çok uluslu bir şirketin küresel ölçekte üretim ve pazarlamada belirli politikaları uygulamasını zorlaştırabilir.

Kooperatif faaliyeti

Bir şirketin dış pazara girişine yönelik bu strateji, üretim ve pazarlama yetenekleri yaratmak amacıyla çabalarını ortak bir ülkedeki ticari girişimlerle birleştirmeye dayanmaktadır. İhracattan farklı olarak ortak girişimlerde (JBA'lar) bir ortaklık kurulur ve bunun sonucunda yurt dışında belirli kapasiteler yaratılır.

Ortak girişimler şunları içerir: lisanslı üretim (franchising dahil), sözleşme yönetimi ve ortak girişimler ( anonim şirketler ve stratejik ittifaklar).

Lisanslama, dış pazara girmenin en kolay yollarından biridir. Lisanslama, bir şirketin başka bir firmaya telif hakkı veya lisans ödemesi karşılığında ticari markayı, patenti, ticari sırrı veya başka bir mülkü kullanmasına izin verdiği sözleşmeye dayalı bir anlaşmadır.

Başarılı lisanslama operasyonlarına örnek olarak F. Kotler, bebek maması ürünlerini bu şekilde Japon pazarına tanıtan Gerber şirketinin faaliyetlerinden bahsediyor. Bir başka örnek ise, dünyanın farklı yerlerindeki çeşitli işletmelere lisans veren, daha doğrusu, içeceğin üretimi için gerekli olan konsantreyi sağladığı için onlara ticari ayrıcalıklar tanıyan Coca-Cola şirketinin yürüttüğü uluslararası pazarlama faaliyetleridir. şirketin kendisi tarafından.

Bununla birlikte, lisanslamanın potansiyel dezavantajları da vardır; çünkü lisans veren bir firma, lisans sahibi üzerinde yeni oluşturulan işletmeye göre daha az kontrole sahiptir. Üstelik lisans sahibinin büyük bir başarı elde etmesi durumunda, kâr lisans verene değil kendisine gidecektir. Sonuç olarak firma bu şekilde dış pazara girerek kendi rakibini yaratabilmektedir.

Franchising bir çeşit lisanslamadır. Franchising ve lisanslama arasındaki farklar: lisans verirken Hakkında konuşuyoruzürünler ve hatta bir ürün hakkında; franchising konusunda - bir bütün olarak iş hakkında.

Franchising uygulaması alkolsüz içecekler, otel işletmeciliği gibi endüstrileri kapsamaktadır. perakende, fast food catering, araç kiralama ve çok çeşitli ticari hizmetler. McDonald's dünyanın en büyük franchising şirketidir: Şirketin lokasyonlarının %70'i franchise'lıdır ve şirket, temel gelirinin %45'ini Amerika Birleşik Devletleri dışındaki operasyonlardan elde etmektedir.

Franchise şirketi örneği Rusya pazarı Dünyanın en büyük dondurma üreticisi olan ve İngiliz Allied Domek P.L.C. şirketinin bir parçası olan Baskin-Robbins olarak hizmet verebilir. Moskova, St. Petersburg, Novgorod, Tolyatti, Podolsk ve diğer şehirlerde Baskin-Robbins markası altında yirmiden fazla kafe ve 70'e yakın büfe açıldı. Şirketin tahminlerine göre şu anda yaklaşık 50 milyon Rus (kentsel nüfusun %40'ı) şirketin pazarlama, üretim ve dağıtım alanı içerisinde bulunuyor.

Rusya Franchising Derneği'ne göre, Patio Pizza, Kodak, Xerox, 1-C, T.G.I. gibi şirketlerin franchise ağı geliştirme konusunda uzun yıllara dayanan deneyimi var. Friday's, Rostic's, Subway ve diğerleri, Rusya'da bir franchising sistemi aracılığıyla bir iş geliştirmenin karlı olduğunu gösteriyor.

İkinci tür SPD stratejisi sözleşmeli üretimdir, yani. Mal üretimi için yerel üreticilerle bir sözleşme yapılması. Sears özellikle Meksika ve İspanya'da büyük mağazalarını açarken bu yöntemi kullandı ve sattığı malların çoğunu burada üretebilecek nitelikli üreticiler buldu.

Dış pazara girmenin bu yönteminin dezavantajları da vardır. Bunu kullanarak şirket, üretim süreci üzerinde daha az kontrole sahip olur ve bu da, bu üretimle ilişkili potansiyel kar kaybıyla doludur. Ancak fason üretim, bir şirkete dış pazarlardaki faaliyetlerini daha hızlı, daha az riskle ve yerel bir üreticiyle ortaklığa girme veya onun işletmesini satın alma olasılığıyla genişletme fırsatı verir.

SPD stratejisiyle ilgili olarak dış pazara girmenin bir başka yolu da sözleşme yönetimidir. Bu yöntemle şirket, yabancı ortağa yönetim alanında “know-how” kazandırıyor ve yabancı ortağa da gerekli sermayeyi sağlıyor. Başka bir deyişle, şirket mal ihraç etmiyor, yönetim hizmetlerini ihraç ediyor. Bu yöntem Hilton şirketi tarafından dünyanın farklı yerlerindeki otellerin çalışmalarını organize ederken kullanıldı.

Dış pazara girmenin bu yöntemi, faaliyetin başlangıcından itibaren minimum risk ve gelir üretimi ile karakterize edilir. Dezavantajı, bir şirketin dış pazara girebilmesi için daha fazla fayda sağlayacak yeterli sayıda nitelikli yönetici kadrosuna sahip olması gerektiğidir. İşletmenin tamamının bağımsız olarak uygulanmasının dış pazara giren şirkete çok daha fazla kar getireceği durumlarda bu yönteme başvurmak da uygun değildir. Ayrıca sözleşme yönetimi bir süre şirketi kendi girişimini geliştirme fırsatından mahrum bırakır.

Ortak girişimler sözleşmeye dayalı (stratejik ittifak) veya ortak girişim olabilir. Stratejik ittifak, iki (veya daha fazla) şirketin, üyelerinin yatırım maliyetlerini, riskleri ve uzun vadeli karları (arama projeleri) paylaştığı bir ortaklığa dönüşmesidir. petrol endüstrisi, havacılık, otomotiv).

Ortaklıklar iki tür olabilir: rakipler arasında ve rakip olmayanlar arasında.

Rakip olmayanlar arasındaki ittifaklar şunları içerir: ulusötesi (başka bir yabancı üreticinin ürünlerinin bir ortak tarafından montajı ve satışı), dikey (üretim zincirinin bitişik kısımlarında ortak çalışma) ve endüstriler arası (ortak bir bağlantıyla birbirine bağlı olmayan ürünler üreten farklı sektörlerden şirketler arasındaki anlaşmalar) üretim zinciri, pazarda işbirliği için).

Rakip şirketlerle yapılan ittifaklar:

Entegrasyon (üretimde ölçek ekonomisi ve nihai ürün pazarında rekabet sağlamak için bileşenlerin ortak üretimi), sözde yoğunlaşma (tüm ortakların sahip olduğu bir ürünün ortak geliştirilmesi, üretimi ve satışı;

Genellikle bunlar, örneğin ağır mühendislik, uçak imalatı gibi karmaşık ve maliyetli projeleri uygulamak için oluşturulan konsorsiyumlardır ve tamamlayıcıdır (bir ortak ürünler geliştirir ve üretir ve bunlar, tedarik coğrafyasını genişletmek için diğerinin kanalları aracılığıyla satılır).

Anonim şirket, sermaye katılımıyla yapılan bir ortak girişimdir. Sermaye ortak girişiminde, yerli ve yabancı yatırımcıların ortaklaşa sahip olduğu ve işlettiği yeni bir şirket kurulur.

Ortak girişim

Ortak girişimler iki veya daha fazla kişi tarafından oluşturulan ayrı şirketlerdir. büyük miktar sorumluluk ve risk derecesinin sahipler arasında paylaştırıldığı işletmeler. Bir şirket, kaynaklara, bilgiye, bağlantılara veya teknolojilere erişim sağlamak amacıyla hedef dış pazardaki oyunculardan biriyle ortak girişime girebilir. Bu durumda şirket riskleri ortağıyla paylaşır, aynı zamanda sektördeki faaliyetlerden elde edilecek gelecekteki geliri de paylaşır.

Ortak girişimin temel avantajı belirli pazar bilgisine ve teknolojilerine erişim sağlamaktır. Bu, ortağın dağıtım ağı, pazarın özellikleri hakkındaki bilgisi, üretim üssü, patentleri ve teknolojileri olabilir. Ortak girişim satın alma işleminden daha ucuzdur tüm şirket ve yüksek hızda birçok giriş engelini atlamanıza olanak tanır rekabetçi pazarlar. Bu stratejinin dış pazarlara girme konusundaki dezavantajları ise hâlâ yüksek maliyet (yukarıda açıklanan yöntemlere kıyasla) ve şirketinizin ve ortak şirketin farklı öncelikleri nedeniyle yönetim çatışması riskidir.

Arabuluculuk

Aracılık, dış pazarda faaliyet gösteren bir şirketin tam mülkiyeti anlamına gelmeyen, onunla belirli bir sorumluluk ve kontrolün paylaşıldığı, dış pazarlarla yapılan bir çalışma türüdür. Bu tür bir etkileşim sonucunda ana şirket bilgi, deneyim, beceri ve kaynaklarının bir kısmını aracıya aktarır ve karşılığında belirli bir stratejiyi hedef dış pazara yayınlama garantisi ve belirli bir satış garantisi alır. 4 tür işbirliği vardır bu yönde: Lisanslama, franchising, fason üretim veya ortak girişim.

Lisanslama

Lisanslama uluslararası faaliyetler- bir ülkedeki bir şirketin, kendine özgü üretim süreçlerini, patentlerini, ticari markalarını, teknolojik ilerlemelerini ve diğer değerli becerilerini kullanma hakkını başka bir ülkedeki bir şirkete anlaşma çerçevesinde belirlenen bir ücret karşılığında devrettiği bir işbirliği türü .

Lisanslama, bir şirketin, şirketin süreçlerine ve pazarlama politikalarına uyum için katı koşullar belirlemesine olanak tanır ve yüksek sermaye yatırımları olmadan hedef dış pazarda yerel üretimi organize etmenin uygun bir yoludur. En çok önemli avantaj bu tür faaliyetlerin düzenlenmesi - bu tür faaliyetlerin düzenlenmesi, sürdürülmesi ve kontrol edilmesi için düşük maliyetler.

Lisanslamanın içerdiği temel sorunlar: benzersizliğin kaybı ve kontrolün zorluğu. Yayın benzersiz bilgi sözleşmenin sona ermesiyle ortağı her şeyi bilen bir rakibe dönüştürür güçlüŞirket, sektörde değerli deneyimler kazanmıştır ve bunu iyi bir şekilde kullanabilir. Ve ortağın (lisans alanın) belirlenmiş çalışma kurallarına uyumu üzerinde kontrol sağlamak, lisanslama stratejisindeki en zor şeydir.

Franchising

Franchising, franchisor firmanın kendi markası altında faaliyet göstermek üzere aracı kuruluşa (franchising alan şirkete) lisans devrettiği faaliyet lisanslama türüdür. Basitçe şirketin ticari markasını ve ürünlerini kullanma hakkını veya tüm iş sürecini (McDonalds veya KFC'nin yaptığı gibi) devredebilirsiniz.

Aslında franchising sözleşmesi, aracıya yönelik daha katı gerekliliklere sahip olması ve uygulama kapsamının dar olması bakımından lisanslamadan farklıdır. Aracınızdan başka bir şube oluşturmak, onu iş süreçlerinize entegre etmek, kendi işleyiş kurallarınızı ona dayatmak için franchise sözleşmesi oluşturulur. Lisans anlaşması şirketin gayri maddi varlıklarını kullanma konusunda daha fazla özgürlüğe sahiptir. Franchise alanın, franchisor'un (ana şirket) başarısına bağımlılığı daha yüksektir. Lisans sahibi, lisansı tamamen farklı pazarlarda kullanabilir, böylece ana şirketin başarısına olan bağımlılığını azaltabilir.

Sözleşmeli üretim

Sözleşmeli üretim, üretimin yerel pazardaki bir şirkete devredilmesini ve diğer fonksiyonların (pazarlama, satış, dağıtım) ana şirkette tutulmasını içerir. Bu tür dış pazara giriş stratejisi IKEA tarafından kullanılmaktadır. Mallarını hedef pazarda üretecek küçük yerel şirketler buluyor ve nakliye maliyetlerinden önemli ölçüde tasarruf ediyor (malları dış pazara ihraç ederek).

Bu dış erişim kazanma yönteminin avantajları: üretimi organize etmek için düşük maliyetler (kendi üretim sahalarınızı inşa etmeye gerek yoktur), çoğu üzerinde kontrolü sürdürmek önemli işlevlerşirketlerin (pazarlama, Ar-Ge, satış ve satış sonrası hizmet), birçok giriş engelini aşarak fiyatların piyasa koşullarına uyarlanmasındaki sorunları ortadan kaldırıyor. Böyle bir stratejinin dezavantajları arasında yüksek teknolojili ürünlerin üretiminin yerini değiştirmenin zorluğu, yetkin bir ortak bulmanın zorluğu ve uzun vadede sektörden değerli teknoloji ve becerilerin ödünç alınması riski yer almaktadır.

Doğrudan yatırım stratejisi. Şirketin faaliyetlere tam katılımını sağlayan dış pazara girme stratejisi, yurt dışında kendi montaj veya üretim işletmelerini oluşturmak için sermaye yatırımı yapmaktır. Şirketin ihracat işlerinde deneyim kazanması ve bu dış pazarın yeterince büyük olması nedeniyle, yurtdışındaki imalat işletmeleri ona açık faydalar vaat ediyor.

Bu stratejinin avantajlarından biri şirketin daha ucuz olması nedeniyle paradan tasarruf edebilmesidir. iş gücü veya yabancı hükümetlerin yabancı yatırımcılara nakliye maliyetlerini azaltarak sağladığı faydalar nedeniyle daha ucuz hammaddeler

Doğrudan yatırım stratejisini benimseyen bir firma, pazara girdiği ülkedeki devlet kurumları, müşteriler, tedarikçiler ve distribütörlerle daha derin ilişkiler kurar. Bu, ürünlerinizi yerel pazarlama ortamına daha iyi uyarlamanıza olanak tanır.

Son olarak, doğrudan yatırımın önemli bir özelliği, bunu yaparken firmanın yatırımları üzerinde tam kontrole sahip olması ve dolayısıyla uluslararası ölçekte uzun vadeli hedeflerini karşılayacak üretim ve pazarlama politikaları geliştirebilmesidir.

F. Kotler şunu belirtiyor: tam form dış pazardaki faaliyetlere katılım, yurtdışında kendi montaj veya üretim işletmelerinin kurulmasına sermaye yatırımıdır.

Bunun nedeni aşağıdaki faktörler olabilir .

Şirket deneyim kazandıkça üretim faaliyetleri Büyük bir dış pazarda, düşük işçilik, hammadde maliyeti ve devletin sağladığı avantajlardan yararlanma fırsatı buluyor.

Yeni işlerin yaratılması, şirketin ev sahibi ülkede olumlu bir imajının oluşmasına katkıda bulunur.

Destekleyici iyi bir ilişki Yetkililer, tüketiciler, yerel tedarikçiler ve distribütörlerle birlikte şirket, ürünlerini belirli bir pazarın ihtiyaçlarına göre uyarlıyor.

Şirket, yatırımları üzerinde tam kontrol sahibi olup, uzun vadeli hedeflerine en uygun üretim ve pazarlama politikaları izlemektedir.

Ancak özel sermaye yatırımının temel dezavantajı, şirketin kötüleşen piyasa koşullarına karşı bağışık olmamasıdır; herhangi bir siyasi karışıklık durumunda para biriminin devalüasyonu veya mülkünün kamulaştırılması.

DOĞRUDAN YATIRIM

Dış pazardaki faaliyetlere katılmanın en eksiksiz şekli, yurtdışında kendi montaj veya üretim işletmelerinin kurulmasına sermaye yatırımıdır.

Firmanın ihracat konusunda tecrübe kazanması ve dış pazarın yeterince büyük olması nedeniyle yurt dışındaki üretim tesislerinin belirgin faydaları bulunmaktadır.

Birincisi, firma, yabancı hükümetlerin yabancı yatırımcılara verdiği teşvikler yoluyla, küçülme yoluyla daha ucuz işgücü veya daha ucuz hammaddeler yoluyla para tasarrufu yapabilir; ulaşım maliyetleri vb. İkinci olarak, şirket istihdam yaratarak kendisine ortak ülkede daha olumlu bir imaj sağlar.

Üçüncüsü, firma, ev sahibi ülkedeki hükümetler, müşteriler, tedarikçiler ve distribütörlerle daha derin ilişkiler geliştirerek ürünlerini yerel pazarlama ortamına daha iyi uyarlamasına olanak tanır. Dördüncüsü, firma yatırımları üzerinde tam kontrole sahiptir ve bu nedenle uzun vadeli uluslararası hedeflerine uygun üretim ve pazarlama politikaları geliştirebilmektedir.

Hiyerarşik iş yapısı

Dış pazarlara girmenin bu yöntemine iş genişletme yatırım yöntemi de denir. Hedef dış pazardaki işin tam kontrolünü, yani hedef ülkedeki şirketin tam sahipliğini üstlenir. Bu işletme ana şirketten bağımsız bir şube veya ayrı bir işletme şeklinde olabilir. Yabancı bir pazara girmek için bir yatırım stratejisi kullanmanın 2 ana yolu vardır: mevcut bir işletmeyi satın almak veya sıfırdan yeni bir şirket kurmak.

Birleşme ve satın alma

Hedef bir dış pazarda mevcut bir işletmenin satın alınması, birleşme süreci veya şirketteki kontrol hissesinin satın alınması yoluyla gerçekleştirilebilir. Bu yöntem, benzer bir işi sıfırdan kurmaktan daha ucuzdur ve şirkete anında kârdan belirli bir pay sağlayabilir. hedef piyasa. Bir işletmenin satın alınması gelecekteki rekabeti de azaltır çünkü satın alma genellikle potansiyel bir rakiptir. Satın alarak hazır iş, tüm yasal kısıtlamaları ve düzenlemeleri bilmeniz gerekir bu süreç; sahip olmak iyi çalışanşirketler arası birleşme ve entegrasyon süreçlerini doğru bir şekilde yürütecek uzmanlar; yönetmek tam analiz satın alınan nesnenin.

Sıfırdan iş

İÇİNDE iş iletişimi yeni bir üretim tesisinin inşası yoluyla şirketin işlerini dış pazara genişletmek anlamına gelen “yeşil alan stratejisi” terimi olarak adlandırılmaktadır. Bu yol şirket için minimum riski ve maksimum kontrolü temsil eder (sonuçta her şeyi iki şirket arasındaki iş süreçlerini maksimum düzeyde optimize edecek şekilde yapabilir), ancak çok yüksek maliyetli ve zaman alıcı bir yoldur. dış pazar.

Dış pazarlara girme stratejileri

Belirli bir ülkenin pazarına girmeye karar veren şirketin optimum bir penetrasyon stratejisi geliştirmesi gerekir:

dolaylı ihracat;

doğrudan ihracat;

lisanslama;

ortak girişimler;

doğrudan yatırımlar.

Bu stratejilerin karşılaştırması Tablo 1'de verilmiştir.

tablo 1

Giriş stratejilerinin karşılaştırmalı özellikleri

dünya pazarına

karakteristik	İhracat	Ortak girişimler	Doğrudan sahiplik
Yükümlülükler
Kaynak desteği
Kalite kontrol
Esneklik

Yukarıda listelenen her bir strateji, sorumlulukta, riskte, kontrolde ve potansiyel kârda bir artış anlamına gelir.

Dolaylı ihracat

Dış pazara girmenin doğal yolu ürün ihraç etmektir. Duruma göre ihracat– Bir şirketin zaman zaman kendi inisiyatifiyle veya yabancı bir sipariş üzerine yabancı bir pazara girmesi durumunda uluslararası ticarete katılım için pasif bir seçenek. Aktif dışa aktarma Bir firmanın ürün tedarikini belirli bir pazara genişletmeye karar vermesi, ancak her durumda ürünü kendi ülkesinde üretmesi ve ürünü dış pazara uyarlaması durumunda ortaya çıkar. Ürün ihracatı, şirketin üretim zincirinde, organizasyon yapısında, yatırım politikasında ve hedeflerinde bazı değişiklikleri içerir.

Firmalar genellikle şununla başlar: dolaylı ihracat bağımsız aracılar aracılığıyla:

Yerli aracı ihracatçıÜreticiden ürün alıp yurt dışına satıyor.

Yurtiçi ihracat acentesi yurtdışında alıcı arar ve komisyon almayı umarak teslimatlar için pazarlık yapar. Bu grup aynı zamanda ticaret şirketlerini de içermektedir.

Kooperatif organizasyonuçeşitli üreticiler adına ve kısmen onların idari kontrolü altında ihracat. Genellikle basit ürün üreticileri tarafından kullanılır - meyveler, kuruyemişler vb.

İhracat yönetim şirketi Kararlaştırılan bir ücret karşılığında şirketin ihracat faaliyetlerini yönetir.

Dolaylı ihracatın iki avantajı vardır:

Uygulanması önemli miktarda fon gerektirmiyor, yurt dışına satış yapacak bir ihracat departmanı oluşturmaya veya yabancı ortaklarla sözleşme yapmaya gerek yok.

Aracıların kendi inisiyatifleriyle hareket etmeleri, dış pazar koşulları hakkındaki bilgilere güvenmeleri ve üreticiye ek hizmetler sunmaları nedeniyle bu tür ihracatlar daha az risklidir.

Doğrudan ihracat

Ürünlerin bağımsız ihracatına karar verirken, dış pazarda çalışmanın önemli maliyetler ve artan risk derecesi ile ilişkili olduğu ve bunun, aracılık hizmetleri için yapılan ödemelerdeki tasarruflarla dengelendiği dikkate alınmalıdır. Aşağıda doğrudan ihracatı organize etmenin çeşitli yolları verilmiştir.

İhracat departmanı veya bölümü Sorumlulukları yurt dışında satış yapmak ve pazar hakkında gerekli bilgilerin toplanmasını organize etmektir. İhracat departmanı bilgi toplayacak ve tüm ihracat faaliyetlerini yönetecek özerk bir birim haline gelebilir.

Yurtdışı satış departmanı veya bağlı şirket. Yabancı satış departmanı, üreticinin pazardaki doğrudan varlığın etkisinden yararlanmasına ve pazarlama programlarının uygulanmasını izlemesine olanak tanır. Dış satış departmanı, ürünlerin satışını ve dağıtımını gerçekleştirir, bazen malların organizasyonu, depolanması ve tanıtımı, gösteri ve servis merkezi işlevleriyle görevlendirilir.

Satış temsilcileri. Şirket, yabancı müşteri bulmak için satış temsilcilerini kullanıyor.

Yabancı distribütörler veya acenteler. Ürünlerin satışını organize etmek için şirket, üreticiyi belirli bir ülkede temsil etmek üzere münhasır veya sınırlı haklara sahip olabilecek yabancı distribütörlere veya acentelere başvurur.

Firmanın ürünlerini doğrudan veya dolaylı ihracata sunmanın en iyi yolu yurtdışı fuarlarına katılmaktır.

Lisanslama

Lisanslama, uluslararası işbölümünden yararlanmanın en kolay yoludur. Tipik olarak lisans veren, bir ücret karşılığında yabancı şirkete üretim ve ticari sırlarını, ticari markasını veya patentini kullanma hakkını verir ve böylece minimum riskle dış pazara erişim kazanır. Lisans sahibi, üretim bilgisi ve deneyimi veya tanınmış bir ürün (ticari marka) alır.

Ancak lisans veren şirketin, lisans alanın faaliyetleri üzerinde sıkı bir kontrol uygulama olanağı bulunmamaktadır. Üstelik başarılı faaliyetleri lisans verenin gelirinde azalmaya yol açmaktadır. Sözleşme sonunda şirket kendi elleriyle bir rakip yarattığını görebilir. Bu tür dönüşümleri önlemek için lisans veren, her türlü tescilli içerik veya bileşenin tedarikini uygular. En iyi strateji lisans veren – lisans sahibinin hareket özgürlüğünü sınırlayan inovasyon liderliği.

Lisans anlaşmaları için çeşitli seçenekler vardır ve özellikle sözleşme Yönetimi Belirli bir şirketin belirli bir ücret karşılığında yabancı otelleri, havalimanlarını, hastaneleri ve diğer kuruluşları yönetmesi. Bu durumda ürünleri değil yönetim hizmetlerini ihraç etmektedir. Bu ihracat türü düşük risklerle karakterize edilir ve en başından itibaren iyi bir gelir getirir. Bu tür bir anlaşma, yönetici şirkete yabancı ortağın mülkünün bir kısmını belirli bir süre içinde satın alma fırsatı verildiğinde veya etkin yönetim şirketinin artan tazminat almasını sağladığında özellikle caziptir. Sözleşme yönetimi, şirketi müşterinin rekabetinden kurtarır.

Dış pazara girmenin bir başka yolu da fason üretimŞirketin belirli ürünlerin üretimini yerel firmalara emanet etmesi. Fason üretimin dezavantajları arasında yabancı firmanın üretim sürecini sürekli takip etme yeteneğinin olmaması yer alıyor. Ancak bu form, şirketin dış pazara girişini hızlandırmasına olanak tanıyor; düşük seviye Riski ortadan kaldırır ve daha sonra kendi girişiminizin veya ortak girişiminizin yaratılmasını kolaylaştırır.

Şirket ayrıca bu yardımla dış pazara da girebilir. franchising– lisanslama biçimi geliştirildi. Franchise satıcısı, alıcıya markasını ve iyi işleyen bir üretim sistemini sunar.

Ortak girişimler

Bir şirketin mülkiyetini ve üretimin kontrolünü yerel bir şirketle paylaştığı ortak girişimler (JV'ler) aracılığıyla dış pazarlara girmek çok popülerdir.

Bir ortak girişimin kurulması ekonomik ya da politik nedenlerden dolayı gerekli ya da istenebilir. Belki de yabancı şirket mali, maddi veya idari kaynaklardan yoksundur veya bir ortak girişimin kurulması, hükümet tarafından pazara girişin vazgeçilmez bir koşuludur. Dev şirketlerin bile kapalı pazarlara girebilmek için ortak girişimler kurması gerekiyor.

Ortak girişimin bazı dezavantajları da vardır. Ortaklar yatırımın, pazarlamanın ve kârın kullanımının yönü konusunda anlaşamayabilirler. Üstelik ortak girişim, çok uluslu bir şirketin dünya çapında belirli üretim ve pazarlama politikalarını uygulamasını zorlaştırabilir.

Doğrudan yatırımlar

Şirketin dış pazara girişinin son şekli kendi meclisinin veya imalat işletmesi. Bunun nedeni aşağıdaki faktörler olabilir:

Bir şirket büyük bir dış pazarda faaliyet gösterme deneyimi kazandıkça, düşük işçilik, hammadde maliyeti ve devlet teşviklerinden yararlanabilmektedir.

Yeni işlerin yaratılması, şirketin ev sahibi ülkede olumlu bir imajının oluşmasına katkıda bulunur.

Yetkili makamlar, tüketiciler, yerel tedarikçiler ve distribütörlerle iyi ilişkiler sürdüren şirket, ürünlerini belirli bir pazarın ihtiyaçlarına göre uyarlıyor.

Şirket, yatırımları üzerinde tam kontrol sahibi olup, uzun vadeli hedeflerine en uygun üretim ve pazarlama politikaları izlemektedir.

Ancak özel sermaye yatırımının temel dezavantajı, şirketin kötüleşen piyasa koşullarına karşı bağışık olmamasıdır; herhangi bir siyasi karışıklık durumunda para biriminin devalüasyonu veya mülkünün kamulaştırılması.

Bu çalışmanın hazırlanmasında http://www.studentu.ru sitesindeki materyaller kullanılmıştır.

Mal ve hizmet ihracatı, bir şirketin dış pazarlara girme riski düşük olan uluslararası faaliyetlerini organize etmeye yönelik bir yaklaşımdır. Şirketin ürün yelpazesinde, yapısında veya sermaye maliyetlerinde büyük değişiklikler gerektirmez. Firmalar ürünlerini çeşitli nedenlerden dolayı ihraç etmektedir. Çoğu zaman bu nedenler aşağıdaki gibidir:

1) İç pazara yönelik yeni ürünler geliştirmek yerine ürünlerinizi ihraç ederek çeşitlendirmek daha karlı olur;

2) Ürün olgunluk aşamasındadır yaşam döngüsü iç pazarda ve dış pazarda büyüme;

3) ürünün mevsimsel talep görmesi;

4) dış pazarda daha az rekabet.

İhracat operasyonlarının yoğunluğuna ve hacmine göre düzensiz ve düzenli ihracat ayrımı yapılmaktadır.

Düzensiz ihracat fazla ürünlerini yabancı bir şirketin çıkarlarını temsil eden yerel aracılara satarken, bir şirketin uluslararası faaliyetlere pasif düzeyde katılımının karakteristik özelliğidir.

Düzenli ihracat firmanın ihracat operasyonlarını ve faaliyetlerini belirli dış pazarlarda genişletmeyi amaçlamaktadır. Firmanın uluslararası faaliyetlere aktif katılımı olarak görülmektedir. Bir şirket, mal ve hizmet ihraç ederek dış pazara kendisi veya dolaylı olarak yurt içinde veya yurt dışında yerleşik dış uzmanlar aracılığıyla girebilir. Bu bağlamda doğrudan ve dolaylı ihracat arasında bir ayrım yapılmaktadır.

Doğrudan ihracat kendi satış personeli aracılığıyla doğrudan satışları içermektedir. Tüketicileri tanımlamanın kolay olduğu veya kendilerinin satıcıyla iletişime geçtiği durumlarda kullanılır. Doğrudan ihracat organizasyonu aşağıdakiler kullanılarak gerçekleştirilebilir:

1) malların dış pazara tanıtılmasıyla ilgili tüm sorunları çözen ihracat departmanı;

2) Yurt dışına gönderilen ve sadece kendi firmasında çalışan ücretli satış temsilcisi. Ürünü iyi tanıyor, pazarda savunuyor vs.;

3) temsilcilik ofisi, ana görevi anlaşmaları sonuçlandırmak, ulusal distribütörlerin çalışmalarını teşvik etmek ve kontrol etmek olan bir ekiptir;

4) projelerin hazırlanması, ekipmanın devreye alınması, personelin eğitimi, organizasyon ve üretim yönetimi alanında bilgi aktarımı konularında yardım içeren yurtdışında teknik yardım.

Dolaylı ihracat, veya yatırım yapılmadan yetki devrinin çeşitli biçimleri vardır.

İhracat yetkisinin devri Bir veya daha fazla ülkede bulunan ve başka bir şirkete ait dağıtım kanalları aracılığıyla dağıtım sistemlerini içerir. İhracatçı, dış pazarda tek başına hareket etme potansiyelinin zayıf olduğu durumlarda bu tür bir satış sistemini kullanıyor. Aynı zamanda ihracat ortaklarını da dikkatli seçmek gerekiyor çünkü her iki taraf da “kaybedebilir”. Küçük bir ihracatçı şirket, ürünün pazarda başarılı olması durumunda kendisine bağımlı muamelesi görme veya bir aracı tarafından devralınma riskiyle karşı karşıyadır. Aracı firma, dış pazardaki imajının zedelenmemesi için firmanın ürünlerinin kalitesini ve ihracat stratejisini değerlendirmelidir.

İhracat franchise'ı tüm dünyada yaygınlaşmıştır. Franchising – Bu, franchisor'un, franchisor tarafından önerilen ürünlerin üretim ve satış koşullarına uymayı taahhüt eden ve onlar için ödeme yapan franchise alana belirli hakları temsil etmesine olanak tanıyan bir sözleşme ilişkileri sistemidir.

Uluslararası bir franchise, franchise verenin dış pazarlara girişini finanse etmeden birçok yerde varlık göstermesine olanak tanır. Franchising sistemlerinin en büyük ihracatçısı Amerika Birleşik Devletleri'dir. Kanada, Avustralya, Japonya, Fransa ve Almanya franchise yönetim sistemlerinin geliştirilmesinde belli bir seviyeye ulaştı.

Üç tür franchise vardır: üretim, ticaret (ürün) ve lisanslama.

Üretim franchise'ı Franchise verenin, franchise alanlarına lisanslı marka adı (ticari marka) altında satılan ürünlerin üretimi için gerekli temel unsurları veya bileşenleri sağlamasını içerir. Bu tür franchise en çok elektronik ekipman üretiminde ve gıda endüstrisinde yaygındır.

Ticaret franchise'ı Franchise sahibinin tanınmış bir şirketten ürünlerini kendi ticari markasıyla satma hakkını satın aldığı bir işi organize etmenin bir yoludur.

Lisanslı franchise Ticari markasını tanıtmak isteyen franchisor'un, franchisor'a, franchisor'un adı altında bir dizi mal ve hizmet satmak üzere mağazalar açma hakkı için bir lisans vermesi anlamına gelir. Böyle bir franchise restoran işletmek, dondurma satmak ve araba kiralamak için kullanılır.

Bir franchisor'un yurtdışında iş kurması için birçok yol açan uluslararası franchising teknolojileri ve franchising yöntemleri vardır. Başlıca uluslararası franchise sistemleri Şekil 2'de sunulmaktadır. 1.4.

Pirinç. 1.4. Uluslararası franchise sistemlerinin yapısı

Organizasyon yapısına uygun olarak bağımsız franchise sahipleri (franchisee-operatörler), şube sistemlerinin franchise sahipleri (çoklu/birim/franchisee) ve master franchise sahipleri (master franchisee) olarak ayrıştırılmaktadır.

Bağımsız franchise sahibi – Belirli bir bölgeyi franchise etme hakkını anlaşma yoluyla elde eden birey, ortaklık veya şirket.

Şube sistemlerinin franchise sahipleri – Belirli bir bölgede bir işletmeyi işletmek için bir franchisor'dan hakları satın alan ve franchise verilen tüm işletmeleri bağımsız olarak işleten bir birey, ortaklık veya şirkettir.

Usta Franchise Sahibi – Franchise satışı yoluyla başka bir ülkenin topraklarını geliştirme hakkını satın alan bir birey, ortaklık veya şirket. Aslında ana franchise alan franchisordur çünkü franchise sahipleri ile doğrudan sözleşmeler yapar ve franchise ücretleri ve telif hakları alır. Eğitim, pazarlama ve diğer tüm hizmetleri franchisor ile aynı kapsam ve kalitede sağlar.

Geniş bölgelere sahip ülkelerde faaliyet gösterirken bir alt franchise veren kullanılır.

Alt Franchise Veren Belirli bir bölgede franchisor'un işlevlerini yerine getirir ve lisansları yalnızca master franchisor'lara satar.

Uzman görüşleri, master franchise alanların hayatta kalma şansının en yüksek olduğu konusunda hemfikirdir. Bunun nedeni, ulusal bir şirketin kendi ülkesindeki iş koşullarına uyum sağlamasının daha kolay olmasıdır.

Ticari aracılarİhracat operasyonlarına aktif olarak katılmak. Bunlar iki ana faktörle ayırt edilir: ücret (ticaret marjı veya komisyon) ve ihracatçıyla bağların gücü. Uluslararası ticaret alanında çalışan başlıca aracı türleri şunlardır:

1) uluslararası komisyoncu, satıcı ve alıcının yetkisini almadan bağlantı kurar ve bağlantı kurar, işlemin her iki tarafında da komisyon (cesaret) için çalışır;

2) satın alma acentesi, alıcının yurt dışında belirli kalitede, belirli bir fiyatta ve belirli bir teslimat süresine sahip mal bulma talimatlarını yerine getirir;

3) Satış acentesi, ihracatçının piyasayı incelemesi, malları satması ve teslim etmesi ve fiyatın yüzdesi oranında komisyon alarak fatura düzenlemesi yönündeki talimatlarını yerine getirir. Ek ücret karşılığında alıcıya kefil olabilir;

4) komisyon acentesi yurtdışındaki mal ihracatçısını-tedarikçisini temsil eder, bir sözleşme temelinde çalışır;

5) uluslararası ticaret acentesi kendi adına alım ve satım yapar;

6) imtiyaz sahibi - ihracatçıyla yakın ilişkisi olan, sözleşme esasına göre çalışan ve üç ana işlevi yerine getiren uluslararası ticaret aracısı: ticaret, teknik, mali;

7) ithalatçı-distribütör ihracatçı ile bir sözleşme yapar, nadiren münhasır olarak çalışır. İhracatçıyla ilişkinin temeli gelenektir. Fatura kesiyor ve müşterilere bunlar hakkında bilgi veriyor.

Dolaylı ihracat, aşağıdaki ihracat operasyon türlerini içeren, ihracata yönelik teknik bilginin transferini içerir:

1) patent lisansının devri;

2) yabancı teknoloji transferi;

3) yabancı bir yüklenici için bir taşeronluk sözleşmesinin imzalanması;

4) yabancı bir şirket tarafından yapılan taşeron sözleşme.

Yabancı lisans – lisans verenin başka bir ülkedeki lisans sahibine, lisansın satış fiyatının veya kullanımından elde edilen kârın belirli bir yüzdesi karşılığında lisans verenin patentini kullanma hakkını verdiği bir anlaşma.

Yabancı teknoloji transferi diğer ülkelerde hem şirketin kontrolünde hem de kontrolü dışında yeni üretim tesisleri oluşturmayı amaçlamaktadır. Teknolojinin alıcısına gerekli malzemeler, hammaddeler ve diğer bileşenler sağlanabilir.

İhracat ürünleri için taşeronluk Bu nadirdir çünkü işçilik maliyetleri yüksektir. gümrük rejimi tercihli bir karakter kazanır ve malların geçici gümrüksüz ithalatı veya ihracatı da uygulanır.

tablo 1

Firma katılımının her aşamasındaki temel sorunlar
ihracat faaliyetlerine

Kısmen ilgilenen firmalar	Firmaları incelemek	Deneysel araştırmacı	Küçük deneyimli ihracat şirketi	Büyük deneyimli ihracat şirketi
Finansman	Müzakereler	Satış girişimi	Müzakereler	Müzakereler

masanın sonu 1

Uluslararası iş uygulamaları hakkında bilgi edinmek	Satış girişimi		Satış girişimi	Satış girişimi
Müzakere		Fiziksel (maddi) biçimdeki mallar	Pazarlama faaliyetleri hakkında bilgi toplamak	Pazarlama faaliyetleri hakkında bilgi toplamak
Sağlama teknik tavsiye	Uluslararası iş uygulamaları hakkında bilgi	Pazarlama faaliyetleri hakkında bilgi toplamak	Finansal bilgi edinme	Onarım hizmetlerinin sağlanması
Satış girişimi	Finansal bilgi edinme	Uluslararası iş uygulamaları hakkında bilgi edinmek

Yabancı bir şirket tarafından yapılan taşeronluk – bu ters veya simetrik bir işlemdir ve çok yaygındır. Hammadde ve yarı mamullerin işlenmesi konusunda anlaşma sağlanarak işgücünün ucuz olduğu ülkelere ihraç ediliyor ve katma değer vergisi ödenerek nihai ürün halinde ülkeye geri gönderiliyor.

İhracat faaliyetlerinde uzmanlaşma sürecinde hem küçük hem de orta ölçekli firmalar birkaç aşamadan geçer. Dış pazarda ne kadar aktif çalışırlarsa, uluslararası pazarlamaya odaklanmanın ve ortaya çıkan sorunları onun yardımıyla çözmenin gerekli olduğunu o kadar anlıyorlar. Tablo 1'de bir firmanın ihracat sürecinde geçirdiği aşamalar ve karşılaştığı sorunlar gösterilmektedir.