Ticareti artırmak için yapmanız gerekenler. Perakende mağaza satışlarında artış

Bu derlemede bunun için bir yöntem vereceğim bir perakende mağazasında satışları artırmak Müşterileri çekmek, onları elde tutmak ve onları rakiplerden etkili bir şekilde ayırt etmek için araçlar içerir. Pazarınızın gelişiminin ana yönlerini ve özelliklerini zaten bildiğinizden eminim, o yüzden belirli adımlara geçelim...

Perakende mağaza iş stratejisi

Bazı uzmanlar 10 yıl önceden planlama yapmayı öneriyor. Bu görüşün yanlış olduğunu düşünüyorum. Bir strateji için gelecek yılın hedeflerini ve planlarını tanımlamak ve bunları üç ayda bir ayarlamayı unutmayın. Planlamanın 3-10 yıl kadar uzun olması gerekir ama bu işin “vizyonu” ile alakalıdır ve girişimcinin kişiliğiyle yakından iç içedir. Vizyon iş performansını %40-%70 oranında artırabilir. Bu iş aracının nasıl kullanılacağı bireyseldir.

İkinci adım, iş ve pazarlama hedeflerinin uyumlu hale getirilmesini amaçlamaktadır. Bu amaçla bir “pazarlama karması” veya pazarlama kompleksi geliştirilir.

Bir perakende mağazası için 8P sistemi en uygunudur:

• Ürün – perakende mağazanızın müşterilere sunduğu ürünler, hizmetler ve hizmetler.
• Fiyat – mağazanın fiyatlandırma politikası.
• Promosyon, satışları çekmeyi amaçlayan, pazarlama dışı olanlar da dahil olmak üzere bir dizi faaliyettir.
• Konum - bölgesel konum perakende mağaza. Güçlü bir marka varsa faktör küçük bir rol oynayabilir.
• Süreç – hizmet sağlamanın bir yöntemi.
• Müşteriler (Potansiyel) - mağazaya gelmesi beklenen ziyaretçi sayısı.
• Personel – mağazanızın çalışanları
• Fiziksel kanıtlar – iç mekan, ekipman, dış mekan, .

Çoğu perakende mağaza sahibinin ana hatası, hedef kitleye odaklanma eksikliğidir. Elbette her şeyi herkese satabilirsiniz ancak bu yaklaşımla büyük süpermarketler veya en yakın rakiplerinizle uzun süre rekabet edebilmeniz pek mümkün değildir. Hedef kitlenizi seçmek strateji geliştirmenin bir başka adımıdır. Pazarı ortak özelliklere sahip tüketici gruplarına bölmekle başlar - .

Bir segmentin çekiciliği birçok faktöre bağlıdır ancak her segmentin kendine özgü bir yaklaşımı olması gerektiği açıktır. Segmentler arasındaki ilişkiyi dikkate almak yararlı olacaktır. Örneğin, bir inşaat malzemeleri mağazası hem uzmanlara hem de ortalama perakende tüketiciye yönelik olabilir. Ayrıca bu tür mağazalar tasarım ajansları, sıhhi tesisat ve çatı malzemeleri mağazalarıyla da ortak olabilir. Böylece geniş bir perakende alanına sahip olmadan müşterilerinizin ihtiyaçlarını maksimum düzeyde karşılayabilir ve ilgili ürünlerin satışından ek kar elde edebilirsiniz.

Şimdi harca Mağazanızın ana rakiplerinizle karşılaştırılması, sizinle aynı alıcı kitlesini hedefliyoruz. Bunları yukarıda tanımladığınız pazarlama karmasının ana unsurlarına göre karşılaştırın. 1'den 10'a kadar puan verin.

Mağazanızın rakiplerden nasıl farklı olduğunu mu düşünüyorsunuz? Ürüne göre mi, hizmete göre mi, personele göre mi, imaja göre mi, yoksa hizmete göre mi? Hedef kitleniz için en önemli faktörleri tanımlayın ve değerlendirin ve bunları mağazanızın mevcut seçenekleriyle karşılaştırın.

Yani perakende mağaza geliştirme stratejisi neredeyse hazır. Geriye kalan tek şey benzersiz bir satış teklifi yaratmaktır. USP'niz, potansiyel müşterilere rakiplerinizden biri yerine mağazanızı seçmeleri için bir neden verecek şekilde tasarlanmıştır.

Güçlü operasyonel yönetim aracını unutmayın - SWOT analizi. Şirketin Güçlü ve Zayıf Yönlerinin belirlenmesini içerir; mevcut fırsatların (Fırsatlar) yanı sıra dış tehditlerin (Tehditler) belirlenmesi; güçlü ve zayıf yönleri fırsatlar ve tehditlerle karşılaştırmak; .

Perakende mağaza reklamcılığı

Ne kullanmalı? Mağazanızın önündeki caddede reklam standları veya ışıklı kutular bulunmaktadır. Mağazanın kendisinde uygun vitrin tasarımı ve "satış" işaretleri. Hedef kitlenin yoğun olarak yoğunlaştığı yerlerde düşük bütçeli reklam mecraları.

Eğer verirseniz, göstergeye dikkat edin afinite indeksi(uygunluk endeksi) - hedef kitlenin derecelendirmesinin belirli bir medya kuruluşunun temel izleyicisinin derecelendirmesine oranı.

Ayrıca grup indirimi hizmetinden yararlanabilirsiniz. Örneğin Groupon, KupiKupon, Biglion ve diğerleri.

Bir web sitesi, ziyaretçi sayısını önemli ölçüde artırabilecek başka bir pazarlama aracıdır. Hedef kitleniz kullanıyorsa sosyal ağlar, o zaman bu kanal da kullanılmaya değer. Youtube.com, Slideshare.com ve Podfm.ru gibi siteleri unutmayın

Bir perakende mağazasında satış promosyonu

Ek maliyet olmadan kârınızı artıracak birkaç araç:

• Fiyat testi
• Fiyat hedefleme
• Fiyat artışı
• Ek garantiler
• Ortak pazarlama
• Ek ürünler satmak
• Ek hizmetler

Bunlar da sizin tarafınızdan ek yatırımlar yapılmasını gerektirir:

• İndirim programları
• İndirimler ve hediyeler
• Promosyonlar, numune alma vb.
• Özel teklifler: kitler, öneriler, satış pencereleri...

Perakende Mağaza Halkla İlişkiler

Hedef kitlenizin ne okuduğunu, izlediğini ve dinlediğini belirleyin. Uzmanlığınızı veya desteğinizi sunun. İyi yazılmış bir makale ücretsiz reklama dönüşebilir. Daha sonra materyali editörlere veya gazetecilere göndermeniz gerekir.

Özel etkinliklerin sponsoru veya organizatörü olun:

• şehrinizdeki konserler ve partiler
• etkinlikler ve defileler düzenlemek
• sergiler, sunumlar, yerel yarışmalar ve diğerleri iyi sonuç veriyor

Perakende mağazanızın ayırt edici yönlerini yaratın ve tanıtın. Olabilir:

• Satın Alma Özellikleri
• Hizmet Özellikleri
• Ürün yelpazesinin özellikleri
• İlginç çalışanlar
• Proses Özellikleri
• Benzersiz ziyaretçiler
• Binanın mimarisinin özellikleri
• Mağazada meydana gelen olağandışı olaylar vb.

Anketler yapın. Müşterilerinizin ve diğer restoran müşterilerinin kendileri için neyin önemli olduğu, nelerden memnun oldukları veya nelerin değişmesi gerektiği hakkında ne düşündüklerini öğrenin.

Farklı alıcı gruplarından gelen siparişlerin özelliklerini inceleyin. Sadakat programları, bireysel müşterilerin bireysel tercihleri ​​ve istekleri hakkında bilgi toplamanıza olanak tanır.

Ziyaretçilerinizle kişiselleştirilmiş ilişkiler kurun. Mağazanız küçükse düzenli müşterilerin isimle karşılanması gerekir. Kesinlikle tüm müşterilere gülümseyin. Profesyonel ol.

Okuduktan sonra herhangi bir sorunuz varsa, bu makaleye yapılan yorumlarda bunları yanıtlamaya hazırım.

Y işletmeleri için X bileşenlerinin toptan tedarikiyle uğraşan N. şirketini hayal edin. Bu şirket birkaç yıldır piyasada, düzenli bir müşteri tabanı var, karlar, işler yavaş yavaş yokuş yukarı gidiyor... Genel olarak her şey aşağı yukarı normal.
Şimdi bu şirketin satış departmanını hayal edin. Geniş, aydınlık bir oda, masalar, bilgisayarlar, telefonlar, yazıcılar... Yöneticiler tabii ki iş kıyafetleri giymiş, zaten kirli, oturuyor, tavana tükürüyor, espriler anlatıyor... Arada bir “standart”ta yeni bir seviyeyi geçiyoruz. ofis oyuncağı, ortaklardan gelen başvuruları işliyorlar. Bir zamanların eski satış departmanı, piyasayı aktif olarak iten bir makineden sapkın bir müşteri hizmetleri görünümüne dönüştü. Evet, elbette yeni müşteriler kazanıyorlar ama nereden???! Bu bağlamda şirketin itibarı ve pazarlama politikası yardımcı oluyor, yani bizim "tüccarlarımız" gelen akış üzerinde çalışıyor ve "umursamıyor." Üstelik tüm bunlar için oldukça iyi para alıyorlar.

Bölümün gerçekleştirdiği fonksiyonların verimliliğinde bu kadar “çöküşe” neden olan şey neydi?

Peki faaliyetlerini optimize etmek için ne yapmalı?

Nedeni basit. Yöneticiler, müşteri tabanını "doldurma" sürecinde, işlenen gelen başvuruların sayısını sürekli artırdı. Buna göre arama süresi giderek azaldı. Ve bir gün müşteri sayısı yöneticinin işleyebileceği maksimum sayıya ulaştı. Onlarla bir gün, bir ay, bir ay, altı ay çalışıyor ve sonra BAM!!! “İşte bu: ofiste oturuyorum ve devam eden çalışma maaşlar artıyor...” Sonra ne olur - ve hiçbir şey: işadamı adım adım bozulmaya başlar... Tembelleşir: birkaç telefon görüşmesi yapmak onun için artık tam bir sorundur, ancak bir toplantı düzenlemek - NE SEN, NE TOPLANTI: “asker uyuyor - hizmet sürüyor”!!! ! Bu tür yöneticiler tehlikelidir çünkü IBD (güçlü aktivite taklidi) göstergeleri çok yüksektir, bu zaten profesyonel düzeyde işe yarar. Patron odaya girer girmez herkes hemen telefonunu kapıyor, bir şeyler saymaya, yazmaya başlıyor ve hatta konsey başkanına şunu soruyor: “Ivan Ivanovich, az önce müşteriyle konuştum, iki hafta erteleme istiyor, vermeli miyim, vermemeli miyim?” »
Zamanında gelen raporların sevinciyle sarhoş olan bölüm başkanları, her gün büyük miktarda para kaybettiklerinin, rakiplerin uzun süredir önde olduklarının ve pazarı kendi yöntemleriyle böldüklerinin farkında bile değiller.

Böyle bir durumda yapılacak en iyi şey nedir?

Hiçbir zaman ve hiçbir koşulda onları eskisi gibi çalıştıramayacaksınız - eğer %1000 istiyorsanız bu %100'dür. Bu nedenle enerjinizi ve sinirlerinizi bile boşa harcamayın. Çünkü öyle bir sabotaj yapacaklar ki, “teknik” de olsa, pek bir şeymiş gibi görünmeyecek!
Ve not alın! Zaten müşterilerle o kadar dostane ilişkileri var ki, istenirse birikmiş tabanlarının tamamını rakiplere götürecekler.
Ancak (Ama neyse ki), her şey ilk bakışta göründüğü kadar kötü değil! Ve çözümün gelmesi uzun sürmeyecek!
Bu güç dengesi göz önüne alındığında, paralel olarak yeni bir ticari hizmet oluşturmak gerekirken, eskisi sorunsuz bir şekilde bir müşteri hizmetleri departmanına, yani müşteri hizmetlerine dönüşecektir.
Yeni müşterileri sistematik satın alma yapanlardan açıkça ayıran satış departmanının yeni bir organizasyon yapısını oluşturdunuz. Bazıları satıyor, bazıları hizmet veriyor, en mantıklı satış modeli!
Müşteri hizmetleri için daha az kalifiye personele ihtiyaç duyulduğunu dikkate almak önemlidir. Minimum program: ürün bilgisi, pazar özellikleri ve bir bilgisayar. Bu, bu departmandaki ücretlerin önemli ölçüde daha düşük olacağı anlamına gelir, bu nedenle yakında obez "reklamlarınızın" yerini genç, hoş görünümlü kızlar alacak.

2. Satıcılarınız için motivasyon sistemini ayarlayın.

İyi kurgulanmış bir motivasyon sistemi, satış departmanının verimliliğini artırmak için çok ciddi bir araçtır ve b2b veya b2c satışlardan bahsetmemizin hiçbir önemi yoktur.
Şirketlerden birinde böyle bir durum yaşandı. Ticari departmanın yöneticileri, ilk satıştan elde edilen ikramiyenin yanı sıra, mevcut ödemelerin küçük bir yüzdesini de aldılar; uzun zaman önce getirdikleri ve şu anda müşteri departmanı tarafından hizmet verilen müşterilerden. Yani birkaç yıl sonra bu küçük yüzde maaş alamamak için yeterliydi. Yönetici, çalışanların bu kadar kolay para alabildiğini tesadüfen öğrendi. Bir gün “tecrübeli” bir iş adamı ile sigara odasında yeni gelen biri arasındaki konuşmaya kulak misafiri oldu ve şöyle dedi: “İki yıl çalışacaksın, sonra mevcut olanların faiziyle yaşayacaksın. Önemli olan sakin davranmak: geç kalmayın, raporları zamanında teslim edin, gülümseyin, “gelen kutuları” var, paylaşacağız...”
Ne kadar paranın boşa harcandığını hayal edebiliyor musunuz, bu korkunç.
“Köpekler” doluysa ne tür bir av olabilir! (böyle bir karşılaştırma yaptığım için satıcılar beni bağışlasın).
Motivasyon sistemi güçlü bir yönetim aracıdır! Önemli olan onu akıllıca kullanmaktır.
Oranları ve yüzdeleri gözden geçirmek, satış planlarını değiştirmek kadar önemlidir. Birçok şirket "eski moda" şekilde çalışıyor: standart şema- maaş +%. Ama artık işe yaramıyor, unut gitsin!
Satış görevlilerini tetikte tutmak istiyorsanız, işlerinde yüksek yoğunluk istiyorsanız, maaşınızı hesaplarken diğer göstergeleri de hesaba katın: çağrıların sayısı (soğuk, tekrarlanan), toplantıların sayısı, sözleşmelerin sayısı, dönüşümler, ortalama fatura, “çağrıdan sözleşmeye kadar” ortalama süre, proje çerçevesinde görevlerin yerine getirilmesi (hizmet kalitesini artırmak, tüketici talebini incelemek vb.).
Elbette herhangi bir motivasyon sisteminin temel prensibi şeffaflığı ve algı kolaylığıdır. Ancak neyse ki günümüzün yetenekleri bu hesaplamayı otomatik hale getirmeyi ve onlarca çalışan performans göstergesini hesaba katmayı mümkün kılıyor. Örneğin en kolay yol bir Excel tablosudur. Günlük rapor dolduran bir yönetici, bir gün veya hafta bağlamında sonuçlarını, satış planından ne kadar başarılı olduğunu, nelerin iyileştirilmesi gerektiğini, standartların zaten aşıldığı durumları anında görebilir.

Motivasyon sisteminizin uygunluğunu kontrol edin!

3. Satış planlarını belirleyin

Belki birileri bu yöntemi saçma bulacaktır ama inanın bana, satış planlamasının olmadığı birçok ticari kuruluş var ve eğer varsa, bu sadece resmi olarak.
Satış planı yok = iflas planı.
Planlama süreci ne olması gerektiğine dair sanal bir model oluşturmaktan başka bir şey değildir. Satış planınız yoksa işinizin etkinliğini değerlendirmeniz ve sonucu ölçmeniz çok zor olacaktır ve ölçüm olmadan prensipte yönetim olmaz.

Bir satış planı hazırlamanın ana aşamalarına bakalım:
1) Planlama yıllık satış planıyla başlar. Evet, evet, tam olarak yıldan beri!
İşleri karmaşıklaştırmadan, geçen yılın göstergelerini (100 milyon ruble) alırsınız, bunlara sektördeki büyüme yüzdesini (%10 = 110 milyon ruble) eklersiniz ve almak istediğiniz büyüme yüzdesini (10) eklersiniz. % = 121 milyon ruble) .
2) Daha sonra, spesifikasyonlarınıza göre planı satış kanallarına göre ayırırsınız, örneğin:

• Mevcut bayiler (%40 = 48 milyon ruble)
• Yeni çekilen bayiler (%20 = 24 milyon ruble)
• İhaleler ve devlet alımları (%10 = 12 milyon ruble)
• Tek seferlik kurumsal siparişler (10 = 12 milyon ruble)
• Kendi satış ağı (%20 = 24 milyon ruble)
• Vesaire. (1 milyon ovmak.)

3) Sonraki adım: Bu tutarları satış departmanlarına ve her yöneticiye göre ayrı ayrı dağıtıyoruz. Mevcut bayiler müşteri hizmetlerine, yeni bayiler ticari departmana, ardından kurumsal siparişler departmanına, zincirin mağaza müdürlerine vb. atanır.
4) Daha sonra bu rakamları mevsimsellik, bir önceki yılın deneyimi, ürün yelpazesi vb. dikkate alarak çeyreklere ve aylara bölersiniz.
Bu basit yöntemi kullanarak tüm departmanlar için tüm yıl için satış planları oluşturabilirsiniz.
Bir numaraya dikkat etmek önemlidir!

İdeal olarak, iki taraftan bir satış planı hazırlanır: çalışanlarınızdan ve doğrudan sizden. Bunlar üzerinde mutabakata varıldığında arada bir şey doğar ve yönetici bu rakamları kendisinin geliştirdiği bir belge olarak algılar ve bu nedenle neden yerine getirilemeyeceğini nasıl açıklayacağından ziyade nasıl uygulayacağını düşünür.
Herkesin gelecekle ilgili kendi fikri vardır ve herkes planının "doğru" olduğuna inanacaktır. Bir lider olarak siz, pazarın büyümenize izin verdiğini ve bundan yararlanmanız gerektiğini söyleyeceksiniz! Ve yöneticiler de karşılık verecek ve hayatlarının zor olduğunu, pazarın kauçuk olmadığını, çok fazla rakibin olduğunu ve Rusya'nın Avrupa olmadığını söyleyecekler.
Buna hazırlıklı olun!

4. Ürün hakkında “tam” bilgi sağlayın.

Aslında kulağa ne kadar tuhaf gelse de tüm satış yöneticileri sattıkları ürünü iyi bilmiyorlar. Her gün toplantılarda, yöneticilerin ürün özellikleriyle ilgili konulardaki beceriksizliği nedeniyle çok sayıda anlaşma bozuluyor. Bu özellikle teknolojik ürünler için geçerlidir. Sanırım: Birçok kişi, müzakereler sırasında bir müşterinin duymayı hiç beklemediğiniz bir soruyu sorduğu duruma aşinadır: "Lütfen bana betonunuzun ısı transfer direnci katsayısına ilişkin tam verileri söyleyin, çünkü bunu kullanacağız. Kuzey bölgeleri bizim için son derece önemli…”. Şu anda gözünüz seğiriyor ve bacağınıza kramp giriyor - ne dedi? Telefonunuzu çıkarırsınız, "Şimdi açıklayacağım" sözleriyle kıdemliyi ararsınız ve soruyu nasıl formüle edeceğinizi bilmeden telefonu müşteriye verirsiniz...
Her alıcı profesyonellerle çalışmak ister! Böyle bir arzu, insan psikolojisi düzeyinde haklıdır - profesyonellere güvenirler ve eğer güven varsa, o zaman bir satın alma vardır.
Müşteri öncelikle satıcıyı uzman, alanında uzman, her türlü sorunu çözebilecek kapasitede, olası tüm soruların cevabını bilen biri olarak görmelidir.

Cehalet veya ürün hakkındaki bilgilerin yüzeysel bilgisi, yöneticiyi aptal bir duruma sokar. Müşteri, belirli bir kişiyle iletişim kurarak şirket hakkında fikir sahibi olur.Müşteriye “acemiydi, affedin, şimdi bir profesyonel göndereceğiz, bekleyin” diye bir açıklama yapamayacaksınız. Kimse seni beklemeyecek! Ancak bu tür durumları kesinlikle basit bir şekilde ortadan kaldırabilirsiniz:

İlk önce,ürünün özelliklerine ilişkin tüm olası müşteri sorularını toplayın;
İkincisi, Doğal olarak cevapları yazın;
Üçüncü,ürün hakkında bilgi sahibi olmak için sertifikasyon yapmak (geçemeyenlerin pazarlık yapmasına izin verilmez);
Dördüncüsü, listeyi yöneticilerin müzakereler sırasında karşılaştıkları yeni sorunlarla tamamlayın;
Ve son olarak, beşinci olarak,Ürünün herhangi bir özelliğinde veya özelliğinde en ufak bir değişiklik olması durumunda seriye yeni bir ürün eklerken yeni sorular ekleyin.

Böylece ürünün teknik özellikleri ve özellikleri hakkında sürekli güncellenen bir “bilgi tabanı” oluşturacaksınız.
Eğitimi "soru-cevap" şeklinde yürütmek, bu tür materyalleri ezberlemenin en basit ve en etkili modelidir.
Doğal olarak her şeyi öngörmek mümkün değil. Bu nedenle, anlaşmanın başarısızlıkla sonuçlanması riskini azaltmak için yöneticileri tablolar, listeler, fotoğraflar ve yöneticinin ürününüzü satarken zor durumdan kurtulmasını sağlayacak her türlü materyalle donatın.

Örnek:
Çivi satıyorsun. Yöneticinizin her türden birer tane olmak üzere toplantılara giderken yanında bu çivileri taşımasını sağlayın. Yapıldığı metalin özelliklerine sahip bir masa bilmiyorum: burulma gerilimi, bükülme, gerginlik, başka neler var. Ve arabada bir çekiç, bir tahta ve aynı kötü şöhretli çivilerin olmasına izin verin, ancak yalnızca Çinli rakiplerden. En iyi tırnaklara sahip olduğuna inanmıyor, bırak denesin (elinden çıkarmayı).

Peki neye cevap vereceğinizi bilmediğiniz bir durum ortaya çıkarsa ne yapmalısınız?

İlk önce, Merak etme! Endişelenmeye başlayana kadar hala uzman statüsündesiniz.
İkincisi, Rakibinizin söylediklerini tekrarlayarak (yazarak) soruyu netleştirin. Böylece onu dikkatle dinlediğinizi gösterecek ve böyle bir soruya hazır olmadığınızı nazikçe belirtmiş olacaksınız.
Üçüncü, uzun zamandır böyle bir soru sorulmadığını, her zaman gülümseyerek ve o gözlerini kaçırıncaya kadar doğrudan gözlerinin içine baktığınızı söyleyin. (“Dürüst olmak gerekirse, bunun bana en son ne zaman sorulduğunu hatırlamıyorum…”)
Dördüncüsü, Cehaletinizi 180 derece avantajınıza çevirin: danışanın bu konudaki yeterliliğine hitap edin. Her nasılsa: "...sektörümüzde gerçek bir profesyonelle tanışmak nadirdir...".
Beşinci olarak, bilgileri netleştirmek için izin isteyin. Bunu şu şekilde yapmak daha iyidir: "...bu verileri marka yöneticisiyle kontrol edeyim, belki bir şeyler değişmiştir, bir dakikadan fazla sürmeyecek...".
Ürün bilgisindeki “boşlukların” yavaş yavaş ortadan kalkması ve ortaya çıkanların toplantı sonucunu olumsuz etkilememesi için bu öneriler yeterli olacaktır.

5. Departman için bir “satış defteri” oluşturun.

“Satış kitabı” nedir?
Her işte yeni gelenlerin yeni bir yere uyum sağlama zorluğu vardır. Şimdi yeni bir takıma yeni başlayan birini "iklimlendirmekten" değil, ona teknolojilerinizi ve çalışma prensiplerinizi öğretmekten bahsediyorum. Stajyer çalışanın kafasına düşen görev tanımları, standartlar, mevzuatlar var elbette: “Çalışın!!! Kontrol edeceğim!!!"
Birkaç gün (3-4 gün) içinde yeni bir bağlantıyı satış sürecine entegre etmenize olanak sağlayacak böyle bir bilgi tabanı olduğunu düşünüyor musunuz? Bu da yeni başlayan birini birkaç gün içinde test etmenize olanak tanıyacak. “Deneme süreleri” için zamanınız var mı? Yeni başlayan birinin "stajı geçmesini" bekleyebilir misiniz, sonrasında şunu duyma ihtimali vardır: "Hayır, bu iş bana göre değil"?
Al işte ozaman, buyur! Bu “turnusol testi” “satış kitabıdır”.
Hiçbir şey yerinde durmuyor, her şey gelişiyor! İşimiz gelişiyor, müşterilerimiz gelişiyor, sunduğumuz ürünler modernleşiyor, çalışma yaklaşımlarımız değişiyor. Dün benzersiz olan şey neydi Ticaret teklifi- bugün sektörde norm olarak kabul ediliyor. Tüm bu standartları ve düzenlemeleri ayarlamayı nasıl başaracağız, dış değişikliklere ışık hızıyla nasıl tepki vereceğiz?
"Satış kitabı" işinizi formda tutmanıza olanak tanıyacak!
Mesleki görevlerini yerine getiren yöneticilerimiz her gün paha biçilmez deneyimler kazanıyor: yeni çözümler buluyorlar. etkili satış, satış sisteminde değişiklikler başlatın, anlaşmalar yapmak için yeni fırsatlar yaratın... Bu bilgi ve bulgular nerede biriktirilmeli? Bu doğru - "satış kitabında".

"Satış kitabının" temel avantajı, kendi kendini geliştiren bir satış departmanını organize etmek için bir araca sahip olmanızdır.
İlkeler hakkında:
Bu belgeyi oluşturmak için herhangi bir form veya kesin bir plan yoktur. Bu onun özüdür. Temel prensip belgenin “canlı” olmasıdır. Hem doğrudan yönetici hem de satış departmanı çalışanları tarafından sürekli olarak değiştirilmekte ve desteklenmektedir. Bu deneyim alışverişi şekli şirkette takım ruhunun oluşmasına olumlu etki yapmaktadır. Tüm deneyim ve bilgi tek bir yerde depolanır: tüm teknikler, soruların tüm yanıtları, en iyi itirazlar ve etkili konuşma modülleri - her şey "yorucu emeklerle elde edilir."
Yapı hakkında:
Satış Kitabı iki bölümden oluşur:
1. Satış sürecinin organizasyonu
2. Satış ilke ve teknikleri
İlk bölümde müşteriyle tüm etkileşim planlarını belirtirsiniz: sizin için müşteri kimdir, neye benziyor, onunla nasıl çalışılır, müşterinin yolu, hangi belgelerin doldurulacağı, nereye yerleştirileceği, fiyatlandırma ilkeleri, USP, müşteri sadakati teşvik programları vb. Genel olarak satış süreciyle ilgili her şey ilk blokta yer almaktadır.
İkinci blok, şirketinizde kullanılan satış ilkelerine ve teknolojilerine ayrılmıştır. Örneğin, "soğuk arama". Bunların ne olduğunu ve nasıl yapılacağını ayrıntılı olarak anlatıyor.
Örnek:
Bölüm 3.14. "soğuk aramalar"
Açıklama: "soğuk arama" şirketimize yeni müşteriler çekmek için bir araçtır. "Soğuk" çünkü potansiyel müşteri çağrımızı beklemiyor ve bizimle işbirliği olasılığını düşünmedi. Falan filan falan…
Şema:
1. Hoş geldiniz – sunum
Senaryo: İyi günler, benim adım….
2. Görüşmenin amacının açıklanması
Senaryo: Kiminle tartışabilirim?
3. …
4. …
Kısacası - evet.

Önemli olan, tüm algoritmaları ve belirli komut dosyalarını, tercihen bir açıklamayla birlikte ayrıntılı olarak tanımlamanızdır: bunu neden söylüyoruz, hangi teknolojiyi kullanıyoruz. Böylece satıcı ne yaptığının farkında olur.
Satış kitabı yazmak çok yaratıcı bir süreçtir. Departmanın organizasyon yapısını, iş süreçlerinin tanımını ve standart raporlama formlarını içeren “satış kitapları” ile karşılaştım. Bu "satış kitabı" yapısı aslında çok uygundur. Eminim ki bir süre sonra ticari organizasyonlar Standartları, düzenlemeleri, talimatları ve diğer bürokratik “pornografiyi” tamamen terk edecekler. Şahsen işimde birçok belgeyi zaten kaldırdım. Ne kadar basit olursa o kadar iyi ve daha etkili olur. Sonuçta, "dahice olan her şeyin basit" olduğu bir sır değil! Değil mi!?

6. Müşteriye geri bildirim sağlayın.

Neyi yanlış yaptığınızı nasıl anlarsınız? Sadece kendi ihtiyaçlarınızı değil, aynı zamanda müşterilerinizin isteklerini de dikkate alacak şekilde şirketinizin performansını nasıl artırabilirsiniz? Nasıl öğrenilir: Şirketim diğerlerinden nasıl daha iyi olabilir?
Müşterilerinize bunu sorun.
Pek çok müşterinizin şirketinizle çalışmasının yanı sıra bir veya daha fazla tedarikçisi vardır, yani rakiplerinizle çalışırlar.
Müşteriler, hiç kimsenin olmadığı gibi, piyasadaki işlerin durumunu biliyor. Kimin neyi, hangi zaman diliminde ve nasıl sunduğu, neyin yeni olduğu ve ne zaman sunduğu ve daha birçok bilgi müşteri ortamında dolaşmaktadır.
"Geri bildirim" sadece rakiplerin nasıl davrandığını, ne yaptıklarını ve ne planladıklarını öğrenmenin bir yolu değil, aynı zamanda onların önüne geçmenin, yani bir USP geliştirirken alınan bilgileri kullanmanın bir yoludur.
Doğal olarak şunu sormamalısınız: “Peki rakiplerimiz ne yapıyor?” " "Geri bildirim" anketi aşağıdaki nitelikte bir soru içermelidir: "Şirketimizin çalışmalarındaki hangi değişiklikler, sizin tarafınızdan satın alma hacminde bir artışa güvenmemize olanak tanıyacak?" ", -bunun gibi bir şey. Başka kelimeler de kullanabilirsiniz ama anlamını koruyarak neden sadece bizimle çalışmıyorsunuz?
"Geri bildirim" aynı zamanda şirket içindeki konular hakkında bilgi edinmenize de yardımcı olacaktır: çok önemli olmayan ancak işte belirli rahatsızlıklar yaratan küçük sorunlar hakkında.
Örneğin:
Deponuz bir saat erken açılırsa 5 müşterinizin işine yarayacaktır. Katılıyorum: Bu kadar çok müşteri için önemliyse mağaza sahibine bir saatlik çalışma için fazladan ödeme yapmaya değer.

Bu nedenle bir “geri bildirim” anketi oluşturun. Soruları, cevabı ayrıntılı olacak şekilde (açık sorular) oluşturun. Değerlendirme sorularını kullanın. Soru sayısı kritik değildir ve müşteri ile şirketiniz arasındaki temas noktalarının sayısına bağlıdır.
Örnek:
1. Şirketimizin çalışmalarında neler değiştirilmelidir?
2. Ne ek ürünler Yoksa bizden hizmet satın almanız sizin için uygun olur mu?
3. Müşteri hizmetlerinin mesleki eğitimini 5 puanlık bir ölçekte derecelendirin.
4. Çalışmamızı değerlendirin.
5. ….

Bir soruyu bir değerlendirmeyle yanıtlarken müşteri şöyle derse: "Evet, her şey yolunda - sağlam bir 4", o zaman açıklığa kavuşturun: neden beş olmasın.
Ayrıca “geri bildirimi” organize ederken önemli bir nokta da sistematik bir yaklaşımdır. Yani müşteriyi yılda bir kez “Nasılsın?” Sorusuyla aramak yeterli değildir.

Bu aracın etkisi yalnızca iki durumda farkedilecektir:
1. Müşteri sadakati denetimlerini sürekli yapacaksınız.
2. Alınan bilgilere dayanarak kararlar verilecek ve spesifik eylemler gerçekleştirilecektir.
“Geri bildirimden” sorumlu birini atayın, bilgi toplamak ve bir rapor hazırlamak için bir gün ayırın. Çok sık aramamalısınız, ayda bir aramanız yeterli olacaktır. Hızlı bir anket yapın (örneğin, çalışanların uygunluğu ve iş kolaylığı ile ilgili sorular) ve üç ayda bir öneri ve tavsiyelerin yer aldığı ayrıntılı bir anket yapın. Ayrıca, çiftliklere biçerdöverler için dizel yakıt satıyorsanız, işinizin mevsimselliğini de hesaba katın, o zaman Ocak ayında şu soruyu sorarak arayın: "Satın alma hacimlerini artırmanıza ne izin verecek?" " - biraz aptalca.
Geri bildirimde bulunun ve bilgileri amaçlanan amaç doğrultusunda kullanın.

7. Soğuk aramaları kullanarak müşterilerin ilgisini çekin

B2b satışlarında “soğuk arama” diye bir şey var. Bu, müşteri çekmek için kullanılan ana aktif satış aracından başka bir şey değildir. Pek çok şirket karlarını artırmanın bu yolunu ihmal ediyor ve boşuna. Şüphecilik kolayca açıklanabilir:
ilk olarak birisi satış modeline "soğuk çağrı"yı dahil etmeye çalıştı ve istenen etkiyi elde edemeden onu sonsuza kadar terk etti;
ikincisi, bazı şirketlerin pazarlama politikası, yalnızca reklam yoluyla belirli sayıda müşteriyi çekmelerine izin veriyor ve prensipte bu onlar için yeterli. Ama büyük olasılıkla daha fazlasını isterim!
İlk durumda, her şey açık: Bir uçağı nasıl uçuracağınızı bilmiyorsanız, dümeni almamalısınız. Okuma yazma bilmeyen soğuk çağrı, bir şirkete olumlu sonuçlar vermekten daha fazla zarar verebilir.
İkinci durumda ise durum daha karmaşık: işler iyi gidiyor gibi görünüyor, müşteri sayısı artıyor, işi geliştirmek için başka ne gerekiyor ama... Hayal edin: en yakın rakibinizin yöneticileri 100 "soğuk çağrı" yapıyor Bir gün... Peki siz ne düşünüyorsunuz: Bir yıl sonra piyasa yüzdesi kimin lehine olacak?!

Bu nedenle, soğuk aramaları kullanarak müşterileri çekmek için bunları yapmaya başlamanız gerekir! Nasıl olduğunu mu soruyorsun? Sekiz adımda:
1. Çalıştığınız bölgeyi sektörlere bölün: Rusya'nın tamamı için çalışıyorsanız Rusya'yı bölün, tüm dünya için çalışıyorsanız dünyayı kesin.
2. Her sektöre sorumlu bir yönetici atayın (kendisine bağlı birkaç yönetici daha olabilir, sonra kendi sektörlerini birkaç taneye daha bölerler).
3. Her yöneticinin tüm kişileri toplaması gerekir potansiyel müşteriler Kendi sektörlerinde ve onlar hakkında gerekli tüm bilgiler.
4. Rakiplerinizin bu sektördeki tüm bağlantılarını ve onlar hakkındaki bilgileri toplayın.
5. Alınan bilgilere dayanarak SWOT pazar analizi yapın ve her sektör için ticari bir teklif geliştirin.
6. Soğuk arama komut dosyası oluşturun.
7. Aylık ve günlük "soğuk aramaların" sayısı için bir plan belirleyin.
8. Aramaların sonuçlarına göre günlük bir rapor (Excel formatı uygundur) uygulayın.
Prensip olarak bu, "soğuk aramalarınızın" işe yaraması ve olumlu sonuçlar vermeye başlaması için yeterli olacaktır.
Bu aracı kullanırken sistematik bir yaklaşımın gerekli olduğunu lütfen unutmayın. İlk çağrılar istediğimiz kadar başarılı olmayacak ama her şey tecrübeyle birlikte geliyor.

8. Müzakere sürecini yapılandırın.

Yöneticiniz müzakerelerden döndü ve şu soruyu sordu: "Peki, şu anda kiminle çalışıyorlar?" ", - suçluluk duygusuyla cevap veriyor: "Bilmiyorum, açıklamayı unuttum." Bu durumda nasıl karlı bir ticari teklif oluşturabilirsiniz - evet, mümkün değil. Ve şu soruyla geri dönmek: "Sormayı unuttum..." en hafif tabirle aptalca.
Genel olarak “sormayı unuttum”, “açıklamayı unuttum” işletme yöneticileri arasında yaygın bir olgudur. aktif satışlar. Bu sadece çalışanların niteliklerinden ve uygun deneyim eksikliğinden değil, aynı zamanda kötü şöhretli "insan faktöründen" de kaynaklanmaktadır. Ağır iş yükü, düzensiz program, yüksek yoğunluk, satış planı - tüm bunlar müzakerelerin kalitesini etkiler. Özellikle müşteriyle görüşme akşama denk geliyorsa, kafanız artık kafanızda olmadığında ve gerçekten eve gitmek istiyorsanız, telefonu kapatıp yatın.
Size müzakerelerin etkinliğini artırmanın en kolay yolunu anlatacağım!
Müzakereleri daha kolay, daha hızlı ve daha etkili hale getirmek için basit ama son derece etkili bir araç kullanın:
"anket". Ne olduğunu?
Bu, toplantıda sorulacak soruların listesini içeren bir A4 sayfasıdır.
Nasıl oluşturulur?
Başlangıç ​​olarak, etkili bir plan oluşturmak için gerekli olan stratejik açıdan önemli bilgileri soru şeklinde yazmak gerekir. reklam teklifi:
Şu anda hangi tedarikçilerle çalışıyor?
- Hangi ürünleri ve hangi miktarlarda satın alıyor?
- öncelikli son tarihler?

Genel olarak, bir teklifin oluşumunu şu veya bu şekilde etkileyecek tüm bilgiler "anket"te belirtilmelidir:
1. O halde bu sorular “basitten karmaşığa” göre sıralanmalıdır. Yani, müzakerelerin başında müşterinin sözleşmeyi imzalarken yatırımlarınızın ne düzeyde aktifleştirmesini beklediğini sormamalısınız.
2. Basit sorularla veya daha iyisi müzakere konusuyla ilgisi olmayan soyut sorularla başlayın. Tartışma gerektiren karmaşık soruları listenin ortasına ve sonuna yerleştirin. Müzakereleri de sonlandırın basit sorular olumlu bir yanıt gerektirir.
3. Danışanın cevaplarını yazmak için sorular arasında boşluk bırakın.
4. “Anketinizin” en az 10 soru içermesine dikkat edin. Sayıları daha azsa, önemli ayrıntıların kaçırılma riski vardır ve ayrıca böyle bir belge ciddi görünmeyecektir. Mesele şu ki, bu aracı açıkça kullanmanız gerekiyor. Yani, müzakereler sırasında güzel, markalı bir klasörde masanın üzerine bir "anket" koyarsınız ve müşterinin cevaplarını yazarken tereddüt etmeden amacına uygun kullanırsınız.
Bu araç, yöneticilerinizin müzakere sürecini yapılandırmasına olanak tanır. Toplantılar belirledikleri “kanalda” gerçekleşecek. Bu nedenle müzakerelerin gidişatını ve süresini rahatlıkla kontrol edebilecekler. Böyle bir "anket" müşteriye, çalışanınızın sıradan bir yönetici değil, iyi eğitimli bir profesyonel olduğunu ve müşterinin sorunlarını çözmek için burada olduğunu gösterir. Masanın üzerinde duran bir belge rakibi disipline eder. Satıcı, müzakerelerin her türlü “maliyetine” karşı kendinden emin hissediyor.

9. Satış elemanlarınızın ne yaptığını kontrol edin.

Satış ekibinize yakından bakın. Artık tüm yöneticiler işlerinin başında mı? Muhtemelen değil. Birisi toplantıda, birisi iş gezisinde, birisi öğle yemeğinde ve birisi muhasebe departmanı adına ayrılmış... veya kağıt almak için kırtasiye dükkanına gitmiş... ama kaç tane daha olduğunu asla bilemezsiniz. ofiste bir, hatta bir buçuk saatte kaybolabileceğiniz şeyler var.
Belki bazı çalışma türleri satıcıların sonuçlarını dolaylı olarak etkiler: bir sözleşme hazırlamak, yazışma göndermek, ön hesaplamalar yapmak, otel veya bilet rezervasyonu yapmak. Ancak tüm bunlar satıcının ana işindeki zamanının en az% 20'sini alırsa, o zaman en az bir o kadar kar kaybedersiniz.
Yöneticiye maaş ödersiniz; bu, günlük zorunlu operasyonlar için ödenen tutardır. Ayrıca satışların bir yüzdesini de ödersiniz; bu, anında elde edilen sonuçlar için bir bonustur. Ancak pratikte, mağazaya yaptığı geziler için ödeme yaparsınız, ilk partinin maliyetine ilişkin uzun hesaplamalar yaparsınız, beraberindeki belgelerin hazırlanmasını ve ödediğiniz diğer birçok şeyi, ne kadar paranın geçtiğinden bile şüphelenmeden ödersiniz. .
Ama en ilginç olanı şu sorudur: "Neredeydin?" ”, - Gözlerine ve sesine tam bir güvenle cevap verecekler: “Yani kağıt bitti, teslimat için uzun bir bekleyiş var, ama acil ihtiyacım var - o yüzden hızlı koştum…” (1 saat) . Olanların uyumu herkesin kafasını karıştıracaktır, ama...

SATICI her koşulda ve her koşulda SATMAK ZORUNDADIR!

Eğer durum böyle değilse para kaybedersiniz. Uğursuz gazeteye gidebilecek tek kişi müdür kalsa bile, baş muhasebeci gitsin, Aksi takdirde gelecekte iş bulamaz. Bu arada, bir muhasebeciden, özellikle de şeften tam tersini duyabilirsiniz: "Bu, muhasebe departmanının görevi değil" - unutmayın, bu sizin muhasebe departmanınızdır ve SİZ onlara ödeme yaparsınız, yani ne yapacaklar karar vermek size kalmış, bu arada.
Bu sorun nasıl çözülür?
Öncelikle satıcıların "sola" ne kadar "çalışma süresi" harcadığını bulmanız gerekir. Bu, çalışma süresi takibi kullanılarak yapılır. Yöneticiler her gün, her şeyi, kesinlikle her şeyi, gün içinde yaptıkları işlemleri (ne kadar ayrıntılı olursa o kadar iyi) kaydedecekleri bir form doldurmak zorundadır. Her operasyonun karşısına işin başlangıç ​​ve bitiş saatlerini koyuyorlar. Bu, en az bir hafta içinde yapılmalıdır. Büyük ihtimalle çalışanlarınıza yeniliği anlattığınızda alkış alamayacaksınız, bu normaldir. Bunun onların iyiliği için yapıldığını açıklayın ve sadece şunu anlamalısınız: aşırı yüklenmemişler mi, önlemin zorunlu olduğunu ve sonuçta sadece bir hafta boyunca: “Ben liderim ve karar vermek bana kalmış. bu gerekli olsun ya da olmasın.” Evet ve ayrıca veriler günlük olarak gönderilmelidir. İlk günlerde, kelimenin tam anlamıyla onların üzerinde durup dolguyu kontrol edin.
Bu basit araç, yöneticileri ciddi şekilde disipline etmenize olanak tanıyacak; birçok gereksiz şey kendiliğinden ortadan kalkacaktır.
İkinci olarak, elde edilen verilere göre doğrudan satış (soğuk çağrılar, toplantılar, müzakerelere hazırlık, takip görüşmeleri, sunumlar vb.) ile pozisyona özgü olmayan işlemlere harcanan zamanın bölünmesi gerekmektedir. Kazancınızın %10'undan fazlasını alıyorsanız harekete geçmeniz gerekir. Hangi?
Satışla ilgili olmayan ve yukarıda çokça tartışılan her şey, özel nitelikler veya derin bilgi gerektirmez. Buna göre, bu tür işler daha düşük maaşlı (genellikle küçük bir maaş) ek bir çalışan tarafından yapılabilir.
Örneğin, hesaplama yaparken bir yönetici çalışma süresinin %25'ini "solda" harcıyor. Ortalama olarak, bir satış elemanı ayda 100.000 ruble satıyor ve ayrılan çalışma süresinin% 75'ini buna harcıyor. Böylece fazladan alamazsınız.
ayda yaklaşık 33.000 ruble. Bu %25, kişisel bir asistana devredilebilir. Asgari bir maaş karşılığında (örneğin 15.000 ruble, bir yazışma öğrencisi için fena para değil) yöneticiye bir sekreter, yönetici veya ona ne diyorsanız onu işe alın ve bu sekreter iki, hatta üç yönetici için çalışabilir: belge hazırlamak, cevap veriyor e-posta, basit hesaplamalar yapmak, toplantının zamanı ve yeri üzerinde anlaşmak, bilet, otel rezervasyonu vb. Yöneticinin değerli sermayesini, yani sizin ödediğiniz zamanı elinden alacak her şeyi yapacaktır.
15.000 rublelik bir asistan, ilk ayda kendi masrafını çıkaracak ve satıcılarınız, toplantının bitmesini beklemeden bir anlaşma imzalamak için evraklar hazırlayabileceğiniz bu çalışma şeklini beğenecek.
Bu arada, çalışma saatlerini zamanlamanın faydaları hakkında daha fazla bilgi. Raporlama için harcanan süreye dikkat edin; günde 15 dakikayı geçmemelidir (raporlar günlük ise).

Temas halinde

Sınıf arkadaşları

Bu makaleden şunları öğreneceksiniz:

• Müşteri etkileşimi yoluyla şirketinizin satışlarını nasıl artırabilirsiniz?
• Fiyatları ve promosyonları kullanarak ürün satışlarını nasıl artırabilirsiniz?
• Toptan ticarette satışlar nasıl artırılır?
• Çevrimiçi bir mağazada satışlar nasıl artırılır

Sorunun doğru cevabı: “Satışlar nasıl artırılır?” – herhangi bir şirketi başarıya götürebilir. ana amaç işletmenin ticari yönetimi - bu kriteri en üst düzeye çıkarmak. Satış hacminizi artırmak için en etkili yöntemlere bakacağız.

Karı artırmak için yapılması gerekenler: 19 evrensel yol

1. Kapsamlı pazar araştırması.

Ticaret kötü düşünülmüş eylemleri kabul etmez.

Modern pazarın tüm hareketlerini, rakip şirketlerin başarılarını veya başarısızlıklarını öğrenmeniz ve ardından toplanan bilgileri kendi girişiminizi geliştirmek için kullanmanız gerekir.

Stratejinizi yazılı olarak açıklayın.

1. Umut verici yönlerin belirlenmesi.

Satış hacimlerini artırmak için hangi ekonomik alanların en umut verici olduğunu bulmak gerekir. Tüketici endeksinin analizinden ve belirli bir alandaki çeşitli olaylardan elde edilen veriler bu konuda yardımcı olabilir.

1. Müşteri sayısında artış.

Az sayıda alıcı, pazar yapısına yeni giren ve henüz popülerlik kazanmak için zamanı olmayan yeni şirketleri ve müşterileri organizasyonun kendisindeki iç sorunlar nedeniyle rakiplerine gidebilecek halihazırda kurulmuş şirketleri eşit derecede etkiler.

Yeni tüketiciler ararken eskilerini kaybetmemek çok önemli.

Çoğu zaman, yöneticiler ve üst düzey yöneticiler işletmenin işleyişini kökten değiştirmeye, ürün yelpazesini tamamen güncellemeye karar verirler - bu, önceki satın alma sahiplerini ayrılmaya zorlayabilir.

Ancak kaybedecek bir şeyiniz yoksa, örneğin çok az uzun süreli müşteriniz varsa bu şekilde hareket edebilirsiniz.

Aksi takdirde inovasyonun kademeli olarak hayata geçirilmesi gerekir.

1. Hizmet ve malların reklamı.

Tam ölçekli üretmeye ve sergilemeye gücünüz yetmiyorsa reklamlar, yeni teknolojiler yardımınıza gelecek: sosyal ağlarda kurumsal tanıtım, e-posta bültenleri, müşterilere telefon görüşmeleri, viral reklamlar. Destekçiler tarafından dağıtılan eski güzel gazete ilanlarını ve el ilanlarını unutmayın.

1. Telefonunuzu kullanarak gelirinizi artırın.

Özellikli bir telefon perakende satışların artmasına yardımcı olabilir. Genellikle vicdansız şirketler tarafından kullanılan birkaç numaradan arama yöntemini unutmak daha iyidir: aşırı müdahale, kuruluşunuza zarar verebilir.

Ürün ve hizmetlerinizi ilgilenenlere sunmaya çalışın. Yalnızca ürününüz hakkında eksiksiz bir bilgi setine değil, aynı zamanda potansiyel alıcınız hakkında da bilgiye sahip olmanız gerekir: kim çalışıyor, neyle ilgileniyor, onu hangi sorunlarla ilgilendiriyor ve ürününüzün bunları çözmeye nasıl yardımcı olabileceği.

1. Şirketin işlerinde değişiklik yapmak.

İşletmenizin hangi spesifik yöntemlerinin işe yaramadığını öğrenin.

Belki de her şey cahil satıcılarla ilgilidir. Veya ürün yelpazeniz çoktan güncelliğini yitirmişken, maliyetiniz pazar seviyesinin üzerinde kalıyor. Ya da belki sadece tesisinizi yenilemeniz veya yeniden markalamanız gerekiyor ve satışların nasıl artırılacağı sorusu kendiliğinden ortadan kalkacak.

1. Son derece özel çözümlerin yaratılması.

Moda giyim pazarında faaliyet gösteren işletmeler yıl içerisinde ürün kataloglarını birkaç kez güncellemektedir. Her bölge için siparişlerin toplanmasını kontrol etmek ve bunu ticaret zincirinin herhangi bir aşamasında değiştirebilmek istiyorlar. Bu tür müşterilere depo yönetimi ve müşterilerle otomatik mesajlaşma için özel yazılımlar sunulabilir. Ayrıca ortaklarına ürünü perakende satış noktasından dağıtım merkezine iade etme fırsatı da sunuyorlar. Buna göre, hava yoluyla veya çok modlu teslimatı sağlamaları gerekiyor ve kürk ürünlerinin taşınması durumunda nakliyeye güvenliğin de eşlik etmesi gerekiyor.

1. USP veya rakiplerden farklılaşma.

Ciroyu artırmak için işletme ile rakipleri arasındaki tüm faydalı farklılıkları bulmak gerekir. Eğer asıl avantajınız maliyet ise radikal reformlar yapmanız gerekir. Önemli bir avantaj şunlar olabilir:

• ücretsiz hızlı teslimat;
• yüksek kaliteli hizmet;
• ilgili hizmetlerin sağlanması;
• müşteriler için indirimler, bonuslar ve hediyeler;
• stokta geniş bir ürün yelpazesi vb.

1. Yapılan çalışmalara ilişkin üç aylık rapor.

Çoğu zaman müşteriler, belirli bir kuruluşla bir abonelik hizmeti sözleşmesi imzalayarak tam olarak ne elde ettiklerini anlamazlar. Bu nedenle, ortaklarınıza yapılan tüm işlerin bir listesi de dahil olmak üzere düzenli olarak ayrıntılı raporlar göndermeniz faydalı olacaktır. Bu, potansiyel tüketiciler arasındaki sadakat düzeyinin artmasına ve buna bağlı olarak üretimdeki satış hacminin artmasına yardımcı olur.

1. Sosyal kanıt.

Araştırmalar, müşterilerin güvenilirliği ve itibarı şüphe götürmez olan şirketlerden mal ve hizmet satın almaya daha istekli olduklarını gösteriyor.

Bu özelliklerin doğrulanması, örneğin uygunluk sertifikaları veya diğer resmi belgeler, tüketicileri ikna etmenin en iyi yolu olan sosyolojik araştırmalar (sosyal kanıt) olabilir: "2500 müşteri yanılıyor olamaz!"

1. Hizmetlerin kalitesini artırmak.

Bu yöntem, kriz sırasında satışların nasıl artırılacağı sorusuna cevap vermenizi sağlar. Müşterilerinize önceden anket yaptıysanız tercih ettiğiniz stratejik planı uygulamaya geçebilirsiniz. Hizmetlerin kalitesini artırmak, personeli eğitmek, yeni ekipman satın almak gerekiyor. Alıcılara tatil için indirimler, ikramiyeler ve hediyeler sunulabilir.

1. "Gizli müşteri".

Bu, çalışanlarınızdan gizlice kiraladığınız, özel olarak eğitilmiş bir kişidir. Sıradan bir müşteri rolünü oynuyor ve ticaret zincirinin tüm aşamalarını gizli bir kamera veya ses kayıt cihazı kullanarak kaydetmesi gerekiyor. Bu, işadamının işlerin gerçekte nasıl olduğunu anlamasını sağlar. İşletme sahibinin bildikleri ile gerçek durum taban tabana zıt olabilir.

Çalışanlar üzerinde ek kontrol sağlamak için iş bilgisayarlarına monitördeki görüntüyü izleyen özel yazılımlar yükleyebilirsiniz. Tesislerde CCTV kamera bulunmalıdır. Bu, disiplinsiz ve beceriksiz çalışanların tespit edilmesine ve sonuçta şirketin gelirini artırmasına engel olan faktörlerin ortadan kaldırılmasına yardımcı olacaktır.

1. Motivasyon sistemini değiştirmek.

Piyasada faaliyet gösteren şirketlerden biri olan güncellenmiş bir ürün serisinin lansmanı toptan satış ve bilgisayar ekipmanlarının dağıtımı oldukça zor durumda kaldı. Satış hacmi rakiplerle karşılaştırıldığında çok küçüktü. Yöneticiler müşterilerin ilgisiz olduğunu ve firmayla nadiren iletişime geçtiklerini belirtti. Bir ürünü bir şeye alternatif olarak sunmak da işe yaramadı, çünkü rekabet avantajları hakkında tüketiciye bilgi aktarmak mümkün değildi. Genel olarak ürünler iç piyasada neredeyse bilinmiyordu ve güvenilir bir pazarlama desteğine sahip değildi. Şirketin kendisi bu hat için büyük umutlar besliyordu, ancak çalışanların maaşlarını hesaplama ilkelerini değiştirmek imkansızdı. Yönetim, uzmanları motive etmek için düzenli ikramiye ödemeye karar verdi. Onlara yalnızca standart maaş değil, aynı zamanda satılan her ürün için 0,5 dolar da ödeniyordu. İlk başta miktar tamamen sembolik görünüyordu, ancak zamanla beklenmedik hamle çok iyi sonuçlar getirdi - gelir seviyesi %60 arttı. Her yönetici kişisel müşteri tabanını önemli ölçüde genişleterek gelirlerini ve organizasyonlarını artırdı.

1. Bir satış web sitesinin geliştirilmesi.

Modern işletmenin yüksek kaliteli bir web sitesine ihtiyacı vardır - bu bir aksiyomdur. İnternet portalı, müşterileri çekmenin ana yollarından biri ve mağazalardaki satın alma düzeyini artırmaya yardımcı olan bir araçtır. Etkinliğini arttırmak için dikkat edilmesi gerekmektedir. Özel dikkatüç ana unsur: ana sayfaİyi SEO metni, başvuru ve geri bildirim formları ile. Web sitenizin performansını artırmanıza yardımcı olacak bazı ipuçları:

• yapıyı basitleştirin: heterojen bilgi içeren sayfaları yüklemeyin. Ziyaretçiler neye ve nereye bakacaklarını sezgisel olarak anlamalıdır;
• iki ayrı menü hazırlayın: sitede gezinmek için genel bir menü ve iş segmentlerine göre bölünmüş bir ürün kataloğu (örneğin, "Uzman. Restoran zinciri", "Uzman. Kulüp" vb.);
• Ana sayfada hizmetlerinizin faydalarını gösteren bir infografik yayınlayın. Örneğin, üretim süreçlerinde otomasyon olmazsa şirketin ne kadar kaybedeceğini ve sonunda otomatik olarak hata ayıklaması yapılırsa ne kadar kazanacağını yazabilirsiniz;
• ana sayfaya önceki müşterilerin yorumlarını içeren bir bölüme (tabii ki olumlu) bir bağlantı yerleştirin. Potansiyel bir tüketiciyi sizinle işbirliği yapmaya zorlayabilirler;
• özel tekliflerin, promosyonların ve bonusların reklamını yapan bir banner için ana sayfada yer bırakın;
• Yöneticinin çağrısını sipariş etmek için sol üst köşelerin her birine bir düğme yerleştirmeniz gerekir.

1. Uygulama işlemenin iyileştirilmesi ve otomasyonu.

Perakende boyutunu artırmanın bir başka yolu da elektronik başvuru gönderme işlevidir. Bunun yardımıyla alıcı, başvurusunun hangi aşamada olduğunu takip edebilir. Gelen taleplerin otomatik olarak işlenmesi aynı anda iki amaca hizmet eder: Tüketici bağlılığı düzeyini artırmak ve çalışanların işini kolaylaştırmak.

1. Promosyon kanallarının doğru seçimi ile satış hacmini arttırmak.

Yandex'deki reklam kampanyalarına bağlanmayı deneyin. Doğrudan”, bannerlarınızı ve makalelerinizi bölgenizin ana web sitelerine yerleştirin. Örneğin arsa satışı yapan bir kuruluş, sadece özel teklifini açıklayarak sekiz mülk sattı. TV reklamları hala etkili bir tanıtım yöntemidir. Özellikle aşağıdakilerden biri inşaat şirketleri“İnşaat” adlı realite şovunun lansmanı sayesinde kendi markasının hızla tanınmasını başardı. Üç ay içinde kendi eviniz.”

1. Mavi Okyanus Stratejisi.

Bu yöntem, rakipler tarafından henüz geliştirilmemiş yeni pazarların araştırılması ve oluşturulmasına dayanmaktadır. Aşağıdaki örnek olay incelemesini düşünün. Aydınlatma ekipmanı mağazalarından oluşan bir ağ, müşterilerine nitelikli tasarım yardımı sundu. Bunu yapmak için her müşterinin dairesinin fotoğrafını çekmesi ve fotoğrafları salona göndermesi gerekiyordu. Fotoğrafı inceledikten sonra tasarımcı, salonun ürün yelpazesinden en uygun lambaları önerdi. Kampanya sonucunda satış hacimlerini %37 oranında artırmak mümkün oldu. Ağızdan ağza pazarlamanın özellikle etkili olduğu görülmüştür.

1. Bir rakip arayın.

Kendinize sanal bir rakip yaratın; ürünlerinizin ve hizmetlerinizin onun geçmişine göre benzersiz avantajları daha belirgin hale gelecektir. Yarışma ilgi çekici bir oyun biçiminde yürütülürse müşterileriniz size çok daha sadık olacaktır.

Örneğin, Apple hayranlarının sayısının birkaç kez artmasına yardımcı olan, MAC OS ile PC bilgisayar sistemleri arasındaki çatışmayla ilgili komik bir videoyu hatırlayın. Veya Coca-Cola ile Pepsi-Co arasındaki halkla ilişkiler savaşlarının klasik bir örneği. İkincisinin yadsınamaz avantajı, içeceğin halka açık bileşimidir - bu, müşterinin güvenini artırır (tarifi gizli tutan Coca-Cola'nın aksine).

1. Düşük talebin nedenlerinin analizi.

Çoğu zaman bir işletmenin satış hacmini artırmak bile gerekli değildir; yalnızca satış hacmini artırmanın önündeki engelleri kaldırmak gerekir. maksimum yükseklikler. Örneğin, tüketiciler cahil veya aşırı müdahaleci satıcılar, yenilenmemiş eski bir bina veya hatta kötü tasarlanmış bir mağaza vitrini nedeniyle oyalanabilirler. Bu nedenleri ortadan kaldırarak perakende satış seviyesini önemli ölçüde artırabilirsiniz.

Müşteri etkileşimi yoluyla bir şirketin satış oranını artırma teknikleri

1. Tutumlu alıcıları hedeflemek.

Birinci türdeki tüketicileri (toplamın %24'ü) satın almaya teşvik edecek çeşitli teknikler vardır.

İşte bu yöntemlerin nasıl çalıştığına dair bazı örnekler.

Teklifin maliyeti, özünde hiçbir değişiklik yapılmadan, yalnızca psikolojik olarak algılanması daha kolay miktarlara bölünerek değiştirilebilir (örneğin, yıllık 1200 ABD Doları yerine ayda 100 ABD Doları).

İnternet şirketi AOL değiştirildi saatlik ödeme hizmetlerini aylık olarak Bu strateji, daha önce anlatılanın tam tersidir ve kullanıcıların harcamalarını her gün takip etmemelerini amaçlamaktadır.

Her şey dahil tatil köyleri güvenlik ve rahatlık hissi sağlar çünkü turistler tüm masrafların zaten karşılandığını ve hiçbir ek masrafa gerek kalmayacağını hissederler.

Netflix, tüm içeriğe sınırsız erişim için izleme başına ödeme sistemini sabit bir aylık ücretle değiştirdi.

1. Komple çözümler tüketiciler için.

Müşterilerinize, işletmenizin güçlü yönlerini dikkate alan kapsamlı lojistik teklifleri yapın. Yeni hizmeti iş ortaklarınızdan birinde test edin ve başarılı olursa diğer müşterilere de genişletin.

1. "Şeytanın Avukatı".

Bu eski Katolik geleneği, modern pazarlamacılara çok şey öğretti. Araştırmalar, eğer birinin fikri şeytanın avukatı tarafından çürütülürse, o kişinin kendi doğruluğuna olan güveninin daha da arttığını gösteriyor. Firmanız bu deneyimden yararlanabilir ve bizzat şeytanın avukatı gibi davranabilir. Bu şekilde müşterilerinizin (ürünlerinizin önde gelen tüketicileri olan) güvenini artırabilirsiniz. Bırakın "şeytanın avukatı" şüphelerini dile getirsin, siz de onu bilimsel ve bilimsel yöntemlerle çürütün. pratik tecrübe.

1. Benzer düşünen insanları çekmek.

Potansiyel müşterilerinize, takip ettiğiniz yüksek amacı anlatın (bu, hayır işleri veya başka herhangi bir sosyal proje için fon toplamak olabilir). Bu, benzer düşünen insanları taahhütçü olarak çekme fırsatı sağlayacaktır. Sosyologların anketine katılan vatandaşların %64'ü, kendilerini satın alma kararı vermeye iten şeyin bu faktör olduğunu söyledi.

Bunun iyi bir örneği, TOMS Ayakkabılarının satışını artırmaya yönelik bir yardım etkinliğidir. İşin özü basittir: Kendinize bir çift ayakkabı aldığınızda, ikinci bir çift ayakkabıyı ihtiyaç sahibi çocuklara vermiş olursunuz. Kampanya milyonlarca çift ayakkabının satılmasına yardımcı oldu ve milyonlarca çocuğa ücretsiz yeni ayakkabı verildi. Böylece iyi ve nazik işler satışları artırabilir!

1. “Giriş engelini” aşmak.

Çoğu zaman bir tüketicinin satın alma işlemine neredeyse hazır olduğu ancak ek bir teşvike ihtiyaç duyduğu durumlar vardır. Gelecekteki bir satın alma işlemini tamamen ücretsiz olarak deneme fırsatına sahip olabilirler. Belirli bir süre boyunca test yapılırken müşterinin ürün veya hizmete alışması için zaman olacaktır. Bu, bu sürenin sonunda ürünü satın alma olasılığını artıracak, sadece vazgeçmek istemeyecektir.

Doğru formüle edilmiş bir teklif bu durumda belirleyici bir rol oynar. Birçok kişi şu standart ifadeye başvuruyor: "30 günlük demoyu ücretsiz deneyin." Ancak “İlk ay bedava” sloganının kulağa daha hoş ve inandırıcı geldiğini kabul edeceksiniz. Amaç birdir, ancak araçlar farklıdır, bu nedenle sonuç farklı olabilir.

1. Satış senaryoları.

Teknoloji, satıcı ve alıcı arasında aşağıdaki türde sorularla yapılan görüşmeleri içerir: durumsal, problematik, çıkarımsal ve yol gösterici. Kişi bunları yanıtlayarak sunulan ürünlere daha fazla ilgi gösterir. Her türden alıcıya yönelik evrensel şablonlar oluşturmanın imkansız olduğunu unutmayın. Bölüm başkanı, her bir madde için beklenen cevapları içeren bir soru kağıdını bağımsız olarak geliştirmelidir. SPIN satış eğitimi sırasında edinilen becerileri kaybetmemek için bir ay boyunca her gün pekiştirmeniz gerekir. Çalışanlar bu tür röportajlar için günde iki ila üç kez beyin fırtınası yapmalıdır. Yöneticilerinizle belirli bir tür müzakereye alışkın olan düzenli müşterilerin başlangıçta yeni modele düşman olabileceğini lütfen unutmayın. Bu nedenle, önce bunu yeni müşteriler üzerinde test etmeniz, ancak daha sonra beceriyi düzenli müşterilere aktarmanız gerekir.

1. Tüketicilere sonraki adımları açıklamak.

Dr. Howard Leventhal, araştırmasında, açık talimatlar içermiyorsa kişinin ilgili bilgiyi algılamayacağını savunuyor. Alıcılar, açıklanan zorlukların kendileri için geçerli olmadığına inanıyor ve endişelenmemeyi tercih ediyor. Ancak sorunların tanımını bunları ortadan kaldırmaya yönelik talimatlar takip ettiğinde sonuç tüm beklentileri aşar.

Grip aşısı olan kişilerin sayısı, hastalığın nasıl önleneceğine dair net tavsiyelerin yayınlanmasının ardından dörtte bir oranında arttı. Bu, yeni müşteri çekmenin en yaygın yollarından biridir. Sigorta şirketleri.

1. Yukarı satış yöntemi.

Yöneticilerinizi ziyaretçilerle birlikte çalışacak ve onları dikkate alacak şekilde eğitin duygusal durum. Müşterilere ürünün nitelikleri hakkında ek olarak ne söyleyeceklerini bilmeli, tüm yeteneklerini ve avantajlarını göz önünde bulundurmalıdırlar. Ve bunu erişilebilir bir biçimde yapın, böylece tüketici teklifin faydalarından tam olarak faydalanabilir.

1. Eksiklikleri kabul etmek.

Bir kriz sırasında kendi hatalarınıza dayanarak satışları nasıl artırabilirsiniz? Burada son yıllarda meydana gelen birçok gerçek endüstriyel felaket vakasını (örneğin petrol sızıntısı) tanımlayabilirsiniz. Çoğu zaman bu durumların nedeni firmaların hatalarını fark etme ve düzeltme konusundaki isteksizliğiydi. Bu, herhangi bir şeyi değiştirmek için artık çok geç olan bir kriz anı gelene kadar devam etti. Örneğin enerji şirketi TEPCO (Japonya), yalnızca bir buçuk yıl sonra, Japonya kıyılarında “nükleer krize” yol açan bir hata yaptığını itiraf etti.

Çevrimiçi uygulamalarla çalışırken muhtemelen geliştiricilerin teknik aksaklıklar ve sorunlar için özür dileyen e-postalar gönderdiği durumlarla karşılaşmışsınızdır. Bu tür postalar, kuruluşun hatalar üzerinde çalıştığını, bunları başıboş bırakmadığını ve gelecekte bu hataların tekrarını önlemek için mümkün olan her şeyi yapacağını açıkça ortaya koyuyor.

1. Ürüne ilişkin hizmetler (paketleme, teslimat, yere kaldırma, garanti ve garanti sonrası servis).

İşlevsellik ve kullanım kolaylığı ürünün maliyetinin yarısı kadar olabilir. Bazı müşteri kategorileri için bu faktörler temeldir ve satın alma kararı üzerinde en büyük etkiye sahiptir. Esas olarak yaşlılardan, küçük çocuk annelerinden ve kendi arabası olmayan insanlardan bahsediyoruz. Bu durumda, yalnızca ortalama çekin büyümesini değil, genel olarak satışları da düşünmeye değer.

1. Müşterileri tetikte tutmak.

Tüketicileri tetikte tutun. Norberg Schwartz'ın klasik bir araştırması, bir kişinin fikrini değiştirmek için gereken tek şeyin bir kuruş bulmak olduğunu gösteriyor. İnsanların sürprizlere verdiği olumlu tepkileri pazarlama amacıyla kullanın ve onlara küçük hediyeler verin. Böyle bir eylem, satış hacmini önemli ölçüde artırmaya yardımcı olacaktır ve çok pahalı olması gerekmez - önemli olan fiyat değil, insanın ilgisidir.

1. Potansiyel alıcılar için haber bülteni.

Bu, sözleşme hiç imzalanmamış olsa bile projenize ilgi gösteren kişilerden oluşan bir veri tabanının oluşturulmasıdır. Daha sonra herhangi bir promosyon, indirim veya ürün yelpazesinde değişiklik olması durumunda bu etkinliklerden anında haberdar olabilirler.

1. Müşterilere sürprizler.

Müşterilerinizi sürprizlerle şımartın; çok sayıda minnettar yorum alarak onların güvenini ve sadakatini kazanabileceksiniz. Çevrimiçi ayakkabı mağazası Zappos geleneksel olarak tam olarak bu tür etkileme taktiklerini kullanıyor.

Siparişinizi sitede söz verildiği gibi beş gün içinde almayı beklerken, aniden bir gün içinde elinize ulaşıyor. Veya yıl boyunca ayakkabılarınızı iade etme fırsatına sahip olursunuz. Bu tür sürprizler, sitede çok sayıda incelemenin birikmesine yardımcı oldu ve bu, potansiyel alıcıları etkilemek için güçlü bir pazarlama aracı haline geldi.

1. Kısayolların gücünden yararlanın.

Değerlendirici ifadeler kullanın. Oylama sonuçlarını etkileyen faktörleri incelerken özel bir davranış testi uygulandı. Bilim adamları, sonuçlarına göre rastgele "siyasi olarak aktif vatandaşlar" olarak adlandırılan kişilerin %15 daha istekli oy verdiklerini buldu. Her ne kadar insanlar bu değerlendirmeyi tesadüfen alsalar da bu özellik onları ciddi şekilde etkilemişti. Bu yöntemi kullanın: Müşterilerinize onların yenilikçi, yenilikçi ve proaktif olduklarını düşündüğünüzü gösterin. Sonra o etikete göre hareket edecekler.

Fiyatları ve promosyonları kullanarak satışları nasıl artırabilirsiniz?

1. Bir ürünün maliyetini artırmak, bir ürünün daha pahalı bir analogunu satmak.

Alıcı tasarruf etmek istediğini söylese bile bu ona en bütçe dostu ürünü satmak için bir sebep değildir. Yönetici konuşmayı şu şekilde yapılandırabilir: “Elbette sana üç yüz bin rubleye bir araba teklif edebilirim. Ama kesinlikle klima kontrolü, hidrolik direksiyon ve ısıtmalı koltuklara sahip olmasını istiyorsunuz.” Alıcı olumlu cevap verirse şunu belirtmekte fayda var: “Neden size yakışmayan bir arabaya para harcayasınız ki?”

Daha pahalı bir ürünü ancak ek faydaları varsa satabilirsiniz. Örneğin, farklı markalara ve farklı fiyatlara sahip neredeyse aynı iki buzdolabını ele alalım. Çoğu yönetici aralarında hiçbir fark olmadığını söyleyecektir. Ama öyle mi? Tabii ki değil! Departman başkanının görevi çalışanlara farklı modellerin teknoloji, üretim standartları, garantiler vb. açısından nasıl farklılık gösterdiğini açıklamaktır.

1. Ortalama çek büyümesi.

Bu en erişilebilir yöntemdir. Yukarıda açıklanan yönteme benzer, ancak bazı farklılıklarla. Çek, fiyatlardaki basit bir artış, miktar artışı nedeniyle artabilir servis fonksiyonları, ödeme koşullarındaki değişiklikler. Bu arada, maliyetteki %1'lik bir artış karı %3-10 oranında artırır. Fiyat artışının çok fazla olmaması ve yeni fırsatları da beraberinde getirmesi önemli.

1. Paylaşımlar ekleniyor.

Alıcıların büyük çoğunluğu onları çok seviyor.

Promosyonların özgünlüğü açısından süpermarketler arasında Ukrayna'nın lideri Silpo'dur.

Ciddi, makul insanlar bile promosyonlarına şöyle tepki veriyor: “Haftanın Fiyatı”, “Sıcak teklif”, “ Tematik günler", "Puanları artırmak için kuponlar" vb.

1. Ticari tekliflerin görünürlüğü.

Bir ticaret girişimi, potansiyel bir mal veya hizmet tüketicisinin gerçekten ilgisini çekmelidir. Ürünün özelliklerinin ve faydalarının ayrıntılı bir açıklamasını içermelidir. Tek seferlik promosyonlar gerçekleştirirken veya kısa vadeli indirimler sağlarken, piyasa talimatları bunlara ilişkin bilgilerle desteklenmelidir. Mükemmel özellik makalesi - Bir iş teklifi yazmak için 10 akıllı teknik.

1. Müşteriler için çeşitli öneriler (en az üç).

Yeni müşteriler bir şirketle iletişime geçtiğinde hangi fiyat aralığındaki mal ve hizmetlerin onları ilgilendireceğini tahmin etmek çok zor olabilir. Dolayısıyla onlara yalnızca tek bir fiyat aralığında ürün sunarsanız tercihlerini kaçırabilirsiniz. Birkaç alternatif seçeneği aynı anda sunmak daha doğru olacaktır - örneğin "standart", "iş" ve "premium" setler.

Bu durumda satış psikolojisi iyi çalışacaktır. Alıcı, kendisine geniş bir fiyat aralığına sahip ürünlerin teklif edildiğini ve satın almayı reddetmek için çok az nedeninin olduğunu anlayacaktır. Bu durumda farklı fiyattaki ürün setlerini doğru bir şekilde derlemek ve aralarındaki farkları müşteriye net bir şekilde açıklamak gerekir. En pahalı setlerle başlayın - o zaman daha ucuz ürünleri olumlu algılayacaktır.

1. Süresi dolan indirimler sağlamak.

Örneğin, müşterilere benzersiz koda sahip bir bonus kartı sunun. Bir alıcı, bir ay içinde mağazada belirli bir tutarda harcama yaparsa, bir sonraki ay tüm ürünlerde indirim alacaktır. İndirimin miktarı geçen ayki sipariş sayısına bağlıdır. Aynı zamanda, kişi bir ay boyunca hiçbir şey satın almadığında indirim sona erer. Yaklaşık indirim aralığı şu şekilde olabilir: 100 ruble satın alırken% 5'ten 20 bin ruble harcarken% 30'a kadar.

1. Maliyet farklılaşması.

Üreticiler belirli ürün kategorileri için tek bir fiyat belirler. Çoğu zaman bu tamamen haklı değildir. Bir ziyaretçi doğrudan fiyatı sorarsa, yöneticinin ihtiyaçlarını belirlemek için zamanı yoktur - tutarı açıkça belirtmesi gerekir. Tek bir fiyat belirlenmemişse yönetici birçok açıklayıcı soru sorabilir, diyalog kurabilir ve alıcıyı etkilemeye yardımcı olacak bilgiler elde edebilir. Ayrıca bu şekilde müşteri sayısını da bir miktar artırabilirsiniz.

1. Uygun fiyat görseli.

Psikolojik açıdan bakıldığında fiyat etiketine "yılda 1200 ruble" yazmak yerine "ayda 100 ruble" yazmak daha iyidir. Göz korkutmayan bir fiyatı doğru belirleyerek satış hacminizi önemli ölçüde artırabilirsiniz.

Bir perakende mağazasında satışları artırmanın yolları

1. Açıklık.

Daha mağaza açılmadan, faaliyet göstereceği mekanın ne kadar yoğun olduğunu nasıl anlayabilirsiniz? Kolayca! Gelecekteki şirketin kapısında durun ve belli bir süre boyunca yanınızdan geçen ve size bakan tüm insanları sayın. Bu şekilde toplam potansiyel müşteri sayısını hesaplayacaksınız. Daha doğru bir tanım oluşturmak için yoldan geçen insanların cinsiyetini ve yaşını hesaba katmanız gerekir. Elde edilen verileri alıcının teorik portresiyle karşılaştırın ve yoldan geçen sıradan kişilerin bir perakende mağazasına yaklaşık katılım sayısını anlayın.

1. Tabela.

Böylece yoldan geçen olası alıcıların sayısını öğrendiniz. Artık “bağlanmaları” gerekiyor. Öncelikle bir işaret bu konuda yardımcı olabilir. Olmalı:

• parlak ve göz alıcı;
• anlaşılır ve kapının dışında hangi ürünlerin satıldığı konusunda fikir veren;
• İnsanları bu mağazadan satın almaya teşvik etmek (geniş bir ürün yelpazesi, uygun fiyatlar, yüksek kalite vb. aracılığıyla).

Çoğu zaman, belirli bir işaretin ne kadar etkili olduğunu yalnızca deneme yanılma yoluyla öğrenebilirsiniz.

1. Çapraz satış.

Belirli bir ürünü sattıktan sonra ilgili hizmetleri sunabilirsiniz. Örneğin, bir akvaryum satın alan bir kişi, kasadan ayrılmadan akvaryumun doğru kurulumunu, bağlantısını ve bakımını sipariş edebilir. Bunu yapmak için perakende mağazasının ilgili şirketlerle pazarlık yapması ve ardından müşterileri çekmesi ve yüzdelerini alması gerekiyor.

1. Satın alma eşiğinin belirlenmesi.

Burada belirli bir model yok - hepsi mağaza sahibinin hayal gücüne bağlı. Yöntemin özü aşağıdaki gibidir:

• Fiyatı belirli bir sınırı aşan bir satın alma işlemi gerçekleştirdiğinde müşteriye ücretsiz teslimat kuponu, indirim veya hediye verilir;
• İki ürün aldığınızda üçüncüsünü bedava alabilirsiniz.

Liste sonsuza kadar devam ettirilebilir. Her mağaza, mağazalardaki satışları artırmak için kendi promosyonlarını sunmaya çalışıyor.

1. Mal değişiminin ödenmesi.

Bu yöntem çok yaygın değil ama çok ilginç. Ürünler için ödeme yaparken, alıcı parayı para olarak değil, mal olarak (örneğin kibrit veya şeker) alır.

1. Sarı ve kırmızı fiyat etiketleri.

Bu yöntem yaygın olarak bilinmektedir. Birçok süpermarket son kullanma tarihi geçmiş ürünleri indirimli fiyatlarla satıyor. Çok renkli fiyat etiketlerinin ifade ettiği şey tam olarak budur.

1. Ürünü beğenmediğiniz takdirde iade etme imkanı.

Üstelik satıcıların ürünleri satıştan sonraki iki hafta içinde geri kabul etmesini zorunlu kılan bir yasa var.

1. Fiyat etiketleri hakkında ipuçları.

Etiketlerin üzerine, diğer bazı ürünlerin genellikle bu ürünle birlikte satın alındığı bilgisini yerleştirebilirsiniz. Alıcı büyük olasılıkla tavsiyeye kulak verecek ve ana ürüne ek olarak bir şeyler satın alacaktır.

1. Alıcının arkadaşı için "Sandalye".

İnsanlar nadiren yalnız başına alışverişe giderler ve çoğu zaman doğrudan müşterinizin arkadaşı, hizmetlerinizle hiç ilgilenmeyen biridir. Müşterinizi olabildiğince çabuk mağazadan çıkarmaya çalışmasını önlemek için ona zaman geçirmesine yardımcı olacak bir aktivite sunun: erkekler için televizyon izlemek, çocuklar için oyun oynamak, kadınlar için moda dergileri okumak.

1. Benzersiz satış önermesi.

Her mağaza sahibinin işlek bir caddede bina kiralama ve şık bir tabela asma fırsatı yoktur. Ancak herkes, insanların kendi yolundan çekilme isteği uyandıracak benzersiz bir ürün veya hizmet yaratabilir. Satışları artırmanın ana yöntemi budur.

1. Daha fazla satış.

Bu, ana satın alma işlemine ek bir satın alma teklifidir. Örneğin akıllı telefon satın alırken SIM kart ve sigorta sunuluyor ve satın alınan buket çiçeğin ek ücret karşılığında paketlenmesi tavsiye ediliyor. Ana kural, ek hizmetin fiyatının ana ürünün fiyatını aşmamasıdır. Bu yöntem şirketin satış seviyesini %30 oranında artırmanıza olanak tanır.

1. Marjla çalışmak.

Belki de karı artırmanın en erişilebilir yöntemi. Bir ürünün düşük maliyetinin alıcı tarafından her zaman en çekici olarak algılanmadığını söylüyorlar. Çoğu zaman alıcılar, yüksek fiyata satılan bir ürünün daha kaliteli olduğunu düşünürler. Kendinize bir soru sorun: Sosisin 300 ruble mi yoksa 310 ruble mi olduğu önemli mi? Çoğu zaman, böyle bir fark alıcılar için önemsiz görünüyor. Şimdi toplam kârınızı hesaplayın.

Robert Cialdini'nin “Etkilemenin Psikolojisi” kitabında anlatılan örneğe bakalım. Kuyumcu dükkanı sahibi birkaç tane turkuaz takı satamıyordu. Tatile çıkarken astlarına yazılı bir emir bıraktı: “*Tüm turkuaz için 1\2 fiyat.” Vardığında tüm mücevherlerin iki katı fiyata satıldığını öğrendiğinde ne kadar şaşırdığını hayal edin. Satıcı talimatlarını anlamadı ve fiyatı düşürmek yerine artırdı.

1. Fiyat etiketi.

Fiyat etiketlerinize eleştirel bir bakış atın. Kural olarak kişisel değildirler ve göze çarpmazlar. Potansiyel bir alıcının ziyaret ettiği mağazada satın alma kararı vermesi için yalnızca birkaç saniyesi vardır. En az birkaç dakika kalmasını ve sorular sormasını sağlayacak kadar onu şaşırtmaya çalışın. Renkli kağıda basılmış ve karmaşık figürler şeklinde kesilmiş, cazip ve bazen şok edici teklifler içeren fiyat etiketleri bu konuda yardımcı olabilir. Örneğin, Yeni Yıl tatillerinin arifesinde bunları kar taneleri, Noel ağaçları, kardan adamlar ve diğer tatil gereçleri şeklinde yazdırabilirsiniz. Veya fahiş fiyatlara satılan bir ürünü göze çarpan bir yere yerleştirebilirsiniz. Muhtemelen kimse satın almayacak, ancak çoğu kişi ona bakmak ve belki başka bir şey satın almak isteyecektir. Adres doğru belirtildiği sürece sizin hakkınızda ne söyledikleri hiç önemli değil.

1. Gülümsemek.

Satış elemanlarının müşterilerine gülümsediği mağazalarda, asık suratlı personelin çalıştığı mağazalara göre satışlar %20-30 oranında artıyor. Çalışanlarınıza, ruh halleri ne olursa olsun gülümsemeyi öğretin.

1. « Bedava peynir" fare kapanı olmadan.

Ünlü ev eşyaları markası, mağazalarını ziyaret edenlere ücretsiz kurabiye ikram etti. Böylece çocuklu ebeveynleri alıcı sayısına çekti ve tüketicileri kazandı.

1. Standart dışı garantiler.

Ek garantiler sağlayın ve yeni müşteriler kazanın. "Pizzayı yarım saat içinde teslim etmezsek bedavaya alacaksın." “Bir satış elemanı size kaba davranırsa indirim alırsınız.” “Bizimkinden daha ucuz bir ürün bulursanız aradaki farkın %110’unu iade edeceğiz!” Deneyimler, bu garantilerin uygulamaya konulmasının çok nadir olduğunu göstermektedir, ancak bu fırsatın kendisi kesinlikle müşterileri çekmektedir.

1. Diğer servisler.

Diyelim ki küçük bir kasabada bir kozmetik mağazanız var. Bütün şehrin bundan haberdar olmasını nasıl sağlayabiliriz? Kolay: Yüksek kaliteli bir stilist kiralayın ve mağazanızda bir ay boyunca kozmetik ürünlerini ücretsiz seçmenize yardımcı olacak ve makyajı nasıl doğru şekilde uygulayacağınızı öğretecek bir ustanın çalışacağı broşürler dağıtın. Bir ay içinde kadınlar, stiliste ihtiyaç duymayanlar bile yalnızca şirketinizden bahsedecek ve terfiyi kız arkadaşlarından öğrenecekler.

Plastik pencere mi satıyorsunuz? Her alıcıya, pencerelerin ısı iletkenliğini ölçen ve ısı kaybını hesaplayan ücretsiz bir cihazın verileceği bir promosyon duyurusu yapın. Evinin camlarını değiştirmek isteyen herkes ilk önce sizi düşünecektir. Üç yüz ruble karşılığında cibinlik kurmayı teklif edebilirsiniz. Belki ilk başta size kayıp getirecektir, ancak daha sonra bunları kurduğunuz kaç müşterinin pencere siparişi vermek için size geleceğini göreceksiniz. Üstelik ustalarınız incelikli bir şekilde pencereleri değiştirme zamanının geldiğini ima edebilir.

Toptan ticarette satışlar nasıl artırılır?

1. Pazarlama departmanının oluşturulması.

Satış hacmini artırmak için pazarlama departmanının çalışmalarını uygun şekilde organize etmek gerekir. Uzmanların sürekli olarak pazarı araştırması, yeni seçenekler araması, üretim ve lojistik süreçlerini optimize etmesi gerekiyor. Yetenekli çalışanları işe alın ve şirketiniz gelişecektir.

1. Aralığın genişletilmesi.

Her zaman sunulan ürün yelpazesini genişletme olasılığını düşünün. Modelleri, boyut aralıklarını ve ilgili ürün sayısını daha fazla çeşitlendirebilirsiniz. Teklifinizi artırarak müşterinizi başka tedarikçi arama zorunluluğundan kurtaracaksınız.

1. Talep araştırması.

Müşterilerinizin yeteneklerini belirleyin ve yöneticilerin görevlerini geçmiş yılların deneyimine göre değil, müşteriye yaptığınız teslimatların payına göre belirleyin. Örneğin yöneticiniz 100 bin ruble değerinde mal satıyor. Ortağın cirosu artıyor. Ancak bu organizasyonun potansiyelinin 10 milyon ruble olduğu ve şirketinizin sadece yedek tedarikçi olarak kullanıldığı ortaya çıktı. Yöneticinin bunu bilmemesi kötü. Yöneticinin bile bilmemesi daha da kötü.

1. Federal ve bölgesel ağlarla yetkin çalışma.

Çoğu toptancı tedarikçi büyük şirketlerle işbirliği yapmaya çalışır. Böyle bir anlaşmayı sonuçlandırmak genellikle oldukça basittir ve neredeyse her zaman karlıdır.

1. Şeffaf fiyatlandırma politikası.

Açık ve anlaşılır bir fiyatlandırma politikası sürdürün veya yöneticilerinizin maaşlarını doğrudan kâra bağlı hale getirin. Ya tüm müşteri kategorilerini belirleyen katı bir fiyat listesine göre çalışırsınız ya da yöneticiye herhangi bir indirim ve ikramiye sağlama yetkisi verirsiniz, ancak aynı zamanda bunu gelire bağlı hale getirirsiniz. Üçüncüsü yok.

1. Düzenli tüketicilerle sözleşme yükümlülüklerinin yerine getirilmesi.

Düzenli müşterilerle yapılan sözleşmeler, yalnızca maliyet ve kâr oranı değil, aynı zamanda fiyat ve kalite oranı açısından da karşılıklı yarar sağlayan işbirliğidir. İyi malları uygun fiyata satın alın. Bu, müşterileriniz için fiyatların ve karşılık gelen ürün özelliklerinin optimum eşleşmesini sağlamanıza olanak tanıyacak ve bu da inkar edilemez bir avantaj haline gelecektir. Alıcılar böylesine kazançlı bir teklifi reddedemezler. Vicdanlı bir tedarikçinin itibarına değer verin; bu, herhangi bir reklamdan daha iyi sonuç verecektir.

1. Müşterinin işine sızma.

Alıcınızın ticari faaliyetlerini ne kadar iyi anlarsanız, onu kaybetme riskiniz o kadar düşük olur, son tüketicilere ne kadar yakın olursanız göndericinizin satışları da o kadar iyi olur.

1. Müşteri başarısızlıklarının kapsamlı analizi.

Diyelim ki önemsiz bir müşteri sizi terk etti. Üzülmüyorsunuz ve büyük firmalarla etkileşime geçmek için daha fazla zamanınızın olacağını düşünmüyorsunuz. Aslında bu durum ciddi sonuçlarla doludur. Zorlayan nedenler küçük şirketler Sizinle işbirliği yapmayı bırakmak büyükleri etkileyebilir. Modern pazar, küçük kuruluşların yeni trendlere ve trendlere daha duyarlı tepki vermesini sağlayacak şekilde tasarlanmıştır; bu onların hayatta kalmasına yardımcı olur. Bu nedenle onları etkileyen faktörler daha sonra yansıtılacaktır. büyük işletmeler. Her müşterinin gidişini dikkatlice analiz etmeli ve doğru sonuçlara varmalısınız.

1. Odak noktası müşterinin işidir, sizin işiniz değil.

Bu temel bir çalışma prensibidir, kar elde etmenin bir yolu değildir. Toptan satışla çalışmaya başladığınızda müşterilerinizin ticaretine odaklanın. Partnerinizin şirketinin satış hacmini nasıl artırabileceğinizi, hangi ürünün en çok talep gördüğünü ve işletmenin karlılığını nasıl artırabileceğinizi düşünün. Partneriniz suyun üstündeyken siz de dalganın tepesindesiniz.

1. Distribütörlerle çalışma kurallarına uygunluk.

Bayilerle etkileşimi doğru bir şekilde oluşturmak çok önemlidir - böylece bu, sıradan müşterilerle çalışmayı engellemez. Önceliğinizin ne olduğuna karar verin: perakende ticaret mi yoksa temsilcilik hizmetleri mi? Çoğu zaman kendi perakende satışınızı kapatmaya ve aracılara indirim yapmayı bırakmaya değer. Diğer durumlarda, eğer kaynaklar izin veriyorsa, vurgu kendi uygulamanız üzerinde olmalıdır.

1. İlginç teklifler oluşturmak.

Şirketin fiyatlandırma politikası ve prim sistemi tek seferlik işlemler için değil, uzun vadeli işbirliği için çalışmalıdır.

1. İzleme.

Rakiplerin tekliflerini sürekli analiz edin. Daha önce hizmetlerini kullanmış olan müşteriler bu konuda size yardımcı olacaktır.

1. Taşımacılıkla çalışmak.

Kendi lojistik departmanınızı oluşturun. Bu size rakiplerinize göre büyük bir avantaj sağlayacaktır; malların kesintisiz teslimatını sağlayabileceksiniz. Tabii ki, ilk aşamada önemli kayıplara uğramanız gerekecek, ancak kısa bir süre sonra bunlar cömert bir şekilde karşılığını vererek işletmenin satış seviyesinin artmasına yardımcı olacak.

1. Yeni müşteriler için sürekli arama.

Parça bazında satış yapan bir mağazanın asıl amacı kar etmektir. Çoğu zaman bu tür şirketler ek gelir vaat eden tekliflere açıktır. Tabii ki, rakipleriniz tarafından cezbedilen düzenli alıcınızı kaybetme riski de var. Öte yandan daha uygun koşullar sunabilmeniz ihtimali de yüksek. Bu nedenle işletme halihazırda tam kapasiteyle çalışıyor olsa bile yeni tüketici aramayı bırakmayın.

1. Personel eğitimi.

Ticaret hacmi büyük ölçüde ürünü veya hizmeti satan kişiye bağlıdır. Yetkin uzman kadronun seçilmesine ve eğitilmesine önem verilmesi gerekmektedir. Ancak birçok ustalık sınıfına, seminere ve eğitime katılmak hiçbir şekilde bir seçenek değildir. Hangi aktivitenin en etkili olduğunu anlayıp onu seçmeniz gerekiyor. Çalışanlara, ürünün avantajlarını vurgulayarak ve kaçınılmaz eksiklikler üzerinde durmadan ürünü göstermeyi öğretin. Personelin profesyonelliği - En iyi yol satış seviyelerini artırın.

Satışlar bir mağazanın performansının ilk göstergelerinden biridir. Bir mağazadaki satışları artırmak istiyorsanız, eylemleriniz müşterileri mağazaya çekmeyi veya ortalama kontrolü nasıl artıracağınızı hedefleyecektir.

Mağaza satışlarındaki büyüme

Mağazanızdaki satışları artırmanın en etkili yolunu nasıl seçersiniz?

En hızlı sonuçları almak için hangi yöntemi seçmelisiniz? Bir mağazada satışları nasıl artırabileceğinizi anlamak için hangi formata ait olduğunu belirlemeniz gerekir. Hangi alıcıyı hedefliyor? 1000 m2'den büyük bir süpermarket mi yoksa bir “market” mi? Azbuka Vkusa ve Pyaterochka'nın tamamen farklı iki müşterisi ve satışları artırmaya yönelik iki farklı yaklaşımı var.

Bazı mağazalar, mümkün olan en düşük fiyatı almak isteyen, bütçesine duyarlı alışveriş yapanları hedef alır. Diğerlerinde ise müşteriler hizmete daha çok değer verirler.

Bir indirim mağazanız varsa, hizmet onun için önemli değildir. İnsanlar palet teşhirine ve kutulardaki mallara katlanacak. Ancak uygun fiyatlara ulaşmak için çabalayacaklar. Tutumlular için satışları artırmak her şeyden önce, ortalama fatura artışı.

Bir süpermarketiniz veya “marketiniz” varsa fiyatlar öyle olmayacaktır önemli rol. Alıcı belli bir miktar almak isteyerek oraya gelir Servis seviyesi. Böyle bir alıcı sıraya girip değerli zamanını boşa harcamak istemez. Satışların artması, satın alma sıklığının da artması anlamına gelir.

Bir mağazadaki satışları acilen artırmanız gerekiyorsa, en basit yöntem mağazanın ortalama kontrolünü artırmaktır. Ürünler ek teşhir alanlarında sergileniyor, dürtü ürünler her yere yerleştiriliyor. Malların bulunabilirliği sağlanır ve insanlar giderek daha fazla satın almaya başlar.

Alıcı süt için geldi, ancak girişte bir meyve dağı gördü, yol boyunca en sevdiği sosisi fark etti ve çıkışta çocuk bir oyuncak aldı. Ve şimdi, alıcının sütün yanı sıra dolu bir ürün sepeti de var.

mal

Olumsuz bir trend varsa ve mağazadaki satışları artırmanız gerekiyorsa ilk dikkat etmeniz gereken şey budur. Bir ürün rafta yoksa kimse satın almaz. Alıcı, ihtiyaç duyduğu süzme peyniri veya en sevdiği sosisi her zaman burada bulacağını bilmelidir. İhtiyacınız olan malların kullanılabilirliğini sağlamak için:

1. 1. 1. İle doğru çalışma . Alıcı, mağazadaki geniş ürün yelpazesinden memnun olmalıdır. İhtiyaç duyduğu tüm malların stokta olması gerekir.
      2. Malların zamanında satış alanına taşınması. Uygun organizasyon iş, depoda mevduat eksikliği.
      3. Fiyat imajı oluşturmaya yönelik ürün gruplarının bulunabilirliği ve gösteriminin kontrolü. Mevcudiyet , , En önemli mal gruplarının her zaman yeterli miktarlarda olmasını sağlamak için günlük raporlamaların oluşturulması.
      4. Palet ve mevsimlik teşhirler.
      5. Ürün çeşitliliği ile çalışmak, ürün çeşitliliği matrisinde değişiklikler yapmak.

Dürtüsel satın almaları teşvik etmek

Ani satın almaları teşvik etmek, ortalama faturanızı etkili ve hızlı bir şekilde artırmanıza olanak tanır. Bu, alıcının başlangıçta almayı planlamadığı malların satın alınmasıdır. Listedeki ürünleri satın alma fikriyle bir mağazaya ne sıklıkla girdiniz, ancak ödeme sırasında sepetinizin planlanmamış ürünlerle dolu olduğunu keşfettiniz? Bunların hepsi mağaza içi satışların artmasına yardımcı olan anlık satın alımlardır.

1. Ödeme alanında düzgün ekran. Bekleme alanındaki malların cazip teşhiri. Çocuklar için tatlıların mevcudiyeti.
2. Çapraz satış - çapraz satış, bir ürünün satın alınmasının ilgili başka bir ürünle birlikte satın alınmasıdır. Bu nedenle ürünlerin karşılaştırılabilirliğini dikkate alarak ürünleri listeliyoruz. Bira için cips, makarna için soslar.
3. Sürekli kullanılabilirlik , Alıcı ürünü satın almayı planlamamış olabilir ancak iyi bir teklif gördükten sonra satın almaya karar verdi.
4. “Samimi hizmet” eğitimi. Ne alacağınızı bilemediğinizde satıcı dikkat çekmeden bir seçim yapmanıza yardımcı olur.
5. Tadımların yapılması. Özellikle yeni ürünler için etkilidir.
6. Aromasıyla çekici. Aroma alıcının bilinçaltını etkileyen en güçlü uyarıcıdır. Mis kokulu ekmeğin veya taze hamur işlerinin kokusunu hatırlayın. Ancak aroma, müdahaleciliğiyle de itici olabilir. Sonuç olarak hoş kokular mağaza satışlarını artırabilir, hoş olmayan kokular ise azaltabilir.

Kalite ve ürün sunumu

Mağazaya giriyorsunuz ve kendinizi rahat hissediyorsunuz. Sonuç olarak mağazada daha fazla zaman geçirir ve daha fazla ürün satın alırsınız.

1. Malların düzgün bir şekilde sergilenmesi, alıcının ihtiyaç duyduğu şeyi kolayca bulmasını sağlar.
2. Ekipmanı ve eşyaları temizleyin. Aydınlatma ve tazelik hissi. Girişte indirimli çürük meyve koyarsanız tüm mağazanın satışları düşebilir. Temizlik ve ışık hissi her zaman algılanabilir olmasa da alıcıların bilinçaltını etkiler.
3. Zamanında kayıt
4. Malların depolama koşullarına uygunluk.

Satın alma hacminin arttırılması

Mallar başlangıçta planlanandan daha büyük bir hacimde satın alınır. Teklifin olumlu olması durumunda alıcı genellikle daha büyük bir miktar satın almaya hazırdır. Promosyonlar bunun için kullanılır, örneğin iki veya daha fazla ürün birden daha iyi bir fiyata satıldığında. Veya ilgili ürünlerin birbirinin satışını teşvik ettiği promosyonlar (“bir ızgara satın alın ve hediye olarak yakacak odun alın”)

Bir makbuzdaki ortalama fiyatı artırmak, malların sayısını ve hacimlerini artırmaktan daha zordur. Bu durumda alıcının genellikle satın aldığından daha pahalı bir ürünü tercih etmesi gerekir. Bu, alıcının ürünün değerinin fiyatından yüksek olduğunu algılaması durumunda mümkündür. Alıcılar için samimi hizmet. Ürün değerlerinin açıklanması, yeni ürün satın alma teşvikleri.

Müşterileri mağazaya çekmek

Müşterileri mağazaya çekmek, düzenli müşterilerimizin bizi daha sık ziyaret etmeye başlaması veya yeni müşteriler çekmesiyle mümkündür.

Artan satın alma sıklığı

Alıcılar-oyuncular - insanların promosyonlara bağımlılığı

Promosyonları takip eden bir alıcı kesimi var. Bir promosyon bekliyorlar ve ek avantajlara sahip bir ürün satın almayı bekliyorlar. Promosyonun başladığı gün ürün sergilenmiyorsa bu durum alıcıları kızdırır.
Alıcı özellikle bazıları için gelebilir avantajlı teklif ve onu mağazada bulamayınca ayrılacak ve bir daha geri dönmeyebilir. "Bir katalog bastırdınız, işte en sevdiğim sosis indirimli, ama elinizde yok!"
Promosyon başlangıcında tüm promosyon ürünlerinin mağazada sergilenmesi gerekmektedir. Promosyon sırasında ürünün stok durumu düzenli olarak kontrol edilmelidir. Promosyonun başlamasından önceki gece, promosyon ürünlerini sergilemek üzere ek bir çalışan vardiyası gönderilir.

Fiyat etiketlerinin zamanında değiştirilmesi

Her gün mağazalardaki fiyat etiketlerinin yaklaşık %10'u yanlış görüntüleniyor. Bir müşteri faturada yanlış bir fiyat bulursa mağazaya olan güvenini kaybeder ve mağazayı ziyaret etmeyi bırakabilir. Bu sorun ilk başta göründüğünden çok daha büyük.
Mesela mağazanın promosyon kataloğunda 250-300 civarında promosyon ürünü var. Tüm bu ürünler için fiyat etiketlerini basmanız, kesip yapıştırmanız gerekir. Promosyonun başladığı gün mağaza çalışanları fiyat etiketlerini değiştirmek için yaklaşık dört saat harcıyor. Mağazanın yarım gününü sadece fiyat etiketlerini değiştirerek geçirdiği ortaya çıktı. Giden promosyonun ve yaklaşan promosyonun fiyatını değiştirmek gerekir. Ancak yanlış fiyat alıcının ilgisini çekebilir ve bir dahaki sefere rakibinize yönelecektir.
Promosyonun fiyat etiketlerini değiştirmeye başladığı gün ek bir çalışan ekibinin görevlendirilmesi. Fiyat etiketlerinin değiştirilmesinden sorumlu bir kişinin atanması.

Bir mağazada satışlar nasıl artırılır: 6 neden düşük seviye satış + satış hacmini artırmak için 3 adım.

Bu yazıda öğreneceksiniz.

Ayrıca her girişimci için gerçek bir keşif olacak pratik pazarlama ipuçları da alacaksınız.

Pazarlamaya neden odaklanılıyor?

Bir girişimcinin işini bir tanıtım planı geliştirmeden kurması nadir görülen bir durum değildir.

Bu, Rusya'daki girişimcilerin genel yeterlilik düzeyini mükemmel bir şekilde karakterize ediyor.

Hizmet ve ürün üretmenin önemini inkar etmek yüksek seviye yasaktır.

Ancak alıcılar, açıkça belirtilmediği sürece bir ürünün tüm faydalarını nasıl takdir edebilirler?

Ömrünü öğrenerek geçirmiş ancak bu becerileri hayatta hiç uygulamamış biri olarak ürününüz, reklamı yapılan daha fazla ürünün gölgesinde kalacaktır.

Alıcıya ürünlerinizi anlatmak aslında çoğu zaman ideal üretimi ayarlamaktan daha önemlidir.

Potansiyel bir alıcı, öncelikle ürünü görsel olarak algılar, rekabet avantajlarını değerlendirir ve ancak bundan sonra kalite düzeyine dikkat eder.

İnsanların ürünlerinizi satın almasını nasıl sağlarsınız?

Satış hacminiz neden düşük?

Bir mağazadaki satışları artırmak için öncelikle önceki planın neden işe yaramadığını ve zayıf noktasının ne olduğunu anlamalısınız.

Mağaza satışlarının düşük olmasının olası nedenleri:

Kuruluşun kötü konumu.

Ana müşteri tabanından izolasyon, uygulamada sorunlara yol açmaktadır.

Örnek olarak: Bir hastanenin yanında bulunan bir eczane, şehrin eteklerinde bulunan bir eczaneden kat kat daha fazla gelire sahip olacaktır.

Yüksek fiyatlar.

Çoğu zaman yüksek bir gelir elde etme arzusu hacimleri etkiler.

Böyle bir fiyatlandırma politikası elbette kârın artırılmasına yöneliktir.

Ancak ürünün gerçek maliyetini ve kâr marjını hesaba katmanız gerekir.

Mağazanın dış ve iç kısmının göze çarpmaması (çevrimiçi mağazalarda kötü tasarım).

Görünüm alıcıyı çekmeli ve onu satın almaya motive etmelidir.

Ürün konumu.

Ürünleri doğru yerleştirmek bir sanattır.

Çoğu durumda deneyimli bir pazarlamacının tavsiyesi olmadan yapamazsınız.

Satılan ürünlerin kalitesi düşük.

Pazarlama promosyonları, yalnızca ürün gerçekten beyan edilen kalite seviyesini karşılıyorsa mağaza ziyaretçilerinin sayısını artırabilir.

Kadro.

Her türlü işletmede personel kilit pozisyonlardan birini işgal eder.

Ürünleri doğru bir şekilde sunabilme ve şirket politikasına uygun davranabilme yeteneği, mağaza yöneticilerinin seçiminde temel kriterlerdir.

Artık iş dünyasında pazarlamanın gerçek öneminin farkında mısınız?

Her öğe (ürünün raftaki konumu bile) rolünü oynar - küçük veya ağır.

Müşterileriniz için bir konfor alanı yaratın

Anlamak önemlidir: Tüketici yalnızca kendini rahat hissettiği mağazaya gidecektir.

Bu etkiyi elde etmek için hoş sürprizlerle şaşırtmanız gerekir.

Bu tür sürprizlerin yalnızca düşük fiyatlardan ve kazançlı promosyon tekliflerinden geleceğini düşünmeyin.

Kuruluşun atmosferi doğru çalışma müşteriyle - işin sırrı burada yatıyor.

Bir ziyaretçinin parasını verme kolaylığı ve kolaylığı bazen şaşırtıcıdır.

Pazarlamacıların taktiksel "oyunu" sıradan bir insan tarafından fark edilmez; bu sihirbazlar müşterinin ürüne ilişkin vizyonunu kökten değiştirebilir.

Bir perakende mağazasında satışların nasıl artırılacağına dair pratik bir rehber, adım adım bir algoritma olarak sunulabilir:

1. Adım: Perakende Özelliklerini Belirleyin

Perakende mağazası küçük müşterilere yöneliktir.

Böyle bir kuruluşta müşteri büyük ölçekli mal alımları yapmayacaktır, daha ziyade küçük alımlar yapacaktır.

Bu mağaza formatı, müşteriyle çalışmaya özel bir odaklanma gerektirir.

Personel, müşterinin tekrar geri gelme isteğini sağlamada önemli bir rol oynar.

Bu nedenle genel dönüşümü etkiler.

Perakende ticaret türlerinin çeşitliliği şaşırtıcıdır:

2. Adım: Perakende mağazalarındaki güvenlik açıklarını bulun

Temel perakende güvenlik açıkları:

Tek bir satın almanın küçük hacmi.

Kâr elde etmek için hizmet etmeniz gerekir büyük miktar her türlü riskle ilişkili olan müşteriler.

Ürünlerde yüksek işaretleme.

Kârsız kalma veya depodan satın alınan tüm malları satamama riski, mağaza sahibinin fiyatları artırmak istemesine neden olur.

Elbette bu potansiyel alıcılar için itici bir faktör haline geliyor.

Daha büyük müşteri hacmi.

Görünüşe göre bu bir artı.

Ancak yine de geniş bir kitle (farklı zevklere ve görüşlere sahip) pazarlamacılar için zor bir iştir.

Ve bir perakende mağazasında "portresi" bulanık.

Ayrıca, birçok ziyaretçi daha fazla servis personeli kadrosuna ihtiyaç duymaktadır.

3. Adım: Mağazadaki satışları artırma yöntemlerini belirtin

Adım 1 ve 2'de olası sorunları belirledikten sonra girişimci, bunları çözecek önlemleri belirlemelidir.

Deneyime dayalı başarılı işadamları satışlarını artıracak yöntemleri şu şekilde sıralayabiliriz:

Ürün gruplarının yerleşimini değiştirin.

Ana yer, mağazanın güvendiği ana ürüne verilmelidir.

Yerel gazetelerdeki bloklardan başlayıp tematik İnternet kaynaklarına kadar.

Dış cepheyi değiştirin.

Amaç, işletmenizin önünden geçen insanları mümkün olduğunca etkili bir şekilde çekmektir.

Tasarımın sadece parlak olması değil, içinde sunduğunuz ürünlerle uyumlu olması da önemlidir.

İç mekanı temizleyin.

Müşteriyi ürünü satın almaya motive edecek bir atmosfer yaratmak gerekiyor.

Ve unutmayın: İnsanlar mağazanızda kendilerini rahat hissetmeli.

Personel davranış standartlarını değiştirin.

Kibarlığa daha fazla önem verin ve bireysel çalışma müşteri ile. Sonuç çok uzun sürmeyecek.

Bu noktaları göz önünde bulundurarak şunu rahatlıkla söyleyebiliriz: Bir firmanın satışlarını artırmasının ana aşaması hata analizidir.

Yalnızca mağazanın mevcut durumundaki "delinmelerin" ayrıntılı bir analizi ile sizin özel durumunuz için hangi tavsiyenin uygun olduğunu belirleyebilirsiniz.

Çevrimiçi bir mağazada satışlar nasıl artırılır?

Bir online mağazanın satışları nasıl artırılır sorusunun cevabı şüphesiz farklı olacaktır.

Online satış hizmetleri son 7-10 yılda (yurt dışında) ve 3-5 yıldır (Rusya'da) oldukça popüler hale geldi.

Günümüzde kelimenin tam anlamıyla her şey çevrimiçi olarak satın alınabiliyor.

Genel rekabet düzeyi arttıkça her bir mağazanın dönüşüm oranı düşer.

Sadece kaliteli ürünler satmak, her müşterinin isteklerine ayrı ayrı yaklaşmak ve ödeme işlemlerini doğru yapmak artık başarılı bir iş kurmak için yeterli değil.

Bir çevrimiçi mağazada satışların nasıl artırılacağını anlamak için şu sorunun cevabını bilmek önemlidir: Neden giderek daha fazla insan çevrimiçi mağazalara yöneliyor?

Çevrimdışı mağazaların terk edilmesinin ve pazar ilişkilerinin internete taşınmasının birkaç nedeni vardır:

Sipariş kolaylığı.

Dairenizden çıkıp eşya aramanıza gerek yok; her şey parmaklarınızın ucunda.

İnternette gerçekten her zevke uygun mağazalar bulabilirsiniz.

Geniş ürün yelpazesi + kolay arama.

İlgilendiğiniz ürünü bulmak sadece birkaç dakikanızı alır.

Çevrimiçi mağazalarda ürün kategorisine ve adına göre çalışan kullanışlı bir arama sistemi vardır.

Uygun ödeme şekli.

Para transferleri uzun zamandır norm haline geldi modern adam. Bu ödeme yöntemi müşterilere uygundur ve çevrimiçi mağazaya normal mağazalara göre rekabet avantajı sağlar.

Bunlar çevrimiçi ticaretin yalnızca temel avantajlarıdır.

Onlar yüzünden bu kadar çok çevrimiçi mağaza var.

Buna bağlı olarak her bireyin dönüşümü azalmaya başladı.

Rusya'daki çevrimiçi mağaza sayısı (2016):

Bir çevrimiçi mağazayı tanıtma yöntemleri:

SEO optimizasyonu.

Yetkili bir SEO uzmanıyla iletişime geçin ve arama sorguları sıralamasında en yüksek konuma ulaşın.

Mağazanız üst sıralarda yer alırsa şansınız ciddi oranda artar.

Mağaza içeriğini analiz edin.

Yalnızca yetenekli bir metin yazarının çalışması müşterinin ürüne olan ilgisini sağlayacaktır.

Yukarıdakilerin tümünü birleştiren bir seçenek - bir web sitesi tanıtım ajansıyla iletişime geçin.

Bahsedilen yöntemlerin özünü anlamadıysanız ve bunları kendiniz uygulamaya hazır değilseniz, para harcamak haklı çıkacaktır.

Bir çevrimiçi mağaza alıcısının temel amacı, ihtiyaç duyduğu ürünü satın almaktır.

Bu yüzden ilgileniyor geniş ürün yelpazesiürünler, kolay gezinme ve düşük fiyatlar.

Çok profilli çevrimiçi mağazalar açmak karlı.

Bu kullanıcı için yeterli seçenek yaratacaktır.

Çevrimiçi mağazanızdaki satışları artırmak için bu videodaki ipuçlarını kullanın:

Bir giyim mağazasında satışlar nasıl artırılır?

Ayrı olarak, bu tür bir işi bir giyim mağazası olarak düşünmeye değer.

Gerçek şu ki, önceki "hastalardan" çok daha spesifiktir.

Bir giyim mağazasında satışları artırmak için, faaliyetlerinin ana odağını kendiniz belirlemeniz gerekir.

Amacınız gündelik kıyafetler satmaksa her şey oldukça basit; standart tanıtım yöntemlerini kullanabilirsiniz.

Ancak markalı ürünlerle çalışırsanız durum daha da karmaşık hale gelecektir. Daha sonra pazarlama planı bireysel olarak geliştirilir. Bu göreve uzmanların dahil edilmesi tavsiye edilir.

Bir giyim mağazasında satışların nasıl artırılacağını anlamak için tüketicinin kendisi için doğru ürünü hangi kriterlere göre seçtiğini anlamanız gerekir:

Gördüğünüz gibi bir mağazada satışların düşük olması sorunu, mağazanın politikalarının ürünlerle eşleşmemesinden veya fiyatlandırmanın yanlış olmasından kaynaklanıyor olabilir.

Başka hatalar da mümkündür:

• mağaza binasının sıkıcı iç kısmı (çevrimiçi bir mağaza kullanılıyorsa, bu nedenle uygunsuz bir kullanıcı arayüzü);
• bir pazarlama planının eksikliği;
• personel ve diğerlerinin kötü seçimi.

Giyim mağazalarının ayırt edici özelliklerine ve tanıtım yöntemlerine dönelim:

Pazarlama çalışmalarınızı promosyonlar düzenlemeye odaklamalısınız.

Marka bilinirliği giyim satışlarının artmasında önemli bir rol oynamaktadır.

• Mağazayı konforlu soyunma odaları ile donatmak önemlidir.

Bir giyim mağazası için personel işe almak zor bir iştir.

Alıcıya ürünün tüm avantajlarını anlatmakla kalmayıp, aynı zamanda ziyaretçiyi ürünü satın almaya kolayca ikna edebilecek profesyonelleri seçmek gerekir.

• Satışlar, daha fazla promosyon, sadakat kartları, müşterileri elde tutmaya ve satışları artırmaya yardımcı olacak önemli nüanslardır.

Faaliyetleri organize etmenin tüm bu inceliklerine gereken önemi verin.

Ticarette her ayrıntı son derece önemlidir, özellikle konu kıyafet satışına gelince.

Makalede tamamen farklı üç mağaza formatı tartışılıyor.

Ana tez geneldir: Mağazanın sorunlarını analiz etmeyi öğrenin.

Tüm ticaret türleri için tek bir tanıtım yöntemi yoktur.

Etkinliğine rağmen, herhangi bir özel durum için mutlak her derde deva olamazlar.

Anlamak, Bir mağazada satışlar nasıl artırılır ancak ortaya çıkan sorunların derinlemesine analiz edilmesiyle mümkündür.

Araştırmanın sonuçları, genel kabul görmüş tavsiyeleri kendi durumunuza uyacak şekilde nasıl değiştireceğinize karar vermenize yardımcı olacaktır.

Kazandığınız bilgiyi kullanın, mağazanız olumlu bir dönüşüm elde edecektir.

Yararlı makale? Yenilerini kaçırmayın!
E-postanızı girin ve yeni makaleleri e-postayla alın