Malların sergilenmesi. Mağazacılık Temelleri

Malların açık teşhiri eczane için yeni fırsatların kapısını aralıyor.

Ancak perakendeci müşterilere değer vermezse ve “agresif” satış politikasına bağlı kalırsa eczane kar kaybetmeye başlayacaktır.

↯ Dergideki diğer makaleler

Üst yönetici arasında müşteri odaklı bir tutum oluşturmak ve onunla iletişimi müşteri odaklılık düzeyine getirmek yeni seviye, stres seviyelerini azaltmak gerekir.

Eczane çalışanları işyerinde kendilerini güvende ve rahat hissetmelidir, böylece her türlü zor durumdan onurlu bir şekilde çıkabileceklerdir.

Aynı derecede önemli olan modern teknolojiler Elde edilen bir dizi verinin analizine dayanarak müşterileri çekmek ve elde tutmak.

Günümüzde eczane yöneticileri sıklıkla ürün teşhiri ve satış katının farklı formatları ile "oynamaktadır". Ancak bunlardan herhangi biri nadiren kazanabiliyor çünkü sermaye sahibi ile alıcılar arasındaki iletişim hâlâ düşük seviyede.

Nitekim birçok eczanede, ülkemizin pek çok sakininin geçen yüzyıldan beri aşina olduğu sözde "agresif satış" olgusu hala devam etmektedir.

Esasen bu, alıcının gidecek hiçbir yerinin olmadığı, satıcının ise "piyasanın kralı" olduğu, yani hiçbir çaba sarf etmesine gerek olmadığı bir durumdur. özel çaba müşteriyi elde tutmak için - yine de gelip bir satın alma işlemi yapacak.

Bu olgunun nedeninin ne olduğunu ve eczane personelinin sizinle iletişime geçmesi için ne yapılması gerektiğini öğrenelim.

“Kapalı kadrolu” açık ekran

Klasik pazarlama nesneleri mallar veya hizmetlerdir. Eczane, çalışanlarının yalnızca mal satmakla kalmayıp aynı zamanda hizmet de sağladığı bir yerdir; alıcıya ilaç seçiminde yardımcı olurlar ve mevcut değilse sipariş verirler.

Ayrıca birinci basamak çalışanları onu aynı etkiye sahip bir ilaca yönlendirebilir, bir uzmana yönlendirebilir ve hatta sosyo-psikolojik yardım sağlayabilir.

Ne yazık ki artık eczane sahipleri, personelinin müşterilerle iletişim becerileri konusunda eğitilmesinin çok önemli olduğuna inanmıyor. Dikkatleri ticaret alanının satış formatını seçmeye yoğunlaşmıştır. Eczanelerde açık teşhir çok popüler hale geldi.

Aslında açık vitrinler, alıcıyı satış alanında dolaşmaya ve belki de ek bir satın alma işlemi seçmeye teşvik eder.

Ama genellikle bittiği yer burasıdır. Karşılaştırma yapmak gerekirse, Londra'da bir eczane ziyaretçisi 30 saniye bile olsa pencerenin önünde durduğunda, tüm sorularını ayrıntılı olarak yanıtlamaya hazır bir danışman hemen yanına yaklaşıyor.

Ancak bunun bir Rus eczanesinde nasıl gerçekleştiği aşağıdaki örnekte anlatılmaktadır.

örnek 1

Bir gün şehrimizde popüler olan bir eczane zincirine gittim - evime 300 metre uzaklıkta bulunuyor. Kısa bir süre önce ekran formatı değişti; önceden üç pencere vardı, ancak şimdi açık tezgahlarda iki yazarkasa var. Daha fazla raf var ve onları girişe yerleştirdiler.

Raflara gidiyorum. İlk fark ettiğim şey parlak düzen ve yetersiz kaplamaydı. Ama mesele bu değil. İlacın paketlerinden birini aldıktan sonra, daha önce bana hiç dikkat etmemiş gibi görünen gardiyan canlandı. Hemen arkamda durdu. O sırada şef benden kelimenin tam anlamıyla birkaç metre uzaktaydı, ancak kasada kimse olmamasına rağmen beni fark etmemiş gibiydi. Bir dakika geçti, sonra iki... Ve sonunda şu soruyu kendime sormaya karar verdim:

- Bana bu ilacın kullanma talimatını gösterebilir misin?

"Al şunu," diye mırıldandı tatminsizce ve hemen ardından salonun derinliklerinde bir yere bağırdı: "Sveta, öğle yemeğine gidiyor musun?"

"Teşekkür ederim," talimatları ona geri verdim ve başka bir popüler ilaç hakkında sordum, "Söylesene, 7 yaşındaki bir çocuğun kullanması onaylandı mı?"

- Dürüst olmak gerekirse bilmiyorum. İlk defa mı alıyorsun bilmiyor musun? - eczacı saldırıya geçti.

Sesi gittikçe yükseldi, uyuşturucu üzerine ilaç teklif etti ve bitmek bilmeyen tartıştı ve tartıştı... Ve bir an kendimi şunu düşünürken yakaladım - ama bunca zaman kapalı bir cam bölmenin arkasında dursaydı, kendimi çok daha fazla güvende hissederdim. .

Ne yazık ki anlatılan vaka münferit bir vaka değil. Eczanedeki malların formatı ve teşhiri değişti, ancak genel müdür ile alıcı arasındaki iletişimin formatı hala arzulanan çok şey bırakıyor.

Servis bedeli

Eczaneden satın alma bir “ürün + hizmet” kompleksidir, ancak ürünün bir fiyatı vardır, ancak hizmetin yoktur.

Hizmet fiyatı bu durumdaöne çıkıyor. Ve eğer bir eczane profesyonelce hizmet vermiyorsa, er ya da geç bu, müşteri akışının kurumasına yol açacaktır. Kural olarak insanlar trafiğin en yoğun olduğu noktada eczaneyi seçiyorlar.

Ancak onun yanında benzer fiyatlara sahip, ancak hizmet maliyeti daha yüksek olan rekabetçi başka bir eczane varsa, müşteri akışı daha cazip hizmetin olduğu bir noktadan yönlendirilecektir.

Bazı müşterileri promosyonlar, indirimler veya yardımlarla elde tutmak mümkün olabilir. indirim kartları ancak bu açıkça yeterli olmayacaktır.

Araştırmacılara göre düzenli müşterilere yapılan satışlar, sıradan ziyaretçilere yapılan satışlardan her zaman birkaç kat daha fazladır. Sermaye başkanının sorumsuz ve kayıtsız tutumu eczaneye pahalıya mal oluyor çünkü müşterilerinin %68'ini kaybediyor.

Okul müdürü nasıl “yeniden eğitilir”

Başlangıç ​​olarak, ilk sermaye sahibinin neden “agresif” satışları seçtiğini düşünmeye değer. En yaygın neden, aşağıdakilerin bir sonucu olarak ortaya çıkan strestir:

1. Planı uygulama ihtiyacı.
2. Agresif veya memnun olmayan müşterilerden korkma.
3. Yöneticinin değerlendirmesi.

" sözünü hatırlayalım. En iyi koruma"Bu bir saldırıdır." Mevcut durumda liderin gidecek hiçbir yeri olmadığından (ayağa kalkıp kendisini bırakamaz) iş yeri) ve kendini savunmaktan başka bir şey yapamıyor tek seçenek- "saldırmak."

Davranış taktiklerini daha müşteri odaklı bir taktikle değiştirmesi için, yeteneklerine olan güvenini artırmasına yardımcı olmak gerekir, ardından stres kendiliğinden ortadan kalkacaktır.

Her şeyden önce eğitim gerekiyor. Personelin ürünü bilmesi, karmaşık olanlar da dahil olmak üzere tüm soruları yanıtlayabilmesi, sistemde komut dosyaları ve ipuçlarının yanı sıra dahili sunucuda bir soru bankasına sahip olması ve herhangi bir konuda daha deneyimli bir meslektaşla iletişim kurabilmesi gerekir. tartışmalı durum.

Sosyolojik araştırmalara göre yaklaşık yarısının öz saygısı azalmıştır. astlarınızı övmek ve desteklemek, onların tarafını tutmak veya çatışma durumunda darbeyi indirmek, onlara açıkça konuşma, öneri ve girişimde bulunma fırsatı vermek gerekir.

Çalışanların duygusal rahatlığıyla ilgilenmek, her küçük ayrıntıya dikkat etmesi gereken bir yöneticinin temel görevlerinden biridir.

Eczane personelinin yemek yediği veya dinlendiği koşullara, odada klima veya soğuk mevsimde kıyafet değiştirebileceğiniz sıcak bir köşe olup olmadığına dikkat edin.

İyi oluşturulmuş bir şirket imajı, çalışanların kendilerini profesyonel gibi hissetmelerine, ekibin onlara ihtiyaç duyduğundan ve çalıştıkları eczanenin en iyisi olduğundan emin olmalarına olanak tanır.

Daha sonra ilk sermaye, memnun olmayan müşterilerin "suçluluk düğmesine" basarak ve onları düşük kaliteli veya çok yüksek ilaç maliyetiyle suçlayan saldırılarına kolayca dayanacaktır.

Birebir Pazarlamanın Faydaları

Birinci sınıf bir mal sahibinin işindeki stresi azaltmak için, satın almaya hazır sadık müşterileri çekmek için yeni kanalları kullanabilirsiniz.

2013 yılında dünyanın en büyük şirketlerinin %60'ından fazlası Büyük Veri alanındaki teknolojilerin geliştirilmesine yatırım yapmış veya yatırım yapmayı planlıyor. Bu modern yöntemler Elde edilen bir dizi verinin analizine dayanarak müşterileri çekmek ve elde tutmak.

Bireysel pazarlama, öngörülmesi kolay ve yeni bir eczane formatında yeni bir hizmet formatıyla bugünden başlayabilecek yakın bir gelecek.

Vera Victoria Vito mağazasında ilgili ürünlerin sergilenmesi

Mağaza formatına göre ilgili ürünlere daha fazla veya daha az yer ayrılabilir. “Arkadaş”ı düzenlemek için ortak seçenekler:

cam vitrinde;

yazar kasanın arkasında;

salondaki raflarda açık sergi.

Bu türlerin her birinin kendine özgü avantajları ve dezavantajları vardır. Vitrinde kilitli olan ürün açıkça görülebilir, arkadan aydınlatabilirsiniz ve çalınmayacaktır. Ama onu alamazsınız; satıcının bir şey göstermesi için pencerenin kilidini açması gerekir...

Mallar salonda, örneğin özel raflarda bulunuyorsa, hırsızlığa karşı korunması gerekir ve bu, ek ekipman ve maliyet anlamına gelir. Avantajı: Alıcı ürünü alıp etiketi okuyabilir. Alıcıyı harekete geçmeye teşvik eden self-servis ilkesi burada geçerlidir. Ayrıca satış danışmanı da anında ürünü gösterip yeteneklerini anlatabiliyor.

En yaygın olanı, “refakatçinin” kasanın yakınında, genellikle kasiyerin arkasından sergilenmesidir. Kasada duran alıcı, "burnunun önüne" serilen malları inceleme fırsatına sahiptir. Alıcı, satıcıdan ilgili üründen bir şey alması yönünde henüz tavsiye almamışsa, kasiyerin ona teklif etme fırsatı vardır. uygun ürün. Ayrıca burada, kasanın yakınında yerleştirme fırsatı var. promosyon malzemeleri“refakatçi” aracılığıyla veya ayakkabı kozmetiği ile ilgili bir video içeren bir ekran yayınlayarak.

Duygusallıktan rasyonelliğe

Doğru konumun yanı sıra yerleşim modelinin kendisi de önemlidir. Bunları kabaca üçe ayırdık: duygusal, rasyonel ve “Amerikalı”.

Duygusal ekran, "eşlik" seçimi ve tasarımında sürekli yer alan sorumlu bir çalışanın bulunduğu küçük ayakkabı zincirlerinde bulunabilir. Ürün dikkat çekecek şekilde düzenlenmiş olup, güzel seçilmiş bir kompozisyondur. Renk ve tasarım büyük rol oynuyor. Kural olarak, bu geniş bir kozmetik yelpazesidir. egzotik ürünler ve geniş bir renk paleti. Böyle bir hesaplamayla varsayılır ki iyi çalışma tüm bu çeşitliliğin içinden alıcıya ihtiyacı olanı sunabilen satıcılar.

Akılcı ekran mevcut büyük ağlar Halihazırda yerleşik bir çalışma sisteminin olduğu, ancak burada personel değişiminin genellikle yüksek olduğu yer. Burada her şey yayına alınıyor. Bu nedenle ürün yelpazesi yalnızca en çok satan ürünleri ve sezonluk ürünleri içerecek şekilde kısa ve net olmalıdır. O zaman satıcıların her şeyi hatırlaması ve alıcıların bunu anlaması kolaydır.

"Amerikan" ekran, her ürünün çoğunun görüntülendiği zamandır. Fikir, malların süpermarketlerde teşhir edilmesi sisteminden ödünç alındı ​​- talep çok yüksek olduğundan ve stok tutmak gerektiğinden çok sayıda mal ortaya kondu. Böylece alıcı satın almaya teşvik edilir: herkesin buna ihtiyacı vardır, benim de öyle. Bu, kural olarak, küçük, etkili, mevsimsel bir ürün setidir. Büyük miktarlardaki bir ürün, çıkışa yakın ayrı bir podyumda sergilenebilir.

Üç düzen yönteminin tümü yaşama hakkına sahiptir ve özgürce birleşebilirler.

Ödeme alanında açık bir vitrin (ekransız); ürünün büyük bir kısmı alıcının göz hizasında olacak şekilde konumlandırılmalıdır.

Ürün, tek tek silindirler arasında boş alan olmadan sıkı bir şekilde durmalıdır. Sergilenen her üründen birkaç kutu/tüp bulunmalıdır, ancak çok fazla olmamalıdır.

Bir ürün grubunda - örneğin emprenyede, farklı yükseklikte silindirler varsa, bunları en yüksek veya en önemli ürün ortada olacak şekilde bir "slayt" halinde sergilemek daha iyidir.

1. Krema içeren tüpler, rengin görülebilmesi için uç kısmı öne bakacak şekilde yerleştirilir.

Bu birinci sınıf bir ürünse, o zaman mevsimsel, ilgili ürünler özellikle vurgulanmalıdır - hayal gücünün sınırı yoktur: kavanozlar, tüpler, balonlar bir stand/sunucuda bir reklam posteri veya mini bir hediye eşliğinde bulunabilir.

Mağazada yer varsa ve bu teknik olarak mümkünse, sezonluk ürünlerin satış alanında, bir podyumda veya ayrı bir tezgahta açık bir şekilde sergilenmesi de memnuniyetle karşılanır.

Perakendeciler aksesuar kategorisinde büyüme görüyor.

Econika markasının direktörü Alina Stepanova:

“Bir aksesuar serisinin geliştirilmesi Econika markasının stratejik hedeflerinden biridir. Seçme yeteneği aracılığıyla müşteri deneyimini iyileştirme hedefine dayanmaktadır. şık görünüm, değişiklik yapmak için ilham alın, belirli bir durum veya durum için bireysel bir moda çözümü bulun. Öncelikle müşterilerin ihtiyaçlarını, yaşam tarzlarını, tarzlarını ve tercihlerini inceliyoruz. Tercümanlık moda trendleri Müşteri hakkındaki bilgileri de dikkate alarak ayakkabı, çanta, aksesuar ve takıları içeren kapsüllere yansıtılan benzersiz temalar geliştiriyoruz. Bu yaklaşımla başarılı çanta ve aksesuar satışları gerçekleştirerek satış payını her yıl %30-40 artırıyoruz. Önümüzdeki birkaç yıl içinde özel tasarımlar ve sınırlı sayıda üretilen kapsüller aracılığıyla kategoriyi güçlendirmeye devam etmeyi planlıyoruz.”

“Mağazalarımızda eşarp, cüzdan, kemer, bilezik ve şemsiye çeşitlerimiz bulunuyor. Aksesuar satışları artıyor ve cüzdanlar özellikle popüler. Yılbaşından önce geldi yeni parti seramikten yapılmış bilezikler ve yüzükler ve hemen gösterdiler iyi sonuçözellikle hediye sezonunda mağazalarımızda göründükleri için satış açısından.”

Ayakkabı kozmetiğinde yüksek satışlar satıcıların elinde

İlgili ürünlerin satışı tamamen satıcının becerisine bağlıdır. İlgili ürünün kendisi satılık değildir. Bir müşteri bir ayakkabı mağazasına bir çift ayakkabı alma niyetiyle gelebilir ama asla bir tüp krema alma niyetiyle gelmez. Ana görev satıcı - alıcıyı görmek ve doğru bir şekilde değerlendirmek için, satıcının ise mümkün olduğu kadar dürüst ve göze çarpmayan olması gerekir. Elbette mümkün olduğu kadar çok ürün satmakla ilgileniyor, ancak yalnızca alıcıya gerçekten ihtiyaç duyduğu şeyi sunmalı ve hiçbir durumda ürünü "satmamalı".

Rus alıcı birleştiriyor yüksek derece güvensizlik ve aynı zamanda kendisine karşı iyi bir tutum hissediyorsa minnettar, duyarlı bir halktır. Satıcının samimiyeti takdir edilecek ve alıcı bir dahaki sefere tavsiye almak için gelecektir.

Elbette satıcının tüm mallar hakkında bilgiye sahip olması gerekir, ancak pratikte çoğu zaman satıcının en sevdiği ürünleri ilk önce sunduğunu görüyoruz. Satıcılar kendi hikayelerini ortaya koyuyor ve alıcının bu belirli ürünleri neden satın alması gerektiğine dair nedenler veriyor. Burada kötü bir şey yok, aksine bu ürünler doğru şekilde sunuluyorsa eğitim sırasında satıcılara hangi ürünleri beğendiklerini sormalı ve onlar hakkında daha fazla bilgi vermelisiniz. Satıcı ürüne güvenmeli, o zaman ürünü başarılı bir şekilde sunabilecektir.

Sezon başlamadan önce perakendecilerin etki yaratacak kısa bir sezonluk ayakkabı bakım ürünleri serisini piyasaya sürmesi gerekiyor. Uzun sürmemelidir, aksi takdirde satıcının her ürünün tüm avantajlarını hatırlaması zor olacaktır. Örneğin, eğer emprenye ise, en fazla üç: 200 ml'lik bir şişede bakım fonksiyonu ile yumuşak emprenye, nano-emprenye güçlü eylem 400 ml'lik bir şişede, 75 ml'lik bir şişede konsantre emprenye.

Satıcıların ürün seçiminde hata yapmamak için deri türlerini anlamaları gerekir. Mağazada yüksek bir satış elemanı sirkülasyonu varsa ve sürekli eğitim yapma fırsatı yoksa, o zaman her tür deri için kullanılabilecek belirli bir evrensel ürün serisini (piyasada bu tür ürünler vardır) seçebilirsiniz. Örneğin, modern emprenyeler yüksek sınıf TEX membranlar da dahil olmak üzere kesinlikle her türlü malzeme için geliştirilmiştir.

Beş Genel kurallar satıcılar için:

Ürünü zorlamayın, avantajlarından bahsedin.

Bu yüzden ürünü bir kişinin alması için sunun.

Aralarından seçim yapabileceğiniz iki ürün sunun; kural olarak bunlardan biri satın alınacaktır. Ama artık yok: Bir kişinin yalnızca iki eli vardır.

Konuşmanın sonunda, alıcı ayakkabı almaya karar verdiğinde bir bakım ürünü sunun.

Ürünün faydalarını açık, kısa ve net bir şekilde formüle edin.

Bir “kozmetik” ürün yelpazesi nasıl doğru şekilde oluşturulur?

Hangi ayakkabı kozmetik markasını seçmelisiniz? Burada mağazada sunulan ayakkabı markalarını geliştirmek mantıklı.

Eğer bu ucuz bir ürünse o zaman ayakkabı ürünleri pahalı olamaz. Ayrıca düşük fiyatlı segmentteki bir mağazada sunum yapmanın bir anlamı yok geniş bir ürün yelpazesi. İhtiyacınız olan tek şey bir emprenye, bir temizlik ürünü, üç ana renkte krem, üç ana renkte kadife-nubuk sprey, birkaç fırça – işte bu kadar! Bazen bir kavanoza ayakkabı yağı ya da çok ucuz krema katıyorlar.

Orta segment ve üzeri segmentte ise daha sofistike talepleri karşılamak üzere geniş bir ürün yelpazesi sunulabilmektedir. Kadife-nubuk deriye yönelik kremler ve geniş bir yelpazedeki ürünler burada bulunmalıdır. renk uyumu, büyük seçim temizlik ürünleri, emprenyeler, çeşitli fırçalar, özel araçlar vernik veya sentetik malzemeler için, ayakkabılardaki sorunlu alanlar için esnetme, hassas deri veya efektli deri ürünleri ve çok daha fazlası. Tabii ki vurgu hala ticari ürünler üzerinde, ancak satıcı bir kızın hakiki rugandan yapılmış çok pahalı ayakkabılar aldığını görürse, o zaman belki de ona sıradan oje kremi değil, onu güzelleştirecek özel bir oje yağı teklif edilmelidir. cildi kırışıklıklardan daha etkili bir şekilde korur. Petrol elbette biraz daha pahalı, ancak böyle bir ürünü kullanmanın kesinlikle satıcının alıcıyı ikna etmeye çalışması gereken bir anlamı var.

Ayakkabı kozmetiği satışı konusunda tecrübesi olmayanların sözde ile başlamaları önerilir. başlangıç ​​kiti kazan-kazan ürünleri ve ardından satış deneyimine dayalı olarak ürün yelpazesini yavaş yavaş genişletin.

Tabanlıklar, bağcıklar, boynuzlar, ayakkabı tutucuları ve diğer şeyler gibi başka "aksesuarlar" olmadan yalnızca ayakkabı kozmetiklerini düşünürsek, o zaman 100 m2 alana sahip ortalama bir mağaza için. m, ayakkabı satıyorum perakende fiyatları 4.000 ruble ila 12.000 ruble arasında, düşük sezonda satın alma fiyatlarında ayda yaklaşık 40.000 ruble değerinde ayakkabı kozmetiğine ihtiyacınız olacak. Bu elbette çok ortalama bir rakam. Bir ürün yelpazesini seçerken kaç faktörün önemli olduğunu yukarıda belirtmiştik.

Genel tarifler yok; burada çok fazla olmayacağını umarak deneme yanılma yoluyla hareket etmelisiniz. Farklı hesaplayabilirsiniz: ayda yaklaşık olarak ortalama ayakkabı satış hacmini alın, bunun %10'unu alın, 2'ye bölün (toptan satış fiyatını alırsınız) ve 3 ile çarpın, çünkü bu ilk satın alma işleminiz olacaktır - eğer başlarsanız sıfırdan ayakkabı kozmetiği satışı – ve belirli bir mal tedariki içermelidir.

Krem ve sprey satışımız olmalı mı?

Uygulamada görüldüğü gibi kozmetik satışı mantıklı değil. Ayakkabılarda her şey farklıdır: Alıcı, şu veya bu ayakkabının ne kadara mal olabileceğini açıkça anlar ve bazen özellikle bir satış bekler. Veya alıcı önemli bir indirim görür ve o anda bu ayakkabılara gerçekten ihtiyacı olmasa bile kendiliğinden bir satın alma yapma eğiliminde olur çünkü "bu fiyata satın almamak günahtır."

Ayakkabı kozmetiğinde ise özel promosyon var, %20 indirim var diye kimse krem ​​almaz. Satıcı, alıcıyı belirli bir ürüne ihtiyacı olduğuna ikna etmeyi başarırsa ürünü indirimsiz satın alacaktır.

Bir promosyon sırasında ayakkabının yanı sıra bir bakım ürününü de hediye etmek olası bir seçenektir ancak bu durumda hediyenin, alıcının gerçekten kullanabileceği şekilde seçilmesi gerekir. Böyle bir hediye ucuz ve çok yönlü olmalı, kullanımı konusunda istişare gerektirmemelidir. Örneğin ayakkabılara parlaklık katmak için emprenyeli bir sünger bu amaçlara uygundur. Alıcı elbette hediyeyi reddetmeyecektir, ancak yine de hediye değil, sadece ayakkabılarda indirim almaktan çok mutlu olacaktır. Elbette bu tür tanıtımlar yapılabilir ancak bakım ürünlerinin asıl görevi bu değildir. Normal ticarette iyi satış yapabilirler.

Mağaza formatına göre ilgili ürünlere daha fazla veya daha az yer ayrılabilir.

Ürünlerin açık teşhiri çok etkilidir çünkü satışları artırmanıza olanak tanır. Satın alma sayısındaki artış, psikolojik faktörler de dahil olmak üzere birçok faktörle açıklanıyor; Ürünü teslim alan alıcı, henüz ödeme yapmamış olsa bile, onu kısmen kendisine aitmiş gibi hissediyor. Bu, ürünün gerçekten satın alınma şansını artırır. Ancak açık teşhir, yalnızca artan satışlar ve ürünlere ücretsiz müşteri erişimi anlamına gelmez, aynı zamanda pahalı elektronik cihazların çalınmasına karşı güvenilir koruma ihtiyacı anlamına da gelir.
Bu makale ne hakkında konuşuyor teknik çözümler Günümüzde kullanılan raflarda malların güvenliğini sağlamak için hangi yeni ürünler sunuldu? Son zamanlarda ve bu pazarda hangi trendlerin ortaya çıktığı.

AÇIKEKRAN VESİSTEMLERKORUMA

Araştırmalar, bugün satın alma kararlarının neredeyse %50'sinin, alıcının bir ürünle kişisel etkileşimine dayanarak verildiğini gösteriyor. Bu, psikolojik olanlar da dahil olmak üzere birçok faktörden etkilenir.

Yabancı perakendeciler, satışları artıran açık teşhirin (bkz. fotoğraf 1) avantajlarını uzun zamandır anlamış ve ürünleri bu teşhir yöntemine geçirmişlerdir. Rusya'da bu biraz sonra oldu. Ancak hem yabancı hem de Rus tüm perakende zincirleri, açık teşhire geçiş sırasında aynı sorunla karşılaştı - müşterilerin ücretsiz olarak kullanabileceği elektronik cihazları güvenilir bir şekilde koruma ihtiyacı (bkz. fotoğraf 2). Gerçek şu ki, pahalı küçük boyutlu malların saklanması ve mağazadan çıkarılması o kadar da zor değil ve bu sadece profesyonel bir hırsız tarafından değil, aynı zamanda daha az deneyimli bir saldırgan tarafından da yapılabilir.

Ülkemizde raflardaki malları korumaya yönelik ilk sistemler 10 yıldan fazla bir süre önce kullanılmaya başlandı. Daha sonra DECT standart radyotelefonları, multimedya oynatıcıları, ses kayıt cihazlarını, radyoları, bazı kameraları ve diğer bazı cihazları korumak için kullanıldılar. Koruma sistemleri de şu prensibe göre çalışıyordu: Ürüne bir elektronik sensör takıldı, güvenlik sisteminin kontrol ünitesine bağlandı ve devre bozulduysa (örneğin teller koptuysa sensör yerinden çıktı) ), bir alarm tetiklendi.

Bu çalışma prensibi bugün hala elektronik hırsızlık önleme sistemlerinde kullanılmaktadır (bkz. fotoğraf 3). Aradaki fark, piyasadaki teknik çözümlerin daha gelişmiş hale gelmesidir. Çeşitli ürünlerin, özellikle de son zamanlarda geliştirilenlerin güvenliğini sağlamak için daha fazla sensör ortaya çıktı: akıllı telefonlar, tabletler vb.

Ancak elektronik koruma kullanılan tek şey değil
Bugünlerde raflardaki malların güvenliğini sağlamak için. Gerçek şu ki elektronik sistemlerürünlerin %100 güvenliğini garanti edemez. Bir hırsız örneğin bir teli kesmeyi veya bir sensörü çıkarmayı başarırsa, bir alarm çalacaktır ancak saldırganın malları alıp kaçmak için zamanı olabilir. Ve (özellikle mağaza alışveriş merkezi ve sokakta, ayrı bir binada) hırsızın yakalanmama ihtimali yüksektir.

Bu nedenle önde gelen hırsızlık önleme çözümleri üreticileri yeni yol malların korunması - iki yıl önce piyasaya çıkan mekanik bir sistem. Elektronikten daha güvenilirdir, çünkü özü, sensörün ürüne yapıştırılmaması, ancak kendinize zarar vermeden kırılamayan, yırtılmayan veya çıkarılamayan metal elemanların (braketler, bağlantı elemanları vb.) takılmasıdır. aparat. Aynı zamanda, günümüzde braket, montaj parçası ve tutucu yelpazesi çok geniştir ve bu da çok çeşitli cihazları korumanıza olanak tanır.

Elektronik ve mekanik koruma sistemleri arasındaki farkları daha net hale getirmek için vereceğim sonraki örnek. Alarmı takılı bir kapı hayal edin. Dairenin sahibi yalnızca yetkisiz bir kişi tarafından kapatılıp kapatılmadığını uzaktan kontrol edebilir: eve yasa dışı giriş durumunda alarm bu konuda bilgi verecektir. Ancak uzakta olduğundan, sahibinin dairesini hırsızlıktan koruyacak zamanı olmayabilir. Aynı şey raflardaki malların elektronik koruması için de geçerlidir: Satıcılar, sürekli olarak müşterilerin elinde bulunan cihazların durumunu izleyebilir (malların yerinde olup olmadığı veya onları çalmaya çalışıp çalışmadıkları), ancak zamanları olmayabilir hırsızlığı önlemek için.

Şimdi aynı kapının, özel bir anahtar olmadan açılamayacak, güvenli bir kilitle kapatıldığını hayal edin. Aynı şey mekanik koruma için de geçerlidir: Malları çalmak için özel ekipman (anahtar) olmadan yapıyı çıkarmak imkansızdır. Bu tür sistemleri kurduktan sonra perakendeciler mağazalarındaki hırsızlık oranlarında önemli bir azalma olduğunu fark ettiler: örneğin, dünyanın en büyüklerinden biri. perakende perakendeciler ABD hırsızlıklarda %95'lik bir azalma kaydetti ve en büyük Amerikalı operatörlerden biri oldu kablosuz iletişim Hırsızlık vakalarında yüzde 90'lık bir azalma rapor edildi. Apple ve Samsung gibi dünyanın önde gelen markaları, cihazlarını giderek daha fazla mekanik sistemlerle koruyor.

Açıkta sergilenen malların güvenliğini sağlamak için artık elektronik ve elektronik teknolojileri birleştiren “hibrit” sistemler de kullanılabilmektedir. mekanik sistemler. Bazı elektronik mağazalarında ve Ev aletleri Hırsızlığa karşı koruma sistemlerine ek olarak, raflara geleneksel EAS sistemleri de kuruludur; bunlar bir perakende satış tesisinin girişinde görülebilir. Aralarındaki farklar, raf koruma sistemlerinin doğrudan satış katında hırsızlığı önlemesi, EAS sistemlerinin ise müşterinin ödemesiz mallarla mağazadan ayrılması durumunda hırsızlığı tespit edebilmesidir. Her iki sistem de kurulduğunda ürün güvenliği düzeyi artar.
Maksimum mal güvenliği ve minimum yüzde Hırsızlıktan kaynaklanan kayıplar - günümüzde perakendecilerin raflardaki ürünleri korumaya yönelik bir sistemden öncelikle beklediği şey budur. Ayrıca sistemin güvenilirliği ve kalitesi, geri ödemesi, yanlış alarmların olmaması, fiyat-kalite oranı ve markanın pazardaki popülaritesi gibi parametreler de onlar için önemlidir.

YENİPAZAR VETRENDLER

Korunan malların sayısına göre perakende ağları Rusya'da Avrupalı ​​XTR1M şirketi lider oldu (bkz. Fotoğraf 4). XTRIM'i örnek alarak son dönemde geliştirilen bazı yeni ürünlerden bahsedeceğim.

Bunlardan biri monorack şeklindeki sensörlerdir. Avantajları, özel perakende ekipmanı kullanılmadan satış alanının herhangi bir yerine hızlı bir şekilde yerleştirilebilmeleridir. Ek çaba gerektirmeden bu sensörler yere, masaya veya duvara yerleştirilebilir, bu da ürünlerin teşhirinde verimliliğin artmasını sağlar ve sipariş vermeye gerek kalmaz. perakende mağaza ekipmanları, teslim edilmesini, kurulmasını vs. bekleyin.

Bir diğer yeni ürün ise akıllı telefonlardaki pillerin çalınmasına karşı koruma sağlamak üzere tasarlanmış sensörler. Bu tür sensörlerin ortaya çıkmasından önce, bu cihazlar şu şekilde korunuyordu: telefonun ana sensörüne ek olarak bataryaya ek bir mini sensör takıldı. Ancak patlayabilir ve yanlış alarmlara neden olabilir. Bu sorunu ortadan kaldırmak için XTRIM, akünün altına yerleştirilen bir mikro sensör geliştirmiştir. Telefon kapağını çıkarmaya yönelik herhangi bir girişim bir alarmı tetikler.

Yeni ürünler arasında standart bir konektöre (mikro USB veya mini USB) takılan ve korumanın yanı sıra cihazlara güç sağlayan sensörleri de dikkate alacağım.

Genel olarak, malları yeniden şarj etme işlevine sahip koruma sistemleri bugün piyasada büyük talep görmektedir. Sorun, tüm üreticilerin yalnızca cihazları koruyan değil aynı zamanda güç sağlayan teknik çözümler sunamamasıdır. Aynı şekilde, tüm üreticiler sunamaz evrensel sistemlerçoğu ürün için uygundur ve ürün yelpazesinin genişlemesine ve yeni elektronik cihazların piyasaya sürülmesine rağmen uzun süre kullanılabilir.

Evrensel koruma sistemlerine yönelik artan talep, pazardaki trendlerden biridir.

Son dönemde ortaya çıkan bir diğer trend ise elektronik koruma sistemlerinden mekanik veya “hibrit” sistemlere geçiştir. Evet, şimdilik çoğu perakendeci (özellikle Rusya'da) hala çoğunlukla elektronik sistemler kullanıyor, ancak mekanik yapıların test kurulumlarını yaptıktan sonra geleceğin kendilerinde olduğu sonucuna varacaklar.

Üçüncü trend ise piyasaya çıkan ve oldukça popüler olan yeni cihazlara yönelik koruma sistemlerine olan talebin hızla artmasıdır. Tabletleri, akıllı telefonları ve dizüstü bilgisayar tabletlerini kastediyorum.

Açık teşhirli bir eczane, konuya sorumlu bir şekilde yaklaşırsanız sahibinin gelirini önemli ölçüde artırabilir. Özünde, açık bir ekran, çoğunlukla kozmetik ve hijyen ürünleri olmak üzere, eşyaların yerleştirildiği odanın çevresi ve ortasındaki raflar, çeşitli dolaplara benziyor. Gerekli malları sergilemenin bu yöntemi önemli bir alan gerektirdiğinden, açık teşhirli bir eczanenin oldukça geniş bir odaya sahip olması gerekir.

Avantajları

Eczanede açık bir teşhir, alıcıya tıbbi ürünleri seçerken daha büyük fırsatlar sağlar. Ziyaretçileriniz görebilecek ilgili ürünler Acele etmeden, diğer müşterilerin önünde seçiminizi dile getirmenize gerek yok ki bu, utangaç müşteriler için önemlidir. Sırada geçirilen zaman artık o kadar sıkıcı olmayacak çünkü maksimum faydayla kullanılabilir.

Eczane açık teşhirden artan talep alıyor; sadece satış sistemini uygun şekilde organize etmeniz gerekiyor. Belirli teknikleri kullanarak ziyaretçiyi tanıtılan ürün yelpazesini satın almaya teşvik edebilirsiniz. "Satılan raflar" denilen ürünler var, malların bulunabilirliğini sağlıyorlar.

• Satış için gereken ürün çeşitlerini, ön kısmı alıcıya bakacak şekilde göz ve el hizasında yerleştirin.
• Renkli ambalajlara sahip ürünler ekleyin, vitrinde dikkat çekin
• Görünür bir yere koymak daha iyidir çok sayıda Bir ürüne indirim eklerseniz satışlar %50'ye kadar artar
• Düzgün açık teşhir, eczanedeki satışların kesinlikle artmasını sağlayacaktır.

Açık ekranın dezavantajları

Açık teşhirin en büyük dezavantajı ek masraf gerektirmesidir. Her şeyden önce burası eczane tesislerinin alanıdır. Uygun ve verimli bir ticaret zemini düzenlemek için en az 50 m2'ye ihtiyacınız olacak ve bu artan bir kiradır. Ek metrekarelere ek olarak eczaneyi de bulmanız gerekir. geçiş yeri. Geniş müşteri akışına sahip eczaneler açık teşhir için idealdir.

Vitrinlerin, rafların, tasarım maliyetlerinin ve güvenlik sisteminin satın alınması da gereklidir. Açık teşhir tipine sahip bir eczanede mallar hırsızlık ve hasara karşı daha az korunur. Bir video gözetim sistemi kurmanız, personelinize bir güvenlik görevlisi eklemeniz ve satın almayı düşünmeniz gerekecek gerekli ekipman. Danışman olarak ek çalışanların işe alınması tavsiye edilir.

Ekran seçimi: açık mı kapalı mı?

Her eczane uygun yönetimle kar edebilir. Eczane formatını seçerken birçok faktörü göz önünde bulundurmalısınız. Bu konum, uzmanlık, trafik, kiralama maliyeti vb.

Her ticaret türünün artıları ve eksileri vardır. Trafiğin yoğun olduğu yerlerde açık bir teşhir işe yararken, kapalı bir teşhir satış alanının olmaması nedeniyle malların güvenliğini sağlayacaktır. Her ikisinin de gelişme umutları var - yalnızca işe sevgi ve dikkatle davranmak önemlidir, o zaman işiniz kesinlikle uzun zamandır beklenen temettüleri getirecektir.

Bir önceki yazımızda kapalı vitrinli eczanelerde mağazacılık yapmanın özelliklerine bakmıştık. Ancak artık çok sayıda eczane açık teşhir formatında faaliyet göstermektedir. Bazı pratik ipuçları.

Kapalı ve açık teşhirli eczaneler arasındaki ilk ve en önemli fark, ürünün sadece görsel olarak değil dokunsal olarak da alıcıya ulaşılabilir hale gelmesidir. Sonuçta bildiğiniz gibi insanlar bilgiyi üç düzeyde algılıyor: işitsel, görsel ve dokunsal. Psikotipe bağlı olarak kişi, örneğin iyi gelişmiş bir fotografik hafızaya sahip olduğunda bilgiyi işitsel veya görsel olarak daha iyi algılayabilir. Ancak en güçlü algı kinestetiktir, yani. dokunsal. Bu nitelik doğamız gereği içimizde mevcuttur ve insanların çoğunluğu çok yüksek düzeyde bir algıya sahiptir. Bu faktöre dayanarak, açık teşhirli eczanelerde yetkin mağazacılığın etkisi göz ardı edilemez.

Açık teşhirli bir eczane alanının oluşumu kendine has özelliklere sahiptir. Yani böyle bir eczane için salonun ortasındaki rafların çok yüksek olmaması gerekir. Onlar için en uygun yükseklik 1,2 ila 1,7 m arasındadır, daha yüksek mobilyalar yerleştirilmemelidir çünkü Salonun kötü bir görünümü olacak, bu da hırsızlığın önlenmesi için kontrolü zorlaştıracak ve kendisini labirentteymiş gibi hissedebilecek müşterilerin salonu algılamasında rahatsızlık yaratacaktır. Eczanelerin ana ziyaretçilerinin kadınlar olduğunu ve ortalama boylarının 160-165 cm olduğunu belirtiyorum.

Raflar arasındaki mesafe, alıcının serbestçe hareket edebilmesi için yeterince büyük olmalıdır. Satış katının alanını, girişten çıkışa kadar salonda dolaşan insanların, yollarındaki maksimum sayıda rafı inceleme fırsatına sahip olacak şekilde oluşturmak gerekir.
Belirli bir bölgenin karlılığı öngörülebilir ancak mutlak değildir. Bazen ziyaretçinin en çok dikkatini çekenler, başlangıçta daha mütevazı bir rol üstlenen vitrinler ve raflardır. Bu nedenle görüntüleme bölgelerini ayarlamak için sürekli analiz gereklidir. Salon çalışanlarına anket yapmak mantıklı çünkü... Perakende alanının müşteriler tarafından algılanması konusunda en objektif ve zamanında bilgiye sahipler.

Genel olarak, açık teşhirli bir eczanede satış kuralları, kapalı teşhirle çalışma yöntemleriyle aynıdır:
- 0,5 m'nin altında - düşük çekicilik bölgesi;
- 0,5 m'den 1 m'ye kadar - ortalama çekicilik bölgesi;
- 1 m'den 1,7 m'ye kadar - yüksek çekiciliğe sahip bir bölge;
- 1,7 m'nin üzerinde - sergileme için çekici olmayan bir alan.

Vitrin merkezi sıcak bir bölgedir; pahalı ürünler oraya yerleştirilmelidir; bölgeler vitrinin kenarlarına doğru “soğur”; daha ucuz ürünler buraya yerleştirilebilir. Açık bir şekilde yerleştirildiğinde çift yerleştirme tekniği de işe yarar; malların yerleştirilmesi salonda ve örneğin ödeme alanında kopyalanır. Bu, mevsimlik ürünler için veya herhangi bir ürünün stokunun azaltılması gerekiyorsa geçerlidir. Ayrıca "promosyon" gibi bir yöntemi de not edebilirsiniz - bu, ürünleri diğer ürün çeşitleriyle karşılaştırıldığında öne çıkarmaktır. Önemli olan ekranın monotonluğunu kırmak, çünkü... simetrinin ihlali müşteriyi bakışlarını tutmaya zorlar.

Herhangi bir sergileme yönteminde eczanenin klasik imajını korumak için ilaçların görsel hakimiyeti gereklidir. Uyuşturucu içeren vitrinler, girişten hemen sonra yerleştirilmeli ve çok karlı olmayan ilaç kategorileri sergilenmelidir. Müşteri eczaneye girerken henüz satın almaya hazır değildir ve onu ilaçlarla ilgili olmayan bir ürün yelpazesiyle korkutmamak önemlidir. Vurgu ilaçlarÖdeme alanlarında ve karşılarında da bulunması zorunludur.

İlaçları sergilerken, "başbakan"a danışmadan bile alıcı tarafından talep edilebilecek reçetesiz ilaçların "tanıtımlı" biçimlerine odaklanmak daha iyidir. Sırasıyla. Reçeteli ilaçların açık alanda sergilenmesi önerilmez çünkü Doktordan net bir tavsiye almayan alıcılar yine de bunları satın alamayacak ve ilacın belirli bir isimle reçetesi olan bir kişi mutlaka "pervostolnik" e eczanede bulunup bulunmadığını soracaktır.

Açık teşhiri olan bir eczanede, parafarmasi gibi yüksek marjlı bir alanı daha aktif bir şekilde tanıtmak mümkündür. Açık olarak sergilendiğinde teşhir kapasitesi daha yüksektir ve parafarmasötik ürün yelpazesini daha geniş bir şekilde sunma fırsatı vardır. Bu özellikle satın alma kararını etkileyebilecek parlak ve göz alıcı ambalajlara sahip parafarmasötik ürünler için geçerlidir. Ek olarak, bu kategorideki malların satın alınması çoğu zaman dürtüyle gerçekleşir ve alıcının algısının kinestetik bileşeni bu olasılığı önemli ölçüde artırır. Örneğin, vitamin veya çeşitli besin takviyeleri satın alma kararının bağımsız olarak ve sıklıkla kendiliğinden verildiği kaydedilmiştir.

En büyük kârın ucuz ancak talep gören malların satışıyla elde edilebileceği kaydedildi, bu nedenle 300 rubleye kadar fiyat kategorisinde serbestçe satılan malların yapılması tavsiye edilir. Bu, maalesef açık ekranla kaçınılmaz olan hırsızlıktan kaynaklanan kayıpları azaltacaktır. Daha pahalı ürünler kapalı vitrinlerde veya eczane veya güvenlikteki bir farmasötik uzmanının görüş alanında bulunmalıdır.

Listelenen önerilere dayanarak, açık teşhir çeşitlerinin net bir listesinin hazırlanması gerekmektedir. Bu liste için ilaç seçimi, en yakın mevsimsel olarak karşılaştırılabilir dönem için en karlı pozisyonların analizinin sonuçlarına dayanmalıdır. En iyi yerler pozisyonlar, üretici tarafından kaybedilen kar için tazminata tabi olarak, en karlı veya yeni terfi ettirilen pozisyonlara tahsis edilmelidir.

Ayrıca “promosyon” sergileri arasında, alıcının dikkatini en fazla çekmek için aynı ürünün çok sayıda yerleştirildiği blok sergiyi de not edebiliriz. Bu durumda oldukça büyük bir stok bakiyesine sahip olmanın gerekli olduğunu hatırlamak önemlidir.

Oldukça yaygın olan ikinci hata, hakkında bilgi aktarmaya çalışmaktır. maksimum miktar Sonuçta alıcının "bulanık gözlerine" ve başına gelen bilgi yığınında kaybolmasına yol açan ürün yelpazesindeki mallar.

Sonuç olarak şunu söylemek isterim ki, zamanınızı ve enerjinizi mağazacılık için harcamaktan korkmayın. Sonuçta, bir eczanede yetkin bir satış sistemi oluşturmak, işinizin refahına giden yoldur. Sana iyi şanslar!