20 strategi dan taktik komunikasi bisnis. Strategi dan taktik interaksi

Dalam strategi interaksi apa pun, status mitra sangatlah penting, dan bukan status permanen, melainkan status “di sini dan saat ini”, pada saat komunikasi. Salah satu cara yang mungkin untuk memahami komunikasi adalah dengan memahami posisi mitra, serta posisi mereka relatif terhadap satu sama lain. Di atas kita melihat posisi dari sudut pandang interaksi “pemimpin-budak”, sekarang kita akan fokus pada posisi lain dalam komunikasi.

Biasanya, posisi dalam komunikasi dianggap sejalan dengan analisis transaksional. Arah psikologi ini dikembangkan pada tahun 60an. abad XX Psikolog dan psikiater Amerika Eric Berne. Skema yang dikembangkannya, di mana Eric Berne mengidentifikasi tiga mode perilaku: Orang Tua, Anak, Dewasa, mendapatkan popularitas terbesar dan penerapan praktis. Setiap saat, setiap orang dapat berada dalam keadaan Dewasa, atau Orang Tua, atau Anak, dan tergantung pada keadaan ini, interaksi dilakukan, posisi dan status peserta dalam kegiatan bersama ditentukan.

Setiap jenis keadaan penting bagi peserta interaksi:

• pasangan orang tua mengetahui segalanya, memahami segalanya, tidak pernah ragu, menuntut dari semua orang, bertanggung jawab atas segalanya;
• pasangan dewasa dengan bijaksana, menganalisis secara realistis, tidak menyerah pada emosi, berpikir logis;
• Pasangan Anak itu emosional, impulsif, dan tidak logis.

Komunikasi kelompok sebagai interaksi bisnis juga dapat dilihat dari sudut pandang orientasi pesertanya terhadap kontrol atau pemahaman.

Orientasi pengendalian melibatkan keinginan salah satu partisipan dalam interaksi bisnis untuk mengontrol dan mengatur situasi dan perilaku orang lain, yang disertai dengan keinginan untuk mendominasi interaksi. “Pengendali” lebih banyak berbicara tentang diri mereka sendiri; strategi mereka adalah memaksa mitra dalam kegiatan bersama untuk menerima rencana interaksi mereka dan memaksakan taktik tindakan mereka, pemahaman mereka terhadap situasi.

Orientasi pemahaman melibatkan upaya untuk memahami situasi dan orang lain. Pada saat yang sama, perilaku manusia didasarkan pada gagasan kesetaraan mitra, oleh karena itu, sebagai suatu peraturan, ditujukan untuk mencapai kepuasan bersama selama interaksi. Mereka yang ingin memahami orang lain biasanya mendengarkan baik-baik lawan bicaranya, mengamati, dan menganalisis. Mereka berusaha memahami orang lain sebaik mungkin, beradaptasi dengannya, bahkan terkadang beradaptasi.

Dengan demikian, dalam proses interaksi, mitra mewujudkan rencana, tujuan, dan memecahkan masalah profesional. Selama interaksi, perilaku para peserta komunikasi, seperti disebutkan sebelumnya, dapat berubah, seiring dengan dikembangkannya pendekatan umum terhadap keputusan bersama untuk mencapai hasil yang diinginkan.

Di antara partisipan komunikasi terdapat orang-orang yang tenang dan acuh terhadap berbagai situasi, menjaga keseimbangan dan mampu mengambil keputusan secara optimal, serta rentan terhadap perilaku konflik. Secara tradisional, semua literatur psikologi telah dan terus menekankan “penyelesaian” konflik, menekankan bahwa konflik dapat dan harus diselesaikan atau dihilangkan (dari bahasa Latin - mengecualikan, menghapus). Tujuan dari resolusi konflik adalah untuk mencapai keadaan ideal bebas konflik dimana masyarakat berinteraksi secara harmonis dengan diri mereka sendiri dan orang lain. Namun praktik sehari-hari dan analisisnya telah membawa nuansa baru dalam kajian masalah ini; ternyata:

1. sebagian besar upaya untuk sepenuhnya menghilangkan konflik dalam interaksi tidak membuahkan hasil;
2. Selain mempunyai fungsi negatif, konflik juga dapat mempunyai awal yang positif dan dapat bersifat konstruktif.

Berdasarkan uraian di atas, K. Thomas pertama kali mengusulkan pendekatan baru dalam studi konflik, yang menekankan pada pengelolaannya. Dia mengusulkan untuk fokus pada masalah-masalah berikut dalam studi konflik: bentuk perilaku apa dalam situasi konflik yang khas bagi masyarakat, mana yang lebih produktif atau destruktif, dan bagaimana semua fase konflik dapat dikelola dan perilaku konstruktif dapat dirangsang. Untuk menggambarkan kemungkinan jenis perilaku orang dalam situasi konflik, K. Thomas menggunakan model pengaturan konflik interaksi dua dimensi, yang dimensi fundamentalnya adalah kerja sama (dengan mempertimbangkan kepentingan orang lain) dari mereka yang terlibat dalam konflik dan ketegasan. , energi, yang ditandai dengan penekanan pada perlindungan kepentingan diri sendiri.

Untuk menunjukkan hasilnya, K. Thomas mengembangkan kuesioner khusus (disajikan di akhir bab ini), yang dengannya Anda dapat menentukan kecenderungan Anda terhadap strategi atau fleksibilitas tertentu, yaitu. kemampuan untuk mengubah strategi tergantung pada tujuan kolaborasi, situasi saat ini, karakteristik mitra interaksi dan karakteristik pribadi seseorang. Hasil tes memungkinkan kami untuk memastikan strategi individu para peserta dalam interaksi dan melakukan analisis komparatif atas pengamatan mereka sendiri, harga diri setiap orang dengan apa yang dipikirkan rekan satu timnya tentang mereka.

Dalam skema ini, K. Thomas mengidentifikasi lima cara berikut untuk mengatur interaksi destruktif.

• Rivalitas (kompetisi). Tampak jelas bagi salah satu peserta interaksi bahwa solusi yang ia usulkan adalah yang terbaik, sehingga timbul keinginan untuk mencapai kepuasan kepentingannya dengan merugikan pihak lain, apalagi tidak ada pilihan lain dan tidak ada ruginya. . Suatu upaya dilakukan untuk mempengaruhi orang lain, untuk mencapai tujuan mereka sendiri, karena tujuan menghalalkan segala cara.
• Penghindaran. Kurangnya keinginan untuk bekerja sama dan kecenderungan untuk mencapai tujuan sendiri. Seseorang yang mencari penghindaran, yang paling mengkhawatirkan kesehatannya sendiri, percaya bahwa pokok perselisihan tidak ada hubungannya dengan masalah yang sedang dibicarakan, mengganggu dan sekaligus merupakan gejala dari masalah lain yang lebih serius. Oleh karena itu, studi lebih lanjut tentang situasi dan pencarian informasi tambahan tentang sifat interaksi destruktif tampaknya lebih disukai daripada segera mengambil keputusan apa pun.
• Perangkat. Berbeda dengan persaingan, seseorang mengorbankan kepentingannya sendiri demi orang lain. Tujuannya, yaitu keinginan untuk menjaga perdamaian dan hubungan baik dengan orang lain, memulihkan ketenangan dan stabilitas, serta tidak menyelesaikan konflik hubungan atau bahkan menyelesaikan suatu masalah.
• Kompromi(saling konsesi sebagai pilihan netral). Strategi ini, karena perlunya mengambil keputusan yang mendesak ketika ada kekurangan waktu, lebih disukai oleh para peserta interaksi yang memiliki kekuatan yang sama dan memiliki kepentingan yang saling eksklusif. Sebagai aturan, mereka fokus tidak hanya pada tugas, pada hasil akhir, tetapi juga pada menjaga hubungan dengan peserta interaksi.
• Kerja sama. Para peserta dalam situasi tersebut, menganalisis masalah dan mengambil keputusan, mencapai konsensus (dari bahasa Latin - kesepakatan, kebulatan suara), yang sepenuhnya memenuhi kepentingan semua pihak. Strategi ini lebih disukai ketika para peserta interaksi, meskipun ada perbedaan pendapat, masih ingin mengemukakan beberapa ide dan berupaya mengembangkan keputusan atau proyek bersama. Tim memiliki cukup waktu untuk mengatasi masalah yang muncul, dan orang yang mengusulkan strategi interaksi ini mahir dalam teknologi pengambilan keputusan kolektif.

Menurut K. Thomas, jika konflik dihindari, tidak ada pihak yang akan mencapai kesuksesan (bahkan bisa dibayangkan secara spekulatif). Dalam bentuk perilaku seperti persaingan, adaptasi, dan kompromi, salah satu pihak menang dan pihak lainnya kalah, atau keduanya kalah karena saling memberikan konsesi. Dan hanya satu strategi - kerjasama - yang membawa manfaat bagi semua peserta dalam interaksi kelompok. Penguasaan strategi akan memungkinkan peserta dalam kegiatan bersama untuk lebih memahami dalam situasi komunikasi bisnis mana strategi tertentu paling tepat atau apa yang memandu peserta dalam interaksi konflik ketika memilih strategi tertentu. Sangat penting untuk menggunakan strategi interaksi secara fleksibel selama diskusi atau pertemuan bisnis.

Jadi, untuk bekerja secara efektif dengan orang lain, setiap orang perlu mengetahui strategi interaksi utamanya dan, jika perlu, mengembangkan fleksibilitas dalam penggunaannya, dengan mempertimbangkan tujuan yang ditetapkan, karakteristik orang lain, beradaptasi dengan taktik dan strategi perilaku mereka. . Pada saat yang sama, penggunaan strategi interaksi yang kompeten mungkin tidak membawa kesuksesan jika lawan bicaranya menunjukkan sifat-sifat karakter negatif, tingkat budaya emosional yang rendah, yaitu. memprovokasi komunikasi destruktif.

Mengirimkan karya bagus Anda ke basis pengetahuan itu sederhana. Gunakan formulir di bawah ini

Pelajar, mahasiswa pascasarjana, ilmuwan muda yang menggunakan basis pengetahuan dalam studi dan pekerjaan mereka akan sangat berterima kasih kepada Anda.

Kementerian Pendidikan dan Ilmu Pengetahuan Rusia

Lembaga Anggaran Negara Federal untuk Pendidikan Profesional Tinggi

"Universitas Negeri Tula"

Karangan

dalam disiplin Retorika Bisnis

pada topik Strategi dan taktik komunikasi bisnis

Bab 1. Strategi dan Taktik Dialog

Strategi Dialog ditentukan oleh tujuan utama yang dikejar oleh para peserta diskusi dalam proses melakukan percakapan atau perselisihan. Tergantung pada tingkat konflik dalam dialog, jenis tujuan strategis berikut ini dapat dibedakan.

1. Dialog bebas konflik. Strateginya ditentukan oleh tujuan transfer atau pertukaran informasi. Contoh dialog dengan strategi informatif antara lain konsultasi hukum, sesi pelatihan tentang masalah hukum, percakapan tentang pendidikan hukum, pertemuan operasional, diskusi tentang semua solusi yang mungkin, hipotesis, versi mengenai masalah yang diteliti, berbicara kepada audiens untuk menarik perhatian pada masalah sebanyak mungkin lebih banyak pihak yang berkepentingan. Dalam hal ini, sangat penting untuk memantau secara cermat agar dialog bebas konflik dengan tujuan strategis yang informatif tidak berkembang menjadi dialog konflik, yang strateginya sangat berbeda.

2. Dialog dalam mode konflik rendah. Beberapa kemungkinan strategi dapat dicantumkan di sini. Strategi bisnis: tujuannya adalah solusi konstruktif terhadap suatu masalah dengan adanya berbagai hipotesis dan pendekatan terhadapnya. Strategi ini sering digunakan ketika mengambil keputusan di bidang ekonomi, dalam komunikasi bisnis, ketika membuat perjanjian dan kontrak, dan ketika mengembangkan tindakan investigasi dan operasional. Strategi kompromi: tujuannya adalah untuk mencapai kesepakatan yang dapat diterima bersama mengenai suatu masalah yang terdapat konfrontasi yang jelas antara para pihak. Strategi kompromi biasanya menjadi dasar perdebatan hukum dalam kasus-kasus perdata, kadang-kadang dalam arbitrase, namun ekspresi paling jelas terlihat dalam perdebatan parlemen mengenai isu-isu legislatif, dimana peserta perdebatan berasal dari partai, faksi atau gerakan politik yang berbeda. Penting untuk membedakan antara kerja sama kompromistis seorang politisi dalam kerja dewan legislatif dan sikapnya yang tidak kenal kompromi, berprinsip, dan tidak kenal kompromi terhadap lawan politiknya. Strategi evaluasi: tujuannya adalah untuk membuka diskusi tentang masalah, diskusi untuk mengidentifikasi kemungkinan orang-orang yang berpikiran sama dan lawan. Strategi persuasi: tujuannya adalah meyakinkan lawan agar mengubah posisi yang dipertahankannya, pendekatan yang dipertahankannya. Strategi ini digunakan dalam praktik penyidikan ketika melakukan interogasi untuk meyakinkan saksi yang “keras kepala” atau untuk mendapatkan pengakuan dari tersangka. Strategi persuasi menjadi yang terdepan di media.

3. Dialog dalam rezim konflik akut. Strategi kebenaran: tujuannya adalah untuk mencapai hasil yang benar dan dapat dibenarkan secara objektif ketika membahas masalah kontroversial. Strategi ini biasanya digunakan dalam proses kontroversi ilmiah; dalam proses hukum paling jelas diungkapkan maksud dan tujuan proses pidana. Strategi destruktif: tujuannya adalah untuk menyangkal pendekatan yang salah, tidak ilmiah atau tidak kompeten dalam memecahkan suatu masalah: untuk membuktikan kepalsuan sudut pandang lawan atau kesalahan argumentasinya; menghancurkan legenda lawan dalam kontroversi tersebut. Contoh strategi dalam praktik investigasi adalah interogasi untuk memberatkan terdakwa: dalam praktik informasi - mengungkap rumor dan dugaan. Strategi tempur: tujuannya adalah memenangkan perdebatan. Strategi “dalam perang, seperti dalam perang” dengan jelas mendefinisikan esensi pertarungan politik antar partai dan gerakan sosial yang memiliki program politik antagonis dan secara aktif memperjuangkan kekuasaan politik. Contoh lainnya adalah perjuangan menentang aliran dan aliran ilmu pengetahuan yang tidak menerima posisi dan pandangan alternatif.

Strategi dialog dalam rezim konflik akut harus dibedakan dari upaya dan aspirasi yang bertujuan menghancurkan pembahasan masalah secara keseluruhan, yang tujuannya adalah: membawa penyelesaian masalah ke jalan buntu: memimpin penyelesaian masalah. perselisihan di jalan yang salah; menghancurkan oposisi, mendiskreditkan pembangkang, mendiskreditkan ide atau pengarangnya.

Taktik Dialog ditentukan oleh suatu sistem metode operasional, teknik dan sarana yang digunakan dalam proses pembahasan suatu masalah dan ditujukan untuk pelaksanaan tujuan strategis yang telah ditetapkan secara efektif oleh masing-masing peserta pembicaraan atau perselisihan. Taktik diskusi terbentuk tergantung strategi yang dipilih. Pelanggaran terhadap kesesuaian sarana taktis dalam dialog dengan tujuan strategisnya menyebabkan deformasi komunikasi, kesalahan etika, dan terkadang kegagalan perselisihan. Misalnya, seorang penasihat hukum yang membiarkan dirinya berbicara dengan klien dengan nada meninggi, dengan cara yang bertentangan, dan bukan dalam bentuk percakapan yang informatif, tidak akan lagi dihubungi oleh klien tersebut, dan tidak akan menasihati orang lain. Seringkali kita melihat bagaimana pembahasan parlemen di DPR berubah menjadi polemik politik dan tidak membuahkan hasil. Taktik populisme, yang mungkin dapat diterima dalam percakapan informal antara pemimpin politik atau pemerintahan dengan massa, adalah keliru ketika ia secara formal menetapkan ketentuan program politik atau pemerintahannya. komunikasi taktik dialog strategis

Tugas taktis yang diselesaikan para peserta dialog selama pembahasan masalah dapat dibagi menjadi objektif dan subjektif. Tugas taktis obyektif ditujukan langsung pada pelaksanaan efektif tujuan strategis suatu percakapan, diskusi atau polemik. Ini termasuk, pertama, urutan presentasi posisi seseorang yang tepat secara optimal dan argumentasinya yang memadai; kedua, kritik yang efektif terhadap sudut pandang pihak lawan; ketiga, mengontrol jalannya pembahasan suatu masalah, mengubah bidang argumentasi baik dalam arti positif persuasi, perlindungan dari kritik, maupun dalam arti negatif menghancurkan argumen dan pendapat lawan. Tugas taktis subyektif meliputi keinginan untuk menunjukkan kepada hadirin kompetensi seseorang mengenai masalah yang dibicarakan, keterampilan polemik, ketidakberpihakan terhadap pendapat lawan bicara, cara berdebat yang benar, dan objektivitas. Bagian lain dari tugas taktis subjektif: keinginan untuk menegaskan diri dalam perselisihan, keinginan untuk menunjukkan daya saing, meningkatkan status pasar, dan menciptakan intrik.

Teknik taktis dan operasional serta sarana dialog dibagi menjadi konstruktif dan destruktif. Taktik konstruktif bertujuan untuk memperkuat dan mempertahankan tesisnya sendiri dalam diskusi publik dan polemik. Taktik destruktif menyangkut masalah kritik efektif terhadap argumentasi pihak lawan.

Taktik konstruktif untuk mendukung dan mempertahankan tesis Anda sendiri dalam perselisihan publik direduksi menjadi metode dan sarana berikut.

1. Prinsip logis untuk memperluas bidang argumentasi. Metode persuasi logis langsung: bukti tegas terhadap ketentuan, diberikan tesis asli atau tesis tambahan yang berkontribusi pada pembenaran logis dari rumusan utama posisi. Cara menentukan deduksi: akibat deduktif diperoleh dari argumentasi yang ada, merinci, memperjelas dan menjelaskan konsep yang dibuktikan. Metode induksi generalisasi: dirumuskan ketentuan generalisasi baru yang menjelaskan konsep dan didasarkan pada fakta yang telah diterima. Metode induksi enumeratif: rekonstruksi fakta atau keadaan suatu kasus yang dibahas secara bertahap, dilanjutkan dengan ekstrapolasi hasil rekonstruksi terhadap fakta atau keadaan yang tidak diketahui secara berurutan. Metode demonstratif logis: demonstrasi hubungan bukti logis antara informasi yang berbeda.

2. Konsentrasi argumentasi independen. Dalam proses argumentasi, sering terjadi kegagalan salah satu argumen saja dalam rangkaian pembuktian yang konsisten berujung pada kritik dan sanggahan secara keseluruhan. Hal ini sangat berbahaya ketika melakukan penuntutan dalam proses pidana, di mana keraguan selalu menguntungkan terdakwa dan berlaku asas praduga tak bersalah. Untuk menghilangkan bahaya seperti itu, pada tahap persiapan pengorganisasian perselisihan, kehati-hatian harus diberikan untuk memastikan bahwa ada beberapa rantai argumentasi yang independen secara logis yang mengkonfirmasi pembuktian tesis. Dalam hal ini, Anda selalu dapat segera mengganti rantai argumentasi yang terbantahkan dengan rantai argumentasi baru yang sama-sama berhasil menegaskan versi investigasi, dakwaan, pendapat pembela, atau sudut pandang yang dipertahankan.

3. Bukti alternatif. Biasanya, suatu masalah memiliki beberapa alternatif solusi yang mungkin berdasarkan berbagai bentuk demonstrasi. Namun, tidak semua alternatif solusi memiliki “muatan” persuasif yang memadai. Oleh karena itu, dalam praktik perselisihan publik, terkadang berguna dan efektif untuk menyajikan bukti-bukti alternatif suatu tesis, sehingga menunjukkan multidimensi dan keragaman analisisnya.

4. Urutan penyajian jabatan. Tidak selalu menguntungkan secara taktis untuk segera merumuskan tesis utama dari konsep yang dipertahankan. Perlu dipikirkan terlebih dahulu rumusan tesis awal dan tambahannya.

5. Urutan penyampaian argumen. Selalu tidak efektif untuk menjatuhkan semua argumen, fakta, dan argumentasi yang tersedia di gudang senjata yang mendukung posisi yang dipertahankan kepada para pendengar perselisihan publik. Hal ini, pertama, menyulitkan penonton untuk memahami argumentasinya, dan kedua, membuat bidang argumentasi cukup luas untuk dikritik secara selektif oleh lawan. Oleh karena itu, dalam mempersiapkan dialog perlu ditentukan argumentasi pokok, yaitu suatu sistem argumentasi yang menguatkan tesis pokok dengan kebutuhan dan kecukupan, serta menganalisis argumentasi awal dan kemungkinan rangkaian argumen tambahan. Selama perselisihan, perlu untuk mengontrol secara ketat ketertiban dan efektivitas memasukkan argumen-argumen baru ke dalam diskusi.

6. Prinsip kompromi. Biasanya ada sejumlah pernyataan yang dibuat oleh pihak lawan, namun ada yang bisa menyetujuinya. Beberapa di antaranya bersifat netral terhadap kepentingan pemrakarsa, ada pula yang berbahaya, namun ada pula yang dapat diterima secara publik dan diterapkan dalam argumentasi mereka sendiri. Hal ini mempunyai efek ganda. Pertama, penggunaan argumentasi lawan pada saat proses diskusi lebih meyakinkan khalayak pendengar. Kedua, memperluas wilayah argumentasi dengan melengkapinya dengan argumen dari pihak lawan tidak berarti memperluas wilayah kritik.

7. Prinsip minimaks. Proses perselisihan publik dapat dimodelkan sebagai “pertarungan” medan argumentasi para peserta langsung dalam diskusi. Karena bidang argumentasi adalah seperangkat pernyataan yang dikemukakan oleh pihak yang mendukung atau menentang suatu permasalahan yang kontroversial, maka pemenangnya adalah pihak yang bidang argumentasinya lebih luas untuk dipahami dan diterima oleh khalayak. Oleh karena itu, setiap peserta berupaya semaksimal mungkin memperluas bidang pernyataan beralasan yang meyakinkan pendengar. Di sisi lain, setiap peserta diskusi berusaha menjadikan bidang argumentasinya sebagai zona yang seminimal mungkin dikritik. Pemenuhan prinsip minimax, yaitu zona kritik minimum dan zona persuasi maksimum, merupakan tugas taktis yang sulit dalam suatu perselisihan.

8. Prinsip tanda baca. Cunctator - penundaan: cunctator - menunda-nunda. Teknik taktis ini terdiri dari sikap menunggu dan melihat selama diskusi dan keinginan untuk mengucapkan kata terakhir dalam perselisihan. Dalam satu kasus, posisi menunggu dan melihat memperluas wilayah kritik terhadap lawan; di sisi lain, hal ini membuat pihak lawan tidak bisa menolak pernyataan akhir pemrakarsa.

Taktik destruktif dalam menyanggah dan mengkritik tesis yang dipertahankan pihak lawan diilustrasikan dengan teknik berikut.

1. Prinsip logis untuk menghancurkan medan argumentasi lawan. Metode sanggahan logis langsung: bukti logis diberikan untuk suatu tesis yang berlawanan atau bertentangan dengan posisi yang dipertahankan lawan. Metode induksi eliminasi: menghilangkan legenda lawan, misalnya orang yang diinterogasi, informasi, kesaksian yang tidak berkaitan dengan pokok bahasan atau interogasi, serta informasi palsu dengan sistem pertanyaan dikotomis. Metode deduksi destruktif: menghilangkan pernyataan-pernyataan palsu dari medan argumentasi lawan dengan menunjukkan bukti kepalsuan konsekuensinya. Mengurangi pernyataan pihak lawan menjadi kontradiksi.

2. Konsentrasi bukti tandingan. Sanggahan atau kritik terhadap posisi pihak lawan tidak selalu mencapai tujuannya atau terbukti menjadi faktor yang cukup meyakinkan bagi pendengarnya. Oleh karena itu, ketika mempersiapkan sebuah debat, Anda tidak dapat membatasi diri untuk hanya mengembangkan satu sistem argumentasi tandingan, betapapun sempurnanya sistem tersebut. Dalam gudang kritik terhadap posisi lawan harus selalu ada bukti tandingan yang cukup.

3. Dekonsentrasi argumentasi independen lawan. Lawannya, tentu saja, memiliki beberapa rangkaian bukti logis yang independen tentang posisi atau sudut pandang yang dipertahankan. Dalam proses mengkritik konsep lawan, tidaklah efektif jika memfokuskan serangan hanya pada argumen satu rantai. Ini hanya membuang-buang waktu. Akan lebih bijaksana dan persuasif bagi audiens untuk mengkritisi argumentasi dari setiap bukti alternatif yang disampaikan pihak lawan. Taktik seperti itu akan menghemat waktu dan menimbulkan keraguan terhadap semua bukti musuh secara keseluruhan.

4. Prinsip “tumit Achilles”. Kita tidak boleh terburu-buru mengkritik argumen lawan yang ada; hal ini mungkin tidak dapat dibantah, dan pemrakarsa akan kehilangan kepercayaan dari penonton. Lebih efektif menelusuri seluruh rantai argumen untuk membuktikan tesis lawan, menemukan mata rantai terlemah dalam argumen dan memfokuskan kritik pada mata rantai rentan tersebut.

Metode taktik destruktif juga mencakup metode memperluas argumentasi lawan yang lemah dengan sistem pertanyaan yang terperinci, kritik terhadap terminologi yang digunakan, menunjukkan ketidakmampuan lawan dalam masalah yang sedang dibahas, kesalahan etika dalam perilakunya, metode ironi dan pemaparan. kebohongan.

Bab 2. Beberapa detail

Mengabaikan konsep dan definisi ilmiah, kita juga harus menyentuh beberapa aturan yang tidak terucapkan, yang berikut ini Anda dapat meningkatkan efektivitas percakapan bisnis secara signifikan.

Kita mengetahui model komunikasi wicara:

Diposting di http://www.allbest.ru/

Diposting di http://www.allbest.ru/

Berdasarkan model ini, kami akan mempertimbangkan elemen individualnya dan cara menggunakannya untuk memengaruhi jalannya percakapan.

1) Situasi komunikasi.

Karena kita berbicara tentang percakapan bisnis, Anda tidak perlu memikirkan situasi komunikasi untuk waktu yang lama. Biarlah ini menjadi perbincangan di kantor direktur perusahaan dengan calon investor.

2) Pengaturan

Ada beberapa kehalusan di sini. Lingkungan (dalam kasus kami, kantor direktur) tidak boleh menimbulkan efek menjengkelkan pada lawan bicara. Seharusnya tidak ada detail yang cerah dan mencolok. Hal ini juga berlaku untuk warna furnitur, dinding dan lain-lain. Ketertiban dan kebersihan sangat diinginkan, karena bagi lawan bicara Anda (bagi kami - investor) ini akan menjadi indikator keseriusan niat Anda. Di dalam kantor tidak boleh ada bau yang tidak sedap, hal ini dapat mengganggu investor dan akhirnya membuatnya ingin segera meninggalkan kantor tanpa membuat kontrak.

Beberapa menggunakan musik untuk melengkapi suasananya. Musik yang tenang, santai, tetapi tidak menarik perhatian. Seringkali, alih-alih musik, “suara alam” dimainkan.

Tidak diinginkan seseorang mengganggu kedatangan mereka selama negosiasi, yaitu lebih baik mengunci pintu dan menempatkan sekretaris di bawah pintu dengan perintah tegas untuk mengusir semua orang (tetapi tanpa menyebabkan cedera tubuh).

3) Komunikasi, negosiasi

Jadi, ketika situasi sudah siap menerima tamu, dan dia sudah mengetuk pintu, saatnya beralih ke komunikasi langsung. Hal pertama yang menarik perhatian orang lain adalah cara Anda menyapanya. Akan menjadi buruk di sini jika seseorang, saat memasuki kantor, melihat Anda duduk di kursi kulitnya yang hangat dan lembut, dan pada saat yang sama tidak ada upaya dari Anda untuk berdiri, melainkan ucapan muram “Halo, duduk turun” akan berbunyi. Jelas sekali bahwa alangkah baiknya jika Anda bangun, meninggalkan tempat kerja Anda yang nyaman dan menyapa orang yang datang sambil berdiri, disertai dengan senyuman ramah dan jabat tangan. Kemudian investor akan melihat niat baik Anda, dan suasana hatinya yang baik akan sangat berkontribusi pada keberhasilan penandatanganan kontrak.

Nah, tadi Anda menyapa, sekarang saatnya membahas detail kontrak yang diusulkan. Anggaplah Anda baru pertama kali bertemu lawan bicara Anda. Jelas bahwa ekspresi berlebihan, ekspresi wajah yang berlebihan, dan ucapan yang keras dapat berdampak negatif pada saling pengertian Anda. Merupakan suatu kesalahan juga jika melewatkan nada-nada kejengkelan dan kemarahan dalam suara Anda. Anda harus berbicara dengan tenang, terukur, tetapi pada saat yang sama, jangan dengan cemberut. Anda boleh bercanda sedikit, tetapi hati-hati, karena Anda tidak tahu bagaimana orang tersebut memiliki selera humor.

4) Hasil akhir

Dalam urusan Anda yang sulit, Anda sering kali harus membuat konsesi dan kompromi. Situasi yang sedang kami pertimbangkan tidak terkecuali. Berpegang teguh pada pendirian Anda tanpa melunakkan persyaratan bahkan satu sen pun bukanlah solusi terbaik. Kemungkinan besar tamu tersebut akan berbalik dan pergi, meskipun dia bisa saja menerima kontrak tersebut dengan persyaratan yang sedikit lebih santai.

Pada saat yang sama, tidak perlu mengikuti arahan investor, menyetujui semua tuntutannya. Ketahuilah nilai Anda, buatlah konsesi hanya dengan alasan. Kekakuan hanya baik dalam jumlah sedang. Maka kemungkinan besar kontrak akan berhasil ditandatangani.

Kesimpulan

Karya ini menunjukkan bahwa percakapan biasa pun dapat menimbulkan banyak kesulitan jika Anda tidak mengikuti beberapa aturan sederhana. Sangat penting untuk memilih strategi dan taktik yang tepat dan sesuai dengan situasi, sehingga kemungkinan besar bisnis Anda akan maju dengan sukses.

Diposting di Allbest.ru

Dokumen serupa

Menetapkan tujuan sebagai salah satu tugas manajemen. Misi organisasi, rincian status dan bidang kegiatannya. Penentuan titik acuan dan sistem tujuan. Prosedur untuk membangun pohon tujuan. Menilai tujuan yang bertentangan. Konsep strategi dan taktik.

presentasi, ditambahkan 13/12/2016


Sejarah munculnya gaya komunikasi bisnis, jenis dan bentuknya menurut G.V. Borozdina. Percakapan bisnis sebagai bentuk komunikasi bisnis. Karakteristik aturan persuasi. Negosiasi sebagai jenis komunikasi bisnis tertentu. Jenis pertemuan bisnis, tata cara persiapannya.

tugas kursus, ditambahkan 17/04/2017


Ketergantungan efisiensi tenaga kerja dan keberhasilan mencapai tujuan pada tingkat perkembangan kemampuan komunikasi. Model komunikasi bisnis yang sistematis dengan partisipasi dua mitra bisnis. Analisis perilaku personel organisasi saat menghubungi tamu asing.

tugas kursus, ditambahkan 01/12/2011


Pakaian sebagai atribut seorang pebisnis. Aturan memakai jas. Budaya menyapa dan berkomunikasi. Keunikan perilaku pria dan wanita. Gambar sebagai objek komunikasi bisnis. Pengembangan oleh pembuat citra tentang strategi dan teknik pembentukan citra yang efektif.

presentasi, ditambahkan 03/02/2013


Peran komunikasi bisnis dalam sistem manajemen. Aturan dan prinsip wawancara dan analisis hasilnya saat perekrutan. Pentingnya komunikasi nonverbal dalam proses manajemen personalia. Pengaruh faktor internal terhadap seleksi dan perekrutan.

tugas kursus, ditambahkan 18/01/2012


Ciri-ciri, tugas, tahapan dan teknik dasar melakukan percakapan bisnis, negosiasi, pertemuan. Memilih alat untuk mengatur komunikasi bisnis. Taktik, teknik psikologis dan metode argumentasi. Gaya negosiasi bisnis nasional.

presentasi, ditambahkan 23/08/2016


Klasifikasi jenis komunikasi bisnis. Prinsip etika komunikasi bisnis dan analisis metode mempengaruhi atau mempengaruhi orang. Pengaruh ciri-ciri kepribadian dan temperamen terhadap komunikasi. Klasifikasi pertemuan dan konferensi menurut tujuannya dalam teori manajemen.

abstrak, ditambahkan 21/06/2011


Tipe psikologis tergantung pada saluran persepsi informasi. Algoritma untuk komunikasi bisnis dengan seorang wanita yang memiliki tipe persepsi kinestetik terhadap realitas. Tanda-tanda mengidentifikasi perempuan sebagai kinestetik. Cara komunikasi bisnis yang konstruktif.

abstrak, ditambahkan 07/12/2009


Metode dan metode strategi dan taktik dalam organisasi. Prosedur manajemen strategis. Analisis efektivitas strategi dan taktik di IT Service LLC (restoran "Temptation"). Rekomendasi untuk meningkatkan manajemen strategis di sebuah restoran.

tugas kursus, ditambahkan 20/11/2011


Informasi manajemen dalam organisasi. Jenis dan isi proses komunikasi bisnis. Fitur organisasi proses komunikasi. Karakteristik hubungan antar manusia dalam proses komunikasi, peran dan desain dokumentasi manajemen.

Strategi adalah suatu cara tindakan suatu subjek untuk mencapai tujuan utama yaitu mempengaruhi mitra komunikasi.

Bergantung pada tujuannya, taktik perilaku utama berikut dalam interaksi dibedakan:

• 1) kerjasama - bentuk interaksi dimana kedua mitra komunikasi memajukan satu sama lain dalam mencapai tujuan individu dan bersama dari kegiatan bersama;
• 2) konfrontasi - mitra menolak satu sama lain dalam mencapai tujuan individu, hanya fokus pada tujuan sendiri tanpa memperhitungkan tujuan pasangan;
• 3) interaksi kompromi - mitra komunikasi dalam sesuatu memajukan, tetapi dalam beberapa hal menolak satu sama lain;
• 4) menghindari interaksi- mitra berusaha menghindari interaksi aktif, menghindari kontak, mengambil risiko tidak mencapai tujuan mereka sendiri untuk mengecualikan keuntungan pihak lain;
• 5) interaksi kontras- salah satu mitra mencoba membantu yang lain, dan yang terakhir secara aktif menentang untuk dia;
• 6) bantuan searah- salah satu mitra mengorbankan tujuannya sendiri dan berkontribusi pada pencapaian tujuan mitra lainnya, yang menghindari kerja sama.

Psikolog Amerika L. Steinberg dan J. Miller menganalisis interaksi dari perspektif orientasi kontrol dan orientasi pemahaman.

Orientasi kontrol melibatkan keinginan untuk mengontrol, mengatur situasi dan perilaku orang lain, biasanya dikombinasikan dengan keinginan untuk mendominasi dalam interaksi.

Fokus pada Pemahaman melibatkan upaya untuk memahami situasi dan perilaku orang lain. Hal ini terkait dengan keinginan untuk berinteraksi lebih baik dan menghindari konflik, dengan gagasan tentang kesetaraan mitra dalam komunikasi dan kebutuhan untuk mencapai kepuasan bersama, bukan kepuasan sepihak.

Analisis interaksi ketika membedakan kedua orientasi ini memungkinkan kita mengidentifikasi beberapa pola komunikasi yang menarik. Jadi, “pengendali” dan “pemahaman” menganut strategi komunikasi yang sangat berbeda.

Strategi pengontrol - keinginan untuk memaksa pasangannya menerima rencana interaksinya, untuk memaksakan pemahamannya tentang situasi tersebut. Seringkali, strategi ini sebenarnya memungkinkan Anda mencapai kendali atas interaksi.

Strategi "pemahaman" menyiratkan adaptasi terhadap pasangan.

Adalah penting bahwa orientasi yang berbeda dikaitkan dengan distribusi posisi yang berbeda dalam komunikasi. Dengan demikian, “pengendali” selalu mengupayakan interaksi yang tidak setara dengan bawahan dan posisi dominan dalam “interaksi vertikal”. Orientasi pemahaman lebih dikaitkan dengan interaksi horizontal yang setara.

Perlu dicatat bahwa ada juga pengaruh yang berlawanan. Misalnya, seseorang yang berada dalam komunikasi pada posisi paling “atas” tentu akan lebih bersifat “pengendali”, berbeda dengan situasi di mana ia akan berada “bawah”: posisi tersebut mewajibkan. Oleh karena itu, harus mengatur interaksi.

Karena setiap komunikasi dilakukan mengenai subjek tertentu, maka sifat interaksi ditentukan oleh terbuka atau tertutupnya posisi subjek.

Keterbukaan komunikasi- keterbukaan posisi subjek dalam arti kemampuan mengungkapkan sudut pandang terhadap suatu subjek dan kesediaan untuk mempertimbangkan posisi orang lain, begitu pula sebaliknya, komunikasi tertutup berarti ketidakmampuan atau keengganan untuk mengungkapkan posisi seseorang.

Selain komunikasi terbuka dan tertutup dalam bentuknya yang murni, ada juga Campuran jenis:

• salah satu pihak berusaha mencari tahu kedudukan pihak lain tanpa mengungkapkan kedudukannya sendiri;
• komunikasi di mana salah satu lawan bicara mengungkapkan semua “keadaan” mereka kepada pasangannya, mengandalkan bantuan, tanpa tertarik pada niat pihak lain.

Kedua jenis interaksi ini bersifat asimetris, karena komunikasi dilakukan dari posisi mitra yang tidak setara.

Saat memilih posisi dalam komunikasi, semua keadaan harus diperhitungkan: tingkat kepercayaan pada pasangan, kemungkinan konsekuensi dari komunikasi terbuka. Dan pada saat yang sama, seperti yang ditunjukkan oleh penelitian sosio-psikologis, efektivitas maksimum komunikasi bisnis dicapai ketika komunikasi terbuka.

Komunikasi bisnis, sebagai suatu proses interaksi antar manusia, mempunyai arah dan taktik strategis dalam pelaksanaannya. Strategi melibatkan penetapan tujuan tertentu yang merangsang kemauan peserta komunikasi bisnis, memaksanya untuk bertindak secara sadar, intensif, mengerahkan kemampuan, pengetahuan, pengalaman, dan mampu menundukkan kekuatannya untuk mencapai tujuan tersebut.

Taktik komunikasi bisnis melibatkan pilihan model perilaku tertentu, yang dalam situasi tertentu akan memberikan kontribusi paling besar terhadap pencapaian tujuan. Taktik (kemampuan manuver) komunikasi didasarkan pada hal-hal tertentu prinsip, yang terpenting adalah:

Variabilitas (Anda harus memiliki beberapa pilihan perilaku dalam situasi yang sama dan dapat menggunakannya dengan cepat);

Bebas konflik (konfrontasi atau konflik dengan mitra bisnis tidak diperbolehkan);

Interaksi (dalam kontak bisnis seseorang harus dengan terampil menggunakan mekanisme interaksi manusia: kasih sayang satu sama lain, simpati, antipati, kepercayaan, rasa hormat, dll.);

Ideologi (Anda harus memperhatikan ide-ide baru, meskipun pada pandangan pertama tidak biasa);

Anda harus mampu menguasai pola perilaku yang membawa kesuksesan dalam hubungan bisnis;

Anda harus mampu menunjukkan, menampilkan diri dan mengabadikan, menilai dengan benar reaksi Anda dan reaksi pasangan Anda saat berkomunikasi, perubahan situasi.

Dalam komunikasi bisnis kita bisa membedakannya tiga fase :

1. Awal , di mana kontak awal terjalin, suasana komunikasi terbentuk, dan orientasi dalam situasi terjadi. Pada fase ini muncul tugas: mendorong mitra bisnis untuk berkomunikasi, menciptakan minat, dan memberikan kesempatan yang maksimal untuk membicarakan masalah. Di sini keadaan emosional pasangan juga dinilai, strategi dan taktik komunikasi ditentukan, yang menentukan nada hubungan tertentu, harga diri pasangan diperhitungkan dan peran didistribusikan.

2. Utama , di mana serangkaian tindakan tertentu dilaksanakan, yaitu: tujuan komunikasi antara dan akhir ditetapkan, kontak linguistik langsung, non-linguistik dan dokumenter, analisis timbal balik terhadap keluaran dan proposal perantara dilakukan, pencarian solusi yang disepakati, peran didistribusikan sesuai dengan prinsip “dominasi-subordinasi”, yang menentukan prospek komunikasi.

3. Terakhir , di mana hasil interaksi bisnis dirumuskan, kontak diakhiri, dan landasan untuk interaksi selanjutnya dibentuk.

Hubungan bisnis dilakukan dalam dua cara

Hubungan bisnis terjadi dalam dua bentuk: kontak dan interaksi. Kontak - ini adalah tindakan tunggal di mana tidak ada sistem tindakan terkoordinasi dari para mitra dalam hubungannya satu sama lain. Dasar hubungan antar mitra bisnis bukanlah kontak, melainkan interaksi mereka. Interaksi – ini adalah tindakan mitra yang sistematis, teratur, dan saling melengkapi yang bertujuan untuk mencapai tujuan yang ditetapkan. Selama interaksi, terjadi pertukaran informasi antara kedua pasangan, terbentuknya minat yang kuat terhadap pasangan, pertukaran emosi dan tindakan.

Dasar untuk membedakan strategi komunikasi bisnis yang khas dapat didasarkan pada sumbu nilai “memperlakukan orang lain sebagai nilai, memperlakukan orang lain sebagai sarana.” Ketika memperlakukan pasangan sebagai suatu nilai, seseorang dapat menonjolkan sisi moralnya, yaitu. pengakuan atas hak seseorang untuk menjadi dirinya sendiri, dan sisi psikologis, yang terdiri dari keinginan untuk bekerja sama, kemitraan yang setara, kesediaan untuk memahami orang lain, dan sikap berdialog. Pada posisi kedua - memperlakukan pasangan sebagai sarana (dibutuhkan - menarik, tidak dibutuhkan - menjauh, mengganggu - menyingkirkan) - terjadi devaluasi kepribadian seseorang, perasaan superior atas orang lain dalam sesuatu, mencapai pemahaman tentang seseorang. eksklusivitas tersendiri. Dalam praktik interaksi antar manusia, sebagian besar kasus tidak berada pada salah satu kutub yang dijelaskan, karena manifestasi ekstrim dari sikap terhadap seseorang antara lain menimbulkan kecaman moral. Selain itu, kita harus memperhitungkan perlawanan dari pasangan yang membela haknya atas individualitas.

Suatu ketika, penyair dan pemikir terkenal Johann Wolfgang Goethe, saat berjalan melalui taman Weimar, bertemu dengan seorang kritikus di jalan sempit yang memiliki sikap negatif terhadap karyanya. Kritikus itu dengan tegas menghalangi jalan penyair itu dan berkata dengan marah:

• - Aku tidak kalah dengan orang bodoh!
• “Sebaliknya, saya selalu melakukan ini,” penulis “Faust” menjawab dengan tenang dan dengan sopan meninggalkan jalan.

Mekanisme efektif utama yang memastikan terbentuknya interaksi bisnis yang konstruktif adalah sebagai berikut (Tabel 7.4).

Tabel 7.4

Mekanisme interaksi bisnis yang efektif

Semua mekanisme di atas mewakili gaya interaksi produktif, yang dipahami sebagai kontak yang bermanfaat dalam kegiatan bersama, berkontribusi pada pembentukan hubungan saling percaya jangka panjang, pengungkapan potensi pribadi dan pencapaian hasil yang efektif oleh kedua belah pihak.

Peran yang terkait dengan interaksi interpersonal dibagi menjadi presenter, yaitu. yang disebut sebagai orang yang disukai: “bintang”, berwibawa, karismatik, ambisius, pemimpin opini atau menarik bagi orang lain; Dan budak - semua orang lainnya, termasuk mereka yang “tidak disukai”, dengan siapa mereka bekerja sama hanya dengan paksaan dan, sebagai suatu peraturan, dalam beberapa situasi membuat mereka bertanggung jawab atas semua kesalahan dan kegagalan.

Dalam salah satu penelitian yang dilakukan oleh ilmuwan Amerika W. Haythorne, ditunjukkan bahwa ciri-ciri kepribadian seperti kemampuan bersosialisasi, efisiensi, kemampuan menerima sudut pandang orang lain, memahami keadaan psikologisnya, mempunyai pengaruh positif terhadap kesuksesan. kegiatan bersama, dan sifat-sifat seperti kecurigaan, kepercayaan diri dan otoritarianisme menghambat hal tersebut.

Efektivitas interaksi kelompok juga dipengaruhi oleh intensitas komunikasi. Para ahli mencatat bahwa membatasi kontak emosional dan interpersonal dalam suatu kelompok dapat menyebabkan penurunan produktivitas dan kepuasan para peserta. Banyak peneliti telah membuktikan bahwa kelompok dengan tipe hubungan kooperatif jelas lebih unggul daripada kelompok kompetitif baik dalam suasana umum yang ada selama bekerja maupun dalam kualitas hasil akhir kegiatan mereka. Telah diketahui juga bahwa, di bawah tekanan waktu, kelompok yang komposisinya homogen akan bekerja lebih baik daripada kelompok yang heterogen. Selain itu, fitur ini semakin intensif seiring dengan semakin kompleksnya tugas kelompok 1 .

Dari uraian di atas terlihat betapa pentingnya pertanyaan tentang derajat keterhubungan dan saling ketergantungan anggota kelompok. Integritas ini dicapai melalui konvergensi pendapat, penilaian, karakteristik intelektual dan pribadi, perasaan dan tindakan anggota kelompok, yang dapat mengarah pada konvergensi kepentingan dan orientasi nilai mereka. Dalam interaksi komunikatif dilakukan kontak fisik, pengorganisasian bersama lingkungan spasial dan pergerakan di dalamnya, aksi kelompok bersama, kontak informasi verbal dan nonverbal, oleh karena itu konsep kecocokan dan keharmonisan peserta komunikasi juga penting untuk interaksi yang efektif. .

Kompatibilitas, pertama-tama, merupakan kombinasi optimal dari sifat-sifat para partisipan dalam interaksi, kemampuan suatu kelompok dalam komposisi tertentu untuk bekerja tanpa konflik dan harmoni, yang menciptakan kondisi untuk kegiatan bersama yang efektif (Tabel 7.5).

Tabel 7.5

Tingkat kompatibilitas orang

1 Lihat: Panfilova A.P. Teknologi interaktif untuk pembentukan kompetensi komunikatif pemimpin bidang sosial budaya: abstrak skripsi.... Dr. Ped. Sains. Sankt Peterburg, 2001. hlm.22-23.

Harmoni, itu. konsistensi kerja antar peserta dalam kegiatan bersama. Kecocokan dan keselarasan dalam interaksi berfungsi untuk menunjukkan kesesuaian objektif dari sifat-sifat peserta komunikasi dalam kaitannya dengan maksud dan tujuan kegiatan mereka. Pada saat yang sama, untuk keselarasan peserta interaksi, komponen utama adalah komponen perilaku mereka, yang tidak hanya mengandaikan efektivitas interaksi yang tinggi, kepuasan, pertama-tama, dengan keberhasilan kerja, tetapi juga, sebagai konsekuensinya, dengan hasil. hubungan dengan pasangan, serta biaya emosional dan energi yang rendah.

Dengan demikian, kecocokan lebih besar mengungkapkan orientasi terhadap hubungan interpersonal yang baik, dan keharmonisan peserta komunikasi menunjukkan orientasi terhadap efektivitas interaksi.

Hal ini juga penting untuk efektivitas kegiatan bersama kesatuan orientasi nilai peserta kegiatan bersama. Parameter ini dapat dianggap sebagai tujuan bersama dan kebetulan dari niat pribadi dan sosial yang signifikan. Artinya kelompok tidak hanya bertindak sebagai komunitas yang efektif secara internal yang mampu menghasilkan hubungan kooperatif, tetapi juga sebagai kelompok dengan cara yang terbaik, yaitu dengan secara efektif melakukan tugas-tugas penting secara sosial yang diberikan kepadanya.

Dengan demikian, untuk menguasai kompetensi interaktif, yaitu. kemampuan melakukan interaksi yang efektif, diperlukan pendekatan sintetik yang memadukan berbagai karakteristik sosio-psikologis peserta yang mempengaruhi efektivitas interaksi kelompok dan pengorganisasian produktif ruang komunikatif bersama untuk kegiatan, pengembangan motivasi setiap peserta. dalam interaksi.

Hanya tindakan-tindakan itu yang dapat dianggap adil, yang kegunaannya ditegaskan dalam kebutuhan komunikasi timbal balik antar manusia (Epicurus).

Kepercayaan dan proses ketertarikan memainkan peran penting dalam interaksi profesional. Di bawah "filter kepercayaan" Saat berinteraksi, sebagai suatu peraturan, proses mempertimbangkan pasangan dari sudut pandang apakah dia bisa dipercaya atau tidak tersirat. Seperti yang diperlihatkan oleh praktik, kurangnya kepercayaan di setidaknya satu pihak menghalangi keterbukaan diri, yang secara otomatis tidak memungkinkan hancurnya penghalang alami yang muncul ketika dua orang atau kelompok melakukan kontak. Kewaspadaan memperumit interaksi, berkontribusi pada manifestasi kelicikan, memasukkan pasangan ke dalam situasi yang salah, sehingga menimbulkan kesalahpahaman timbal balik, dan umpan balik yang tidak efektif.

Kepercayaan dalam interaksi interaktif, sebaliknya, mencakup niat seseorang untuk mempercayai orang lain; harapan bahwa kepercayaan akan terpenuhi dan perilaku akan konsisten dengan niat tersebut. Tingkat kepercayaan yang tinggi antara para peserta interaksi mendorong pertukaran pandangan dan pendapat secara terbuka tentang isu-isu penting; kepuasan yang lebih besar dari partisipasi dalam kerja tim, motivasi yang lebih tinggi untuk beraktivitas.

Dengan adanya kesepakatan, hal-hal kecil akan tumbuh; jika terjadi perselisihan, hal-hal yang terbesar akan binasa (Gaius Sallust Crispus).

Dalam komunikasi bisnis, pengaruh verbal yang terorganisir secara khusus terhadap perilaku peserta interaksi, guna membangun kepercayaan dan meningkatkan efektivitas pengaruh informasi, disebut pesona(dari bahasa Inggris, daya tarik - pesona), dengan bantuan yang meredakan ketegangan pada awal kontak, yang sangat penting, karena telah terbukti bahwa orang tegang yang tidak mempercayai orang lain, yang tidak mempercayai orang lain, hanya merasakan 14 hingga 45% dari informasi. Pada saat interaksi, ketertarikan dilakukan oleh para partisipan komunikasi melalui timbre suara yang menyenangkan, tatapan ramah yang ditujukan kepada pasangan, kontak mata, senyuman dan kata-kata yang santun dirancang untuk mengurangi hilangnya informasi penting ketika mempersepsikan pesan. dan menciptakan kesan yang baik tentang diri sendiri.

Mitra bisnis perlu memahami bahwa kepercayaan dalam interaksi, yang dikaitkan dengan risiko, selalu berarti mengatasi hambatan psikologis internal. Para peneliti mencatat bahwa alasan paling signifikan menghalangi kepercayaan adalah tingginya otoritarianisme pasangan. Oleh karena itu, tahap pertama dari interaksi saling percaya adalah pembentukan kontak utama yang sama dan pembentukan, melalui daya tarik, citra positif orang lain.

Pada tahap kedua, hubungan interpersonal yang diperlukan untuk interaksi yang efektif terbentuk:

• mencapai kesepakatan;
• menerima dukungan emosional, persetujuan, seperti pujian atau tanda perhatian (guratan);
• keinginan untuk menerima diri sendiri sebagai individu, misalnya melalui keterbukaan diri dan komunikasi rahasia.

Pada tahap interaksi berikutnya, mekanisme khusus untuk mengatur dinamika proses kognitif individu terbentuk, strategi dan teknologi bersama untuk memecahkan masalah dikembangkan, dan gaya aktivitas yang sesuai bagi para peserta dikembangkan. Kondisi interaksi memperluas ruang informasi, memungkinkan untuk melihat keragaman masalah yang dipecahkan, mendengar sudut pandang yang berbeda dan mengembangkan solusi bersama. Selain itu, dalam proses interaksi terjadi pertukaran kualitas pribadi, jangkauan kemampuan individu setiap orang semakin luas, dan timbul kebutuhan untuk mengkorelasikan tujuan pribadi seseorang dengan tujuan mitra, organisasi, dan dengan tindakan. orang lain.