Apa yang harus diketahui manajer tentang saluran penjualan. Baru, laporan Anda sendiri

Yang disebut “saluran penjualan” adalah model pemasaran yang menggambarkan pergerakan pelanggan melalui tahapan proses penjualan, dari kontak awal hingga penyelesaian transaksi yang berhasil.

Dalam “1C: Trade Management 8” (rev. 11), saluran penjualan diimplementasikan dalam bentuk laporan. Ini menampilkan informasi tentang transaksi menang dan kalah untuk periode tertentu, dengan detail berdasarkan tahapan transaksi. Laporan ini dihasilkan berdasarkan informasi yang tersedia dalam program.

Laporan Saluran Penjualan memungkinkan Anda melacak pada tahap transaksi apa calon klien dihilangkan, dan, oleh karena itu, mengevaluasi efektivitas spesialis penjualan di setiap tahap.

Laporan tersedia di halaman CRM dan Laporan Pemasaran. Mari kita buka.

CRM dan pemasaran / CRM dan laporan pemasaran / Eksekusi transaksi / Saluran penjualan

Untuk lebih jelasnya, akan lebih mudah untuk membuat “Corong Penjualan” secara terpisah untuk setiap jenis transaksi, karena di jenis yang berbeda transaksi mungkin memiliki tahapan yang berbeda.

Jenis transaksi yang digunakan dalam 1C: Trade Management 8 dibahas dalam artikel kami: , . Dalam transaksi non-proses, tahapan tidak dicatat.

Mari kita siapkan laporan “Sales Funnel” sehingga dihasilkan untuk transaksi dengan jenis “Typical Sale”. Pertama, mari kita atur pilihan berdasarkan jenis transaksi.

• Klik tombol “Pengaturan” untuk membuka formulir pengaturan;
• Mari pilih tampilan – diperpanjang;
• Pada tab “Pilihan”, klik “Tambahkan pilihan”;
• Di jendela pemilihan bidang laporan di “pohon”, perluas “Transaksi”, lalu “Jenis Transaksi”; Klik dua kali pada “Jenis Transaksi”.

Setelah pilihan muncul di formulir pengaturan, Anda harus menentukan nilai data yang akan dipilih. Pilih jenis transaksi yang kita butuhkan pada kolom “Nilai”. DI DALAM dalam contoh ini Ini adalah "Penjualan Khas". Kondisi pemilihan (“Equal”) diatur secara default. Dengan demikian, pemilihan berdasarkan penjualan tipikal ditetapkan: “Jenis transaksi – Sama dengan – Penjualan tipikal.”

Sekarang klik tombol “Tutup dan Hasilkan” di formulir konfigurasi. Laporan “Corong Penjualan” telah dibuat, dengan pilihan berdasarkan jenis transaksi “Penjualan biasa”.

Laporan ini terdiri dari sebuah tabel dan dua grafik. Tabel tersebut menampilkan informasi tahapan transaksi, yang menunjukkan jumlah tahapan menang dan kalah, serta potensi menang dan kalah.

Potensi transaksi adalah potensi jumlah penjualan dalam mata uang akuntansi manajemen.

Di bawah tabel terdapat grafik “Jumlah transaksi”. Tahapan transaksi ditampilkan secara vertikal (berurutan, dari atas ke bawah), dan jumlah transaksi ditampilkan secara horizontal. Tahapan yang menang ditunjukkan dengan warna merah, tahap yang kalah ditandai dengan warna kuning. Jika terjadi kerugian, grafik menyempit ke bawah, membentuk “corong”.

Bagan lain mengilustrasikan jumlah penjualan potensial berdasarkan tahapan kesepakatan menang dan kalah.

Untuk membuat laporan “Corong Penjualan” untuk jenis transaksi yang berbeda, Anda harus membuka kembali pengaturan laporan dan di baris pilihan berdasarkan jenis transaksi, tentukan jenis yang diinginkan di bidang “Nilai”.

Pengaturan laporan di “1C: Trade Management 8” dapat disimpan. Untuk melakukan ini, gunakan tombol “Opsi Laporan – Opsi Simpan Laporan”.

Dalam pemrosesan terlampir saya mencoba mengomentari semua langkah algoritme secara lengkap, jadi mari kita lihat representasi visual tentang bagaimana kita akan membangun corong menggunakan 1C.

Jadi, mari kita mulai langkah demi langkah:

1. Pertama, mari kita menggambar elips yang akan membentuk corong kita:

2. Sekarang kita akan menggambar garis ke atas dari setiap elips (dalam versi multi-warna kami, kami menggunakan algoritma konversi ke model warna HSV untuk pencerahan warna yang lebih tepat dan pembuatan gradien):

3. Dari atas garis dari langkah 2, tarik garis ke elips di atasnya (garis terletak di atas elips bawah dan memanjang ke elips atas):

4. Gambarkan garis batas corong di atas semuanya:

Hasilnya kita mendapatkan:

Itu saja, corongnya sudah siap.

Pada prinsipnya, corong adalah representasi informasi yang agak rumit dari sudut pandang pembuatan terprogramnya; grafik dan diagram lain lebih mudah digambar, jadi jangan malas dan mencobanya.

Catatan: paragraf 2 dan 3 dibagi untuk menguraikan gambar menjadi lapisan-lapisan yang saling menutupi, yaitu. Pertama kita menggambar isian untuk elips bawah, lalu kita menggambar batasnya dengan elips kosong, hanya untuk menekankan batasnya. Pada output kita mendapatkan batas atas elips bawah yang terlihat, untuk menghilangkannya kita memerlukan langkah 3.

Mari kita lihat kelebihan corong kami:

1. Lintas platform

2. Tidak memerlukan aplikasi dan file pihak ketiga

3. Tidak perlu pengaturan tambahan Pengaturan OS dan keamanan

4. Corong akan terlihat sama di klien mana pun

5. Yang terpenting: karena Kami bekerja di 1C, kami dapat menambahkan dekripsi atau pengendali peristiwa lainnya ke legenda corong kami, ketika memilih blok, misalnya, yang tidak dapat dilakukan menggunakan aplikasi pihak ketiga, atau biaya tenaga kerja pengembangan akan sangat tinggi, misalnya contoh, dekripsi:

Itu. Dengan sedikit tambahan, kami dapat memberikan tindakan interaktif apa pun dengan gambar dokumen spreadsheet dari 1C, yang penting.

6. Buka sumber, kita dapat mengubah ukuran, warna, apa saja agar corong kita enak dipandang. Hal ini tidak dapat dilakukan di semua tempat dengan metode menggambar corong lainnya menggunakan aplikasi pihak ketiga.

7. Kemungkinan mengintegrasikan corong kami dengan SKD dan sumber data lainnya di 1C, mis. jika diinginkan, Anda dapat membuat antarmuka yang, saat menyusun hasilnya, akan mentransfer data yang diperlukan untuk masukan ke corong dan alih-alih diagram ACS, corong kami akan dibuat, dan dalam dokumen spreadsheet yang sama dengan laporan kami

8. Kemampuan untuk bekerja dengan dokumen spreadsheet menggunakan alat standar 1C, yang berarti mencetak, menyimpan, mengirim melalui surat (jika memungkinkan)

Sekarang mari kita lihat kerugiannya:

1. Saat menggambar informasi, koordinatnya sedikit disesuaikan, hal ini disebabkan oleh beberapa fitur gambar dokumen spreadsheet, sehingga artefak kecil pada gambar mungkin terjadi

2. Sayangnya, di 1C masih belum ada pekerjaan terprogram dengan gambar tipe Grup, dan ini tidak memungkinkan kita untuk menguraikan secara langsung bagian dari corong, atau untuk beberapa elemen lain yang terdiri dari banyak elemen lainnya (di sini hanya opsi penugasan yang tersisa decoding yang identik untuk semua komponen)

3. Saat menggunakan pewarnaan dengan gradien, ternyata cukup menghabiskan banyak sumber daya, tetapi Anda dapat bermain-main dengan pengaturan atau membuat tab. berlabuh di server.

DI DALAM aktivitas komersial Saluran penjualan biasanya disebut prinsip pendistribusian calon pelanggan/pembeli sesuai dengan tahapan proses - dari kontak awal hingga transaksi selesai.

Representasi grafis dari algoritma ini adalah kerucut terbalik, bagian terluasnya mencerminkan apa yang disebut kontak dingin: jumlah orang yang datang ke situs, menjawab panggilan, dll. Bagian bawah menunjukkan jumlah kontrak yang diselesaikan.

Di antara tahap awal dan akhir saluran penjualan terdapat tahap di mana manajer harus menarik dan meyakinkan pelanggan akan perlunya membeli.

Jadwal ini memungkinkan Anda untuk:

• menganalisis aktivitas spesialis perusahaan;
• menentukan metode karyawan mana yang memberikan hasil terbaik;
• memahami berapa persentase klien yang keluar pada tahap interaksi menengah;
• memprediksi jumlah pesanan optimal;
• mengembangkan strategi dan taktik bisnis.

Pesan panggilan 1C CRM
Pakar

Saluran penjualan di CRM

Membuat jadwal secara manual dengan hati-hati dan benar membutuhkan banyak waktu dan membutuhkan ketelitian dan keterampilan analitis yang luar biasa. Optimalisasi prosedur ini difasilitasi oleh teknologi elektronik untuk membangun saluran penjualan di CRM - program yang melacak statistik interaksi dengan audiens target. Dalam hal ini, jadwal memperoleh status sebagai alat universal untuk merencanakan dan menyesuaikan proses bisnis. Bergantung pada skala aktivitas komersial di suatu perusahaan, satu saluran penjualan di CRM atau beberapa grafik dapat dibangun untuk jangka waktu tertentu.

Implementasi saluran penjualan di 1C CRM

Penerapan saluran penjualan di 1C CRM menyediakan pelaporan visual yang diperlukan untuk penerimaan keputusan manajemen format operasional dan strategis. Perangkat lunak ini membuat dua grafik:

1. Saluran penjualan 1C CRM untuk transaksi aktif, dengan bantuannya Anda dapat mengetahui potensi hasil penjualan di masa depan;
2. saluran penjualan untuk transaksi yang gagal dan selesai, yang mencerminkan konversi tahapan.

Kami siap membantu memilih edisi yang optimal untuk bisnis Anda produk perangkat lunak, menyiapkan dan mengadaptasi perangkat lunak dengan kebutuhan perusahaan, melatih staf.

Paskova Marina

Saluran penjualan adalah alat klasik untuk menganalisis situasi dan membuat keputusan manajemen di bidang penjualan. Tidak ada gunanya menjelaskan landasan teori konstruksinya - informasi ini dapat dengan mudah ditemukan di Internet. Artikel ini akan membahas tentang cara menerapkannya di 1C tanpa biaya tambahan, khususnya, bagaimana kami melakukannya di perusahaan kami dan hasil apa yang kami dapatkan.

Perselisihan corong corong

Salah satu kegiatan perusahaan kami adalah penjualan proyek. Faktanya, semua karyawan kunci terlibat dalam satu atau lain cara - mulai dari manajemen dan manajer hingga pemrogram dan konsultan. Tentu saja, dengan pengorganisasian kerja seperti itu, memperoleh gambaran keseluruhan memerlukan pengeluaran waktu yang signifikan; khususnya, tidak mungkin dilakukan tanpa pertemuan mingguan, di mana setiap orang melaporkan transaksi yang diawasinya, serta klien potensial dan proyek. Pada saat yang sama, riwayat transaksi (terutama yang mengalami penurunan pada tahap tertentu) hanya ada di kepala manajer kami.

Karena tidak ingin menjadi pembuat sepatu tanpa sepatu bot, kami memutuskan untuk menerapkan akuntansi untuk proyek potensial dan saluran penjualan di 1C kami (kami menggunakan program 1C: Manajemen Perdagangan, rev. 10.3). Kami memerlukan waktu sekitar satu jam untuk mendiskusikan fungsi ini dan dua jam lagi untuk mengembangkannya.

Bagaimana kami melakukannya?

1. Kami mengidentifikasi poin-poin penting dari proses penjualan. Semuanya disajikan pada gambar di bawah ini.

2. Membuat direktori kesepakatan (dalam terminologi kami ini adalah “tugas potensial”). Atribut transaksi: Klien, Tugas, Bertanggung Jawab.

3. Kami sepakat untuk mencatat poin-poin penting dalam transaksi menggunakan dokumen “Peristiwa” yang sudah ada di UT:

Itu saja, database sudah siap untuk memasukkan informasi, yang tersisa hanyalah laporan itu sendiri. Di sini kita mempunyai perbedaan pendapat dan, sebagai akibatnya, muncul dua saluran penjualan, yang bentuknya sama sekali tidak mirip dengan corong, namun pada dasarnya keduanya adalah corong.

Apa hasilnya?

Corong No.1– gambaran singkat dari situasi saat ini. Itu dibangun di atas transaksi aktif (yaitu transaksi yang belum mencapai status “terjual”, “ditolak” atau “dibekukan”).

Corong ini menunjukkan bagaimana kita akan hidup besok dan upaya apa yang perlu kita lakukan hari ini. Ini juga penting dari sudut pandang perencanaan sumber daya dan memungkinkan Anda untuk berhati-hati terlebih dahulu jika menang saat yang tepat menyediakan proyek dengan spesialis yang berkualifikasi.

Corong No.2- sejarah transaksi.
Corong dibuat selama suatu periode dan menunjukkan tahapan tugas potensial yang telah kita lalui. Fungsinya yang paling penting adalah untuk menunjukkan dengan jelas pada tahap penjualan apa hilangnya pelanggan terjadi dan pada akhirnya menjawab pertanyaan “apa kesalahan yang kita lakukan?”

A Bagaimana dengan perusahaan yang tidak memiliki staf pemrogram 1C?

Saluran penjualan juga tersedia di sejumlah produk standar 1C, misalnya di “1C: CRM” dan “1C: Manajemen Perdagangan, Rev. 11”.

« 1C: CRM". Proses penjualan disajikan dalam bentuk diagram:

Bagian dari tahapan penjualan dicatat oleh berbagai dokumen - proposal komersial, faktur pembayaran, dll.

Saluran penjualan dirancang berdasarkan tahapan proses bisnis:

dan terlihat seperti ini:

"1C: Manajemen Perdagangan, ed. 11." Kami mengaktifkan mekanisme penggunaan transaksi:

Peta proses bisnis penjualan:

Hasilnya adalah corong:

Untuk meringkasnya, kita dapat mengatakan yang berikut:

1. Saluran penjualan adalah alat manajemen bisnis yang sederhana dan berguna.

2. Saluran penjualan setiap perusahaan memiliki keunikannya masing-masing, tidak ada gunanya menggunakan beberapa template umum, perlu dikembangkan sendiri

3. Jika Anda adalah pemilik program 1c yang bahagia, maka fungsionalitas program Anda sudah memungkinkan Anda membangun saluran penjualan, atau memungkinkan untuk menyempurnakannya dengan waktu dan uang yang minimal.

Subsistem “CRM dan Pemasaran” mengimplementasikan fungsi membangun saluran penjualan. Jika ada kebutuhan untuk mencatat permintaan utama, maka dalam pengaturan “Data master dan administrasi” / “CRM dan pemasaran” / “Pengaturan CRM” kotak centang “Perbaiki permintaan utama” harus dicentang.

Jenis transaksi

Dalam "CRM dan Pemasaran" / "Pengaturan dan Direktori" terdapat direktori "Tahapan proses penjualan", diisi dengan elemen yang telah ditentukan sebelumnya, yang dapat diperluas oleh pengguna jika perlu.

Penjualan dapat dilakukan baik dengan transisi otomatis melalui tahapan, atau dengan transisi manual melalui tahapan (jika ada kebutuhan untuk melewati tahapan).

Transaksi dengan transisi otomatis secara bertahap

Mari buat kesepakatan dengan tipe “Penjualan Khas”. Untuk jenis transaksi ini, transisi melalui tahapan akan terjadi secara otomatis. Pada tab “Tahapan Proses” akan terisi semua tahapan yang daftarnya tidak dapat diedit. Jika kotak centang “Perbaiki permintaan utama” dipilih dalam pengaturan jenis transaksi, maka pendaftaran permintaan utama akan diperlukan. Agar dapat bekerja dengan jenis transaksi ini, kotak centang “Gunakan diperbolehkan” harus dicentang.

Jenis transaksi dengan transisi otomatis secara bertahap

Tahapan Proses Penjualan

Disarankan agar Anda mendaftarkan transaksi pelanggan berdasarkan interaksi, jika tidak, Anda harus mendaftarkan interaksi nanti. Untuk membuat interaksi (rapat, panggilan telepon atau email), buka “Utama” / “Mail, tugas” / “Interaksi” dan klik tombol “Buat” untuk memilih jenis interaksi. Berdasarkan interaksi yang dibuat, dimungkinkan untuk membuat transaksi dengan klien.

Jika pada tahap awal tidak ada interaksi, maka transaksi tersebut didaftarkan di “CRM dan Pemasaran” / “CRM” / “Transaksi Pelanggan”. Jika kotak centang “Perbaiki permintaan utama” dipilih pada jenis transaksi, maka Anda perlu mengisi data pada tab “Permintaan utama”.

Untuk mengetahui kondisi apa tersebut saat ini Jika Anda sedang mengerjakan suatu jalur, Anda harus membuka peta rute proses bisnis dan mengklik hyperlink yang sesuai.

Peta Rute Proses Bisnis

Pada setiap tahap proses bisnis, tugas dibuat untuk pengguna yang ditentukan dalam peta rute. Untuk melihatnya, Anda perlu pergi ke “Tugas saya”. Saat melakukan setiap langkah, Anda harus mengisi persyaratan sistem. Misalnya, saat melakukan langkah klasifikasi pelanggan, Anda akan menentukan pelanggan dan perjanjian melalui hyperlink yang sesuai. Saat melakukan langkah-langkah berikut, informasi dimasukkan menggunakan hyperlink serupa.

Mengisi hasil tahapan proses bisnis

Jika pada salah satu tahap perlu mencatat kerugian transaksi, maka Anda harus mengklik tombol dengan ikon yang sesuai, seperti terlihat pada salah satu gambar di atas. Setelah kerugian dicatat, tugas akan dibuat untuk pengguna.

Jika Anda perlu membuat transaksi dengan transisi manual secara bertahap, maka saat membuat transaksi, Anda harus menentukan jenis transaksi dengan jenis “Transaksi dengan transisi manual secara bertahap”. Berbeda dengan transaksi dengan tipe “Typical Sale”, tahapan prosesnya ditentukan secara manual oleh pengguna, seperti terlihat pada gambar.

Jenis transaksi dengan transisi manual secara bertahap

Dalam transaksi dengan transisi manual secara bertahap, tugas tidak dibuat secara otomatis, tetapi berdasarkan transaksi dengan klien, seperti yang ditunjukkan pada gambar di bawah ini.

Membuat tugas dalam transaksi dengan transisi manual secara bertahap

Jika transaksi hilang, Anda harus memilih status yang sesuai secara manual.

Refleksi kehilangan kesepakatan

Laporan transaksi dengan klien

Blok laporan transaksi telah dikembangkan, yang dengannya Anda dapat menganalisis efektivitas setiap tahap penjualan, alasan hilangnya transaksi, efektivitasnya, dan banyak lagi.

Saluran penjualan adalah salah satu laporan utama yang dapat digunakan untuk memahami tahap penjualan mana yang paling tidak efektif dan dalam kondisi apa manajer paling banyak melakukan kesalahan. Laporan menyajikan informasi dalam bentuk tabel dan grafik. Laporan tersebut terletak di “CRM dan Pemasaran” / “Laporan CRM dan Pemasaran” / “Pemrosesan Transaksi” / “Corong Penjualan”.

Bantuan dalam menyiapkan dan meningkatkan CRM

Masih ada pertanyaan? Tidak puas dengan fungsionalitas standar 1C UT? Hubungi kami dan kami akan membantu Anda! Kami bekerja di Federasi Rusia! Semua jenis layanan untuk 1C!