Skrip penjualan. Algoritma untuk membuat dan contoh skrip untuk panggilan masuk

Menjual sesuatu adalah seni yang nyata, apalagi jika klien tidak terlalu tertarik untuk menerima barangnya. Oleh karena itu, saat berbincang dengan calon pembeli, setiap detail menjadi penting: apa, kapan, dan dengan intonasi apa yang harus diucapkan. Artikel ini akan membahas jenis penjualan produk tertentu seperti penjualan dingin.

Tujuan dari cold sales adalah menjual produk atau jasa dengan menggunakan percakapan telepon, yaitu pembeli tidak dapat melihat penjual dan produk itu sendiri, sehingga membuat tugasnya semakin sulit.

Untuk mempermudah pekerjaan manajer, ada yang disebut skrip penjualan telepon. Ini adalah algoritma yang menggambarkan tahapan percakapan telepon dengan klien, dan juga menyediakan berbagai keberatan dan mekanisme yang dapat mengatasi keraguan pembeli. Skrip penjualan teleponlah yang memberi penjual kepercayaan diri yang tidak dapat ditentang oleh klien - inilah kunci keberhasilan dalam penjualan:

Skrip panggilan telepon

Ketika seorang tenaga penjualan mengangkat telepon dan menghubungi nomor yang belum pernah dia hubungi sebelumnya, inilah yang disebut panggilan dingin: penjual tidak pernah berkomunikasi dengan pemilik nomor ini, yang berarti ada kemungkinan untuk menarik klien baru.

Tidak diragukan lagi, senjata utama seorang manajer penjualan telepon adalah kemampuannya untuk melakukan percakapan: itulah sebabnya ada skrip panggilan telepon, yang didasarkan pada prinsip-prinsip berikut:

• Penerapan algoritme percakapan yang telah disiapkan - skenario yang dengannya percakapan dengan pembeli seharusnya dilakukan;
• Mengatasi keberatan - penjual harus menetralisir keberatan;
• Keberatan ketiga - penjual harus menyelesaikan setidaknya tiga keberatan untuk mengetahui alasan pasti penolakan tersebut.

Skrip panggilan dingin

Percakapan dengan calon pembeli harus informatif dan cukup cepat. Lebih tepatnya, penjual harus segera memahami poin-poin algoritma yang digunakan untuk melakukan panggilan dingin, di mana dia memperkenalkan dirinya dan berbicara tentang perusahaan:

• Perkenalan – penjual memperkenalkan dirinya kepada klien, menyebutkan namanya;
• Informasi tentang perusahaan - penjelasan singkat tentang ruang lingkup kegiatan;
• Tujuan panggilan – subjek pembicaraan selanjutnya diumumkan kepada lawan bicara;
• Menyelesaikan percakapan atau transaksi - jika klien tertarik, penjual menetapkan rencana untuk tindakan lebih lanjut.

Keberatan

Mengapa sebenarnya ada tiga keberatan yang perlu diatasi? Masalahnya adalah penolakan pertama klien tidak informatif: kemungkinan besar, penjual menyela dia dengan panggilan dari suatu aktivitas, dan dia ingin segera mengakhiri percakapan untuk terus menjalankan bisnisnya.

Dengan mengajukan keberatan untuk kedua kalinya, lawan bicara sudah berusaha mencari atau menemukan alasan mengapa dia tidak mau membeli produk atau menggunakan layanan Anda. Ketiga kalinya klien akan memberikan alasan penolakannya yang sebenarnya. Informasi inilah yang akan membantu manajer penjualan yang terlatih melakukan tugasnya dan berhasil menyelesaikan percakapan, meyakinkan pembeli yang keras kepala.

Jelas sekali, tiga argumen masih jauh dari batas. Untuk mencapai kesepakatan, Anda sering kali harus mengatasi lima atau lebih keberatan. Pendatang baru di bidang penjualan sering kali menyerah setelah penolakan pertama, yang mengurangi peluang mencapai tujuan, yaitu menjual produk, menjadi nol.

Tentu saja, pelatihan diperlukan untuk mengembangkan keterampilan komunikasi dan meyakinkan klien. Mari kita lihat teknik dasar menangani keberatan:

• Cara pertama adalah membuat klien membayangkan bahwa alasan penolakannya telah dihilangkan. Setelah ini, Anda perlu menanyakan aspek lain apa yang tidak sesuai dengan klien;
• Cara kedua adalah mencari tahu alasan sebenarnya penolakan tersebut dengan menggunakan pertanyaan: “ Selain alasan yang disebutkan, apakah ada kendala lain?»;
• Cara ketiga adalah dengan meminta klien untuk menunda pembicaraan selama beberapa menit. Hal ini akan memperjelas kepada lawan bicara bahwa penjual memiliki argumen kuat yang mungkin menarik baginya, dan dia ingin mengetahuinya sesegera mungkin.

Mempertahankan statistik

Skrip penjualan telepon yang dirancang untuk berbagai bidang kegiatan, baik penjualan barang maupun penyediaan jasa, memberikan hasil yang maksimal hasil yang mungkin dengan kepatuhan ketat terhadap algoritma ini. Untuk melacak hasilnya, penjual perlu membuat buku harian di mana ia akan mencatat hasil pekerjaannya.

Berdasarkan catatan tersebut, Anda perlu menarik kesimpulan tentang produktivitas tindakan Anda. Membuat catatan harian seperti itu memberikan disiplin yang baik dan mempertajam keterampilan analisis, yang sangat diperlukan saat berdialog dengan pembeli.

Contoh buku harian tersebut mungkin mencakup:

• Jumlah panggilan;
• Jumlah percakapan dengan sekretaris per hari;
• Jumlah sekretaris yang “lulus” - berapa kali penjual terhubung dengan pengambil keputusan;
• Surat, faks;
• Panggilan panas;
• Jumlah janji temu yang dijadwalkan;
• Jumlah kontrak yang diselesaikan.

Sampel ini dapat dilengkapi dengan poin-poin di mana penjual merasa tidak aman dan perlu diselesaikan.

Dengan demikian, sales shark dapat disebut sebagai penjual yang percaya diri, yakin akan kesuksesan, memiliki rencana dialog yang jelas, terhadap kemungkinan keberatan dari klien, dan tahu bagaimana terampil menggunakan alasan penolakan terhadap pembeli yang tidak yakin.

Kunci keberhasilan dalam penjualan adalah kepatuhan yang ketat terhadap skrip panggilan telepon yang dikembangkan sistem ini benar-benar berfungsi dan memberikan hasil.

Bagus buruk

Pilih skrip yang Anda minati, Baca artikel untuk menjelaskan mengapa skrip ini diformat dalam format ini dan bagaimana skrip ini dapat diadaptasi untuk perusahaan Anda. Setelah itu, unduh templatnya ( Setiap artikel memiliki tombol/tautan unduh ), unggah ke akun pribadi Skrip desainer menggunakan tombol " Impor" dan mulai mengedit.

Setelah menyimpan perubahan pada skrip, Anda dapat mulai melakukan panggilan menggunakannya. Anda dapat melakukannya sendiri atau meminta karyawan melakukannya. Untuk mengundang karyawan ke tim Anda, cukup klik tombol " Mengundang" dan memberikan alamat email mereka.

Naskah panggilan masuk, bahkan dalam bentuk yang belum berbentuk, sering kali dimiliki oleh setiap perusahaan. Ini adalah serangkaian frasa dan ekspresi yang digunakan oleh karyawan “secara otomatis.” Meskipun permintaan masuk terlihat sederhana, manajer sering kali kehilangan klien. Ini terjadi oleh berbagai alasan, tetapi selalu mengarah pada hasil yang sama - perusahaan menerima lebih sedikit keuntungan dan kehilangan cukup banyak pelanggan “hangat”. Dalam praktik kami, kami telah mengidentifikasi beberapa alasan kegagalan. Baca cara mengatasinya pada artikel dari praktisi skriptologis dan penulis lebih dari 250 skrip di berbagai bidang.

Di sebagian besar bisnis, konversi 10-15% dianggap sebagai keberuntungan. Kami mendapatkan hasil seperti itu di awal. Saat pertama kali kita memulainya. Namun, setelah mengembangkan skrip panggilan telepon, memperkenalkannya ke dalam pekerjaan karyawan dan memantau penggunaan skrip pada setiap panggilan, konversi panggilan dingin dapat ditingkatkan hingga 80% yang tampaknya luar biasa. Seiring waktu, angka ini turun menjadi 50%, namun ini masih merupakan tingkat konversi yang sangat tinggi untuk panggilan dingin. Apakah Anda ingin meningkatkan efektivitas cold call secara signifikan di perusahaan Anda? Gunakan rekomendasi dari basis B2B dan unduh templat skrip panggilan dingin yang sudah jadi.

Bagaimana cara bekerja dengan piutang? Bagaimana cara mencegah piutang? Modul ucapan manakah yang harus saya gunakan untuk mencegah atau memulihkan piutang? Dapatkan jawaban atas pertanyaan-pertanyaan ini dan unduh skrip yang sudah jadi. Jika perusahaan Anda mengalami piutang dari pelanggan, hal ini akan berdampak buruk pada fungsi perusahaan. Ada beberapa cara untuk memperbaiki situasi. Pertama, Anda dapat berhenti mengeluarkan ramuan dan layanan tanpa pembayaran di muka. Namun dalam kasus ini ada bahaya kehilangan sebagian besar klien. Kedua, Anda dapat bekerja sama dengan baik dengan klien untuk menghindari terjadinya piutang, atau menerima pembayaran utang tepat waktu. Untuk melakukan ini, Anda perlu mengunduh skrip panggilan yang sudah jadi untuk pencegahan dan pengelolaan utang dan menerapkannya dalam pekerjaan karyawan.

Skrip ini membuka "seri tematik". Itu dibuat khusus untuk menjual layanan Haloterapi. Teksnya bersifat “universal” dan memerlukan sedikit modifikasi agar sesuai dengan spesifikasi bisnis Anda. Apa sebenarnya yang harus diubah (dan apakah perlu diubah sama sekali) - putuskan sendiri. Skrip ini dibuat dengan mempertimbangkan tahapan penjualan dasar yang dapat diidentifikasi dalam pekerjaan penjual produk apa pun. Artikel ini juga memberikan rekomendasi untuk bekerja dengan skrip dan deskripsi semua tahapan sehingga Anda dapat dengan nyaman menyesuaikan skrip percakapan dengan kebutuhan perusahaan dan produk Anda. Unduh naskah siap panggilan masuk, sesuaikan dengan organisasi Anda dan terapkan ke dalam pekerjaan karyawan Anda.

Skrip panggilan dingin dikembangkan untuk mempromosikan layanan informasi dukungan teknologi mitra 1C.

Naskahnya spesifik dan sulit beradaptasi dengan daerah lain. Oleh karena itu, untuk produk lain sebaiknya menggunakan skrip lain dari yang disarankan di atas. Namun, jika Anda terlibat dalam informasi dan dukungan teknis untuk produk 1C, skrip ini adalah tongkat ajaib! Unduh dengan mengikuti tautan di bawah ini dan terapkan dalam pekerjaan karyawan Anda.

Sasaran panggilan dingin:
1) Mengumpulkan informasi tentang situasi klien (versi 1C yang digunakan, layanan pesaing, ketidakpuasan terhadap layanan)
2) Menyetujui langkah selanjutnya (mengirim informasi, mengirimkan undangan webinar, menjadwalkan pertemuan)

Skrip adalah algoritme tindakan, frasa, pertanyaan, dan jawaban tertulis. Script dibutuhkan oleh setiap orang yang berkomunikasi dengan klien. Terutama jika ini adalah "saluran pertama" - telepon atau kontak langsung dengan klien. Skrip memungkinkan Anda menstandardisasi layanan, mengurangi stres, menghemat waktu, dan memungkinkan karyawan melakukan percakapan dengan percaya diri dengan mengelola dialog. Naskah memaparkan keragaman peristiwa seperti gerakan di papan catur. Mengetahui pilihan Anda, Anda selalu dapat memilih langkah yang tepat.

Penerapan standar (skrip) sangat menyederhanakan kehidupan karyawan dan klien, dan juga meningkatkan hasil bisnis, memperkuat reputasi dan membentuk disiplin internal. Dan tahap ini bagi sebuah organisasi berarti transisi dari kekacauan ke struktur. Dengan memperkenalkan standar, perusahaan beralih ke tingkat baru.

Bagaimana cara membuat skrip? Secara singkat skemanya adalah:

1. Anda mempelajari proses bisnis, titik masuk dan keluar komunikasi, bagaimana kontak dengan klien terjadi sekarang. Bagi menjadi beberapa tahap/bagian
2. Mengamati pekerjaan di ladang/mendengarkan rekaman telepon dan mencatat kesalahan
3. Pelajari cara kerja pesaing / hubungi perusahaan terkemuka dengan kedok klien / kumpulkan diagram
4. Menghubung kewajaran dan pengalaman pelatih, tulislah naskah prototipe
5. Diskusikan dan setujui dengan manajemen

Anda dapat menggunakan pelatihan untuk membuat skrip. Untuk melakukan ini, kami memodelkan tahapan yang sama, hanya peserta sendiri yang menggambar prosesnya dan memodelkan skripnya.

Ini mungkin terlihat seperti foto. Dapat dilihat bahwa pertama-tama dalam grup kami mengidentifikasi proses, klien, dan produk. Dan kemudian mereka menempelkan frasa dan pertanyaan. Setelah itu, saya mentransfer semuanya ke dalam bentuk elektronik. Jadi pada saat pelatihan, bersama kelompok, kami membuat prototipe skripnya.

Mari kembali ke opsi pembuatan skrip oleh pelatih. Saya akan menceritakannya kepada Anda contoh spesifik salon kecantikan. Permintaan dari manajemen dapat diungkapkan dalam satu kalimat: “Ajarkan cara berbicara di telepon dengan benar”

Di satu sisi, ini adalah permintaan yang sangat sederhana. Tapi dengan satu syarat: jika ada standar kerja. Jika tidak ada seorang pun di perusahaan yang mengetahui standar tersebut, maka pelatih dipercayakan dengan misi yang awalnya tampak mustahil: menulis standar, yaitu skrip percakapan telepon. Sederhananya, naskah percakapan telepon, pertanyaan spesifik dan jawaban yang diharapkan dari karyawan.

Jika tidak ada dukungan berupa “ Standar pelayanan tamu salon”, atau dokumen peraturan sederhana lainnya, tuas kendali yang efektif menghilang. Anda tidak dapat mengelola apa yang tidak dapat Anda ukur!

Contoh pembuatan script untuk salon kecantikan (Algoritma)

Skenario yang tepat untuk penjualan yang tepat

Jadi, untuk melakukan pekerjaan dengan baik, Anda memerlukan rencana yang baik. Rencana tindakan yang menetapkan tujuan tertentu. Dalam hal ini, tujuannya harus realistis dan dapat dicapai. Artinya, manajer tidak dapat diinstruksikan untuk memenuhi rencana penjualan bulanan dalam satu panggilan atau dalam satu pertemuan. Terkadang perusahaan mencoba membuat skrip sendiri agar departemen penjualan dapat bekerja dengan klien. Tapi itu tidak selalu berhasil. Apa masalahnya? Untuk melakukan ini, ada baiknya mempelajari algoritma yang sudah terbukti dan memahami secara spesifik tindakan mereka.

Seperti yang Anda duga, algoritme tertentu ada untuk berbagai situasi yang mungkin timbul dalam proses penjualan. Ini termasuk skrip untuk jenis yang berbeda panggilan telepon, kunjungan sekretaris, dll. Dari skenario tindakan manajer yang disusun dengan benar dan penerapannya yang efektif, tingkat penjualan perusahaan dapat meningkat setidaknya sepertiga.

Ada beberapa aturan sederhana hal yang perlu dipertimbangkan:

Naskahnya harus dibuat bukan oleh manajer penjualan itu sendiri, tetapi oleh manajernya. Pelaku hanya menyesuaikan naskah yang sudah jadi dengan gaya individualnya. Artinya, skrip penjualan untuk manajer penjualan bukanlah dialog literal yang harus diulangi luar dan dalam. Namun ada pola yang dapat digunakan untuk melakukan percakapan.

Paling tahap penting- Persiapan. Penting untuk mengumpulkan informasi tentang pesaing, keadaan pasar di ceruk tertentu, dan mempelajari teknik dan metode pemain lain di arena. Jika pesaing lebih sukses, Anda perlu menganalisis perilaku mereka dengan klien, format negosiasi, dan teknik. Idealnya, pekerjakan seorang profesional penjualan untuk menulis skrip.

Kompilasi adalah hak prerogatif manajemen. Namun manajer perusahaan juga dapat mengambil bagian dalam pengembangan tersebut. Brainstorming kolektif dapat memberikan hasil yang baik. Anda dapat mendiskusikan dan menganalisis teknik perusahaan lain, dan menemukan skenario kesuksesan Anda sendiri.

Skrip departemen penjualan harus membantu klien memahami keunikan dan kebutuhan penawaran Anda. Tentunya untuk mengembangkannya perlu menggunakan norma tata krama, kesopanan dan kaidah perundingan. Namun naskah Anda harus membawa individualitas Anda dan ditujukan untuk menampilkan produk dari sisi terbaiknya. Hanya mengarah pada satu tujuan akhir - penjualan.

Pengujian. Sebelum memasukkan skrip ke dalam produksi, pastikan untuk mengujinya untuk mengidentifikasi semua kemungkinan kekurangan. Pertama, di dalam tim. Kemudian - pada klien yang tidak terlalu penting, sehingga jika terjadi kegagalan Anda tidak kehilangan keuntungan. Dan hanya setelah serangkaian percobaan, ketika algoritme diverifikasi, algoritme tersebut dapat diimplementasikan sepenuhnya.

Penting untuk memantau penerapan naskah di kalangan manajer. Setelah peluncuran algoritma baru, semua karyawan departemen, tanpa kecuali, harus menggunakannya.

Tidak pernah ada naskah yang lengkap - seiring waktu akan terus ditambah dan disesuaikan berdasarkan kenyataan.

Mengingat variabilitas algoritme, manajer harus selalu memiliki lembar contekan terkini di depannya. Saat ini, pengalaman menggunakan stiker sudah menjadi masa lalu. Ada berbagai perangkat lunak yang khusus dibuat untuk tujuan tersebut.

Hal terpenting yang diberikan oleh pengembangan dan implementasi algoritme perusahaan:

Memudahkan bagi pemula untuk belajar

Peningkatan tingkat penjualan

Kontrol atas manajer

Percakapan dengan klien disederhanakan, Anda yakin dia menerima informasi yang diperlukan

Kemudahan penskalaan bisnis

Peningkatan volume penjualan

Struktur dan contoh skrip

Pada bagian ini kita akan melihat beberapa contoh algoritma. Anda dapat menggunakannya dengan aman, menyesuaikannya dengan kebutuhan Anda.

Skrip panggilan dingin

1. Menentukan tujuan panggilan (membuat janji temu, menginformasikan klien, menerbitkan invoice kepada klien, memperbarui database, dll.)

2. Menentukan skenario untuk melewati sekretaris (semakin sederhana, semakin baik)

3. Hubungi pihak yang mengambil keputusan mengenai masalah ini (DM)

4. Menentukan potensi klien

5. Mengidentifikasi kebutuhannya

6. Presentasi individu (bukan tentang produk atau layanan secara keseluruhan, tetapi tentang apa yang mungkin menarik minat klien pada saat tertentu)

7. Menangani keberatan

8. Menutup panggilan (beralih ke tahap berikutnya - mengatur pertemuan, panggilan berikutnya, mendiskusikan penjualan)

Selama panggilan, penting untuk tersenyum dan mengekspresikan emosi Anda. Hal ini akan memberikan pemahaman kepada lawan bicara bahwa mereka benar-benar tertarik padanya. Jika tujuan panggilan bukan untuk menjual, tetapi transisi ke tahap berikutnya, Anda tidak boleh menunda percakapan lebih dari 5 menit.

Seperti apa panggilan tertulis itu? Mari kita beri contoh sederhana percakapan langsung dengan pengambil keputusan.

Salam: “Selamat siang! (Selamat pagi!)"

Perkenalan manajer: “Nama saya Alexandra, bagaimana saya bisa menghubungi Anda? Saya adalah perwakilan dari perusahaan Soft Paws. Kami menawarkan produk perawatan hewan peliharaan berkualitas tinggi dan alami. "Nama LPR", kami punya penawaran khusus untuk Anda"

Klarifikasi keadaan: “Apakah nyaman bagi Anda untuk berbicara sekarang?”

Pertanyaan utama, mengidentifikasi kebutuhan: “Pernahkah Anda memperhatikan bahwa bulu hewan peliharaan Anda menjadi kusam dan tidak bernyawa? Apakah Anda ingin hewan peliharaan Anda merasa nyaman dan terlihat penuh energi?”

Presentasi individu: “Kami menawarkan produk perawatan bulu hewan peliharaan alami. Komponen alaminya memperkuat dan menutrisi folikel rambut, mencegah kerontokan rambut berlebihan. Kit ini mencakup vitamin alami yang akan memberikan semua yang dibutuhkan tubuh hewan peliharaan Anda nutrisi. Dengan demikian, pendekatan terpadu akan membantu menghilangkan faktor eksternal dan eksternal masalah internal satwa. Dan harga produknya hanya 300 rubel per botol 500 ml.”

Mengatasi keberatan: mengerjakan pilihan jawaban - “Mahal”, “Saya sudah menggunakan kosmetik untuk hewan dari perusahaan lain”, “Saya tidak membutuhkan produk ini”

Skrip bypass sekretaris

Melewati sekretaris dan menghubungi orang yang benar-benar berwenang untuk membuat keputusan tentang masalah ini - poin penting. Seringkali para manajer tidak dapat melewati “penjaga” tersebut, karena mereka menghadapi keengganan untuk melewatkan panggilan. Hal ini juga terjadi ketika Anda bertanya siapa yang terlibat dalam tugas tertentu, Anda akan diberi tahu dan terhubung. Namun sayangnya, hal ini tidak selalu terjadi.

Ada beberapa teknik universal yang akan membantu Anda “menerobos”:

Bos besar

Bykov sedang menelepon, hubungi sutradara!

Begitu saja, jelas, tanpa sentimentalitas yang tidak perlu. Cara dia menelepon orang serius, tidak ingin membuang waktu untuk detailnya. Sulit untuk menolak hal ini jika suaranya masih tegas, percaya diri, dan berwibawa

Skrip penjualan– salah satu tujuan favorit saya. Dan bukan hanya karena harganya mahal dan relatif mudah untuk ditulis. Ini mungkin satu-satunya arah dalam copywriting di mana Anda dapat melihat hasil pekerjaan Anda secara real time. Selain itu, hanya di sini Anda dapat memeriksa sendiri kinerja modul tertentu dengan berkomunikasi langsung dengan audiens target.

Sensasi itu ketika Anda mengangkat telepon untuk mengantisipasi panggilan telepon pertama. Wajah dan telinga menjadi merah, denyut nadi semakin cepat, tangan menjadi basah, dan adrenalin melonjak. Sejujurnya, terkadang tampaknya lebih mudah untuk meluncur ke perosotan ekstrem di taman air ala “kamikaze” daripada melakukan panggilan dingin pertama menggunakan skrip yang dikembangkan. Namun, lama kelamaan Anda akan terbiasa dan perasaan itu menjadi tumpul. Tapi bukan itu intinya.

Ini adalah seluncuran kamikaze di taman air Brasil, Insano. Dan terkadang tampaknya pindah keluar lebih mudah daripada melakukan panggilan telepon sesuai naskah... Setidaknya sampai Anda naik ke atas.

Dengan artikel ini saya ingin membuka bagian baru di blog yang didedikasikan untuk skrip penjualan telepon (dan tidak hanya). Di dalamnya, saya akan berbagi pengalaman dan pendekatan saya terhadap “pemrograman” manajer sehingga mereka memanggil dan menjual produk, layanan, atau ide dengan lebih efektif.

Apa skrip penjualan untuk panggilan?

Skrip penjualan telepon(atau, nama lainnya adalah modul ucapan) adalah frasa yang telah disiapkan sebelumnya yang digunakan manajer dalam percakapan dengan klien. Dengan kata lain, ini adalah semacam program, algoritme untuk manajer, apa dan bagaimana mengatakannya kepada klien dalam semua situasi yang mungkin terjadi dan dalam respons apa pun dari klien. Jika Anda rutin membaca blog saya, Anda mungkin memperhatikan bahwa saya sering membandingkan copywriting dengan teknik. Ini salah satu yang paling banyak contoh ilustratif– pemrograman murni. Hanya pelakunya yang bukan komputer, melainkan manusia. Orang yang hidup.

Skrip penjualan– ucapan tertulis kata demi kata dengan intonasi dan penjelasan yang jelas. Tipe ini biasanya digunakan oleh call center atau manajer penjualan yang tidak berpengalaman.

Menulis naskah bukanlah kesenangan yang murah. Dan ini kabar baik untuk seorang copywriter. biaya rata-rata satu set modul pidato, tergantung pada tujuan dan sasaran, bervariasi dari 60 hingga 600 ribu rubel ($1000-$10,000).

Namun, penting untuk dipahami bahwa uang ini tidak dibayarkan secara cuma-cuma. Dan terlepas dari semua kesederhanaan pengembangannya, seorang skriptografer (sebutan bagi copywriter yang menulis skrip khusus) membutuhkan keterampilan penjualan yang nyata. Tanpa mereka, hampir mustahil untuk menulis skrip yang berfungsi untuk pertama kalinya.

Di mana skrip penjualan digunakan?

Ya di mana-mana. Di mana ada komunikasi, di situ ada skrip penjualan di mana-mana. Dan ini tidak hanya berlaku untuk bisnis, tetapi juga Kehidupan sehari-hari. Hampir setiap orang sebelum pertemuan penting (tidak peduli apakah itu pertemuan dengan orang tua calon pasangan atau wawancara pekerjaan Baru) menciptakan dalam imajinasi model intelektual lawan bicara masa depan dan memainkan situasi percakapan tertentu dalam pikiran. Itu sebabnya setiap orang membuat skrip setiap saat, terlepas dari apakah mereka dibayar atau tidak. Hal lainnya adalah tidak semua orang mengembangkan keterampilan ini dan menghasilkan uang.

Jika kita berbicara tentang skrip untuk bisnis (yang copywriternya dibayar), maka kita dapat membedakan dua bidang utama.

Skrip untuk percakapan telepon masuk. Pilihan paling sederhana, karena manajer yang bekerja sesuai naskah adalah “pihak penerima”. Itu. itu adalah orang-orang yang meneleponnya dan mereka membutuhkan sesuatu darinya (informasi, barang, jasa, dll.). Dengan kata lain, manajer di sini posisi yang kuat, dan komunikasi menjadi lebih mudah.

Skrip untuk percakapan telepon keluar. Pilihan tersulit, karena manajer ikut serta posisi lemah"memohon." Mereka tidak mengharapkannya, dan dia “menelepon ke sini karena suatu alasan” dan “menawarkan sesuatu.” Lebih sulit berkomunikasi dari posisi seperti itu. Apalagi jika Anda tidak punya pengalaman.

Pendekatan pengembangan skrip dalam kedua kasus tersebut sangat berbeda, baik dalam strategi maupun logika. Secara khusus, perbedaan utama terletak pada urutan tahapan percakapan. Jika ada panggilan masuk, klien setidaknya sudah melakukan pemanasan, dan tahap pemrosesan keberatan segera dimulai. Dalam hal panggilan keluar, ada “pendahuluan” tertentu: berkeliling sekretaris, menghubungi pengambil keputusan, meminta minat, dll. Lebih lanjut tentang ini di bawah.

Cara menulis naskah penjualan: “aturan emas”

Tahukah Anda apa yang paling saya sukai dari skrip? Ini adalah arah yang benar-benar tidak dapat diprediksi dan tidak ada aturannya. Sebenarnya, ini bisa disebut satu-satunya, dan karenanya merupakan aturan “emas”. Anda dapat menulis skrip persis mengikuti rekomendasi para ahli yang telah terbukti, dan skrip tersebut mungkin gagal total. Atau lebih buruk.

Sebuah contoh yang baik. Saya punya teman. Dia adalah seorang konsultan bisnis. Salah satu kliennya memiliki skrip yang disusun oleh penulis naskah profesional sesuai dengan semua kanon. Dan tragedi utama mereka adalah mereka selalu gagal pada tahap pertama - melewati sekretaris. Tidak peduli seberapa keras para penulis naskah mencoba, tidak ada yang berhasil. Jadi, teman saya datang untuk berkonsultasi dengan perusahaan ini. Tentu saja, mereka segera mengeluh kepadanya bahwa ada skrip untuk panggilan dingin, disusun sesuai dengan semua aturan, tapi... Mereka tidak berfungsi!

Teman saya mengambilnya, melihat naskahnya, menghela nafas dan berkata:

- Jadi, siapa sekretaris terberat yang kamu miliki di sini?
- Di sini, di perusahaan ini N - ada binatang buas di sana!
“Oke, lihat: Saya akan menunjukkan sebuah trik.”

- Jadi, cepat, dia menghubungkanku dengan bos!!!

Sekretaris itu terkejut dan mulai mengatakan sesuatu di telepon, tetapi dia tidak menunggu, menyela dengan kasar dan mulai meninggikan suaranya lebih keras lagi:

- Apa yang kamu katakan padaku?! Saya tidak bertanya apakah dia sibuk atau senggang! Cepat ambil dan sambungkan! Kenapa aku harus membuang waktuku untukmu?

Sekretaris, di bawah tekanan seperti itu, berusaha melawan, meredam konflik, dan mendapatkan setidaknya beberapa informasi. Namun hal ini hanya memperburuk keadaan. Teman saya menjadi berkarakter dan menyela setiap komentarnya, dengan kemarahan yang semakin meningkat dan semacam nafas marah dalam suaranya:

- Apa maksudmu siapa yang berbicara?! kata Ivanov. Saya-va-nov. Jadi beritahu bosnya. Dan jika kamu membuatku menunggu satu menit lagi...

Setelah itu, sang sekretaris rupanya menyadari bahwa kejahatan yang lebih kecil adalah menghubungkan lawan bicaranya dengan atasannya (untuk menghindari bahaya), dan kemudian membuat atasannya sendiri tertarik hanyalah masalah teknik.

Mengapa saya mengatakan ini? Selain itu, penjualan dan komunikasi menggunakan skrip (atau tanpa skrip) adalah permainan tanpa aturan. Apalagi 99% manajer pemula tidak akan bisa mengulangi trik sobat. Dan sayangnya, saya tidak terkecuali. Yang dibutuhkan di sini adalah karakter, pengalaman, kharisma, ketegasan dan rasa percaya diri tanpa syarat, yang ditularkan melalui saluran non-verbal. Ditambah lagi, kecerdasan emosional memainkan peran besar di sini, dan saya juga berencana untuk membuat artikel terpisah. Berlangganan pembaruan blog agar Anda tidak melewatkan apa pun.

Dua prinsip utama saat menulis naskah penjualan

Meskipun tidak ada aturan seperti itu saat mengembangkan skrip, ada dua prinsip yang pengetahuannya akan meningkatkan peluang keberhasilan secara signifikan.

1. Inisiatif

Dalam percakapan apa pun selalu ada seseorang yang memimpin pembicaraan dan ada pula yang mengikuti. Biasanya, inisiatif dalam percakapan selalu ada pada orang yang mengajukan pertanyaan. Sayangnya, di sebagian besar perusahaan, percakapan antara manajer dan klien disusun sesuai dengan skema di bawah ini. Harap dicatat bahwa percakapan masuk ketika klien menelepon perusahaan itu sendiri, dan manajer pada awalnya memiliki posisi yang lebih kuat.

Klien: Halo halo!
Pengelola: Halo!
Klien:
Pengelola: 15.000 rubel.
Klien: Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk pengembangan?
Pengelola: 1-2 minggu.
Klien: Apakah Anda memberikan diskon?
Pengelola: Ya, jika memesan lebih dari 5 CP.
Klien: Bagaimana jika tidak berhasil?
Pengelola: Ini adalah risiko dan selalu ada.
Klien: Oke, terima kasih, saya akan memikirkannya dan menghubungi Anda kembali jika terjadi sesuatu.
Pengelola: Ya, tentu saja, teleponlah! Semua yang terbaik!

Apakah kamu lihat? Dalam contoh ini, percakapan sepenuhnya dikendalikan oleh klien karena dia mengajukan pertanyaan. Manajer yang melakukan percakapan berdasarkan prinsip ini tidak pernah menjual. Mereka hanya duduk di kiriman dengan harapan klien akan menelepon dan berkata:

Dan di sini dia memberitahunya:

- Ambil!

Dan semua orang tampaknya baik-baik saja. Dan alangkah baiknya jika manajernya bekerja di perusahaan monopoli. Namun dalam praktiknya terdapat banyak pesaing, dan manajer seperti itu hanya menguras calon klien sehingga mereka dapat “mencapai kesepakatan”. Bagi merekalah skrip penjualan ditulis.

Seorang spesialis yang baik selalu mengambil inisiatif. Jika pengelolanya lemah, maka intersepsi inisiatif harus diatur dalam naskah. Lihat bagaimana hal ini dilakukan dengan menggunakan contoh yang sama.

Klien: Halo halo!
Pengelola: Halo! Apa yang bisa saya bantu?
Klien: Beritahu saya berapa biaya pengembangan Anda Penawaran komersial?
Pengelola: Apakah Anda tertarik atau memiliki tawaran komersial?
Klien: Um... Apa bedanya?
Pengelola: Dingin adalah saat Anda mengirimkan penawaran dalam jumlah besar. Panas - setelah panggilan pendahuluan. Mereka berbeda dalam prinsip operasi, volume, harga dan waktu. Saya bisa membimbing Anda dengan lebih tepat. Beritahu kami apa yang Anda jual, kepada siapa dan bagaimana struktur proses penjualan saat ini?
Klien: Nah, kami produsen, kami menjual blok gas silikat. Pertama, kami menelepon dan meminta tawaran komersial. Kami mencoba membuat sendiri, tetapi tidak berhasil, hanya ada sedikit kontrak...

Dalam contoh ini, manajer mengambil inisiatif dan mulai menjalin hubungan baik (hubungan emosional) dengan klien. Dia mulai mengendalikan percakapan dan mengajukan pertanyaan. Dengan bantuan pertanyaan, manajer mengenal klien, bisnisnya, dan masalahnya dengan lebih baik, yang berarti lebih mudah baginya untuk menyarankan sesuatu yang substantif, menginspirasi kepercayaan, dan menangani keberatan (“mahal”, “Saya akan memikirkannya”, “Saya tidak yakin apakah ini cocok untuk kita”, “tidak”) uang”, dll.).

Tampaknya dalam kedua kasus, baik klien maupun manajer adalah sama, tetapi perbedaan dialognya sangat mencolok, bergantung pada siapa yang mengambil inisiatif. Jika kita mengabstraksi topik pembicaraan dan memperhatikan inisiatif, maka percakapan antara manajer dan klien agak mengingatkan pada permainan tenis meja. Yang punya inisiatif selalu bermain menyerang, dan yang tidak punya inisiatif terpaksa bermain bertahan.

Percakapan telepon dengan naskah agak mengingatkan pada tenis meja. Lebih mudah bagi mereka yang memiliki inisiatif untuk menang.

2. Konsistensi

Prinsip ini sangat sederhana, namun juga sangat penting. Banyak orang mengabaikannya, untuk alasan yang bagus. Inti dari prinsip ini adalah Anda membagi percakapan menjadi langkah-langkah sederhana, dan melacak seberapa efektif percakapan tersebut mengalir dari satu percakapan ke langkah berikutnya. Misalnya, suatu percakapan mungkin memiliki tahapan berikut.

1. Pertunjukan
2. Keluaran ke (DM)
3. Membangkitkan minat
4. Menyampaikan maksudnya
5. Pemrosesan keberatan
6. Transfer ke tahap berikutnya (kompredator, rapat, presentasi, dll.)

Manajer sering kali tidak memperhitungkan urutan dan kehilangan klien yang sudah berada pada tahap komunikasi awal:

- Halo halo! Kami menawarkan kayu dengan harga XXX rubel per meter kubik. Tertarik?
- TIDAK.
- Kalau begitu, permisi.

Tentu saja ada pengecualian, dan penjualan langsung berhasil. Namun hanya jika manajer segera menemui pengambil keputusan, dan jika usulan “langsung” itu sendiri kuat. Misalnya saja, jika harganya paling rendah di pasaran. Dalam kasus lain, akibatnya sangat buruk. Rata-rata, efektivitas panggilan dingin diyakini sebesar 2% - ini adalah hasil yang sangat baik. Meskipun menurut saya ini adalah kegagalan total. Bayangkan saja: 98 calon klien dari 100 menolak. Keras.

Ketika Anda membangun percakapan berdasarkan urutan, Anda selalu tahu pada tahap apa Anda berada dan di mana “pengurasan” utama terjadi. Misalnya, jika Anda berhasil menghubungi pengambil keputusan, tetapi dia bahkan tidak mau mendengarkan Anda, maka ada kegagalan pada tahap membangkitkan minat, dan naskahnya perlu disesuaikan. Atau, lebih buruk lagi, jika manajer tidak bisa mengakali sekretarisnya.

Dalam kasus apa pun, sangat penting untuk mengetahui pada tahap corong mana terdapat masalah dan seberapa kritis permasalahan tersebut. Kemudian mereka dapat dengan mudah dihilangkan. Untuk melacak efektivitas promosi, Anda dapat memasukkan KPI, yang dihitung menggunakan rumus sederhana: bagi jumlah penutupan tahapan dengan jumlah percakapan dan kalikan dengan 100%.

Kemajuan percakapan telepon menggunakan skrip penjualan.

Poin penting lainnya: ketika Anda telah menulis skrip dan sedang mengujinya, penting agar sampel statistiknya dapat diandalkan.

Pengambilan sampel yang andal saat menguji skrip penjualan- ini berarti melakukan panggilan dalam jumlah yang cukup sehingga pola statistik dapat dinilai. Misalnya, jika Anda melakukan 1 panggilan dan menerima 1 persetujuan, ini tidak berarti skrip Anda 100% efektif. Meski jumlahnya semuanya bertambah.

Setiap kasus tertentu memiliki sampel yang dapat diandalkan. Anda perlu melihat satu per satu. Misalnya, di pasar massal, 300-500 panggilan mungkin diperlukan, sedangkan di pasar B2B yang kompleks, di mana calon pelanggan dapat dihitung dengan satu tangan, setiap panggilan bernilai emas.

Dan satu lagi poin penting. Saat menguji serangkaian skrip, sangat penting untuk mendapatkan umpan balik sebanyak mungkin. Saya punya kasus ketika skrip bekerja dengan sempurna di bidang penjualan jendela PVC, tetapi gagal total di bidang penjualan suku cadang untuk peralatan khusus. Dan alasan kegagalan diidentifikasi hanya berkat umpan balik (tersembunyi dalam spesifikasi pemrosesan aplikasi).

Faktor Bawaan

Diyakini bahwa jika calon klien menelepon Anda, maka dia awalnya tertarik dengan produk atau layanan Anda. Ini secara teori. Dalam praktiknya, semuanya berbeda. Oleh karena itu, ketika mengembangkan skrip, copywriter, pada umumnya, berangkat dari “aksioma kejahatan terburuk”. Kedengarannya menakutkan, tapi jangan takut. Dengan kata lain, kami membuat skrip berdasarkan skenario percakapan terburuk. Boleh dikatakan, agar tidak ada kekecewaan. Di sisi lain, jika percakapan tidak berjalan sesuai skenario terburuk, lebih baik bagi kita, tugasnya disederhanakan! Skenario terburuk dapat dijelaskan seperti ini.

Untuk panggilan masuk:

• Klien agaknya tidak tertarik dengan produk kami dan kami sebagai penjual.
• Klien tidak mempercayai kami. Terlebih lagi, dia tidak punya alasan untuk mempercayai kita sampai kita membuktikan sebaliknya.
• Klien tidak akan membeli apa pun dari kami.
• Klien skeptis atau bahkan memusuhi semua yang kita katakan sampai kita memenangkan hatinya.
• Klien lebih mempercayai pesaing daripada kami.
• Klien bermaksud membeli dari pesaing, dan menghubungi kami untuk sekali lagi memastikan bahwa keputusannya benar.
• Klien tidak menutup kemungkinan memanipulasi kami untuk tujuannya sendiri, misalnya untuk menurunkan harga atau “mendorong” pemasok saat ini.

Untuk panggilan keluar atau rapat:

• Klien tidak mengenal kami dan dapat dengan mudah hidup tanpa kami setidaknya selama 100 tahun.
• Klien tidak membutuhkan barang dan jasa kami, dan dia tidak akan membeli dari kami sampai kami meyakinkannya sebaliknya.
• Klien benar-benar tidak nyaman berbicara sekarang.
• Klien tidak mau mendengarkan kita, dia tidak tertarik dengan apa yang ingin kita sampaikan kepadanya sampai kita membuktikan sebaliknya.
• Klien tidak percaya satu kata pun yang kami ucapkan.
• Klien yakin bahwa panggilan dingin ditujukan untuk masuk, dan oleh karena itu pada awalnya membangun perlindungan terhadap proposal kami.

Singkatnya, kami mengembangkan skrip berdasarkan psikotipe terburuk dan keadaan terburuk klien. Jika kita memecahkan masalah bahkan dengan cara seperti itu kondisi yang sulit, lalu kita menyelesaikannya, terlebih lagi dalam situasi yang lebih sederhana.

Saya ingat ketika saya mengembangkan skrip untuk satu klien dan menerapkannya ke departemen penjualan, para manajer siap membunuh saya saat itu juga. Saya harus menjadi bajingan yang tidak memadai dalam simulasi panggilan. Namun, dalam praktiknya, penjualan sebenarnya jauh lebih mudah. Pada saat yang sama, mereka dengan jujur ​​​​mengatakan kepada saya bahwa mereka belum pernah bertemu klien yang tidak memadai seperti itu. Namun, saya masih yakin bahwa lebih baik bermain aman, dan apa yang sulit dalam latihan adalah mudah dalam pertempuran.

Template siap pakai, contoh dan contoh skrip penjualan

Ada satu kesalahpahaman umum. Banyak perwakilan bisnis percaya bahwa mereka dapat mengembangkan satu skrip yang ideal (mengunduh, membeli, menggarisbawahi apa yang diperlukan), dan kemudian menyesuaikannya dengan ceruk apa pun. Ketahuilah - ubah nama perusahaan dan nama pengambil keputusan dan, voila! Semuanya berfungsi - prinsipnya sama, begitu pula modul pidatonya. Dan ini tampaknya benar... Tapi, sekali lagi, hanya secara teori. Dalam praktiknya, semuanya berbeda.

Sedikit lebih tinggi, saya sudah memberi tahu Anda tentang bagaimana skrip yang sama bekerja dengan baik di satu ceruk dan gagal total di ceruk lain. Dan ini bukanlah kasus yang terisolasi. Faktanya adalah setiap bisnis memiliki kekhasannya masing-masing. Dan ya, jika perusahaan memiliki jenis dan proses bisnis yang serupa, maka skrip yang sama dapat bekerja dengan baik di kedua tempat (yang tidak meniadakan pengujian). Namun, untuk melakukan ini Anda perlu mengetahui di mana, apa, dan bagaimana cara kerjanya.

Ya, Anda dapat menemukannya di Internet sampel yang sudah jadi, templat dan contoh skrip. Anda bahkan dapat mengunduhnya secara gratis. Mereka diposisikan sebagai sesuatu yang universal, tetapi jika disalin secara membabi buta, tanpa adaptasi, biasanya tidak ada gunanya. Karena dua alasan.

Alasan #1: mereka tidak mempertimbangkan spesifikasi bisnisnya

Saat Anda mulai menjual melalui telepon atau rapat, lawan bicara selalu melihat apakah Anda sesuai topik atau tidak. Jika Anda tidak siap, paling-paling mereka akan memberi tahu Anda di mana letak kesenjangan Anda. Yang paling buruk, mereka akan menunjukkan arah yang tidak sepenuhnya disensor.

Alasan #2: mereka tidak memperhitungkan target audiens secara spesifik

Sebuah contoh yang baik. Seringkali permulaan percakapan dalam skrip didasarkan pada prinsip penjualan SPIN. Ini adalah saat empat jenis pertanyaan diajukan secara berurutan:

1. Situasional, memungkinkan Anda menentukan keadaan saat ini (misalnya, “ Apakah Anda menyediakan iklan kontekstual?”)
2. Bermasalah, mengidentifikasi relevansi masalah (misalnya, “ Apakah klien menipu anggaran Anda?”)
3. Ekstraktif, memperbesar skala masalah, “memberi tekanan pada kalus” (misalnya, “ Dan berapa banyak uang yang hilang dari klik seperti itu per bulan?”)
4. Panduan, hubungkan solusi permasalahan dengan apa yang kami tawarkan (“ Apakah Anda ingin melindungi diri Anda dari klik dan kehilangan uang?”)

Jadi begini. Di beberapa ceruk, skema ini digunakan dengan baik. Namun usahakan untuk menggunakannya saat berkomunikasi dengan supplier yang melakukan pembelian di bursa. Anda akan belajar banyak hal baru tentang diri Anda. Oleh karena itu, template dapat digunakan, tetapi perlu disesuaikan dengan niche, target audiens, dan spesifikasi bisnis tertentu. Selain itu, selalu ingat untuk konsisten. Biasanya, ini tidak dijelaskan dalam templat skrip.

Informasi untuk menulis naskah

Persiapan yang baik adalah setengah dari perjuangan. Dan inilah kabar baiknya. Sebagian besar pekerjaan sudah selesai jika Anda telah melakukan analisis pemasaran dasar yang telah saya tulis. Anda “menjahit” semua data ini ke dalam skrip, dan semakin banyak informasi faktual yang Anda miliki, semakin kuat skrip tersebut.

Untuk berjaga-jaga, saya akan menyajikan peta pikiran lagi di sini. Gunakan untuk menyusun data yang Anda miliki. Pada saat yang sama, ingatlah bahwa semakin banyak Anda tahu tentang bisnis klien potensial, semakin besar peluang Anda untuk menggaetnya.

Peta pikiran analisis pemasaran dasar untuk menulis naskah penjualan (klik untuk memperbesar).

Cara menulis naskah penjualan: contoh praktis

Saya sudah lama mencari solusi untuk menulis skrip. Ada suatu masa ketika saya menggambar diagram blok ini.

Contoh desain blok untuk skrip penjualan telepon

Tetapi solusi seperti itu sama sekali tidak cocok untuk proyek-proyek besar, di mana skema tersebut diperluas ke beberapa kertas Whatman dalam format A0, dan koneksi di dalamnya dapat membingungkan bahkan laba-laba Stakhanovite yang berpengalaman. Singkatnya, pada pandangan pertama semuanya tampak cukup mengesankan dan mahal, namun dalam praktiknya sangat merepotkan untuk digunakan.

Ada suatu masa ketika saya menggunakan sistem Axure untuk membuat skrip interaktif dalam format HTML. Saya mengunggah skrip ini ke server rahasia saya, dan semuanya tampak nyaman dan jelas bagi klien. Jika bukan karena satu “TAPI” yang besar. Skrip dalam format ini sangat membutuhkan banyak tenaga untuk dikembangkan. Dan saya diam tentang perubahan pada mereka. Bahkan jika saya telah menguasai semua lapisan master, pekerjaan menciptakan model interaktif itu sendiri adalah pekerjaan yang padat karya dan tanpa pamrih. Ditambah lagi, mudah bingung dan tidak ada penyimpanan otomatis. Dan jika Anda lupa memperbarui hosting Anda, maka... Singkatnya, ini juga bukan pilihan terbaik.

Fragmen skrip dalam format HTML

Akhirnya, sebagai pilihan, ada layanan khusus. Mereka juga disebut platform SaaS ( S itu A S A S melayani). Tapi saya tidak percaya layanan seperti itu. Pertama, klien membayar uang, dan paling sering saya menandatangani NDA (Perjanjian Non-disclosure). Dan jika layanannya bocor, dan tidak ada sistem SaaS yang kebal dari hal ini, saya bisa mendapat masalah. Selain itu, layanan apa pun mungkin juga tidak tersedia sehingga menjadi korban serangan peretas dll. Selain itu, tidak semua layanan ideal dari sudut pandang kegunaan. Singkatnya, ada juga beberapa nuansa di sini, jadi saya juga menolak opsi ini.

Dan secara tidak sengaja, di suatu tempat (saya tidak ingat di mana) saya melihat opsi yang ideal (menurut saya). Ini dapat dengan mudah diterapkan di MS Word biasa, Google Docs, atau editor teks lainnya. Intinya adalah ini.

Anda menggambar tabel dengan dua kolom. Di kolom kiri, tulis apa yang dikatakan manajer. Di sebelah kanan adalah kemungkinan jawaban atau keberatan lawan bicara. Semua keberatan dibuat dalam bentuk link. Tautan mengarah ke jangkar. Jangkar adalah subjudul di kolom kiri.

Contoh fragmen skrip penjualan telepon di Google Docs.

Misalnya, saya memiliki blok A001, dan komentar sekretaris “Tentang masalah apa” mengarah ke sana? Untuk mengatur jangkar, cukup pilih subjudul dan gayakan sebagai Judul 2, misalnya (jika Anda menggunakan Google Docs). Dengan analogi, Anda bisa melakukannya di MS Word.

Jika Anda menyisipkan daftar isi di awal skrip, Anda akan mendapatkan rubrikator dari semua kemungkinan komentar dan keberatan dari klien potensial. Hebat, bukan? Dan hanya.

Terakhir, seperti yang telah Anda ketahui, setiap replika diberi nomor dengan indeks alfabet dan digital. Plus, ada isian warna-warni di kolomnya. Hal ini dilakukan untuk memecah skrip menjadi langkah-langkah berurutan. Misalnya, tahap pertama bagi saya adalah berkeliling sekretaris. Oleh karena itu, saya memberi nomor semua komentar manajer pada tahap ini di bawah huruf A (A001, A002, A003, dll.) dan menandainya dengan warna biru langit untuk segera menemukan tahap yang diinginkan dalam dokumen.

Namun, perlu diingat bahwa setiap tahapan rangkaian skrip memiliki tugas spesifiknya masing-masing. Dan kriteria khusus untuk menyelesaikan tugas ini. Misalnya, dalam hal berkeliling sekretaris, tugas Anda adalah menghubungi pengambil keputusan, dan bukan “memberi tahu sekretaris”, “saling mengenal”, “mengklarifikasi data”, “memberi tahu tentang perusahaan”, dll. Dan kriterianya di sini adalah apakah kita sudah keluar dan bisa berkomunikasi dengan pengambil keputusan, atau belum. Tidak ada yang ketiga.

Hal yang sama juga berlaku ketika berbicara dengan pengambil keputusan. Tugas Anda adalah memecahkan masalah tertentu dalam urutan Anda - untuk memindahkan orang tersebut ke tahap berikutnya. Itu saja. Tidak lebih, tidak kurang. Misalnya, jika setelah komunikasi Anda harus mengirimkan proposal komersial, maka yang penting hanyalah persetujuan pengambil keputusan untuk mengirimkan proposal kepadanya. Segala sesuatu yang lain (“bertemu”, “berbicara”, “diskusi”, dll.) dianggap sebagai kegagalan dalam saluran penjualan dan memerlukan penyesuaian skrip wajib.

Ringkasan

Seperti yang sudah saya katakan, siapa pun bisa menulis naskah penjualan. Dan setiap orang melakukan ini atas dasar nirlaba. Juga berlaku di sini aturan tunggal copywriting: semakin banyak skrip yang Anda tulis dan uji dalam praktik, semakin kuat jadinya. Selain itu, penting untuk dipahami bahwa tidak ada skrip yang sempurna untuk pertama kalinya. Skrip apa pun, dengan satu atau lain cara, perlu dipoles dan disesuaikan setelah diluncurkan berdasarkan umpan balik dari manajer dan klien. Selain itu, penting untuk dipahami bahwa seiring berjalannya pengujian, semakin banyak keberatan baru yang akan muncul, yang juga perlu ditambahkan ke skrip. Namun saya akan memberi tahu Anda cara memproses keberatan ini dan memilih replika skrip di salah satu artikel berikut. Berlangganan pembaruan blog agar Anda tidak melewatkan apa pun.

Dan ingat: Anda akan berhasil!