Apa itu Unit Ekonomi dan mengapa penting bagi produk Anda? Cara menghitung dan meningkatkan keuntungan Cara menetapkan dan melaksanakan tugas apa pun dengan benar.

Saya sudah lama ingin memecahkan masalah pembuatan kalkulator efisiensi ekonomi untuk toko online (IM), yang akan mempertimbangkan beberapa fitur perdagangan online, serta biaya bekerja dengan klien saat ini. Dengan menggunakan pendekatan klasik Krasinski, hal ini tidak dapat dilakukan, karena formulanya dirancang untuk ekonomi viral di bidang aplikasi seluler.

Namun, dalam kehidupan nyata, pemilik bisnis terpaksa mengeluarkan dana tambahan untuk menyelesaikan masalah mempertahankan pelanggan, serta meningkatkan penjualan, seperti pemasaran email, layanan personalisasi, layanan layanan pelanggan (chat room, dll). Akuntansi yang benar akan memungkinkan Anda menghitung profitabilitas bisnis Anda dan memahami apa yang perlu Anda fokuskan dalam pekerjaan Anda.

Baca pendekatan utama terhadap ekonomi unit dalam artikel dan karya Ilya Krasinsky.

Mari kita perkenalkan definisi yang kita perlukan dalam kalkulator:

1. — pendapatan yang kami terima dalam kelompok (baca tentang analisis kelompok di artikel dan di dalam). Dihitung dengan rumus Pendapatan = UA x (ARPU - CPA - ARC).
2. ARPU— Pendapatan dari satu pengunjung situs unik dihitung menggunakan rumus ARPU = ARPPU x C1.
3. ARPU— Pendapatan dari satu klien yang membayar selama masa kelompok. Penting untuk dipahami bahwa ini bukan pendapatan bulanan per klien, meskipun kami mengumpulkan kelompok bulanan. Ini adalah pendapatan yang diperoleh klien untuk pertama kalinya dalam bulan tertentu ke situs web IM, selama seluruh durasi hubungan dengan IM, misalnya, sepanjang tahun atau seumur hidup IM. Dihitung dengan rumus ARPPU = (Harga Rata-Rata - COGS) x APC - 1sCOGS.
4. Av.Harga— Tagihan rata-rata di IM. Sementara itu, khusus untuk IM, saya mengusulkan untuk mempertimbangkan nilai ini sebagai nilai gabungan dan dihitung menggunakan rumus Av.Price = AGPrice x AGCount.
5. Harga AGP— harga rata-rata barang di IM yang dibeli oleh pelanggan
6. Jumlah AGC— jumlah rata-rata item dalam keranjang IM
7. roda penggerak— biaya biaya untuk memastikan penjualan, dalam kasus kami juga merupakan nilai gabungan dan terdiri dari biaya pembelian barang (biaya, NetCost), pengiriman (Delivery) dan lain-lain (Lainnya), misalnya biaya menyelesaikan pengiriman. Dihitung menggunakan rumus COGS = NetCost + Pengiriman + Lainnya.
8. BUSUR— Biaya rata-rata untuk mempertahankan klien, dihitung dengan rumus ARC = RC x C1 / Pembeli = RC / UA, dengan UA adalah jumlah pengguna yang tertarik dalam kelompok. RC - anggaran untuk retensi pengguna, biaya pemasaran email, personalisasi, dll.

Jadi, kami mendapatkan kalkulator yang sedikit lebih canggih daripada pendekatan dasar, yang memungkinkan Anda mengelola parameter perdagangan online seperti jumlah item di keranjang, biaya pengiriman, dll.

Seperti yang Anda lihat, kalkulator kami menjadi lebih panjang dari biasanya. Untuk kemudahan penghitungan keekonomian di IM, kami telah memperluas bidang COGS.

Kami juga menambahkan akuntansi biaya untuk retensi pengguna. Selain itu, perhitungan untuk mendapatkan pengguna didasarkan pada anggaran yang dikeluarkan selama keberadaan kohort untuk pembentukan kohort - AC dan retensi klien kohort RetBuget.

Cara menggunakan kalkulator ini dan cara menghitung perekonomian mungkin menjadi pertanyaan utama yang ditanyakan para pengusaha.

Untuk memulainya, Anda perlu mempelajari cara mengumpulkan data di MI Anda dan membaginya menjadi beberapa kelompok. Kemudian, untuk setiap saluran untuk menarik pengguna ke kelompok dan grup produk dalam kelompok tersebut, kami membuat jalur terpisah. Ini akan terlihat seperti ini:

Untuk setiap grup produk dan saluran, kami memasukkan semua data yang kami butuhkan, yaitu UA, Pembeli, AGPrice, AGCount, APC, AC, RC. Selanjutnya, dengan menggunakan rumus, kami akan menghitung perekonomian setiap kelompok untuk setiap grup produk dan saluran akuisisi.

Apa yang harus Anda perhatikan? Pertama, nilai ARPU harus lebih besar dari jumlah CPA + ARC; secara optimal, rasio ARPU terhadap CPA + ARC lebih besar dari 3; perbedaan ini diperlukan agar perekonomian Anda tetap berada dalam zona hitam ketika parameter model Anda berfluktuasi .

Kalkulator ini memungkinkan Anda melacak dampak karakteristik berikut pada perekonomian IM: C1, AGPrice, AGCount, COGS, APC, CPA, dan ARC.

Misalnya, Anda ingin memahami bagaimana biaya pengiriman memengaruhi profitabilitas Anda dan ingin membandingkan pengiriman berbayar dan gratis.

Kami menuliskan semua data kami dalam dua baris, dan menyorot parameter yang sangat penting bagi kami, yaitu harga pengiriman 250 rubel dan 0 rubel. Seperti yang dapat kita lihat dari contoh, perekonomian berubah secara dramatis, dari - 1.566.000 rubel menjadi 234.000 rubel. Mari kita lihat contoh lain bagaimana jumlah barang dalam keranjang mempengaruhi perekonomian toko kita.

Di sini Anda dapat melihat dengan jelas bahwa dengan 10 produk di keranjang kami memiliki pendapatan 234.000 rubel, dan dengan 6 produk -54.000 rubel, jadi kami memahami pada tingkat berapa kami perlu mempertahankan jumlah produk di keranjang.

Secara umum, Anda dapat bermain dengan parameter apa pun dan mempelajari dampak parameter ini terhadap perekonomian Anda.

Setelah mengetahui cara kerja perekonomian, mari kita cari tahu cara menggunakan semuanya dalam kehidupan nyata.

Untuk memulainya, seperti yang telah disebutkan, Anda perlu menyiapkan pengumpulan data, misalnya menyiapkan Google Analytics dengan modul e-niaga tingkat lanjut.

Selain itu, Anda perlu mempelajari cara mencatat data yang diterima dari kelompok, mencatat berapa banyak penjualan unik yang ada dalam kelompok, berapa biaya retensi, dll. Selain itu, penting untuk dipahami bahwa semua akuntansi ini harus dilakukan secara khusus berdasarkan kelompok. Katakanlah Anda membuat buletin email untuk pelanggan Anda, Anda memiliki milis dan biayanya, katakanlah 10.000 rubel, dan dalam daftar ini, katakanlah ada 20.000 penerima, yang 7.000 di antaranya termasuk dalam satu kelompok, 5.000 milik kelompok lain, dan 8.000 milik kelompok lain. ketiga. Oleh karena itu, biaya RC terkait dengan tiga kelompok sebesar 3.500 rubel untuk kelompok pertama, 2.500 rubel untuk kelompok kedua, dan 4.000 rubel untuk kelompok ketiga.

Penting juga untuk dipahami bahwa Anda melakukan penghitungan ini pada hari pemotongan data dan hampir semua nilai Anda akan berubah seiring bertambahnya usia kelompok, kecuali satu, jumlah pengguna dalam kelompok UA - sejak ini adalah dasar dari kelompok, namun konversi Anda akan meningkat, namun Karena ini adalah konversi ke pembelian pertama, maka konversinya tidak boleh melebihi 100%.

Dan terakhir, saya menawarkan kepada Anda kalkulator yang dibahas dalam artikel ini. Kalkulator ini dibuat berdasarkan teknologi Google, sehingga Anda dapat menyalinnya ke diri Anda sendiri dan menggunakannya dalam pekerjaan Anda.

Ke bookmark

Nama saya Daniil Khanin, umur saya 37 tahun. Saya telah menjalankan bisnis di Internet sejak tahun 1998, dan perkembangan terbaru saya adalah kalkulator untuk menghitung unit ekonomi startup UE Calc.

Keterangan

UE Calc adalah layanan sederhana untuk mencari dan memeriksa keberlanjutan model bisnis dengan cepat. Untuk tujuan ini, peralatan matematika dan teori batasan Goldratt digunakan.

antarmuka UE Calc

Bagaimana itu bekerja

Mari kita contohkan bisnis kecil dengan model monetisasi berlangganan. Untuk menghitung kita memerlukan metrik berikut:

• ​ Jumlah pengunjung yang diharapkan ke situs proyek kami adalah UA (akuisisi pengguna).

• ​ Konversi yang diharapkan ke pembayaran pertama adalah C1.

Faktanya, konversi ini menentukan seberapa baik kita dapat menjual produk. Pada saat yang sama, penting untuk dipahami bahwa konversi ke pembelian pertama belum terkait dengan produk itu sendiri, karena ketika membeli untuk pertama kali, pengguna hanya menerima janji untuk memenuhi kebutuhannya. Selanjutnya, dia membeli produk itu sendiri.

• Tagihan rata-rata, pembayaran klien yang diharapkan ke layanan - Harga rata-rata. ​
• Harga pokok barang - COGS (Harga pokok penjualan).
• Biaya tambahan penjualan pertama adalah 1sCOGS (COGS penjualan pertama).

Penting untuk dipahami bahwa biaya mencakup persentase yang dibayarkan ke bank untuk menerima uang dari klien (akuisisi). Terkadang dalam bisnis kita ada biaya tambahan untuk penjualan pertama: misalnya, kita harus berintegrasi dengan klien, meluncurkan proyek percontohan, membayar bonus kepada manajer untuk klien tambahan. Ini adalah biaya tambahan dari penjualan pertama.

• Jumlah rata-rata pembelian yang diharapkan dari satu klien adalah APC (Jumlah pembayaran rata-rata).

• Biaya untuk menarik satu pengguna adalah CPA (Biaya per akuisisi).

Sekarang mari masukkan nilai yang diharapkan ke dalam kalkulator.

Seperti yang Anda lihat, kalkulator secara otomatis menghitung Laba Kotor (laba “kotor”), dan ternyata negatif. Ternyata bisnis kami tidak menguntungkan. Mari kita lihat pada metrik apa proyek ini akan menghasilkan keuntungan: untuk ini kita akan menggunakan penganalisis (alat “A”).

Di jendela ini kami menunjukkan nilai Laba Kotor yang diharapkan dan, karena dengan karakteristik saat ini kami telah masuk ke minus, kami menetapkan angka positif apa pun, misalnya 1000. Kalkulator menampilkan tujuh baris tambahan, di mana metrik berubah secara berurutan menjadi nilai-nilai di mana Laba Kotor mencapai harapan kami.

Tentunya tidak semua opsi mengarah pada target nilai Laba Kotor. Misalnya, karena perekonomian pada awalnya negatif, mengubah jumlah pengguna tidak dapat menjadikannya positif. Demikian pula, mengubah 1sCOGS menjadi nol tidak akan menghasilkan perekonomian positif karena sudah nol. Hal ini membuat kita hanya memiliki lima pilihan: mengubah konversi, tagihan rata-rata, biaya penjualan, jumlah pembelian per pelanggan, dan biaya akuisisi pengguna.

Anggaplah kita memutuskan untuk bekerja dengan konversi. Mari kita temukan situasi ketika perekonomian kita memungkinkan kita memperoleh, misalnya, 500 ribu rubel. Mari kita gunakan lagi penganalisa dan dapatkan gambar berikut:

Demikian pula, kami membuang opsi yang tidak sesuai dengan kami (misalnya, mengubah COGS menjadi nol, yang dalam praktiknya tidak mungkin, mengubah CPA menjadi nol dan 1sCOGS yang tidak digunakan).

Sekarang mari kita lihat opsi pertama, mengubah UA menjadi tujuh setengah juta pengunjung. Opsi ini terlihat tidak realistis, karena memungkinkan kami mencapai nilai Laba Kotor yang diperlukan hanya dengan mengorbankan peningkatan jumlah pengunjung yang begitu besar dibandingkan dengan yang awal - 15 ribu. Selain itu, omset bekerja dengan volume pengunjung sebesar itu akan mencapai 274,4 juta, sedangkan Laba Kotornya hanya 500 ribu. Sekarang mari kita periksa efektivitas pekerjaan ini; untuk melakukan ini, pilih alat ROI di menu tambahan.

Kami melihat bahwa ROI model kami ternyata lebih dari 100% (konvergensi perekonomian), namun masih tetap sangat rendah - 100,51%, selain itu, Margin laba kotor memiliki nilai yang lebih rendah lagi (0,18%). Jadi, opsi ini juga tidak cocok untuk kita. Kami hanya memiliki tiga pilihan tersisa: mengubah tingkat konversi, tagihan rata-rata, dan jumlah transaksi per klien.

Sekarang Anda dapat menganalisis biaya untuk mencapai nilai yang diinginkan dari setiap metrik dan mulai bekerja.

Kami telah menyiapkan kode promosi khusus untuk pembaca situs. ulanbator untuk penggunaan kalkulator gratis selama seluruh periode pengujian beta.

Unit ekonomi adalah perhitungan untung atau rugi per klien. Berkat perhitungan ini, kami memahami: “Apa yang Anda jual?”, “Dengan margin berapa?”, “Berapa biaya untuk menarik pelanggan?”, “Apakah perusahaan mendapat untung atau rugi dari transaksi ini?” Ini adalah alat utama dalam gudang pemasar Internet. Perhitungan ini menunjukkan apakah perusahaan Anda masuk akal secara finansial, ekspansinya, dan di mana titik impasnya.
Pendapatan unit ekonomi memperhitungkan pendapatan yang diterima rata-rata dari satu pengguna. Dalam pengeluaran - biaya variabel yang diperlukan untuk memenuhi pesanan pelanggan. Selanjutnya, biaya variabel dikurangkan dari pendapatan dan keuntungan diperoleh.

Jadi, mari kita lihat lebih dekat indikator yang digunakan untuk menghitung unit ekonomi.

• C.A.C.(Biaya akuisisi pelanggan) atau BPA(Biaya per akuisisi) - biaya untuk menarik satu klien yang membayar uang kepada perusahaan.
• Pembayaran Kembali CAC- periode waktu di mana keuntungan dari klien mulai menutupi biaya untuk menariknya.
• ARS- jumlah rata-rata pembelian
• Pendapatan— pendapatan yang kami terima dalam kelompok. Dihitung dengan rumus:
  Pendapatan = UA x (ARPU - BPA - ARC).
• ARPU(Pendapatan rata-rata per pengguna) - pendapatan rata-rata per pengguna yang tertarik. Dihitung menggunakan rumus: ARPU = ARPPU x C1
• ARPU— pendapatan dari satu klien yang membayar selama masa kelompok. Penting untuk dipahami bahwa ini bukan pendapatan bulanan per klien, meskipun kami mengumpulkan kelompok bulanan.
  ARPPU = (Harga Rata-Rata - COGS) x APC - BRC x (APC-1) - 1sCOGS

di mana 1sCOGS adalah biaya penjualan pertama, misalnya ketika Anda membayar bonus kepada manajer pada penjualan pertama sebesar 10%. Atau, misalnya, Anda memberikan pengaturan kepada klien dan kemudian berlangganan, biaya pengaturannya adalah 1sCOGS.

• Av.Harga— tagihan rata-rata di toko online. Selain itu, khusus untuk toko online, penting untuk mempertimbangkan nilai ini sebagai nilai gabungan dan dihitung menggunakan rumus: Harga Rata-rata = Harga AGP x Jumlah AGC.
• Harga AGP— harga rata-rata suatu produk di toko online yang dibeli oleh pelanggan
• Jumlah AGC— jumlah rata-rata item dalam keranjang toko online.
• roda penggerak(Harga pokok penjualan) - biaya variabel.
• BUSUR— biaya rata-rata untuk mempertahankan klien, dihitung dengan rumus ARC = RC x C1 / Pembeli = RC / UA, dengan UA adalah jumlah pengguna yang tertarik dalam kelompok. RC - anggaran untuk retensi pengguna, biaya pemasaran email, personalisasi, dll.
• LTV(Nilai seumur hidup) - indikator yang menunjukkan berapa banyak pendapatan yang dihasilkan satu klien selama seluruh periode penggunaan produk kami.

Dengan menggunakan berbagai teknik, khususnya menggunakan unit ekonomi, kami menertibkan pemasaran.

Kesimpulan: Mengapa perhitungan seperti itu diperlukan? Itu sederhana dan memberi Anda pemahaman tentang bagaimana melangkah maju. Mereka memberikan kesempatan kepada manajer dan direktur pemasaran untuk memahami produk Anda, memahami berapa margin yang Anda jual, berapa biaya untuk menarik klien, dan apakah Anda harus terlibat dalam pemasaran Internet skala besar.

Apakah Anda memiliki pertanyaan? Tulis di komentar.
Anda juga bisa

© "Pusat Inisiatif Bisnis", ketika menyalin materi secara keseluruhan atau sebagian, diperlukan tautan ke sumber aslinya.

Judul yang menarik? Tidak - kenyataan saat ini!

Kalau ada yang berpikir “Ha!...itu masalah saya, mereka langsung mengucurkan uang dan langsung pergi,” maka tentu saja mengalir, meski dalam banyak kasus tidak ada hubungannya dengan peningkatan keuntungan.

Bagaimana tidak?...Anda bertanya. Pasalnya, penjualan semakin meningkat. Betul, penjualannya meningkat. Namun, pengeluaran otomatis meningkat. Dan keuntungan adalah selisih antara dua indikator... dan dapat bernilai positif dan negatif.

Tampaknya cukup rumit? Ini normal, setidaknya 80% orang yang berbisnis di Internet menjadi bingung. Untuk menempatkan semuanya dalam perspektif, kita harus menghabiskan waktu 5 menit dan mencari tahu apa itu unit ekonomi. Bagaimana dengan konversi dan tiga kali lipat??? Saya minta 5 menit, waktu Anda yang berharga, jangan terburu-buru), istirahat dari tangki :), seduh kopi, kita akan sampai tiga kali lipat.

Ekonomi unit adalah segalanya bagi kami!

Sehebat apa pun produk atau layanan yang Anda buat, bisnis apa pun cepat atau lambat akan bangkrut jika tidak ada pelanggan. Dimana saya bisa mendapatkannya? Ya, di mana saja: penargetan, konteks, jejaring sosial, program afiliasi, menulis artikel menarik untuk blog, atau bahkan beriklan di televisi! “Tapi biayanya bisa mahal!” - kamu bilang.

Di sebagian besar pasar yang sangat kompetitif saat ini, konsep “mahal” tidak ada artinya sama sekali. Misalnya, menarik klien korporat, bagi bank-bank Barat, dapat menelan biaya ribuan dan puluhan ribu dolar. Apakah mahal atau murah? Hanya ada 2 pilihan di sini. Jika klien memberi kami lebih banyak uang daripada biaya untuk menariknya, maka itu tidak mahal. Dan sebaliknya!

Berhenti! Apa aku meminta waktu 5 menit padamu? Hanya satu yang telah berlalu, dan Anda telah mendengar hal utama. Unit ekonomi memberikan jawaban yang jelas terhadap pertanyaan “berapa nilai klien kami.” Namun, dia tidak berhenti di situ. Setelah mengetahui “nilai pelanggan” dan keuntungan yang diberikannya kepada kami, kami segera memahami apakah bisnis kami berjalan ke arah yang benar atau sudah waktunya untuk mengubah sesuatu.

Bagaimana itu bekerja?

Ada rumus kompleks dengan puluhan komponen, tapi apakah kita membutuhkannya? Kita sudah kehilangan jejak tank-tank tersebut... jadi mari kita waspada.

Ada toko online yang menjual laptop. Dan ada 5 saluran periklanan di mana kita dapat membelanjakan anggaran iklan kita. Kami mengambil saluran A dan memasukkan $1000 ke dalamnya, 10 klien datang kepada kami yang membeli laptop, laba bersih dari penjualan ini adalah $1700.

Melalui manipulasi sederhana (membagi 1700/1000), kita melihat bahwa $1 yang diinvestasikan dalam periklanan melalui saluran A menghasilkan keuntungan $1,7. Dan biaya untuk menarik 1 klien adalah $100 (1000/10).

Unit ekonomi kami positif. Apa yang diberikan pengetahuan ini kepada kita? Kemungkinan penskalaan! Untuk minggu atau bulan berikutnya, kami tidak mengalirkan $1000, tetapi $5,000 ke saluran periklanan A. Secara teoritis (dan secara praktis kami akan memeriksanya bulan ini), ini memberi kami bukan 10, tetapi 50 klien yang tidak akan memberikan keuntungan 1,700, tetapi 8,500 $.

Lihat dari sisi berlawanan

Dan sekarang, lagi-lagi, mengapa tanpa memahami unit ekonomi, banyak bisnis yang terpuruk ke jurang kehancuran. Mari kita ambil situasi sebaliknya.

Di sini unit perekonomian kita negatif. Setiap $1 yang diinvestasikan untuk menarik klien menghasilkan kerugian bersih sebesar 30 sen. Pada saat yang sama, biaya untuk menarik klien yang sama tetap sama yaitu $100.

Apa yang terjadi selanjutnya dalam banyak kasus? Pemilik toko online sudah berkumpul dan berpikir... ya, tidak ada untung (ada kerugian), tapi penjualan tetap berjalan, jadi Anda hanya perlu bersabar... dan mari kita mengeluarkan lebih banyak uang untuk iklan! Mungkin dalam sebulan kami akan mulai mendapat untung. Dan ke saluran B, dengan unit ekonomi negatif, $5.000 sudah dikucurkan... seminggu atau sebulan berlalu, uang dihabiskan, ada lebih banyak klien secara signifikan, sebanyak 50. Mereka memberi kami keuntungan sebesar $3.500. BERHENTI!!! Dan kerugian bersih kami (jika biaya akuisisi dikurangi) meningkat dari $300 (sebulan yang lalu) menjadi $1.500.

Apa artinya? Semuanya sangat sederhana. Jika unit ekonominya negatif, yaitu biaya menarik klien lebih tinggi daripada keuntungan yang diterima darinya, maka suntikan uang baru hanya akan menimbulkan kerugian yang lebih besar!

Mengumpulkan semua batu bata di satu tempat

Dan sekarang, tanpa anggaran untuk periklanan saluran A atau B, mari kita lihat gambaran besarnya. Ada perusahaan yang menjual layanan populer seharga $20 per bulan (misalnya, berlangganan beberapa informasi yang diperlukan). Biaya untuk menarik setiap klien baru (dari semua sumber) adalah $10. Kita tidak tahu berapa banyak klien yang dimiliki perusahaan, apakah menguntungkan atau tidak.

Namun, mengingat unit ekonominya positif (untuk setiap dolar yang diinvestasikan, kami mendapat dua dolar), kami memahami bahwa dengan memperluas bisnis dengan menarik klien baru, cepat atau lambat bisnis tersebut akan mencapai laba bersih.

Seperti apa bentuknya?

Pengeluaran (sewa, gaji, pajak, dll.) adalah $5.000 per bulan. Setiap klien menghasilkan keuntungan $10 ($20 pendapatan - $10 dihabiskan untuk menariknya). Ini berarti bahwa setelah 500 klien menandatangani kontrak, titik impas akan terlampaui.

Namun, jika sebuah perusahaan menjual layanan yang sama seharga $20 per bulan, namun biaya untuk menarik setiap klien baru adalah $25, maka dalam banyak kasus, penskalaan sebesar apa pun tidak akan menyelamatkan Anda. Perusahaan akan tetap merugi, hanya kerugian yang akan bertambah dalam perkembangan yang sama.

Apa yang harus dilakukan dengan unit ekonomi negatif?

Pertama, mari kita putuskan apakah kita perlu melakukan sesuatu.

Apakah Anda Uber? Dan Anda tidak bisa terus-menerus menutupi kerugian dari kantong Anda sendiri... atau kantong investor)? Akan pergi ke arah yang berbeda. Mungkin Anda sedang mengembangkan mobil listrik atau bahkan baterai litium untuknya. Sekarang bisnis Anda tidak menguntungkan, tetapi ini tidak menakutkan karena satu alasan sederhana. Dengan bertambahnya jumlah pelanggan, biaya produksi baterai yang sama akan berkurang dengan cepat, sehingga memberikan peluang besar untuk memperoleh keuntungan.

Bukankah ini kasusmu? Jangan berkecil hati...99% bisnis hanya memiliki sedikit kesamaan dengan startup seperti Uber, apalagi produksi produk inovatif. Oleh karena itu, Anda tidak dalam bahaya bekerja dalam keadaan merugi dalam waktu lama, Anda akan segera bangkrut).

Jadi apa yang harus dilakukan dan ke mana harus lari?

Jika dalam contoh yang dibahas di atas Anda mengenali bisnis Anda, memahami bahwa Anda memiliki unit ekonomi negatif, namun tidak memahami apa yang harus dilakukan, kata ajaib akan datang untuk menyelamatkan. KONVERSI.

"Tunggu!" Separuh lainnya dari mereka yang membaca blog kami akan berkata. “Dan kami baru saja mendapat untung dan menunggu jawaban atas pertanyaan tentang bagaimana meningkatkan konversi sebanyak 3 kali lipat dalam satu jam!” Dan bagi Anda kata ajaib ini (konversi) sama relevannya. Bedanya dengan situasi di atas (dengan kerugian) adalah kita tidak lagi berbicara tentang menarik bisnis keluar dari rawa. Namun kita berbicara tentang peningkatan pesat dalam konversi, pendapatan, dan penjualan.

Analisis unit ekonomi menunjukkan pada tahap apa konversi tersebut lemah

Dalam contoh di atas, $1000 yang diinvestasikan dalam promosi menghasilkan 10 pelanggan baru yang melakukan pembelian. Tapi kenapa tepatnya 10? Kami melihat jumlah kunjungan ke toko online kami mencapai puluhan, bahkan mungkin ratusan kali lipat. Peningkatan konversi sebanyak 3 kali lipat, dengan biaya akuisisi yang sama, ketika 30 klien datang kepada kami, akan segera meningkatkan keekonomian unit kami sebanyak 3 kali lipat!

Ini berarti kita perlu mencari tahu pada tahap apa sisa pembeli potensial yang hilang. Setelah menerima informasi ini, kita dapat mengambil keputusan yang bertujuan untuk meningkatkan konversi. Sulit? Ini sangat sederhana!

Mari kita lihat lagi jari-jarinya. Katakanlah dalam sebulan kita menerima 1000 lamaran dari calon pembeli, 50 di antaranya menghasilkan penjualan. Kami mulai menganalisisnya dan 950 lainnya yang tidak memberi kami apa-apa. Apa yang kita lihat?

Berdasarkan data ini, kami membangun hipotesis kerja. Jika klien tidak menerima respons cepat terhadap permintaannya, ia langsung berpindah ke situs berikutnya ke situs pesaing kami, sehingga memenuhi permintaannya dari mereka. Oleh karena itu, kami mengurangi konversi secara drastis.

Berdasarkan hipotesis ini, keputusan dibuat untuk mengubah pekerjaan berdasarkan permintaan (misalnya, melalui pembagian beban kerja di antara staf, peningkatan kualitas dan metode umpan balik, dll.). Tantangannya adalah menanggapi 400 permintaan per bulan dalam waktu 2 menit. Dan 400 aplikasi lainnya dalam 2-10 menit. Apa hasilnya? Jika kualitas layanan tidak menurun, saya berani menyarankan bahwa 800 lamaran ini, yang diproses secepat mungkin, tidak akan menghasilkan 25, tetapi 90 (15*4) + (15*2) penjualan untuk bulan depan!

Dengan cara yang persis sama, sepotong demi sepotong, kita dapat menganalisis sebagian besar tindakan perusahaan, toko online, atau penjualan layanan (produk) tertentu. Dengan menganalisis setiap langkah dari sudut pandang unit ekonomi dan konversi, kita mendapat kesempatan untuk memperbaikinya menjadi lebih baik, atau menghapusnya sama sekali karena tidak diperlukan (yang juga dapat meningkatkan konversi secara drastis). Misalnya pada formulir pemesanan, kurangi jumlah baris yang diisi klien dari 5 menjadi 3. Atau dengan menata ulang departemen perusahaan yang bekerja dengan unit ekonomi negatif.

Ini adalah tingkat konversi ajaib yang dapat ditemukan di hampir semua tahap promosi dan penjualan perusahaan atau situs web. Masih ada pertanyaan? Untuk itulah kami ada di sini, tanyakan, kita akan mencari kebenaran bersama.

Konversi tinggi untuk Anda!

Pengusaha internet, sejak tahun 1998. Saya berspesialisasi dalam meluncurkan proyek di bidang e-commerce, periklanan, data besar.

Saya telah meluncurkan lebih dari selusin proyek, dan saat ini saya sedang mengerjakan produk untuk membuat keputusan berdasarkan data, ueCalc.

Expert di HSE, IIDF, Saya sering berperan sebagai expert di berbagai event start-up di Rusia.

Kuliah tentang ekonomi

Sejak tahun 2015, saya telah memberi kuliah tentang ekonomi untuk startup dan bisnis. Tujuan utama dari kuliah-master class ini adalah untuk menunjukkan kepada para wirausahawan bahwa keputusan dalam bisnis dapat diambil secara sadar dan berdasarkan indikator bisnis nyata. Selain itu, dalam perkuliahan juga diberikan contoh betapa pentingnya menemukan titik fokus dalam bisnis dengan benar, dan apa jadinya jika Anda mengambil keputusan yang salah.

Sebagai bagian dari kerjasama dengan IIDF, HSE, Netology dan GenS, saya memberikan lebih dari 100 kuliah di berbagai inkubator dan akselerator di Rusia, Belarus dan Montenegro, di Moskow, St. Petersburg, Novosibirsk, Yekaterinburg, Chelyabinsk, Nizhny Novgorod, Voronezh, Rostov -on-Don.Don, Krasnodar, Tomsk, Perm, Kaliningrad, Ulan-Ude, Kirov, Petrozavodsk, Vladivostok, Krasnoyarsk, Minsk, Tivat (Montenegro). Saya juga memberikan kuliah ini untuk program korporat di MTS, Beeline, Sberbank, Gazprom Digital, CROC, iiko, dll.

Ringkasan

Proyek

Daftar singkat proyek yang saya ikuti.

• Kalkulator Unit Ekonomi ueCalc, cara cepat untuk menguji model bisnis Anda dan menemukan hambatan.
• Simulator permulaan, simulator startup sederhana, membangun bisnis dari awal hingga IPO
• Platform persewaan online terbesar Rentmania
• SaaS lintas penjualan yang cerdas untuk e-niaga Crossss
• Biro iklan