Menentukan posisi organisasi di pasar. Memilih posisi di pasar

Pemasok utama bahan baku adalah perusahaan wilayah Ivanovo dan daerah sekitarnya yang bergerak dalam produksi dan pengolahan primer tepung.

Pasar utama adalah Ivanovo, Teykovo, Furanov, Komsomolsk, Rodniki (Tabel 13) www.ispu.ru/library/.

Tabel 13 Volume penjualan produk OJSC Riat-Hleb menurut pasar utama (%)

Menurut Tabel 13, pada tahun 2008 terjadi redistribusi saham yang menguntungkan Ivanovo, yang dijelaskan oleh kedekatan dan pengetahuan pasar penjualan ini. Seperti sebelumnya, volume terbesar dikirim ke Rodniki (koneksi dealer lebih berkembang dibandingkan dengan Teykovo).

Ketika menilai posisi kompetitif suatu perusahaan di pasar, kekhususan pasar yang diteliti diperhitungkan, dan kekhususan produk itu sendiri di pasar ini ditentukan. Setiap pasar memiliki ciri khasnya masing-masing yang jumlahnya cukup banyak.

Dapat dicatat bahwa kekhasan pasar produk roti sedemikian rupa sehingga selama periode resesi ekonomi dan, dengan demikian, penurunan daya beli masyarakat, konsumsi produk roti meningkat. Pola ini diilustrasikan pada Gambar. 6, yang menyajikan konsumsi produk roti di pasar Rusia www.ispu.ru/library/.

Pada tahun 2006, konsumsi produk roti meningkat secara signifikan. Hal ini, dengan konvensi tertentu, dapat dianggap sebagai potensi pasar. Permintaan saat ini bergantung pada situasi perekonomian dalam negeri, dan tren perubahan ke arah yang lebih baik menunjukkan bahwa konsumsi produk roti akan terus menurun. Artinya, dalam kondisi persaingan yang semakin ketat, produsen akan semakin sulit menjual produknya. Dalam kondisi seperti ini, mempertahankan pangsa pasar, apalagi memperluasnya, sangatlah sulit bahkan bagi perusahaan dengan potensi sumber daya yang tinggi. Oleh karena itu pilihan yang tepat strategi pemasaran dan taktik menjadi faktor penentu keberhasilan pasar.

Pasar produk makanan (termasuk roti) dapat dicirikan sebagai berikut: produk makanan sangat dapat dipertukarkan dalam konsumsi. Anda bisa memuaskan rasa lapar Anda dengan berbagai makanan. Oleh karena itu, sangat sulit untuk menilai permintaan suatu barang tertentu melalui kebutuhan pangan. Keadaan yang sama menentukan kurangnya permintaan terhadap barang-barang ini.

Permintaan produk yang tidak terpuaskan tidak akan terbawa ke periode waktu berikutnya. Jika hari ini pembeli tidak bisa membeli sepotong roti hitam, bukan berarti besok ia akan membeli dua kali lipat.

Keterbatasan umur simpan suatu produk terutama menentukan kebetulan besarnya pembelian dengan besarnya konsumsi produk tersebut.

Permintaan pangan sangat bergantung pada faktor alam dan iklim, karakteristik bangsa dan agama, adat istiadat, kebiasaan, estetika dan faktor psikologi. Faktor-faktor ini tidak diukur dengan baik, sehingga membuat analisis pasar menjadi sulit.

Untuk produk makanan, porsi pembelian impulsif yang tidak direncanakan sebelumnya sangatlah signifikan. Akibatnya, sangat sulit untuk memperhitungkan niat membeli ketika mempelajari pasar makanan.

Mari kita tentukan karakteristik dan kapasitas pasar di Ivanovo.

Tabel 14 Lembar penilaian prospek pasar

Karakteristik pasar (tanda-tanda yang dapat diamati)	Skala penilaian
Sebaliknya	Memuaskan	Baik
1. Kegiatan usaha
2. Tingkat harga
3. Kejenuhan pasar
4. Kualitas produk
5. Rangkaian produk
6. Persaingan
7. Pembangunan komunikasi
8. Standar hidup penduduk
penilaian rata-rata
Menilai kelayakan memasuki pasar	Tidak diinginkan	Risiko besar	Peluang

Jadi, dari tabel ini kita dapat menyimpulkan bahwa, mengingat situasi pasar produk roti saat ini, disarankan bagi perusahaan kita untuk memasuki pasar ini, tetapi dengan tingkat risiko tertentu. Namun, seperti yang ditunjukkan oleh penilaian rata-rata, masih ada kemungkinan sukses di pasar ini, karena perusahaan memproduksi berbagai macam produk. Kualitas tinggi menggunakan Teknologi terbaru manufaktur. harga pemasaran daya saing

Pengendalian terhadap pesaing diperlukan dalam rangka pengembangan strategi yang baik di bidang pemasaran dan manajemen. Pengendalian ini dimungkinkan berdasarkan dukungan informasi yang dikembangkan.

Ada 2 pendekatan untuk mengklasifikasikan pesaing:

aktif (saat ini) dan potensial;

pesaing untuk elemen individu bauran pemasaran:

berdasarkan barang - mereka memiliki barang yang sama, menerapkan kebijakan produk yang serupa, termasuk. metode produk dan penawaran;

dalam penjualan - terutama pemasar barang konsumsi;

berdasarkan harga - diperhitungkan untuk barang pra-seleksi dan permintaan khusus;

pada komunikasi (promosi produk).

Pertanyaan yang harus dijawab saat meneliti pesaing:

Berapa banyak pesaing yang Anda miliki di pasar inti Anda?

Jenis bisnis apa yang dimiliki pesaing Anda?

siapa pesaing utama Anda?

Berapa pangsa pasar utama Anda yang dimiliki oleh 3 pesaing terbesar Anda?

Apa saja ciri-ciri produk pesaing Anda?

Analisis ini dilengkapi dengan perbandingan tingkat pertumbuhan penjualan dan persediaan, yang dalam kasus kami menunjukkan pasar yang seimbang, karena produksi produk roti dicirikan oleh situasi di mana pasokan memenuhi permintaan dan hanya dalam kasus yang jarang melebihi itu.

Kapasitas pasar adalah volume barang yang dijual di pasar tersebut sepanjang tahun; ini adalah batas atas permintaan yang diupayakan, ini adalah potensi, permintaan maksimum yang mungkin.

Data awal untuk menilai kapasitas pasar disajikan pada Tabel 15.

Tabel 15 Indikator kinerja perusahaan yang menjual produk roti di wilayah Ivanovo

Untuk perhitungan menggunakan algoritma, kami akan menerima asumsi berikut: perusahaan basisnya adalah OJSC Riat - Bread (oleh karena itu koefisiennya selalu = 1).

Peringkat bermacam-macam: Sempit - 1 poin, Sedang - 2 poin, Lebar - 3 poin. Penilaian ahli terhadap kualitas juga sesuai dengan nomor peringkatnya: Rendah - 1 poin, Rata-rata - 2 poin, Tinggi - 3 poin. Skor harga adalah kebalikan dari kualitas: rendah - 3 poin, rata-rata - 2 poin, tinggi - 1 poin.

Total kapasitas pasar di wilayah Ivanovo adalah 150.000 unit produk per tahun (perhitungan memperhitungkan jumlah penduduk Ivanovo 450.000 jiwa, rata-rata satu keluarga terdiri dari 3 orang, dibutuhkan 1 produk per hari untuk 1 keluarga).

Mari kita ubah tabel 15 menjadi tabel 16:

Tabel 16 Perkiraan indikator kinerja perusahaan yang menjual produk roti

Pabrikan	Jangkauan	Kualitas			Perkiraan pangsa pasar
OJSC "Riat - Roti"
"Ivanovsky toko roti No.1"
"Ivanovsky
toko roti No.2"
"Ivanovokhleb"
JSC "Garnetz"
Toko roti mini

Jadi, menurut model ini, OJSC "Riat - Bread" di saat ini waktu dapat mengandalkan 16% pasar di wilayah Ivanovo. Anda dapat meningkatkan pangsa pasar Anda dengan sedikit menurunkan harga, tetapi hal utama di sini adalah mengembangkannya dengan baik program yang efektif promosi produk.

pekerjaan pascasarjana

1.3 Metode untuk menilai posisi kompetitif suatu perusahaan di pasar

Ada berbagai metode penilaian. Contohnya adalah pengendalian statistik; enam metode statistik pengendalian: Histogram, stratifikasi, diagram kendali, analisis ABC, diagram Pareto, diagram Ishikawa.

Selain cara-cara tersebut, yang utama adalah mempelajari pesaing dan kondisi persaingan di industri. Suatu perusahaan memerlukan hal ini untuk menentukan kelebihan dan kekurangannya serta mengembangkan strateginya sendiri untuk mencapai kesuksesan dan mempertahankan keunggulan kompetitif. Menentukan daya saing suatu perusahaan merupakan suatu elemen yang tidak terpisahkan kegiatan pemasaran entitas ekonomi mana pun.

Menilai posisi kompetitif suatu perusahaan di pasar industri memungkinkan:

Mengembangkan langkah-langkah untuk meningkatkan daya saing;

Memilih mitra untuk mengatur produksi produk bersama;

Menarik investasi dalam produksi yang menjanjikan;

Menyusun program bagi perusahaan untuk memasuki pasar produk baru, dll.

Pencapaian tujuan ini dimungkinkan jika terdapat metodologi yang operasional dan obyektif dalam menilai daya saing. Mari kita pertimbangkan beberapa metode untuk menilai posisi kompetitif suatu perusahaan di pasar.

Di antara yang paling banyak metode yang diketahui Kita dapat memperhatikan matriks yang dikembangkan oleh Boston Consulting Group. Hal ini didasarkan pada analisis daya saing dengan mempertimbangkan lingkaran kehidupan barang (jasa). Sebuah matriks dibangun dalam sistem koordinat persegi panjang: skala horizontal menunjukkan tingkat pertumbuhan (penurunan) jumlah penjualan pada skala linier, dan garis vertikal menunjukkan pangsa relatif produk (jasa) di pasar . Perusahaan yang memiliki pangsa signifikan di pasar yang berkembang pesat dianggap paling kompetitif. Jika informasi yang dapat diandalkan mengenai volume penjualan tersedia, metode ini memungkinkan dilakukannya penilaian yang sangat representatif. Namun penggunaan metode ini tidak mencakup analisis penyebab dari apa yang terjadi sehingga mempersulit pengembangan keputusan manajemen.

Yang juga patut diperhatikan adalah metode yang didasarkan pada penilaian barang (jasa) perusahaan. Posisi awal metode ini adalah semakin tinggi daya saing produsen, semakin tinggi pula daya saing produknya, kriteria penilaian daya saing suatu produk (jasa) adalah rasio harga dan kualitas.

Indikator kualitas dapat diukur cara yang berbeda, misalnya, dalam hal jaminan waktu antara kegagalan suatu produk yang secara teknis rumit, ketahanan aus kain, dan durasi kerja suatu produk obat.

Bagaimana lebih banyak perbedaan antara nilai konsumen suatu produk bagi pembeli dengan harga yang dibayarnya, semakin tinggi margin daya saing produk tersebut bagi konsumen. Kelebihan cara ini dibandingkan cara lain adalah paling memperhitungkan faktor penting yang mempengaruhi daya saing suatu perusahaan adalah daya saing produknya. Sebagai kerugiannya, perlu dicatat bahwa tidak ada kesempatan untuk menilai kelebihan dan kekurangan dalam pekerjaan suatu perusahaan, karena daya saing suatu perusahaan berupa daya saing produk dan tidak mempengaruhi aspek lain dari kinerja perusahaan. kegiatan.

Metode yang didasarkan pada teori persaingan efektif ini memberikan gambaran tentang daya saing suatu perusahaan yang mencakup sebagian besar aspek penting miliknya aktivitas ekonomi. Menurut metode ini, perusahaan yang paling kompetitif adalah perusahaan yang berada jalan terbaik pekerjaan semua departemen dan layanan diatur. Efektivitas kegiatan mereka dipengaruhi oleh banyak faktor – sumber daya perusahaan. Menilai kinerja masing-masing departemen melibatkan penilaian efektivitas penggunaan sumber daya tersebut. Metode ini didasarkan pada analisis tiga kelompok indikator daya saing suatu perusahaan.

1.Indikator yang mencirikan efisiensi kegiatan produksi perusahaan:

Biaya produksi per unit produksi dalam rubel;

Pengembalian aset dalam hal nilai;

Profitabilitas produk;

Produktivitas tenaga kerja dalam hal nilai per orang.

2. Indikator posisi keuangan perusahaan:

Koefisien otonomi;

rasio solvabilitas;

Rasio likuiditas absolut;

Rasio perputaran modal kerja.

3. Indikator efisiensi penyelenggaraan penjualan dan promosi barang:

Profitabilitas penjualan;

Rasio kelebihan penimbunan produk jadi;

Faktor pemanfaatan kapasitas;

Metode-metode yang disebutkan untuk menilai daya saing suatu perusahaan mencakup semua bidang terpenting dari kegiatan ekonomi suatu perusahaan, sehingga menghilangkan duplikasi. indikator individu, memungkinkan Anda menilai posisi perusahaan di pasar industri dengan cepat dan objektif.

Efektivitas metode tertentu untuk menilai daya saing berbanding lurus dengan kualitas sistem pendukung informasi.

Saat ini di pasaran produk perangkat lunak Ada berbagai sistem yang menerapkan metode riset pasar:

SWOT - analisis yang digunakan untuk mempelajari kelebihan dan kekurangan dibandingkan pesaing (kekuatan, kelemahan, peluang, ancaman);

Strategi 4P (Produk, Harga, Tempat, Promosi), yang memungkinkan Anda menentukan harga, tempat penjualan, dan metode promosi produk untuk setiap kelompok konsumen produk terkait;

Matriks Ansoff, yang menerapkan positioning suatu produk di pasar, yang tujuan akhirnya adalah menentukan posisi optimal perusahaan di pasar;

Model Rosenberg adalah metode kompensasi linier untuk indikator apa pun.

Menggabungkan produk perangkat lunak dan metode pemodelan ekonometrik membuka peluang pilihan yang tepat strategi untuk sukses.

Meningkatnya persaingan adalah fitur yang paling penting pasar perdagangan Rusia...

Analisis lingkungan persaingan di pasar ban Rusia

Analisis strategi penetapan harga sebagai faktor kompetitif Doors LLC

Kata “concurrentia” yang diterjemahkan dari bahasa Latin berarti “kompetisi, persaingan.” Menurut T.Boydel...

Lingkungan kompetitif di pasar Belarusia

Peran negara sebagai badan pengatur yang mendorong, dalam batas-batas tertentu, berkembangnya persaingan dan pemberantasan kecenderungan monopoli, singkatnya, tidak terdiri dari pelarangan monopoli, tetapi dalam menciptakan sistem tindakan...

Daya saing sebagai faktor pembentukan strategi perusahaan

Setidaknya ada empat jenis utama strategi bersaing (Gbr. 3) dan jenis perusahaannya, yang masing-masing berfokus pada kondisi lingkungan ekonomi dan sumber daya yang berbeda...

Daya saing produk dan arah utama peningkatannya pada contoh suatu perusahaan

Saat membandingkan teknologi yang digunakan di Rusia, Ukraina, Belarusia pabrik mobil dengan perusahaan manufaktur mobil asing, perbedaan utama mereka harus diperhatikan...

Penilaian kemampuan produksi, sumber daya dan ekspor perusahaan

Penggunaan cadangan daya saing yang efektif memerlukan identifikasi yang sistematis dan paling lengkap. Masalah ini dapat diselesaikan dengan menganalisis seluruh aktivitas perusahaan, memungkinkan untuk mengukur...

Penilaian posisi pasar suatu perusahaan menggunakan contoh Five Stars LLC

Pilihan posisi kompetitif suatu perusahaan dapat dicirikan sebagai berikut. Perusahaan yang sangat kuat atau terkemuka (biasanya oligopoli, atau, seperti yang mereka katakan di Barat, perusahaan dominan) memiliki berbagai peluang strategis...

Peran diversifikasi produksi di perusahaan industri kimia V kondisi modern

Membuka Perusahaan saham gabungan“Pabrik Logam Non-Ferrous Krasnoyarsk dinamai V.N. Gulidov saat ini adalah pemimpin di pasar pemrosesan logam mulia di Rusia. Perusahaan ini memproses 42% emas dan 98,5% logam golongan platinum...

Pasar sewa real estat

Untuk menganalisis posisi kompetitif suatu organisasi, Anda dapat menggunakan matriks “Daya Tarik Industri - Posisi Kompetitif”, yang dikembangkan oleh perusahaan konsultan McKinsey untuk General Electric...

Pembentukan dan pengembangan pasar susu dan produk susu

Saat ini, di pasar makanan Republik Buryatia, terdapat beberapa perusahaan yang menawarkan produk susu dengan sifat serupa, namun tidak sepenuhnya. Ini adalah salah satu kriteria mendasar untuk memperkenalkan produk baru...

Karakteristik aktivitas pengusaha perorangan Kerabat A.V.

Kami akan menilai daya saing dengan menggunakan metode expert assessment. Mari kita uraikan indikator utama daya saing pada Tabel 5. Tabel 5 Indikator utama daya saing organisasi perdagangan...

Kebijakan penetapan harga dan memastikan daya saing harga

Indikator kinerja utama CJSC EKT Group selama periode analisis disajikan pada Tabel 2.2 (Lampiran D). Tabel 2.2 - Indikator kinerja utama CJSC Grup EKT untuk 2012-2014, juta rubel...

Keuntungan ekonomi dan perannya dalam perekonomian

Keuntungan ekonomi memiliki banyak nama, dan beberapa di antaranya terdaftar sebagai merek. Istilah "apresiasi kapitalisasi" (EVA) adalah merek dagang dari Stern-Stewart...

Catatan Kewirausahaan

Setiap perusahaan mencoba menentukan posisinya di pasar. Ada banyak cara untuk memposisikan perusahaan. Salah satu yang cukup sederhana dan cara yang efektif adalah menentukan posisi menggunakan Matriks Grup Penasihat Boston.

Setiap produk dapat ditempatkan dalam 1 kotak, dan selama siklus tersebut akan bergerak mengelilingi kotak matriks.

Produk baru tidak stabil dalam kaitannya dengan pasar. Jika Firsa menawarkan produk yang dibutuhkan pasar, maka dari kotak “ Kucing liar» produk akan berpindah ke kotak “Bintang” – produk menjanjikan dan memiliki potensi besar, serta konsisten menghasilkan keuntungan.

Seiring waktu, produk tersebut berpindah ke kotak “Sapi Perah” - barang massal, dengan teknologi paling berkembang, yang telah melampaui potensi maksimalnya. Setelah orang berhenti membeli suatu produk, produk tersebut menuju ke alun-alun “Anjing”.

Matriks ini dapat digunakan untuk positioning jika prospek perusahaan hanya dapat ditandai dengan pertumbuhan volume aktivitas. Jika prospeknya lebih kompleks, maka Boston Matrix harus dilengkapi dengan alat penilaian yang lebih canggih. Berlaku. Itu dibangun di atas sumbu “Daya Tarik zona strategis manajemen" dan "Posisi perusahaan dalam persaingan".

Berbeda dengan BM, matriks McKinsey dapat digunakan secara maksimal kondisi yang berbeda persaingan, tetapi hanya dapat digunakan setelah serangkaian operasi padat karya untuk menentukan daya tarik strategi. zona pertanian. Dalam hal ini, BM tetap mempertahankan pentingnya sebagai metode analisis yang disederhanakan.

Daya tarik SZH dinilai pada klasifikasi dasar dan pemilihan parameter zona yang paling signifikan dengan peringkat selanjutnya. Seringkali daya tarik dinilai oleh seorang ahli.

хi – parameter, ai – parameter bobot

Skala seperti SZH bisa cukup banyak dalam satu perusahaan (di perusahaan besar jumlah SZH bisa beberapa lusin).

Untuk menilai posisi perusahaan, matriks Boston Advisory Group digunakan, Gambar. 1, dimana:

• 1 – pengecoran besar dari besi cor abu-abu dan kekuatan tinggi (0,91);
• 2 – coran sedang dan kecil dari besi cor kelabu dan besi cor berkekuatan tinggi (0,83);
• 3 – pengecoran perunggu terus menerus (0,21);
• 4 – perlengkapan furnitur (0,17);
• 5 – furnitur untuk lorong (0,08);
• 6 – batang tembaga (data perhitungan) (0,85);
• 7 – layanan pemanas (0,75)

Bagian penjualan tanaman dalam total penjualan selama 9 bulan tahun 1994 ditunjukkan dalam tanda kurung.

Komentar pada Gambar. 1: Meskipun pasar besi cor menyusut, permintaan terhadap produk ini tetap ada. Pasar dapat diklasifikasikan sebagai pertumbuhan yang lambat.

Dalam peningkatan produksi pabrik secara keseluruhan, bagian penjualan (0,91) merupakan bagian utama. Pangsa pasar relatif pabrik untuk produk pengecoran besi besar karena pasar dalam negeri yang merupakan pemasok utama. Di pasar luar negeri (negara-negara CIS) pangsanya signifikan karena penutupan beberapa pabrik di profil ini. Masalah utama pabrik bukanlah rendahnya permintaan, tetapi tidak adanya pembayaran untuk produk yang dipesan dan sudah dikirim. Produksi produk lebih lanjut disarankan ketika hubungan dengan konsumen berubah.

Untuk barang konsumsi (furnitur lorong dan set furnitur), kami memiliki pasar yang berkembang cukup pesat, namun volume penjualannya tidak signifikan. Hal ini dapat diperluas dengan mempelajari pasar: selera konsumen, kebutuhan berbagai detail interior, serta perubahan variasi yang cepat. Arah ini bisa diperluas.

Dalam produksi coran dan perunggu, pabrik tersebut bisa dikatakan “menggelepar” dan bertahan. Pasar produk ini berkembang pesat, volume penjualannya cukup besar. Masuk akal untuk memperluas produksi.

Lingkaran yang diarsir menunjukkan proyek yang direncanakan untuk dilaksanakan. Menurut data yang dihitung (pendahuluan), ia termasuk di antara “bintang”. Diasumsikan bahwa dalam 5-6 tahun, produk-produk ini akan memungkinkan pabrik menjadi salah satu perusahaan yang stabil dan bahkan menguntungkan.

Layanan yang disediakan oleh ruang ketel pabrik untuk pemanasan (pabrik hanya menggunakan 7% dari panas yang dihasilkan oleh ruang ketel), meskipun posisinya menguntungkan dalam matriks, merupakan hambatan utama bagi pengembangan perusahaan. Karena kekurangan pembayaran utang yang terus-menerus membuat pabrik berada dalam situasi kritis. Untuk jenis layanan ini, disarankan bagi perusahaan untuk menerapkan strategi turnaround dengan mentransfer rumah boiler ke keseimbangan jaringan pemanas regional. Namun strategi ini tidak realistis dalam kondisi saat ini. Hal maksimal yang dapat dicapai adalah beralih ke kondisi pembayaran di muka, meskipun situasi seperti itu tidak akan memperbaiki situasi pabrik. Dengan demikian, kita dapat menyimpulkan bahwa strategi diversifikasi konglomerat tepat untuk pabrik tersebut.