Persaingan harga, jenis dan cara pelaksanaannya. Persaingan non-harga

Metode persaingan adalah metode umum dalam perekonomian yang memungkinkan suatu perusahaan dalam kondisi pasar menarik perhatian pelanggan, berkembang, dan eksis dengan sukses. Merupakan kebiasaan untuk membagi metode yang dikenal saat ini menjadi metode ekonomi dan ekonomi bersyarat. Yang pertama menyarankan metode perilaku yang tepat, dan yang kedua - upaya lain yang mungkin untuk mempengaruhi posisi yang dipegang perusahaan saat ini.

Metode persaingan ekonomi

Ada dua pendekatan utama: bermain dengan biaya, dengan harga. Pengaruh melalui harga merupakan pilihan ketika perusahaan menerapkan kebijakan penetapan harga mengambang. Tugas utamanya adalah memaksa lawan meninggalkan ceruk ini. Seringkali, untuk mencapai suatu tujuan, suatu perusahaan menetapkan harga suatu produk jauh di bawah norma. Metode persaingan memberikan pengaruh yang paling besar jika penurunan terjadi secara tajam dan tidak dapat diprediksi oleh pesaing. Perusahaan mematuhi kebijakan penetapan harga ini sampai berhasil mendorong pesaing keluar dari ceruk pasar. Pilihan yang sama memuaskannya adalah ketika lawan benar-benar menghentikan aktivitasnya, dan ketika dia memilih arah yang berbeda sebagai upaya untuk menghindari baroni.

Jika metode persaingan yang diterapkan memberikan hasil yang diinginkan dan pesaing dikeluarkan dari pasar, harga dapat dikembalikan ke tingkat sebelumnya. Dalam beberapa kasus, suatu perusahaan mampu menaikkan biaya di atas standar sebelumnya. Hal ini memungkinkan Anda untuk mengkompensasi kerugian yang terkait dengan periode kompetisi.

Keuntungan dan kerugian

Yang paling sisi lemah Salah satu pendekatan yang dijelaskan untuk menghilangkan saingan adalah kenyataan bahwa pihak lawan juga dapat menggunakan perilaku serupa. Persaingan di pasar seringkali tidak dapat diprediksi, dan penilaian yang akurat hanya dapat dilakukan terlebih dahulu jika terdapat data yang luas dan benar mengenai kondisi keuangan pesaing.

Pemenangnya tetap berada di tangan mereka yang memiliki persediaan uang dalam jumlah besar di awal “pertempuran.” Segera setelah tanda-tanda pertama persaingan muncul di ceruk tempat perusahaan beroperasi, kita perlu bersiap menghadapi pertarungan yang hanya bisa dimenangkan oleh satu pihak. Namun, seperti yang ditunjukkan oleh praktik, saat ini hanya perusahaan monopoli besar yang bersaing secara serius dengan cara ini, sementara sebagian besar perusahaan menengah dan kecil hanya menyesuaikan diri dengan tingkat harga yang berlaku umum. Bagi pelaku pasar seperti itu, bentuk dan metode persaingan lain juga relevan.

Biaya sebagai cara untuk melawan lawan

Ide utama dari metode persaingan ini adalah untuk meminimalkan biaya yang terkait dengan proses produksi dan penjualan produk. Perusahaan-perusahaan menggunakan semua alat hukum yang memungkinkan mereka setidaknya sedikit mengurangi komponen biaya bisnis mereka. Perlu diingat bahwa pembuatan produk yang sama dengan cara yang berbeda bisa sangat mahal atau sebaliknya. Pengaruhnya diberikan oleh fitur teknologi produksi, otomatisasi jalur kerja, dan alur kerja yang efisien. Menjadi sangat penting bagi seorang wirausahawan untuk menetapkan hari kerja yang terorganisir - ini adalah salah satu cara untuk tidak melakukannya persaingan harga.

Dalam upaya meminimalkan biaya dalam proses produksi dan penjualan, banyak yang mencoba menggunakan bahan baku yang paling murah. Hal ini sering kali menyebabkan rendahnya kualitas produk jadi, yang, seperti ditunjukkan oleh praktik, tidak menghentikan perusahaan yang tenggelam dalam metode kompetitif dalam upaya memenangkan tempat di pasar.

Bagaimanapun caranya!

Praktik yang meluas untuk mengurangi biaya yang terkait dengan proses produksi dan penjualan adalah dengan menarik tenaga kerja murah. Opsi ini sering kali bertentangan dengan arus norma hukum negara. Ini bukan hanya tentang hukum persaingan usaha, namun juga tentang peraturan ketenagakerjaan. Perusahaan mempekerjakan pekerja ilegal dan semi-legal yang bersedia bekerja penuh waktu dengan upah rendah. Namun, Anda tidak boleh berharap bahwa karyawan tersebut akan bekerja dengan sangat baik, menghasilkan barang-barang berkualitas tinggi.

Cara banding yang murah Angkatan kerja, dan metode persaingan non-harga lainnya dapat mengurangi pengeluaran perusahaan. Artinya, dengan menjaga harga tetap setara dengan pesaing di pasar yang luas, perusahaan dapat mengandalkan keuntungan yang lebih besar. Teknik ini cukup umum untuk usaha kecil dan menengah.

Ekonomi bersyarat: melihat lebih detail

Ada beberapa metode yang digabungkan dalam kelompok ini untuk meningkatkan daya saing suatu perusahaan. Jika hal-hal yang dijelaskan sebelumnya memungkinkan untuk mempengaruhi lawan, maka kelompok ini dikembangkan dengan gagasan untuk menarik lebih banyak pembeli.

Cara paling sederhana yang sepenuhnya tunduk pada undang-undang tentang perlindungan persaingan usaha adalah sah, benar dan tidak mengakibatkan penurunan kualitas pelayanan, yaitu dengan memperluas jangkauan. Oleh karena itu, perusahaan membentuk serangkaian penawaran sehingga klien dapat menemukan apa pun untuk dirinya sendiri, apa pun keinginannya, tidak peduli seberapa spesifik keinginan tersebut. Hal ini tidak hanya berlaku pada nama saja, namun juga pada kemasannya. Misalnya susu kemasan klasik volumenya satu liter, namun untuk memenuhi kebutuhan kategori pelanggan tertentu diproduksi wadah 100 ml, 330 ml, setengah liter atau satu setengah.

Kebijakan seleksi dan penetapan harga

Seperti yang mereka katakan dalam kursus ekonomi dalam program pendidikan khusus apa pun, Anda dapat menerapkan pengetahuan tentang konsep dan jenis persaingan untuk meningkatkan posisi perusahaan di pasar. Bagaimana hal ini terjadi dalam pendekatan yang dijelaskan di atas? Seperti yang dapat kami identifikasi, penjualan barang yang ada dalam stok pilihan yang berbeda desain, selalu lebih dari yang hanya ada dalam satu bentuk.

Jenis persaingan ini bermanfaat bagi perusahaan dan juga klien: paket kecil dapat ditetapkan dengan harga yang, dalam hal berat bersih produk, akan lebih tinggi. Perusahaan mendapat untung, klien mendapatkan produk yang dibutuhkannya. Alat tambahan untuk kompetisi jenis ini (konsep yang diberikan di atas) mengubah solusi desain. Semakin modern dan cemerlang tampilan suatu produk, semakin besar pula keinginan mereka untuk membelinya. Perlu mempertimbangkan musik yang modis, film populer - dengan kata lain, bahkan aspek kehidupan sosial yang tidak berhubungan langsung.

Seringkali, bahkan di toko terdekat, harga barang yang sama, meskipun sedikit, berbeda. Beginilah perebutan pembeli terwujud, dan fenomena ini disebut persaingan harga. Di pasar yang jenuh saat ini, persaingan semacam itu muncul baik di antara jaringan besar pemasok barang dan jasa, dan antara perusahaan kecil dan bahkan perusahaan terdekat. toko ritel. Persaingan menjaga harga pada tingkat yang menguntungkan pembeli dan memungkinkan perusahaan, dengan menggunakan berbagai metode dalam memperebutkan pasar, untuk menarik pelanggan baru dan juga meningkatkan keuntungan mereka.

Anda akan belajar:

• Apa itu persaingan harga?
• Apa bedanya dengan non-harga?
• Metode dan strategi persaingan harga apa yang dibedakan?
• Apa yang dimaksud dengan persaingan harga yang tidak sehat? Bagaimana cara melawannya.

Apa itu persaingan harga

Persaingan harga adalah jenis persaingan dalam bisnis yang melibatkan penurunan harga barang dan jasa. Selain itu, cara perebutan pasar ini juga disertai dengan penurunan rasio harga/kualitas yang bermanfaat bagi konsumen, yaitu untuk barang dan jasa dengan standar yang sama, pembeli mulai membayar lebih sedikit, atau menerima produk dengan uang yang sama. berkualitas lebih tinggi. Akibatnya, tergantung pada reaksi pesaing, dua skenario mungkin terjadi pada perusahaan: penurunan profitabilitas rata-rata atau meningkatkan penjualan dengan menarik beberapa konsumen. Skenario pertama mengakibatkan penurunan daya tarik investasi industri ini. Jika, sebagai akibat dari persaingan harga, perusahaan berhasil memikat beberapa pembeli, maka keuntungannya meningkat.

Perilaku saingan bisa berbeda sifatnya. Sumber daya pesaing untuk menurunkan harga suatu produk atau jasa mungkin dibatasi oleh biaya produksi, dan pesaing tersebut belum tentu mempunyai cukup dana untuk juga mengurangi jumlah yang diminta untuk produk tersebut dalam persaingan. Salah satu ciri persaingan pembeli adalah dumping harga dan pasar secara keseluruhan - penurunan harga barang dan jasa di bawah biaya, sebagai suatu peraturan, dengan adanya sumber pembiayaan eksternal yang untuk sementara menutupi kerugian perusahaan. Karena aktivitas perusahaan komersial mana pun terutama ditujukan untuk menghasilkan keuntungan, maka ketika melakukan dumping, perusahaan tersebut berencana untuk menutup kerugian di masa depan, atau memiliki strategi yang, meskipun terjadi penurunan harga yang kuat, memungkinkannya untuk memperoleh keunggulan kompetitif dan manfaat yang tidak dimilikinya. tersedia bagi pelaku pasar lainnya.

Bagi sebuah perusahaan, persaingan harga dapat dibenarkan jika dua kondisi terpenuhi.

Pertama, jika biaya bagi konsumen merupakan faktor kunci yang menentukan keputusannya ketika memilih penawaran barang dan jasa serupa.

Kedua, jika suatu perusahaan yang sudah mulai bersaing mampu menurunkan harga suatu produk atau jasa sedemikian rupa sehingga pesaingnya tidak akan dapat memperoleh keuntungan positif dan akan mulai beroperasi dalam keadaan merugi. Strategi ini dapat diterapkan oleh perusahaan yang telah mencapai pengurangan biaya secara maksimal, menjadi pemimpin dalam biaya produk. Tingkat biaya yang minimal memungkinkan perusahaan mencapai harga pokok barang yang tidak lagi menguntungkan bagi pesaing dan akan menimbulkan kerugian.

Jenis utama persaingan harga:

1. Persaingan langsung, disertai dengan peringatan penurunan harga skala besar.
2. Kompetisi tersembunyi di mana produk baru memasuki pasar kualitas terbaik dan properti (dibandingkan produk pesaing), sedangkan harganya hanya sedikit lebih tinggi.

Persaingan harga dan non-harga: apa bedanya?

Persaingan harga– perjuangan untuk mendapatkan pembeli dan keuntungan tambahan dengan mengurangi biaya produksi dan menetapkan harga akhir yang tidak mengubah jenis barang maupun kualitasnya.

Persaingan non-harga- sejenis pertarungan antar perusahaan karena keunggulan teknis, peningkatan tingkat layanan, peningkatan kualitas barang dan keandalannya, pengenalan metode pembayaran yang nyaman, dan jaminan kepada pelanggan.

Dengan persaingan non-harga, perusahaan menarik pelanggan dengan sifat konsumen yang lebih menguntungkan dari produk untuk kelompok orang tertentu, peningkatan layanan dan layanan purna jual, perbaikan dan perubahan mendasar pada produk, skala besar atau, sebaliknya, periklanan bertarget sempit.

Sebelumnya, dalam perekonomian, persaingan harga dianggap sebagai prioritas bagi perusahaan, namun sejak paruh kedua abad ke-20, mereka semakin mulai menggunakan jenis pertarungan pasar yang tidak terkait dengan pengurangan harga pokok produk. Ada penjelasan logis untuk hal ini - persaingan non-harga memiliki sejumlah keuntungan signifikan bagi perusahaan.

Pertama, pengurangan biaya tidak menguntungkan bagi perusahaan itu sendiri, dan semakin kecil perusahaan, semakin sulit untuk menahan persaingan harga yang telah dimulai. Meskipun lebih mudah bagi perusahaan besar untuk bersaing dalam harga, karena memiliki margin keamanan dan sumber daya keuangan yang lebih besar, dumping juga tidak menguntungkan bagi mereka, karena skalanya perusahaan mengalami kerugian yang sangat besar - kerugian dalam penjualan satu produk bertambah dan berubah menjadi total kerusakan yang sangat besar.

Kedua, dalam kondisi perekonomian modern Permintaan konsumen menjadi lebih kompleks, berbagai pilihan produk bermunculan di pasar, dan seringkali seseorang siap membayar banyak uang dan bahkan membayar lebih secara signifikan untuk produk dengan properti yang sesuai untuknya. Tetapi jika produk tersebut tidak memuaskan klien dengan kualitas dan beberapa karakteristik khusus, produk tersebut tidak akan dibeli meskipun dengan biaya rendah. Diferensiasi produk yang berhasil mengarah pada fakta bahwa persaingan menghilang begitu saja, produk tersebut, karena sifat-sifat khususnya, menempati ceruk pasar yang bebas dan dijual dengan harga yang menguntungkan bagi perusahaan. Pada saat yang sama, perusahaan tidak memiliki siapa pun untuk bersaing, karena produknya sepenuhnya memenuhi kebutuhan kelompok konsumen tertentu. Dengan demikian, persaingan non-harga dan diferensiasi produk pada prinsipnya dapat menghindari perebutan pasar.

Ketiga, dengan persaingan non-harga, biaya yang ditanggung perusahaan jauh lebih rendah dibandingkan dengan dumping di pasar karena penurunan biaya. Biaya video iklan yang bagus bisa jauh lebih kecil dibandingkan kerugian dari penjualan barang dengan harga lebih murah, sedangkan keuntungan dari video dan kampanye iklan secara keseluruhan dapat meningkatkan volume penjualan dan bahkan menjadikan perusahaan sebagai pemimpin pasar. Kadang-kadang uang receh sifat-sifat suatu produk, jika pada awalnya berhasil, dapat membuatnya lebih nyaman bagi pembeli dan meningkatkan daya tariknya dengan tetap mempertahankan biaya dan bahkan meningkatkannya.

Tidak diragukan lagi, memerangi metode yang tidak terkait dengan pengurangan biaya memerlukan biaya yang signifikan: modernisasi peralatan, pencarian dan penerapan ide-ide baru, peningkatan kualitas barang, kampanye periklanan skala besar - semua ini membutuhkan banyak uang, tetapi keuntungannya bisa jauh lebih tinggi , dan dengan persaingan harga, suatu perusahaan hampir selalu menghadapi kerugian yang harus dibayar kembali di masa depan.

Metode persaingan harga

Monopoli harga tinggi- jenis jumlah yang diminta atas barang dan jasa di mana perusahaan monopoli menempati posisi dominan di pasar. Pada saat yang sama, perusahaan menjual produk dan menyediakan layanan dengan biaya yang meningkat secara signifikan, sehingga menghasilkan keuntungan berlebih. Harga ini terbentuk karena perusahaan monopoli mengeluarkan barang-barang ekonomi dalam jumlah besar.

Biaya monopoli yang tinggi menyebabkan penurunan solvabilitas: semakin tinggi harga suatu produk, semakin sedikit orang yang mau membelinya. Tidak diragukan lagi, setiap penjual tertarik untuk menetapkan harga maksimum barangnya, namun dalam kondisi persaingan pasar modern yang ketat, hampir tidak mungkin mempertahankan harga tinggi untuk waktu yang lama. Semakin tinggi persaingan harga di pasar antar penjual produk yang sama, semakin rendah jumlah yang mereka minta, dan sebaliknya, jika persaingan menurun, harga produk tersebut meningkat.

Harga sangat rendah. Harga tersebut ditetapkan oleh perusahaan terbesar ketika membeli barang dan jasa dari perusahaan menengah dan kecil, dalam kontrak pasokan bahan baku dari negara berkembang, ketika membeli dari perusahaan yang beroperasi di sektor publik perekonomian. Perusahaan besar melalui mekanisme pasar, mereka memaksa organisasi kecil dan menengah untuk menjual produk, komponen, dan layanan mereka dengan harga lebih rendah; dalam hal ini, pembeli besar sendiri yang menentukan harganya kepada penjual.

Membuang harga. Harga-harga ini dibentuk untuk menguasai seluruh atau sebagian pasar, sehingga menghancurkan pesaing yang kurang stabil. Pada saat yang sama, perusahaan yang melakukan dumping juga mengalami kerugian, tetapi kemudian, ketika perusahaan tersebut menempati sebagian besar pasar, kerugian tersebut dikompensasi dan perusahaan meningkatkan keuntungan.

Harga yang diskriminatif. Harga ini ditentukan tergantung pembeli. Satu produk dapat dijual kepada konsumen dengan harga yang berbeda-beda, meskipun tidak ada perbedaan kualitas. Satu-satunya perbedaan adalah pendekatan penjualan dan layanan pelanggan. Diskriminasi harga mempunyai beberapa jenis.

1. Diskriminasi harga tingkat pertama, dengan itu, setiap konsumen menerima harga di mana dia siap untuk membeli suatu produk atau jasa: jika pembeli setuju dan dapat membayar lebih, harga tertinggi ditetapkan untuknya, tetapi jika solvabilitas klien rendah, maka dia akan menjadi meminta lebih sedikit uang untuk produk yang sama. Kedua konsumen tersebut akan membeli produk dengan kualitas yang sama, namun akan membayar jumlah yang berbeda.
2. Diskriminasi harga tingkat kedua, dimana volume barang dan jasa yang dibeli berperan: jika tinggi, perusahaan dapat menurunkan harga satu unit produksi, tetapi tidak jumlah besar harga produk ditetapkan lebih tinggi.
3. Diskriminasi harga tingkat ketiga. Diskriminasi ini memperhitungkan elastisitas permintaan dan segmentasi pasar. Pada saat yang sama, perusahaan monopoli mengidentifikasi area pasar dengan elastisitas permintaan yang berbeda, seolah-olah membaginya menjadi beberapa sektor. Jika permintaan pembeli bersifat inelastis maka ia akan ditawari harga tertinggi. Jika tidak, perusahaan monopoli akan menetapkan harga lebih rendah.

Meja. Karakteristik komparatif metode kompetisi

4 strategi persaingan harga

1. Strategi “skimming”. Saat memperkenalkan produk baru ke pasar, perusahaan menaikkan harga terlebih dahulu untuk menutup biaya pengembangan dan peluncuran dengan cepat, serta sumber daya yang dihabiskan untuk pemasaran dan promosi produk.
2. Strategi penetrasi yang mudah. Pada saat memperkenalkan produk baru ke pasar, harga diturunkan agar lebih mudah masuk dan menarik perhatian pembeli dengan lebih mudah dan cepat.
3. Strategi diferensiasi harga berdasarkan segmen pasar. Di berbagai belahan pasar, perusahaan menjual produk dengan harga berbeda, dengan mempertimbangkan lingkungan di mana produk tersebut dijual dan geografi penjualannya. Biaya produk yang sama untuk benua yang berbeda dan masuk negara lain mungkin berbeda berkali-kali.
4. Strategi mengejar pemimpin. Suatu perusahaan memperkenalkan produk baru ke pasar, tetapi menetapkan harganya seperti pesaing, sehingga memberikan hak untuk menguji kesiapan pasar terhadap harga tersebut. Dalam hal ini, kualitas produk mungkin berbeda dengan yang “mengejar ketinggalan”, tetapi biayanya tetap sama, maka timbullah fenomena tersebut. persaingan harga yang tersembunyi.

Agar berhasil bertarung, diperlukan pengetahuan yang baik tentang potensi pesaing, kemampuan mereka merespons perubahan harga dan mekanisme penjualan suatu produk atau jasa, serta keunggulan dan kerentanan kompetitif mereka.

Praktisi memberitahu

Tentang biaya persaingan harga

Boris Vorontsov,

Direktur perusahaan "Informat", Nizhny Novgorod

Dalam persaingan modern, hanya mengandalkan faktor harga sangatlah berbahaya. Jika suatu perusahaan tidak memiliki peluang yang luas dan dana yang cukup untuk memodernisasi produksi, meningkatkan kualitas produk, dan tidak melakukan optimalisasi, maka cepat atau lambat perusahaan tersebut akan kalah dalam persaingan harga, dan pesaingnya akan merebut pasar baru dan menerima lebih banyak pembeli. , akan mampu menarik dana pihak ketiga dan memperluas produksi.

Hilangnya keuntungan akibat penurunan biaya dapat dikompensasikan dengan peningkatan volume penjualan, namun mekanisme seperti itu tidak selalu berjalan, semuanya tergantung banyak faktor. Pengurangan harga dapat digunakan untuk mencapai kemenangan taktis, seperti membersihkan inventaris atau melemahkan pesaing langsung.

Contoh persaingan harga + kesalahan yang tidak dipikirkan

Situasi 1. Pesaing menurunkan harga item produk utama.

Reaksi khas. Kami menemukan produk yang sama di negara kami dan memberikan diskon pada produk tersebut, bahkan mungkin lebih besar daripada produk pesaing.

Dimana kesalahannya. Perusahaan menganggap tindakan pesaing tersebut sebagai agresi terhadap dirinya sendiri, padahal sebenarnya tindakan tersebut ditujukan kepada konsumen dan merangsangnya untuk membeli produk tersebut.

Rekomendasi. Penawaran khusus lainnya perlu dikembangkan untuk kelompok produk lain. Misalnya, pesaing Anda memiliki sampanye yang lebih murah, tetapi Anda menetapkan diskon untuk permen, atau lawan Anda memberikan diskon untuk penyedot debu, dan memberi Anda diskon untuk kamera. Metode ini akan memungkinkan Anda mempertahankan setidaknya sebagian pembeli.

Pengalaman. Penurunan harga yang cepat mengikuti jejak pesaing tidak berakhir dengan baik; pada akhirnya, semua orang menderita: beberapa perusahaan bangkrut, yang lain terpaksa menghabiskan aset mereka sendiri dan aset pihak ketiga agar tetap bertahan. Sebaliknya, suatu toko dapat menawarkan diskon pada rentang waktu tertentu, misalnya pada hari Sabtu pukul 12.00 hingga 13.00, sehingga akan menarik pelanggan pada periode tersebut, dan gerai pesaing akan kosong.

Situasi 2. Pesaing menjual produk dengan harga lebih rendah dari harga produk Anda.

Reaksi khas. Kami menurunkan harga ke tingkat pesaing, yang menyebabkan kerugian kami. Kami mencoba untuk segera bernegosiasi dengan pemasok kami untuk menurunkan harga.

Dimana kesalahannya. Perusahaan pesaing yang meluncurkan kampanye skala besar telah mempersiapkannya sejak lama, menilai semua risiko dan memikirkan setiap langkah, mengurangi biaya dan mengoptimalkan proses. Dalam mengejar pesaing, kita terpaksa melakukan segalanya perbaikan cepat, yang mahal dan tidak selalu efektif.

Rekomendasi. Jangan terburu-buru, pikirkan dengan tenang gerakan periklanan Anda, buat diskon dengan mengikat tanggal pada beberapa acara kalender, hari libur, akhir pekan, tetapkan diskon sedikit lebih banyak dari pesaing Anda, mulai acara Anda di hari-hari terakhir promosi perusahaan pesaing atau segera setelah berakhirnya periode periklanannya.

Pengalaman. Toko bahan kimia rumah tangga meluncurkan promosi bulanan “Minus 30% untuk semuanya.” Perusahaan awalnya kehilangan sejumlah besar pelanggan yang pergi ke penjual lain dengan harga bagus, dan keuntungan pun turun. Namun kemudian perusahaan mengembangkan promosi jangka panjang yang terdiri dari beberapa tahap. Minggu pertama menjual deterjen dengan diskon 40%, minggu kedua ada promosi produk cukur dan produk pria. Minggu ketiga ditandai dengan diskon hadiah untuk Internasional hari perempuan- perusahaan melakukan penjualan kosmetik; pada minggu keempat mengumumkan promosi yang memberikan diskon dari jam 10 hingga 12 pagi, pada waktu yang paling tidak menguntungkan. Sebagai hasil dari penerapan kampanye berskala besar ini, kehati-hatian dan sifatnya yang multi-tahap, perusahaan tidak hanya mendapatkan kembali pelanggan, tetapi juga meningkatkan keuntungan beberapa kali lipat.

Situasi 3. Pesaing (rantai toko) secara berkala menurunkan harga.

Reaksi khas. Kami segera bereaksi dan mengurangi biaya mengikuti pesaing, memberikan diskon yang sebanding kepada pembeli.

Dimana kesalahannya. Pemain utama di pasar memiliki margin keamanan yang lebih besar, setelah Anda dia akan menurunkan harga lebih rendah lagi, karena dia mampu membelinya dengan meningkatkan perputaran barang dan mempersiapkan terlebih dahulu untuk perkembangan situasi seperti itu.

Rekomendasi. Jangan mengejar pesaing Anda dan melihat promosinya, kembangkan promosi Anda sendiri, tarik pelanggan dengan kelompok produk tertentu yang tidak dimiliki pesaing Anda, tingkatkan layanan dan kualitas layanan, lakukan kampanye periklanan dan penjualan unik Anda sendiri.

Pengalaman. Sebuah perusahaan yang memproduksi bahan kimia rumah tangga dihadapkan pada pesaing yang memproduksi sampo dengan kemasan dan desain yang sama. Perusahaan beralih dari persaingan harga langsung dengan mengubah desain kemasan dan menginvestasikan sejumlah besar uang dalam promosi dan promosi merek baru. Selain itu, kampanye periklanan yang aktif dan bijaksana memungkinkan untuk mulai menjual produk di segmen pasar dengan harga lebih tinggi, yang, sambil mempertahankan biaya produksi pada tingkat yang sama, menghasilkan peningkatan keuntungan beberapa kali lipat.

Contoh lain. Perusahaan untuk waktu yang lama terlibat dalam desain, menjahit dan menjual tirai melalui toko alat tulis. Namun jaringan pesaing utama muncul di kota tersebut, memikat pelanggan dengan harga murah. Dalam persaingan tersebut, strategi perilaku pasar baru dikembangkan. Perusahaan mulai menawarkan layanan desainer tamu, yang, dengan menggunakan katalog, dapat menunjukkan dan memberi tahu pilihan gorden mana yang cocok untuk pelanggan, dan layanan ini gratis untuk klien. Hasilnya, perusahaan tidak hanya mendapatkan kembali pangsa pasar yang hilang, tetapi juga meningkatkan keuntungan, karena para desainer mulai mengembangkan dan menawarkan di lokasi tidak hanya desain gorden, tetapi juga interior ruangan secara umum.

Pendapat ahli

Pemisahan harga adalah jalan menuju kemenangan dalam perang harga

Katerina Ukolova,

CEO, Oy-li

Kami menghadapi dumping di pasar perangkat yang secara teknis rumit pada tahun 2008, ketika pesaing menurunkan harga. Kami memiliki keinginan besar untuk melakukan hal yang sama, namun kami memilih strategi yang berbeda. Kami tidak mengurangi biayanya; sebaliknya, kami mengumpulkan perwakilan seluruh dealer kami di satu tempat, mendiskusikan strategi, mengembangkan rencana aksi, membandingkan harga pesaing dengan harga kami dan memberikan setiap orang kesempatan untuk mengekspresikan visi mereka mengenai situasi tersebut.

Akibatnya, kami sampai pada strategi perincian harga, memisahkan dari jumlah total harga produk, biaya pengiriman, pemasangan peralatan, dan layanan pasca garansi berikutnya. Instruksi juga telah dikembangkan untuk memungkinkan manajer penjualan kami mengabaikan pertanyaan-pertanyaan yang tidak menyenangkan dari pelanggan tentang apakah pesaing memiliki harga yang lebih rendah.

Pemantauan pasar menunjukkan bahwa harga pesaing sedikit berbeda, terkadang bahkan lebih, karena perbedaan nilai tukar mata uang pembelian peralatan tersebut. Kami mulai lebih memperhatikan layanan dan meningkatkan fokus pelanggan; manajer kami menemani setiap pembeli dari awal transaksi hingga hasil akhir. Seperti strategi jangka panjang memungkinkan perusahaan kami mendapatkan kepercayaan konsumen dan juga meningkatkan penjualan sebesar 40%.

Persaingan harga yang tidak sehat

Persaingan tidak sehat yang didasarkan pada dampak psikologis terhadap pembeli bertujuan untuk membingungkan konsumen sehingga ia melakukan tindakan yang salah.

• Metode kontras dan biaya peluang.

Cara ini terletak pada saat yang sulit secara psikologis bagi pembeli, ketika dalam kaitannya dengan konsep “mahal” dan “murah”, ia tidak dapat menavigasi dan tidak menyadari. harga sebenarnya barang-barang.

Teknik ini memiliki beberapa keterbatasan, yang utama adalah bahwa di pasar suatu produk atau jasa harus ada sekelompok penjual tertentu atau satu, tetapi menciptakan pesaing semu. Semacam presentasi diatur untuk pembeli, yang intinya adalah meyakinkan dia bahwa harga produk itu nyata dan obyektif, meskipun mungkin dinaikkan beberapa kali.

Untuk melakukan hal ini, penjual yang tertarik untuk menjual produk tertentu dengan harga yang lebih tinggi menciptakan pesaing semu yang harga produknya beberapa kali lebih tinggi daripada miliknya (walaupun harganya lebih tinggi dari harga pasar). Akibatnya, pembeli, yang telah melalui, misalnya, lima toko palsu, mendatangi “penjual utama” dan, melihat produknya dengan harga lebih rendah dari harga pesaingnya, membelinya dengan kepuasan penuh, bahkan tanpa curiga. bahwa dia membayar lebih untuk itu berkali-kali lipat dari nilai sebenarnya. Namun di tempat lain bahkan lebih tinggi! Pada saat yang sama, pembeli tidak menganggap dirinya tertipu, karena ia membandingkan harga produk yang sama dan membeli dengan harga paling menguntungkan.

• Metode orang bodoh.

Cara ini memungkinkan penjual untuk menjual barang atau jasa karena pembeli mempunyai anggapan yang salah bahwa penjual adalah orang yang berpikiran sempit dan menjual di pasar dengan harga yang lebih murah. Merasakan keunggulannya atas penjual, pembeli melakukan transaksi tanpa ragu-ragu dan tetap puas dengan pembeliannya, serta dengan dirinya sendiri dan pengetahuan imajinernya.

Jadi, misalnya, dalam satu ibukota Eropa penjual sengaja menulis label harga dengan kesalahan tata bahasa dan menampilkannya di jendela utama. Ketika kesalahannya ditunjukkan kepadanya, dia menjawab bahwa dia mengetahuinya, tetapi metode ini di mata pembeli membuatnya tampak seperti orang bodoh dan orang dusun, yang memberinya keunggulan dibandingkan pesaingnya dan memungkinkan dia untuk membuat kesalahan. keuntungannya setengah dari keuntungan mereka.

• Metode pembuangan.

Salah satu metode persaingan tidak sehat yang paling umum adalah dumping. Hal ini biasanya dikaitkan dengan upaya produsen asing untuk merebut pasar baru dengan memasok barang dan jasa dengan harga lebih tinggi. Murah. Dumping banyak digunakan baik di pasar luar negeri maupun dalam negeri.

Makna dari fenomena ini adalah yang selalu ditanggung oleh perusahaan biaya produksi. Laba perusahaan dibentuk menurut rumus sederhana:

Keuntungan = harga – biaya

Seperti yang bisa kita lihat dari rumusnya, ada dua pilihan untuk meningkatkan keuntungan - mengurangi biaya atau menaikkan harga. Namun terkadang sangat sulit untuk mengurangi biaya produksi, atau sudah mencapai batas minimum, dan kenaikan harga tidak mungkin dilakukan karena persaingan di pasar penjualan.

Dalam kondisi seperti ini, banyak perusahaan mulai mencari metode persaingan. Salah satunya ternyata perusahaan menjual barang atau jasa lebih murah dari harga pokok dan biaya produksinya. Namun apa gunanya strategi seperti itu, karena metodenya bersifat paradoks: menjual produk di bawah biaya produksi berarti tidak hanya kehilangan keuntungan, tetapi juga profitabilitas bisnis secara keseluruhan? Semuanya menjadi sederhana: jika sebuah perusahaan memiliki cadangan keuangan yang siap dikeluarkannya untuk melawan pesaing, bahkan dalam keadaan merugi, maka perusahaan tersebut menerima alat yang nyaman untuk persaingan harga - dumping.

Mari kita pertimbangkan situasi di contoh sederhana perdagangan CD berlisensi. Ada tiga penjual produk-produk ini di kota, semuanya memiliki harga yang kira-kira sama dan arus pelanggan yang konstan; bisnis ini memberikan keuntungan yang stabil bagi semua perusahaan ini. Dan sekarang sebuah toko besar dibuka di kota dengan produk serupa, tetapi dengan harga yang jauh lebih rendah dibandingkan dengan penjual lama. Beberapa bulan kemudian, karena tidak menemukan jalan keluar dari situasi ini, perusahaan kecil menutup bisnisnya, dan toko besar menaikkan harga CD sehingga biaya dumping dan penjualan CD di bawah harga dapat diperoleh kembali, dan mereka juga mendapat untung. karena mereka menjadi perusahaan monopoli di kota, menguasai seluruh pasar dan memenangkan persaingan.

Setelah penjual yang memulai persaingan harga tetap sendirian di pasar, ia secara monopoli menaikkan harga, menutup biaya kampanye dumping dan sendirian dapat menetapkan harga untuk jenis produk tertentu, mengambil keuntungan berlebih dari situasi ini.

Namun dumping yang berhasil selalu membutuhkan margin kekuatan finansial - jika perusahaan salah menghitung kekuatannya, maka perusahaan berisiko mengalami kerugian besar. Selain itu, situasi mungkin muncul di pasar dengan konspirasi para pesaing, sebagai akibatnya mereka akan bersatu untuk melawan perusahaan yang telah memulai pertarungan dumping. Bagaimanapun, pembeli mendapat keuntungan dari dumping, karena harga produk turun, tetapi di masa depan harga produk yang sama dapat naik berkali-kali lipat. Jadi, misalnya, untuk memasuki pasar Amerika, sebuah perusahaan Jepang terkenal menjual peralatan di bawah harga pokoknya, untuk barang yang sama, orang Jepang di negara produsen membayar $400, dan di pasar Amerika pada saat itu harga untuk produk serupa adalah setengah dari harga terendah - $200 . Pembeli Amerika mendapat keuntungan dari situasi ini, dan perusahaan Jepang berhasil menaklukkan sebagian pasar Amerika dan berhasil mendapatkan pijakan di dalamnya.

Terkadang perusahaan monopoli menggunakan dumping sebagai penghalang untuk masuk ke pasar. Dumping dikombinasikan dengan monopoli harga tinggi merupakan alat yang efektif untuk mengatur pasar. Jadi, kita bisa melihat situasi minyak pada paruh kedua abad ke-20. Persatuan negara-negara pengekspor minyak OPEC menaikkan harga minyak beberapa kali pada awal tahun 1970-an. Hal ini memberikan dorongan pada pengembangan metode dan teknologi alternatif untuk ekstraksi emas hitam; pengembangan minyak menjadi menguntungkan bahkan di tempat-tempat yang sebelumnya tidak layak secara ekonomi. Perusahaan kecil dan menengah mulai menciptakan teknologi baru dan menginvestasikan keuangan dan sumber daya di ceruk yang sebelumnya tidak menguntungkan ini. Pada saat yang sama, harga minyak semakin meningkat, perusahaan terus mengembangkan teknologi alternatif. Ketika, beberapa dekade kemudian, pengembangan metode dan simpanan baru mulai membuahkan hasil, OPEC menurunkan harga secara tajam. Akibatnya, perusahaan-perusahaan yang berinvestasi di bisnis ini bangkrut dan mengalami kerugian yang sangat besar. Kartel, setelah menyingkirkan pesaing, secara bertahap menaikkan harga dan mengkompensasi kerugian yang timbul akibat persaingan. Kartel tidak hanya melakukan kampanye jangka panjang untuk mencegah pesaingnya memasuki pasar minyak, tetapi juga, dengan tetap menjadi perusahaan monopoli, menciptakan mekanisme yang nyaman untuk mengatur harga minyak, yang sekali lagi digunakan untuk menghancurkan perusahaan-perusahaan yang telah berinvestasi dalam pengembangan. minyak serpih.

Cara menolak persaingan harga: petunjuk langkah demi langkah

Langkah 1. Naikkan harga.

Paradoksnya, kenaikan harga tidak mengakibatkan penurunan keuntungan: tabel di bawah menunjukkan bahwa dengan penurunan harga, jumlah pesanan meningkat, pendapatan juga meningkat, tetapi keuntungan turun.

Ketika harga meningkat, jumlah pesanan menurun, dan pendapatan menurun, namun keuntungan secara keseluruhan meningkat.

Langkah 2. Kami memperkenalkan layanan tambahan.

Mari kita perhatikan contoh beberapa toko yang menjual komponen komputer. Kebanyakan dari mereka memiliki situs web sendiri dengan katalog dan kemungkinan pemesanan jarak jauh. Anda mulai menjelajahinya untuk menemukan penawaran terbaik. Harga di semua toko kira-kira sama, tetapi di satu toko mereka menawarkan barang yang tidak hanya tersedia, tetapi juga kesempatan untuk memesan barang yang diperlukan dari katalog pemasok. Selain itu, toko ini menyediakan pengiriman gratis pembelian ke apartemen Anda, pemasangan dan koneksi, jika perlu, serta konfigurasi dan solusi untuk setiap masalah kompatibilitas komponen. Akibatnya, setelah mempelajari penawaran dari semua toko, kemungkinan besar Anda akan memilih toko yang menawarkan layanan yang nyaman bagi klien, dan bahkan tidak membebankan biaya untuk itu. Dalam hal ini, pelayanan yang baik dan kenyamanan bagi pembeli akan memainkan peran kunci dalam pilihan, dan bagi toko mereka akan memastikan minat pelanggan yang stabil dan kepemimpinan dalam persaingan.

Langkah 3. Kami menyelesaikan set barang.

Bagi pembeli, rangkaian produk nyaman untuk tujuan tertentu. Jika mereka disusun dengan kompeten dan logis, maka pembeli dengan tingkat kemungkinan yang tinggi tidak akan melihat harga kit tersebut, memilih kepraktisan mereka.

Mari kita lihat himpunan menggunakan contoh sederhana.

Kain:

• jeans dan ikat pinggang yang serasi dengan warna dan teksturnya;
• kemeja dan dasi, mungkin kancing manset;
• set pakaian kerja, dipilih untuk kondisi kerja tertentu.

Teknik:

• perlengkapan fotografer: kamera, lensa, lampu kilat, baterai, produk pembersih lensa;
• set nelayan: pancing, tali pancing, kail, umpan, perabot berkemah, tenda untuk memancing musim dingin.

Set memungkinkan penjual untuk secara umum meningkatkan cek rata-rata, dan dengan itu, keuntungan meningkat. Namun perangkat tersebut perlu disusun sedemikian rupa sehingga benar-benar berguna dan logis.

Langkah 4.Kami menawarkan beberapa harga untuk satu produk, memberikan pembeli pilihan.

Praktik ini sebagian besar tersebar luas di luar negeri, namun di negara kita praktik ini juga mulai aktif diperkenalkan ke bidang perdagangan dan jasa.

Mari kita kembali ke contoh kita dengan toko online yang menjual komponen komputer.

Di website kita dapat melihat dua harga:

1. Harga barang murah, minimal. Tetapi toko menetapkan jumlah ini tanpa biaya pengiriman, Anda harus mengambil sendiri pembeliannya di toko. Selain itu, harga ini hanya berlaku untuk barang setelah pre-order, dan waktu tunggunya bisa lebih dari tujuh hari.
2. Harga untuk produk yang sama lebih tinggi tetapi toko akan mengirimkannya ke apartemen itu sendiri, dan barang tersebut tersedia dalam stok.

Dalam contoh ini terlihat jelas bahwa pembeli diberi hak untuk memilih sendiri harganya, ia dapat menunggu dan menerima barangnya dengan biaya terendah dalam seminggu, sambil mengalami ketidaknyamanan tertentu terkait dengan kebutuhan untuk hadir sendiri di titik tersebut. pengiriman. Jika pembeli memilih harga yang lebih tinggi, ia menerima pengiriman gratis dan ketentuan pemesanan yang umumnya lebih nyaman. Pilihan ada di tangan konsumen.

Langkah 5. Kami meningkatkan loyalitas, akhirnya meninggalkan pertarungan harga.

Meningkatkan loyalitas pelanggan terhadap toko membutuhkan waktu yang lama dan pekerjaan yang melelahkan, yang harus dipelihara secara berkesinambungan, terdiri dari tindakan sebagai berikut:

1. Pembeli harus tahu bahwa di balik toko Anda terdapat bisnis yang serius dan berkelanjutan, serta mekanisme yang berjalan dengan baik.
2. Jangan mengutamakan uang sebelum kenyamanan konsumen: jika pelanggan merasa bisnis Anda ditujukan untuk memecahkan masalah mereka, mereka akan dengan mudah berbelanja di toko Anda, dan Anda akan mendapat untung besar.
3. Toko bukan hanya sekedar etalase barang, tetapi merupakan mekanisme terkoordinasi yang pekerjaannya ditujukan untuk memenuhi kebutuhan pembeli.
4. Jangan meninggalkan konsumen setelah satu atau dua kali pembelian, usahakan agar orang yang pernah membeli suatu produk atau memesan jasa dari Anda datang kepada Anda lagi, dan di kemudian hari menjadi pelanggan tetap. Mengembangkan program loyalitas pelanggan, memberikan diskon ketika jumlah total pembelian mencapai tingkat tertentu, mengadakan promosi dan memberikan hadiah yang menyenangkan pelanggan tetap. Ingat: semakin banyak pembelian yang dilakukan klien Anda, semakin berharga dia bagi Anda.
5. Berikan sedikit lebih banyak dari yang Anda janjikan kepada klien, tolong dia dengan kejutan menyenangkan dan penawaran yang menguntungkan.

Praktisi memberitahu

Bagaimana meyakinkan seseorang untuk membeli lebih banyak

Vasily Baida,

Direktur Jenderal INSKOM Solutions, Moskow

Kami terus-menerus dihadapkan pada keinginan pelanggan untuk menurunkan harga dan mengoptimalkan biaya mereka, sementara pembeli besar, karena banyaknya pesanan, mencoba memaksakan harga minimum pada kami. Karena kami bekerja dengan jaringan besar di Barat, argumen utama kami dalam melawan upaya untuk memaksakan harga rendah kepada kami adalah layanan kami: kami berfokus pada kualitas pasokan, pasokan yang tidak terputus, dan pemenuhan pesanan tepat waktu. Hal ini memungkinkan kami untuk berargumentasi secara wajar terhadap konsumen yang meremehkan harga kami dan menjual barang dengan persyaratan yang menguntungkan kami, sementara klien setuju dan bersedia membayar lebih untuk layanan kami yang nyaman dan berkualitas tinggi serta jaminan bahwa tenggat waktu pengiriman akan dipatuhi dengan ketat dan miliknya. risiko kerugian akibat masalah pemasok minimal atau dikurangi menjadi nol.

Metode 1. Beroperasi dengan fakta, demonstrasikan klien potensial riwayat pekerjaan Anda dengan pelanggan dan hasil positif yang mereka capai melalui kerja sama dengan Anda. Tunjukkan statistik klien Anda: rekomendasi dari mitra dan pelanggan berdasarkan hasil kerja sama Anda dengan mereka akan menjadi argumen bagus yang menguntungkan Anda. Lebih baik jika ini adalah angka dan grafik tertentu.

Metode 2. Bantu pelanggan. Cobalah untuk mengidentifikasi titik lemah dalam proses bisnis pelanggan, tunjukkan hal ini dengan jelas kepadanya. Analisis bagaimana para pemimpin di bidang tempat pelanggan Anda beroperasi beroperasi, buat perbandingan dan rekomendasikan kepada klien baru Anda setiap perubahan yang dapat meningkatkan bisnis mereka, mengoptimalkan biaya, dan mendatangkan keuntungan. Ingat, keberhasilan aktivitas pelanggan adalah kunci stabilitas bisnis dan keuntungan Anda.

Metode 3. Pertahankan kontak pribadi, bangun hubungan dengan pelanggan berdasarkan kepercayaan dan jaminan - orang membeli bukan dari perusahaan, tetapi, yang terpenting, dari orang lain. Jika klien mengetahui bahwa bisnis Anda stabil dan Anda mendapatkan hasil yang serius, kemungkinan besar dia akan memesan dari Anda daripada mencari produk yang sama dengan harga lebih rendah. Bisnis yang sukses dibangun atas dasar kepercayaan. Tunjukkan kesetiaan kepada pelanggan tetap Anda, dan tunjukkan kepada pelanggan baru, dengan menggunakan contoh hubungan yang sudah terjalin, apa yang siap Anda capai dalam kerja sama dengan mereka. Pelanggan harus mempercayai Anda secara pribadi.

Metode 4. Terus mencari dan menarik klien baru– terkadang lebih mudah menjual produk ke konsumen baru dengan harga lebih tinggi daripada menjual produk ke pelanggan lama dengan harga yang sama. Pertahankan kebijakan harga yang fleksibel tergantung dengan siapa Anda bekerja. Andalkan karyawan Anda, dorong mereka untuk menemukan dan menarik pelanggan baru. Misalnya, tawarkan kepada staf Anda persentase pesanan tertentu dari pelanggan yang mereka temukan. Khususnya, membayar bonus sebesar 5% atas pesanan pelanggan baru yang dirujuk kepada Anda oleh seorang karyawan.

Informasi tentang para ahli

Katerina Ukolova, CEO, Oy-li. Oy-li menyediakan layanan di bidang pengembangan penjualan, seleksi dan pelatihan spesialis layanan komersial, promosi dan pengembangan situs web materi promosi. Di pasaran sejak 2011. Situs web resmi - www.oy-li.ru.

Vasily Baida, Direktur Jenderal, INSCOM Solutions, Moskow. Lulus dari Universitas Negeri Moskow Ekonomi, Statistik dan Informatika (MESI). Di L'Oreal, dia memimpin arahan kerja dengan jaringan Luxe dan Drug. Sejak 2010 - Direktur Jenderal INSCOM Solutions (INSCOM LLC). Dia tertarik pada dayung, tinju, dan sepeda motor.

Boris Vorontsov, Direktur "Informan", Nizhny Novgorod. "Informan" adalah badan intelijen kompetitif yang berspesialisasi dalam pengumpulan dan analisis informasi bisnis. Tujuan utamanya adalah untuk membantu klien dalam meningkatkan daya saing bisnisnya. Menyediakan layanan di wilayah Federasi Rusia dan di negara-negara dekat dan jauh di luar negeri.

Untuk pertama kalinya kami mulai berbicara serius tentang kompetisi hanya setelah musim gugur” tirai Besi", yang dikaitkan dengan penurunan daya saing perusahaan secara signifikan. Sejak saat itu, penelitian di bidang ini terus dilakukan secara aktif, yang mengungkapkan banyak faktor daya saing suatu badan usaha.

Konsep dan esensi kompetisi

Persaingan dianggap sebagai pusat gravitasi dari keseluruhan sistem kegiatan pasar, serta sebagai bentuk interaksi antar produsen dalam kaitannya dengan pembentukan aspek harga, volume produksi, serta situasi pasar secara umum. Tidak diragukan lagi, persainganlah yang mempercepat proses promosi barang dan memungkinkan pasar menyediakan produk secara penuh.

Proses yang dipertimbangkan terdiri dari persaingan antar subjek individu struktur pasar untuk kondisi terbaik dalam hal manfaat baik untuk produksi maupun penjualan produk. Penting untuk dicatat bahwa dalam perekonomian pasar, bentrokan seperti itu tidak dapat dihindari. Situasi ini sepenuhnya dapat dibenarkan oleh faktor-faktor berikut:

• Sejumlah besar entitas ekonomi yang benar-benar setara di pasar.
• Keterasingan mereka dalam menjalankan aktivitasnya.
• Ketergantungan entitas ini pada kondisi pasar.
• Konfrontasi antar subjek untuk memenuhi permintaan pelanggan.

Jenis persaingan berdasarkan sifat pembangunan

Saat ini terdapat berbagai bentuk kategori yang sedang dipertimbangkan. Oleh karena itu, ketika menggunakan opsi pertama, sebaiknya ubah harga produk untuk memastikan permintaan maksimal. Ketika proses yang disajikan tercermin pada kurva permintaan, kita dapat mengamati bahwa perusahaan penjual bergerak sepanjang kurva tersebut, baik menurunkan atau menaikkan harga barang mereka. Namun pemenangnya adalah pengusaha yang menanggung seluruh biaya produksi produknya.

Intensitas persaingan harga terutama dipengaruhi oleh suku bunga, tingkat risiko ekonomi, diferensiasi produk, dan batasan kekuatan penjual di pasar.

Hal ini berarti mengesampingkan peran harga, sementara pada dasarnya faktor-faktor lain menjadi komponen utama dalam “pertempuran”. Diantaranya adalah sifat unik produk, keandalannya dari segi teknis, serta kualitas tinggi.

Mengapa pertarungan harga tidak menguntungkan saat ini?

Penting untuk dicatat bahwa kondisi modern ekonomi pasar membuat persaingan harga tidak menguntungkan, terutama bagi perusahaan kecil, karena dibandingkan dengan perusahaan raksasa di Barat, mereka tidak signifikan sumber keuangan, oleh karena itu tidak mampu jangka waktu yang lama saatnya menjual barang Anda dengan harga lebih murah. Oleh karena itu, perang harga dapat berubah menjadi perjuangan nyata untuk mengurangi kerugian finansial, yang berdampak buruk pada bagian paling rentan dalam industri ini, yang sering kali telah dilemahkan oleh krisis dan tidak adanya pembayaran yang tiada henti.

Selain itu, permintaan konsumen modern menjadi jauh lebih tinggi dibandingkan periode sebelumnya, yang mengakibatkan beragamnya produk di pasaran, kualitasnya yang tinggi, dan daya tariknya secara keseluruhan. Dan ini dia persaingan non-harga. Penting untuk dicatat bahwa biayanya jauh lebih murah bagi bisnis daripada harganya. Hal utama di sini adalah minat perusahaan dan pencarian ide-ide menarik.

Bentuk utama persaingan non-harga antara lain sebagai berikut:

• Pengenalan produk inovatif ke pasar, disebut diferensiasi produk. Sifatnya bisa pasif, ketika pasokan mengikuti perubahan permintaan efektif, atau aktif, yang melibatkan penerapan permintaan yang sudah dimodelkan oleh pengusaha melalui perkiraan, kondisi pasar, dan informasi ahli.
• melibatkan peningkatan indikator kualitas dan sifat konsumen produk, relevan di kasus-kasus berikut: perusahaan bermaksud memperluas daftar properti produk, segmen pasar penjualan barang; perusahaan berupaya meningkatkan otoritasnya di pasar atau berusaha memasuki segmen pasar yang lebih besar; penjual bermaksud untuk meningkatkan properti konsumen produk.
• Diferensiasi saluran penjualan produk, yang harus mencakup jenis penjualan dan layanan purna jual. Tindakan ini ditujukan semata-mata untuk mengatur penjualan suatu produk dengan menarik kategori konsumen baru atau mendorong mereka untuk melakukan pembelian kembali.

Serangkaian metode berikut yang melekat dalam tindakan kompetitif entitas ekonomi terkait adalah non-harga:

• Mempertahankan status diri sendiri dalam rangkaian nilai yang sudah mapan, serta memasuki rantai nilai baru yang serupa. Dalam hal ini, perusahaan tampaknya terus bersaing dalam hal produk, namun bukan konsumen yang menjalin hubungan dengan mereka, melainkan pihak lawan, termasuk mitra dalam menjalankan bisnis bersama.

• , menyebabkan proses pengaruh dan tekanan terhadap pesaing langsung (nyata) dan tidak langsung (yang dirasakan). Hal ini harus mencakup propaganda melawan pesaing langsung, mengumpulkan informasi penting (bahkan rahasia) ke dalam satu kelompok, bergabung dengan perusahaan pesaing dengan tujuan untuk menekannya, dan seterusnya.
• Metode yang digunakan perusahaan untuk mempertahankan dan meningkatkan otoritasnya di masyarakat, yang mencakup penetapan standar perilaku individu dengan perusahaan kompetitif, partisipasi dalam acara non-komersial, atau penggunaan komunikasi PR untuk meningkatkan citra perusahaan.

Persaingan non-harga dalam praktiknya

Ternyata, persaingan harga dan non-harga mempunyai perbedaan mendasar yang menentukan sifat perilaku perusahaan tertentu dalam rangka meningkatkan permintaan terhadap produknya. Dalam bab-bab sebelumnya telah disebutkan bahwa dalam kondisi modern, kategori harga telah dikalahkan persaingan non-harga. Contoh Situasi seperti ini cukup banyak. Jadi, penelitian apa pun terlebih dahulu melibatkan penentuan tujuan, kemudian membuat rencana, menganalisis data, dan tentu saja, menyimpulkan hasilnya.

Katakanlah objek utama penelitiannya adalah pakaian pria. Tanggung jawab seorang pemasar termasuk mempelajari kategori populasi yang relevan sehubungan dengan preferensi utama dalam hal pakaian dan keadaan lain yang mempengaruhi pembelian (pendapatan, pendapat kerabat dekat), setelah itu tugas-tugas dibentuk, sebagai akibatnya yang mana Spesialis mengetahui preferensi utama laki-laki bukanlah tugas yang mudah, namun perusahaan yang mampu melaksanakan semua operasi di atas dengan kompeten dan efisien pasti akan menjadi pemenangnya.

Halaman 1

Persaingan harga terjadi ketika perusahaan pesaing menggunakan kebijakan harga sebagai pengungkit utama persaingan. Selain itu, hal ini dapat dilakukan baik secara langsung, terbuka, melalui pernyataan publik tentang penurunan harga produknya, atau secara tersembunyi, ketika ambang batas penurunan harga tidak dipublikasikan. DI DALAM Akhir-akhir ini persaingan harga semakin digantikan oleh persaingan non-harga karena perubahan sifat sebagian besar pasar dan transformasinya menjadi pasar pembeli.

Persaingan harga melibatkan penjualan barang atau jasa dengan harga lebih rendah dibandingkan pesaing karena penurunan keuntungan sementara. Jadi, untuk memenangkan atau mempertahankan pelanggan, perusahaan dapat menggunakan berbagai jenis diskon dibandingkan dengan harga jual untuk berbagai kategori pembeli (misalnya, perusahaan besar yang telah bertahan di pasar selama beberapa waktu umumnya mungkin menolak untuk mendapat untung. dan, untuk memblokir invasi pesaing baru, menetapkan apa yang disebut harga pembatas untuk produknya, yaitu harga di bawah titik minimum kurva biaya rata-rata jangka panjang pesaing potensial.

Persaingan harga menempati tempat penting dalam perdagangan parfum dan kosmetik. Perusahaan berusaha keras untuk menawarkan harga kepada konsumen yang tidak hanya dapat diterima oleh mereka, namun juga, jika mungkin, lebih rendah, meskipun hanya sedikit, dibandingkan harga pesaing untuk produk serupa.

Persaingan harga melibatkan penjualan barang dengan harga lebih rendah dibandingkan pesaing. Penurunan harga secara teori dimungkinkan dengan mengurangi biaya produksi atau dengan mengurangi keuntungan. Perusahaan kecil dan menengah sering kali menyetujui keuntungan kecil agar tetap bertahan di pasar. Monopoli besar mampu berhenti menghasilkan keuntungan untuk beberapa waktu demi menggunakan produk murah untuk menghancurkan pesaing mereka dan memaksa mereka keluar dari pasar.

Persaingan harga melibatkan penjualan barang dan jasa dengan harga yang lebih rendah dibandingkan pesaing. Penurunan harga dapat dilakukan dengan mengurangi biaya atau mengurangi keuntungan, yang hanya mampu dilakukan oleh perusahaan besar.

Persaingan harga memainkan peran sekunder dalam pasar buku teks. Pertama, tidak seperti kebanyakan pasar, dalam hal ini orang lain memilih produk untuk konsumen.

Persaingan harga terjadi dalam dua bentuk.

Persaingan harga dapat dimulai tidak hanya oleh perusahaan yang mempunyai posisi dominan di pasar, tetapi juga oleh usaha kecil agar dapat bertahan dalam lingkungan persaingan.

Namun persaingan harga juga bisa berubah menjadi perang harga. Dengan sedikit menurunkan harga, salah satu perusahaan dapat menarik pembeli mayoritas.

Ada persaingan harga yang kuat di antara penjual.

Perusahaan kecil lokal mendapat manfaat dari persaingan harga, yang memanfaatkan fakta bahwa harga di pasar Norwegia 15 - 20% lebih tinggi dibandingkan di negara Eropa lainnya, memberikan berbagai jenis diskon kepada pelanggan.

Contoh persaingan harga (persaingan Bertrand) dengan pembatasan kekuasaan diilustrasikan pada Gambar. 7.3. Pada gambar, D(p) adalah kurva permintaan. Dua garis vertikal mewakili kapasitas masing-masing perusahaan. Garis vertikal ketiga k k2 mencerminkan total kapasitas industri.

Di pasar global, persaingan yang ketat antar produsen produk terus terjadi, namun agar kinerja di pasar luar negeri dapat sesukses mungkin, daya saing produk dalam negeri perlu terus ditingkatkan. Penggunaan persaingan dari penjual asing saat mengimpor memungkinkan tercapainya kondisi pembelian yang paling menguntungkan.

Konsep kompetisi

Persaingan (dari bahasa Latin “bertabrakan”) adalah perjuangan entitas ekonomi yang benar-benar independen satu sama lain untuk mendapatkan sumber daya ekonomi yang terbatas. Ini adalah proses ekonomi di mana perusahaan-perusahaan yang bertindak di pasar mengadakan perjanjian satu sama lain. interaksi ekonomi, untuk memastikan yang maksimal peluang yang lebih baik penjualan produknya, sekaligus memuaskan berbagai macam kebutuhan konsumen.

Konsep persaingan begitu luas sehingga tidak dapat dimasukkan ke dalam satu definisi universal yang dengan jelas mengungkapkan esensinya. Ini adalah metode pengelolaan dan keberadaan khusus modal ketika salah satu dari mereka bersaing dengan yang lain.

Ada 5 komponen persaingan usaha:

• ketika calon pelaku pasar bersaing;
• pemain atau peserta pasar yang ada;
• tekanan pasar dari pembeli untuk menurunkan harga;
• persaingan antara jasa atau barang pengganti (misalnya, penjual kulit dan kulit imitasi);
• tekanan pasar dari pemasok untuk menaikkan harga.

Persaingan sebagai katalis pembangunan ekonomi

Dalam persaingan, ada ciri pembeda utama - properti produksi komoditas, serta metode pengembangannya. Selain itu, persaingan memainkan peran sebagai pengatur spontan semua produksi barang dan jasa sosial, dan sebagai tujuan akhir, persaingan, di satu sisi, menyebabkan kejengkelan. hubungan pasar, dan di sisi lain, peningkatan konstan dalam efisiensi produksi dan kegiatan ekonomi.

Ada dua jenis persaingan pasar - harga dan non-harga. Kedua jenis ini memiliki tujuan dan metode pelaksanaannya masing-masing, yang sangat berbeda satu sama lain.

Persaingan non-harga menggunakan keandalan produk yang lebih tinggi dibandingkan pesaingnya, desain yang lebih modern dan menarik, dan banyak lainnya sebagai metode untuk mencapai tujuan tersebut. Misalnya, banyak pembeli lebih memilih membayar lebih untuk produk asing yang memiliki reputasi baik daripada membeli produk analog produksi lokal dengan harga murah dan persyaratan yang menguntungkan. Metode persaingan non-harga juga mencakup penyediaan paket layanan yang besar kepada konsumen, seperti pelatihan personel, pembayaran uang muka pembelian barang dan lain-lain, misalnya pengurangan konsumsi logam atau pencegahan polusi. lingkungan. Salah satu cara untuk mewujudkan hal tersebut adalah periklanan, yang peranannya adalah dunia modern tidak bisa diremehkan.

Penggunaan metode ilegal

Persaingan non-harga seringkali menggunakan metode ilegal, seperti spionase industri, untuk mencapai tujuannya. Terkadang mereka memikat spesialis dari perusahaan lain, menjanjikan gaji yang lebih tinggi, untuk menguasai beberapa rahasia produksi di bidang teknologi.

Cara persaingan ilegal juga mencakup pelepasan barang palsu, yang tampilannya mirip dengan barang asli, namun kualitasnya jauh lebih buruk.

Persaingan harga

Dalam perekonomian global, persaingan biasanya dibagi menjadi harga dan non-harga.

Biasanya, persaingan harga didasarkan pada penurunan harga secara artifisial untuk semua jenis produk. Dalam hal ini sering digunakan metode diskriminasi harga, yang hanya efektif jika suatu produk tertentu dijual dengan harga yang berbeda, dan perbedaan harga tersebut tidak dapat dibenarkan oleh perbedaan biaya produksi.

Diskriminasi harga, sebagai salah satu jenis persaingan harga, terjadi dalam tiga kondisi:

1. Ketika penjualnya adalah seorang monopolis atau mempunyai tingkat kekuatan monopoli tertentu.
2. Penjual membagi pembeli ke dalam kelompok-kelompok yang berbeda dalam kemampuan membeli.
3. Pembeli asli tidak memiliki kesempatan untuk menjual kembali produk atau jasa yang diterima.

Dalam kebanyakan kasus, diskriminasi harga digunakan di sektor jasa (kebersihan, jasa hukum, bisnis hotel, dll.), ketika menyediakan layanan untuk pengangkutan produk jadi; pemasaran barang yang tidak dapat didistribusikan kembali dari satu pasar ke pasar lain (biasanya ini berlaku untuk produk yang mudah rusak).

Strategi persaingan harga

Persaingan harga berasal dari masa persaingan pasar yang jauh, ketika barang serupa dijual dengan harga yang sangat berbeda, dan penurunan biayanya merupakan faktor yang membuat penjual seolah-olah membedakan produknya dari semua produk yang ada di pasar. perhatian konsumen terhadapnya dan sebagai hasilnya memenangkan pangsa pasar utama.

Namun bukan berarti persaingan harga tidak berlaku di pasar saat ini. Itu memang ada, tapi selalu ada berbagai bentuk. Persaingan terbuka hanya dapat terjadi jika saatnya belum tiba ketika perusahaan belum menghabiskan cadangannya untuk mengurangi produksi dan, dengan demikian, meningkatkan keuntungan.

Tetapi ketika keseimbangan harga tertentu tercapai, setiap upaya yang dilakukan oleh perusahaan manufaktur untuk menurunkan harga akan menyebabkan penurunan biaya produk mereka di pihak produsen lain. Oleh karena itu, beberapa dari mereka mengalami penurunan produksi secara bertahap, yang pada akhirnya menyebabkan kebangkrutan total. Dan ini, pada gilirannya, membuka jalan bagi perusahaan lain untuk memasuki pasar.

Monopoli sebagai contoh persaingan

Dalam kebanyakan kasus, persaingan harga sebagai metode persaingan itu sendiri digunakan oleh apa yang disebut perusahaan luar dalam perjuangan mereka melawan monopoli, yang mana mereka tidak memiliki kekuatan atau kemampuan untuk melawannya dengan metode lain.

Metode persaingan harga juga digunakan untuk menembus pasar dengan menawarkan barang-barang baru yang sebelumnya belum diproduksi, yang seringkali tidak diabaikan oleh monopoli di wilayah-wilayah yang keuntungannya tidak berpihak pada mereka.

Contoh persaingan harga adalah monopoli, yang mempunyai kemampuan mengendalikan produksi dan penjualan satu atau lebih jenis barang atau jasa. Perusahaan-perusahaan semacam itu diberkahi dengan banyak keistimewaan di pasar, mereka adalah struktur di mana tidak ada persaingan.

Jadi, selama persaingan harga langsung, perusahaan manufaktur mencoba dengan semua metode yang tersedia untuk mengkomunikasikan penurunan harga barang baru, serta jasa dan barang yang sudah tersedia di pasar. Penting untuk dipahami konsumen modern pilihan besar.