rumah » Baju musim panas » Pro dan kontra ekspor langsung. Ekspor tidak langsung

Pro dan kontra ekspor langsung. Ekspor tidak langsung

Ekspor produk dapat dilakukan secara langsung atau tidak langsung, namun dalam kedua bentuk tersebut, perusahaan secara mandiri memutuskan mitra penjualan, harga, metode pembayaran, dll. ekspor langsung dimungkinkan dan efektif untuk kategori perusahaan berikut:

berpartisipasi dalam program pemerintah yang ditargetkan;

memiliki pengalaman dalam menciptakan produk yang berdaya saing dan menjualnya di pasar luar negeri;

produsen produk kompetitif di industri padat ilmu pengetahuan dan teknologi tinggi;

bekerja di industri yang memecahkan masalah global.

Harus ditekankan bahwa ekspor langsung tidak tersedia untuk semua perusahaan dan akses langsung ke pasar luar negeri cukup rumit dan mahal. Ekspor langsung tidak hanya mencakup penjualan produk, tetapi juga sering kali penyediaan jasa, seperti:

pelatihan penggunaan produk;

penyediaan jasa instruktur dan penerjemah berkualifikasi tinggi untuk perusahaan asing;

penyediaan peralatan yang diperlukan selama proses produksi, pelayanan dan jasa perbaikan;

Dalam melakukan ekspor langsung, struktur perusahaan harus mempunyai divisi yang langsung menjual produk ke pasar luar negeri dan sistem penjualannya dapat diwakili oleh:

jaringan penjualan sendiri;

perwakilan dari perusahaan ini di luar negeri dan di dalam negeri, kegiatan penjualan bersama dengan perusahaan asing.

Menciptakan perusahaan penjualan Anda sendiri di pasar memiliki keuntungan sebagai berikut:

Kemampuan untuk mempertahankan harga produk pada tingkat yang lebih tinggi dan dengan cepat menyesuaikannya dengan permintaan yang ada.

Penghematan biaya promosi barang ke pasar, biaya transportasi dan periklanan.

Memastikan penyebaran informasi yang cepat dan efektif tentang jenis produk baru.

Memberikan layanan teknis purna jual yang berkualitas.

Menggunakan pencapaian pengalaman manajemen dan kegiatan pemasaran terakumulasi di perusahaan induk, yang memberikan pelatihan dan pelatihan ulang bagi karyawan.

Bentuk kedua adalah ekspor tidak langsung, yaitu ekspor tidak langsung. menjalin kontak dengan konsumen produk ekspor melalui perantara. Ekspor tidak langsung digunakan jika pasar produk berbeda dalam karakteristik nasional, batasan hukum dan kesulitan pemasaran. Kegiatan tidak langsung juga digunakan dalam penjualan barang konsumsi, ketika produsen tidak mampu menjangkau konsumen akhir dan lebih menguntungkan jika berurusan dengan perantara.

Jenis pengecer berikut dibedakan:

Perusahaan dagang (dealer), yang dapat diwakili oleh rumah dagang, perusahaan ekspor, perusahaan impor, eceran dan grosir, perusahaan distribusi dan stokis.

Perusahaan komisi, yang dapat diwakili oleh perusahaan ekspor dan impor.

Agen perdagangan, yang terbagi menjadi agen di negara prinsipal, agen ekspor, dan agen impor (agen residen).

Eksportir, yang menggunakan perantara, harus mengetahui undang-undang nasional, regional dan internasional tentang perantara, khususnya: Petunjuk Agen Komersial Independen UE (1896), Konvensi Representasi untuk Penjualan Barang Internasional (1983) dan bentuk legislatif lainnya.

Saat memilih mediator internasional, Anda juga perlu mempertimbangkan hal-hal berikut:

Volume produktif layanan yang diberikan oleh perantara kepada produsen.

Sikap perantara terhadap merek pabrikan.

Kemungkinan meningkatkan penjualan dengan bantuan perantara.

Biaya yang diperlukan untuk memelihara perantara.

Lokasi perantara dalam hubungannya dengan klien.

Sejauh mana praktik perantara memenuhi persyaratan pabrikan.

Partisipasi perantara dalam kegiatan promosi penjualan.

Posisi keuangan perantara.

Bentuk pengelolaan perusahaan perantara.

Biaya yang terkait dengan penggunaan perantara.

Metode dan jumlah pembayaran untuk layanan perantara.

Jumlah informasi pasar yang disediakan oleh perantara.

Adanya keluhan dari konsumen akhir terhadap pekerjaan perantara.

Efisiensi transaksi dilakukan melalui perantara

Pengecer, terutama perusahaan besar, memiliki jaringan penjualan sendiri - dealer, memiliki basis material dan teknis sendiri, gudang, toko, ruang pamer, dan bengkel.

Dalam praktik dunia, struktur perantara berupa asosiasi perdagangan luar negeri, ekspor atau impor telah tersebar luas organisasi perdagangan, serta rumah perdagangan internasional dan berbagai asosiasi, mis. perusahaan memastikan efisiensi ladang angin. Penggunaan perantara memberikan keuntungan sebagai berikut:

meningkatkan efisiensi penjualan barang dan mempercepat perputaran modal;

pengurangan umur simpan dan layanan pra-penjualan;

penjualan barang di pasar luar negeri dengan harga lebih tinggi harga tinggi, langsung pada saat situasi membaik;

pengurangan biaya satuan.

Pilihan bentuk ekspor terutama ditentukan oleh volume perputaran perdagangan luar negeri perusahaan, profesionalisme personel, jenis barang dan daya saingnya, hubungan dengan konsumen dan perantara.

Ekspor (langsung)– penjualan oleh produsen barang-barangnya yang diproduksi di dalam negeri ke luar negeri (lihat Gambar 8.1, kolom 2). Ekspor langsung – perusahaan mengelola fungsi ekspor itu sendiri. Hal ini ditujukan untuk mitra asing yang sudah mapan, pedagang grosir asing, yang terbiasa menaklukkan pasar luar negeri.

Ekspor tidak langsung– dilakukan melalui perantara independen (lihat Gambar 8.1, kolom 1).

Keuntungan: perusahaan dengan mudah menjual produknya di pasar internasional tanpa mengalokasikan dana untuk material dan sumber daya manusia.

Kekurangan: perusahaan tidak memperoleh pengalamannya sendiri dalam perdagangan internasional dan tidak bekerja untuk jangka panjang.

8.3.3. Kerjasama ekspor (lihat Gambar 8.1, kolom 3)

Produksi berlisensi- pemberi lisensi (penjual lisensi) menjalin hubungan dengan penerima lisensi di pasar luar negeri, menawarkan hak untuk menggunakan kekayaan intelektual - teknologi, merek dagang, paten, rahasia dagang dengan imbalan biaya, pembayaran lisensi atau partisipasi dalam distribusi keuntungan .

Keuntungan: pemberi lisensi mendapat akses ke pasar dengan risiko minimal; penerima lisensi tidak harus memulai dari awal, karena dia memperoleh pengalaman produksi, teknologi, dan nama.

CONTOH. Lisensi digunakan oleh Coca-Cola Company.

Kekurangan: Di akhir kontrak, penerima lisensi yang berhasil dapat menjadi pesaing yang layak bagi pemberi lisensi. Kontrol yang lemah terhadap teknologi produksi dapat menyebabkan rendahnya kualitas produk dan pembusukan merek dagang.

Bentuk perizinan khusus adalah waralaba– pengalihan oleh pemilik waralaba (pemilik) ke penerima waralaba asing (pembeli) merek dagang terkenal, dan dengan itu teknologi dan peralatan yang terbukti dan terbukti, serta memberikan kesempatan untuk melatih personel dan menerima konsultasi yang diperlukan.

Contoh. Waralaba digunakan oleh McDonald's Corporation.

Manajemen kontrak– perusahaan pengelola menandatangani perjanjian dengan mitra asing yang pokok bahasannya adalah pengelolaan kegiatan produksi dan pemasaran. Artinya, pengetahuan di bidang manajemen, dan mitra asing memberikan modal yang diperlukan, pencapaian indikator tertentu oleh perusahaan kegiatan keuangan dalam jangka waktu yang disepakati; yaitu perdagangan jasa manajemen.

Contoh. Perusahaan Hilton mengatur pengoperasian hotel di berbagai belahan dunia.

Pembuatan kontrak– perusahaan zarub memikul kewajiban untuk memproduksi produk di fasilitasnya sendiri, yang pembeliannya dijamin oleh perusahaan dalam negeri sesuai dengan perjanjian yang telah disepakati.

Variasi – operasi dengan bahan baku yang dipasok pelanggan– penyediaan bahan mentah, bahan baku, produk setengah jadi dalam negeri ke luar negeri, untuk diolah dan kemudian diimpor kembali menjadi produk jadi.

Contoh. Pasokan gandum Ukraina ke luar negeri dan impor kembali sebagai produk kemasan jadi - tepung.

Kekurangan: kesulitan dalam menemukan mitra asing yang dapat diandalkan, bahaya mentransfer pengetahuan ke pesaing masa depan, komplikasi dalam pengendalian kualitas produk.

Keuntungan: bentuk produksi kontrak ini memungkinkan pengembangan cepat kegiatan dengan risiko rendah dan prospek pembelian perusahaan.

8.3.4. Investasi langsung(lihat Gambar 8.1. kolom 4 dan 5)

Kepemilikan bersama(JV) - gabungan kekuatan investor asing dan lokal untuk menciptakan perusahaan komersial yang mereka miliki dan kelola bersama.

Kepemilikan penuh– sebuah perusahaan secara mandiri berinvestasi dalam produksi di negara lain, baik dengan membeli perusahaan yang sudah ada atau dengan mendirikan cabang dan anak perusahaan baru di luar negeri.

Cara termudah untuk melakukan aktivitas di pasar luar negeri adalah dengan mengekspor.

Ekspor kasual adalah tingkat keterlibatan pasif di mana suatu perusahaan kadang-kadang mengekspor surplusnya dan menjual barangnya ke pedagang grosir lokal yang mewakili perusahaan asing.

Ekspor aktif terjadi ketika suatu perusahaan berencana memperluas operasi ekspornya di pasar tertentu. Dalam kedua kasus tersebut, perusahaan memproduksi seluruh barangnya di negaranya sendiri. Mereka dapat menawarkannya untuk diekspor baik dalam bentuk yang dimodifikasi maupun tidak. Dari tiga pilihan strategi yang mungkin, ekspor memerlukan sedikit perubahan pada bauran produk, struktur, belanja modal, dan program operasi perusahaan.

Suatu perusahaan dapat mengekspor barangnya dengan dua cara. Anda dapat menggunakan jasa perantara pemasaran internasional independen (ekspor tidak langsung) atau melakukan operasi ekspor sendiri (ekspor langsung). Praktik ekspor tidak langsung paling umum terjadi pada perusahaan yang baru memulai kegiatan ekspornya.

Pertama, ini membutuhkan investasi modal yang lebih sedikit. Perusahaan tidak perlu memperoleh peralatan penjualannya sendiri di luar negeri atau membangun jaringan kontak.

Kedua, hal ini dikaitkan dengan risiko yang lebih kecil. Perantara pemasaran internasional adalah pedagang-eksportir dalam negeri, agen ekspor dalam negeri atau organisasi koperasi yang membawa produknya secara spesifik pengetahuan profesional, keterampilan dan layanan, dan oleh karena itu penjual cenderung membuat lebih sedikit kesalahan.

Kegiatan ekspor

Aktivitas ekspor melibatkan produksi barang dan jasa di pasar domestik utama perusahaan (atau di negara atau wilayah ketiga) dan penjualan barang-barang tersebut di pasar luar negeri sasarannya. Jika suatu perusahaan telah memilih metode ekspor untuk memasuki pasar baru, perusahaan tersebut harus memutuskan fungsi promosi produk mana yang akan dipertahankannya, dan fungsi mana yang akan dialihkan kepada perantara di pasar luar negeri. Tingkat pendelegasian wewenang menentukan tingkat tanggung jawab dan risiko.

Ada 3 kemungkinan arah kegiatan ekspor: ekspor langsung, ekspor tidak langsung, dan ekspor bersama.

Arah kegiatan ekspor	Deskripsi arah kegiatan ekspor
Ekspor langsung	Perusahaan menjual barangnya ke pasar luar negeri dengan mengadakan kontrak langsung dengan dealer dan reseller di pasar luar negeri. Dalam hal ini perusahaan melakukan segala kegiatan operasional yang berkaitan dengan pekerjaan, pencarian perantara, dokumentasi dan sertifikasi produk.
Ekspor tidak langsung	Perusahaan mencari reseller di pasar domestik yang menjual barang ke pasar luar negeri. Perantara seperti itu sering kali mengetahui seluk beluk operasi di pasar luar negeri sasarannya dan memiliki jaringan dealer yang mapan untuk menjual barang.
Ekspor bersama	Perusahaan bekerjasama dengan perusahaan lain di pasar dalam negeri dalam rangka menyelenggarakan pasokan langsung ke sasaran pasar luar negeri. Metode ini cocok untuk perusahaan kecil yang tidak memiliki sumber daya dan skala produksi yang cukup untuk memasuki pasar luar negeri. Kerjasama memungkinkan mereka untuk mengisi kesenjangan sumber daya yang hilang.

Keuntungan memilih kegiatan ekspor adalah minimalnya risiko dan biaya yang dikeluarkan perusahaan ketika menerapkan metode memasuki pasar luar negeri. Kerugian utama dari kegiatan ekspor adalah rendahnya tingkat kontrol terhadap perantara perdagangan terpilih di negara sasaran. Perusahaan yang memiliki strategi agresif untuk merebut pasar baru harus mempertimbangkan pengaruh tambahan terhadap pengecernya sehingga mereka mematuhi aturan dalam menangani produk, memenuhi rencana penjualan, dan membantu mempromosikan produk perusahaan di pasar.

Kegiatan ekspor sering kali bersifat “pengintaian” dan membantu perusahaan menilai permintaan riil atas produknya dan memahami kekurangan produk tersebut, dengan mempertimbangkan konsumsi spesifik lokal. Jika produk mulai diminati, perusahaan dapat beralih ke aktivitas yang lebih terkendali di pasar luar negeri.

Strategi ekspor. Ekspor merupakan cara termudah untuk memasuki pasar luar negeri. Dalam pemasaran internasional, dibedakan antara ekspor tidak teratur dan ekspor aktif. Ekspor tidak teratur adalah tingkat keterlibatan pasif ketika suatu perusahaan sesekali mengekspor surplusnya dan menjual barangnya ke pedagang grosir lokal yang mewakili perusahaan asing. Ekspor aktif terjadi ketika suatu perusahaan berencana memperluas operasi ekspornya di pasar tertentu.

Dengan menggunakan strategi ekspor, suatu perusahaan memproduksi semua produknya di negaranya sendiri, menawarkannya untuk diekspor dalam bentuk yang dimodifikasi atau tidak. Keuntungan dari strategi ini adalah memerlukan sedikit perubahan dalam bauran produk, struktur, belanja modal, dan program kegiatan perusahaan.

Ekspor memiliki dua jenis: ekspor tidak langsung dan langsung. Dengan ekspor tidak langsung, perusahaan menggunakan jasa perantara pemasaran internasional yang independen, dengan ekspor langsung, perusahaan melakukan operasi ekspor secara mandiri.

Perusahaan yang baru memulai kegiatan ekspornya lebih cenderung menggunakan ekspor tidak langsung. Mereka memberi preferensi pilihan ini karena dua alasan. Pertama, ekspor semacam itu memerlukan investasi modal yang lebih sedikit, karena perusahaan tidak perlu mendirikan peralatan perdagangannya sendiri di luar negeri atau membangun jaringan kontak. Kedua, ketika mengekspor secara tidak langsung, perusahaan mengambil risiko lebih kecil. Penjualan barang dalam jumlah besar dilakukan oleh perantara pemasaran internasional - pedagang-eksportir dalam negeri, agen ekspor dalam negeri atau organisasi koperasi, yang membawa pengetahuan, keterampilan, dan layanan profesional khusus mereka ke dalam kegiatan ini, dan oleh karena itu penjual, pada umumnya, membuat lebih sedikit kesalahan. .

Ekspor langsung dan tidak langsung

Cara utama memasuki pasar luar negeri adalah ekspor, investasi langsung, pendirian usaha patungan, waralaba, perizinan, pendirian cabang perusahaan induk di luar negeri, dan transfer pengetahuan.

Ekspor merupakan cara termudah untuk memasuki pasar luar negeri.

Kerja sama ekspor mengacu pada penjualan barang-barang yang diproduksi di negara sendiri (atau di negara ketiga) di pasar luar negeri.

Ada bentuk ekspor aktif dan pasif. Pada bentuk aktif Inisiatif mengenai pasokan luar negeri berasal dari produsen dalam negeri. Ekspor pasif terjadi ketika importir mencari produk yang diperlukan.

Merupakan kebiasaan untuk membedakan antara ekspor langsung dan tidak langsung.

Ekspor tidak langsung adalah cara termurah dan paling tidak berisiko. Biasanya digunakan ketika sebuah perusahaan pertama kali memasuki pasar internasional. Perusahaan tidak terlibat langsung dalam perdagangan internasional (tidak memiliki divisi yang terlibat dalam pengiriman luar negeri). Pasokan asing diperlakukan sebagai pasokan normal ke pasar domestik, dan operasi internasional dipercayakan kepada organisasi perdagangan luar negeri independen lainnya.

Struktur pasar ekspor domestik mencakup organisasi perdagangan dan ekspor khusus yang ada, agen penjualan, kemampuan distribusi organisasi dan teknis dari produsen lain untuk menjual produk mereka, asosiasi ekspor yang dibentuk atas dasar kerjasama oleh beberapa perusahaan yang memproduksi produk homogen atau saling melengkapi. produk (untuk pembuat furnitur - produsen ruang tamu, kamar tidur, kantor), dan berstatus perusahaan mandiri.

Keuntungan ekspor tidak langsung:

1) Organisasi ekspor berbasis di negara produsen, sehingga komunikasi dengannya lebih mudah dibandingkan dengan perantara asing.

2) Tingkat investasi dan tingkat risiko lebih rendah dibandingkan ketika mengatur struktur layanan penjualan dan pemasaran Anda sendiri, karena tidak memerlukan alokasi sumber daya manusia dan organisasi yang besar.

3) Anda mungkin tidak memilikinya pengalaman sendiri dalam ekspor luar negeri dan menggunakan pengetahuan dan pengalaman organisasi ekspor yang dipilih.

4) Remunerasi perusahaan dagang didasarkan pada komisi, biaya perusahaan bersifat variabel.

Opsi ini sangat nyaman bagi perusahaan kecil dan menengah. Kerugiannya terkait dengan fakta bahwa:

1) perusahaan tidak mengendalikan produknya negara asing(layanan mungkin tidak terorganisir dengan baik, cara promosi yang tidak tepat mungkin digunakan, harga mungkin terlalu tinggi, dll.). Semua ini dapat merusak reputasi perusahaan dan merusak citra produk.

2) mata rantai lain dalam rantai distribusi domestik meningkatkan biaya dan mengurangi keuntungan.

3) ketidakmampuan untuk mendapatkan pengalaman internasional. Dengan ekspor tidak langsung, perusahaan mempunyai sedikit peluang untuk menjalin kontak internasional, dan informasi mengenai potensi pasar luar negeri terbatas (kurangnya fokus jangka panjang).

Ekspor langsung berarti tingkat partisipasi perusahaan yang lebih besar. Perusahaan sendiri yang mengelola fungsi ekspor. Produsen secara mandiri menjual barang (atau jasanya), terlepas dari siapa, perantara atau konsumen akhir. Ekspor langsung harus didasarkan pada sistem kontrak internasional dan riset pemasaran. Ini berkaitan dengan isu-isu seperti dokumentasi, transportasi produk dan pengembangan strategi bauran pemasaran. Hal ini memerlukan pembentukan departemen ekspor di perusahaan.

Ketika mengekspor melalui agen atau perantara asing, perusahaan mengadakan perjanjian dengan agen lokal yang akan mencari klien, melakukan kontak dan bernegosiasi atas nama eksportir. Dalam hal ini, investasi dalam jumlah kecil dimungkinkan, namun biaya riset pemasaran mungkin timbul, dan terkadang sulit untuk membatalkan kontrak tersebut.

Prozorovsky S.A. menyoroti keuntungan dan kerugian ekspor langsung berikut ini: peluang untuk mendapatkan pengalaman di pasar lokal dan kontak dengan konsumen potensial; rantai distribusi yang lebih pendek dibandingkan dengan ekspor tidak langsung; kontrol yang lebih besar terhadap bauran pemasaran. Kekurangan: ketidakmampuan mengendalikan harga karena adanya tarif dan kurangnya kendali distribusi; biaya diperlukan untuk mengatur struktur perdagangan; kebutuhan untuk memecahkan masalah yang terkait dengan komunikasi antarbudaya.

Kegiatan kewirausahaan bersama. Strategi memasuki pasar luar negeri ini didasarkan pada penggabungan upayanya dengan perusahaan komersial di negara mitra untuk menciptakan kemampuan produksi dan pemasaran. Berbeda dengan ekspor dengan joint aktivitas kewirausahaan(SPD) suatu kemitraan terbentuk, sebagai akibatnya tercipta kapasitas tertentu di luar negeri.

Pemasaran internasional menggunakan empat jenis SOP:

a) perizinan;

b) kontrak manufaktur;

c) manajemen kontrak;

d) badan usaha milik bersama.

Lisensi adalah salah satu cara termudah untuk memasuki pasar luar negeri. Pemberi lisensi mengadakan perjanjian dengan penerima lisensi di pasar luar negeri, menawarkan hak untuk menggunakan proses manufaktur, merek dagang, paten, rahasia dagang, atau nilai nilai lainnya dengan imbalan pembayaran royalti atau lisensi. Pemberi lisensi mendapat akses ke pasar dengan risiko minimal, dan penerima lisensi tidak harus memulai dari awal, karena ia langsung memperoleh pengalaman produksi, produk atau nama terkenal.

Sebagai contoh keberhasilan operasi perizinan, F. Kotler mencontohkan aktivitas perusahaan Gerber yang dengan cara ini memperkenalkan produk makanan bayinya ke pasar Jepang. Contoh lainnya adalah kegiatan pemasaran internasional yang dilakukan oleh perusahaan Coca-Cola yang memberikan lisensi berbagai perusahaan di berbagai belahan dunia, lebih tepatnya, hal ini memberi mereka hak istimewa dalam berdagang, karena konsentrat yang diperlukan untuk produksi minuman tersebut disediakan oleh perusahaan itu sendiri.

Jenis strategi SPD yang kedua adalah kontrak manufaktur, yaitu membuat kontrak dengan produsen lokal untuk produksi barang. Sears, khususnya, menggunakan metode ini ketika membuka department store di Meksiko dan Spanyol, menemukan produsen yang memenuhi syarat di sana yang dapat memproduksi banyak barang yang dijual.

Cara lain untuk memasuki pasar luar negeri terkait dengan strategi SPD adalah manajemen kontrak. Dengan metode ini, perusahaan memberikan “pengetahuan” kepada mitra asing di bidang manajemen, dan dia menyediakan modal yang diperlukan. Dengan kata lain, perusahaan tidak mengekspor barang, melainkan jasa manajemen. Metode ini digunakan oleh Hilton ketika mengatur pekerjaan hotel di berbagai belahan dunia.

Terakhir, cara lain untuk menembus pasar luar negeri adalah dengan menciptakan perusahaan kepemilikan bersama. Badan usaha tersebut merupakan gabungan antara penanam modal asing dan lokal untuk menciptakan badan usaha lokal yang mereka miliki dan operasikan bersama. Ada berbagai cara yang bisa dilakukan untuk mendirikan usaha tersebut, misalnya, investor asing dapat membeli saham di bisnis lokal, atau perusahaan lokal dapat membeli saham di bisnis lokal yang sudah ada milik perusahaan asing, atau kedua belah pihak dapat bekerja sama. bersama-sama untuk menciptakan bisnis yang benar-benar baru.

Usaha kepemilikan bersama mungkin diperlukan atau diinginkan karena alasan ekonomi atau politik. Khususnya, ketika memasuki pasar luar negeri, suatu perusahaan mungkin tidak memiliki sumber daya finansial, fisik, atau manajerial yang cukup untuk menjalankan proyeknya sendiri. Lainnya kemungkinan alasan preferensi perusahaan milik bersama - hanya dengan cara inilah pemerintah asing mengizinkan barang-barang produksi asing masuk ke pasar negaranya.

Metode yang dijelaskan, seperti metode lainnya, bukannya tanpa kelemahan. Mitra dari berbagai negara mungkin berbeda pendapat mengenai isu-isu yang berkaitan dengan investasi, pemasaran, dan prinsip-prinsip operasi lainnya. Misalnya, banyak perusahaan Amerika, ketika mengekspor modal ke negara-negara tertentu, berusaha menggunakan pendapatannya untuk berinvestasi kembali dalam memperluas produksi, dan perusahaan-perusahaan lokal di negara-negara ini sering kali lebih memilih untuk menarik pendapatannya dari peredaran. Perusahaan-perusahaan Amerika memainkan peran besar dalam pemasaran, sementara investor lokal seringkali hanya mengandalkan organisasi penjualan. Selain itu, pembentukan perusahaan milik bersama dapat mempersulit perusahaan multinasional untuk menerapkan kebijakan produksi dan pemasaran tertentu dalam skala global.

Kegiatan usaha bersama

Arahan umum lainnya untuk memasuki pasar luar negeri adalah menggabungkan kekuatan dengan perusahaan komersial di negara mitra untuk menciptakan kemampuan produksi dan pemasaran. Kegiatan usaha bersama berbeda dengan ekspor dalam hal terbentuknya suatu persekutuan, yang akibatnya tertentu kapasitas produksi. Yang membedakan dengan investasi langsung adalah dibentuknya asosiasi dengan organisasi lokal di negara mitra.

Ada empat jenis usaha patungan

1. Perizinan:

Ini adalah salah satu cara termudah untuk melibatkan produsen dalam pemasaran internasional. Pemberi lisensi mengadakan perjanjian dengan penerima lisensi di pasar luar negeri, menawarkan hak untuk menggunakan proses manufaktur, merek dagang, paten, rahasia dagang, atau nilai nilai lainnya dengan imbalan pembayaran royalti atau lisensi. Pemberi lisensi mendapat akses ke pasar dengan risiko minimal, dan penerima lisensi tidak harus memulai dari awal, karena ia langsung memperoleh pengalaman produksi, produk atau nama terkenal.

Melalui operasi perizinan, Gerber memperkenalkan produk makanan bayinya ke pasar Jepang. Perusahaan Coca-Cola melakukan kegiatan pemasaran internasionalnya dengan memberikan lisensi kepada berbagai perusahaan di berbagai belahan dunia atau, lebih tepatnya, dengan memberi mereka hak istimewa berdagang, karena perusahaan itu sendiri menyediakan konsentrat yang diperlukan untuk produksi minuman tersebut.

Potensi kerugian dari pemberian lisensi adalah bahwa perusahaan mempunyai kendali yang lebih kecil terhadap penerima lisensi dibandingkan dengan perusahaan yang baru didirikan. Selain itu, jika pemegang lisensi sangat sukses, keuntungan akan menjadi miliknya, dan pada akhir kontrak, perusahaan mungkin mendapati bahwa mereka telah menciptakan pesaing.

2. Pembuatan kontrak:

Pilihan kegiatan lainnya adalah membuat kontrak dengan produsen lokal untuk memproduksi barang. Sears menggunakan metode ini untuk membuka department store di Meksiko dan Spanyol, menemukan produsen lokal yang terampil yang dapat membuat banyak produk yang dijual.

Kerugian dari kontrak manufaktur adalah perusahaan kurang memiliki kendali atas proses produksi dan hilangnya potensi keuntungan yang terkait dengan produksi ini. Pada saat yang sama, hal ini memberikan peluang bagi perusahaan untuk memperluas operasinya lebih cepat, dengan risiko yang lebih kecil, dan dengan prospek untuk bermitra atau membeli produsen lokal.

3. Manajemen kontrak:

Dalam hal ini, perusahaan memberikan “pengetahuan” kepada mitra asing di bidang manajemen, dan dia menyediakan modal yang diperlukan. Dengan demikian, perusahaan tidak mengekspor produknya, melainkan jasa manajemen. Metode ini digunakan Hilton untuk mengatur pengoperasian hotel di berbagai belahan dunia.

Manajemen kontrak adalah cara memasuki pasar luar negeri dengan risiko minimal dan menghasilkan pendapatan sejak awal aktivitas. Namun, tidak disarankan untuk menggunakannya jika perusahaan memiliki staf manajer berkualifikasi terbatas yang dapat digunakan untuk keuntungan lebih besar bagi dirinya sendiri, atau dalam kasus di mana implementasi independen dari seluruh perusahaan akan menghasilkan keuntungan yang jauh lebih besar. Selain itu, manajemen kontrak untuk beberapa waktu menghilangkan kesempatan perusahaan untuk mengembangkan perusahaannya sendiri.

4. Badan Usaha Milik Bersama:

Perusahaan kepemilikan bersama adalah gabungan penanam modal asing dan lokal untuk menciptakan perusahaan bisnis lokal yang mereka miliki dan operasikan bersama. Investor luar negeri dapat membeli saham di bisnis lokal, perusahaan lokal dapat membeli saham di bisnis lokal perusahaan asing yang sudah ada, atau kedua belah pihak dapat bekerja sama untuk menciptakan bisnis yang benar-benar baru.

Usaha kepemilikan bersama mungkin diperlukan atau diinginkan karena alasan ekonomi atau politik. Perusahaan mungkin kekurangan sumber daya finansial, fisik, atau manajerial untuk menjalankan proyeknya sendiri. Atau mungkin kepemilikan bersama merupakan syarat masuknya pemerintah asing ke pasar negara mereka.

Praktek kepemilikan bersama mempunyai beberapa kelemahan. Mitra mungkin tidak setuju dalam hal investasi, pemasaran, dan prinsip operasi lainnya. Meskipun banyak perusahaan Amerika berupaya menggunakan pendapatannya untuk berinvestasi kembali dalam ekspansi bisnis, perusahaan lokal sering kali memilih untuk menarik dana tersebut. Meskipun perusahaan-perusahaan Amerika memainkan peran yang lebih besar dalam pemasaran, investor lokal seringkali hanya mengandalkan organisasi penjualan. Selain itu, kepemilikan silang dapat mempersulit perusahaan multinasional untuk menerapkan kebijakan khusus dalam produksi dan pemasaran dalam skala global.

Kegiatan koperasi

Strategi memasuki pasar luar negeri ini didasarkan pada penggabungan upayanya dengan perusahaan komersial di negara mitra untuk menciptakan kemampuan produksi dan pemasaran. Berbeda dengan ekspor, dalam usaha patungan (JBA) dibentuk kemitraan, sehingga tercipta kapasitas tertentu di luar negeri.

Usaha patungan meliputi: produksi berlisensi (termasuk waralaba), manajemen kontrak dan usaha patungan ( perusahaan saham gabungan dan aliansi strategis).

Lisensi adalah salah satu cara termudah untuk memasuki pasar luar negeri. Lisensi adalah perjanjian kontrak di mana suatu perusahaan mengizinkan perusahaan lain untuk menggunakan merek dagang, paten, rahasia dagang, atau properti lainnya dengan imbalan pembayaran royalti atau lisensi.

Sebagai contoh keberhasilan operasi perizinan, F. Kotler mencontohkan aktivitas perusahaan Gerber yang dengan cara ini memperkenalkan produk makanan bayinya ke pasar Jepang. Contoh lainnya adalah kegiatan pemasaran internasional yang dilakukan oleh perusahaan Coca-Cola, yang memberikan lisensi kepada berbagai perusahaan di berbagai belahan dunia, atau lebih tepatnya, memberi mereka hak istimewa berdagang, karena konsentrat yang diperlukan untuk produksi minuman tersebut disediakan. oleh perusahaan itu sendiri.

Namun, perizinan juga mempunyai potensi kerugian karena ketika memberikan lisensi, suatu perusahaan mempunyai kendali yang lebih kecil terhadap penerima lisensi dibandingkan dengan perusahaan yang baru didirikannya. Terlebih lagi, jika penerima lisensi sukses besar, keuntungannya akan menjadi miliknya dan bukan kepada pemberi lisensi. Alhasil, dengan memasuki pasar luar negeri dengan cara ini, perusahaan bisa menciptakan pesaingnya sendiri.

Waralaba adalah salah satu bentuk pemberian lisensi. Perbedaan waralaba dan lisensi: pada saat pemberian lisensi yang sedang kita bicarakan tentang produk atau bahkan satu produk; dalam waralaba - tentang bisnis secara keseluruhan.

Praktik waralaba mencakup industri-industri seperti minuman ringan, bisnis perhotelan, pengecer, katering makanan cepat saji, persewaan mobil, serta berbagai macam layanan komersial. McDonald's adalah perusahaan waralaba terbesar di dunia: 70% lokasi perusahaan merupakan waralaba, dan perusahaan memperoleh 45% pendapatan intinya dari operasi di luar Amerika Serikat.

Contoh perusahaan waralaba pada pasar Rusia Dapat berfungsi sebagai Baskin-Robbins, yang merupakan produsen es krim terbesar di dunia dan merupakan bagian dari perusahaan Inggris Allied Domek P.L.C. Lebih dari dua puluh kafe dan sekitar 70 kios dengan merek Baskin-Robbins dibuka di Moskow, St. Petersburg, Novgorod, Tolyatti, Podolsk, dan kota-kota lain. Menurut perkiraan perusahaan, saat ini sekitar 50 juta orang Rusia (40% dari populasi perkotaan) berada dalam radius pemasaran, produksi dan distribusi.

Menurut Asosiasi Waralaba Rusia, pengalaman bertahun-tahun dalam mengembangkan jaringan waralaba oleh perusahaan seperti Patio Pizza, Kodak, Xerox, 1-C, T.G.I. Friday's, Rostic's, Subway, dan beberapa lainnya menunjukkan bahwa di Rusia menguntungkan untuk mengembangkan bisnis melalui sistem waralaba.

Jenis strategi SPD yang kedua adalah pembuatan kontrak, yaitu. menyimpulkan kontrak dengan produsen lokal untuk produksi barang. Sears, khususnya, menggunakan metode ini ketika membuka department store di Meksiko dan Spanyol, menemukan produsen yang memenuhi syarat di sana yang dapat memproduksi banyak barang yang dijual.

Cara memasuki pasar luar negeri ini juga memiliki kelemahan. Dengan menggunakannya, perusahaan memiliki kendali yang lebih kecil atas proses produksi, yang mengakibatkan hilangnya potensi keuntungan yang terkait dengan produksi tersebut. Namun, kontrak manufaktur memberikan kesempatan kepada perusahaan untuk memperluas aktivitasnya di pasar luar negeri dengan lebih cepat, dengan risiko yang lebih kecil dan dengan prospek untuk menjalin kemitraan dengan produsen lokal atau membeli perusahaannya.

Cara lain untuk memasuki pasar luar negeri terkait strategi SPD adalah manajemen kontrak. Dengan metode ini, perusahaan memberikan “pengetahuan” kepada mitra asing di bidang manajemen, dan dia memberikan modal yang diperlukan. Dengan kata lain, perusahaan tidak mengekspor barang, melainkan jasa manajemen. Metode ini digunakan oleh perusahaan Hilton ketika mengatur pekerjaan hotel di berbagai belahan dunia.

Metode memasuki pasar luar negeri ini ditandai dengan risiko minimal dan perolehan pendapatan sejak awal aktivitas. Kerugiannya adalah untuk memasuki pasar luar negeri, suatu perusahaan perlu memiliki staf manajer yang berkualifikasi dalam jumlah yang cukup yang dapat digunakan untuk mendapatkan keuntungan yang lebih besar. Juga tidak tepat untuk menggunakan metode ini jika penjualan mandiri seluruh perusahaan akan membawa keuntungan yang jauh lebih besar bagi perusahaan yang memasuki pasar luar negeri. Selain itu, manajemen kontrak untuk beberapa waktu menghilangkan kesempatan perusahaan untuk mengembangkan perusahaannya sendiri.

Usaha patungan dapat bersifat kontraktual (aliansi strategis) atau usaha patungan. Aliansi strategis adalah penyatuan dua (atau lebih) perusahaan ke dalam suatu kemitraan di mana para anggotanya berbagi biaya investasi, risiko, dan keuntungan jangka panjang (proyek eksplorasi di industri minyak, luar angkasa, otomotif).

Kemitraan dapat terdiri dari dua jenis: antara pesaing dan antara non-pesaing.

Aliansi antar non-pesaing meliputi: transnasional (perakitan dan penjualan oleh satu mitra produk dari produsen lain, asing,), vertikal (kerja bersama di bagian rantai produksi yang berdekatan) dan antar industri (perjanjian antara perusahaan dari industri berbeda yang menghasilkan produk yang tidak dihubungkan oleh suatu kesamaan rantai produksi, untuk kerjasama di pasar).

Aliansi dengan perusahaan pesaing:

Integrasi (produksi bersama komponen untuk mencapai skala ekonomi dalam produksi dan persaingan di pasar produk jadi), konsentrasi semu (pengembangan bersama, produksi dan penjualan produk yang dimiliki oleh semua mitra;

Seringkali ini adalah konsorsium yang dibentuk untuk melaksanakan proyek yang kompleks dan mahal, misalnya, di bidang teknik berat, pembuatan pesawat terbang) dan saling melengkapi (satu mitra mengembangkan dan memproduksi produk, dan produk tersebut dijual melalui saluran mitra lain untuk memperluas geografi pasokan).

Perusahaan saham gabungan adalah perusahaan patungan dengan penyertaan modal. Dalam usaha patungan ekuitas, suatu perusahaan baru dibentuk yang dimiliki dan dioperasikan bersama oleh investor dalam dan luar negeri.

Bekerja sama

Usaha patungan adalah perusahaan terpisah yang dibuat oleh dua atau jumlah besar perusahaan di mana tingkat tanggung jawab dan risiko dibagi di antara pemiliknya. Suatu perusahaan dapat mengadakan usaha patungan dengan salah satu pemain di pasar luar negeri sasarannya untuk mendapatkan akses terhadap sumber daya, pengetahuan, kontak, atau teknologi. Dalam hal ini, perusahaan berbagi risiko dengan mitranya, namun juga berbagi pendapatan masa depan dari aktivitas di industri tersebut.

Keuntungan utama dari usaha patungan adalah mendapatkan akses terhadap pengetahuan dan teknologi pasar tertentu. Ini bisa berupa jaringan distribusi mitra, pengetahuannya tentang pasar spesifik, basis produksi, paten, dan teknologinya. Usaha patungan lebih murah daripada akuisisi seluruh perusahaan dan memungkinkan Anda melewati banyak hambatan masuk dengan kecepatan tinggi pasar yang kompetitif. Kerugian dari strategi memasuki pasar luar negeri ini adalah masih tingginya biaya (dibandingkan dengan metode yang dijelaskan di atas) dan risiko konflik manajemen karena perbedaan prioritas perusahaan Anda dan perusahaan mitra.

Mediasi

Intermediasi adalah jenis pekerjaan dengan pasar luar negeri yang tidak berarti kepemilikan penuh atas perusahaan yang beroperasi di pasar luar negeri, namun berbagi tanggung jawab dan kendali tertentu dengannya. Sebagai hasil dari interaksi tersebut, perusahaan utama mentransfer pengetahuan, pengalaman, keterampilan, dan sebagian sumber dayanya kepada perantara, dan sebagai imbalannya menerima jaminan penyiaran strategi tertentu ke pasar luar negeri sasaran dan jaminan penjualan tertentu. Ada 4 jenis kerjasama di dalamnya ke arah ini: Perizinan, waralaba, kontrak manufaktur atau usaha patungan.

Perizinan

Perizinan di kegiatan internasional- jenis kerjasama di mana suatu perusahaan di satu negara mengalihkan hak kepada perusahaan di negara lain untuk menggunakan proses produksi uniknya, paten, merek dagang, kemajuan teknologi dan keterampilan berharga lainnya dengan biaya yang ditetapkan dalam kerangka perjanjian .

Perizinan memungkinkan perusahaan untuk menetapkan persyaratan ketat untuk kepatuhan terhadap proses dan kebijakan pemasaran perusahaan, dan merupakan cara yang mudah untuk mengatur produksi lokal di pasar luar negeri sasaran tanpa investasi modal yang besar. Yang paling keuntungan penting pengorganisasian kegiatan tersebut - biaya rendah untuk mengatur, memelihara dan mengendalikan kegiatan tersebut.

Permasalahan utama yang timbul dalam perizinan: hilangnya keunikan dan sulitnya pengendalian. Siaran pengetahuan yang unik setelah berakhirnya kontrak, mengubah mitra menjadi pesaing yang mengetahui segalanya kekuatan perusahaan, telah memperoleh pengalaman berharga di industri ini dan dapat memanfaatkannya dengan baik. Dan membangun kontrol atas kepatuhan terhadap aturan kerja yang ditetapkan oleh mitra - penerima lisensi - adalah hal tersulit dalam strategi perizinan.

Waralaba

Waralaba adalah suatu jenis perizinan kegiatan di mana perusahaan pemberi waralaba mengalihkan kepada perantaranya (perusahaan penerima waralaba) izin untuk beroperasi dengan mereknya sendiri. Anda dapat mentransfer kemampuan untuk menggunakan merek dagang dan produk perusahaan, atau seluruh proses bisnis (seperti yang dilakukan McDonalds atau KFC).

Faktanya, perjanjian waralaba berbeda dengan perjanjian lisensi karena memiliki persyaratan yang lebih ketat untuk perantara dan cakupan penerapan yang sempit. Perjanjian waralaba dibuat untuk membuat cabang lain dari perantara Anda, mengintegrasikannya ke dalam proses bisnis Anda, dan menerapkan aturan operasi Anda sendiri padanya. Perjanjian lisensi mempunyai kebebasan lebih dalam menggunakan kekayaan tidak berwujud perusahaan. Penerima waralaba mempunyai ketergantungan yang lebih tinggi terhadap keberhasilan pemberi waralaba (perusahaan induk). Penerima lisensi dapat menggunakan lisensi tersebut di pasar yang sangat berbeda, sehingga mengurangi ketergantungannya pada keberhasilan perusahaan induk.

Pembuatan kontrak

Kontrak manufaktur melibatkan pengalihan produksi ke perusahaan di pasar lokal, dan retensi fungsi lainnya (pemasaran, penjualan, distribusi) oleh perusahaan induk. Jenis strategi masuk pasar luar negeri ini digunakan oleh IKEA. Dia menemukan perusahaan lokal kecil untuk memproduksi barangnya sesuai target pasar dan menghemat biaya transportasi secara signifikan (mengekspor barang ke pasar luar negeri).

Keuntungan dari metode mendapatkan akses ke eksternal ini: biaya rendah untuk mengatur produksi (tidak perlu membangun lokasi produksi sendiri), mempertahankan kendali atas sebagian besar fungsi penting perusahaan (pemasaran, penelitian dan pengembangan, penjualan dan layanan purna jual), melewati banyak hambatan masuk dan menghilangkan masalah dalam menyesuaikan harga dengan kondisi pasar. Kerugian dari strategi tersebut antara lain sulitnya merelokasi produksi produk-produk berteknologi tinggi, sulitnya menemukan mitra yang kompeten, dan risiko meminjam teknologi dan keterampilan yang berharga dalam industri dalam jangka panjang.

Strategi investasi langsung. Strategi memasuki pasar luar negeri yang menjamin keterlibatan penuh perusahaan dalam kegiatannya adalah dengan menanam modal dalam mendirikan perusahaan perakitan atau produksi sendiri di luar negeri. Ketika perusahaan mengumpulkan pengalaman dalam pekerjaan ekspor dan dengan volume pasar luar negeri yang cukup besar, perusahaan manufaktur di luar negeri menjanjikan manfaat yang jelas.

Salah satu keuntungan dari strategi ini adalah perusahaan dapat menghemat uang karena lebih murah angkatan kerja atau bahan baku yang lebih murah karena manfaat yang diberikan pemerintah asing kepada investor asing dengan mengurangi biaya transportasi

Dengan mengadopsi strategi investasi langsung, perusahaan menjalin hubungan yang lebih mendalam dengan lembaga pemerintah, pelanggan, pemasok, dan distributor di negara tempat perusahaan memasuki pasar. Hal ini memungkinkan Anda menyesuaikan produk dengan lebih baik terhadap lingkungan pemasaran lokal.

Terakhir, ciri penting investasi langsung adalah, ketika menjalankannya, perusahaan tetap memegang kendali penuh atas investasinya dan, oleh karena itu, dapat mengembangkan kebijakan produksi dan pemasaran yang akan memenuhi tujuan jangka panjangnya dalam skala internasional.

F. Kotler mencatat bahwa yang paling banyak wujud sempurna keterlibatan dalam kegiatan di pasar luar negeri adalah penanaman modal dalam pendirian perusahaan perakitan atau produksi sendiri di luar negeri.

Hal ini mungkin disebabkan oleh faktor-faktor berikut .

Saat perusahaan memperoleh pengalaman kegiatan produksi di pasar luar negeri yang besar, perusahaan mendapat peluang untuk memanfaatkan rendahnya biaya tenaga kerja, bahan mentah, dan tunjangan yang diberikan oleh pemerintah.

Penciptaan lapangan kerja baru berkontribusi pada pembentukan citra positif perusahaan di negara tuan rumah.

Mendukung hubungan yang baik Dengan pihak berwenang, konsumen, pemasok dan distributor lokal, perusahaan menyesuaikan produknya dengan kebutuhan pasar tertentu.

Perusahaan memiliki kendali penuh atas investasinya dan menerapkan kebijakan produksi dan pemasaran yang paling sesuai dengan tujuan jangka panjangnya.

Namun, kelemahan utama investasi ekuitas swasta adalah perusahaan tidak kebal terhadap kondisi pasar yang memburuk; devaluasi mata uang atau pengambilalihan propertinya jika terjadi pergolakan politik.

INVESTASI LANGSUNG

Bentuk keterlibatan yang paling lengkap dalam kegiatan di pasar luar negeri adalah penanaman modal dalam pendirian perusahaan perakitan atau produksi sendiri di luar negeri.

Ketika perusahaan memperoleh pengalaman dalam mengekspor dan pasar luar negeri cukup besar, fasilitas manufaktur di luar negeri menawarkan manfaat yang jelas.

Pertama, perusahaan dapat menghemat uang melalui tenaga kerja yang lebih murah atau bahan mentah yang lebih murah, melalui insentif yang diberikan oleh pemerintah asing kepada investor asing, melalui perampingan; biaya transportasi dan sebagainya. Kedua, dengan menciptakan lapangan kerja, perusahaan memberikan citra yang lebih baik di negara mitra.

Ketiga, perusahaan mengembangkan hubungan yang lebih mendalam dengan pemerintah, pelanggan, pemasok, dan distributor di negara tuan rumah, sehingga memungkinkan perusahaan untuk menyesuaikan produknya dengan lebih baik terhadap lingkungan pemasaran lokal. Keempat, perusahaan tetap memegang kendali penuh atas investasinya dan oleh karena itu dapat mengembangkan kebijakan produksi dan pemasaran yang sesuai dengan tujuan internasional jangka panjangnya.

Struktur bisnis hierarkis

Cara memasuki pasar luar negeri ini disebut juga dengan metode investasi perluasan usaha. Ini mengasumsikan kendali penuh atas bisnis di pasar luar negeri sasaran, yaitu kepemilikan penuh atas perusahaan di negara sasaran. Usaha ini dapat berbentuk cabang atau badan usaha tersendiri yang tidak bergantung pada induknya. Ada 2 cara utama menggunakan strategi investasi untuk memasuki pasar luar negeri: membeli bisnis yang sudah ada atau membangun perusahaan baru dari awal.

Merger dan akuisisi

Akuisisi bisnis yang sudah ada di target pasar luar negeri dapat dicapai melalui proses merger atau pembelian saham pengendali di perusahaan. Cara ini lebih murah dibandingkan membangun bisnis serupa dari awal dan dapat langsung memberikan bagian tertentu kepada perusahaan sasaran pasar. Mengakuisisi suatu bisnis juga mengurangi persaingan di masa depan karena pihak yang mengakuisisi biasanya merupakan pesaing potensial. Dengan membeli bisnis siap, Anda perlu mengetahui semua batasan dan peraturan hukum proses ini; memiliki staf yang baik spesialis yang akan melakukan merger dan mengatur proses integrasi antar perusahaan dengan benar; mengadakan analisis penuh dari objek yang dibeli.

Bisnis dari awal

DI DALAM komunikasi bisnis disebut dengan istilah “green field strategy” yang berarti perluasan bisnis perusahaan ke pasar luar negeri melalui pembangunan fasilitas produksi baru. Jalur ini mewakili risiko minimal dan kendali maksimum bagi perusahaan (bagaimanapun juga, ia dapat melakukan segalanya sedemikian rupa untuk mengoptimalkan proses bisnis antara kedua perusahaan secara maksimal), tetapi ini adalah cara yang sangat berbiaya tinggi dan memakan waktu untuk masuk. pasar luar negeri.

Strategi untuk menembus pasar luar negeri

Setelah memutuskan untuk memasuki pasar suatu negara tertentu, perusahaan harus mengembangkan strategi penetrasi yang optimal:

ekspor tidak langsung;

ekspor langsung;

perizinan;

usaha bersama;

investasi langsung.

Perbandingan strategi-strategi ini diberikan pada Tabel 1.

Tabel 1

Karakteristik komparatif dari strategi masuk

ke pasar dunia

Ciri	Ekspor	Usaha bersama	Kepemilikan langsung
Kewajiban
Dukungan sumber daya
Kontrol kualitas

Fleksibilitas

Setiap strategi selanjutnya yang tercantum di atas menyiratkan peningkatan tanggung jawab, risiko, kontrol, dan potensi keuntungan.

Ekspor tidak langsung

Cara alami untuk memasuki pasar luar negeri adalah dengan mengekspor produk. Ekspor secara berkala– pilihan pasif untuk berpartisipasi dalam perdagangan internasional, ketika suatu perusahaan memasuki pasar luar negeri dari waktu ke waktu, atas inisiatifnya sendiri atau setelah menerima pesanan asing. Ekspor aktif terjadi ketika suatu perusahaan memutuskan untuk memperluas pasokan produknya ke pasar tertentu, tetapi bagaimanapun juga memproduksi produk tersebut di negaranya sendiri, mengadaptasi produk tersebut ke pasar luar negeri. Mengekspor produk melibatkan beberapa perubahan dalam rantai produksi perusahaan, struktur organisasi, kebijakan dan tujuan investasi.

Perusahaan biasanya memulai dengan ekspor tidak langsung, melalui perantara independen:

Eksportir perantara dalam negeri membeli produk dari produsen dan kemudian menjualnya ke luar negeri.

Agen ekspor dalam negeri mencari pembeli di luar negeri dan menegosiasikan pengiriman, berharap menerima komisi. Kelompok ini juga mencakup perusahaan dagang.

Organisasi koperasi ekspor atas nama beberapa produsen dan sebagian di bawah kendali administratif mereka. Sering digunakan oleh produsen produk sederhana - buah-buahan, kacang-kacangan, dll.

Perusahaan manajemen ekspor mengelola kegiatan ekspor perusahaan dengan imbalan yang disepakati.

Ekspor tidak langsung mempunyai dua keuntungan:

Pelaksanaannya tidak memerlukan dana yang besar, tidak perlu membuat departemen ekspor yang akan menangani penjualan ke luar negeri atau menjalin kontrak dengan mitra asing.

Ekspor semacam itu memiliki risiko yang lebih kecil, karena perantara bertindak atas inisiatif mereka sendiri, mengandalkan pengetahuan tentang kondisi pasar luar negeri, dan menawarkan layanan tambahan kepada produsen.

Ekspor langsung

Ketika memutuskan ekspor produk secara mandiri, perlu diingat bahwa bekerja di pasar luar negeri dikaitkan dengan biaya yang signifikan dan tingkat risiko yang meningkat, yang diimbangi dengan penghematan dalam membayar layanan perantara. Berikut beberapa cara penyelenggaraan ekspor langsung.

Departemen atau divisi ekspor, yang tanggung jawabnya meliputi penjualan di luar negeri dan mengatur pengumpulan informasi yang diperlukan tentang pasar. Departemen ekspor dapat menjadi unit otonom yang akan mengumpulkan informasi dan mengelola seluruh kegiatan ekspor.

Departemen penjualan luar negeri atau anak perusahaan. Departemen penjualan luar negeri memungkinkan produsen memanfaatkan pengaruh kehadiran langsung di pasar dan memantau pelaksanaan program pemasaran. Bagian penjualan luar negeri melaksanakan penjualan dan pendistribusian produk, terkadang dipercayakan pada fungsi pengorganisasian, penyimpanan dan promosi barang, demonstrasi dan pusat pelayanan.

Perwakilan penjualan. Perusahaan menggunakan perwakilan penjualannya untuk mencari klien asing.

Distributor atau agen asing. Untuk mengatur penjualan produk, perusahaan beralih ke distributor atau agen asing, yang dapat diberikan hak eksklusif atau terbatas untuk mewakili produsen di negara tertentu.

Cara terbaik untuk mempresentasikan produk perusahaan untuk ekspor langsung atau tidak langsung adalah dengan berpartisipasi dalam pameran di luar negeri.

Perizinan

Pemberian lisensi adalah cara termudah untuk memanfaatkan pembagian kerja internasional. Biasanya, pemberi lisensi, dengan imbalan tertentu, memberikan hak kepada perusahaan asing untuk menggunakan produksi dan rahasia dagang, merek dagang atau patennya dan dengan demikian memperoleh akses ke pasar luar negeri dengan risiko minimal. Penerima lisensi menerima pengetahuan dan pengalaman produksi atau produk terkenal (merek dagang).

Namun, perusahaan pemberi lisensi tidak mempunyai kemampuan untuk melakukan kontrol ketat terhadap aktivitas penerima lisensi. Selain itu, keberhasilan kegiatannya menyebabkan penurunan pendapatan pemberi lisensi. Di akhir kontrak, perusahaan mungkin mengetahui bahwa mereka telah menciptakan pesaing dengan tangannya sendiri. Untuk menghindari metamorfosis seperti itu, pemberi lisensi mempraktikkan penyediaan bahan atau komponen kepemilikan apa pun. Strategi terbaik pemberi lisensi - kepemimpinan inovasi yang membatasi kebebasan bertindak penerima lisensi.

Ada beberapa opsi untuk perjanjian lisensi, dan khususnya manajemen kontrak, ketika suatu perusahaan tertentu mengelola hotel asing, bandara, rumah sakit, dan organisasi lain dengan biaya tertentu. Dalam hal ini, bukan produk yang diekspor, melainkan jasa manajemen. Jenis ekspor ini memiliki ciri risiko yang rendah dan mendatangkan pendapatan yang baik sejak awal. Jenis perjanjian ini sangat menarik jika perusahaan pengelola diberi kesempatan untuk membeli sebagian properti mitra asing dalam jangka waktu tertentu atau jika perjanjian tersebut menetapkan bahwa perusahaan pengelola yang efektif menerima peningkatan kompensasi. Manajemen kontrak membebaskan perusahaan dari persaingan dari klien.

Cara lain untuk memasuki pasar luar negeri adalah manufaktur kontrak ketika perusahaan mempercayakan produksi produk tertentu kepada perusahaan lokal. Kerugian dari produksi kontrak termasuk kurangnya kemampuan perusahaan asing untuk terus memantau proses produksi. Namun bentuk ini memungkinkan perusahaan untuk mempercepat masuknya ke pasar luar negeri yang bercirikan level rendah risiko dan memfasilitasi penciptaan usaha Anda sendiri atau usaha patungan selanjutnya.

Perusahaan juga dapat memasuki pasar luar negeri dengan bantuan tersebut waralaba– bentuk perizinan yang dikembangkan. Penjual waralaba menawarkan kepada pembeli merek dagangnya dan sistem produksi yang berfungsi dengan baik.

Usaha bersama

Memasuki pasar luar negeri melalui usaha patungan (JV) sangat populer, di mana suatu perusahaan berbagi kepemilikan dan kendali produksi dengan perusahaan lokal.

Pembentukan usaha patungan mungkin diperlukan atau diinginkan karena alasan ekonomi atau politik. Mungkin perusahaan asing kekurangan sumber daya finansial, material atau manajerial, atau pembentukan usaha patungan merupakan kondisi yang sangat diperlukan untuk penetrasi pasar yang ditetapkan oleh pemerintah. Bahkan perusahaan raksasa pun harus membuat usaha patungan untuk memasuki pasar tertutup.

Usaha patungan juga memiliki kelemahan tertentu. Mitra mungkin tidak setuju mengenai arah investasi, pemasaran, dan penggunaan keuntungan. Selain itu, usaha patungan dapat mempersulit perusahaan multinasional untuk menerapkan kebijakan produksi dan pemasaran tertentu di seluruh dunia.

Investasi langsung

Bentuk terakhir masuknya suatu perusahaan ke pasar luar negeri adalah dengan mendirikan perakitan sendiri atau perusahaan manufaktur. Hal ini mungkin disebabkan oleh faktor-faktor berikut:

Ketika sebuah perusahaan memperoleh pengalaman beroperasi di pasar luar negeri yang besar, perusahaan tersebut dapat memanfaatkan rendahnya biaya tenaga kerja, bahan mentah, dan insentif pemerintah.

Penciptaan lapangan kerja baru berkontribusi pada pembentukan citra positif perusahaan di negara tuan rumah.

Dengan menjaga hubungan baik dengan pihak berwenang, konsumen, pemasok dan distributor lokal, perusahaan menyesuaikan produknya dengan kebutuhan pasar tertentu.

Perusahaan memiliki kendali penuh atas investasinya dan menerapkan kebijakan produksi dan pemasaran yang paling sesuai dengan tujuan jangka panjangnya.

Dalam mempersiapkan karya ini, bahan dari situs http://www.studentu.ru digunakan

Mengekspor barang dan jasa merupakan suatu pendekatan untuk mengatur kegiatan internasional suatu perusahaan dengan risiko rendah memasuki pasar luar negeri. Hal ini tidak memerlukan perubahan besar dalam rangkaian produk perusahaan, strukturnya, atau biaya modal. Perusahaan mengekspor produk mereka karena berbagai alasan. Paling sering alasan-alasan ini adalah sebagai berikut:

1) lebih menguntungkan melakukan diversifikasi dengan mengekspor produk daripada mengembangkan produk baru untuk pasar dalam negeri;

2) produk berada pada tahap kematangan lingkaran kehidupan di pasar lokal dan pertumbuhan di pasar luar negeri;

3) produk tersebut memiliki permintaan musiman;

4) berkurangnya persaingan di pasar luar negeri.

Berdasarkan intensitas dan volume kegiatan ekspor, dibedakan antara ekspor tidak teratur dan ekspor reguler.

Ekspor tidak teratur merupakan karakteristik dari tingkat keterlibatan pasif suatu perusahaan dalam kegiatan internasional, ketika perusahaan tersebut menjual kelebihan produknya kepada perantara lokal yang mewakili kepentingan perusahaan asing.

Ekspor reguler bertujuan untuk memperluas operasi dan aktivitas ekspor perusahaan di pasar luar negeri tertentu. Hal ini dipandang sebagai keterlibatan aktif perusahaan dalam kegiatan internasional. Dengan mengekspor barang dan jasa, suatu perusahaan dapat memasuki pasar luar negeri sendiri atau secara tidak langsung melalui spesialis eksternal yang mungkin berlokasi di dalam atau di luar negeri. Dalam hal ini, dibedakan antara ekspor langsung dan tidak langsung.

Ekspor langsung melibatkan penjualan langsung melalui staf penjualannya sendiri. Ini digunakan ketika konsumen mudah diidentifikasi atau mereka sendiri yang menghubungi penjual. Penyelenggaraan ekspor langsung dapat dilakukan dengan menggunakan:

1) departemen ekspor, yang menyelesaikan semua masalah yang berkaitan dengan promosi barang ke pasar luar negeri;

2) perwakilan penjualan berbayar yang dikirim ke luar negeri dan hanya bekerja untuk perusahaannya sendiri. Dia mengetahui produknya dengan baik, mempertahankannya di pasar, dll.;

3) kantor perwakilan adalah suatu tim yang tugas utamanya adalah menyimpulkan kesepakatan, merangsang dan mengendalikan pekerjaan distributor nasional;

4) bantuan teknis di luar negeri, yang melibatkan bantuan dalam penyusunan proyek, commissioning peralatan, pelatihan personel, transfer pengetahuan di bidang organisasi dan manajemen produksi.

Ekspor tidak langsung, atau pendelegasian wewenang tanpa investasi, bentuknya bermacam-macam.

Pengalihan kewenangan ekspor melibatkan sistem distribusi melalui saluran distribusi yang berlokasi di satu atau lebih negara dan dimiliki oleh perusahaan lain. Eksportir menggunakan sistem penjualan seperti itu ketika potensinya lemah untuk bertindak sendiri di pasar luar negeri. Pada saat yang sama, perlu hati-hati memilih mitra ekspor, karena masing-masing pihak bisa “kalah.” Perusahaan pengekspor kecil berisiko diperlakukan sebagai bawahan atau diambil alih oleh perantara jika produknya sukses di pasar. Perusahaan perantara harus mengevaluasi kualitas produk perusahaan dan strategi ekspornya agar tidak merusak citranya di pasar luar negeri.

Ekspor waralaba telah tersebar luas di seluruh dunia. Waralaba – Ini adalah sistem hubungan kontraktual yang memungkinkan pemilik waralaba untuk mewakili hak-hak tertentu kepada penerima waralaba, yang membayarnya dan berjanji untuk mematuhi persyaratan produksi dan penjualan produk yang direkomendasikan oleh pemilik waralaba.

Waralaba internasional memungkinkan pemilik waralaba untuk hadir di banyak lokasi tanpa membiayai masuknya ke pasar luar negeri. Pengekspor sistem waralaba terbesar adalah Amerika Serikat. Kanada, Australia, Jepang, Perancis dan Jerman telah mencapai tingkat tertentu dalam pengembangan sistem manajemen waralaba.

Ada tiga jenis waralaba: produksi, perdagangan (produk) dan perizinan.

Waralaba manufaktur melibatkan pemilik waralaba yang memasok kepada pewaralabanya elemen atau komponen dasar yang diperlukan untuk pembuatan produk yang dijual dengan nama merek berlisensi (merek dagang). Jenis waralaba ini paling umum terjadi pada produksi peralatan elektronik dan industri makanan.

Waralaba perdagangan adalah cara mengatur suatu bisnis di mana penerima waralaba membeli hak dari perusahaan terkenal untuk menjual produknya dengan merek dagangnya.

Waralaba berlisensi mengandung arti bahwa pemberi waralaba (franchisor) yang berminat untuk mempromosikan merek dagangnya, menerbitkan lisensi kepada penerima waralaba (franchisee) untuk hak membuka toko guna menjual serangkaian barang dan jasa atas nama pemberi waralaba (franchisor). Waralaba semacam itu digunakan untuk mengoperasikan restoran, menjual es krim, dan menyewa mobil.

Ada teknologi waralaba internasional dan metode waralaba yang membuka banyak jalan bagi pemilik waralaba untuk memulai bisnis di luar negeri. Sistem waralaba internasional utama disajikan pada Gambar. 1.4.

Beras. 1.4. Struktur sistem waralaba internasional

Sesuai dengan struktur organisasinya, dibedakan antara penerima waralaba mandiri (franchisee-operator), penerima waralaba sistem cabang (multi/unit/franchisee) dan penerima waralaba utama (master franchisee).

Penerima waralaba independen – Seorang individu, kemitraan, atau korporasi yang memperoleh, melalui persetujuan, hak untuk mewaralabakan suatu wilayah tertentu.

Penerima waralaba sistem cabang – seorang individu, kemitraan, atau korporasi yang membeli hak dari pemilik waralaba untuk menjalankan bisnis di wilayah tertentu dan menjalankan semua bisnis waralaba secara mandiri.

Penerima Waralaba Utama – orang perseorangan, persekutuan, atau korporasi yang telah membeli hak untuk mengembangkan wilayah negara lain melalui penjualan waralaba di dalamnya. Faktanya, master franchisee adalah franchisor, karena perusahaan tersebut secara langsung mengadakan kontrak dengan pewaralaba dan menerima biaya waralaba dan royalti. Ia memberikan pelatihan, pemasaran, dan semua layanan lainnya dengan tingkat dan kualitas yang sama seperti pemilik waralaba.

Saat beroperasi di negara-negara dengan wilayah yang luas, digunakan subfranchisor.

Pemberi waralaba menjalankan fungsi franchisor pada wilayah tertentu dan hanya menjual lisensi kepada master franchisor.

Pendapat para ahli sepakat bahwa pewaralaba utama memiliki peluang bertahan hidup tertinggi. Hal ini terjadi karena perusahaan nasional lebih mudah beradaptasi dengan kondisi bisnis di negaranya.

Perantara komersial berpartisipasi aktif dalam operasi ekspor. Mereka dibedakan berdasarkan dua faktor utama: remunerasi (margin atau komisi perdagangan) dan kekuatan hubungan dengan eksportir. Jenis perantara utama yang bekerja di bidang perdagangan internasional adalah sebagai berikut:

1) pialang internasional mencari dan menjalin kontak tanpa menerima wewenang penjual dan pembeli, bekerja untuk mendapatkan komisi (pengadilan) di kedua sisi transaksi;

2) agen pembelian melaksanakan instruksi pembeli untuk mencari barang di luar negeri dengan mutu tertentu dan harga tertentu, dengan waktu penyerahan tertentu;

3) agen penjualan melaksanakan instruksi eksportir untuk mempelajari pasar, menjual dan mengirimkan barang, dan menerbitkan faktur berdasarkan penerimaan komisi sebagai persentase dari harga. Dapat menjadi penjamin pembeli dengan biaya tambahan;

4) agen komisi mewakili eksportir-pemasok barang di luar negeri, bekerja berdasarkan kontrak;

5) agen perdagangan internasional membeli dan menjual atas namanya sendiri;

6) pemegang konsesi - perantara perdagangan internasional yang memiliki hubungan dekat dengan eksportir, bekerja berdasarkan kontrak dan menjalankan tiga fungsi utama: perdagangan, teknis, keuangan;

7) importir-distributor mengadakan kontrak dengan eksportir, jarang bekerja secara eksklusif. Dasar hubungan dengan eksportir adalah tradisi. Dia menerbitkan faktur dan memberi tahu pelanggan tentangnya.

Ekspor tidak langsung mencakup transfer pengetahuan untuk ekspor, yang mencakup jenis operasi ekspor berikut:

1) pengalihan lisensi paten;

2) alih teknologi luar negeri;

3) membuat perjanjian subkontrak untuk kontraktor asing;

4) subkontrak yang diselesaikan oleh perusahaan asing.

Perizinan asing – suatu perjanjian di mana pemberi lisensi memberikan kepada penerima lisensi di negara lain hak untuk menggunakan paten pemberi lisensi dengan imbalan persentase tertentu dari harga jual lisensi atau keuntungan yang diperoleh dari penggunaannya.

Transfer teknologi asing bertujuan untuk menciptakan fasilitas produksi baru di negara lain, baik yang berada di bawah kendali perusahaan maupun tanpa perusahaan. Penerima teknologi dapat dibekali dengan bahan-bahan yang diperlukan, bahan baku dan komponen lainnya.

Subkontrak untuk produk ekspor Hal ini jarang terjadi karena biaya tenaga kerja tinggi. rezim bea cukai memperoleh karakter preferensial, dan impor atau ekspor barang bebas bea sementara juga diterapkan.

Tabel 1

Masalah utama pada setiap tahap keterlibatan perusahaan
ke dalam kegiatan ekspor

Perusahaan yang tertarik sebagian	Mempelajari perusahaan	Peneliti eksperimental	Perusahaan ekspor kecil yang berpengalaman	Perusahaan ekspor besar yang berpengalaman

Pembiayaan	Negosiasi	Upaya penjualan	Negosiasi	Negosiasi

ujung meja 1


Memperoleh informasi tentang praktik bisnis internasional	Upaya penjualan		Upaya penjualan	Upaya penjualan
Perundingan		Barang dalam bentuk fisik (materi).	Mengumpulkan informasi tentang kegiatan pemasaran	Mengumpulkan informasi tentang kegiatan pemasaran
Menyediakan saran teknis	Informasi tentang praktik bisnis internasional	Mengumpulkan informasi tentang kegiatan pemasaran	Memperoleh informasi keuangan	Menyediakan layanan perbaikan
Upaya penjualan	Memperoleh informasi keuangan	Memperoleh informasi tentang praktik bisnis internasional

Subkontrak diselesaikan oleh perusahaan asing – ini adalah operasi terbalik atau simetris dan sangat umum. Kesepakatan dibuat mengenai pengolahan bahan mentah dan produk setengah jadi, dan diekspor ke negara-negara dengan tenaga kerja murah, kemudian dikembalikan dalam bentuk produk jadi ke negara tersebut dengan pembayaran pajak pertambahan nilai.

Dalam proses penguasaan kegiatan ekspor, baik usaha kecil maupun menengah melalui beberapa tahapan. Semakin aktif mereka bekerja di pasar luar negeri, semakin mereka memahami bahwa perlunya fokus pada pemasaran internasional dan memecahkan masalah yang muncul dengan bantuannya. Tabel 1 menunjukkan tahapan yang dilalui suatu perusahaan dalam proses ekspor dan permasalahan yang dihadapinya.

Tampilan