Tampilan barang. Dasar-dasar Perdagangan

Tampilan barang yang terbuka membuka peluang baru bagi apotek.

Namun, jika pengecer tidak menghargai pelanggan dan menganut kebijakan penjualan “agresif”, apotek akan mulai kehilangan keuntungan.

↯ Lebih banyak artikel di majalah

Untuk membentuk sikap berorientasi pelanggan di antara kepala eksekutif dan membawa komunikasi dengannya ke tingkat yang lebih tinggi tingkat baru, perlu untuk mengurangi tingkat stres.

Pegawai apotek harus merasa percaya diri dan nyaman di tempat kerja, sehingga mereka akan mampu keluar dari situasi sulit apapun dengan bermartabat.

Yang sama pentingnya adalah teknologi modern menarik dan mempertahankan pelanggan berdasarkan analisis serangkaian data yang diperoleh.

Saat ini, pengelola apotek sering “bermain” dengan tampilan produk dan format lantai penjualan yang berbeda. Namun jarang sekali ada yang menang, karena komunikasi antara pemilik modal dan pembeli masih rendah.

Memang, di banyak apotek, fenomena yang disebut “penjualan agresif”, yang akrab bagi banyak penduduk negara kita sejak abad terakhir, masih berlanjut.

Pada dasarnya, ini adalah situasi di mana pembeli tidak punya tempat tujuan, sedangkan penjual adalah “raja pasar”, yang berarti dia tidak perlu melakukan upaya apa pun. upaya khusus untuk mempertahankan klien - dia akan tetap datang dan melakukan pembelian.

Yuk cari tahu apa penyebab fenomena ini dan apa yang perlu dilakukan agar petugas apotek menghubungi Anda.

Buka tampilan dengan "staf tertutup"

Objek pemasaran klasik adalah barang atau jasa. Apotek adalah tempat yang pegawainya tidak hanya menjual barang, tetapi juga memberikan pelayanan - mereka membantu pembeli dalam memilih obat, dan jika tidak tersedia, mereka melakukan pemesanan.

Selain itu, petugas layanan kesehatan primer dapat mengarahkan pasien ke obat dengan efek yang sama, merujuk pasien ke dokter spesialis, dan bahkan memberikan bantuan sosio-psikologis.

Sayangnya, kini pemilik apotek tidak percaya bahwa pelatihan staf dalam keterampilan komunikasi dengan pelanggan itu penting. Perhatian mereka terfokus pada pemilihan format penjualan lantai perdagangan. Tampilan terbuka di apotek telah menjadi sangat populer.

Memang, etalase terbuka mendorong pembeli untuk berjalan-jalan di sekitar area penjualan dan, mungkin, memilih pembelian tambahan.

Tapi disitulah biasanya berakhir. Sebagai perbandingan, di London, jika seorang pengunjung apotek berhenti di depan jendela meski hanya 30 detik, seorang konsultan segera menghampirinya, siap menjawab semua pertanyaannya secara detail.

Namun bagaimana hal ini terjadi di apotek Rusia dijelaskan dalam contoh di bawah ini.

Contoh 1

Suatu hari saya pergi ke jaringan apotek yang populer di kota kami - letaknya 300 meter dari rumah saya. Belum lama ini, format tampilan berubah - sebelumnya ada tiga jendela, kini ada dua mesin kasir di konter terbuka. Ada lebih banyak rak, dan mereka memasangnya di pintu masuk.

Saya pergi ke rak. Hal pertama yang saya perhatikan adalah tata letak yang cerah dan permukaan yang tidak memadai. Tapi masalahnya bukan itu. Setelah saya mengambil salah satu paket obat tersebut, penjaga yang sebelumnya terlihat tidak memperhatikan saya, menjadi bersemangat. Dia segera berdiri di belakangku. Kepala suku pada saat itu berada beberapa meter dari saya, tetapi, meskipun tidak ada seorang pun di kasir, dia sepertinya tidak memperhatikan saya. Satu menit berlalu, lalu dua menit... Dan akhirnya saya memutuskan untuk bertanya pada diri sendiri:

- Bisakah Anda menunjukkan petunjuk untuk obat ini?

“Ambillah,” gumamnya tidak puas dan segera setelah itu dia berteriak jauh di dalam aula: “Sveta, apakah kamu akan makan siang?”

“Terima kasih,” Saya mengembalikan instruksi kepadanya dan bertanya tentang obat populer lainnya, “Katakan, apakah obat tersebut disetujui untuk digunakan oleh anak berusia 7 tahun?”

- Sejujurnya aku tidak tahu. Apakah Anda tidak tahu jika Anda meminumnya untuk pertama kali? - apoteker menyerang.

Nada suaranya menjadi semakin keras, dia menawarkan obat demi obat dan berdebat dan berdebat tanpa henti... Dan pada suatu saat saya mendapati diri saya berpikir - tetapi jika dia berdiri di balik partisi kaca tertutup selama ini, saya akan merasa lebih aman. .

Sayangnya, kasus yang digambarkan bukanlah kasus yang terisolasi. Format dan tampilan barang di apotek telah berubah, namun format komunikasi antara pimpinan pelaksana dan pembeli masih belum banyak yang diinginkan.

Biaya layanan

Pembelian di apotek adalah kompleks “produk + layanan”, tetapi produk memiliki harga, tetapi layanan tidak.

Harga layanan masuk pada kasus ini menonjol. Dan jika apotek memberikan pelayanan yang tidak profesional, cepat atau lambat hal ini akan menyebabkan arus pelanggan mengering. Biasanya, orang memilih apotek di titik dengan lalu lintas tertinggi.

Namun jika di sebelahnya ada apotek lain yang bersaing dengan harga serupa, namun dengan biaya pelayanan lebih tinggi, maka arus pelanggan akan dialihkan dari titik yang pelayanannya lebih menarik.

Mempertahankan beberapa pelanggan mungkin dilakukan dengan bantuan promosi, diskon, atau kartu diskon, tapi ini jelas tidak cukup.

Menurut peneliti, penjualan ke pelanggan tetap selalu beberapa kali lebih tinggi dibandingkan penjualan ke pengunjung biasa. Sikap kepala ibu kota yang tidak bertanggung jawab dan acuh tak acuh merugikan apotek, karena kehilangan hingga 68% pelanggan.

Bagaimana “mendidik kembali” kepala sekolah

Untuk memulainya, ada baiknya memikirkan mengapa pemilik modal pertama memilih penjualan “agresif”. Penyebab paling umum adalah stres, yang terjadi akibat:

1. Kebutuhan untuk mengimplementasikan rencana tersebut.
2. Takut terhadap pelanggan yang agresif atau tidak puas.
3. penilaian manajer.

Mari kita ingat pepatah " Perlindungan terbaik“Ini adalah serangan.” Karena pemimpin tidak punya tempat untuk pergi dalam situasi saat ini (dia tidak bisa begitu saja berdiri dan meninggalkan tugasnya tempat kerja), dan dia tidak bisa tidak membela diri, dia tetap bertahan satu-satunya pilihan- "untuk menyerang."

Agar dia dapat mengubah taktik perilakunya menjadi lebih berorientasi pada klien, perlu membantunya meningkatkan kepercayaan diri pada kemampuannya, dan kemudian stres akan hilang dengan sendirinya.

Pertama-tama, pelatihan diperlukan. Staf harus mengetahui produk, mampu menjawab semua pertanyaan, termasuk pertanyaan kompleks, memiliki skrip dan petunjuk dalam sistem, serta kumpulan pertanyaan di server internal dan kemampuan untuk menghubungi kolega yang lebih berpengalaman dalam hal apa pun. situasi kontroversial.

Menurut survei sosiologis, sekitar setengahnya mengalami penurunan harga diri. penting untuk memuji dan mendukung bawahan Anda, memihak mereka atau menerima pukulan jika terjadi konflik, memberi mereka kesempatan untuk berbicara dan memberikan saran dan inisiatif.

Menjaga kenyamanan emosional karyawan merupakan salah satu tugas utama seorang manajer yang harus memperhatikan setiap detail kecil.

Perhatikan kondisi petugas apotek saat makan atau istirahat, apakah terdapat AC atau sudut ruangan yang hangat untuk berganti pakaian saat musim dingin.

Citra perusahaan yang terbentuk dengan baik akan membuat karyawan merasa profesional dan yakin bahwa tim membutuhkannya, dan apotek tempat mereka bekerja adalah yang terbaik.

Kemudian modal pertama akan dengan mudah menahan serangan dari pelanggan yang tidak puas dengan menekan “tombol rasa bersalah” dan menuduh mereka memiliki kualitas obat yang rendah atau harga yang terlalu mahal.

Manfaat Pemasaran Satu-ke-Satu

Untuk mengurangi stres dalam pekerjaan pemilik kelas satu, Anda dapat menggunakan saluran baru untuk menarik pelanggan setia yang siap melakukan pembelian.

Pada tahun 2013, lebih dari 60% perusahaan terbesar di dunia telah atau berencana berinvestasi dalam pengembangan teknologi di bidang Big Data. Ini metode modern menarik dan mempertahankan pelanggan berdasarkan analisis serangkaian data yang diperoleh.

Pemasaran individu adalah masa depan yang dekat, mudah diprediksi dan dapat dimulai hari ini dengan format layanan baru dalam format apotek baru.

Buka tampilan produk terkait di toko Vera Victoria Vito

Tergantung pada format toko, produk terkait mungkin mendapat alokasi lebih banyak atau lebih sedikit ruang. Opsi umum untuk menata "pendamping":

dalam etalase kaca;

di belakang mesin kasir;

tampilan terbuka di rak di aula.

Masing-masing jenis ini mempunyai kelebihan dan kekurangannya masing-masing. Produk yang terkunci di etalase terlihat jelas, Anda dapat menyorotnya dan tidak akan dicuri. Tapi Anda tidak bisa mengambilnya; penjual harus membuka kunci jendela untuk menunjukkan sesuatu...

Jika barang diletakkan di aula, misalnya di rak khusus, maka harus dilindungi dari pencurian, yang berarti peralatan dan biaya tambahan. Keuntungan: pembeli dapat mengambil produk dan membaca labelnya. Prinsip swalayan berlaku di sini, mendorong pembeli untuk bertindak. Selain itu, konsultan penjualan juga bisa langsung menunjukkan produk dan menjelaskan kemampuannya.

Yang paling umum adalah tampilan “pendamping” di dekat mesin kasir, sering kali di belakang punggung kasir. Pembeli yang berdiri di kasir mempunyai kesempatan untuk memeriksa barang-barang yang diletakkan “di depan hidungnya”. Jika pembeli belum mendapat rekomendasi dari penjual untuk mengambil sesuatu dari produk terkait, maka kasir mempunyai kesempatan untuk menawarkannya. produk yang cocok. Selain itu, ada peluang di sini, di dekat mesin kasir, untuk menempatkannya materi promosi melalui “pendamping” atau memasang layar dengan video tentang kosmetik sepatu.

Dari emosional hingga rasional

Selain lokasi yang tepat, model tata letaknya sendiri juga penting. Kami secara kasar membaginya menjadi tiga: emosional, rasional, dan “Amerika”.

Emosional tampilannya dapat ditemukan di rantai sepatu kecil, di mana terdapat karyawan yang bertanggung jawab yang terus-menerus terlibat dalam pemilihan dan desain “pendamping”. Produk ditata sedemikian rupa untuk menarik perhatian, dan merupakan semacam komposisi yang dipilih dengan indah. Warna dan desain memainkan peran besar. Biasanya, ini adalah berbagai macam kosmetik produk eksotik dan palet warna yang besar. Dengan perhitungan seperti itu diasumsikan bahwa Pelatihan yang bagus penjual yang, dari semua keragaman ini, dapat menawarkan apa yang dibutuhkan pembeli.

Rasional tampilan hadir di jaringan besar, dimana sudah ada sistem kerja yang mapan, namun pergantian staf di sini biasanya tinggi. Di sini semuanya berjalan lancar. Oleh karena itu, ragamnya harus ringkas dan jelas, hanya mencakup produk terlaris dan produk musiman. Kemudian penjual mudah mengingat semuanya, dan pembeli mudah mengetahuinya.

"Amerika" display adalah saat banyak dari setiap produk ditampilkan. Idenya dipinjam dari sistem display barang di supermarket - banyak barang yang dipajang, karena permintaan sangat tinggi, dan perlu adanya stok. Jadi, pembeli terdorong untuk membeli: semua orang membutuhkannya, begitu juga saya. Ini biasanya merupakan rangkaian produk musiman yang kecil dan berdampak. Satu produk dalam jumlah banyak dapat dipajang di podium terpisah dekat pintu keluar.

Ketiga metode tata letak mempunyai hak untuk hidup dan dapat dengan bebas bersatu.

Tampilan terbuka di area kasir (tanpa tampilan); produk harus diposisikan sedemikian rupa sehingga sebagian besar berada pada ketinggian mata pembeli.

Produk harus berdiri kokoh, tanpa ruang kosong di antara masing-masing silinder. Sebaiknya ada beberapa kaleng/tabung dari setiap produk yang dipajang, tetapi tidak terlalu banyak.

Jika dalam satu kelompok produk - misalnya, dalam impregnasi, terdapat silinder dengan ketinggian berbeda, maka lebih baik menampilkannya dalam "slide", dengan produk tertinggi atau terpenting terletak di tengah.

1. Tabung berisi krim diletakkan dengan bagian ujungnya menghadap ke depan agar warnanya terlihat.

Jika ini adalah produk premium, maka produk musiman dan relevan harus ditonjolkan secara khusus - tidak ada batasan untuk imajinasi: toples, tabung, balon dapat berada di stand/presenter, disertai dengan poster iklan, hadiah mini.

Jika ada ruang di toko dan secara teknis memungkinkan, maka pemajangan barang musiman secara terbuka di area penjualan, di podium atau konter terpisah juga diperbolehkan.

Pengecer melihat pertumbuhan dalam kategori aksesoris.

Direktur merek Econika Alina Stepanova:

“Pengembangan lini aksesoris merupakan salah satu tujuan strategis brand Econika. Hal ini didasarkan pada tujuan meningkatkan pengalaman pelanggan melalui kemampuan memilih tampilan bergaya, terinspirasi untuk melakukan perubahan, temukan solusi fesyen individual untuk acara atau acara tertentu. Pertama-tama, kami mempelajari kebutuhan klien, gaya hidup, gaya, dan preferensi mereka. Menafsirkan tren mode dan dengan mempertimbangkan pengetahuan tentang klien, kami mengembangkan tema unik yang tercermin dalam kapsul, yang meliputi sepatu, tas, aksesori, dan perhiasan. Dengan menggunakan pendekatan ini, kami sukses dalam penjualan tas dan aksesoris, dengan peningkatan pangsa pasar sebesar 30-40% setiap tahunnya. Selama beberapa tahun ke depan, kami berencana untuk terus memperkuat kategori tersebut melalui desain eksklusif dan kapsul edisi terbatas.”

“Di toko kami, kami menawarkan syal, dompet, ikat pinggang, gelang, dan payung. Penjualan aksesoris meningkat, dan dompet sangat populer. Tiba sebelum Tahun Baru kumpulan baru gelang dan cincin yang terbuat dari keramik, dan langsung diperlihatkan hasil yang bagus dalam hal penjualan, terutama karena mereka muncul di toko kami selama musim hadiah.”

Tingginya penjualan kosmetik sepatu ada di tangan penjual

Menjual produk terkait sepenuhnya bergantung pada keahlian penjual. Produk terkait itu sendiri tidak untuk dijual. Seorang pelanggan mungkin datang ke toko sepatu dengan niat kuat untuk membeli sepasang sepatu, namun dia tidak pernah datang dengan niat untuk membeli satu tube krim. tugas utama penjual - untuk melihat dan mengevaluasi pembeli dengan benar, sedangkan penjual harus jujur ​​​​dan tidak mengganggu. Tentu saja, dia tertarik untuk menjual produk sebanyak mungkin, tetapi dia harus menawarkan hanya apa yang benar-benar dibutuhkan pembeli, dan jangan sampai “menjual” produk tersebut.

Pembeli Rusia menggabungkan tingkat tinggi ketidakpercayaan dan sekaligus merupakan masyarakat yang bersyukur dan tanggap jika merasakan sikap yang baik terhadapnya. Ketulusan penjual akan dihargai dan pembeli akan datang lain kali untuk meminta nasihat.

Tentu saja penjual harus memiliki informasi tentang semua barangnya, namun dalam praktiknya kita melihat sering kali penjual memiliki produk favorit yang ia tawarkan terlebih dahulu. Penjual mengemukakan cerita mereka sendiri dan memberikan alasan mengapa pembeli harus membeli produk tertentu. Tidak ada yang buruk di sini, sebaliknya, jika produk tersebut ditawarkan dengan benar, maka selama pelatihan Anda harus bertanya kepada penjual produk apa yang mereka sukai dan memberikan lebih banyak informasi tentang produk tersebut. Penjual harus yakin dengan produknya, maka ia akan berhasil menawarkannya.

Sebelum musim dimulai, pengecer perlu memperkenalkan rangkaian produk perawatan sepatu musiman yang akan memberikan manfaat. Tidak boleh panjang-panjang, jika tidak penjual akan kesulitan mengingat semua kelebihan setiap produk. Misalnya, jika impregnasi, tidak lebih dari tiga: impregnasi lembut dengan fungsi perawatan dalam botol 200 ml, impregnasi nano tindakan yang kuat dalam botol 400 ml, impregnasi pekat dalam botol 75 ml.

Penjual harus memahami jenis-jenis kulit agar tidak salah dalam pemilihan produk. Jika toko memiliki turnover tenaga penjualan yang tinggi dan tidak ada kesempatan untuk terus-menerus melakukan pelatihan, maka Anda dapat memilih lini produk universal tertentu (ada produk seperti itu di pasaran) yang dapat digunakan untuk semua jenis kulit. Misalnya impregnasi modern kelas tinggi dikembangkan untuk bahan apa pun, termasuk membran TEX.

Lima aturan umum untuk penjual:

Jangan memaksakan produknya, tapi bicarakan kelebihannya.

Jadi tawarkan produknya agar ada yang mengambilnya.

Tawarkan dua produk untuk dipilih - sebagai aturan, salah satunya akan dibeli. Tapi tidak lebih: seseorang hanya memiliki dua tangan.

Tawarkan produk perawatan di akhir percakapan, ketika pembeli sudah memutuskan untuk membeli sepatu.

Merumuskan manfaat produk secara jelas, singkat dan jelas.

Cara membentuk bermacam-macam “kosmetik” dengan benar

Merek kosmetik sepatu manakah yang sebaiknya Anda pilih? Di sini masuk akal untuk mulai dari merek sepatu yang disajikan di toko.

Jika ini produk yang murah, maka produk sepatu tidak bisa mahal. Selain itu, di toko segmen harga rendah tidak ada gunanya melakukan presentasi bermacam-macam besar. Yang Anda butuhkan hanyalah satu impregnasi, satu produk pembersih, krim dalam tiga warna utama, semprotan velour-nubuck dalam tiga warna utama, beberapa kuas – itu saja! Kadang-kadang mereka menambahkan minyak sepatu atau krim yang sangat murah ke dalam toples.

Di segmen menengah ke atas, beragam produk bisa dihadirkan untuk memenuhi kebutuhan yang lebih canggih. Krim dan produk kulit velour-nubuck dalam berbagai macam pasti ada di sini. skema warna, pilihan besar produk pembersih, impregnasi, berbagai sikat, sarana khusus untuk pernis atau bahan sintetis, peregangan untuk area bermasalah pada sepatu, produk untuk kulit halus atau kulit dengan efek dan banyak lagi. Tentu saja, penekanannya masih pada produk komersial, tetapi jika penjual melihat bahwa seorang gadis telah membeli sepatu yang sangat mahal yang terbuat dari kulit paten asli, maka mungkin dia harus ditawari bukan krim cat kuku biasa, tetapi minyak cat kuku khusus yang akan lebih efektif melindungi kulit dari kerutan. Minyak, tentu saja, harganya sedikit lebih mahal, tetapi penggunaan produk semacam itu pasti ada gunanya, dan penjual harus berusaha meyakinkan pembeli.

Mereka yang tidak memiliki pengalaman dalam menjual kosmetik sepatu disarankan untuk memulai dengan apa yang disebut perlengkapan pemula produk win-win, dan kemudian secara bertahap memperluas jangkauan berdasarkan pengalaman penjualan.

Jika kita hanya mempertimbangkan kosmetik sepatu tanpa "aksesoris" lainnya - sol, tali, tanduk, tempat sepatu, dan lain-lain, maka untuk rata-rata toko dengan luas 100 meter persegi. m, menjual sepatu dengan harga eceran dari 4.000 rubel hingga 12.000 rubel, di musim sepi Anda akan membutuhkan kosmetik sepatu senilai sekitar 40.000 rubel per bulan dengan harga pembelian. Tentu saja ini merupakan angka yang sangat rata-rata. Telah disebutkan di atas betapa banyak faktor yang penting ketika memilih bermacam-macam.

Tidak ada resep umum, di sini Anda harus bertindak dengan coba-coba, sambil berharap jumlahnya tidak terlalu banyak. Anda dapat menghitung secara berbeda: ambil saja kira-kira volume rata-rata penjualan sepatu per bulan, ambil 10%, bagi dengan 2 (Anda mendapatkan harga grosir) dan kalikan dengan 3, karena ini akan menjadi pembelian pertama - jika Anda memulai menjual kosmetik sepatu dari awal, – dan harus memuat persediaan barang tertentu.

Haruskah kita menjual krim dan semprotan?

Seperti yang ditunjukkan oleh praktik, penjualan kosmetik tidak masuk akal. Dengan sepatu, segalanya berbeda: pembeli memahami dengan jelas berapa harga sepatu tertentu dan terkadang secara khusus menunggu penjualan. Atau pembeli melihat diskon yang signifikan dan tergoda untuk melakukan pembelian secara spontan, meskipun dia tidak terlalu membutuhkan sepatu tersebut saat ini, karena “dosa jika tidak membeli dengan harga tersebut”.

Kalau untuk kosmetik sepatu, tidak ada yang akan membeli krim hanya karena ada promosi khusus dan ada diskon 20%. Jika penjual berhasil meyakinkan pembeli bahwa ia membutuhkan produk tertentu, ia akan membelinya tanpa diskon.

Menawarkan produk perawatan sebagai hadiah saat promosi selain sepatu adalah pilihan yang memungkinkan, namun dalam hal ini hadiah harus dipilih agar pembeli benar-benar dapat menggunakannya. Hadiah semacam itu harus murah dan serbaguna, tidak memerlukan konsultasi mengenai penggunaannya. Misalnya, spons yang diresapi untuk menambah kilau pada sepatu cocok untuk tujuan tersebut. Pembeli tentunya tidak akan menolak hadiah tersebut, namun ia akan tetap sangat senang jika hanya menerima diskon sepatu, dan bukan hadiah. Tentu saja promosi semacam itu bisa dilakukan, tapi ini bukan tugas utama produk perawatan. Mereka bisa menjual dengan baik di perdagangan reguler.

Tergantung pada format toko, produk terkait mungkin mendapat alokasi lebih banyak atau lebih sedikit ruang.

Tampilan produk secara terbuka sangat efektif karena memungkinkan Anda meningkatkan penjualan. Peningkatan jumlah pembelian disebabkan oleh banyak faktor, termasuk faktor psikologis; Setelah mengambil produk tersebut, pembeli sebagian sudah merasakannya sebagai miliknya, meskipun ia belum membayarnya. Hal ini meningkatkan kemungkinan produk tersebut benar-benar dibeli. Namun tampilan terbuka tidak hanya berarti peningkatan penjualan dan kebebasan akses pelanggan terhadap produk, tetapi juga kebutuhan akan perlindungan yang andal terhadap pencurian perangkat elektronik yang mahal.
Artikel ini membahas tentang apa solusi teknis untuk memastikan keamanan barang di rak yang digunakan saat ini, produk baru apa yang dihadirkan Akhir-akhir ini dan tren apa yang muncul di pasar ini.

MEMBUKATAMPILAN DANSISTEMPERLINDUNGAN

Penelitian menunjukkan bahwa hampir 50% keputusan pembelian saat ini dibuat berdasarkan interaksi pribadi pembeli dengan suatu produk. Hal ini dipengaruhi oleh banyak faktor, termasuk faktor psikologis.

Pengecer asing telah lama memahami keuntungan dari tampilan terbuka (lihat foto 1), yang meningkatkan penjualan, dan telah beralih ke metode memajang produk ini. Di Rusia, hal ini terjadi beberapa saat kemudian. Namun semua jaringan ritel, baik asing maupun Rusia, menghadapi masalah yang sama selama transisi ke tampilan terbuka - kebutuhan untuk melindungi perangkat elektronik yang tersedia secara gratis bagi pelanggan secara andal (lihat foto 2). Faktanya adalah barang-barang mahal berukuran kecil tidak begitu sulit untuk disembunyikan dan dikeluarkan dari toko, dan ini tidak hanya dapat dilakukan oleh pencuri profesional, tetapi juga oleh penyerang yang kurang berpengalaman.

Sistem pertama untuk melindungi barang di rak di negara kita mulai digunakan lebih dari 10 tahun yang lalu. Mereka kemudian digunakan untuk melindungi telepon radio standar DECT, pemutar multimedia, perekam suara, radio, beberapa kamera dan beberapa perangkat lainnya. Dan sistem proteksi bekerja berdasarkan prinsip berikut: sensor elektronik dipasang ke produk, dihubungkan ke unit kontrol sistem keamanan, dan jika sirkuit putus (misalnya, jika kabel putus, sensor terlepas. ), alarm dipicu.

Prinsip operasi ini masih digunakan sampai sekarang dalam sistem anti maling elektronik (lihat foto 3). Perbedaannya adalah solusi teknis yang ada di pasar menjadi lebih maju. Lebih banyak sensor bermunculan untuk menjamin keamanan berbagai produk, khususnya yang baru-baru ini dikembangkan: ponsel pintar, tablet, dll.

Namun perlindungan elektronik bukan satu-satunya yang digunakan
untuk memastikan keamanan barang di rak saat ini. Faktanya adalah itu sistem elektronik tidak dapat menjamin 100% keamanan produk. Jika pencuri berhasil, misalnya, memotong kabel atau melepas sensor, alarm akan berbunyi, namun penyerang mungkin punya waktu untuk melarikan diri membawa barang tersebut. Dan (terutama jika tokonya tidak ada mall, dan di jalan, di gedung terpisah) kemungkinan besar pencurinya tidak akan tertangkap.

Itulah sebabnya produsen solusi anti maling terkemuka telah mengembangkannya jalan baru perlindungan barang - sistem mekanis yang muncul di pasaran dua tahun lalu. Ini lebih dapat diandalkan daripada elektronik, karena intinya adalah sensor tidak direkatkan ke produk, tetapi elemen logam (braket, pengencang, dll.) terpasang, yang tidak dapat dipatahkan, dirobek, atau dilepas tanpa membahayakan diri sendiri. aparat. Pada saat yang sama, jangkauan braket, dudukan, dan dudukan saat ini sangat luas, yang memungkinkan Anda melindungi berbagai macam perangkat.

Untuk memperjelas perbedaan antara sistem proteksi elektronik dan mekanik, saya akan memberikannya contoh berikutnya. Bayangkan sebuah pintu dengan alarm terpasang. Pemilik apartemen hanya dapat mengontrol dari jarak jauh apakah apartemen tersebut ditutup atau dibuka oleh orang yang tidak berwenang: jika terjadi masuk secara ilegal ke dalam rumah, alarm akan memberitahukan hal ini. Namun karena jauh, pemiliknya mungkin tidak sempat melindungi apartemennya dari pencurian. Hal yang sama berlaku untuk perlindungan elektronik barang di rak: penjual dapat memantau status perangkat yang selalu berada di tangan pelanggan (apakah barang ada di tempatnya atau mereka mencoba mencurinya), tetapi mereka mungkin tidak punya waktu. untuk mencegah pencurian.

Sekarang bayangkan pintu yang sama, ditutup dengan kunci yang aman, yang tidak dapat dibuka tanpa kunci khusus. Hal yang sama berlaku untuk perlindungan mekanis: tidak mungkin untuk menghapus struktur tanpa peralatan khusus (kunci) untuk mencuri barang. Setelah memasang sistem seperti itu, pengecer mencatat adanya penurunan signifikan dalam tingkat pencurian di toko mereka: misalnya, salah satu yang terbesar pengecer ritel AS mencatat penurunan pencurian sebesar 95%, dan merupakan salah satu operator Amerika terbesar komunikasi nirkabel melaporkan penurunan pencurian sebesar 90%. Merek-merek terkemuka dunia, seperti Apple dan Samsung, semakin banyak melindungi perangkat mereka dengan sistem mekanis.

Untuk menjamin keamanan barang yang dipajang secara terbuka, sistem “hibrida” kini juga dapat digunakan, yang menggabungkan elektronik dan sistem mekanis. Dan di beberapa toko elektronik dan peralatan Rumah Tangga Selain sistem anti maling, sistem EAS tradisional juga dipasang di rak - sistem ini dapat dilihat di pintu masuk fasilitas ritel. Perbedaan di antara keduanya adalah sistem perlindungan rak mencegah pencurian langsung di lantai penjualan, sedangkan sistem EAS mampu mendeteksi pencurian ketika pelanggan meninggalkan toko dengan barang yang belum dibayar. Ketika kedua sistem dipasang, tingkat keamanan produk meningkat.
Keamanan maksimum barang dan persentase minimal kerugian akibat pencurian - inilah yang diharapkan pengecer dari sistem perlindungan barang di rak saat ini. Yang juga penting bagi mereka adalah parameter seperti keandalan dan kualitas sistem, pengembaliannya, tidak adanya alarm palsu, rasio harga-kualitas, dan popularitas merek di pasar.

BARUPASAR DANTREN

Berdasarkan jumlah barang yang dilindungi di jaringan ritel di Rusia, perusahaan Eropa XTR1M menjadi pemimpinnya (lihat foto 4). Dengan menggunakan XTRIM sebagai contoh, saya akan berbicara tentang beberapa produk baru yang dikembangkan baru-baru ini.

Salah satunya adalah sensor berupa monorak. Keuntungannya adalah mereka dapat dengan cepat ditempatkan di mana saja di lantai penjualan tanpa menggunakan peralatan ritel khusus. Tanpa usaha tambahan, sensor ini dapat diletakkan di lantai, di atas meja, atau ditempel di dinding, sehingga meningkatkan efisiensi dalam memajang barang, dan tidak perlu memesan lagi. peralatan toko ritel, tunggu sampai terkirim, dipasang, dll.

Produk baru lainnya adalah sensor yang dirancang untuk melindungi baterai dari pencurian di ponsel pintar. Sebelum munculnya sensor semacam itu, perangkat ini dilindungi dengan cara berikut: selain sensor utama ponsel, sensor mini tambahan dipasang ke baterai. Tapi itu bisa saja terjadi dan menyebabkan alarm palsu. Untuk mengatasi masalah ini, XTRIM telah mengembangkan mikrosensor yang terletak di bawah baterai. Setiap upaya untuk melepaskan penutup telepon akan memicu alarm.

Di antara produk baru tersebut, saya juga akan mencatat sensor yang dimasukkan ke dalam konektor standar (baik micro USB atau mini USB) dan, selain perlindungan, juga memberikan daya ke perangkat.

Secara umum, sistem proteksi dengan fungsi pengisian ulang barang banyak diminati di pasaran saat ini. Masalahnya adalah tidak semua produsen dapat menawarkan solusi teknis yang tidak hanya melindungi, tetapi juga memberi daya pada perangkat. Demikian pula, tidak semua produsen bisa menawarkan sistem universal, cocok untuk sebagian besar produk dan dapat digunakan dalam jangka waktu lama, meskipun lini produk diperluas dan perangkat elektronik baru dirilis.

Meningkatnya permintaan akan sistem perlindungan universal merupakan salah satu tren di pasar.

Tren lain yang muncul baru-baru ini adalah peralihan dari sistem proteksi elektronik ke sistem proteksi mekanis atau “hibrida”. Ya, saat ini sebagian besar pengecer (terutama di Rusia) sebagian besar masih menggunakan sistem elektronik, tetapi setelah melakukan uji coba struktur mekanis, mereka akan sampai pada kesimpulan bahwa masa depan ada di tangan mereka.

Dan tren ketiga adalah permintaan sistem proteksi untuk perangkat baru yang muncul di pasar dan sangat populer berkembang pesat. Maksud saya tablet, smartphone, dan tablet laptop.

Apotek dengan tampilan terbuka dapat meningkatkan pendapatan pemiliknya secara signifikan jika masalah tersebut ditangani secara bertanggung jawab. Intinya, tampilan terbuka terlihat seperti berbagai lemari, rak di sekeliling dan di tengah ruangan dengan barang-barang yang ditata, paling sering produk kosmetik dan kebersihan. Karena cara memajang barang-barang kebutuhan ini memerlukan lahan yang luas, maka apotek dengan etalase terbuka sebaiknya memiliki ruangan yang cukup luas.

Keuntungan

Tampilan terbuka di apotek memberikan peluang lebih besar kepada pembeli dalam memilih produk medis. Pengunjung Anda akan dapat melihatnya Produk-produk terkait tanpa tergesa-gesa, tidak perlu menyuarakan pilihan Anda di depan pelanggan lain, yang penting bagi pelanggan pemalu. Waktu yang dihabiskan dalam antrean tidak lagi membosankan, karena dapat dimanfaatkan dengan maksimal.

Apotek menerima peningkatan permintaan dari tampilan terbuka, Anda hanya perlu mengatur sistem merchandising dengan benar. Dengan menggunakan teknik tertentu, Anda dapat mendorong pengunjung untuk membeli rangkaian produk yang dipromosikan. Ada yang disebut “rak terjual”, yang menjamin ketersediaan barang.

• Tempatkan bermacam-macam barang yang dibutuhkan untuk dijual setinggi mata dan tangan dengan bagian depan menghadap pembeli
• Tambahkan produk dengan kemasan warna-warni, mereka menarik perhatian pada tampilan
• Lebih baik meletakkannya di tempat yang terlihat sejumlah besar satu produk, jika Anda menambahkan diskon, penjualan akan meningkat hingga 50%
• Tampilan terbuka yang tepat tentu akan menjamin peningkatan penjualan di apotek.

Kerugian dari tampilan terbuka

Kerugian utama dari tampilan terbuka adalah perlunya biaya tambahan. Pertama-tama, ini adalah area apotek. Untuk mengatur lantai perdagangan yang nyaman dan efisien, Anda membutuhkan setidaknya 50 meter persegi, dan ini adalah peningkatan harga sewa. Selain tambahan meter persegi, Anda perlu menemukan apotek di dalamnya tempat lintasan. Apotek dengan arus pelanggan yang besar ideal untuk tampilan terbuka.

Pembelian etalase, rak, biaya desain, dan sistem keamanan juga diperlukan. Pada apotek dengan tipe display terbuka, barang kurang terlindungi dari pencurian dan kerusakan. Anda harus memasang sistem pengawasan video, menambahkan penjaga keamanan ke staf Anda, dan mempertimbangkan untuk membeli Peralatan yang diperlukan. Dianjurkan untuk mempekerjakan karyawan tambahan sebagai konsultan.

Pilihan tampilan: terbuka atau tertutup?

Apotek mana pun dapat memperoleh keuntungan jika dikelola dengan baik. Saat memilih format apotek, Anda harus mempertimbangkan banyak faktor. Ini adalah lokasi, spesialisasi, lalu lintas, biaya sewa, dll.

Setiap jenis perdagangan memiliki kelebihan dan kekurangannya masing-masing. Display terbuka akan membuahkan hasil di tempat dengan lalu lintas tinggi, sedangkan display tertutup akan menjamin keamanan barang karena kurangnya area penjualan. Keduanya memiliki prospek untuk dikembangkan - yang penting memperlakukan bisnis dengan cinta dan perhatian, maka bisnis Anda pasti akan mendatangkan keuntungan yang telah lama ditunggu-tunggu.

Pada artikel sebelumnya, kita melihat fitur merchandising di apotek dengan tampilan tertutup. Namun, kini banyak apotek yang beroperasi dalam format tampilan terbuka. Beberapa tip praktis.

Perbedaan pertama dan terpenting antara apotek dengan tampilan tertutup dan terbuka adalah bahwa produk dapat diakses oleh pembeli tidak hanya secara visual, tetapi juga secara sentuhan. Bagaimanapun, seperti yang Anda ketahui, orang merasakan informasi pada tiga tingkatan: pendengaran, visual, dan kinestetik. Tergantung pada psikotipe, seseorang mungkin lebih memahami informasi secara pendengaran atau visual, misalnya, ketika ia memiliki memori fotografis yang berkembang dengan baik. Namun persepsi yang paling kuat adalah kinestetik, yaitu. taktil. Kualitas ini melekat pada diri kita secara alami, dan mayoritas orang memiliki tingkat persepsi yang sangat tinggi. Berdasarkan faktor ini, pengaruh merchandising yang kompeten di apotek dengan etalase terbuka tidak bisa dianggap remeh.

Bentukan ruang apotek dengan tampilan terbuka mempunyai ciri khas tersendiri. Jadi, rak di tengah aula apotek semacam itu tidak boleh terlalu tinggi. Ketinggian optimal untuk mereka adalah 1,2 hingga 1,7 m, furnitur yang lebih tinggi tidak boleh ditempatkan, karena akan ada pemandangan aula yang buruk, yang akan mempersulit kontrol untuk mencegah pencurian dan ketidaknyamanan dalam persepsi aula oleh klien yang mungkin merasa seperti berada dalam labirin. Saya perhatikan pengunjung utama apotek adalah wanita, dan tinggi rata-rata mereka adalah 160-165 cm.

Jarak antar rak harus cukup jauh agar pembeli bisa leluasa bergerak. Ruang lantai penjualan perlu dibentuk sedemikian rupa sehingga orang-orang, yang bergerak di sekitar aula dari pintu masuk ke pintu keluar, memiliki kesempatan untuk memeriksa jumlah maksimum rak yang mereka lalui.
Profitabilitas suatu zona dapat diprediksi, namun tidak mutlak. Terkadang yang paling mencolok bagi pengunjung adalah etalase dan rak, yang awalnya diberi peran lebih sederhana. Oleh karena itu, analisis yang konstan diperlukan untuk menyesuaikan zona tampilan. Masuk akal untuk melakukan survei terhadap pekerja balai, karena... mereka memiliki informasi paling objektif dan tepat waktu tentang persepsi pelanggan terhadap ruang ritel.

Secara umum aturan perdagangan di apotek dengan etalase terbuka identik dengan tata cara bekerja dengan etalase tertutup:
- di bawah 0,5 m - zona daya tarik rendah;
- dari 0,5 m hingga 1 m - zona daya tarik rata-rata;
- dari 1 m hingga 1,7 m - zona dengan daya tarik tinggi;
- di atas 1,7 m - area yang tidak menarik untuk dipajang.

Bagian tengah etalase merupakan zona panas; produk mahal harus ditempatkan di sana; zona “dingin” mengarah ke tepi etalase; produk yang lebih murah dapat ditempatkan di sana. Jika ditata secara terbuka, teknik penempatan ganda juga berfungsi dengan baik, yaitu. penempatan barang diduplikasi di aula dan, misalnya, di area kasir. Hal ini berlaku untuk barang musiman atau jika perlu untuk mengurangi stok produk apa pun. Anda juga dapat mencatat metode seperti "promosi" - ini menempatkan produk di depan dibandingkan dengan unit bermacam-macam lainnya. Yang utama adalah memecah tampilan yang monoton, karena... pelanggaran simetri memaksa klien untuk menahan pandangannya.

Dengan metode tampilan apa pun, dominasi visual obat diperlukan untuk menjaga citra klasik apotek. Etalase obat-obatan harus ditempatkan segera dari pintu masuk, menampilkan kategori obat-obatan yang tidak terlalu menguntungkan. Saat memasuki apotek, klien belum siap untuk membeli, dan penting untuk tidak menakutinya dengan bermacam-macam obat yang tidak berhubungan dengan obat-obatan. Penekanan pada obat-obatan juga diperlukan di area checkout dan di seberangnya.

Saat memajang obat-obatan, lebih baik fokus pada bentuk obat bebas yang “dipromosikan”, yang mungkin diminati pembeli bahkan tanpa berkonsultasi dengan “prinsipal utama”. Pada gilirannya. Tidak disarankan untuk memajang obat resep di tempat terbuka, karena Pembeli yang tidak mempunyai rekomendasi yang jelas dari dokter tetap tidak dapat membelinya, dan seseorang yang memiliki resep dengan nama obat tertentu pasti akan menanyakan kepada “pervostolnik” tentang ketersediaannya di apotek.

Di apotek dengan tampilan terbuka, dimungkinkan untuk lebih aktif mempromosikan area dengan margin tinggi seperti parapharmacy. Kapasitas tampilan ketika ditampilkan secara terbuka lebih tinggi - dan terdapat peluang untuk menyajikan rangkaian produk parafarmasi secara lebih luas. Hal ini terutama berlaku untuk produk parafarmasi yang memiliki kemasan cerah dan menarik sehingga dapat mempengaruhi keputusan pembelian. Selain itu, pembelian barang-barang kategori ini sangat sering terjadi secara impulsif, dan komponen kinestetik dari persepsi pembeli secara signifikan meningkatkan kemungkinannya. Misalnya, keputusan untuk membeli vitamin atau berbagai suplemen makanan dibuat secara mandiri dan seringkali secara spontan.

Telah dicatat bahwa keuntungan terbesar dapat diperoleh dari penjualan barang-barang murah namun banyak diminati, sehingga disarankan untuk membuat barang-barang tersedia secara bebas dalam kategori harga hingga 300 rubel. Hal ini akan mengurangi kerugian akibat pencurian, yang sayangnya tidak dapat dihindari jika dipajang secara terbuka. Produk yang lebih mahal harus ditempatkan di etalase tertutup atau di area pengawasan spesialis farmasi di apotek atau keamanan.

Berdasarkan rekomendasi yang tercantum, perlu dibuat daftar yang jelas tentang bermacam-macam tampilan terbuka. Pemilihan obat untuk daftar ini harus didasarkan pada hasil analisis posisi yang paling menguntungkan untuk periode terdekat yang sebanding secara musiman. Tempat terbaik posisi harus dialokasikan ke posisi yang paling menguntungkan atau posisi baru yang dipromosikan, dengan tunduk pada kompensasi dari produsen atas hilangnya keuntungan.

Juga di antara tampilan “promosi”, kita dapat memperhatikan tampilan blok, ketika sejumlah besar produk yang sama ditempatkan untuk menarik perhatian pembeli semaksimal mungkin. Penting untuk diingat bahwa dalam hal ini diperlukan saldo persediaan yang cukup besar.

Kesalahan kedua yang cukup umum adalah mencoba menyampaikan informasi tentang kuantitas maksimum barang dari bermacam-macamnya, yang pada akhirnya menyebabkan “mata kabur” pembeli dan tersesat dalam banyaknya informasi yang menimpanya.

Sebagai kesimpulan, saya ingin mengatakan - jangan takut menghabiskan waktu dan energi Anda untuk merchandising. Pada akhirnya, membangun sistem merchandising yang kompeten di apotek adalah jalan menuju kemakmuran bisnis Anda. Semoga beruntung untukmu!