Cara menarik pasien ke klinik gigi. Gagasan untuk menarik pasien baru Bagaimana organisasi kesehatan akan menarik pasien

d.hal. Sci., Profesor, Kepala Departemen Psikologi dan Deontologi Medis, SPbINSTOM

Hari ini sudah merupakan gagasan sepele bahwa seorang pasien dalam kedokteran gigi berbayar bertindak dalam dua samaran: dia adalah penerima perawatan medis dan konsumen layanan. Setiap orang memahami bahwa perdagangan yang sukses dan daya saing dari klinik, firma atau dokter gigi praktik swasta sangat bergantung pada sejauh mana tenaga medis dan layanan telah menguasai psikologi interaksi dalam proses perawatan dan penjualan layanan. Menarik seorang pasien, mempertahankan, mengejutkan, menjadikannya permanen - tujuan ini telah menjadi pendamping kesuksesan komersial.

Sebaliknya, konsep "waspada, mengecewakan, kehilangan" seorang pasien dianggap identik dengan bisnis yang buruk. Kami menekankan bahwa pergeseran sedang terjadi dalam kesadaran konsumen layanan dalam kedokteran: ia semakin tertarik pada kualitas pribadi seorang dokter - kemanusiaan, kesopanan, kebaikan, daya tanggap, dan bukan hanya profesionalisme dalam pengertian tradisional. Kesan kepribadian dokter biasanya ditransfer ke kualitas pekerjaan yang dia lakukan - orang yang baik dan profesional yang baik. Namun, apa yang sesuai dengan kerangka akal sehat tidak selalu tercermin dalam praktik. Itulah mengapa tepat untuk menyatakan dalam bentuk standar yang ketat landasan, menurut pendapat kami, ketentuan yang harus dipandu oleh seorang dokter gigi yang mengandalkan efek berkelanjutan dari pekerjaannya: penghasilan tinggi, memperkuat hubungan dengan pasien, keteguhan dan kinerja sukarela dari fungsi distributor.

10 cara untuk menarik dan mempertahankan pasien

Metode 1

Dalam proses konsultasi atau resepsi, pada semua tahapan pelayanan, dilakukan agar pasien tidak menyerupai hal buruk dan tidak menyenangkan dari praktik kedokteran anggaran.
Untuk bekerja dan mendapatkan kepercayaan pasien dalam kontras yang baru dan yang lama! Ketentuan ini berlaku untuk semua aspek kegiatan lembaga berbayar - menginformasikan tentang layanan, kepatuhan terhadap langkah-langkah keamanan, interaksi petugas medis dan layanan dengan pasien, memberikan ilustrasi di resepsi, buklet dan kop surat, desain kantor, aula dan kamar pembantu. Kesadaran pasien di mana-mana harus mencatat perhatian, bahkan dari hal-hal terkecil, dan kesimpulannya harus menyarankan dirinya sendiri: di sini mereka tidak menghemat perawatan atau layanan.

Metode 2

Pada semua tahap interaksi dengan pasien, tunjukkan keramahan, perhatian, dan kemauan untuk bekerja sama dengan pasien mana pun, termasuk yang tidak terlalu baik, tidak santun, dan bahkan dengan ciri kepribadian yang bermasalah. Kami terus mengembangkan tema kontras, menyoroti latar belakang psikologisnya. Warga negara biasa di negara kita dibesarkan dalam kondisi kekurangan. Di mana-mana dan dalam berbagai bentuk, ia kehilangan perhatian dan perawatan - dalam keluarga, di lembaga kehidupan sehari-hari dan kedokteran, di tempat kerja dan istirahat. Namun, realitas masa lalu yang mengecewakan seperti itu dapat digunakan untuk kepentingan perdagangan dan persaingan. Bayangkan bahwa bersama Anda pasien berada di pusat perhatian dan perawatan yang tulus. Secara harfiah dari pertama hingga detik terakhir tinggal di institusi Anda, dia merasakan keramahan yang ditujukan kepadanya secara pribadi, kesediaan staf untuk bekerja sama.Tugas itu tampaknya tidak mengherankan, tetapi tidak mudah untuk menerapkannya dalam praktik . Sulit untuk mempertahankan gaya "keramahan dan kesopanan" di semua tahap interaksi, dengan semua pasien, dalam semua keadaan dan semua staf. Kami sangat berbeda - baik mereka yang melayani dan mereka yang dilayani; masing-masing memiliki prinsip, gagasan tentang apa yang seharusnya, sistem saraf dan karakternya sendiri. Selain itu, keramahan dan kesopanan adalah konsep yang sangat luas, termasuk etika, kemampuan untuk melakukan kontak dan memeliharanya. Perlu waktu bertahun-tahun bagi karyawan perusahaan untuk belajar sopan santun. Mulai dari SD. Pertama-tama, rekan-rekan terkasih, pelajari cara bertemu dengan pasien baru yang masuk kantor dengan benar. Hal itu tertuang dalam ketentuan berikut.

Metode 3

Lakukan yang terbaik untuk memberi pasien kesan pertama yang positif tentang kepribadian mereka. Seperti yang Anda ketahui, kesan pertama tentang seseorang meninggalkan bekas yang dalam dan abadi. Ini mungkin tidak seobjektif signifikan secara psikologis, kaya informasi. Secara instan dan sebagian besar secara tidak sadar, penilaian holistik terhadap citra pasangan terjadi: kesan terbentuk tentang apakah itu menyenangkan atau menjijikkan, asosiasi positif atau negatif muncul dengan tipe yang diketahui, konsonan atau disonansi emosional-energi terbentuk. Pada saat ini, jiwa pasien beroperasi dalam mode ekstrim "menyortir kesan dan prediksi": apa yang dapat Anda harapkan dari dokter ini - apakah dia orang yang baik atau jahat, dapatkah dia dipercayakan dengan dompet dan kesehatannya? Diketahui dari praktik bahwa, saat memasuki kantor, di beberapa titik, pasien sering kehilangan orientasi, tidak mengerti cara mendekati dan duduk di kursi, dengan senyum bingung atau seringai tegang di wajah mereka. Keadaan seperti itu menunjukkan bahwa otak secara aktif memproses informasi baru pada tingkat bawah sadar, perhatian terfokus dan diarahkan ke tanda-tanda kesejahteraan dan kesusahan, semua detail lainnya berada di luar bidang kesadaran aktif. Setelah beberapa saat, pemikiran konseptual dan logika mulai terhubung. Secara bertahap, ketika kontak meluas ke satu arah atau lainnya, pendapat tentang dokter akan disesuaikan, dan kesimpulan akhir tentang kepribadiannya akan ditarik. Tetapi ini akan terjadi nanti, dan kesan pertama akan tetap ada untuk waktu yang lama dan mewarnai semua aspek hubungan selanjutnya. Itulah sebabnya pada saat-saat pertama seseorang harus secara khusus mencoba dan menunjukkan yang terbaik dalam dirinya sendiri - kebajikan, keramahan, daya tanggap. Jumlah dokter yang sangat banyak memiliki kualitas ini, tetapi banyak yang menyembunyikannya secara mendalam dan diambil dalam kasus luar biasa. Sayangnya, beberapa dokter, sebagai orang yang manusiawi, telah mengembangkan stereotip resmi tentang interaksi dengan pasien - pejabat resmi yang bertugas, senyum ambigu, pandangan linglung, nada emosional yang netral. Topeng "menempel" ke wajah. Harus diakui bahwa ini adalah gaya hubungan yang ekonomis, tetapi paling tidak cocok untuk saat pertama komunikasi dengan pasien, ketika perlu untuk dengan mudah dan luas menunjukkan kesiapan untuk interaksi yang jujur ​​​​dan diinginkan, memperkuat kontak.

Pada saat-saat pertama komunikasi dengan pasien, kepalsuan apa pun sangat terlihat, upaya untuk berpura-pura menjadi seseorang yang bukan Anda. Kebanyakan orang, pada kontak pertama, dengan cepat menyadari ketika pasangan memainkan peran orang lain. Apakah mudah bagi seorang dokter untuk bersikap ramah dan membantu, untuk memenangkan pasien dari detik-detik pertama komunikasi? Tidak mudah. Kelelahan mempengaruhi, tidak semua sifat karakternya dan tidak setiap cara komunikasi menyenangkan untuk semua orang. Dokter juga "menghitung" pasien dengan kesan pertama, dan asosiasi serta gambaran masa lalu muncul di benaknya. Pasien lain sama sekali tidak cenderung untuk berpelukan terbuka, tetapi profesionalisme sejati terletak pada kenyataan bahwa esensi humanistik dokter, toleransi komunikatif menang atas ingatan yang tidak menyenangkan. Dalam hal ini, ada peringatan berikut.

Metode 4

Jangan biarkan diri Anda dibimbing oleh sikap negatif terhadap pasien. Pengamatan kami menunjukkan bahwa prasangka dan citra "pasien yang buruk" sering kali melampaui kontak dokter gigi dengan pasien tertentu. Seorang dokter mengungkapkan keadaan pikirannya, bangga dengan "nalurinya untuk orang-orang," dalam bentuk berikut: "Pada pandangan pertama, saya mendefinisikan pasien yang akan sulit dan tidak menyenangkan untuk berkomunikasi, dan saya segera mengembangkan sikap yang tepat terhadapnya. " Apakah ini tanda profesionalisme? Sebaliknya, sebagai akibat dari kesiapan seperti itu, dokter mengembangkan bentuk-bentuk perilaku protektif tertentu - kedekatan dalam komunikasi, keengganan untuk menjelaskan secara rinci, menjelaskan apa yang seharusnya, kendala emosional, agresi, dll.

Dalam kasus lain, dokter gigi dan asistennya "menghitung" kemampuan pasien untuk membayar - apakah kita dapat menghasilkan uang atau tidak, apakah dia akan tinggal untuk perawatan atau tidak. Detasemen emosional dan nada formal juga berasal dari sini. Pasien, sebagai aturan, menangkap ini, dan di sini dua hasil yang mungkin: jika dia dibesarkan dan dipertahankan, dia tidak akan menunjukkan, tetapi akan memendam kebencian dan akan berbicara buruk tentang staf; jika dia tidak berbudaya, labil secara emosional atau, lebih buruk lagi, dengan tanda-tanda kelainan mental, dia akan memberikan reaksi berupa tuduhan, kemarahan, kekasaran, dll. Tanpa disadari, dokter menabur angin dan mengguncang badai. Akibatnya, ia menjadi semakin bercokol dalam pendapat: "Betapa buruk dan berubah-ubahnya pasien saat ini, di sini sebelumnya ..." Dengan demikian, sikap negatif timbal balik mampu mengayunkan amplitudo kesan negatif dalam kontur emosional-etika "dokter - pasien". Larang diri Anda, rekan-rekan terkasih, untuk berpartisipasi dalam drama komunikasi ini.

Metode 5

Lakukan agar setiap pasien yakin bahwa Anda telah menerima darinya dan menghargai semua informasi yang diperlukan untuk keberhasilan penerapan serangkaian tindakan terapeutik - diagnosis, pengobatan, prognosis, pencegahan.

Kita berbicara tentang fase awal komunikasi profesional wajib (OBO) antara dokter dan pasien, lebih tepatnya tentang bagian itu, yang bertujuan untuk mengidentifikasi informasi yang diperlukan - keluhan dan keinginan, kesehatan umum dan kondisi penerima. perawatan medis pada saat masuk. Dalam kondisi layanan berbayar, aspek "pengungkapan" memiliki beberapa kekhasan dibandingkan dengan skema pengumpulan anamnesis dan studi gambar, yang beroperasi di lembaga yang didanai negara. Perbedaan utama adalah bahwa dokter tidak terbatas pada tugas-tugas gigi, ia juga memberikan pengaruh psikologis pada pasien. Pengunjung harus melihat dan menilai secara positif profesionalisme dokter, sikap penuh perhatian terhadap kesehatan dan ketekunan. Oleh karena itu, dokter bekerja dalam mode dialog dan sesuai dengan prinsip "umpan balik", memberikan informasi yang memadai kepada klien: Saya melihat, mendengar, dan memperhitungkan semuanya, tidak ada satu pun detail penting yang luput dari saya.

Dokter "mengungkapkan" untuk pasien, untuk pasien, dan bukan hanya untuk dirinya sendiri. Hampir semua yang "diungkapkan" oleh dokter dibawanya ke kesadaran pasien. Untuk tujuan ini, pengaruh kesehatan umum pada keadaan gigi dijelaskan dan, sebaliknya, keluhan individu dan pembacaan gambar dikomentari, dan dibuat generalisasi. Prinsip "kami menulis satu, dua dalam pikiran" tidak dapat diterima di sini, yang menurutnya dokter memahami apa yang penting bagi dirinya sendiri, memahami esensi dari pernyataan pasien, menentukan kondisinya dan diam-diam bertindak lebih lanjut - dia membuat keputusan, membuat kesimpulan . Sebaliknya, dokter menggunakan berbagai teknik "umpan balik" sehingga pasien, pada tahap komunikasi ini, menarik kesimpulan: Saya telah datang ke spesialis yang bertanggung jawab, penuh perhatian, dan sangat profesional.

Metode 6

Jelaskan kepada pasien semua informasi yang diperlukan sedemikian rupa sehingga ia merasa seperti aktor aktif pada berbagai tahap interaksi - mengenal masalah, mengembangkan rencana perawatan yang direkomendasikan, memilih solusi, mendiskusikan biaya dan jaminan.

Untuk melakukan ini, Anda terus melakukan komunikasi profesional wajib secara penuh, Anda berpendapat dengan jelas, jelas. Ajukan pertanyaan kepada pasien, pastikan dia memahami Anda dengan benar. Mari kita memiliki kesempatan untuk mengungkapkan keinginan. Pada saat yang sama, jangan bingung dengan apa yang akan dikatakan pasien lain: "Lakukan apa dan bagaimana menurut Anda." Oleh karena itu, komunikasi wajib disebut demikian, karena mencakup apa yang harus dibawa ke pikiran pasien dalam keadaan apa pun, dengan mengingat hak-hak konsumen dan kompleksitas sifat manusia. Namun, satu hal yang sama dapat diungkapkan secara singkat atau terperinci, dengan aksen tertentu, tetapi esensinya tidak dapat diabaikan - itu akan lebih sayang pada dirinya sendiri.

Dalam setiap kasus perawatan, selain "deteksi", komponen OBO berikut dilakukan:

• penjelasan - pasien dijelaskan masalahnya, isi dari rencana perawatan yang direkomendasikan;
• persetujuan - rencana yang akan dieksekusi, teknologi yang dipilih, bahan, biaya, tanggal mulai dan akhir pekerjaan dikoordinasikan;
• penjelasan - keadaan definisi jaminan dan kondisi untuk kepatuhan mereka oleh klinik, konten persetujuan sukarela yang diinformasikan (atau beberapa persetujuan, jika ada intervensi paralel dan berurutan), kondisi untuk mempertahankan efek pengobatan dan tindakan dalam kasus ketidaknyamanan (paling baik secara tertulis setelah pengobatan selesai).

Tampaknya tidak ada yang tidak terduga atau rumit dalam persyaratan OPO untuk dokter gigi, namun survei pasien menunjukkan bahwa tidak semua dokter berhasil menerapkannya dengan benar dan dalam semua kasus. Jadi, menurut lebih dari tiga ribu pasien yang diwawancarai oleh kami melalui telepon setelah perawatan di perusahaan Medi, penjelasan terperinci tentang masalah terjadi di kisaran 52 hingga 97%, penjelasan jika terjadi komplikasi - dalam kisaran 28 -99%, jaminan - 25- 91%. Perhatikan bahwa kelemahan OBE berbeda, karena satu dan lain alasan tidak mencapai volume dan kualitas yang tepat dan, seperti yang ditunjukkan oleh pengalaman kami, sulit untuk diperbaiki bahkan sebagai akibat dari pelatihan khusus. Dengan demikian, Anda tidak boleh melebih-lebihkan diri sendiri dalam hal OBO.

Kesalahan khas dokter gigi adalah mereka terbawa oleh monolog, membacakan ceramah kepada pasien, dan menjenuhkan informasi dengan istilah-istilah khusus. Dalam bentuk ini, mereka mengimbangi kurangnya keterampilan dialog dan kemampuan untuk membujuk, salah mengira bahasa ringan mereka sebagai seni komunikasi profesional.

Metode 7

Perhatikan karakteristik individu pasien dan bangun interaksi dengan mereka sedemikian rupa untuk mencapai saling pengertian yang terbaik.

Posisi ini dikenal baik oleh para dokter dan telah menjadi suatu kebenaran. Tetapi ini tidak berarti bahwa itu setidaknya dilakukan dengan memuaskan pada semua tahap interaksi dengan pasien, sebagaimana dibuktikan oleh pengamatan dan studi khusus kami. Pertama, dokter tidak memiliki pengetahuan dan keterampilan yang diperlukan untuk mendiagnosis kepribadian pasien secara cepat. Kedua, tidak ada yang pernah mengajari mereka algoritma untuk berinteraksi dengan pasien dari satu jenis atau lainnya - komunikatif dan tidak komunikatif, ekstrovert dan introvert, rasional dan emosional, labil dan kaku, visual dan audial, disarankan dan tidak disarankan, menunjukkan karakteristik psikologis mereka dalam kisaran normal, dan di luar batasnya, dll. Ketiga, kebanyakan dokter tidak mengikuti aturan refleksi dan karena itu tidak hanya membuat kesalahan mendasar dalam berinteraksi dengan pasien jenis tertentu, tetapi juga memicu konflik dan penolakan terhadap kepribadian dan pekerjaan mereka. gaya dengan perilaku mereka.

Pada tahap pertama belajar mandiri dan pengendalian diri, seseorang harus setidaknya mengatur tugas psikologis dengan benar untuk dirinya sendiri:

• mendorong, atau mungkin memaksa diri sendiri untuk dengan hormat berhubungan dengan realitas subjektif pasien, yaitu, kebutuhan aktualnya: di satu sisi, sebagai makhluk hidup - keinginan untuk keamanan, kenyamanan fisik dan psikologis, di sisi lain, sebagai diri sendiri -menghormati orang yang membela hak dan kepentingannya, ingin didengar dan dilihat, ingin membuktikan dirinya "di sini dan sekarang";
• cobalah, setidaknya secara umum, untuk mengenali ciri-ciri kepribadian pasien yang datang ke janji temu yang paling signifikan untuk memilih strategi hubungan - memiliki pengalaman gigi negatif, cemas, membutuhkan dukungan, mudah rentan, curiga, lalai, berkemauan lemah, tidak tulus, labil secara emosional, konflik, tergantung pada pendapat luar, memiliki ciri-ciri bermasalah;
• "Bergabunglah" dengan individualitas pasien, jika ia memiliki varian dari norma sifat khas individu;
• gunakan tindakan yang memadai untuk menetralisir ketegangan dan konflik jika pasien memiliki ciri kepribadian yang bermasalah.

Metode 8

Lakukan yang terbaik untuk memastikan bahwa pasien yakin bahwa biaya perawatan Anda dapat dibenarkan.

Ketentuan ini menyangkut banyak aspek perilaku dokter dan asisten - kemampuan mereka untuk berkomunikasi, keterampilan profesional, sikap terhadap tugas mereka dan bahkan filosofi pribadi mereka, prinsip-prinsip yang membimbing mereka dalam hidup. Keyakinan pasien dalam pembenaran biaya pengobatan sebagian besar tergantung pada kelengkapan dan ketelitian OPO. Jika pasien secara positif mengevaluasi bagian verbal dari aktivitas profesional, ini memperkuat kesimpulannya tentang pembenaran biaya, karena jelas apa dan bagaimana dokter mencoba menjelaskan, menjelaskan, setuju. Sama pentingnya untuk menunjukkan kepada pasien dalam bentuk yang dapat diakses kualitas yang direncanakan, dan bahkan lebih baik - pekerjaan yang dilakukan. Memang banyak kriteria dan indikator kualitas dalam kedokteran gigi yang tidak langsung terlihat dan tidak berwujud. Bagi Anda dan saya, rekan-rekan terkasih, jelas bahwa perawatan yang sangat profesional menggunakan bahan, alat, dan teknologi terbaru tidak bisa murah. Kami juga menyadari bahwa biaya tergantung pada tingkat layanan. Namun, ketergantungan pasar yang sederhana ini memerlukan bukti dan ilustrasi untuk pasien yang terbiasa bernalar dengan analogi dengan klinik negara atau yang disederhanakan: “Apa yang sulit dalam menambal atau mencabut gigi? Ini dilakukan di klinik gigi mana pun. Dan bagaimana dengan layanannya? Apakah itu dibayar?"

Mentalitas naif pasien (setidaknya pada tahap kedokteran gigi berbayar ini) dapat mendevaluasi hampir semua pencapaian Anda di bidang budaya layanan, keamanan perawatan, pendekatan individu, inovasi teknologi, dan kualitas perawatan, diukur dengan indikator yang tidak diketahui banyak orang. Misalnya, indikator seperti pemulihan lengkap bentuk anatomi dan fungsi mengunyah gigi, saluran yang kompleks, refraksi tinggi dan permeabilitas cahaya pada keramik bebas logam, dll. tujuh segel. Tetapi siapa yang mau membayar untuk kualitas yang tidak diketahui dan tidak terlihat? Bahkan konstruksi ortopedi yang sangat estetis dari teknologi eksekusi yang paling rumit, yang, pada kenyataannya, adalah ciptaan pengrajin yang terampil, biasanya tidak menimbulkan kesan khusus pada seseorang yang tidak berpengalaman dalam kedokteran gigi modern atau terpaku pada kenyataan bahwa ia tentu "tidak terpilin".

Itulah sebabnya dokter dipercayakan dengan tugas, seolah-olah sambil lalu, dengan tidak mencolok dan pada saat yang sama dengan pukulan yang diverifikasi, untuk mengungkapkan kepada pasien kualitas pekerjaan yang dilakukan, terkadang pada saat yang sama meyakinkan dan terkadang mencerahkannya. Terus terang, tugas ini tidak mudah, membutuhkan seorang spesialis untuk memiliki keterampilan komunikasi yang baik, kemampuan untuk menarik akal dan perasaan, menggunakan argumen, dan memperhatikan karakteristik individu pasien. Misalnya, menurut survei telepon, indikator "biaya dibenarkan" berkisar antara 14 hingga 60% untuk dokter. Ini berarti bahwa beberapa dokter lebih baik, sementara yang lain lebih buruk dalam mengatasi tugas komersial dan psikologis yang ditentukan. Pada saat yang sama, mereka berada dalam kondisi teknologi yang sama, bekerja dengan harga yang sama dan mencapai kualitas yang cukup tinggi, yang merupakan kondisi yang sangat diperlukan bagi karyawan perusahaan kami.

Metode 9

Bekerja dengan asisten sehingga pasien melihat dan menghargai tandem Anda.

Biasanya, keuntungan dari metode perawatan "empat tangan" adalah mengatasi kesulitan teknologi, kenyamanan bagi dokter dan kualitas melakukan berbagai manipulasi. Tetapi tidak adil dan sembrono untuk mengabaikan asisten sebagai peserta dalam interaksi dengan pasien dan tidak memberinya beberapa peran tambahan terkait dengan penjualan layanan. Tujuannya adalah menjadikan asisten sebagai figur penting dalam mendapatkan kepercayaan pasien. Ada banyak kemungkinan untuk ini. Saat menemui pasien di lobi dan mengantar pasien ke pintu keluar, asisten dapat menunjukkan kesopanan. Selama perawatan, dia harus mengantisipasi ketidaknyamanan fisik dan psikologis, tertarik pada kondisi pasien. Dengan persetujuan dokter, dia dapat memberikan beberapa penjelasan, dan dalam kasus yang tepat, menjaga dialog dengan pasien tentang berbagai topik, misalnya, tentang pencapaian klinik, perawatan gigi, mempertahankan efek pengobatan, dll. Dan, tentu saja, asisten dan dokter harus sama-sama tertarik untuk menunjukkan kepada pasien koherensi dan kehalusan tindakan, saling pengertian "tanpa kata", semangat bisnis. Dalam hal ini, pasien merasakan efek energik positif dari staf medis. Seperti yang ditunjukkan oleh penelitian kami, pasien biasanya memperhatikan keharmonisan atau ketidakharmonisan pasangan dokter-asisten.

Untuk mempraktekkan metode menarik dan mempertahankan pasien ini, beberapa dokter mungkin perlu mempertimbangkan kembali pandangan mereka tentang tanggung jawab fungsional seorang asisten. Lakukan. Menurut konsep keperawatan tradisional, asisten melakukan fungsi tambahan yang memastikan pekerjaan dokter, berperilaku terlepas dalam hubungan dengan pasien dan tidak memiliki hak untuk mengambil inisiatif.

Dalam hal penjualan jasa, seorang asisten adalah mitra profesional seorang dokter, bersama dengan seorang dokter, ia melakukan jenis hubungan subjektif dalam komunikasi dengan pasien, menunjukkan aktivitas, kemandirian, kreativitas (tentu saja, dalam kerangka kerjanya). tugas dan dengan persetujuan dokter).

Metode 10

Semua interaksi dengan pasien dilakukan dengan motto "Jadilah pasien biasa kami".

Moto ini harus menyatukan dan mengarahkan upaya seluruh tim klinik dan perusahaan untuk mencapai satu tujuan. Pada umumnya, setiap kunjungan pasien adalah pertunjukan (dalam arti kata yang baik), yang dimainkan dengan partisipasi petugas medis dan layanan atas nama mendapatkan kepercayaan pasien dan memotivasi pilihannya demi institusi medis Anda. . Sebuah drama berjudul "A Visit to the Dentist" harus memiliki drama komersial dan psikologis, penekanan ditempatkan dengan benar, dan peran dimainkan dengan sangat baik. Dokter adalah sutradara dan pelaku utama dari tindakan tersebut.

Ini mendefinisikan konteks moral resepsi, isinya, energi dialog. Mentalitas dan dedikasi asisten tergantung padanya, yang dapat bekerja sampai tingkat tertentu dengan jelas, bertanggung jawab, anggun, dan proaktif. Dokter merencanakan dan menerapkan dalam tindakannya tujuan utama perawatan pasien - untuk menjadi pengunjung satu kali atau penerima permanen perawatan medis dan konsumen layanan.

Di bawah moto apa Anda, rekan-rekan terkasih, melakukan aktivitas sehari-hari Anda? Cobalah untuk menjawab pertanyaan dengan tulus: apakah Anda selalu dan semuanya dengan asisten sehingga pasien lebih suka untuk terus dirawat dengan Anda dan bukan dengan pesaing Anda?

Seperti yang Anda lihat, ada banyak cara untuk menarik dan mempertahankan pasien. Implementasinya membutuhkan pelatihan menyeluruh dari dokter dan asisten di bidang psikologi. Ini tidak semahal akuisisi dan implementasi teknologi baru, tetapi melelahkan dan membutuhkan kesabaran. Tetapi betapa mudahnya mengecewakan pasien, menimbulkan kritik dan ketidakpuasan, memprovokasi dia ke dalam konflik. Pada skor ini, ada banyak cara, beberapa di antaranya diusulkan untuk dibahas lebih lanjut.

literatur

1. Boyko V.V. Jilid I. Klinik - turnkey, 1008 hal., Sankt Peterburg, 2009.
2. Boyko V.V. Psikologi dan manajemen dalam kedokteran gigi. Jilid II. Personil - tim, 450 hal., Sankt Peterburg, 2013.
3. Boyko V.V. Psikologi dan manajemen dalam kedokteran gigi. Jilid III. Dokter dan pasien, 580 hal., SPb., 2013.
4. Boyko V.V. Psikologi dan manajemen dalam kedokteran gigi. Jilid VI. Dokter, anak, induk, 512 halaman, St. Petersburg, 2013.
5. Boyko V.V. Psikologi dan manajemen dalam kedokteran gigi. Jilid VII. Layanan untuk anak-anak, 200 hal., SPb., 2012.

Kedokteran gigi- salah satu area yang paling menguntungkan untuk investasi, tetapi dengan persaingan yang tinggi. Ada lusinan pusat kesehatan gigi di setiap kota: dari kantor gigi sederhana hingga klinik jaringan besar. Untuk tetap bertahan, Anda perlu berlatih menarik pasien ke klinik gigi... Dan Anda perlu melakukan ini secara teratur.

Cara menarik pasien ke klinik gigi: 6 cara efektif

• Lokasi Anda tidak harus memiliki kantor di pusat kota untuk menjadi pemenang. Adalah penting bahwa rumah sakit mudah diakses dengan transportasi umum dan pribadi.
• Kompetensi dokter Profesionalisme, ketepatan dan kebersihan dokter terlihat dari menit pertama berkenalan. Jika dia mulai melakukan pemeriksaan tanpa sarung tangan, dan selama perawatan menyebabkan ketidaknyamanan klien, kecil kemungkinan dia akan membuat janji lagi. Anda juga dapat menarik pasien dengan mengobati penyakit kompleks, melakukan operasi langka, menggunakan teknik eksperimental.
• Iklan offline dan online Bagaimana cara menarik pasien ke kedokteran gigi yang baru saja dibuka? Pada awalnya, hanya beriklan di Internet dan di jalan yang akan membantu dalam hal ini. Gunakan alat apa pun: pamflet, spanduk, pita, papan reklame, situs web, jejaring sosial. Di masa depan, arus utama akan datang dari mulut ke mulut.
• Kampanye pemasaran Diskon, promosi dan penawaran khusus selalu dan akan menjadi cara yang efektif untuk menarik pasien ke kedokteran gigi. Penurunan harga akan membantu memperluas audiens di kalangan pelajar dan pensiunan.
• Masukan Setelah memberikan layanan, dokter harus bertanya kepada klien mereka apakah mereka menyukai semuanya. Anda dapat meminta umpan balik di situs web atau di halaman perusahaan di jejaring sosial.
• Layanan otomatis Membuat janji dengan dokter melalui pendaftaran menjadi semakin tidak relevan - mereka menggunakan komputer atau telepon. Ini sangat nyaman dan menghemat waktu.

Menarik klien korporat ke kedokteran gigi

Klien korporat untuk kedokteran gigi - Tambang emas... Satu perusahaan dapat membawa rata-rata 10-15 klien ke klinik. Ada dua cara untuk meningkatkan aliran klien ke kedokteran gigi dengan menyarankan:

• Langganan perusahaan untuk karyawan.
• Kesimpulan dari perjanjian layanan dengan diskon.

Dalam kedua kasus, klinik gigi menerima masuknya pelanggan yang signifikan, dan kepala perusahaan menunjukkan kepedulian terhadap karyawannya. Anda dapat menghubungi pemilik perusahaan melalui telepon atau email dengan mengirimkan penawaran komersial.

Manfaat bekerja dengan YCLIENTS

Sebagian besar cara untuk menarik klien ke kedokteran gigi memungkinkan Anda untuk mempertahankan mereka dan menjadikan mereka klien tetap. Namun, hanya layanan sederhana, cepat, dan nyaman yang akan membantu menaklukkan mereka sejak detik pertama.
Platform cloud memungkinkan Anda melakukan ini. KLIEN... Ini mengikat ke situs dan memungkinkan Anda untuk menyelesaikan banyak tugas untuk pengunjung dan staf klinik.

• Pemesanan online... Orang sibuk tidak harus mengambil cuti kerja untuk datang ke rumah sakit dan membuat janji dengan dokter, dan introvert tidak perlu menelepon. Dimungkinkan untuk pergi ke dokter gigi dengan satu klik. Anda hanya perlu memilih dokter, tanggal dan waktu yang tepat, dan kemudian menunjukkan nomor telepon dan surat.
• Jurnal elektronik... Cukup bagi seorang dokter untuk memiliki telepon di tangan untuk mengetahui jadwalnya. YCLIENTS secara otomatis mencatat klien, yang kemudian ditampilkan kepada staf klinik dalam tabel pivot.
• Peringatan SMS dan email... Atur pengiriman pemberitahuan otomatis ke email atau telepon klien beberapa hari sebelum janji temu. Jadi pasien pasti tidak akan melewatkan perjalanan ke dokter, dan Anda tidak akan memiliki jendela dalam jadwal.
• Basis pelanggan... Fitur ini memungkinkan Anda untuk meningkatkan fokus pelanggan dari praktik gigi Anda. Anda dapat dengan mudah melacak frekuensi kunjungan. Dengan cara ini, Anda dapat mengembangkan diskon pribadi untuk pelanggan reguler dan meningkatkan loyalitas mereka. Bagi mereka yang belum lama - atur milis dengan pengingat yang tidak mencolok tentang diri Anda. akan memberikan jaminan ketertarikan pasien primer ke kedokteran gigi dan ubah mereka menjadi pelanggan tetap klinik Anda!

Generator Penjualan

Waktu membaca: 16 menit

Kami akan mengirimkan materi kepada Anda pada:

Dalam artikel ini, Anda akan belajar:

• Apa saja fitur menarik klien ke pusat medis?
• Bagaimana 4R Mempengaruhi Ketertarikan Pasien ke Pusat Medis
• Apakah diskon dan panggilan telepon membantu menarik pelanggan?
• Apa cara nyata untuk menarik pelanggan?
• Cara baru apa yang menarik untuk digunakan dalam layanan?
• Dari mulut ke mulut di antara klien pusat medis untuk menarik yang baru
• Keuntungan apa yang diharapkan dari menarik klien ke pusat kesehatan?

Pusat kesehatan swasta adalah ide bisnis yang populer. Pengusaha tertarik ke pasar ini dengan kemudahan masuk dan pengembalian investasi yang cepat. Tetapi di masa depan, pemilik institusi harus menyelesaikan banyak masalah kompleks terkait dengan pemilihan personel dan memastikan kualitas layanan. Juga, salah satu tugas terpenting adalah menarik klien ke pusat medis.

Fitur menarik klien ke pusat medis

Pemasaran pusat medis didasarkan pada konsepnya. Ada empat jenis institusi medis utama: poliklinik, rumah sakit, institusi medis rehabilitasi (misalnya, sanatorium), dan institusi medis dan pencegahan yang sangat khusus (konsultasi wanita, klinik gigi, laboratorium).

Konsep-konsep ini telah ada sejak zaman Uni Soviet, dan pasien modern juga secara intuitif memahami kekhususannya.

Namun, saat ini tidak semua lembaga pelayanan kesehatan sesuai dengan salah satu jenis tradisional. Karena pemilik klinik swasta berfokus pada menghasilkan keuntungan, mereka sering menggabungkan beberapa bidang yang paling menguntungkan dalam bisnis mereka.

Misalnya, di mana-mana Anda dapat menemukan institusi tempat dokter gigi dari berbagai profil, serta ginekolog dan urolog, diterima. Jelas, area-area ini sendiri tidak digabungkan dengan baik satu sama lain, dan masing-masing dari mereka memiliki metode promosinya sendiri. Dalam hal ini, menarik klien ke pusat medis jenis ini akan sulit dan sangat mahal.

Untuk fasilitas kesehatan, seperti bisnis lainnya, pemasaran yang kompeten sangat penting. Namun, iklan saja di daerah ini tidak akan pergi jauh. Bagi pasien, perawatan medis yang berkualitas akan selalu diutamakan.

Dan bahkan pemasar yang paling terampil pun tidak akan dapat memastikan keberhasilan klinik jika dokter yang bekerja di dalamnya tidak dibedakan oleh profesionalisme atau tidak dapat menemukan pendekatan kepada klien. Tujuan pemasaran adalah untuk menarik orang, tetapi retensi mereka hanya mungkin karena kualitas layanan.

Misalnya, jaringan klinik gigi Masterdent, yang dikenal di seluruh negeri, menyelenggarakan kampanye iklan skala besar di awal tahun 2000-an, berkat itu banyak calon klien mengingat nomor teleponnya. Kemudian kebutuhan akan promosi berkurang, dan jumlahnya jauh lebih sedikit, tetapi bisnis terus berkembang.

Apa yang dapat Anda katakan tentang hal-hal spesifik dalam menarik klien ke institusi medis? Ada tiga fitur:

1. Klien dipaksa untuk menghubungi klinik.

Bahkan institusi yang paling indah pun tidak akan menarik bagi seseorang jika dia tidak memiliki masalah kesehatan.

1. Permintaan bersifat inelastis.

Permintaan di pasar layanan medis tidak berubah ketika harga berfluktuasi 10-15%, baik naik maupun turun.

1. Permintaan akan layanan pusat kesehatan adalah primer dan sekunder.

Klien memahami kebutuhan akan layanan permintaan primer itu sendiri. Kami berbicara tentang menghubungi spesialis sehubungan dengan keluhan apa pun, termasuk bantuan darurat. Misalnya, ketika seseorang datang ke dokter mata karena gangguan penglihatan, ke dokter spesialis THT karena pilek terus-menerus, atau ke dokter gigi-terapis karena sakit gigi.

Permintaan sekunder berbeda dalam hal ini pasien tidak menyadari perlunya tindakan pengobatan sampai mereka diresepkan oleh dokter. Dengan demikian, layanan tersebut diberikan secara terencana, dan tidak mendesak. Ini bisa berupa rawat inap di rumah sakit, tes, layanan ortodontik di kedokteran gigi.

Fitur permintaan pelanggan ini harus diperhitungkan saat membangun strategi pemasaran. Selanjutnya, ketika menjelaskan berbagai fenomena, kami akan tetap mengacu pada nuansa di atas.

Bagaimana 4P Mempengaruhi Penerimaan Pelanggan di Pusat Medis

• Tempat.

Ada kepercayaan bahwa jika sebuah institusi berada di depan mata di jalan yang sibuk, ia memiliki peluang sukses yang jauh lebih baik. Adapun pusat medis, aturan ini hanya berfungsi di sini sebagian.

Tentu saja, jika pengusaha berhasil menemukan tempat yang menguntungkan, maka faktor ini dapat digunakan untuk menarik pelanggan, sekaligus menghemat jenis iklan lainnya. Namun, ada banyak contoh di mana sebuah klinik yang terletak di pinggiran kota atau di halaman sedang bekerja dan berkembang.

Ini dapat dimengerti jika institusi tersebut terkenal dengan dokternya yang baik: mencoba untuk mendapatkan spesialis yang tepercaya, pasien tidak memikirkan lokasinya. Dalam hal ini kategori tempat dapat dilihat dari sisi yang lain, artinya wilayah dimana permintaan akan jasa tertentu diaktualisasikan. Dan di sini "kehadiran" klinik di tempat yang tepat akan menjadi nilai tambah yang besar.

Katakanlah seseorang datang ke otolaryngologist, dan dia mendiagnosisnya dengan sinusitis. Penyebab penyakit ini bisa jadi periodontitis, dan dokter gigi bisa mengetahuinya. Oleh karena itu, penting untuk merekomendasikan kedokteran gigi mana yang akan direkomendasikan oleh THT kepada pasiennya.

Kesimpulan: Lokasi yang menguntungkan dapat membantu menarik klien ke pusat kesehatan, tetapi tidak menjamin keberhasilan. Bahkan jika banyak orang melewati klinik setiap hari, mereka tidak akan datang begitu saja. Oleh karena itu, pemilik lembaga harus memfokuskan upaya mereka untuk direkomendasikan di tempat-tempat di mana masalah muncul.

• Harga

Salah satu pakar terkenal dalam promosi organisasi medis mengatakan: "Fitur utama kedokteran sebagai sektor jasa adalah bahwa klien tidak mengerti apa yang dia bayar." Kata-kata ini secara akurat mencerminkan kekhususan interaksi klinik dengan audiens, yang terdiri dari ketidakmungkinan menentukan keadilan rasio harga-kualitas.

Sebagian besar klien pusat kesehatan bukanlah dokter dan tidak dapat mengatakan dengan pasti seberapa baik perawatan yang diberikan. Dalam hal ini, mereka juga tidak dapat menilai apakah harga yang ditetapkan di lembaga tersebut sesuai dengan kualitas layanan.

Beberapa kesimpulan dapat ditarik dari ini:

1. Klinik tidak boleh menggunakan strategi dumping untuk menarik pasien. Klien tidak akan menyetujui intervensi medis, bahkan gratis, jika mereka tidak yakin dengan hasilnya.
2. Harga yang sangat melebihi rata-rata pasar akan berdampak negatif dalam menarik orang. Pusat medis tidak akan mampu menjelaskan bagaimana pendekatan pengobatannya secara fundamental berbeda dari pesaingnya dan mengapa harus dibayar lebih. Harga tinggi hanya dapat terjadi dengan interaksi yang tepat dengan pasien VIP.
3. Yang terbaik adalah mengadopsi strategi penetapan harga pasar menengah. Dalam situasi di mana biaya layanan Anda tidak lebih dan tidak kurang dari yang lain, klien tidak akan mengajukan pertanyaan.

Kesimpulan: harga layanan di pusat kesehatan merupakan faktor penting, tetapi tidak akan berhasil untuk mendapatkan keuntungan dari pesaing.

• Produk

Tampaknya penawaran utama dari pusat kesehatan adalah layanan kuratif. Tapi tuntutan mereka tidak lahir begitu saja: hanya terjadi dalam situasi tertentu, jika ada bukti. Oleh karena itu, kita dapat mengatakan bahwa klinik tidak menjual layanan individu, tetapi rencana perawatan - serangkaian tindakan yang diperlukan untuk penyakit tertentu.

Kesulitannya adalah bahwa hanya mungkin untuk membuat rencana selama pemeriksaan pasien oleh spesialis, dan kami mencoba mencari cara untuk menarik klien ke pusat medis. Berkenaan dengan itu, lahirlah ide untuk menjual rencana pengobatan yang terstandarisasi, yang kini banyak dilakukan oleh rumah sakit.

Kita berbicara tentang program layanan tahunan, seperti asuransi kesehatan sukarela, program pemeriksaan komprehensif, dll. Tetapi di sini juga, semuanya tidak sesederhana itu: untuk dijual perlu menemukan titik aktualisasi permintaan.

Faktanya, sejumlah besar klinik berkembang tidak membuat atau memasarkan produk semacam itu. Tidak adanya praktik semacam itu di lembaga tidak berarti kebangkrutannya.

Kesimpulan: pusat kesehatan tidak perlu memiliki program pengobatan atau pemeriksaan standar, tetapi ini bisa menjadi cara tambahan untuk menarik klien.

• Promosi

Faktor inilah yang menjadi kunci bagi institusi medis dalam hal menarik audiens. Ada banyak nuansa dalam promosi yang harus diperhatikan: ini adalah nama klinik, dan iklan, dan pencarian tempat di mana permintaan diaktualisasikan, dan acara untuk membuat gambar.

Semua ini bersama-sama memberikan masuknya pelanggan dan keuntungan. Baik lokasi pusat, kebijakan harga, maupun daftar produk tidak dapat mempengaruhi keberhasilan institusi seperti halnya promosi.

Cara kerja iklan dalam menarik klien ke pusat kesehatan

Sebagian besar pemimpin klinik mengandalkan iklan yang efektif. Tidak mungkin untuk membantah fakta bahwa iklan hanya diperlukan untuk menarik klien ke pusat medis. Selain itu, bisa lebih atau kurang intens pada berbagai tahap perkembangan. Dan sangat penting untuk memilih metode dan metode promosi yang paling relevan.

Pada awal abad terakhir, dokter gigi menawarkan layanan mereka di surat kabar ibukota. Di sana orang bisa menemukan slogan berikut: "Kami akan menyembuhkan gigi Anda dengan kualitas tinggi dan murah." Dan mengejutkan bahwa setelah bertahun-tahun, banyak klinik swasta menggunakan semua teknik yang sama, meskipun industri periklanan sedang berkembang secara aktif.

Pada saat yang sama, pengusaha mengharapkan efek cepat dan nyata dari pemasaran. Terkadang, sudah di awal kampanye iklan, direktur pusat medis secara teratur bertanya kepada administrator tentang masuknya klien baru.

Atau dilakukan upaya untuk menilai efektivitas saluran promosi dengan menggunakan survei. Untuk melakukan ini, di resepsi, setiap pengunjung ditanyai pertanyaan: "Bagaimana Anda mengetahui tentang klinik kami?"

Kemudian data yang diperoleh dianalisis, dan ternyata menarik pasien dengan bantuan spanduk lebih efektif daripada memasang iklan di radio, dan lebih banyak orang belajar tentang institusi dari surat kabar daripada dari laporan TV, dll.

Berdasarkan temuan ini, penyesuaian dilakukan pada kampanye iklan. Apakah pendekatan ini benar? Apakah survei semacam itu benar-benar membantu menilai secara memadai efektivitas media iklan yang digunakan? Mari beralasan:

• Pertama, jika seseorang melihat iklan klinik, ini tidak berarti bahwa dia akan langsung menelepon ke sana. Seperti yang telah disebutkan, klien mencari layanan medis hanya jika diperlukan, dan jika tidak ada, pemasaran tidak akan mengubahnya.
• Kedua, pada tahap sekarang, iklan tidak menikmati kepercayaan tanpa syarat. Katakanlah seseorang membutuhkan bantuan medis, dan dia tahu pasti bahwa layanan yang diperlukan disediakan oleh klinik tertentu. Sebelum pergi ke sana, dia selalu membaca ulasan dan bertanya kepada teman-temannya apakah mereka pernah mengunjungi pusat ini. Jika seseorang belum lama ini melihat iklan yang sesuai, dia tidak akan mencarinya, tetapi juga menghubungi kenalannya. Tidak mengherankan, sekitar 50% pasien mengatakan bahwa mereka datang ke fasilitas tersebut atas rekomendasi.
• Ketiga, dalam banyak kasus, beberapa metode digunakan untuk menarik klien ke pusat medis pada saat yang bersamaan. Dan sangat mungkin bahwa orang yang sama melihat atau mendengar tentang dia dari sumber yang berbeda. Dalam hal ini, kuesioner, kemungkinan besar, hanya akan berisi satu jawaban.

Jika data dikumpulkan oleh administrator, ia mungkin lupa untuk menanyakan pertanyaan ini atau membuat kesalahan saat mengisi. Secara umum, tidak perlu membicarakan keandalan lengkap dari informasi yang diperoleh selama survei.

Sebenarnya, ada sedikit kebutuhan untuk mengevaluasi informasi ini karena dua alasan:

Iklan apa untuk pusat kesehatan yang paling efektif untuk menarik klien?

Jelas, iklan yang tidak menyerupai promosi lembaga serupa bekerja paling baik dalam menarik pelanggan. Anda dapat mencapai orisinalitas menggunakan komponen berikut:

Nama Puskesmas

Pertama, Anda perlu memberi nama institusi Anda dengan benar. Sudah pada tahap ini, banyak pemilik klinik membuat kesalahan serius, memilih opsi yang mirip dengan banyak yang sudah ada.

Jadi, sebagian besar kedokteran gigi memiliki unsur-unsur seperti "penyok", "gigi" dan "gigi". Secara alami, mereka tidak diingat pertama kali.

Pada saat yang sama, tanda-tanda yang tidak biasa, meskipun tidak mengandung petunjuk bidang aktivitas ("Apel Hijau", "Badak Putih", "Buatan tangan"), membantu klinik untuk menonjol dari yang lain. Karena itu, menarik klien ke pusat medis lebih cepat dan lebih mudah.

Keunggulan kompetitif institusi

Mungkin mengartikulasikan keuntungan dari klinik tertentu adalah salah satu tugas yang paling sulit.

Dalam iklan masing-masing institusi medis, Anda dapat mendengar frasa: "Kami mempekerjakan spesialis berkualifikasi tinggi", "Laboratorium memiliki peralatan presisi tinggi", "Perawatan berkualitas dengan harga terjangkau", dll. Dalam situasi seperti itu, non- ide standar diperlukan untuk menarik perhatian audiens.

Solusi untuk masalah ini ditemukan oleh para pemimpin Pusat Medis George, yang dibuka pada tahun 2007 di Ussuriisk. Klinik ini benar-benar memiliki peralatan medis modern, harga terjangkau, dan dokter profesional. Tapi, seperti yang sudah kita pahami, membicarakannya dalam periklanan tidak terlalu efektif.

Manajemen bertaruh pada produk yang unik untuk waktu itu - sertifikat, yang pembeliannya menjamin perawatan medis gratis selama setahun.

Untuk menarik klien ke pusat kesehatan, hanya dua spanduk yang digunakan, ditempatkan di daerah lalu lintas tinggi, dan lima poster di pusat perbelanjaan. Slogan pada mereka secara akurat dan singkat menggambarkan esensi dari proposal unik: "Anda membayar sekali - Anda mendapatkan perawatan selama setahun."

Penonton benar-benar tertarik dengan iklan ini, dan administrator di klinik tidak punya waktu untuk menjawab panggilan. Akibatnya, beberapa ratus kontrak layanan tahunan diberikan.

Kemudian, ketika minat terhadap produk itu berkurang, produk itu ditarik dari pasar. Namun, kampanye iklan yang terkait dengan layanan yang tidak biasa melakukan tugasnya: semua penduduk kota tahu tentang pendirian George. Jika perusahaan terdekat perlu menjelaskan lokasi mereka, mereka menggunakannya sebagai titik referensi.

Pada tahun yang sama, klinik CC (kualitas harga) muncul di Moskow. Pencipta proyek yang menjanjikan ini telah banyak berinvestasi dalam implementasi kampanye iklan berdasarkan gambar visual. Mereka dibangun di atas interpretasi ganda nama: rasio harga-kualitas yang baik dan referensi ke konsep dasar "Komite Pusat (CPSU)".

Daya tarik klien ke pusat medis, tidak diragukan lagi, difasilitasi oleh tautan ke banyak periode sejarah yang signifikan, ketika kedokteran di negara itu berada pada tingkat tertinggi. Pengakuan klinik tumbuh sangat cepat. Sayangnya, proyek ini ditutup karena alasan keuangan, tetapi orisinalitas strategi promosinya benar-benar menakjubkan.

Iklan layanan pusat medis individu

Banyak klinik dalam iklannya berfokus pada salah satu layanan yang diberikan. Apakah pendekatan ini efektif dalam menarik klien? Untuk menjawab pertanyaan ini, pertimbangkan keberadaan layanan medis permintaan primer dan sekunder.

Jika kita berbicara, misalnya, tentang perawatan rawat inap, tidak masuk akal untuk mengiklankannya secara terpisah, karena seseorang tidak dapat mendiagnosis dirinya sendiri dan datang ke institusi dengan percaya diri untuk membeli layanan ini. Perawatan rawat inap adalah rekomendasi dokter, yang hanya dapat diperoleh dengan janji temu.

Klinik gigi baru-baru ini mempromosikan implantasi gigi. Berkat materi yang dimuat di media, kepercayaan dan minat audiens terhadap layanan ini meningkat. Akibatnya, kemungkinan bahwa, ketika menghubungi institusi, pasien akan menyetujui jenis bantuan ini atas saran dokter, atau bahkan menanyakan kemungkinan seperti itu, juga meningkat.

Tentu saja, iklan semacam itu tidak hanya memiliki sisi positif, tetapi juga negatif: alih-alih menarik pelanggan ke klinik tertentu, ada permintaan untuk layanan yang disediakan, antara lain, oleh perusahaan pesaing. Oleh karena itu, iklan untuk perawatan khusus hanya sesuai jika mereka unik untuk pasar.

Menarik klien ke pusat medis melalui diskon

Selama periode pengembangan pemasaran tertentu, diskon adalah alat utama untuk menarik pelanggan. Saat ini informasi seperti itu terdengar lebih jarang di iklan, tetapi masih ada beberapa pesan seperti itu. Dan pemilik klinik ingin mengetahui jawaban atas pertanyaan apakah mungkin untuk meningkatkan aliran pasien melalui diskon.

Perlu dicatat bahwa konsumen sangat jarang bereaksi secara emosional terhadap diskon karena beberapa alasan:

• banyak penawaran semacam itu;
• ketidakmampuan untuk memahami apa yang merupakan harga suatu produk (ini terutama berlaku untuk rencana perawatan, karena hanya dikembangkan dalam komunikasi dengan dokter).

Ada satu contoh ilustrasi yang menggambarkan bahwa tidak efektif menggunakan diskon sebagai alat untuk mempromosikan layanan medis. Semua ini terjadi di satu pusat medis dari jaringan populer, di mana seluruh staf pemasar berpengalaman terlibat dalam menarik klien. Salah satu pasien datang ke klinik pada waktu yang ditentukan untuk melakukan USG ginjal. Biaya layanan ini adalah 500 rubel, tetapi administrator memberi klien kembalian - 100 rubel. Pengunjung terkejut dan mendengar penjelasan bahwa resepsinya jatuh pada Happy Hour, ketika semua layanan diberikan diskon 20%. Dan hal yang sama terjadi dengan semua pasien yang datang ke klinik saat ini.

Saat merencanakan tindakan yang tampaknya bermanfaat, beberapa kesalahan dibuat:

• Pertama, sebagian besar klien pusat belajar tentang pengurangan harga hanya pada saat pembayaran untuk layanan tersebut.
• Kedua, reaksi terhadap ini hampir selalu netral: "Yah, begitu."
• Ketiga, beban kerja klinik sedemikian rupa sehingga layanan yang diminta (misalnya, ultrasound) disediakan sepanjang hari, dan tidak hanya selama Happy Hour.

Moralnya cukup sederhana: institusi kehilangan 20% dari total pendapatannya pada jam-jam tertentu, sementara tidak ada akuisisi pelanggan. Tindakan tersebut tidak menimbulkan kegembiraan di antara pasien dan tidak secara serius mempengaruhi citra organisasi.

Perlu mengatakan beberapa patah kata tentang apakah mungkin untuk menarik pelanggan ke pusat medis menggunakan kupon diskon. Di banyak bidang bisnis, penawaran sangat melebihi permintaan, sehingga perusahaan melakukan yang terbaik untuk menjual layanan mereka, bahkan dengan diskon besar. Untuk layanan yang berhubungan dengan hiburan (makan malam di kafe, pergi ke bioskop, dll.), kupon sangat populer di sini. Jika kita berbicara tentang obat-obatan, ada beberapa alasan mengapa metode pemasaran ini praktis tidak digunakan di bidang ini:

• Pertama, adalah mungkin untuk mempromosikan dengan cara ini hanya layanan yang dapat dimengerti oleh pasien dan tidak memerlukan resep dokter (pembersihan gigi profesional, pemeriksaan pencegahan, tes STD, dll.).
• Kedua, menurut statistik di bidang kedokteran, permintaan lebih rendah daripada di sektor lain.
• Ketiga, pengalaman menunjukkan bahwa seseorang yang menerima layanan tertentu dengan kupon hampir tidak pernah menjadi klien tetap klinik tersebut.

Kita dapat mengatakan bahwa minat terbesar dalam promosi semacam itu ditunjukkan oleh sekelompok konsumen yang terbiasa menerima semua layanan yang mungkin dengan harga yang lebih murah. Jelas, sangat tidak menguntungkan bagi institusi untuk menarik pasien yang dirawat dengan kupon saja.

Menarik klien ke pusat medis melalui telepon

Di Internet, Anda sering dapat menemukan permintaan yang terkait dengan menarik klien ke pusat medis dengan menelepon. Pada saat yang sama, banyak kepala institusi medis tidak memahami esensi dari layanan ini.

Perusahaan menawarkan untuk memanggil semua penduduk kota di buku telepon dengan imbalan persentase dari jumlah cek. Sebagian besar permintaan ini datang dari pengusaha dari Moskow dan Sankt Peterburg.

Faktanya, panggilan semacam itu sama sekali tidak berguna, dan tidak ada biro iklan yang menghargai diri sendiri yang menggunakan metode ini untuk menarik pelanggan.

Katakanlah ini terjadi di Moskow, di mana 15 juta orang tinggal. Tanpa perhitungan apa pun, jelas: untuk memanggil orang sebanyak itu akan membutuhkan sumber daya yang sangat besar. Tapi tetap saja, mari kita hitung berapa banyak uang yang perlu diinvestasikan untuk menarik setidaknya 10 pasien menggunakan metode ini.

Konversi untuk panggilan dingin berkisar antara 1 hingga 3%. Ini berarti bahwa untuk menarik 10 pasien ke pusat medis, perlu melakukan 300 hingga 500 panggilan. Jika perusahaan mempekerjakan manajer telemarketer yang kompeten, durasi satu panggilan tidak melebihi dua menit. Selain itu, setiap menit percakapan di telepon akan membebani perusahaan dua rubel.

Biaya satu jam kerja perusahaan adalah 1.400 rubel. Jumlah panggilan untuk jam ini, dengan pendekatan yang tepat, tidak melebihi 30 (di mata klien, manajer adalah karyawan klinik, dan dia harus meninggalkan kesan positif tentang dirinya sendiri).

Jika spesialis bekerja delapan jam sehari dengan istirahat makan siang, dia akan membuat 210 panggilan. Mempertimbangkan persentase konversi, ini akan mengarah ke klinik dari dua menjadi empat pasien. Perusahaan pemasaran harus menghabiskan 11.620 rubel.

Orang-orang yang tertarik dengan proposal manajer akan mendaftar untuk konsultasi awal. Keuntungan dari mereka akan dari 2.000 hingga 10.000 rubel. Klinik harus memberikan 10% dari jumlah ini (yaitu, 200–1.000 rubel) ke pusat panggilan. Lembaga tidak akan mentransfer persentase keuntungan lebih lanjut, bahkan jika klien menjadi pelanggan tetap.

Sekarang Anda mengerti mengapa panggilan dingin sebagai metode menarik pengunjung ke institusi medis praktis tidak digunakan. Bukan hanya cara ini tidak efektif, tetapi panggilan untuk mengiklankan produk tanpa izin seseorang dilarang oleh hukum.

Dan akhirnya, banyak orang merasa terganggu dengan percakapan seperti itu. Alih-alih membuat pelanggan tertarik dengan layanan Anda, Anda cenderung merusak citra Anda. Bayangkan bagaimana perasaan seseorang ketika seorang perwakilan dari klinik yang tidak dikenal tiba-tiba memanggilnya dan mengundangnya untuk membuat janji dengan dokter.

Cara Lama Baru dan Terbukti Baik untuk Menarik Pasien ke Pusat Medis

Merekam langsung di jejaring sosial

Merekam melalui Internet tidak hanya merupakan peluang yang sangat populer di bisnis salon, tetapi juga merupakan nilai tambah bagi institusi medis. Ada sejumlah layanan yang fungsi ini paling relevan; ini juga sering digunakan oleh pelanggan tetap pusat.

Pilihan paling nyaman adalah ketika formulir pendaftaran dapat dibuka melalui halaman klinik di jejaring sosial. Tidak sulit untuk melakukan ini, yang utama adalah mengonfigurasi rekaman online itu sendiri dengan benar, dan kemudian menginstal aplikasi khusus.

Kemampuan untuk membuat janji melalui Internet penting untuk menarik pelanggan, karena memungkinkan Anda memilih jam buka yang nyaman, dan Anda dapat menggunakannya kapan saja dan dari perangkat apa pun.

Titik kontak

Bagaimana cara menarik klien ke pusat medis? Untuk ini, diinginkan untuk berbeda dari lembaga serupa lainnya. Detail kecil akan menguntungkan Anda, yang bersama-sama memberikan interaksi yang nyaman antara pasien dan klinik. Titik kontak ini meliputi:

• Iklan luar ruangan: tanda, spanduk, layar. Jika kantor berada di pusat bisnis, buatlah tanda agar pengunjung Anda tidak tersesat. Ada kalanya tidak mungkin untuk menempatkan iklan langsung di gedung: maka tanda-tanda yang dapat diganti di jendela akan membantu Anda.
• Tanda tangan di pintu masuk pusat medis, di mana nama dan waktu operasinya ditunjukkan.
• Pintu masuk ke tempat, dihias dengan iringan visual dan suara.
• aula di mana harus ada suasana santai yang menyenangkan. Sistem aromatisasi akan membantu mengatasi bau medis yang dapat menimbulkan sensasi negatif. Rancang lobi agar klien tidak mengalami stres yang tidak perlu saat berada di dalamnya.

• Administrasi / resepsi... Untuk mendekorasi area ini, ada baiknya menggunakan berbagai detail interior yang berkesan dan enak dipandang. Ini mungkin termasuk akuarium atau patung yang indah, vas dengan penutup sepatu berwarna, dll. Gagasan yang mengurangi stres berkontribusi pada keterlibatan pelanggan. Misalnya, jika Anda meletakkan meja di depan kantor dokter gigi dengan bubble wrap yang bisa Anda pecahkan. Harusnya ada sofa dengan bantal empuk di ruang tunggu, bantal anti stress juga cocok.
• Ruang dokter harus dilengkapi dengan gantungan atau kait rajutan dan rak untuk tas. Juga menyediakan kedap suara yang baik.

Grafiti di dinding

Di zaman kita, cara-cara orisinal untuk menarik pelanggan sangat diminati. Misalnya, mengiklankan klinik menggunakan grafiti memiliki manfaat sebagai berikut:

• menarik perhatian dan diingat dengan baik;
• saluran komunikasi yang tidak standar;
• lokasi tak terduga;
• banyak peluang untuk kreativitas;
• karakter positif.

Saat ini grafiti adalah bentuk seni populer yang dapat berhasil digunakan dalam periklanan. Gambar berkualitas tinggi dan menarik sering difoto, berkat itu efektivitasnya dapat dinilai dengan tagar. Saat aktivitas posting menurun, grafiti dan tag dapat diubah.

Tidak mungkin untuk menyebutkan "masa hidup" grafiti tertentu: itu ditentukan secara situasional, tergantung pada minat penonton. Penting untuk menempatkan gambar di area pemasaran pusat medis, dengan mempertimbangkan kemampuan jalan lintas negara. Dalam skenario kasus terbaik, efeknya adalah seolah-olah Anda telah menutup papan reklame yang lengkap.

Biaya gambar tersebut adalah sekitar 1.000 rubel per sq. M. Kesulitan tambahan mungkin timbul dengan mendapatkan izin untuk menempatkan grafiti. Jika Anda memilih bangunan tempat tinggal sebagai kanvas Anda, Anda perlu mengadakan rapat umum penyewa untuk mendapatkan persetujuan mereka.

Juga, gambar yang diusulkan harus dilihat dan disetujui oleh pemerintah kabupaten. Tunjukkan jika gambarnya bersifat sosial - ini akan menjadi nilai tambah. Jika dimaksudkan untuk menunjukkan nama layanan dan biayanya dalam grafiti, itu akan diklasifikasikan sebagai iklan, dan selain persetujuan, Anda perlu mendapatkan izin khusus.

Geolokasi

Layanan geolokasi dapat menentukan di mana telepon berada. Layanan yang paling banyak digunakan adalah Foursquare, atau 4sq. Tentu saja, jumlah pengguna di sini lebih sedikit daripada di jejaring sosial populer, tetapi mereka dibedakan berdasarkan aktivitasnya.

Platform ini dapat digunakan untuk menarik klien ke pusat medis. Untuk melakukan ini, Anda perlu membuat titik di peta yang sesuai dengan lokasi klinik dan menunjukkan semua kontak yang mungkin: telepon, situs web, Twitter, dll.

Maka Anda akan perlu untuk mendapatkan hak untuk mengontrol titik. Gratis selama tiga minggu, tetapi jika Anda tidak ingin menunggu, Anda bisa mendapatkannya segera dengan satu dolar.

Ketika kelayakan dikonfirmasi, Anda akan dapat menggunakan semua fungsi layanan untuk menarik pasien: sorotan visual perusahaan dengan penawaran dan berita khusus, pengumuman acara, program mitra, dll. Juga dalam 4sq Anda dapat, misalnya, membuat daftar dengan rekomendasi untuk klien (misalnya, lima prosedur efektif untuk menurunkan berat badan).

Jaringan geolokasi dapat dengan sempurna melengkapi strategi promosi pusat kesehatan yang ada.

Bekerja dengan blogger kecantikan dan trendsetter

Kolaborasi dengan blogger populer adalah cara modern dan sangat efektif untuk menarik klien ke klinik. Publikasi mereka tentang pengalaman mengunjungi suatu institusi membangun kepercayaan dan membangun citra positif. Namun, penting untuk secara bertanggung jawab mendekati pilihan blogger yang cocok (untuk ini Anda dapat mempelajari toprussianbloggers.ru).

Jejaring sosial apa pun memiliki halaman dengan banyak pelanggan yang beriklan dengan harga tertentu. Diskusikan syarat kerjasama dengan blogger secara rinci: berapa banyak uang yang Anda bayarkan dan publikasi apa yang Anda dapatkan, apa keuntungan dari klinik Anda yang harus ditekankan.

Terkadang ada peluang untuk mendapatkan iklan secara gratis: jika seseorang benar-benar mengunjungi pusat kesehatan Anda, dan kualitas layanan dan layanannya benar-benar memuaskan. Dalam situasi seperti itu, penting untuk memastikan bahwa tidak ada hal negatif dalam interaksi.

Kolaborasi nirlaba dengan tokoh media dapat berupa pertukaran: seseorang menerima layanan, dan kemudian membagikan kesannya kepada pelanggan.

Jika kita berbicara tentang manipulasi murah (prosedur kosmetik, tindik, pijat), mereka disediakan secara gratis. Juga, seorang blogger dapat mendaftar untuk layanan yang mahal (misalnya, operasi plastik). Dalam hal ini, Anda dapat menawarkan diskon besar untuk ulasannya.

Namun, dalam hal menarik klien ke pusat medis, layanan tetap menjadi kriteria yang paling penting. Anda dapat mengevaluasinya menggunakan beberapa pertanyaan:

1. Apakah mungkin untuk membuat janji dengan spesialis dari jarak jauh? Apakah Anda melihat pasien berdasarkan siapa datang pertama, dilayani pertama atau pada waktu yang telah ditentukan? Apakah klien selalu datang ke dokter tepat waktu saat mereka mendaftar, atau sering harus menunggu?
2. Apakah klinik Anda memiliki kuota untuk pemegang polis kesehatan? Apakah ada sistem untuk menginformasikan pasien tentang hal itu, atau apakah kondisi khusus hanya berfungsi bagi mereka yang menanyakannya sendiri? Bagaimana kebijakan Puskesmas dalam hal ini?
3. Apakah karyawan sendiri melanggar jadwal karena alasan pribadi? Ketepatan waktu sangat penting dalam menarik klien, karena banyak dari mereka mengambil cuti dari pekerjaan pada waktu-waktu tertentu untuk menemui dokter.
4. Apakah administrator pusat kesehatan memiliki pendidikan yang sesuai? Bisakah dia merekomendasikan spesialis yang tepat kepada pasien, menafsirkan arah dengan benar, mengajukan pertanyaan yang diperlukan?
5. Apakah Anda memperkenalkan jam kerja yang diperpanjang untuk memastikan bahwa pengunjung bisa mendapatkan layanan pada waktu yang sesuai untuk mereka?
6. Apakah klinik memiliki panggilan telepon ke klien dengan pengingat janji temu? Apakah administrator memberi tahu Anda dokumen apa yang perlu Anda bawa dan bagaimana mempersiapkan prosedurnya?
7. Saat mengambil darah dari vena, apakah Anda membatasi diri pada kapas atau menggunakan pita medis yang memastikan tidak ada ketidaknyamanan?
8. Apakah karyawan memantau pengisian bahan habis pakai (kertas, sabun, handuk) di kamar kecil? Apakah kamar dilengkapi dengan pengait untuk tas dan pakaian?

Menarik klien ke pusat medis hanya mungkin dilakukan dengan perhatian yang cermat kepada mereka. Jika klinik memperhitungkan semua hal kecil yang berkaitan dengan kenyamanan pasien, itu selalu berkontribusi pada retensi pengunjung dan penampilan yang baru.

24 tips tentang cara memulai dari mulut ke mulut di antara klien pusat medis

Apa yang perlu Anda lakukan agar klien Anda merekomendasikan Anda? Ikuti tips di bawah ini.

1. Bersikap sopan dan ramah kepada semua orang:

• kepada klien dan mereka yang datang bersama mereka;
• kepada petugas klinik;
• untuk penjual;
• kepada tenaga teknis, dll.

Ingat apa yang orang katakan ketika mereka memberi nasihat kepada sebuah organisasi? "Hubungi mereka, mereka semua sangat baik dan menyenangkan."

2. Pastikan di pintu masuk klinik selalu ada:

• penutup sepatu;
• tebu;
• kursi roda dll.

3. Jika pusat kesehatan terletak di gedung besar, anggota staf yang berdedikasi diperlukan untuk menemui klien dan mengantar mereka ke resepsi.

4. Terkadang ada baiknya menelepon untuk menarik pasien yang telah mengunjungi klinik Anda. Selama panggilan, administrator harus:

• mengetahui tentang kesehatan klien;
• mengingatkan Anda tentang institusi Anda;
• menawarkan untuk diuji.

Setelah itu, sekitar 10% responden akan datang kepada Anda dalam seminggu, dan dalam dua bulan 20% lagi akan muncul.

5. Pastikan kehadiran Anda di tempat audiens target Anda menghabiskan waktu:

• Salon Kecantikan;
• pusat bisnis;
• apotek;
• toko peralatan medis;
• pusat olahraga, panti jompo atau taman kanak-kanak.

Letakkan brosur Anda di tempat-tempat tersebut, setelah sebelumnya berkoordinasi dengan pihak manajemen.

Anda juga dapat meninggalkan beberapa majalah mengkilap di ruang tunggu, dan bersamanya dengan materi iklan Anda.

6. Tawarkan kesempatan kepada pelanggan tetap Anda untuk menghubungi dokter di rumah.

7. Menarik pengunjung pada waktu yang tidak populer (malam akhir pekan), mungkin dengan diskon serius.

8. Atur wawancara untuk salah satu spesialis Anda di TV atau stasiun radio lokal. Mintalah dokter berpengalaman di klinik Anda untuk memberikan konsultasi langsung atau berbicara tentang masalah medis yang mendesak.

9. Sebuah taktik pemasaran yang baik untuk menarik pasien akan mengunjungi eksekutif:

• lembaga pendidikan swasta;
• universitas atau perguruan tinggi berbayar.

Untuk mengatur pemeriksaan pencegahan siswa di dokter gigi atau pengesahan komisi medis.

10. Menjadi peserta aktif dalam diskusi di forum dan situs medis: ikuti umpan balik, berikan saran yang bermanfaat kepada pengguna.

11. Penting juga untuk membuat perjanjian dengan bank untuk memberi pelanggan kesempatan untuk:

• melakukan operasi yang kompleks;
• menerima layanan mahal;
• menjalani pemeriksaan serius secara bertahap.

12. Undanglah organisasi-organisasi besar di kota Anda untuk melakukan pemeriksaan kesehatan berkala terhadap karyawan dalam kondisi khusus. Munculkan sistem interaksi dengan klien korporat sehingga karyawan beralih ke Anda untuk perawatan.

13. Ciptakan di klinik kemungkinan mengobati penyakit serius yang memerlukan penggunaan teknik modern atau intervensi bedah yang kompleks. Untuk menarik pasien, pastikan bahwa informasi tentang usaha Anda disebarluaskan.

14. Buatlah website yang akan menjadi kartu nama Anda. Pantau kualitas konten dengan hati-hati: itu harus hanya materi unik dan menarik tentang topik medis. Untuk mempromosikan situs, bekerja sama dengan media lain dan sumber daya Internet.

15. Menarik klien ke pusat medis dimungkinkan melalui blog dan jejaring sosial.

Contoh blog oleh klien kami - pusat medis untuk kecantikan dan kesehatan Veronica Herba

Mencakup topik yang relevan dengan audiens target Anda di posting Anda. Jangan lupa untuk memberikan umpan balik atau konsultasi online.

16. Mulailah diskusi medis di mana pun Anda berada. Bagikan situasi tidak biasa yang Anda temui dalam pekerjaan Anda. Cobalah untuk memberikan kesan profesional yang berpengalaman.

17. Beri tahu klien potensial tentang peluang vaksinasi. Dorong pasien reguler untuk mendapatkan vaksinasi musiman.

18. Perkenalkan kemungkinan mendapatkan konsultasi dokter di situs.

Beri tahu pengunjung reguler Anda tentang fitur ini menggunakan buletin email. Tunjukkan batas waktu untuk konsultasi.

19. Buatlah sistem di mana karyawan dari institusi lain dapat mengambil manfaat dari merujuk klien ke klinik Anda. Ini akan lebih sering terjadi jika Anda memotivasi dokter dari pusat pihak ketiga untuk bekerja sama dengan Anda.

20. Setelah resepsi, tanyakan kesan mereka kepada para pengunjung. Anda akan dapat menemukan masalah tepat waktu, serta mendapatkan umpan balik positif.

21. Kunjungan ke pasien yang terbaring di tempat tidur harus dilakukan setidaknya dua kali sehari.

22. Lacak suasana hati karyawan Anda. Kamu harus tahu:

• apakah karyawan puas dengan kondisi kerja;
• apakah pasien puas dengan sikap dokter spesialis;
• jika ada masalah, bagaimana mereka bisa diperbaiki.

23. Dalam desain klinik, gunakan detail yang terkait dengan topik gaya hidup sehat dan pencegahan penyakit. Misalnya, di ruang tunggu seharusnya tidak ada majalah mode atau siaran musik di layar (lebih baik tidak ada musik sama sekali).

Alih-alih, letakkan majalah medis di atas meja, dan tampilkan program kesehatan atau gambar video center Anda di layar. Hiasi dinding dengan poster bertema medis, gantung jadwal untuk pemeriksaan pencegahan, dll. Jadi ruangan Anda tidak akan terlihat seperti kantor biasa, tetapi seperti institusi medis yang serius.

Namun, dalam upaya menciptakan desain yang sesuai dengan spesifikasi, jangan lupa bahwa pasien di klinik harus nyaman dan nyaman. Dalam menarik klien ke pusat medis, penampilannya memainkan peran penting: dapat menciptakan kesan positif dan negatif pada pengunjung.

24. Menyambut tamu dengan senyuman. Ini menetapkan nada positif untuk komunikasi sejak awal.

Keuntungan dari menarik klien ke pusat medis

Sebagai penutup cerita tentang cara menarik pelanggan ke pusat kesehatan, perlu dicatat bagaimana aktivitas pemasaran dapat memengaruhi laba organisasi. Kita tahu bahwa sekitar setengah dari semua pasien memilih klinik berdasarkan rekomendasi. Dengan demikian, setengah dari semua pendapatan institusi bergantung pada reputasinya di pasar.

Namun, selama kunjungan awal, klien biasanya hanya menerima sekitar 20% dari bantuan yang dibutuhkan. Apakah dia akan mengunjungi klinik lebih lanjut tergantung pada banyak faktor, termasuk profesionalisme staf, tingkat layanan, kebijakan harga, daftar layanan, dan banyak lagi.

Ini berarti bahwa pemasaran memberikan 5 sampai 10% dari pendapatan fasilitas kesehatan. Secara alami, promosi aktif diperlukan untuk menarik pelanggan ketika bisnis baru mulai berkembang. Selanjutnya, upaya pemasaran dapat dikurangi, tetapi kualitas layanan harus dipertahankan pada tingkat yang tinggi setiap saat.

Array (=> 27 [~ ID] => 27 => 19/11/2019 20:53:56 [~ TIMESTAMP_X] => 19/11/2019 20:53:56 => 1 [~ MODIFIED_BY] => 1 => 19/11. 2019 20:53:56 [~ DATE_CREATE] => 19/11/2019 20:53:56 => 1 [~ CREATED_BY] => 1 => 6 [~ IBLOCK_ID] => 6 => [~ IBLOCK_SECTION_ID] => => Y [~ AKTIF] => Y => Y [~ GLOBAL_ACTIVE] => Y => 500 [~ SORT] => 500 => Artikel oleh Maria Plechikova [~ NAMA] => Artikel oleh Maria Plechikova => 12516 [~ GAMBAR] = > 12516 => 11 [~ LEFT_MARGIN] => 11 => 12 [~ RIGHT_MARGIN] => 12 => 1 [~ DEPTH_LEVEL] => 1 => Maria Plechikova [~ DESKRIPSI] => Maria Plechikova => teks [~ DESCRIPTION_TYPE ] => teks => Artikel oleh Maria Plechikova Maria Plechikova [~ SEARCHABLE_CONTENT] => Artikel oleh Maria Plechikova Maria Plechikova => stati-marii-plechikovoy [~ KODE] => stati-marii -plechikovoy => [~ XML_ID] => => [~ TMP_ID] => => [~ DETAIL_PICTURE] => => [~ SOCNET_GROUP_ID] => => /blog/index.php?ID=6 [~ LIST_PAGE_URL] => /blog/index.php?ID=6 => /blog/list.php?SECTION_ID=27 [~ S ECTION_PAGE_URL] => /blog/list.php?SECTION_ID=27 => blog [~ IBLOCK_TYPE_ID] => blog => blog [~ IBLOCK_CODE] => blog => [~ IBLOCK_EXTERNAL_ID] => => [~ EXTERNAL_ID] => )

Menarik pasien baru adalah tugas terpenting dari praktik apa pun. 40% produksi jatuh pada pasien baru, pasien baru berkontribusi lebih signifikan pada praktik melalui perawatan yang lebih ekstensif dan mereka cenderung merekomendasikan orang lain. Pasien baru menghasilkan lebih banyak pendapatan untuk praktik dan lebih cenderung merekomendasikan.

Praktik yang sukses saat ini didorong oleh konsumen dan menggunakan teknik pemasaran yang bertujuan untuk menarik pasien baru dan mempertahankan pasien yang sudah ada. Karena layanan gigi bukan yang terpenting bagi manusia, dan mereka membelanjakannya setelah memenuhi kebutuhan dasar (perumahan, makanan), dokter gigi mengalami tekanan dan persaingan yang kuat dari industri barang dan hiburan, yang berjuang untuk memastikan bahwa pasien menghabiskan uang untuk liburan, hiburan , dll. Selanjutnya. Pasien selalu dihadapkan pada pilihan bagaimana membelanjakan uangnya.Lagi pula, setiap orang memiliki kasus dalam praktik ketika beberapa klien yang ceroboh mencoba mengobati sendiri.

Saat ini, praktik aktif tidak dapat dibayangkan tanpa beberapa bentuk pemasaran, yang dapat dibagi menjadi dua jenis utama. " Di luar ruangan" atau " luar"Pemasaran mengacu pada tindakan yang terkait dengan semua aspek untuk memberi tahu calon pasien tentang layanan yang diusulkan untuk menarik mereka ke dalam praktik. Pemasaran eksternal dapat menjadi tidak efektif jika karakteristik geografis, etnis, sosial-ekonomi, dan lainnya dari wilayah tersebut tidak diperhitungkan. . Peralatan di luar ruangan pemasaran adalah:

1. Pembentukan hubungan dengan publik: partisipasi dalam organisasi apa pun, partisipasi dalam acara-acara kota, lingkungan, dan sebagainya, kolom dokter gigi di koran lokal, kuliah umum di kompleks perumahan, pidato di perpustakaan, di tempat kerja dan segala sesuatu yang membuat Anda terlihat dan mengelilingi orang lain.
2. Iklan dan iklan: direktori telepon, buletin, surat kabar lokal, TV lokal, pamflet, kupon, dan sebagainya
3. Media representasi: brosur praktik, kartu nama, papan nama, buletin, logo, kop surat dan amplop kantor.

Pemasaran "internal" berfokus pada kepuasan dan rujukan pasien yang sudah ada dengan layanan Anda. Pemasaran internal dilakukan dalam praktik dan basis pasien yang ada. Alatnya: buletin klinis, surat kepada pasien yang ada, jajak pendapat, pengaktifan kembali mantan pasien, permintaan rekomendasi, tindakan yang bertujuan untuk menciptakan citra yang diinginkan (sertifikat pendidikan berkelanjutan, biografi dokter yang menyoroti kualifikasi khususnya, informasi apa pun yang membedakan praktisi dan dokter di antara banyak lainnya), dll.

Pemasaran internal berdasarkan pasien yang sudah ada yang telah Anda hubungi dan yang puas dengan layanan Anda tidak mahal dan bahkan mungkin lebih efektif karena pasien baru datang sudah cenderung percaya. Namun, pertumbuhan praktik dan akumulasi pasien mungkin tidak secepat yang kita inginkan. Ini sangat penting untuk latihan pemula.

Pemasaran internal mendatangkan pelanggan dengan kualitas lebih baik yang sudah menerima Anda sebelumnya dan kurang lebih sadar dan bersedia membayar tingkat biaya Anda untuk layanan yang mungkin mereka dengar dari mereka yang merekomendasikannya. Jenis pemasaran ini sangat baik jika Anda berurusan dengan sekelompok orang yang relatif kecil, seperti di kota kecil, atau dengan perusahaan di mana orang-orang lebih sering berkomunikasi satu sama lain.

Tidak diragukan lagi bahwa kedua jenis pemasaran harus digabungkan secara cerdas dan kreatif tergantung pada jenis praktik, lokasi, anggaran dan tujuan, dan harus direncanakan untuk jangka pendek dan jangka panjang. Bisakah Anda melakukannya tanpa pemasaran? Dalam kebanyakan kasus hari ini, jawabannya adalah tidak. Kemungkinan besar Anda berada di lingkungan khusus dan melayani sekelompok orang tertentu yang memberi Anda lebih banyak penghasilan. Namun, tidak layak untuk mengandalkan ini dalam jangka panjang, sungai yang mengalir penuh dapat mengering jika sumber pasien baru Anda adalah satu-satunya.

Kegiatan untuk memajukan latihan sangat bervariasi dan bergantung pada kreativitas, usaha, dan keinginan. Tidak pernah ada jaminan kesuksesan penuh, dan apa yang berhasil dan berhasil dalam satu kasus mungkin sama sekali tidak efektif dalam kasus lain. Namun, upaya untuk mempromosikan latihan harus dilakukan 365 hari setahun, membangun kesuksesan masa lalu dan mencoba ide-ide baru.

Pemasaran eksternal

Pemasaran eksternal dapat menggabungkan banyak aktivitas berbeda untuk mendidik dan mempromosikan praktik dan layanan Anda. Anda dapat menggunakan alat berikut:

1. Inspeksi gratis untuk kelompok orang tertentu di area tersebut (pilot glider, pemain hoki).
2. Hari terbuka.
3. Partisipasi dalam olahraga anak-anak dan dewasa dan masyarakat sosial, klub, lingkaran.
4. Jadilah aktif dan terlihat, seolah-olah Anda menjalankan kampanye pemilihan Anda.
5. Saat bertemu orang baru, selalu katakan siapa Anda, apa yang Anda lakukan, dan di mana Anda berada.
6. Selalu berikan mengunjungi kartu. Orang-orang ini adalah pasien potensial Anda.
7. Memberikan kuliah singkat pendidikan umum di perpustakaan, sekolah, perkumpulan perumahan, dan lembaga lainnya.
8. Mengaktifkan kembali surat kepada mantan pasien.
9. Iklan koran atau halaman kuning buku telepon.
10. Iklan di publikasi profesional.
11. Selebaran dibagikan di jalan.
12. Internet, termasuk situs web.
13. Gunakan kata kunci dan posisi situs yang benar.
14. Brosur kedokteran gigi kosmetik untuk salon kecantikan, salon kecantikan, penata rambut dan tempat lain di mana orang menghabiskan banyak waktu dan sering berkunjung, dengan alamat Anda, kartu nama dan penawaran khusus.
15. Sebuah artikel pendek di surat kabar lokal dengan informasi, mencerminkan topik apa pun yang menarik bagi publik (misalnya, pencegahan karies gigi pada anak-anak).
16. Diskon untuk pensiunan.
17. Referensi silang interprofesional.
18. Perkenalkan diri Anda seperti yang ada pengusaha di daerah tersebut. Surat , brosur, penawaran khusus untuk karyawan perusahaan yang diberikan.
19. 24/7 bantuan darurat.
20. Partisipasi dalam klub yang populer bagi wanita, seperti memasak.
21. Cangkir, mug, pensil, pena dengan nama Anda dan logo.
22. Surat untuk penduduk baru di daerah tersebut.
23. Ceramah di sekolah untuk orang tua.
24. Surat untuk semua penduduk di daerah itu, yang menceritakan tentang beberapa metode penting yang menarik minat banyak orang dengan undangan untuk konsultasi gratis dan / atau dengan diskon.
25. Jam buka diperpanjang, termasuk akhir pekan.
26. Pembersihan gigi gratis untuk pengantin baru.
27. Kartu nama untuk semua karyawan.
28. Kontak dengan apotek setempat.
29. Kontak dengan ahli bedah plastik.
30. Bantuan darurat untuk tamu hotel terdekat.
31. Pemeriksaan gratis untuk deteksi dini kanker mulut.
32. Iklankan semua acara Anda melalui siaran pers di koran lokal, iklan supermarket, dan tempat lainnya.

Apa pun bentuk pemasaran yang Anda gunakan, pertimbangkan dengan cermat strategi dan penargetan Anda, yaitu kelompok orang yang ingin Anda tarik, apa yang ingin Anda sampaikan kepada mereka, dan dalam bentuk apa. Misalnya, jika Anda mencoba menarik sekelompok orang yang dapat memperoleh manfaat dari implan mini, pelanggan potensial Anda adalah orang-orang tanpa gigi dan pemasaran harus dilakukan dengan sengaja, bukan secara umum. Batasi pemasaran ke lokasi geografis Anda, Anda tidak bisa menjadi segalanya bagi semua orang. Catat dengan cermat rasio biaya-manfaat Anda. Ubah bentuk pemasaran jika yang Anda lakukan tidak berhasil.

Perawatan gigi merupakan pelayanan vital bagi setiap orang. Pasarnya sangat besar. Ini mencakup semua segmen populasi: pengusaha, ibu rumah tangga, pelajar ... hampir semua orang adalah klien potensial. Banyak orang membutuhkan layanan Anda dan ingin menerimanya jika (dan hanya kemudian) Anda memberi tahu mereka siapa Anda dan mengundang mereka untuk datang.

Buat daftar semua orang yang Anda kenal, termasuk orang-orang yang Anda temui di organisasi, sekolah, kafe, toko, apotek, penata rambut. Ini tidak hanya berlaku untuk dokter, tetapi terutama untuk seluruh staf di kantor. Setiap orang dapat dan harus melakukan ini setiap saat. Setiap karyawan harus ditargetkan terhadap klien potensial. Ini adalah aktivitas sehari-hari yang konstan.

Lakukan kontak dengan bagian dari grup ini setiap hari dan bicarakan tentang kantor Anda, tanyakan apakah mereka mengenal seseorang yang membutuhkan dokter gigi. Isi percakapan Anda dengan mereka tidak penting, yang utama hanyalah memberitahu mereka bahwa Anda adalah seorang dokter gigi, beri mereka sedikit tur edukasi tentang pentingnya kesehatan mulut dan cara menjaganya, tunjukkan masalah umum. Cari tahu apakah mereka bertemu dengan dokter mereka secara teratur, undang mereka ke kantor Anda untuk pemeriksaan atau konsultasi singkat gratis.

Selalu bawa kartu nama atau kupon Anda saat berbicara dengan seorang kandidat. Tulis di kartu bisnis Anda penawaran khusus Anda dan tanggal kedaluwarsanya ("Kami mengalami minggu yang sehat"). Ambil nama dan nomor teleponnya sehingga administrator Anda akan menelepon dan menjadwalkan kunjungan. Anda akan mendengar banyak keberatan, misalnya: "Saya sudah punya dokter", abaikan saja, jadilah kreatif dan gigih.

Pikirkan di mana lagi Anda dapat bertemu dan bertemu kandidat baru? Latih apa yang Anda katakan agar terdengar alami. Tetapkan tujuan spesifik untuk diri Anda sendiri selama tiga bulan ke depan: berapa banyak kandidat yang harus Anda libatkan (presentasi) dalam percakapan. Pendekatan ini dapat membawa banyak orang yang mungkin belum tentu menjadi bagian dari latihan Anda setelah kunjungan pertama mereka. Anda dapat menghadiri pertemuan di mana para pebisnis yang memiliki perusahaan dan menjalankan banyak orang bertemu. Manajer ini bisa menjadi pasien Anda sendiri, atau mereka dapat merekomendasikan Anda ke seluruh perusahaan, atau mereka dapat membuat perjanjian dengan Anda untuk melayani karyawan mereka.

Anda tidak akan punya banyak waktu dan kesempatan untuk berbicara tentang latihan Anda, jadi penting untuk membangun hubungan dan kontak yang kondusif bagi Anda atas dasar komunitas dan kasih sayang timbal balik. Berjalanlah ke orang yang Anda minati, atau satu per satu, dan perkenalkan diri Anda. Mulailah percakapan ringan dengan membangun komunitas. Kemudian terjemahkan percakapan ke orang yang Anda minati. Orang suka berbicara tentang diri mereka sendiri daripada mendengarkan orang lain. Beri dia kesempatan untuk berbicara. Pada tahap ini, tidak ada lagi yang diperlukan dari Anda, kecuali untuk "membangun jembatan". Segera setelah pertemuan, kirim catatan kecil atau email atau serahkan kartu nama dengan kata-kata bahwa Anda sangat tertarik dengan orang ini dan kisah hidupnya (meskipun tidak demikian), yang utama adalah dia mengingat apa yang Anda lakukan. Sangat mungkin bahwa dia akan menghubungi Anda di masa depan atau memberi tahu salah satu teman dan kenalannya tentang layanan Anda.